1、商品價格帶分析及意義 商品價格帶分析及意義 各不同業(yè)態(tài)的商家通常有一套自己特別的商品構(gòu)成臺帳 或方案 , 通過分析價格帶與價格線 ,牢牢把握鎖定住對自己店鋪 業(yè)態(tài) 中商品 依據(jù)用途超市一般五分類 :部門 -品群 -品種 -分類 - 單品 的價格點或最 恰當(dāng)賣點 PP:Price Point,并且圍繞最恰當(dāng)價格點開發(fā) PP 鄰近的商品 , 增加關(guān)聯(lián)價位 PL:Price Line價格線 商品 俗稱多峰處理 ；而在自己店 鋪商號 內(nèi)該小分類商品的最高價格線與最低價格線所圈定的價位 范疇 ,即為價格帶 PZ:Price Zone；同類商品各家公司或不同業(yè)態(tài)依據(jù) 各自的懂得與定位 ,對其所圈定的 PZ

2、 范疇以及鎖定的 PP 與挑選的 PL 均有所不同；大家可以比較家樂福 ,沃爾瑪與伊藤洋貨堂以及北京的 CRC,能發(fā)覺同樣樣品的各自 PL 與 PZ 不同 美國的 DS 牛奶往往就一 個 PL,在一個 PL 上做不同的 SKU；各家公司都在極力確保各自的 PP 點；必要時甚至將商品化整為零 如小分裝等拆零處理 ；由于 PP 點鎖定的恰當(dāng)與否 ,不僅影響盈利 毛利 走向 ,而且會左右顧客的購買 與對商家的品牌認知度 乃至忠誠度 ；在支配商品方案時 ,對同等用途 的商品亦可投放高價位區(qū)特色品或超前半步乃至非日常性商品 ,借此 來增加顧客對該類商品的吸引力 ,既中意或開發(fā)熟客的新需求 ,同時也 可制

3、造毛利增加該類商品的賣場躍動感與魅力 佳組合 ； 達到效益與藝術(shù)的最 這里需要澄清的就是 :如何懂得商品豐富的概念； 我們常說的商品豐富 ,指的就是我要買的某價格帶區(qū)的具有同樣 使用用途的商品的多寡 ,而并非在該處所擺設(shè)商品單純疊加得越多越 第 1 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 好之意思；比如 :作為 40 歲全部的白領(lǐng)在購買每天上下班自己帶的領(lǐng) 帶時 ,假如挑選去大賣場 HM 購買的話 ,自己心目中的價格帶大致在 10 元-100 元PZ,其中最期望買的就是價位在 50 元PP左右的領(lǐng)帶； 假如該店鋪在 50 元一條的領(lǐng)帶商品品種與種類許多 備齊度好 的話 , 我會認為該 HM 的領(lǐng)帶

4、商品很豐富；至于 1000 元高檔百貨店 一條 的領(lǐng)帶與 5 元地攤上 一條的領(lǐng)帶 ,對我來講就沒有吸引力； 大家不妨試著先對外資店鋪 如加樂福與沃爾瑪 某小類商品進行 比較；做超市特別就是經(jīng)營商品與銷售 ,確定要養(yǎng)成依據(jù)數(shù)目說話與 分析的職業(yè)病才行； 只有瞧到別人瞧不到的水面下的部分 ,把握了“瞧 門路”的技法 ,才會使“打得贏”成為可能； 誰能告知兩家在“醬油”類商品上的 數(shù)Item為多少呢 . 比如 :醬油 下屬為虛擬價格 PL 家樂福 沃爾瑪 4 價位 3 價位 PZ,PL,PP 以及各自的品目 PZ 1, 50 元-16, 50 元 1, 00 元-18, 00 元 PP 3,00

5、2,50 且各自 PL, PP 點的品目數(shù)； 不知道商家在自己所供應(yīng)品類上的價格帶 ,您就不知道您應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ?推介 供應(yīng) 什么樣 價格帶 的商品 ,對您的顧客 零售商 無法做到有的 放矢；商品部做商品開發(fā)與調(diào)整時多圍繞該類商品的價格帶 PZ,價 格線 PP與正確價格賣點 PP著手 ,一切依據(jù)既定方針辦 公司商品戰(zhàn) 第 2 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 略,不許破了法規(guī) 相對 ；各商家都知道自己的店鋪 業(yè)態(tài) 該賣什么 , 不該賣什么；時刻愛護著自己的商號 ,商號的價值準備她們的生存價 值,結(jié)果就是培養(yǎng)了自己的品牌度與忠誠顧客； 供貨商多把握各自服務(wù)對象 各路商家 的商品政策 特別就是價 格

6、政策 ,供應(yīng)應(yīng)商家符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的 商品；久而久之 ,便可真正從戰(zhàn)略與技術(shù)上把握住商家 ,形成與商家的 魚水關(guān)系 相互不行分別 ,結(jié)果就是共同富有； 國外一般供貨商對不同的客戶都有不同的套路；比如同類商品 , 此規(guī)格對 A 店鋪 商號 =業(yè)態(tài) ,此類對 B 店鋪 商號 =業(yè)態(tài) 等,在商品檔 次,價位,規(guī)格與特色上投其所好,依據(jù)法規(guī)辦事 符合各家店鋪的 商品戰(zhàn)略 ；國外的供貨商多比商家仍熟知商業(yè) ,至少在該供貨商的守 備商品范疇內(nèi)的學(xué)問,體會與信息等 ,多確定就是行家；不僅知道該 類商品在不同業(yè)態(tài),地區(qū)的市場終端零售價與市場走向 口味,流行 性的 ,甚至對其源頭的生產(chǎn)供

7、應(yīng)情形亦了如指掌； 特別就是生鮮商品 , 甚至連果樹的樹齡與栽種的坡面狀況 朝陽的坡面仍就是背陰的坡面 等亦了如指掌；比如蘋果 假設(shè)該品牌的糖度與酸度確定 ,對朝陽面 坡地栽培的適齡果樹 ,第一挑選果樹外圍層的個大且紅潤均勻的蘋果 , 供應(yīng)應(yīng)百貨店 價格帶高 ;中間層的中等大的多供應(yīng)應(yīng)超市 價格帶居 中;個頭小且不均勻又有些蟲蛀的多甩給折扣店等, ,； 加工食品與非食品類亦如此； 由于各路商家緊緊環(huán)圍著自己價格 帶做該做與不該做的買賣；隨著外資的大量進入 ,國內(nèi)商家也開頭逐 漸悟出總就是靠游擊戰(zhàn)法就是無法壯大與真正進展起來的； 特別就是 第 3 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 在培養(yǎng)自己的

8、商號品牌上 ,迫切需要有一套正規(guī)戰(zhàn)套路與商品戰(zhàn)略； 而商品價格帶分析就就是其必備內(nèi)容之一； 供貨商唯有真正做強 ,懂得道法 ,才不會被零售業(yè)所拋棄；畢 竟懂該類商品所以然的唯有我供貨商也 沃爾瑪特別知道供貨商 的意義與價值 ；可以講 ,今后誰駕馭與培養(yǎng)了供貨商 ,誰將取得零售之 天下； 商品價格帶不僅對供貨商意義極大 ,對廠家亦如此；不僅可以事 半功倍 ,更且讓您知道該如何生產(chǎn)什么 ;不該生產(chǎn)什么；不僅更好地節(jié) 約有限的資源 ,而且讓您知道該如何賺錢 ,在哪里賺錢,； 賣場的治理目標就是提升銷售 ,促進顧客購物 ,我認為價格帶的管 理應(yīng)當(dāng)也就是與顧客的銷售分析有親熱關(guān)聯(lián)的 ,我的建議做法 :

9、1,第一先分析本店的客流量 來店發(fā)生購物的顧客數(shù) ,客單價 每 筆購物單的平均金額 與件單價 每件商品的平均銷售價格 ,對這些數(shù) 據(jù)進行匯總 ,得知賣場總的平均件單價情形 件單價意為著該地區(qū)的消費才能 ； ,作為主價格帶治理 平均 2,在上面數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上按部門匯總 ,得知本部門的如上數(shù)據(jù) ,對于 本部門的商品的價格帶進行分析 ,并對離價格帶較近之商品進行單品 分析觀看 ,查找真正的顧客購買力較強的 A 品,進行賣場的促銷,擺設(shè) 相關(guān)的調(diào)整； 3,同樣的方式按購物年齡層進行分析匯總 ,來得知本店的主要購 物客層 ,依據(jù)客層的定位 ,客層價格帶的定位 ,來調(diào)整賣場的主力商品 結(jié)構(gòu) ,多供應(yīng)主客層適

10、合的商品與品項； 第 4 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 總而言之 ,治理無定式 ,每一種方式都可以達到治理的目的； 目的有下 : 1,新進入城市或地區(qū) ,明白競爭對手及顧客消費習(xí)慣 ,制定價格帶 2,依據(jù)目前經(jīng)營情形與周邊消費者看法 ,結(jié)合競爭對手與自己的 經(jīng)營策略 ,調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ,加強競爭力； 假如商品價格帶分析要與商圈, 顧客消費習(xí)性一起來分析的確很 難,我們就需要從業(yè)者至少明白 -賣場經(jīng)營,商品學(xué)問與消費者爭論； 我今日在這里說的只就是一種偷懶的方法 價格帶與商品結(jié)構(gòu) 價格帶分析必要的組成要素 : 明白競爭對手 ,中意自己的 1,競爭者與自己的單品詳細資料 包含品名,價格,單位及

11、供應(yīng) 商資料 2,公司內(nèi)部的商品組織分類表 只有依據(jù)大中小分類來分析才有 效 3,分析報表 分類數(shù)量, 分類均價, 分類價格寬度與分類價格段 要留意的就是 : 1,假如您要中意商品結(jié)構(gòu)與挑選暢銷品的話 ,請自行增加競爭對 手 ,由于假如您只與一家競爭對手想比較的話根本不會有太大的意 義； 2,價格帶分析最好要小分類來做； 商品的價格帶 ,就是指一種同類商品或一種商品類別中的商品最 低價格與最高價格的差別； 價格帶的寬度挑選就是一家門店針對不同 第 5 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 消費者的需求來挑選得；比如同一類毛巾 ,它有高檔的 ,有中檔的 ,仍有 低檔的 ,三種檔次對應(yīng)了三種不同的消

12、費層次 ,假如您這家店沒有高檔 消費層次 ,那么您預(yù)備的高檔毛巾就就是錯誤的；假如有高檔消費層 次您沒有預(yù)備高檔商品 ,就會失掉這部分消費客層；以此類推 ,其它商 品也就是如此； 商品的價格調(diào)查方法 :一般我們到市場調(diào)查價格 ,大部分就是用一 種商品去對比 ,沒有在價格帶的寬度與深度去調(diào)查；比如講紅葡萄酒 , 對方有 5 個規(guī)格 ,5 種價格 ,分別就是 5 元, 10 元, 20 元, 30 元, 50 元,我們也有 5 個規(guī)格的紅葡萄酒 ,5 種價格 ,分別就是 8 元, 10 元, 15 元, 20 元, 30 元,相比較感覺如下 ;對方的價格帶比我們寬 ,我們的價 格帶窄 ,對方的價格

13、比我們廉價 ,我們價格貴； 假如我們增加 4,5 元與 45 元規(guī)格價格 ,那可能會產(chǎn)生另外一種感覺；仍有就就是對同一種商 品,當(dāng)我們的價格高時 ,那就需要瞧這種商品在我們店的銷售排名 ,如 果銷售一般那就舍棄這個商品；假如銷售比較好 可以把它作為犧牲商品對待； 對于不同類型的商品 ,有不同的價格策略； ,消費者又需要 ,那就 1,目標性商品 犧牲性商品 :競爭性商品 ,售價具有代表性 ,代表超 市的價格形象；如顧客購買頻率高 ,銷售數(shù)量大 ,價格敏捷 ,市場占有率 大；價格定位可實行 0 毛利或負毛利的定價策略； 但必需結(jié)合買場陳 列,刺激銷售；樹立價格平實的口碑 ;利用高頻率的消費商品群吸

14、引與 鞏固消費群體；各門店目標性商品品項數(shù)約占總經(jīng)營商品的 10%左右 目標性商品 ;紙,部分飲品,油,生鮮食品 ； 第 6 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 2,常規(guī)性商品 :連續(xù)性的競爭定價 ,既創(chuàng)銷售又創(chuàng)毛利； 中意消費 者日常生活需要 ,商品單價低 ,毛利高 ,銷售量大的商品 休閑食品,毛巾 類,襪子類,散,包裝醬菜類 ； 3,季節(jié)性商品 :震蕩性定價 ,較高毛利；自有品牌商品 :有競爭的 商品低價走量 ,無競爭的商品高價走毛利； 商品價格帶分析并不復(fù)雜； 只要依據(jù)小分類進行即可 正如 david, sun 所言 ； 其實 ,可以拿自己店鋪的某類商品 ,留意確定就是在小分類上比 較；

15、比較之前不要考慮復(fù)雜的商圈因素 ,先要找出 What,即各自賣場上 的商品擺設(shè)之現(xiàn)狀 =事實 我店與對方店鋪 ,畫出雙方的商品構(gòu)成圖 PF后,然后在分析為什么會這樣 Why；推敲未必定與所以然；依照 濟周的體會且不行上來先斷 Why. 先要認真地調(diào)查事實 許多失誤多 為我們?nèi)詻]有把握事實的情形下 ,將事實與 Why 混為一體所致 ,結(jié)果 哪個也沒搞清 ；學(xué)會并把握商品價格帶分析技術(shù) ,您會上癮 ,而且養(yǎng)成 您的慧眼意識 ,一瞧賣場就可確定對方的定位設(shè)想 ,并由此估量商家替 該客層所預(yù)備的解決方案與技巧 =商家的經(jīng)營隱秘所在 以及對商圈 的解析 過幾天給大家介紹一些日本超市的通俗案例 ； 就葡萄

16、酒而言 ,由于商品較為特別 ,不予過多的深化；但對樓上學(xué) 兄的觀點有些地方覺得值得商榷； 比如講紅葡萄酒 ,對方有 5個規(guī)格 ,5 種價格 ,分別就是 5元,10元, 20 元, 30 元, 50 元,我們也有 5 個規(guī)格的紅葡萄酒 ,5 種價格 ,分別就 是 8 元, 10 元, 15 元, 20 元, 30 元 ,相比較感覺如下 ;對方的價格帶 第 7 頁,共 9 頁商品價格帶分析及意義 比我們寬 ,我們的價格帶窄 ,對方的價格比我們廉價 ,我們價格貴； 就價格帶而言 ,不僅要列出價格線 如雙方各為 5 條,仍要確認雙 方在每個價格線上的擺設(shè)數(shù)目 嚴格講為商品品種數(shù) ；在支配每個價 格線上

17、商品品目 Item 或種類時 ,確定要把握住自己業(yè)態(tài)或商號的最 恰當(dāng)價格賣點 Price Point,盡量增加在該 PP 點的商品品目或品種數(shù) 目；使 PP 點價為鄰近的商品種類最多與最 厚 ,形成該小類上的高峰點 區(qū)；而顧客正就是依據(jù)點來判定該店鋪就是貴仍就是廉價 ,就是 豐富仍就是貧瘠；而與價格線的種類多少無關(guān)；切忌 :豐富與貴賤的 含意與價格線 Price Line；PL的多少無關(guān) ,通常就是通過對 PP 點鄰近 的商品種類的多少來判定的；此為商品價格帶分析的精髓所在 . 商家最忌諱以一字排開式的倒凹型 即每個價位的商品種類 為均等數(shù) ；國外商家一般接受的就是多峰型 ,即依據(jù)不同消費需 求Needs或動機 Occasion挑選復(fù)數(shù)的 PP 點,增加其鄰近的商品品種 與擺設(shè)；如上例 ,我方假如在 5 元左右第一切入峰值 ,比如備有 3 個品 目的小規(guī)格的葡萄酒 =針對一個人想喝酒 ,想一次性喝光 ,又不想大喝 時的需求 Needs或動機 Occasion;同時在切入 15 元左右價位 ,如在其 鄰近增加 4 個左右的品目 Item= 對應(yīng)家庭成員或 2 人日常性喝酒時的 需求或動機 留意為日常性喝酒 ;對 30 元一瓶的葡萄酒作為日常性消 費假如消費者感覺有些過高的話 不同店鋪在顧客心目中的價位感不 同；那么該價格線的種類或品目數(shù)不行拉