1、 1上海水星家用紡織品股份有限公司招商人員培訓(xùn)課程之一 一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍? 二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 三、招商工作整體綜合概述 四、我們招商工作的共同信條 目錄 一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加

2、強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。 一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，店鋪網(wǎng)點(diǎn)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，必須建立一支從上到下精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對(duì)水星家紡來(lái)說(shuō)應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作： 1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想 思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗 強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念 一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 核心 優(yōu)秀的員工 同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的

3、薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理 招商培訓(xùn)的四大核心內(nèi)容 ：企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧 儀表舉止等； 3. 招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧；4. 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的策略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng) 銷(xiāo)商定位、政策及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常 見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) 快速建立水星家紡的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)； 鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式 （思考：我們?cè)撛趺醋?？?三、明確招商工作的目的（目標(biāo)） 企業(yè)（品牌）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：任何品牌都有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

4、勢(shì)，我們所談的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只是相對(duì)我們直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的比較優(yōu)勢(shì)（直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅萊、富安娜、夢(mèng)潔與水星共為國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)第一集團(tuán)軍）1、品牌高知名度、高美譽(yù)度2、產(chǎn)品品類(lèi)豐富、高性?xún)r(jià)比、3、媒體高宣傳率（中央電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視、動(dòng)車(chē)/高鐵畫(huà)報(bào)等）4、快捷方便的運(yùn)輸5、加盟后專(zhuān)業(yè)的一站式服務(wù)開(kāi)業(yè)前6、全方位專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)體系-水星商學(xué)院6、開(kāi)業(yè)后保姆式的銷(xiāo)售服務(wù)于支持（營(yíng)銷(xiāo)中心、渠道大區(qū)下沉終端）7、系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的全年品牌推廣、促銷(xiāo)方案及配套政策支持8、超過(guò)20年的家紡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)9、全國(guó)超2000家以上的加盟店（柜）成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；10、一體兩翼的企業(yè)品牌戰(zhàn)略（為未來(lái)發(fā)展提供無(wú)限空間）企業(yè)（品牌）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、在哪里？根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的加盟商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，以達(dá)到確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。 1、對(duì)代理商范圍的確定方法有以下幾種： A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（品牌）的經(jīng)銷(xiāo)商 B關(guān)聯(lián)產(chǎn)品（品牌）的代理商 C有資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。 2、防止誤區(qū)確定自己的目標(biāo)招商群去哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀?。我們可以通過(guò)三種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商; 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿(mǎn)的經(jīng)

6、銷(xiāo)商; 3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。 （有店鋪資源-開(kāi)店速度快） A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商 一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 二個(gè)兼顧：客戶(hù)滿(mǎn)意，企業(yè)有利。 三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠牵徊徽務(wù)撏麻L(zhǎng)短； 不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑?huà)題。四個(gè)不放過(guò)：銷(xiāo)售任務(wù)完不成不放過(guò)；貪污、受賄、做假帳不放過(guò) 不執(zhí)行公司決定不放過(guò)；不服從上級(jí)工作安排不放過(guò)。 五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中 心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你 是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。 七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)??；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干、 永