1、沃爾瑪消費(fèi)者過程分析簡介沃爾瑪作為全球最大的零售商，產(chǎn)品覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等各個方面，現(xiàn)就消費(fèi)者在沃爾瑪一件微波爐為例說明消費(fèi)者過程。決定類型Dionance-reducing buying behavior（不協(xié)調(diào)的模式）就微波爐而言，較為昂貴且經(jīng)常使用，但是不同品牌之間差距很小。引起需要刺激：消費(fèi)者出于生活的需求，會需要用到微波爐，這是基本需求。外部刺激：消費(fèi)者收到的刺激。爾瑪從消費(fèi)者受眾心理追求實(shí)惠出發(fā)，采取“天天低價(jià)”的宣傳策略，引起消費(fèi)者對沃爾瑪?shù)纳唐樊a(chǎn)生；搜集信息信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；商業(yè)來源，如、分銷商等；、消費(fèi)者組織等；公共

2、來源，如大眾經(jīng)驗(yàn)來源，如操作、實(shí)驗(yàn)和使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)等。消費(fèi)者通過上述四個對沃爾瑪商場的微波爐產(chǎn)生大致的認(rèn)識，或者通過介紹了解微波爐的基本功能及產(chǎn)品知識。評價(jià)方案在本階段，消費(fèi)者、產(chǎn)品本身和者的推銷技巧等會對消費(fèi)者決策有影響。消費(fèi)者得到的各種有關(guān)信息可能是重復(fù)的，甚至是互相的，因此還要進(jìn)行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環(huán)節(jié)。假設(shè)消費(fèi)者三個品牌的選擇，格蘭仕，美的，三洋。假設(shè)消費(fèi)者對以下四方面感：價(jià)格 性能 保修期如果消費(fèi)者對以上四個方面需求力度相同，那么就會通過比較選擇綜合性價(jià)比最高的那個。如果消費(fèi)者對以上四個方面需求側(cè)重不同，那么就會選擇最符合自己需求的那個。決定在本階段，消費(fèi)者、他

3、人和意外情況等會對消費(fèi)者消費(fèi)者對商品信息進(jìn)行比較和評選后，已形成決策有影意愿，然而響。從意圖到?jīng)Q定之間，還要受到兩個態(tài)度愈強(qiáng)烈， 或持的影響：態(tài)度者與他人的態(tài)度，密切，修改者關(guān)系愈意圖的可能性就愈大； 如消費(fèi)者某個親友對一款微波爐評價(jià)很低，那么消費(fèi)者很可能放棄。 同時也看銷售人員的服務(wù)態(tài)度是否，熱情。意外的情況，如果發(fā)生了意外的情況失業(yè)、意外急需、漲價(jià)等，則很可能改變意圖。節(jié)假促銷活動也可能使得消費(fèi)者改變決定。經(jīng)歷了知曉，了解，喜歡，偏好階段，消費(fèi)者會對這款微波爐和產(chǎn)生偏愛心理，會認(rèn)為自己選擇這款微波爐是個明確的選擇。銷售購后行為在本階段，消費(fèi)者、產(chǎn)品本身、替代品和決策有影響。等會對消費(fèi)者消費(fèi)者購后的滿意程度取決于消費(fèi)者對產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實(shí)際性能之間的對比后活動，決定了消費(fèi)者是否重復(fù)后的滿意程度決定了消費(fèi)者的購該產(chǎn)品，決定了消費(fèi)者對該品牌的態(tài)度，并且還會影響到