1、頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)2講師：荊 濤第一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定 教練培訓(xùn) (提問訓(xùn)練) (團(tuán)隊(duì)) (復(fù)制) 下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn) 固定產(chǎn)品比賽 復(fù)制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 總結(jié)分析 (客戶評(píng)委) (頒獎(jiǎng)) 第二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售成功39.5招遵守基本的規(guī)則便可以完成銷售比任何一種高壓營(yíng)銷技巧都成功的更快第三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。建立并維持積極的態(tài)度相信自己定一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)學(xué)習(xí)并實(shí)施基本原則了解并滿足客戶需求為幫助而銷售建立長(zhǎng)期關(guān)系相信公司與商品全副武裝準(zhǔn)備工具真誠(chéng)第四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。限定客戶（時(shí)

2、間、態(tài)度）準(zhǔn)時(shí)赴約表現(xiàn)出專業(yè)形象與客戶建立良好的關(guān)系善用幽默對(duì)商品了如指掌強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)陳述事實(shí)一諾千金不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。善用感謝函傾聽購(gòu)買信號(hào)預(yù)期客戶拒絕面對(duì)真正拒絕的理由客服拒絕要求客戶購(gòu)買客戶下單后敢于沉默銷售未成功約下一次見面追蹤、追蹤、再追蹤重新定義拒絕（不是拒絕你是拒絕銷售）第六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。期待且適應(yīng)改變遵守規(guī)則與同事融洽相處努力帶來(lái)好運(yùn)氣不要?dú)w咎他人，不要推卸責(zé)任堅(jiān)持到底用數(shù)字規(guī)劃（電話量、拜訪）熱情面對(duì)工作留給客戶深刻印象39.5自得其樂第七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售成功三要素態(tài)度積極的態(tài)度是你成功的動(dòng)力幽默幽默不是逗趣，而是輕松行動(dòng)把言談化為行動(dòng)才能引

3、以為傲第八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。將三個(gè)因素融入自己的生活方式調(diào)整它們，讓它們適合你的個(gè)性金錢的結(jié)果讓你大吃一驚但是個(gè)人的收獲遠(yuǎn)勝于金錢第九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。01溝通中是自己說(shuō)的多好還是讓對(duì)方說(shuō)的多好？對(duì)方上帝為什么給我們兩耳朵一嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶各說(shuō)多少？如果要得到自己想要的結(jié)果請(qǐng)多聽少說(shuō)銷售的基石:溝通第十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。對(duì)待自己的態(tài)度自愛、內(nèi)心陽(yáng)光對(duì)待公司的態(tài)度忠誠(chéng)對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度尊重對(duì)待同事的態(tài)度互助對(duì)待下屬的態(tài)度愛心對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度熱情對(duì)待顧客的態(tài)度責(zé)任對(duì)待失敗的態(tài)度成長(zhǎng)對(duì)待拒絕的態(tài)度考驗(yàn)對(duì)待溝通的態(tài)度用心第十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售中如何連接所有的技巧？發(fā)問就是那一根很棒的線發(fā)問十大

4、信條第十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。一、 銷售不是向客戶賣東西，而是幫助客戶買東西。如何知道別人想要什么？只有通過(guò)問。二、 銷售就是找出客戶，解決客戶的問題。目標(biāo)達(dá)不成的原因：1、有障礙。2、沒有方法。三、 銷售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。發(fā)問十大信條第十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。四 銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)，從而達(dá)成自己的目標(biāo)價(jià)值觀就是對(duì)人重要的事情五 銷售是一門引導(dǎo)性的學(xué)問引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問六 銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問顧問就是引導(dǎo)性（分析性）的問題發(fā)問十大信條第十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。七 顧客不是不配合你，是你問的問題不夠好八 學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人的時(shí)候九 銷售最重要的就是挑

5、選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問十 發(fā)問不是一種技巧，是一種慣性發(fā)問十大信條第十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。1. 問簡(jiǎn)單、容易回答的問題2. 盡量問一些答案是的問題3. 從小開始4. 問引導(dǎo)性，二選一的問題-定金還是全款5. 事先想好答案6. 能用問，盡量少說(shuō)7. 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題銷售的基石:溝通問問題第十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問問題的兩種模式開放式何時(shí)？何地？怎么樣？什么？多用于銷售的開始如何設(shè)計(jì)我們的問題？ 封閉式是、不是可以、不可以多用于銷售的結(jié)尾銷售的基石:溝通問問題第十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。20%講 80%問10%問封閉式問題90%問形式式問題第十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。開放式問題好處開

6、放式問題作用：獲得信息引發(fā)顧客時(shí)特定的問題的思考找出顧客腦子里究竟在想什么找出顧客所相信的事情建立信任感引起雙方互動(dòng)讓人進(jìn)入購(gòu)買的情景第十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。開放式問題通用六問1 問“為何”目的、原因 你為什么會(huì)有這樣的想法 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？2 問“什么”內(nèi)容 你具體想說(shuō)什么 你對(duì)要包括的內(nèi)容有什么要求第二十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。開放式問題通用六問3 問何地地點(diǎn) 這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦4 問何時(shí)時(shí)間 你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？第二十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。開放式問題通用六問5 問人問對(duì)象 這個(gè)課程都有哪些人來(lái)上 您研究過(guò)公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象嗎？6 問如何方法 你講如何去回避這些問

7、題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？7 問合作怎么 我們?cè)趺茨芎献髂?？第二十二?yè)，共一百零四頁(yè)。開放式問題設(shè)計(jì)針對(duì)自己公司產(chǎn)品每種寫出兩個(gè)開放式問題7 2=14個(gè)問題小組總結(jié)歸納，記憶熟練第二十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。封閉式問題問到自己想要的結(jié)果撲克牌基本功第二十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。荊濤聯(lián)系方式手機(jī)：（京）（滬）群：179991943:110587590微博：荊濤的微博第二十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定 教練培訓(xùn) (提問訓(xùn)練) (團(tuán)隊(duì)) (復(fù)制) 下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn) 固定產(chǎn)品比賽 復(fù)制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽

8、 總結(jié)分析 (客戶評(píng)委) (頒獎(jiǎng)) 第二十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。封閉式問題好處封閉式問題作用：確認(rèn)對(duì)方剛才說(shuō)過(guò)的話確認(rèn)對(duì)方的意愿度得到承諾測(cè)試對(duì)方的理解程度第二十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。封閉式問題通用六問1 對(duì)與錯(cuò) 這些內(nèi)容就是你剛才所表示的，對(duì)嗎？2 是與否 我剛才闡述的三點(diǎn)是不是你所關(guān)注的呢？第二十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。封閉式問題通用六問3 好與壞 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？4 行與不行 剛才向你展示的方案，你看行嗎？第二十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。封閉式問題通用六問5 能與不能 通過(guò)今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？6 要與不要 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這

9、樣的方法你要嗎？第三十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。封閉式問題設(shè)計(jì)針對(duì)自己公司的產(chǎn)品每種寫出兩個(gè)封閉式問題6 2=12個(gè)問題小組總結(jié)歸納，記憶熟練第三十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。溝通小游戲我的感觸我的方法參與討論猜動(dòng)物? （開放問題6個(gè)）我是誰(shuí)? （封閉問題不限）如何設(shè)計(jì)問題?第三十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定 教練培訓(xùn) (提問訓(xùn)練) (團(tuán)隊(duì)) (復(fù)制) 下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn) 固定產(chǎn)品比賽 復(fù)制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 總結(jié)分析 (客戶評(píng)委) (頒獎(jiǎng)) 第三十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。了解客戶的需求了解顧客需求（李老太買李子的三

10、段對(duì)話），與大家分享對(duì)話1：李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：這個(gè)李子怎么賣？店員回答說(shuō)：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的李老太沒等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了對(duì)話2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員說(shuō)：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。第三十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。對(duì)話3： 李老太提著李子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？店員店員回答說(shuō)：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太說(shuō)：我要酸的李子。店員奇怪：您

11、為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說(shuō)：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的店員說(shuō)：原來(lái)這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.一定要先了解對(duì)方的需求了解顧客需求第三十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式對(duì)于買過(guò)此類產(chǎn)品的人第一步驟，讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問題第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考例：打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司的品質(zhì)是嗎？很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客

12、不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是嗎？您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？銷售的基石:溝通問問題第三十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式對(duì)于沒有買過(guò)此類產(chǎn)品的人第一步驟，提出問題第二步驟，煽動(dòng)問題第三步驟，解決辦法第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹賣保健品你的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？失眠-無(wú)精打采-工作效率不高-容易失業(yè)-影響家人假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題銷售的基石:溝通問問題第三十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問出需求的缺口第一步驟問出需求第一小步驟，你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是

13、什么第二小步驟，你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？第三小步驟，你要問他喜歡的原因是什么呢？第四小步驟，希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。第五小步驟就是，為什么這對(duì)你這么重要呢？第二步驟問出決定權(quán)。第三步驟問出許可。你允不允許我向你介紹一下？你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你，你才能往下介紹第四步驟才是產(chǎn)品介紹銷售的基石:溝通問問題第三十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問出購(gòu)買的需求買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？他說(shuō)第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？某某先生，請(qǐng)問怎樣才算好樓層？掌握了這一套需求

14、清單假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？銷售的基石:溝通問問題第三十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。找到購(gòu)買關(guān)鍵問 、聽、看什么叫問？問他的四個(gè)部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)聽什么？第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽語(yǔ)調(diào)看什么？他的表情語(yǔ)言，看他房?jī)?nèi)的東西，他的立即反應(yīng)銷售的基石:溝通問問題第四十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧01)我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？太棒了，欣賞你這么有主見你不會(huì)趕我走吧您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢的問題嗎？那我們來(lái)解釋一下為何價(jià)格會(huì)那我們來(lái)一起思考，看看我能幫上什么忙第四十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧0

15、2)我不喜歡這個(gè)類型一般來(lái)說(shuō)可能剛開始總有個(gè)接受的過(guò)程您看你一般喜歡產(chǎn)品那個(gè)特點(diǎn)？為何喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢？如果這的這么好，您是否要測(cè)試一下？第四十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧03) 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價(jià)格對(duì)您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？先認(rèn)同，再說(shuō)同時(shí)常常聽到一個(gè)事實(shí)第四十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧04) 超出預(yù)算預(yù)算是公司的一個(gè)管理手段，對(duì)嗎？既然是預(yù)算不是決算，對(duì)吧？既然不是決算，就有可能調(diào)整，對(duì)嗎？請(qǐng)問如果能調(diào)整，那么我們就開始吧！1.一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目

16、標(biāo)的重要工具不是嗎？2.為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說(shuō)是吧？3.假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫您帶來(lái)利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為決策者為了更好的效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？第四十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧05)很滿意目前的產(chǎn)品能問一下目前用什么產(chǎn)品嗎？目前產(chǎn)品的使用時(shí)間使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？改變后好處得到了嗎？就是真的滿意了嗎？現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？第四十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧06)我不需要不會(huì)吧？那請(qǐng)問誰(shuí)需要？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹有幾個(gè)顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客第四十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧07

17、)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷（安利）我理解，我知道，剛開始我也這么想但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)只是不真正了解因噎廢食-總不能因?yàn)橐司筒怀燥埩酥幌Ｍ嬲私庖幌?，您看我哪里沒說(shuō)清楚 第四十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧08)某某時(shí)候我再買某某時(shí)候你真的買嗎？那現(xiàn)在買和那個(gè)時(shí)候買有什么區(qū)別呢？早買晚買都是買，為何不現(xiàn)在買呢？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時(shí)候買的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？第四十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧09)我要問某某人不問別人自己能決定嗎？換句話說(shuō)你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？換句話說(shuō)你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格還有問題嗎？那我什么能一起跟您和某某人見面呢？見面后讓

18、顧客推薦該產(chǎn)品第四十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧10)經(jīng)濟(jì)不景氣今天很多擁有財(cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得成功。今天您有一個(gè)一樣的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)嗎？等待的代價(jià)是公司更昂貴的代價(jià)第五十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧11)你說(shuō)產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的只是我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制的相對(duì)低一些我想知道一下您是哪方面的顧慮？需要我提供哪些有力的證明或解釋？是否可以給我們一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)呢？第五十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧12)我已經(jīng)

19、和別的公司說(shuō)好了那一定是有很好的比較既然我們可以參加比較，也就是可以參加競(jìng)爭(zhēng)是吧？我想問一下您比較看重我們什么？要是咱們合作了，您希望我們那里做的更突出第五十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧13)不想買了-顧客不想買我能問問為什么嗎？我什么地方做錯(cuò)了？今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了您可以告訴我，我該如何彌補(bǔ)嗎？第五十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧14)郵寄資料給我或者每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，您告訴我您是那一種情況？我很重視您，所以才想親自送資料過(guò)來(lái)。您不介意吧？寄資料對(duì)雙方都不妥啊，我還是來(lái)一次吧

20、第五十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問題應(yīng)對(duì)-洽談技巧15)不買就是不買我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？而您當(dāng)然可以向任何人說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個(gè)人客戶以向我說(shuō)不，他們只會(huì)對(duì)自己說(shuō)不，對(duì)自己的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的健康說(shuō)不，對(duì)自己的幸福說(shuō)不您忍心看著自己心愛的說(shuō)不嗎？所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)不第五十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。問問題的關(guān)鍵問問題的關(guān)鍵是什么？切記：絕對(duì)不要提出對(duì)方無(wú)法回答的問題第五十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。面談六問最有效的成交提問第五十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。面談六問什么問題？（變得更好）重要嗎？有多重要?如果這個(gè)問題解決了，對(duì)你或者公司有什么好

21、處？如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個(gè)問題，那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒問題吧？錢不是問題吧？第五十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。電話一階段七問1、您在網(wǎng)上買過(guò)東西嗎？2、您一般去哪些網(wǎng)站購(gòu)買呢？3、如果去這些網(wǎng)上商城買東西既能省錢又可以賺錢，您有沒有興趣？4、我簡(jiǎn)單介紹一下，僅花一分鐘可以嗎？5、我們這里有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)去網(wǎng)上商城買東西既可以省錢又可以獲得現(xiàn)金返利，通過(guò)介紹朋友使用還可以賺錢6、如果一年可以有1萬(wàn)、2萬(wàn)以至更多收益，您覺得好還是不好？7、這1萬(wàn)以上可能挑戰(zhàn)10萬(wàn)收入基于你發(fā)展多少會(huì)員，以及他們多少人使用，我這里有個(gè)申請(qǐng)表，您填一下，我會(huì)讓我們的經(jīng)理跟您做詳細(xì)溝通。第五十

22、九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。面談十問1、您在網(wǎng)上買過(guò)東西嗎？2、您一般去哪些網(wǎng)站購(gòu)買呢？3、如果去這些網(wǎng)上商城買東西既能省錢又可以賺錢，您有沒有興趣？4、我簡(jiǎn)單介紹一下，僅花一分鐘可以嗎？5、我們這里有個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)去網(wǎng)上商城買東西既可以省錢又可以獲得現(xiàn)金返利，通過(guò)介紹朋友使用還可以賺錢6、一年可以有1萬(wàn)、2萬(wàn)以至更多收益，您覺得好還是不好？7、這1萬(wàn)以上可能挑戰(zhàn)10萬(wàn)收入基于你發(fā)展多少會(huì)員，以及他們多少人使用，當(dāng)然也需要一點(diǎn)小小的投資。8、如果投資200元挑戰(zhàn)1-10萬(wàn)的年收入，這件事情是真的你感興趣嗎？9、那投資200元沒問題吧？10、那你從看什么時(shí)候開始呢？我?guī)湍戕k個(gè)手續(xù)第六十頁(yè)，共一

23、百零四頁(yè)。面談十問7、這1萬(wàn)以上可能挑戰(zhàn)10萬(wàn)收入基于你發(fā)展多少會(huì)員，以及他們多少人使用，當(dāng)然也需要一點(diǎn)小小的投資。8、如果投資200元挑戰(zhàn)1-10萬(wàn)的年收入，這件事情是真的你感興趣嗎？9、那投資200元沒問題吧？10、那你看什么時(shí)候開始呢？我?guī)湍戕k個(gè)手續(xù)第六十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。面談六問什么問題？（變得更好）重要嗎？有多重要?如果這個(gè)問題解決了，對(duì)你或者公司有什么好處？如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個(gè)問題，那么投入一點(diǎn)時(shí)間、精力和資金沒問題吧？錢不是問題吧？第六十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。六問10次升級(jí)多年朋友語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)手勢(shì)動(dòng)作眼神表情夸張表演公眾演說(shuō)自然談判添加過(guò)度去掉框架填回框架第六十三頁(yè)

24、，共一百零四頁(yè)。八大輔助說(shuō)服策略如果法貫穿始終（抗拒什么，如果什么。）絞盡腦汁一定要合作或與非或者加非常稀缺性和緊迫感既成事實(shí)分享秘密預(yù)先框式精準(zhǔn)數(shù)字第六十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。再次升級(jí)話術(shù)添加如果法稀缺性和緊迫感既成事實(shí)第六十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。話術(shù)設(shè)計(jì)開場(chǎng)：你想要干嘛？你想要什么？你想要通過(guò)兼職獲得更好的收入嗎？你想多久了？機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)給那些有準(zhǔn)備的人。人是被自己說(shuō)服的。出席任何場(chǎng)合的目的只有三個(gè)：收人、收錢、收單（項(xiàng)目）。第六十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。話術(shù)設(shè)計(jì)收?qǐng)觯?、為什么要合作？（讓客戶說(shuō)服自己，思考合作理由）2、如果你跟我合作，你想得到什么？（繼續(xù)思考，客戶的自我確認(rèn)過(guò)程）例：如果你成為校園

25、代理，你想一年賺多少錢？3、如果跟我合作，這幾個(gè)條件都達(dá)到了，是不是一定要合作？4、真的還是假的？（比較輕松隨意的問，如果是正式場(chǎng)合，千萬(wàn)別問）5、為了讓我們合作，我們可不可以早點(diǎn)決定？6、但是我們決定這么快，不太好吧？7、真的要立刻合作？8、那好吧，把錢付了吧。第六十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。話術(shù)設(shè)計(jì)寫賣點(diǎn)三個(gè)賣點(diǎn)一個(gè)政策第六十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。話術(shù)設(shè)計(jì)寫話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：客戶認(rèn)可第六十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。話術(shù)設(shè)計(jì)每個(gè)小組一套話術(shù)必須流暢且可用能觸動(dòng)和感動(dòng)客戶目標(biāo)銷售產(chǎn)品每個(gè)組員必須參與小組模擬第七十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。課程結(jié)構(gòu)第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定 教練培訓(xùn) (提問訓(xùn)練)

26、(團(tuán)隊(duì)) (復(fù)制) 下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn) 固定產(chǎn)品比賽 復(fù)制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 總結(jié)分析 (客戶評(píng)委) (頒獎(jiǎng)) 第七十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟P2188. 成交成交環(huán)境心理信念成交工具第七十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)P220顧客問到產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)顧客開始算數(shù)字的時(shí)候顧客問到有關(guān)送貨的問題顧客問到有關(guān)價(jià)格或合作條件時(shí)顧客姿態(tài)變化時(shí)（身體或手掌）顧客散布煙霧或反對(duì)信號(hào)時(shí)顧客就購(gòu)買后情況，提出種種咨詢第七十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟8. 成交成交的三個(gè)信念1.深信一切成交都是為了愛2.每一個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品3.顧客口袋

27、里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的第七十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟8. 成交-9大必殺隱藏問句如果我能證明我們的產(chǎn)品幫您提高競(jìng)爭(zhēng)力，您就會(huì)想要是吧似乎否考慮過(guò)，下一個(gè)年度提高公司利潤(rùn)很重要？您想要購(gòu)買我們的產(chǎn)品已經(jīng)有多久了？除了您之外貴公司還有誰(shuí)一起做決定？買和不買的決定是怎么做出來(lái)的呢？為了得到您（別人）的同意我還需要做什么？如果您要購(gòu)買，您的理想產(chǎn)品是什么？您這次向我們購(gòu)買的預(yù)算是多少？我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是123，您最感興趣的是哪一點(diǎn)？第七十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟P2238. 成交成交方法1.假設(shè)成交法：不斷假設(shè)已經(jīng)成交2.假設(shè)成交+繼續(xù)法：開票后送家里還是送公司？3.分解成

28、交法：進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)？紅色還是白色？4.三選一成交法：1萬(wàn)、3萬(wàn)、8000的？5.體驗(yàn)成交法：讓客戶摸得到看得到6.反問成交法：顧客問，你反問， 例如：您要紅色的嗎？你穿幾號(hào)？第七十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟8. 成交成交鎖定1.問簡(jiǎn)單的容易回答的問題2.問無(wú)法說(shuō)的問題3.問完后閉嘴等待成交后還得問，問到他不后悔您也咨詢過(guò)其它公司，為什么最后決定向我買呢？謝謝，您這樣的鼓勵(lì)讓我學(xué)到很多，我會(huì)加油第七十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟8. 成交成交必勝問句1.下一步？2.多久才能成交？3.你有權(quán)批準(zhǔn)嗎？4.您感興趣的是什么特色和優(yōu)點(diǎn)？5.別的人一道做決定？6.何時(shí)開始？何時(shí)送貨？7.

29、與您的想法相同8.在我的客戶名單加上你的大名9.角色換一下，如果我是您10.問題能解決11.這正是你要的12.要是我能表明、提出13.我打算幫你14.讓我們想象一下15.今天的決定是一個(gè)很棒的決定16.消除您的顧慮第七十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟8. 成交成交絕技1.三句話成交： 顧客，你知道它可以嗎？ 你希望嗎？ 如果你希望，你覺得什么時(shí)候開始比較好？2.下決定成交： 今天您一定要下個(gè)決定 只要元就可以3.直截了當(dāng)解除不信任 您不信任我嗎？ 您相信我會(huì)對(duì)您誠(chéng)實(shí)嗎？第七十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售的10大步驟8. 成交成交絕技4.降價(jià)或提供更多保障5.免費(fèi)的要不要6.給他一個(gè)危急的理由

30、 只有在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)7.區(qū)別價(jià)格和價(jià)值8.富蘭克林成交方法第八十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。了解問題需求一）了解基本狀況：二）了解看法原因：三）了解問題需求的三大說(shuō)服策略：（一）價(jià)值觀說(shuō)服策略 （二）說(shuō)服策略 （三）說(shuō)服策略 第八十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。一）、了解基本狀況(聊天)1工作：您做這個(gè)行業(yè)(工作)有多久了？好做嗎?您具體負(fù)責(zé)什么工作的?您們都有什么產(chǎn)品? 我有些朋友,說(shuō)不定他們會(huì)有興趣,您能跟我講講這些產(chǎn)品有什么作用嗎? 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身體好嗎?孩子多大了?學(xué)習(xí)怎么樣?很調(diào)皮吧?3娛樂：您平時(shí)有什么業(yè)余愛好？比如：喜歡下棋嗎？打球嗎？爬山？4財(cái)務(wù)狀況：我看您狀態(tài)

31、比較好，您月收入起碼在3萬(wàn)以上吧？他說(shuō):沒有拉;您說(shuō)開國(guó)際玩笑，鬼才相信呢？他說(shuō):其實(shí)我每月才1.5萬(wàn)元。(還可以通過(guò)名片上的公司實(shí)力及職務(wù)、和他的穿著、消費(fèi)) 第八十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。二）、了解看法原因：1您是如何看待這件事情的？（培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、發(fā)展、成長(zhǎng)）2為什么您會(huì)這么認(rèn)為呢？或者為什么您會(huì)有這樣的看法？(您是如何看待行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的？您們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？您們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是哪些方面的競(jìng)爭(zhēng)？人才的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)您覺得人才的培養(yǎng)重要嗎？)第八十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。 三大說(shuō)服策略（一）價(jià)值觀說(shuō)服策略： （二）說(shuō)服策略 （三）說(shuō)服策略：第八十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。（一）價(jià)值觀說(shuō)服策略： 1假如你

32、要選擇（投資、買）一個(gè)產(chǎn)品（保健品、保險(xiǎn)、房子等）或者做一個(gè)事業(yè)，對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要的是什么？其次是什么？還有什么比較重要？直到問完為止或者有哪些對(duì)您比較重要？2您剛剛所說(shuō)的這幾個(gè)因素，您認(rèn)為什么對(duì)您是最重要？其次是什么？接下來(lái)又是什么？3如果有一個(gè)產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說(shuō)的這些因素（條件），您有興趣了解嗎？或者想要擁有嗎？或者從事嗎？第八十五頁(yè)，共一百零四頁(yè)。二）、說(shuō)服策略方法一：N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案第八十六頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧 客：使用A產(chǎn)品。銷售顧問：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？顧 客：非常滿意。銷售顧問：你使用了多久了？顧 客：兩年了。銷

33、售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧 客：C產(chǎn)品銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？顧 客：四年了銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？顧 客：在場(chǎng)。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？顧 客：當(dāng)然，我們做了解顧客需求第八十七頁(yè)，共一百零四頁(yè)。銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來(lái)很大的方便和利益呢？顧 客：是帶來(lái)很大的方便或利益。銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來(lái)了很大的方便、利益 和快樂，為什么同樣的事情來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解 一下呢？顧 客：那我就了解一下吧?，F(xiàn)在：滿意：不滿意：決策者解決方案關(guān)鍵點(diǎn)及價(jià)值觀了解顧客需求第八十八頁(yè)，共一百零四頁(yè)。

34、二）、說(shuō)服策略方法二：N現(xiàn)在：1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？ 2您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？第八十九頁(yè)，共一百零四頁(yè)。二）、說(shuō)服策略方法E滿意：您對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎？答:不滿意:1您對(duì)他哪些方面不太滿意呢？?jī)r(jià)格、效果 2什么樣的情況您才會(huì)滿意呢？?jī)r(jià)格更優(yōu)惠、效果更好、 答:滿意1：1您對(duì)他哪些方面滿意呢？?jī)r(jià)格、效果 2如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？（假如多一項(xiàng)功能/好處，你覺得怎么樣呢？)答:滿意2：(用于以前有使用過(guò)其他產(chǎn)品,換用現(xiàn)在的產(chǎn)品比較好)1在這之前你使用什么產(chǎn)品？以前的產(chǎn)品2換用之后是否為您（企業(yè)及個(gè)人）帶來(lái)了很大的利益？是3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來(lái)了很大的利益一樣，今天也有

35、同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨了，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？(有人用于談戀愛)第九十頁(yè)，共一百零四頁(yè)。二）、說(shuō)服策略方法A更換：如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并愿意更換嗎？(愿意進(jìn)入下一步驟.)(不愿意:為什么呢?什么樣的情況您會(huì)愿意更換呢? 答:使用完后, 謝謝!到時(shí)候我再聯(lián)系您,希望能夠?yàn)槟?wù).)D決定 ：了解后如果真的不錯(cuò)，您自己可以直接決定吧？（不能決定:還是你需要與其他人商量？與其他人商量：您需要與誰(shuí)商量？贊美他/她，說(shuō)明您非常尊重您的愛人/家人/上級(jí),我真羨慕您的）第九十一頁(yè)，共一百零四頁(yè)。二）、說(shuō)服策略方法S解決方案：那我告訴您一個(gè)好消息，正好我們這里有一個(gè)產(chǎn)品（工作、事業(yè)）可以幫助

36、您擁有或者（那我告訴您，今天正好有個(gè)非常好的機(jī)會(huì)來(lái)臨了，）第九十二頁(yè)，共一百零四頁(yè)。三）、 說(shuō)服策略： 1 診斷：醫(yī)生診斷1）明確你想要的結(jié)果： （1）您一生(在事業(yè)上)想要的結(jié)果(目標(biāo))是什么？ （2）您為什么想要這個(gè)結(jié)果(目標(biāo)) ？2）找出阻礙原因： （3）是什么原因阻止您沒有得到你要的結(jié)果 （4）這種狀況有多久了？或者:1您對(duì)自己目前哪里不滿意？ 2不滿意有多久了？）第九十三頁(yè)，共一百零四頁(yè)。三）、 說(shuō)服策略： 2 找出著力點(diǎn)：（5）一生當(dāng)中對(duì)您最重要的是什么？(家庭（父母、孩子、愛人）、健康、事業(yè)、朋友,)還有什么?（6）您想要擁有的家庭是什么樣的？（健康、事業(yè)、朋友是什么樣的、財(cái)富是多少？）（7）這樣的（家庭、健康、事業(yè)、朋友）帶給你的感覺是什么？ 第九十四頁(yè)，共一百零四頁(yè)。三）、 說(shuō)服策略： 3 打斷慣性：擴(kuò)大傷口痛苦（8）在過(guò)去這段時(shí)間因?yàn)檫@種不好的原因（阻礙）給您帶來(lái)了多少影響和損失？（如果用金