1、目錄一、重慶市概況3二、重慶市水家電市場背景4（一）重慶市凈水市場背景4（二）重慶市水機市場背景4三、2014 年重慶市凈水市場的調(diào)整與現(xiàn)狀5（一）重慶市凈水客戶結(jié)構(gòu)及區(qū)域調(diào)整5（二）重慶市凈水客戶任務分配及完成情況6（三）重慶市凈水各客戶詳細情況說明6四、2014 年重慶市（一）重慶市市場的現(xiàn)狀8客戶結(jié)構(gòu)8客戶任務分配及完成情況9客戶詳細情況說明9（二）重慶市（三）重慶市五、重慶市 2014 凈飲水客戶總?cè)蝿辗峙浼巴瓿汕闆r11六、水家電現(xiàn)有政策解讀及個人建議11七、水家電現(xiàn)有產(chǎn)品策略及個人建議122014 年重慶市水家電市場述職一、重慶市概況重慶市位于中國西南部，中民直轄市，中國國家中心城市

2、，定位的四大國際大都江上游地區(qū)經(jīng)濟中心、金融中心和創(chuàng)新中心，及政治、航運、文化、科技、教育、通信等中心，西部地區(qū)最大的工商業(yè)中心城市。面積 8.24 萬平方公里，現(xiàn)有總數(shù) 2,970 萬（2013），主城區(qū) 808 萬，2013年 GDP 達到 12656 億元，人均 GDP 達到 4.3 萬元，下轄 38 個縣級行政區(qū)，其中有 21 個市轄區(qū)、13 個縣、4 個自治縣。重慶市地圖地圖標識部分標的是客戶布局，重慶市以終端劃分二、重慶市水家電市場背景（一）重慶市凈水市場背景原重慶市凈水市場由重慶渝安潔飲水設備一家來操作，該公司為2012 年成立的凈水合資公司董事長，重慶渝安潔飲水設備是傳統(tǒng)的水家

3、電客戶，在水家電行業(yè)沉淀較久，操作美的水機凈水年限較久?，F(xiàn)重慶凈水客戶合計 4 家，3 家綜合客戶、1 家專業(yè)客戶，2013 年 10 月、2014 年 2 月、4月、6 月分別戶萬州匯豐特種紙業(yè)、重慶市偉聯(lián)電器、重慶澳經(jīng)貿(mào)操作美的凈水。新開凈水客戶操作凈水時間短、專業(yè)化程度低、操作能力弱，主要以終端操作為主，開發(fā)能力不強，多通路開發(fā)重視程度不高。重慶凈水市場以終端操作為主，開發(fā)、多通路開發(fā)較弱，導致重慶整體規(guī)模不大，安裝量小。2013 年全年安裝量 4392 臺，安裝量 366 臺，2014 年截止安裝量 4602 臺，安裝量 511 臺，增長 39.7%，增速緩慢。（二）重慶市水機市場背景

4、重慶市是傳統(tǒng)的大市場，水機的規(guī)模大，是凈水規(guī)模的 2.6 倍，凈飲機銷售好，凈飲機占50%以上份額，凈飲機份額及凈飲機銷量在名列前茅，以終端銷售為主，典型的終端型市場。重慶市現(xiàn)有水機客戶 4 家，均依托綜合客戶操作，各客戶操作年限均較久，沉淀時間較久，操作能力較強。目前重慶市場水機競爭非常激烈，水機以低價局面為主，凈飲機競爭壓力也非常大，美的凈飲機產(chǎn)品競爭力，形勢不容樂觀。2014 年重慶水家電客戶結(jié)構(gòu)表序號客戶名稱客戶情況所轄區(qū)域/系統(tǒng)凈水機所轄區(qū)域/系統(tǒng)操作其他品類操作其他品牌三、2014 年重慶市凈水市場的調(diào)整與現(xiàn)狀為了終端資源共享，優(yōu)勢資源整合，綜合考慮 13 年凈水發(fā)展情況，2014

5、 年取消了重慶渝安潔凈水省代操作權(quán)限，終端及進行了調(diào)整，新引入三家客戶，具體如下：（一）重慶市凈水客戶結(jié)構(gòu)及區(qū)域調(diào)整取消重慶渝安潔省代資格，重慶終端只保留蘇寧、國美系統(tǒng)，將重商新系統(tǒng)及超市系統(tǒng)劃出交由其他水機客戶操作，系統(tǒng)水家電客戶，資源共享，具體如下：2014 年重慶市凈水機客戶結(jié)構(gòu)表序號客戶名稱市區(qū)所轄系統(tǒng)所轄區(qū)域點位1重慶經(jīng)貿(mào)、商社、新世紀萬州終端16.49%1重慶經(jīng)貿(mào)水家電客戶（國有客戶）、商社、新世紀、萬州、商社、新世紀生活電器全品類、微波電器飛利浦2重慶渝安潔飲水設備水家電客戶蘇寧、國美、 南、長烏沿線國美、蘇寧、全渠道、美的旗艦店、售后網(wǎng)點、建材備案制無方太3重慶市偉聯(lián)電器水家電

6、客戶永輝、步步高、重客隆、樂天、重慶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市系統(tǒng)、藥店系統(tǒng)、電視購物、市區(qū)售后網(wǎng)點、建材備檔，凈水設備租賃服務商與分銷商生活電器全品類愛仕達4重慶信貿(mào)水機客戶家樂福、沃爾瑪、萬家、縣/生活電器全品類（不含凈水）、微波電器無5萬州匯豐特種紙業(yè)凈水專業(yè)客戶/萬州建材、工程無櫻花、艾美特（二）重慶市凈水客戶任務分配及完成情況備注：任務：2014.4.1-2015.3 提貨數(shù)據(jù)截止 2014.9.16（三）重慶市凈水各客戶詳細情況說明1、重慶渝安潔飲水設備重慶渝安潔飲水設備現(xiàn)為重慶市凈水最大客戶，也是重慶最大水家電客戶，合計任務為 3155 萬，規(guī)模在水家電客戶中名列前茅。其操盤手為原美的精品電器

7、、凈水機經(jīng)理，操作凈水時間較久，熟悉美的操作。創(chuàng)始人先生 1994 年開會賣凈水器，2004 年開始操作美的凈水設備，專業(yè)沉淀較久，操作能力較強。目前公司在重慶市場美的水家電，子公司達州美和在四川達州市場操作美的生活電器，廚房電器，熱水器，環(huán)境電器。另一子公司致遠電器操作重慶建材市場電、三菱重工空調(diào)、德國菲斯曼暖通。公司自2014 年重慶市凈水任務規(guī)劃表及完成情況序號客戶名稱提貨任務點位實際提貨完成率1重慶經(jīng)貿(mào)28816.49%21675.00%2重慶渝安潔飲水設備103363.73%44342.92%3重慶市偉聯(lián)電器23114.25%5021.65%4萬州匯豐特種紙業(yè)694.26%12.03

8、%合計1621100%71143.85%2重慶渝安潔飲水設備國美、蘇寧全、美的旗艦店、售后網(wǎng)點、建材備案制63.73%3重慶市偉聯(lián)電器永輝、步步高、重客隆、樂天超市系統(tǒng)藥店系統(tǒng)、電視購物、市區(qū)售后網(wǎng)點、建材備檔，凈水設備租賃服務商與分銷商14.25%4萬州匯豐特種紙業(yè)/萬州建材、工程4.26%合計100%有品牌含蓋的實木廚柜、衣柜、門窗整裝訂制。重慶水家電業(yè)務目前分四個板塊：1KA 終端部(業(yè)務經(jīng)理 1 人，業(yè)務員 5 人，推廣 1 人）。2部（業(yè)務 2 人）。3建材家裝部（經(jīng)理 1 人，業(yè)務 2 人）。4工程售后部（經(jīng)理 1 人，安裝工 4 人，服務工程師 5 人，信息主管 1 人，信息員

9、4 人，技術(shù)支持 1 人）共計 28 人。公司優(yōu)勢：1、優(yōu)勢。2、傳統(tǒng)水家電領(lǐng)域沉淀 13 年，KA 客情。3、建材優(yōu)勢：重慶主城區(qū)各大建材市場擁有 11 家專賣店，200 余家廚柜、裝飾公司合作商，建材市場廚電銷量的絕對 N。1 。4、工程部具備設計、施工凈水大設備能力。在過去 10 年時間里幫助建設了重慶及接近一半的桶裝水廠，組裝了包括恰寶等在內(nèi)的制水及罐裝線。施工部分醫(yī)院及學校的直飲水系統(tǒng)。重點引導該客戶開發(fā)及多通路開展、工程項目開發(fā)。2、重慶經(jīng)貿(mào)重慶經(jīng)貿(mào)為 2014 年 6 月新操作凈水機，負責重慶重商新系統(tǒng)及萬州終端系統(tǒng)，該客戶屬國有客戶，由分部代為操盤，現(xiàn)操作美的生活家電全品類產(chǎn)品

10、、微波電器產(chǎn)品，生活電器產(chǎn)品年度任務為 1.3 億，是生活優(yōu)質(zhì)客戶。該客戶從以包裝價（開單價約 30%）從總部提貨,包裝差價系統(tǒng)自動產(chǎn)生資源，用于支付導購員日常費用、公司費用、日常經(jīng)營費用。該客戶操作水機時間較久，凈水處于起步階段，專業(yè)能力、操作能力有待，由于屬分部代操盤，一直以來與分部的配合很好，各項政策與指令完成的也很好。目前庫存大，全年水家電任務 1920 萬，實際提貨 1051 萬，但水家電真實庫存接近 850 萬，庫存率 44%，且巨大庫存產(chǎn)生的資源基本已經(jīng)使用完，后期經(jīng)營操作壓力較大。3、重慶市偉聯(lián)電器重慶市偉聯(lián)電器新操作凈水，凈水從 2014 年 4 月 30 日開始為重慶一級商

11、，美的凈水租賃及工程服務商及分銷商 2014 年 8 月啟動操作，操作區(qū)域超市系統(tǒng)，主城周邊，母嬰系統(tǒng)，系統(tǒng)，建材系統(tǒng)，特殊。2014年操作美的生活電器規(guī)模 6232 萬，環(huán)境電器 1020 萬，微波爐 500 萬。該公司與美的合作年限較長，能深刻理解和融入美的公司企業(yè)文化。的思路超前，管理水平較先進，在庫存周轉(zhuǎn)方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。團隊屬于新老結(jié)合，隊伍穩(wěn)定，經(jīng)驗和并存。公司:目前水家電規(guī)模較小，終端以超市為主，也只有市區(qū)周邊，整體規(guī)模只有 520 萬，銷售以中低端為主。其中凈水為今年才開始操作，由獨立的團隊操作，操作年限較短，專業(yè)能力急需。4、萬州匯豐特種紙業(yè)萬州匯豐特種紙業(yè)為特殊通路客戶

12、，2013 年 10 月新開操作凈水，操作萬州建材及工程客戶，該公司與當?shù)赜休^強的關(guān)系，資源較廣，為當?shù)靥峁┺k公用紙，而且是萬州當?shù)貦鸦◤N衛(wèi)及艾美特小電的總代，但操作時間較短，沉淀時間較短，工程開發(fā)能力需加強，現(xiàn)階段業(yè)務開展不順暢。四、2014 年重慶市市場的現(xiàn)狀（一）重慶市客戶結(jié)構(gòu)重慶水機各客戶操作較穩(wěn)定，操作時間均較久，客戶結(jié)構(gòu)具體如下：（二）重慶市客戶任務分配及完成情況2014 年重慶市任務規(guī)劃表及完成情況序號客戶名稱提貨任務點位實際提貨完成率2014 年重慶市客戶結(jié)構(gòu)表序號客戶名稱市區(qū)所轄系統(tǒng)所轄區(qū)域點位1重慶經(jīng)貿(mào)、商社、新世紀萬州終端38.25%2重慶渝安潔飲水設備國美、蘇寧、長烏沿

13、線49.73%3重慶市偉聯(lián)電器永輝、步步高、重客隆、樂天超市系統(tǒng)周邊縣鎮(zhèn)6.75%4重慶信貿(mào)家樂福、沃爾瑪、萬家縣5.27%合計100%備注：任務：2014.4.1-2015.3 提貨數(shù)據(jù)截止 2014.9.16（三）重慶市客戶詳細情況說明1、重慶渝安潔飲水設備重慶渝安潔飲水設備現(xiàn)為重慶市最大客戶，也是重慶最大水家電客戶，合計任務為 3155 萬，規(guī)模在水家電客戶中名列前茅。其操盤手為原美的精品電器、凈水機經(jīng)理，操作凈水時間較久，熟悉美的操作。創(chuàng)始人張礦先生 1994 年開會賣凈水器，2004 年開始操作美的凈水設備，專業(yè)沉淀較久，操作能力較強。目前公司在重慶市場美的水家電，子公司達州美和在達

14、州市場操作美的生活電器，廚房電器，熱水器，環(huán)境電器。另一子公司致遠電器操作重慶建材市場電、三菱重工空調(diào)、德國菲斯曼暖通。公司自有品牌含蓋的實木廚柜、衣柜、門窗整裝訂制。重慶水家電業(yè)務目前分四個板塊：1KA 終端部(業(yè)務經(jīng)理 1 人，業(yè)務員 5 人，推廣 1 人）。2部（業(yè)務 2 人）。3建材家裝部（經(jīng)理 1 人，業(yè)務 2 人）。4工程售后部（經(jīng)理 1 人，安裝工 4 人，服務工程師 5 人，信息主管 1 人，信息員 4 人，技術(shù)支持 1 人）共計 28 人。公司優(yōu)勢：1、優(yōu)勢。2、傳統(tǒng)水家電領(lǐng)域沉淀 13 年，KA 客情。3、建材優(yōu)勢：重慶主城區(qū)各大建材市場擁有 11 家專賣店，200 余家廚

15、柜、裝飾公司合作商，建材市場廚電銷量的絕對 N。1 。4、工程部具備設計、施工凈水大設備能力。在過去 10 年時間里幫助建設了重慶及接近一半的桶裝水廠，組裝了包括恰寶等在內(nèi)的制水及罐裝線。施工部分醫(yī)院及學校的直飲水系統(tǒng)。2、重慶經(jīng)貿(mào)重慶經(jīng)貿(mào)操作水機時間較久，負責重慶重商新系統(tǒng)及萬州終端系統(tǒng)，該客戶屬國有客戶，由分部代為操盤，現(xiàn)操作美的生活家電全品類產(chǎn)品、1重慶經(jīng)貿(mào)163238.25%83551.15%2重慶渝安潔飲水設備212249.73%86240.62%3重慶市偉聯(lián)電器2886.75%18463.82%4重慶信貿(mào)2255.27%12656.00%合計4267100.00%200747.02

16、%微波電器產(chǎn)品，生活電器產(chǎn)品年度任務為 1.3 億，是生活優(yōu)質(zhì)客戶。該客戶從以包裝價（開單價約 30%）從總部提貨,包裝差價系統(tǒng)自動產(chǎn)生資源，用于支付導購員日常費用、公司費用、日常經(jīng)營費用。該客戶操作水機時間較久，專業(yè)能力、操作能力強，由于屬分部代操盤，一直以來與分部的配合很好，各項政策與指令完成的也很好。目前庫存大，全年水家電任務 1920 萬，實際提貨1051 萬，但水家電真實庫存接近 850 萬，庫存率 44%，且巨大庫存產(chǎn)生的資源基本已經(jīng)使用完，后期經(jīng)營操作壓力較大。3、重慶市偉聯(lián)電器重慶市偉聯(lián)電器接觸美的從 2005 年開始，由二級轉(zhuǎn)為一級是在2008 年。目前操作產(chǎn)品:美的生活電器

17、、水家電、微波爐、美的環(huán)電。操作系統(tǒng):永輝超市、重客隆、易初蓮花、人人樂、步步高、樂天等超市。為美的小家電市區(qū)周邊，水料產(chǎn)品江巴縣。2014 年操作美的生活電器規(guī)模 6232 萬，環(huán)境電器 1020 萬，微波爐 500 萬。該公司與美的合作年限較長，能深刻理解和融入美的公司企業(yè)文化。的思路超前，管理水平較先進，在庫存周轉(zhuǎn)方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。團隊屬于新老結(jié)合，隊伍穩(wěn)定，經(jīng)驗和并存。公司:目前水家電規(guī)模較小，終端以超市為主，也只有市區(qū)周邊，整體規(guī)模只有520 萬，銷售以中為主。4、重慶信貿(mào)重慶信貿(mào)從 2006 年開始經(jīng)營美的凈飲機，主要面向縣渠道客戶的批發(fā)，每年市場銷售額在 300 萬左右。品類

18、以為主。目前經(jīng)營的終端有家樂福沃爾瑪麥大潤發(fā)蘇寧，以及批發(fā)。在二三級市場的渠道銷售中，著產(chǎn)品花色款式單一，競爭力不強的劣勢。公司業(yè)務團隊都是公司培養(yǎng)多年而成長起來的業(yè)務骨干，有自已的物流和相關(guān)和配套服務團隊。五、重慶市 2014 凈飲水客戶總?cè)蝿辗峙浼巴瓿汕闆r2014 年重慶市凈飲水任務規(guī)劃表及完成情況序號客戶名稱凈水機凈飲水合計備注：任務：2014.4.1-2015.3 提貨數(shù)據(jù)截止 2014.9.16六、水家電現(xiàn)有政策解讀及個人建議序號政策類型具體類型現(xiàn)有政策項目名稱個人建議1終端節(jié)假日促銷關(guān)于開展六月份凈水機低廢水無罐系列主推活動的通知重點節(jié)假日促銷政策必須持續(xù)支持，且力度要大，快速搶占

19、鞏固終端占比，政策建議導購加提、分銷、特價政策、贈品配提或免費支持等2關(guān)于開展美的凈水機“30 天免費試用 不凈則退”五一促銷3關(guān)于開展飲水設備“美的生活 十年領(lǐng)先”五一促銷的通知4關(guān)于聯(lián)合蘇寧開展“颶風 IH 再度來襲”五一促銷活動5關(guān)于開展水家電“打破罐例，鮮活來襲”中秋促銷活動6占比國蘇水家電弱勢市場保留，弱勢市場的占比需總部政策支持7終端升級關(guān)于進一步推動水家電終端升級(終端升級)保留，終端形象升級、進場費支持不可缺8進場費支持水家電部 8 月重點工作指引（終端位置資源支持）9導購底薪水家電部 8 月重點工作指引（導購底薪支持）保留，且可以加大支持額度10培訓培訓專員支持關(guān)于明確水家電

20、“訓練專員”管理辦法保留，精簡需加強培訓職能，客戶參與飲水任務實際提貨完成率凈水任務實際提貨完成率凈飲水合計任務凈飲水點位凈飲水合計提貨凈飲水完成率1重慶經(jīng)貿(mào)163283551.15%28821675.00%192032.61%105154.72%2重慶渝安潔飲水設備212286240.62%103344342.92%315553.58%130541.38%3重慶市偉聯(lián)電器28818463.82%2315021.65%5198.81%23445.05%4重慶信貿(mào)有限公司22512656.00%/2253.82%12656.00%5萬州匯豐特種紙業(yè)/6912.03%691.17%12.03%合計

21、4267200747.02%162171143.85%5888100.00%271746.15%七、水家電現(xiàn)有產(chǎn)品策略及個人建議1、廚下機繼續(xù)堅持“無罐”系列主推，但“無罐”系列急需改型完善目前凈水廚下機同質(zhì)化嚴重，而今年主推的新品“無罐”系列的差異化則非常突出，解決了水質(zhì)不新鮮及流量小體驗感不強問題，而且差異化功能賣點非常強大，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢，建議還延續(xù)原有主推的形式及方案繼續(xù)主推；但新品“無罐”外觀尺寸太大，退機率高，是新品的硬傷，嚴重影響了銷售，新品“無罐”系列產(chǎn)品拋棄了原有 2 系列機子智能臥室設計結(jié)構(gòu)尺寸小巧的優(yōu)勢，凈水機尺寸要盡可能縮小，很多消費者選擇競品都是因為一看的產(chǎn)品第一反

22、應就是太大放不下。包括現(xiàn)在主銷的 2 系列都應該再縮小體積。新品“無罐”尺急需改??；新品“無罐”系列無法連接管線機，對于需要冷熱水需求的客戶體驗感不強，急需研發(fā)配套的管線機。2、凈水全屋凈化產(chǎn)品線豐富完善全屋凈化飲水解決方案一直是宣傳的，但是目前產(chǎn)品線央水處理、前置過濾器、大通量管道超濾、軟水機等產(chǎn)品缺失嚴重，變成美的只是個賣廚房 RO 機的凈水企業(yè)，全屋凈化解決方案，在家裝建材通路開發(fā)是硬傷。需要快速完善補充全屋凈化產(chǎn)品線，尤其是快速補充大通量2T3T，中央水處理及前置過濾器。11服務車支持關(guān)于2014 年繼續(xù)向市場投放凈水機服務車的費用申請保留，有助售后及時廣宣傳12拓網(wǎng)關(guān)于開展對2014 年新開業(yè)旗艦店凈水產(chǎn)品推廣工作的重要通知保留，借勢旗艦店、熱水器網(wǎng)點快速拓網(wǎng)，網(wǎng)點覆蓋率，凈水專賣店政策支持需加大力度，凈水網(wǎng)點開發(fā)屬起步階段，應加大力度，重點聚焦展柜支持、物料支持；應把網(wǎng)點類型擴大，如家裝建材網(wǎng)點支持132014 年旗艦店與專賣店凈水專項政策14關(guān)于水家電“聚焦分銷”重點市場專項資源支持(墻體)15關(guān)于水家電“聚焦分銷”凈水專賣店建設支持16關(guān)于凈水網(wǎng)點形象升級17活動活動攪動關(guān)于水家電分銷、持續(xù)市場攪動活動支持的通知保留，非常關(guān)鍵，凈