1、（一） 簡介用于分析利與客戶利益相關(guān)的所有個人(和組織)，關(guān)心客戶在戰(zhàn)略制定時分清重大利益相關(guān)者關(guān)于戰(zhàn)略的阻礙。（二）詳解利益相關(guān)者是指有與客戶有一定利益關(guān)系的個人或組織群體，可能是客戶內(nèi)部的(如雇員)，也可能是客戶外部的(如供應(yīng)商或壓力群體)。大多數(shù)情況下，利益相關(guān)者可分類如下：所有者和股東 銀行和其它債權(quán)人供應(yīng)商 購買者和顧客廣告商 治理人員雇員 工會競爭對手 地點及國家政府管制者 媒體公眾利益群體 政黨和宗教群體以及軍隊其它1利益相關(guān)者的角色利益相關(guān)者能夠阻礙組織，他們的意見一定要作為決策時需要考慮的因素。然而，所有利益相關(guān)者不可能對所有問題保持一致意見，其中一些群體要比另一些群體的阻礙

2、力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問題。除了對戰(zhàn)略制定產(chǎn)生阻礙以外，利益相關(guān)者分析也是評價戰(zhàn)略的有力工具。戰(zhàn)略評價能夠通過確定持反對意見的股東和他們對一些有爭議的問題的阻礙力來完成。2繪制利益相關(guān)者圖利益相關(guān)者圖清晰地描繪誰是利益相關(guān)者集團，在采取新的戰(zhàn)略時，代表哪個集團的利益，他們是否可能推者阻礙變革，他們的力量如何，應(yīng)該如何樣對待他們。繪制時首先確定所有利益相關(guān)者，標(biāo)出他們之間的重要關(guān)系，然后分析這張圖表所顯示的風(fēng)險與機會，識不任何可能的變化對這張圖阻礙，以便為此做好預(yù)備。如圖1：圖1在確定了最有阻礙力的利益相關(guān)者后，那個地點有許多應(yīng)付他們的方法。如圖2所示，權(quán)力動態(tài)性矩陣

3、能夠用來確定在進展新戰(zhàn)略時如何引導(dǎo)政治權(quán)力。圖2在圖2中，最難應(yīng)付的是處于D格中的群體，因為他們位居權(quán)勢，而且專門難預(yù)測其態(tài)度。某些情況下，在制定一個不可逆轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略之前，能夠用一些新戰(zhàn)略去試探他們的態(tài)度。盡管能夠預(yù)測處于C格中利益相關(guān)者的態(tài)度，他們的期望也常能得到滿足，但也決不能忽視他們。假如A格和B格中的群體在某一個問題上集中起來，他們的阻礙力會增大，然而他們依舊相當(dāng)容易應(yīng)付的。同樣，如圖3所示，權(quán)力/利益矩陣(power人nterestmatrix)依照利益相關(guān)者手中的權(quán)力，以及他們對公司戰(zhàn)略關(guān)注的程度對利益相關(guān)者進行分類，指出了公司應(yīng)該與他們建立何種關(guān)系。圖3在評價新戰(zhàn)略時，對處于D格中

4、的發(fā)揮關(guān)鍵作用的群體來講，戰(zhàn)略的可同意性是應(yīng)該考慮的一個重要的因素。處于C格中的利益相關(guān)者群體也特不重要，一般來講，盡管他們相對比較消極，但一旦發(fā)生某一特定事件，他們也會突然出現(xiàn)，并向D格移動，成為特不重要的阻礙群體。類似地，因為處于B格中利益相關(guān)者的要求能夠阻礙力量更強大的利益相關(guān)者，因此也應(yīng)該對其給予足夠的重視，提供信息便能夠達到這一目的。雷達圖（一） 簡介對客戶財務(wù)能力分析的重要工具，從動態(tài)和靜態(tài)兩個方面分析客戶的財務(wù)狀況。靜態(tài)分析將客戶的各種財務(wù)比率與其他相似客戶或整個行業(yè)的財務(wù)比率作橫向比較；動態(tài)分析，把客戶現(xiàn)時的財務(wù)比率與先前的財務(wù)比率作縱向比較，就能夠發(fā)覺客戶財務(wù)及經(jīng)營情況的進展

5、變化方向。雷達圖把縱向和橫向的分析比較方法結(jié)合起來，計算綜合客戶的收益性、成長性、安全性、流淌性及生產(chǎn)性這五類指標(biāo)。（二）詳解下面對涉及的5類指標(biāo)進行講明。1 收益性指標(biāo)分析收益性指標(biāo)，目的在于觀看客戶一定時期的收益及獲利能力。要緊指標(biāo)含義及計算公式如圖1所示： 圖12安全性指標(biāo)安全性指的是客戶經(jīng)營的安全程度，也能夠講是資金調(diào)度的安全性。分析安全性指標(biāo)，目的在于觀看客戶在一定時期內(nèi)償債能力。要緊指標(biāo)含義及計算公式如圖2所示：圖2其中流淌負債講明每1元負債有多少流淌資金作為保證，比率越高，流淌負債得到償還的保障就越大。但比率過高，則反映客戶滯留在流淌資產(chǎn)上的資金過多，未能有效利用，可能會阻礙客戶

6、的獲利能力。經(jīng)驗認(rèn)為，流淌比率在2：1左右比較合適。所謂速動資產(chǎn)，通俗地講確實是能夠立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，要緊包括流淌資產(chǎn)中的現(xiàn)金、有價證券、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款等，而存貨則變現(xiàn)能力較差。因此，從流淌資產(chǎn)中扣除存貨后則為速動資產(chǎn)。經(jīng)驗認(rèn)為，速動比率在1：1左右較為合適。資產(chǎn)負債率越高，客戶借債資金在全部資金中所占比重越大，在負債所支付的利息率低于資產(chǎn)酬勞率的條件下，股東的投資收益率就越高，對股東有利，講明經(jīng)營有方，善用借債。然而，比率越高，借債越多，償債能力就越差，財務(wù)風(fēng)險就越大。而負債比率越低，講明客戶在償債時存在著資金緩沖。因此，資產(chǎn)負債率也要保持適當(dāng)水平，一般講來，低于50的資產(chǎn)負債率比較好；所

7、有者(股東)權(quán)益比率與資產(chǎn)負債率之和等于1，所有者(股東)權(quán)益比率越大，資產(chǎn)負債比率越小，財務(wù)風(fēng)險就越??；利息保障倍數(shù)假如比率低于1，講明客戶經(jīng)營所得還不足以償付借債利息，因此，該比率至少應(yīng)大于1。比率越高，講明按時按量支付利息就越有保障。3流淌性指標(biāo)分析流淌性指標(biāo)，目的在于觀看客戶在一定時期內(nèi)資金周轉(zhuǎn)狀況，掌握客戶資金的運用效率。要緊指標(biāo)含義及計算公式如圖3所示：圖3總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流淌資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分不反映全部資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和流淌資產(chǎn)的使用效率，比率越高，講明資產(chǎn)利用率越高，獲利能力強；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映年度內(nèi)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)，比率越高，講明客戶催收賬款的速度越快，壞賬

8、損失的可能性越??；存貨周轉(zhuǎn)率越高，講明投入存貨至銷售收回的平均期間就越短，資金回收越快，效率越高。4成長性指標(biāo)分析成長性指標(biāo)，目的在于觀看客戶在一定時期內(nèi)經(jīng)營能力的進展變化趨勢，一個客戶既使收益性高，但成長必不行，也就表明其以后盈利能力下降。因此，以進展的眼光看客戶，動態(tài)的分析客戶財務(wù)資料，對戰(zhàn)略制定來講特不重要。計算這類指標(biāo)比較簡單見圖4：圖45生產(chǎn)性指標(biāo)分析生產(chǎn)性指標(biāo)，目的在于了解在一定時期內(nèi)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力、水平和成果的分配。要緊指標(biāo)見圖5所示：圖5上述客戶財務(wù)能力的五性分析結(jié)果能夠用雷達圖表示出來，如圖6所示。雷達圖的繪制方法是：首先，畫出三個同心圓，同心圓的最小圓圈代表同行業(yè)平均水平的12值或最低水平，中間圓圈代表同行業(yè)平均水平，又稱標(biāo)準(zhǔn)線，最大圓圈代表同行進水平或平均水平的15倍；然后，把這三個圓圈的360度。分成五個扇形區(qū)，分不代表收益性、安全性、流淌性、成長性和生產(chǎn)性指標(biāo)區(qū)域；再次，從5個扇形區(qū)的圓心開始以放射線的形式分不畫出相應(yīng)的財務(wù)指標(biāo)線，并標(biāo)明指標(biāo)名稱及標(biāo)度，財務(wù)指標(biāo)線的比例尺及同心圓的大小由該經(jīng)營比率的量綱與同行業(yè)的水平來決定；最后，把客戶同期的相應(yīng)指標(biāo)值用點標(biāo)在圖上，以線段依次連接相鄰點，形成的多邊形折線閉環(huán)，就代表了客戶的現(xiàn)實財務(wù)狀況。圖6依據(jù)圖6我們能