1、1 、茶的分銷業(yè)態(tài)茶的生產(chǎn)者總是想將自己的產(chǎn)品以最快的速度、最低的流通成本、最大的覆蓋范圍占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取最大的利潤(rùn)。 消費(fèi)者則考慮如何更便宜、更實(shí)惠、 更方便地買到稱心的 茶葉。茶葉的分銷業(yè)態(tài)主要有8 種： （ 1）集市貿(mào)易。較原始。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販運(yùn)到外地集市上的。 （ 2 ）批發(fā)市場(chǎng)。它的形成，一是因?yàn)椴枞~企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。 （ 3 ）交易會(huì)。有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、

2、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。（ 4）茶館銷售。泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷售茶葉的好地方。 （ 5）商場(chǎng)專柜。方便顧客選購(gòu)。（ 6）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。 （ 7）超市貨架。目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌， 知名度不高， 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知， 很多品牌從超市中淘汰出來。 （ 8）網(wǎng)上交易。包括郵購(gòu)。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。 2 、分銷策略凈居生態(tài)旅游股份有限公司的分銷策略就是

3、要使企業(yè)的茶葉產(chǎn)品有效快捷地流入消費(fèi)者手中。 這要求營(yíng)銷人員要選擇和開發(fā)恰當(dāng)?shù)匿N售渠道， 即選擇合適的代理商、 批發(fā)商、 零售商，并建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，采取互惠互利的方式提高營(yíng)銷渠道各級(jí)成員積極性，促進(jìn)營(yíng)銷績(jī)效。另外，還要采取靈活有效的實(shí)體分銷策略，即在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、 存貨水平、 顧客服務(wù)方面提高效率， 使得各級(jí)分銷商及至最終消費(fèi)者能隨時(shí)獲得凈居生態(tài)旅游股份有限公司的茶葉產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)便利快捷的產(chǎn)品分銷。（ 1 ）建立垂直一體化分銷渠道網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通路徑，實(shí)際上是產(chǎn)品流通過程中存在的各種中間商的集合。 中間商包括了批發(fā)商、 零售商、 生產(chǎn)者的銷售公司、 銷售代理等。 根據(jù)制

4、造商采用的中間商渠道成員的數(shù)量和類型， 銷售渠道主要有：制造商消費(fèi)者（直銷） 、制造商零售商消費(fèi)者、制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者、制造商代理商零售商消費(fèi)者、 制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者等類型。 傳統(tǒng)的分銷渠道中生產(chǎn)者、 批發(fā)商、零售商等各自展開經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，發(fā)揮作用。 他們之間的關(guān)系是松散的，相互之間的協(xié)作依存關(guān)系較低，易出現(xiàn)多種形式的分銷路徑障礙，給產(chǎn)品銷售、流通造成困難。因此，凈居生態(tài)旅游股份有限公司應(yīng)避免這種傳統(tǒng)模式的分銷渠道類型，而應(yīng)建立一體化的垂直銷售渠道。 垂直化的分銷渠道系統(tǒng)是生產(chǎn)、 批發(fā)、 零售各個(gè)階段垂直組合成一個(gè)一體化的網(wǎng)絡(luò)組織，生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商相互之間維持一種協(xié)調(diào)關(guān)系，

5、以求整個(gè)銷售渠道的高效率。垂直型銷售渠道根據(jù)渠道長(zhǎng)短和渠道員結(jié)合的強(qiáng)弱分為完全一體化的公司形式垂直型銷售渠道、 以 合同關(guān)系維持的垂直型銷售渠道、 以委托管理形式維持的垂直型銷售渠道。 企業(yè)所有銷售渠道的有機(jī)結(jié)合構(gòu)成其銷售網(wǎng)絡(luò)。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司信托河南藍(lán)天集團(tuán)，應(yīng)通過多種方式建立自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)， 有效的銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司一方面可直接建立和加強(qiáng)自己的銷售公司， 另一方面應(yīng)與有關(guān)代理商或零售店建立穩(wěn)定的供求關(guān)系。 這種垂直關(guān)系可以通過合同形式的會(huì)員制、 代理分銷制等建立， 也可通過直接投資控股建立。 特別是隨著當(dāng)今連鎖經(jīng)營(yíng)店、 超級(jí)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展

6、， 凈居生態(tài)旅游股份有限公司建立穩(wěn)定的垂直式、 一體化的銷售關(guān)系渠道勢(shì)在必行。 今后要確保銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面， 穩(wěn)定渠道主體的關(guān)系， 真正把各銷售主體聯(lián)合起來成為凈居茶葉產(chǎn)品銷售的利益共同體，共同為企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。（ 2 ）開發(fā)快捷、便利的現(xiàn)代化物流網(wǎng)絡(luò)，建立暢通的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)物流或稱實(shí)體分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中流入消費(fèi)者手中的過程。 現(xiàn)代化的物流管理要求產(chǎn)品的實(shí)體分銷與后勤管理結(jié)合起來形成一體化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。 現(xiàn)代物流講求即時(shí)性， 能對(duì)顧客的要求做出即時(shí)反應(yīng)； 實(shí)行零庫存策略， 節(jié)約儲(chǔ)存成本和防止產(chǎn)品積壓。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司應(yīng)順應(yīng)物流現(xiàn)代化潮流， 建立現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)， 包

7、括現(xiàn)代化且布局合理的倉(cāng)儲(chǔ)、 運(yùn)輸設(shè)備和管理體系，以保證凈居生態(tài)旅游股份有限公司的產(chǎn)品及時(shí)地運(yùn)送到各個(gè)銷售代理商、零售商手中，進(jìn)而保證消費(fèi)者能及時(shí)買到所需的茶葉產(chǎn)品。具體措施包括： （ 1）建立垂直式營(yíng)銷渠道體系， 與供應(yīng)商、 分銷商建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系； （ 2 ） 建立自己下屬的銷售分公司或投資控股的銷售子公司， 開展直接面向顧客的家庭營(yíng)銷； （ 3 ） 參與大型連鎖經(jīng)營(yíng)店和超級(jí)市場(chǎng)的物流配送活動(dòng)。 （四）定價(jià)策略在凈居生態(tài)旅游股份有限公司的產(chǎn)品定價(jià)策略方面， 要努力轉(zhuǎn)變思維方式， 要改變傳統(tǒng)的定價(jià)模式， 即本企業(yè)的生產(chǎn)成本加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)即為產(chǎn)品價(jià)格。 這種模式忽視了市場(chǎng)特征， 忽視了消費(fèi)者的

8、要求和承受能力， 也不利于培養(yǎng)企業(yè)的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司的產(chǎn)品定價(jià)要更多地采用逆向思維方式， 即切實(shí)從顧客角度出發(fā)考慮價(jià)格和購(gòu)買成本問題， 根據(jù)消費(fèi)者可能接受的價(jià)格，確定產(chǎn)品價(jià)位。 通過由外到內(nèi)的逆向思維，確定企業(yè)的生產(chǎn)成本上限。 在產(chǎn)品具體定價(jià)方面也要突出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的特色。只要產(chǎn)品的品質(zhì)好、功能合乎要求、具有無公害特征，即使價(jià)格高， 人們也能接受。 特別是對(duì)中高偏上收入階層的消費(fèi)者更愿意接受價(jià)格高但品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。實(shí)際上，有些居民在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，除了功能實(shí)用以外，還有顯示社會(huì)地位、顯示個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面的心理。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮這些因素

9、。 在消費(fèi)者購(gòu)買成本的考慮方面， 不僅要考慮消費(fèi)者購(gòu)買商品的直接貨幣支出， 同時(shí)要考慮消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)在時(shí)間消耗等方面的成本。 也就是說， 即使價(jià)格稍高， 只要消費(fèi)者能快捷便利地買到商品他也愿意購(gòu)買。 特別是對(duì)那些工作繁忙的高薪職業(yè)階層， 對(duì)銷售服務(wù)要求特別高， 如要求送貨上門等， 這樣消費(fèi)者可以節(jié)約時(shí)間， 同時(shí)他們可以承擔(dān)也愿意為此支付較高的產(chǎn)品價(jià)格。（五） 跨國(guó)營(yíng)銷策略多國(guó)營(yíng)銷、 跨文化營(yíng)銷是大型的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化未來的必由之路。 然而，進(jìn)行多國(guó)營(yíng)銷， 也必然給公司市場(chǎng)營(yíng)銷提出了如何建立營(yíng)銷的全球性組織、 全球分銷渠道以及營(yíng)銷組合如何適應(yīng)多國(guó)營(yíng)銷等問題。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司從長(zhǎng)遠(yuǎn)看， 肯定是

10、要打入國(guó)際市場(chǎng)的， 那么實(shí)施跨國(guó)營(yíng)銷， 必須對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇、 多國(guó)營(yíng)銷策略整合問題有全面的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃。 1 、 漸進(jìn)性的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入策略大多數(shù)企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程是首先設(shè)置一個(gè)出口部， 然后逐步發(fā)展成為國(guó)際事業(yè)部。 在全球化進(jìn)程中， 企業(yè)面臨如何以全球的資源、技術(shù)、 經(jīng)濟(jì)、文化、市場(chǎng)等為基礎(chǔ)來進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃和管理的問題。首先是產(chǎn)品進(jìn)入方式選擇問題，是采取通過中介機(jī)構(gòu)（出口商、代理商、合作商等）的間接出口形式，還是通過企業(yè)自身國(guó)內(nèi)的出口分支機(jī)構(gòu)、 海外的分支機(jī)構(gòu)或代辦處、 國(guó)外分銷商等直接出口形式； 是采取許可證貿(mào)易形式， 還是在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家建立合作企業(yè)、 合資企業(yè)的形式。 選擇了產(chǎn)品進(jìn)入方式后，

11、 企業(yè)就會(huì)面臨企業(yè)內(nèi)部各部門之間、分支機(jī)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)問題， 以及跨地區(qū)、跨國(guó)家的協(xié)調(diào)問題。 凈居生態(tài)旅游股份有限公司對(duì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式選擇， 應(yīng)采取漸進(jìn)性的產(chǎn)品營(yíng)銷國(guó)際化進(jìn)程，先易后難，逐步升級(jí)， 即先從通過中間代理開始，逐步建立自己的海外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)； 先通過國(guó)際貿(mào)易將產(chǎn)品打人國(guó)際市場(chǎng)， 然后建立自己的海外分公司和控股子公司，建設(shè)有效的分銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，直至最終走向成熟。2、跨文化營(yíng)銷與溝通組合策略：標(biāo)準(zhǔn)化與地方化凈居生態(tài)旅游股份有限公司要實(shí)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)，首先必須堅(jiān)持國(guó)際慣例、按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行事，特別是要遵守IS09000 “質(zhì)量管理和質(zhì)量認(rèn)證系列標(biāo)準(zhǔn)”以及IS014000 環(huán)境管理系列標(biāo)準(zhǔn)，只有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的國(guó)際化， 才能突破國(guó)際貿(mào)易壁壘。 堅(jiān)持 IS09000 系列標(biāo)準(zhǔn)， 通過加強(qiáng)企業(yè)質(zhì)量管理，保證產(chǎn)品質(zhì)量，是取得國(guó)際社會(huì)信賴和認(rèn)同的基本手段；堅(jiān)持IS014000 環(huán)境技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取 IS014000 環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證是凈居生態(tài)旅游股份有限公司與國(guó)際市場(chǎng)接軌，樹立綠色