1、知名培訓師編寫企業(yè)營銷經理實戰(zhàn)能力訓練案例培訓教材案例分析析1以顧客為為中心的的日本大大榮百貨貨公司大榮公司司是日本本最大的的百貨公公司，其其創(chuàng)始人人中內是是個上過過大學的的退役軍軍人。在在19557年9月，中中內在日日本千林林車站前前開設了了一個面面積為553平方方米的小小商店，職工一一三人，全部資資金僅有有84000美元元，開始始只經營營藥品，后來擴擴展到經經營糖果果、餅干干等食品品和百貨貨。大榮榮公司的的經營決決策是：一切以以顧客為為中心，由此走走上了成成功的道道路。大榮公司司認為，凡是消消費者所所需要的的商品，只要做做到物美美價廉、供貨及及時，總總是可以以賣出去去的。其其中，重重要的一

2、一點是滿滿足消費費者對價價格的要要求。為為了滿足足顧客對對價格的的要求，他們打打破通常常意義上上的進貨貨價格加加上利潤潤和其他他管理費費作為零零售價格格的通常常觀念，在深入入調查消消費者需需要哪些些商品的的基礎上上，著重重了解消消費者認認為合適適并可以以接受的的價格，以此為為采購和和進貨的的基礎。因此，商店確確定了“1、7、3”原則則，即商商店經營營毛利潤潤率為110，經費率率僅為77，純純利潤率率為3。從從這個原原則可以以看出，商店的的經營盈盈利率是是相當?shù)偷偷摹５怯捎谟谮A得了了廣大消消費者的的歡迎，商品出出售很快快，銷售售量很大大，資金金周轉也也很快，所以商商店的利利潤還是是相當可可觀

3、的。與此同時時，依據(jù)據(jù)一切以以顧客為為中心的的決策，大榮公公司在經經營過程程中，把把所經營營的商品品整理歸歸類，按按合理的的計劃和和適宜的的方法進進行批發(fā)發(fā)和零售售。以襯襯衫為例例，其他他商店基基本上是是統(tǒng)一樣樣式分為為大、中中、小三三種規(guī)格格，不同同規(guī)格具具有不同同價格，而大榮榮公司則則不同，他們和和生產廠廠方協(xié)調調一致，確定一一個消費費者滿意意、產銷銷雙方又又有利可可圖的采采購價格格，深受受消費者者的歡迎迎，銷售售量擴大大，銷售售額巨增增。另外，大大榮集團團在耗資資7600億日元元興建福福岡巨蛋體育館館時，全全面推行行符合（顧顧客滿意意）精神神的人性化化經營戰(zhàn)戰(zhàn)略，使使大榮公公司在消消費者

4、心心目中樹樹立起美美好的形形象，生生意聲譽譽日隆。19995年，日本大大榮公司司營業(yè)額額高達2250億億美元，占亞洲洲第一，在國內內擁有112000家大型型超市，67000多家家便利店店、2220多家家大型百百貨商店店和7個大型型配送中中心。思考題 1、你認認為大榮榮公司采采用的什什么樣的的營銷觀觀念？ 2、本案案例中，大榮公公司通過過哪些方方面來體體現(xiàn)一切切以顧客客為中心心？ 3、大榮榮公司成成功的啟啟示是什什么？案例分析析2香格里拉拉的營銷銷之道香格里拉拉是國際際著名的的大型酒酒店連銷銷集團，它的經經營策略略很好的的體現(xiàn)了了酒店關關系營銷銷的內容容：香格里拉拉飯店與與度假村村是從11971

5、1年新加加坡豪華華香格里里拉飯店店的開業(yè)業(yè)開始起起步，很很快便以以其標準準化的管管理及個個性化的的服務贏贏得國際際社會的的認同，在亞洲洲的主要要城市得得以迅速速發(fā)展。其總部部設在香香港，是是亞洲最最大的豪豪華酒店店集團，并被許許多權威威機構評評為世界界最好的的酒店集集團之一一，它所所擁有的的豪華酒酒店和度度假村已已成為最最受人們們歡迎的的休閑度度假目的的地。香香格里拉拉始終如如一的把把顧客滿滿意當成成企業(yè)經經營思想想的核心心，并圍圍繞它把把其經營營哲學濃濃縮于一一句話“由體貼貼入微的的員工提提供的亞亞洲式接接待”。香格里拉拉有8項指導導原則：1我們們將在所所有關系系中表現(xiàn)現(xiàn)真誠與與體貼；2我們

6、們將在每每次與顧顧客接觸觸中盡可可能為其其提供更更多的服服務；3我們們將保持持服務的的一致性性；4我們們確保我我們的服服務過程程能使顧顧客感到到友好，員工感感到輕松松；5我們們希望每每一位高高層管理理人員都都盡可能能地多與與顧客接接觸；6我們們確保決決策點就就在與顧顧客接觸觸的現(xiàn)場場；7我們們將為我我們的員員工創(chuàng)造造一個能能使他們們的個人人、事業(yè)業(yè)目標均均得以實實現(xiàn)的環(huán)環(huán)境；8客人人的滿意意是我們們事業(yè)的的動力。與航空公公司聯(lián)合合促銷是是香格里里拉酒店店互惠合合作的手手段之一一。香格格里拉與與眾多的的航空公公司推出出頻繁飛飛行旅行行者計劃劃。入住住香格里里拉酒店店時，客客人只要要出示頻頻繁飛行

7、行旅行者者計劃的的會員證證和付門門市價時時，就可可得到眾眾多公司司給予的的免費公公里數(shù)或或累計點點數(shù)，如如：每晚晚住宿便便可得到到德國漢漢莎航空空公司提提供的5500英英里的優(yōu)優(yōu)惠，美美國西北北航空公公司、聯(lián)聯(lián)合航空空公司5500英英里的優(yōu)優(yōu)惠。其其他航空空公司有有加拿大大航空公公司，新新加坡航航空公司司，瑞士士航空公公司，澳澳大利亞亞航空公公司，馬馬來西亞亞航空公公司，泰泰國航空空公司等等。另外外，香格格里拉還還單獨給給予顧客客一些額額外的機機會來領領取獎金金和優(yōu)惠惠，如：香格里里拉擔保保的公司司選擇價價格。顧客服務務與住房房承諾方方面，則則體現(xiàn)了了酒店在在承諾、信任原原則上的的堅持。香格里

8、里拉飯店店的回頭頭客很多多。飯店店鼓勵員員工與客客人叫朋朋友，員員工可以以自由地地同客人人進行私私人的交交流。飯飯店要在在20000年之之前建立立一個顧客服服務中心心，這個個項目建建立后，客人只只需打一一個電話話就可解解決所有有的問題題。與原原來各件件事要查查詢不同同的部門門不同，客人只只需打一一個電話話到顧客客服務中中心，一一切問題題均可解解決，飯飯店也因因此可更更好地掌掌握顧客客信息，協(xié)調部部門工作作，及時時滿足顧顧客。在在對待顧顧客投訴訴時，絕絕不說不不，全體體員工達達成共識識，即我們不不必分清清誰對誰誰錯，只只需分清清什么是是對什么么是錯。讓客人人在心理理上感覺覺他贏了，而而我們在在事

9、實上上做對了了，這是是最圓滿滿的結局局。每個個員工時時刻提醒醒自己多多為客人人著想，不僅在在服務的的具體功功能上，而且在在服務的的心理效效果上滿滿足顧客客。香格格里拉飯飯店重視視來自世世界不同同地區(qū)，不同國國家客人人的生活活習慣和和文化傳傳統(tǒng)的差差異，有有針對性性地提供供不同的的服務。如對日日本客人人提出背背對背的服務務：客房房服務員員必須等等客人離離開客房房后在打打掃整理理客房，避免與與客人直直接碰面面。飯店店為客人人設立個個人檔案案長期保保存，作作為為客客人提供供個性化化服務的的依據(jù)。思考題：1分析析香格里里拉飯店店的營銷銷觀念。2香格格里拉飯飯店在顧顧客滿意意方面采采取了那那些措施施，你

10、有有何啟示示案例分析析3家樂福敗敗走香港港繼19997年底底八佰伴伴及大丸丸百貨公公司在119988年香港港相繼停停業(yè)后，20000年99月一八八日，世世界第二二大超市市集團“家樂福福”位于香香港杏花花村、荃荃灣、屯屯門及元元朗的四四所大型型超市全全部停業(yè)業(yè)，撤離離香港。 法資家樂樂福集團團，在全全球共有有52000多間間分店，遍布226個國國家及地地區(qū)，全全球的年年銷售額額達3663億美美元，盈盈利達77.6億億美元，員工逾逾24萬萬人。家家樂福在在我國的的臺灣、深圳、北京、上海的的大型連連鎖超市市，生意意均蒸蒸蒸日上，為何獨獨獨兵敗敗香港？ 家樂福聲聲明其停停業(yè)原因因，是由由于香港港市場競

11、競爭激烈烈，又難難以在覓覓得合適適的地方方開辦大大型超級級市場，短期內內難以在在市場爭爭取到足足夠占有有率。 家樂福倒倒閉的責責任可從從兩方面面來分析析： 1、從其其自身看看 第一，家家樂福的的“一站式式購物”（讓顧顧客一次次購足所所需物品品）不適適合香港港地窄人人稠的購購物環(huán)境境。家樂樂福的購購物理念念建基于于地方寬寬敞，與與香港寸寸土寸金金的社會會環(huán)境背背道而馳馳，顯然然資源運運用不當當。這一一點反映映了家樂樂福在適適應香港港社會環(huán)環(huán)境方面面的不足足和欠缺缺。 第二，香香港沒有有物業(yè)，而本身身需要數(shù)數(shù)萬至110萬平平方英尺尺的面積積經營，背負龐龐大租金金的包袱袱，同時時受租約約限制，做成聲

12、聲勢時租租約已滿滿，競爭爭對手覬覬覦它的的鋪位，會以更更高租金金奪??；家樂福福原先的的優(yōu)勢是是貨品包包羅萬象象，但對對手迅速速模仿，這項優(yōu)優(yōu)勢逐漸漸失去。除了已已開的44間分店店外，家家樂福還還在將軍軍澳新都都城和馬馬鞍山新新港城中中心租用用了逾330萬平平方英尺尺的樓面面，卻一一直未能能開業(yè)，這也給給它帶來來沉重的的經濟負負擔。 第三，家家樂福在在臺灣有有20多多家分店店，能夠夠形成配配送規(guī)模模，但在在香港只只有4家家分店，直接導導致配送送的成本本相對高高昂。在在進軍香香港期間間，它還還與供貨貨商發(fā)生生了一些些爭執(zhí)，幾乎訴訴諸法律律。 2、從外外部看 第一，是是在19996年年它進軍軍香港的

13、的時候，正好遇遇上香港港歷史上上租金最最貴時期期，經營營成本高高昂，這這對于以以低價取取勝的家家樂福來來說，是是一個沉沉重的壓壓力，并并且在這這期間又又不幸遭遭遇亞洲洲金融風風暴，香香港經濟濟也大受受打擊，家樂福福受這幾幾年通貨貨緊縮影影響，一一直無盈盈利。 第二，是是由于香香港本地地超市集集團百佳佳、惠康康、華潤潤、蘋果果速銷等等掀起的的減價戰(zhàn)戰(zhàn)，給家家樂福經經營以重重創(chuàng)。作作為國際際知名的的超市集集團，家家樂福沒沒有主動動參與這這場長達達兩年的的減價大大戰(zhàn)，但但幾家本本地超市市集團的的競相削削價，終終于使家家樂福難難以承受受，在進進軍香港港的中途途鎩羽而而歸。 思考題：你認為家家樂福敗敗走

14、香港港的真正正原因何何在？你如何看看待“入世”后世界界零售巨巨頭大舉舉進入中中國，中中國本土土零售商商的競爭爭環(huán)境？家樂福敗敗走香港港對中國國大陸零零售業(yè)發(fā)發(fā)展有何何啟示？“入世”后中國國本土零零售業(yè)應應當如何何與世界界零售業(yè)業(yè)巨頭的的競爭？案例分析析4給汽車起起個好聽聽的名字字汽車制造造廠家都都想為汽汽車好聽聽的名字字。美妙妙的商品品名稱能能取悅用用戶，打打開銷路路。德國大眾眾汽車公公司的桑桑塔納高高級轎車車，是取取“旋風”之美喻喻而得名名的。桑桑塔納原原是美國國加利福福尼亞州州一座高高山的名名稱，該該地因生生產名貴貴的葡萄萄酒而聞聞名于世世。在山山谷中，還經常常刮起一一股強勁勁的旋風風，當

15、地地人稱這這種旋風風為桑塔塔納。該該公司決決定以桑桑塔納作作為新型型轎車的的名字，希望它它能像旋旋風一樣樣風靡全全球，結結果好名名字帶來來了好銷銷路。汽車的名名稱也有有因疏忽忽而受到到冷遇的的，往往往使其銷銷路大減減。200世紀600年代中中期，美美國通用用汽車公公司向墨墨西哥推推出新設設計的汽汽車，名名為“雪佛萊萊諾瓦”，結果果銷路極極差。后后來經調調查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，“諾瓦”這個讀讀音在西西班牙語語中是“走不動動”的意思思。又如如，福特特公司曾曾有一種種命名為為“艾特塞塞爾”的中型型客車問問世，但但銷路不不暢，原原因是車車名與一一種當?shù)氐氐膫L風鎮(zhèn)咳藥藥讀音相相似，給給人一種種“此車有有病”之感，

16、因此問問津者甚甚少。更有趣的的是，美美國一家家救護公公司成立立30年來來，一直直把“態(tài)度誠誠實、可可靠服務務”作為宗宗旨，并并將這四四個詞的的英文開開頭字母母“AIDDS”印在救救護車上上，生意意一直很很好。然然而，自自從艾滋滋病流行行以來，這種車車嚴重滯滯銷。（資料來來源：苗苗宇等.公司廣廣告促銷銷和經典典案例.昆明：云南大大學出版版社，220011）問題：試從心理理學角度度，分析析為什么么要給汽汽車起個個好名字字？從這個案案例中你你得到了了哪些啟啟示？ 案例分析析5空中客車車挑戰(zhàn)波波音位于法國國圖盧茲茲的“空中客客車”公司安安裝大廳廳后面，一架“協(xié)和”飛機孤孤獨地矗矗立在陽陽光下。三十年年

17、前，它它和它的的超音速速姐妹曾曾是整個個歐洲工工業(yè)界的的驕傲。時過境境遷，這這架被法法國航空空公司淘淘汰的飛飛機如今今默默地地站在角角落里，等待和和其它“協(xié)和”飛機一一起進博博物館。就在它的的前面不不到一百百米的地地方，一一個銀灰灰色的飛飛機修理理棚正吸吸引全世世界的目目光，因因為那里里將誕生生世界航航空業(yè)的的新奇跡跡世界界最大的的客機“空客3880”。體積最大大客機美國的波波音7447是現(xiàn)現(xiàn)在的“客機之之王”。而“空客3880”將是歐歐洲航空空制造業(yè)業(yè)向美國國同行挑挑戰(zhàn)的新新巨人?！皡f(xié)和”一向以以速度取取勝，“空客3880”這一次次憑的卻卻是體積積。它將將是天空空中飛行行的最大大客機，可以搭

18、搭載5555名乘乘客，比比波音7747多多載一五五0人。在那座銀銀灰色的的飛機修修理棚里里，制造造“空客3880的的工程正正處于關關鍵階段段?！翱罩锌涂蛙嚒惫?簡稱空空客公司司)已經組組裝了幾幾架試驗驗用飛機機，正在在積極籌籌備明年年春天“空客3880”的首次次試飛。組裝過程程并非一一帆風順順，最大大的難題題是飛機機重量。為了從從這個5560噸噸的龐然然大物身身上再減減掉幾公公斤，多多國工程程師組成成的設計計隊伍日日思夜想想；這聽聽起來有有點夸張張，但只只有丟掉掉這幾公公斤“贅肉”，“空客3880”的飛行行表現(xiàn)才才能達到到他們理理想的“滅掉7447”的標準準。負責責“空客3880”計劃的的法

19、國工工程師查查爾斯尚皮翁翁對新聞聞媒體說說：“時間相相當緊張張。我們們取得了了不少成成績，但但還面臨臨一些挑挑戰(zhàn)?！本o張可以以想象。制造“空客3880”是一場場籌碼昂昂貴的賭賭博?？湛湛凸舅緸榇嘶ɑㄙM了1110億億美元，其中三三分之一一是歐洲洲納稅人人的錢，因此只只能成功功，不能能失敗。然而，面對“911事件件”、伊拉拉克戰(zhàn)爭爭和全球球經濟增增長遲滯滯打擊下下的航空空市場，“空客3880”要想取取得成功功頗為不不易?？湛凸舅臼紫瘓?zhí)執(zhí)行官諾諾埃爾福雅爾爾是負責責把對“空客3880”的高度度期望變變成現(xiàn)實實的人。從他的的辦公室室就能看看見圖盧盧茲機場場跑道另另一側的的正在制制造“空客3880”

20、的飛機機修理棚棚。作為為一個把把1199億美元元押在一一架從未未試飛過過的飛機機上的生生意人，福雅爾爾很放松松。他說說：“任何大大的計劃劃都存在在一定程程度的風風險。但但是我知知道空客3880一定能能飛起來來，因為為我信任任正在工工作的這這支隊伍伍?！碧魬?zhàn)波音音7477福雅爾119988年進入入空客公公司，執(zhí)執(zhí)掌這家家歷史輝輝煌的企企業(yè)。該該公司成成立299年來，超出了了所有人人的想象象，成為為二戰(zhàn)后后美國商商用飛機機制造企企業(yè)最有有力的挑挑戰(zhàn)者。然而它正正處在十十字路口口上。一一度，是是否要制制造與波波音7447相競競爭的飛飛機成為為“空中客客車”公司司內部最最大的爭爭論。波音公司司在大型型

21、飛機市市場上一一直居于于壟斷地地位。據(jù)據(jù)估計，每售出出一架波波音7447，該該公司就就賺了330000萬至40000萬萬美元。高額利利潤使它它在航空空市場的的任何激激烈競爭爭中有回回旋能力力。這對對空客公公司來說說也是發(fā)發(fā)展的巨巨大障礙礙。福雅爾說說，他的的第一個個任務就就是考察察“空客3880”是否具具有商業(yè)業(yè)價值。經過縝縝密思考考，他認認為，要要想為市市場提供供全方位位的飛機機制造服服務，空空客公司司不可避避免地要要生產大大型飛機機，只有有這樣才才能與波波音公司司抗衡。事實上，生產大大型飛機機早就被被列入了了空；客客公司的的發(fā)展規(guī)規(guī)劃之中中。上世世紀900年代初初該公司司就在一一次航空空展

22、上展展出了一一種設計計之中的的雙層客客艙大型型飛機。但是119922年，華爾街街日報披露波波音公司司與德國國的戴姆姆勒一克克萊斯勒勒航空公公司正在在談判聯(lián)聯(lián)合生產產大型客客機。這對空客客打擊很很大，因因為戴姆姆勒克萊斯斯勒航空空公司一一直是空空客的合合作伙伴伴。與此此同時，波音公公司也在在同空客客的另一一個伙伴伴-英國國航空公公司洽談談合作。為了不不落人后后，空客客也加入入了這場場多邊談談判。遺遺憾的是是；19996年年空客與與波音公公司談判判破裂。正如有有人所說說，雙方方根本不不在同一一立場上上，很難難在對立立的競爭爭中合作作。雙方的激激烈競爭爭在新設設計飛機機的載客客量問題題尤為突突顯。福

23、福雅爾說說：“我們一一開始想想生產5520座座至6220座的的一系列列飛機，但是波波音想生生產更大大的6200座至7220座。目前我我們主要要是挑戰(zhàn)戰(zhàn)4000座的波波音7447，而而他們也也想保住住市場地地位。”除此之外外，公司司的體制制也是個個問題。自創(chuàng)建建以來，空客一一直采取取法國、英國、德國和和西班牙牙4國航空空企業(yè)間間的松散散合作伙伙伴形式式，這種種舊的結結構已經經不適應應新形勢勢發(fā)展。為了使使空客在在未來競競爭中重重占優(yōu)勢勢，福雅雅爾以一一個外來來者的眼眼光，經經過仔細細的觀察察與思考考決定在在制造“空客3880”之前先先對空客客公司進進行改組組。然而而，最初初4國股份份持有者者誰也

24、不不肯放棄棄對公司司的控制制權。經經過緊張張的談判判和僵持持，福雅雅爾最終終取得了了勝利，使空客客成為一一個更緊緊密的實實體，加加強了公公司的統(tǒng)統(tǒng)一性。去年，空客生生產的飛飛機數(shù)量量首次超超過波音音公司，今年有有望再次次超過。從20006年年開始，福雅爾爾計劃每每年生產產4500架飛機機，大大大超過現(xiàn)現(xiàn)在每年年3000架左右右的數(shù)量量。他自自豪地說說：“從現(xiàn)在在開始，我們不不再追趕趕美國人人，因為為美國人人開始追追趕我們們?！痹趥鹘y(tǒng)上上創(chuàng)新新一代“客機之之王”的“空客3880”還是采采用傳統(tǒng)統(tǒng)設計，只是機機身比波波音7447短粗粗一些。這使“空空客3880”可以使使用世界界上絕大大多數(shù)國國際機

25、場場的跑道道和候機機樓接口口。目前前香港國國際機場場已經表表示，他他們一直直關注著著“空客3880，并為為它的抵抵港做好好了準備備?！翱湛?380”的內部部也采用用傳統(tǒng)的的上兩層層客艙、最下層層行李艙艙的設計計。與波波音7447不同同的是，它的最最上層全全設計為為客艙，可以容容納近2200人人，而波波音7447的最最上層只只有一部部分用于于客艙，只能容容納幾十十人。“空客3880”的頭部部有一個個較大的的樓梯連連接上下下三層機機艙，尾尾部有一一個較小小的樓梯梯。上層層客艙除除了豪華華頭等艙艙和公務務艙座位位之外，還設計計了酒吧吧和休閑閑室。下下層客艙艙則設計計了“機艙免免稅商品品部”，乘客客買

26、東西西可以直直接看實實物+不用翻翻商品介介紹畫冊冊。不過過，也有有人對這這些新設設計滿不不在意。一位經經常出差差旅行的的“空中飛飛人”說：“對飛機機乘客來來說，最最重要的的不是什什么酒吧吧、商品品部，而而是舒適適的座椅椅和可口口的食物物?！币驗椤翱湛湛?880”的體積積比別的的飛機大大，載客客比別的的飛機多多，有入入對它的的乘客疏疏散能力力提出了了質疑：乘客在在緊急情情況下是是不是很很難迅速速逃離飛飛機?總部在在英國的的國際運運輸業(yè)工工人聯(lián)合合會在報報紙上發(fā)發(fā)表文章章說，“空客3880”在乘客客疏散能能力的設設計方面面是“不現(xiàn)實實的、無無法讓人人接受的的”?！翱罩锌涂蛙嚒惫緦Υ俗鞒龀龇磻?/p>

27、“這種新新型飛機機是在最最先進技技術與多多年制造造經驗的的基礎上上設計出出來的?！睘榱吮１ＷC乘客客能夠及及時疏散散，工程程師設計計了166個緊急急出口，6個在上上層客艙艙，100個在下下層客艙艙。這種種上下層層均有單單獨出口口的設計計，使人人們在緊緊急情況況下無需需依賴樓樓梯上下下，加快快了疏散散速度。盡管售價價預計高高達275億美美元，一一些航空空公司仍仍很看好好這款新新的大型型飛機。因為它它的可飛飛行距離離長，載載客多，無疑更更經濟實實惠，而而且特別別適合跨跨越太平平洋的遠遠距離客客運。但但是“空客3880”的前景景到底怎怎樣，還還有待進進一步經經受市場場檢驗。在波音音飛機長長期占據(jù)據(jù)市場

28、優(yōu)優(yōu)勢的今今天，“空客3880”成了歐歐洲人戰(zhàn)戰(zhàn)勝美國國飛機制制造業(yè)的的新希望望。空客“巨巨無霸”05年年1月一一八日亮亮相法國國 A3800 1月一八日正式亮亮相，從從而結束束了波音音7477在大型型客機市市場300年的壟壟斷地位位?？罩锌蛙囓囉嘘P人人士介紹紹，A3380每每月至少少可生產產4架，明明年正式式交付航航空公司司使用后后將投入入到全球球60多個個機場運運營。據(jù)空中客客車有關關人士介介紹，首首架A3380已已經完成成了飛行行所要求求的多項項地面和和系統(tǒng)測測試，不不久將移移交空中中客車公公司飛行行測試部部門。這這架飛機機已經噴噴上了空空中客車車公司的的標志，做好了了與公眾眾見面的的準

29、備。今年3月月份，AA3800客機將將進行測測試飛行行，首架架客機將將于20006年年第二季季度交付付新加坡坡航空公公司，投投入商業(yè)業(yè)運營。A3800總裝工工廠目前前每月可可生產44架A3880客機機；但還還可以根根據(jù)航空空公司的的需求量量隨時增增加飛機機的產量量。380銷銷售前景景樂觀 據(jù)了解，空客AA3800目前已已接到來來自一三三個航空空公司的的一三99份訂單單。A3800客機每每架的售售價在2263億至至286億美美元之間間，正常常載客數(shù)數(shù)為5555人，如果對對內部結結構稍加加修改，載客數(shù)數(shù)可增加加至8440人。該客機機還可用用于民航航貨運，比如，美國聯(lián)聯(lián)合包裹裹公司(UPSS)已向向

30、空客訂訂購了110架大大型A3380運運輸機，用于空空中貨運運。據(jù)介紹，A3880的航航程達到到一五0000公公里，足足夠由紐紐約飛到到羅馬中中途不加加油再飛飛回紐約約。由于于實施了了雙層設設計，其其每位乘乘客的成成本比普普通客機機減少了了兩成左左右，只只要能夠夠達到558的的上座率率，航空空公司就就能實現(xiàn)現(xiàn)收支平平衡。此外，AA3800是首個個百公里里油耗低低于3升的遠程程飛機，這一數(shù)數(shù)字與一一輛經濟濟型轎車車相當，其產生生的噪音音也僅為為同級別別飛機的的一半。波音公司司經濟型型客機應應對對于空中中客車的的A3880項目目，波音音公司認認為，目目前航空空運輸市市場的發(fā)發(fā)展趨勢勢是“點到點點”

31、，即從從出發(fā)地地直達目目的地，所以波波音不在在飛機載載客量上上做文章章，而是是埋頭研研制速度度更快、更節(jié)省省燃料的的飛機。思考題空客3880 挑挑戰(zhàn)波音音能成功功嗎？ 空客3880挑戰(zhàn)戰(zhàn)波音的的策略是是什么？ 你從中得得到的啟啟示是什什么？ 案例分析析6廣東移動動全線出出擊拼服服務 一、全球球通：業(yè)業(yè)務與服服務雙領領先 “全球通通”作為移移動歷史史最悠久久也是最最具含金金量的業(yè)業(yè)務品牌牌,目前前廣東移移動的用用戶總共共有26600萬萬人，其其中中高高端的“全球通通”用戶就就有9000多萬萬人。這這部分用用戶的人人數(shù)雖然然不占有有絕對的的優(yōu)勢，但熟悉悉市場營營銷的人人都知道道，市場場中一個個知名

32、的的20/80原原則。意意為企業(yè)業(yè)80%的利潤潤是200%的顧顧客所創(chuàng)創(chuàng)造的，如何留留住這220%的的高端客客戶，是是任何一一家企業(yè)業(yè)在制定定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略首先先要考慮慮的。而而移動的的“全球通通”用戶顯顯然就屬屬于這個個20%的群體體。對于于這部分分用戶來來說，資資費顯然然并不是是最重要要的考慮慮因素，相反服服務是否否優(yōu)質、是否到到位、是是否具有有增值效效應才是是他們考考慮的重重點。廣廣東移動動在20003年年4月在在廣州、深圳等等地針對對不同的的客戶需需求推出出四種不不同的資資費套餐餐，以回回饋“全球通通”的用戶戶。不過過和競爭爭對手純純粹打“資費牌牌”的做法法有所不不同的是是，移動動對于不不

33、同的用用戶提供供專門為為其量身身定做的的方案，并以優(yōu)優(yōu)越的網(wǎng)網(wǎng)絡質量量和良好好的品牌牌美譽度度作為最最大的賣賣點。這這不僅是是移動針針對目前前移動通通信市場場個性化化需求的的不斷增增強的發(fā)發(fā)展狀況況作出的的策略調調整，也也為用戶戶帶來實實實在在在的通信信成本的的降低，可謂一一舉兩得得。除了了資費套套餐外，廣東移移動今年年還將在在數(shù)據(jù)增增值服務務方面投投入更多多的力氣氣。目前前基于MMMS技技術的“彩信”業(yè)務推推出不到到一年就就在用戶戶中得到到不錯的的反響，今年將將在“彩信”的基礎礎上推出出一項基基于KJavva技術術的“百寶箱箱”業(yè)務，為用戶戶提供更更多的移移動通信信樂趣。二、動感感地帶：玩轉

34、年年輕人 “動感地地帶”主要是是處于目目前客戶戶市場不不斷細分分的客觀觀需求，專門針針對年輕輕人的特特殊需求求而推出出的品牌牌，這些些喜歡追追求時尚尚的年輕輕人群體體不僅在在語音服服務方面面有較強強的消費費力，而而且對于于各種新新的數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務也也勇于嘗嘗試，尤尤其是對對短信類類服務情情由獨鐘鐘。對于于這個群群體，廣廣東移動動不斷推推出一些些特別的的政策。如“五一”期間，就對“動感地地帶”現(xiàn)行的的資費標標準作出出調整其其中網(wǎng)外外通話由由0.660元/分鐘降降為0.40元元/分鐘鐘，網(wǎng)內內通話也也由0.40元元/分鐘鐘降為00.200元/分分鐘，品品牌內通通話需要要0.一一五元/分鐘，如此大大幅度

35、的的優(yōu)惠不不僅有利利于移動動“動感地地帶”用戶的的增長，同時也也為用戶戶本身帶帶來相當當大的實實惠。資資費優(yōu)惠惠的同時時，個性性化的應應用是移移動發(fā)展展“動感地地帶”用戶的的主要策策略之一一。如今今年“5.117”期間就就針對“動感地地帶”用戶偏偏愛數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務和和強調個個性的特特點推出出了一項項個性化化服務“彩彩鈴”業(yè)務，為用戶戶提供了了充滿個個性的回回鈴聲定定制服務務。 三、神州州行：圍圍剿中低低端 作為移移動主攻攻低端市市場的品品牌，“神州行行”在近來來的市場場競爭中中的確受受到一定定的影響響，尤其其是電信信“小靈通通”的出臺臺，完全全單向收收費的價價格優(yōu)勢勢使其在在中低端端市場具具有相當

36、當?shù)奈Α６?lián)通隨隨后出臺臺的一些些準單向向收費或或是IPP長途優(yōu)優(yōu)惠政策策也對“神州行行”用戶形形成了一一定的威威脅。今今年“五一”前后，移動對對“神州行行”的資費費作出了了一定的的調整，推出了了預先充充值一定定金額就就贈送相相應話費費的優(yōu)惠惠措施，并對此此前頗受受歡迎的的親情號號碼服務務進行了了升級（可以設設定十個個之多）。到今今年6月月30日日，用1179551撥打打長途電電話都能能夠享受受到IPP費3折折的優(yōu)惠惠。除了了在“神州行行本身作作出優(yōu)惠惠外，”神州行行大眾卡卡“進入城城區(qū)也是是針對中中低端市市場的重重要策略略。根據(jù)據(jù)移動相相關的政政策，在在限定區(qū)區(qū)域內使使用，可可以享受

37、受到網(wǎng)內內單向收收費的優(yōu)優(yōu)惠，而而且網(wǎng)內內的主叫叫以及網(wǎng)網(wǎng)間通話話的資費費比一般般的”神州行行“便宜。為用戶戶提供更更多運營營商服務務選擇。 討論題 1、全球球通、動動感地帶帶和神州州行這三三個品牌牌是依據(jù)據(jù)什么標標準來細細分市場場的？ 2、廣東東移動在在確定目目標市場場時，采采用的是是什么策策略？ 3、結合合本案例例談談市市場細分分的作用用。案例分析析7“中國魔魔水”健力寶寶問世記記在中國的的民族飲飲料工業(yè)業(yè)中，健健力寶是是一面光光輝的旗旗幟。無無論其今今后的發(fā)發(fā)展如何何，都曾曾經在歷歷史上書書寫了輝輝煌的一一頁。對對于當初初健力寶寶飲品的的成功研研制開發(fā)發(fā)，以及及如何巧巧妙抓住住時機揚揚名

38、海內內外，至至今仍然然被世人人所津津津樂道。 廣東健力力寶集團團有限公公司的前前身是年年產值不不足百萬萬元、設設備落后后、市場場范圍狹狹窄的三三水縣酒酒廠，119833年他們們與廣東東體育科科學研究究所、廣廣東體育育醫(yī)學院院、廣州州市食品品工業(yè)研研究所等等單位合合作，以以歐陽孝孝教授的的論文吸氧配配合口服服堿性電電解質飲飲料“健力寶寶”，消除除運動性性疲勞為依據(jù)據(jù)，堅持持“理論上上不斷突突破，實實踐上繼繼續(xù)創(chuàng)新新”，經過過20多多批次、1000多個不不同香型型和風味味的試驗驗，終于于研制成成功了我我國首創(chuàng)創(chuàng)的電解解質運動動飲品健力力寶。這這種飲品品含有鉀鉀、鈉、鈣、鎂鎂、氯、磷等多多種礦物物質

39、，具具有補充充能量，維持人人體電解解質、體體液和酸酸堿平衡衡，消除除運動性性疲勞、提高運運動能力力的功效效，而且且具有色色澤佳、口感好好的優(yōu)點點。 健力寶飲飲品之所所以營養(yǎng)養(yǎng)豐富，清爽可可口、風風味獨特特，關鍵鍵是采用用科學配配方：選選用果汁汁、蔗糖糖、蜂蜜蜜、電解解質和維維生素等等原料制制成。加加之產品品按嚴格格標準生生產，產產品質量量達到了了國際先先進水平平，再配配合卓有有成效的的公關宣宣傳活動動，使產產品暢銷銷全國330個省省、市、自治區(qū)區(qū)和美國國、新加加坡、香香港等220多個個國家和和地區(qū)，成為我我國產量量最大的的名牌飲飲品。特特別是在在質量標標準極其其嚴格的的美國市市場，成成為我國國

40、首個進進入美國國超級市市場網(wǎng)絡絡銷售和和在紐約約聯(lián)合國國總部會會議中飲飲用的中中國飲品品，并擺擺上了美美國克林林頓總統(tǒng)統(tǒng)夫人希希拉里的的宴會桌桌。 體育運動動飲品健健力寶與與體育事事業(yè)有天天生的不不解之緣緣，其問問世源于于上個世世紀八十十年代初初國家體體委為改改變我國國體育科科學研究究落后的的狀況所所做的推推動，其其揚名和和騰飛則則是搭乘乘了千載載難逢的的“體育之之舟”。19984年年第233屆奧運運會在美美國洛杉杉磯舉行行，重返返奧運會會的中國國體育健健兒實現(xiàn)現(xiàn)了“零的突突破”，中國國女排成成功實現(xiàn)現(xiàn)“三連冠冠”，中國國隊取得得一五枚枚金牌的的驕人戰(zhàn)戰(zhàn)績。中中國體育育健兒受受到世人人的廣泛泛

41、矚目，他們進進行訓練練和比賽賽所喝的的易拉罐罐運動飲飲品健力力寶也出出盡風頭頭，甚至至被外國國人疑為為中國體體育健兒兒克敵制制勝的“秘密武武器”，日本本東京京新聞記者稱稱健力寶寶是幫助助中國運運動員奪奪取奧運運金牌的的“中國魔魔水”。從此此，健力力寶聲名名大振，揚名海海內外。 自健力寶寶問世以以來，榮榮獲了國國家科技技進步獎獎、國家家優(yōu)質產產品獎和和北京國國際博覽覽會金獎獎等一三三0多項項殊榮，曾連續(xù)續(xù)八年被被評為全全國最受受消費者者歡迎的的飲品；榮登國國宴飲品品，是第第六屆、第七屆屆全運會會和第十十一、第第十二屆屆亞運會會以及第第23、24、25屆屆奧運會會中國體體育代表表團的首首選專用用飲

42、品。公司也也發(fā)展成成為擁有有我國產產銷量最最大和國國內外知知名度最最高的飲飲料廠、我國產產量最大大之一的的易拉罐罐廠、塑塑料瓶廠廠以及分分布在美美國、香香港，巴巴西等國國家和地地區(qū)的海海外分公公司等六六十多家家企業(yè)，涉及飲飲料、制制罐、包包裝、印印刷、服服裝、賓賓館和高高科技產產業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)代化企企業(yè)集團團。其中中的骨干干企業(yè)廣廣東健力力寶飲料料廠19993年年在中國國5000家最大大型工業(yè)業(yè)企業(yè)中中排名第第1655位。 思考題 1、你認認為研制制體育運運動飲品品應該解解決哪些些問題？ 2、請對對健力寶寶飲品的的商標與與包裝進進行評價價。 3、健力力寶早期期取得巨巨大成功功的產品品因素具具體有哪哪

43、些？對對我們企企業(yè)新產產品開發(fā)發(fā)有什么么啟示?案例分析析8日本三菱菱“帕杰羅羅事件”20011年2月月9日，我國出出入境檢檢驗檢疫疫局發(fā)布布緊急公公告，指指出由于于日本三三菱生產產的帕杰杰羅（PPAJEERO） V331.VV33越越野車存存在嚴重重安全質質量隱患患，決定定自即日日起吊銷銷其進口口商品安安全質量量許可證證書，并并禁止其其進口。 20000年9月月一五日日，寧夏夏回族自自治區(qū)地地礦廳司司機黃國國慶駕駛駛著日本本三菱帕杰羅羅越野車車，載著著中國地地質科學學院副院院長等33位專家家前往固固原，遇遇到一個個下坡路路并且需需要轉彎彎時，突突然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)剎車失失靈，車車速無法法降低，而這時時又

44、迎面面開來一一輛東風風大貨車車。眼看看就要發(fā)發(fā)生撞車車事故，黃師傅傅緊急采采取拉手手制動、換檔等等措施，同時急急忙改變變方向，將車開開到公路路右邊極極限（右右邊是一一個深溝溝）， 大貨車車擦身而而過，一一場重大大交通事事故總算算避免，車內所所有人都都驚出一一身冷汗汗。 有著200多年駕駕駛經驗驗的黃師師傅感到到事由蹊蹊蹺。這這輛三菱菱帕杰羅羅越野車車使用還還不到一一年，行行程才兩兩萬多公公里，出出現(xiàn)這樣樣的事故故很不正正常。停停下車后后，黃師師傅仔細細查看，發(fā)現(xiàn)剛剛才踩剎剎車的地地方留有有一大灘灘制動液液（剎車車油），顯然是是剎車制制動管出出了問題題。 對于中國國老百姓姓來講十十分幸運運的是，

45、黃師傅傅沒有簡簡單地一一修了事事。他回回到銀川川后立即即將車輛輛送到寧寧夏出入入境檢驗驗檢疫局局機電處處檢驗，這一檢檢驗發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了三菱菱帕杰羅羅越野車車存在嚴嚴重安全全隱患。寧夏出出入境檢檢驗檢疫疫局經組組織專家家分析和和實驗室室鑒定后后認定：日本三三菱帕杰羅羅越野車車在設計計上存在在嚴重問問題，該該款車在在車內坐坐人并行行駛于顛顛簸的道道路上時時，車后后部的“感載閥閥”會被壓壓低偏離離原位，與后軸軸制動油油管產生生摩擦，時間一一長，就就會造成成后軸制制動油管管嚴重磨磨損直至至出現(xiàn)漏漏洞，使使制動液液流出，造成剎剎車失靈靈。這是是涉及行行車安全全的嚴重重質量問問題。 一個低級級錯誤令令日本三三菱

46、公司司在中國國這個世世界上最最具發(fā)展展?jié)摿Φ牡钠囀惺袌錾弦灰货瓴徽裾??；蛘哒哒f，更更令三菱菱品牌形形象在中中國消費費者心中中破滅的的是，在在自身車車輛問題題被捅破破后，在在三菱公公司被迫迫在全球球范圍內內召回汽汽車的事事實面前前，在新新聞發(fā)布布會上，三菱竟竟然堅稱稱其中國國市場的的產品沒沒有問題題，只應應允召回回在特定定時間生生產的少少量車款款。在此此番言論論的公開開發(fā)表后后激起了了中國消消費者與與輿論界界的一致致抨擊。三菱的的中國品品牌形象象降至冰冰點！盡盡管其后后三菱汽汽車公司司中國辦辦事處在在強大壓壓力面前前，委托托中消協(xié)協(xié)向中國國消費者者做出公公開道歉歉，可惜惜收效甚甚微。 “日本制

47、制造”，曾經經是“品質優(yōu)優(yōu)良”的代名名詞，但但是經歷歷“東芝筆筆記本電電腦事件件”、“索尼電電視事件件”、“豐田汽汽車氣囊囊案”后，“日本制制造”的品牌牌在中國國似乎已已不復當當年勇。究其原原因，最最根本的的是其在在危機公公關上的的應對問問題。 參考資料料：粵港港信息日日報，220011055244思考題1、帕杰杰羅越野野車事件件對三菱菱品牌產產生了什什么樣的的影響?2、事件件發(fā)生后后三菱公公司是怎怎么處理理的? 你怎么么評價其其做法？3、結合合帕杰羅羅越野車車事件談談談你對對企業(yè)的的品牌維維護及危危機管理理的看法法。案例分析析9“天天平平價”沃爾瑪瑪 世界最大大的零售售商沃爾爾瑪在全全球擁有

48、有40000多家家連鎖店店，員工工總數(shù)達達1000多萬人人，其中中國際員員工255萬多人人，其在在零售業(yè)業(yè)輝煌的的業(yè)績有有目共睹睹。19996年年，沃爾爾瑪在深深圳開設設第一家家購物廣廣場和山山姆會員員店，引引起當?shù)氐貥I(yè)界一一片震動動，“狼來了了”的呼聲聲不絕于于耳。當當時有十十幾家企企業(yè)聯(lián)手手，希望望政府干干預。是是什么造造就了沃沃爾瑪如如此大的的威力,能夠讓讓競爭者者談其色色變？ 沃爾瑪能能夠迅速速發(fā)展，除了正正確的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位以外，也得益益于其首首創(chuàng)的“天天平平價”策略。每家沃沃爾瑪商商店都帖帖有“天天平平價”的大標標語。同同一種商商品在沃沃爾瑪比比其他商商店要便便宜。在在沃爾瑪瑪?shù)纳痰?/p>

49、店里，我我們很少少見到22.999美元或或者5.95美美元等接接近整數(shù)數(shù)的標價價，更多多看到的的是諸如如2.773美元元或5.22美美元的價價格牌。沃爾瑪瑪提倡的的是低成成本、低低費用結結構、低低價格的的經營思思想，主主張把更更多的利利益讓給給消費者者，“為顧客客節(jié)省每每一美元元”是他們們的目標標。沃爾爾瑪?shù)睦麧櫷ǔ３Ｔ?00左右右，而其其他零售售商的利利潤率都都在455左右右。公司司每星期期六早上上舉行經經理人員員會議，如果有有分店報報告某商商品在其其他商店店比沃爾爾瑪?shù)?，可立即即決定降降價。沃沃爾瑪之之所以能能夠始終終保持“天天平平價”的低價價策略，是因為為其采取取了一系系列的措措施來盡

50、盡可能地地降低自自己的成成本。 采購本土土化?！安少徶兄袊笔俏譅枲柆斨袊鴩l(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的一一部分。沃爾瑪瑪商店銷銷售的995%商商品都是是“中國造造”，這樣樣，既節(jié)節(jié)約成本本，又適適應當?shù)氐仡櫩偷牡南M習習慣。本本土化采采購還能能促進與與當?shù)卣?、商商界的關關系，可可謂一舉舉多得。20000年，沃爾瑪瑪在中國國直接采采購和通通過供應應商間接接采購的的中國產產品總額額，超過過了任何何一家外外貿出口口企業(yè)的的業(yè)績。如果按按照每個個工業(yè)職職工年均均產品銷銷售收入入10萬萬人民幣幣計算，沃爾瑪瑪公司的的采購額額相當于于解決了了我國880多萬萬人的就就業(yè)問題題。盡可可能降低低產品的的進價。在阿肯肯色州

51、本本特維拉拉市沃爾爾瑪?shù)目偪偛?，各各個部門門的采購購人員每每天都在在與供貨貨商口干干舌燥地地談判，艱難地地砍價。有時換換來的結結果只是是比競爭爭對手的的定價少少了幾分分錢。但但對消費費者來說說，每一一分錢的的差價決決定了消消費者是是在沃爾爾瑪購物物而不是是到其它它商店購購物。降低營業(yè)業(yè)成本。沃爾瑪瑪明文規(guī)規(guī)定，職職員因公公外出時時，需兩兩人住一一間汽車車游客旅旅館；而而商店里里諸如照照明設施施、空調調設備等等出于節(jié)節(jié)約能源源和降低低成本的的考慮，也實行行統(tǒng)一管管理。大大型削減減成本的的措施和和上百條條削減成成本的小小技巧相相輔相成成，使得得沃爾瑪瑪?shù)慕洜I營成本大大大低于于其它同同行業(yè)競競爭者。

52、運用先進進的信息息技術。沃爾瑪瑪?shù)男畔⑾⑾到y(tǒng)是是最先進進的，其其主要特特點是：投入大大、功能能全、速速度快、智能化化和全球球聯(lián)網(wǎng)。沃爾瑪瑪在信息息技術方方面的投投資不遺遺余力，公司專專門負責責軟件設設計的工工程師就就有20000多多名。沃沃爾瑪投投資4億美元元由美國國休斯公公司發(fā)射射了一顆顆商用衛(wèi)衛(wèi)星，實實現(xiàn)了全全球聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)。目前前，沃爾爾瑪中國國公司與與美國總總部之間間的聯(lián)系系都是通通過衛(wèi)星星來傳送送的。先先進的信信息技術術使得沃沃爾瑪擁擁有先進進的存貨貨管理系系統(tǒng)、物物流配送送系統(tǒng)、決策支支持系統(tǒng)統(tǒng)、管理理報告工工具以及及掃描銷銷售點記記錄系統(tǒng)統(tǒng)等，從從而大大大降低了了沃爾瑪瑪?shù)倪\營營成本。

53、思考題：1、沃爾爾瑪是如如何取得得經營成成功的？2、沃爾爾瑪價格格策略的的最大特特點是什什么？3、結合合本案例例，討論論沃爾瑪瑪實施“天天平平價”策略的的基礎。案例分析析10分銷渠道道管理中中的沖突突處理GL小家家電公司司是一家家擁有110多年年歷史、以生產產電風扇扇、浴霸霸為核心心業(yè)務的的中型企企業(yè)。目目前擁有有固定資資產數(shù)千千萬元，年銷售售額超過過1億元元，企業(yè)業(yè)設備先先進、技技術領先先，管理理良好，職工凝凝聚力強強。作為為GL集集團的下下屬企業(yè)業(yè)，充分分享受著著GL品品牌的拉拉力，一一部分忠忠誠于GGL品牌牌的消費費者，不不僅購買買GL空空調（GGL空調調全國銷銷量第一一），也也會光顧顧

54、GL小小家電。 然而，雖雖然GLL空調家家喻戶曉曉，但GGL小家家電在全全國市場場仍處于于鮮為人人知的狀狀態(tài)。幾幾年來，GL小小家電的的銷售停停滯不前前，而競競爭對手手的小家家電，如如菲力浦浦、美的的、嘉華華、GOOODWWAY、GE、格蘭氏氏等一批批新老品品牌正在在中國市市場迅速速增長。 當今中國國的大家家電市場場由于價價格大戰(zhàn)戰(zhàn)，使得得企業(yè)利利潤已大大不如從從前。而而小家電電市場雖雖然競爭爭也在日日趨激烈烈，但仍仍處于春春秋戰(zhàn)國國時代，在中國國還沒有有真正的的市場領領導者，小家電電的利潤潤相對大大家電來來說利潤潤也豐厚厚一些。隨著中中國市民民可支配配收入的的逐年增增加和生生活質量量的提高高

55、，對小小家電的的需求也也將進一一步增加加，這對對小家電電公司來來說，無無疑存在在著極好好的機會會，市場場前景看看好。GGL集團團公司決決定加大大在加大大對小家家電的投投入，發(fā)發(fā)展小家家電市場場。 小家電品品種多，規(guī)格復復雜，企企業(yè)很難難利用其其大家電電的分銷銷渠道資資源，必必須有建建立自己己獨立的的銷售渠渠道體系系。通過過幾年來來的努力力，GLL小家電電已在全全國建立立了除西西藏、臺臺灣以外外的銷售售點，與與數(shù)百家家中間商商建立了了經銷關關系。近近年來雖雖然市場場銷售雖雖有氣色色，但仍仍與公司司的期望望值相差差甚遠。 為了改變變這種狀狀況，公公司決定定加大對對經銷商商（批發(fā)發(fā)商）的的開發(fā)，完善

56、對對經銷商商的管理理和指導導，采用用了較寬寬的選擇擇式分銷銷策略來來利用眾眾多經銷銷商的資資源來加加大市場場開發(fā)的的力度。另外，隨著GGL小家家電實力力的增強強和信譽譽的提高高，公司司改變了了過去免免費鋪市市和代理理銷售的的做法，價格策策略在對對經銷商商的信貸貸支持方方面降低低了，力力爭采用用現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的經經銷方式式，以加加快貨幣幣資金回回籠的速速度。然然而，新新的政策策導致了了分銷渠渠道開發(fā)發(fā)與管理理過程中中的沖突突有增無無減。 首先是公公司營銷銷部門人人力資源源供給和和市場需需求的沖沖突。市市場的擴擴大和較較寬的選選擇式分分銷策略略的實施施，要求求公司一一大批素素質較高高、經驗驗較豐富富、

57、懂得得分銷管管理的營營銷人員員。目前前公司銷銷售人員員雖具有有豐富的的推銷經經驗，但但在分銷銷管理上上尚缺乏乏系統(tǒng)的的知識和和經驗。 其次，公公司銷售售部門與與經銷商商的沖突突主要體體現(xiàn)在兩兩個方面面：一是是利益沖沖突。經經銷商開開發(fā)市場場希望GGL小家家電能在在當?shù)囟喽嘧鲂V廣告宣傳傳，而同同時又不不希望將將經銷商商的利潤潤減少。作為成成本支出出廣告投投入必然然會造成成公司讓讓給經銷銷商的利利潤下降降，“名利難難以兩全全”矛盾十十分突出出。二是是支付條條件的沖沖突。公公司的“現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨”的做法法在一些些地區(qū)惹惹怒了不不少經銷銷商，“人家都都能夠給給我代銷銷，你們們?yōu)槭裁疵床恍校?！什么么名牌?/p>

58、名牌有有什么了了不起，老子還還是賣本本地雜牌牌貨算了了！”第三，經經銷商之之間的沖沖突。這這方面的的沖突也也主要體體現(xiàn)在兩兩個方面面：一是是不遵守守游戲規(guī)規(guī)則，經經銷商之之間互相相滲透，進行跨跨區(qū)域銷銷售。二二是不按按公司規(guī)規(guī)定的指指導批發(fā)發(fā)價，為為搶占市市場壓價價銷售，形成一一定程度度的惡性性競爭。 第四，經經銷商（批發(fā)商商）與零零售商之之間的沖沖突，主主要也體體現(xiàn)在利利益分配配、結算算方式等等方面。除此，大型超超市還有有所謂進進場費的的要求，也引起起了沖突突，而經經銷商往往往會把把這種沖沖突向后后轉移至至公司，要求公公司解決決（如要要求公司司出進場場費）。 第五，GGL小家家電公司司業(yè)務員

59、員與經銷銷商之間間的沖突突。業(yè)務務員的職職責應該該是幫助助經銷商商開拓市市場，但但業(yè)務員員為了擴擴大自己己的業(yè)績績，背著著經銷商商直接將將產品賣賣給一些些客戶，如企事事業(yè)集團團用戶。討論題： 1、在以以上情景景中，哪哪些沖突突是分銷銷渠道的的縱向沖沖突？哪哪些是分分銷渠道道的橫向向沖突？哪些是是交叉沖沖突？請請分別列列出。 2、針對對這些沖沖突，應應該如何何處理？請給出出處理辦辦法或方方案。 3、假設設在某地地區(qū)公司司要求你你開發(fā)66個以上上的經銷銷商，你你經過艱艱辛的努努力，尋尋找到了了幾十個個有意經經銷的經經銷商，可只33家愿意意按照公公司“現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨”的政策策進行經經銷，其其余的都都要求

60、代代銷。而而這愿意意經銷的的3家公公司的實實力非常常一般，各自都都無法成成為GLL小家電電公司獨獨家經銷銷對象。在這種種情況下下，為保保證公司司在該地地區(qū)的銷銷售額和和利潤率率，完成成經銷商商開發(fā)任任務，你你將如何何處理這這些沖突突？案例分析析11十面埋埋伏的的整合營營銷傳播播策略 20044年，張張藝謀導導演的十面埋埋伏牽牽動了不不少中國國人的神神經，也也引起了了世界的的關注。美聯(lián)社社評出的的年世世界十大大最佳電電影，十面埋埋伏列列為第五五位。美美國影評評人稱譽譽十面面埋伏為年年最絢麗麗的電影影。盡管看過過十面面埋伏的不少少中國觀觀眾覺得得中了十面埋埋伏的的埋伏，但十十面埋伏伏的營營銷策略略