1、 PAGE 20佘山銀銀湖別墅墅分階階段營銷銷策略報報告對于一個個立足于于長期開開發(fā)的大大型房地地產(chǎn)項目目而言，其首期期項目營營銷策劃劃的核心心內(nèi)容，實(shí)質(zhì)是是如何在在較為短短暫的時時間段內(nèi)內(nèi)迅速確確立項目目的市場場品牌，在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目目標(biāo)的同同時，能能建立與與項目長長期運(yùn)作作相適應(yīng)應(yīng)的市場場品牌優(yōu)優(yōu)勢以及及市場銷銷售體系系。以下下本文將將圍繞這這一核心心問題對對佘山山銀湖別別墅上上一階段段的營銷銷工作的的市場效效果作出出總結(jié)，并制定定本項目目下一階階段的營營銷重點(diǎn)點(diǎn)以及為為達(dá)成這這一目標(biāo)標(biāo)所應(yīng)完完成的主主要工作作。1佘佘山銀湖湖別墅項目開開盤階段段營銷工工作總結(jié)結(jié)1.1.佘山山銀湖別別墅項項目

2、開盤盤階段的的主要營營銷工作作本階段的的營銷工工作是以以圍繞220022年1月月1日的的項目開開盤儀式式這一核核心重點(diǎn)點(diǎn)所展開開的。整整個營銷銷階段的的時間跨跨度為220011年122月6日日至20002年年1月225日。（以主主要報紙紙廣告的的刊登日日期為工工作的時時間結(jié)點(diǎn)點(diǎn)。）本階段的的主導(dǎo)營營銷策略略就是通通過一系系列組織織有序、高密度度、多方方位的立立體宣傳傳攻勢迅迅速建立立本項目目的市場場知名度度和高檔檔物業(yè)的的市場形形象，為為最終建建立市場場品牌打打下扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，并實(shí)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)應(yīng)的銷售售目標(biāo)。圍繞這一一主導(dǎo)營營銷策略略，本階階段的營營銷工作作又可以以分為以以下2個個小的階階段，即

3、即：1）項項目形象象推廣階階段（220011/122/6-20001/112/221）本階段營營銷工作作的目標(biāo)標(biāo)是在迅迅速確立立本項目目市場形形象的基基礎(chǔ)上，吸引目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體對對于本項項目的關(guān)關(guān)注并以以預(yù)定的的方式初初步測試試目標(biāo)消消費(fèi)群體體對于本本項目整整體形象象和基本本開發(fā)理理念的認(rèn)認(rèn)同程度度。圍繞這一一工作目目標(biāo)，本本階段將將營銷策策劃的工工作重點(diǎn)點(diǎn)放在媒媒體的廣廣告宣傳傳方面。通過一一系列高高密度的的以宣傳傳項目整整體形象象和主要要賣點(diǎn)（基本開開發(fā)理念念）的報報紙、雜雜志的圖圖片和文文字廣告告的宣傳傳，引起起市場的的關(guān)注，為下一一步的推推廣工作作作好鋪鋪墊。而從實(shí)際際的市場場反應(yīng)分

4、分析，強(qiáng)強(qiáng)大的廣廣告攻勢勢也達(dá)到到了預(yù)期期的目的的。從對對于當(dāng)時時的有關(guān)關(guān)銷售統(tǒng)統(tǒng)計資料料分析，在本階階段短短短的155天時間間內(nèi)，本本項目無無論在消消費(fèi)市場場，還是是在業(yè)界界的同行行內(nèi)都引引起了普普遍的反反響并為為實(shí)現(xiàn)銷銷售奠定定了一定定的市場場基礎(chǔ)，也聚集集了一些些人氣。2）項項目開盤盤宣傳階階段（220011/122/277-20002/1/111）本階段是是整個項項目開盤盤階段營營銷工作作的重中中之重，其核心心的工作作目標(biāo)是是通過項項目開盤盤儀式這這一事件件營銷手手段，形形成項目目實(shí)際意意義上的的第一個個銷售高高峰；在在進(jìn)一步步樹立項項目市場場形象的的同時，完成相相應(yīng)的銷銷售目標(biāo)標(biāo)。圍

5、繞這一一工作目目標(biāo)，本本階段在在各方面面單位的的配合下下，作了了大量的的營銷工工作，是是本項目目第一次次的立體體全方位位的銷售售攻勢。首先，在宣傳傳方面以以“佘山銀銀湖別墅墅開盤儀儀式，即即香港明明星購房房團(tuán)”為主題題在活動動前后動動用了包包括：報報紙、雜雜志、高高架看板板、電視視在內(nèi)的的多種媒媒體手段段作了大大量的宣宣傳報道道，使得得項目的的市場知知名度得得到了進(jìn)進(jìn)一步的的提升，項目的的形象也也更深入入人心。其次，在時間間緊迫，天氣情情況糟糕糕、工作作難度大大的情況況下，按按預(yù)定計計劃基本本完成了了項目現(xiàn)現(xiàn)場樣板板展示段段和樣板板房的施施工。使使項目的的市場形形象由原原來單純純的理念念性的闡

6、闡述轉(zhuǎn)向向?qū)嵸|(zhì)性性的展示示，為實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售做好了了最必要要的準(zhǔn)備備。最后后，作為為核心的的開盤儀儀式當(dāng)日日活動，在歲末末年初的的上海樓樓市所引引起的震震動可以以說是空空前的。活動中中一系列列的流程程安排基基本都取取得了預(yù)預(yù)計的目目的，在在開盤當(dāng)當(dāng)日也取取得了不不錯的銷銷售業(yè)績績。可以以說，整整個活動動從策劃劃到執(zhí)行行都還是是比較成成功的。在開盤活活動結(jié)束束后的220022年1月月，通過過連續(xù)的的宣傳報報道，對對保持目目前的良良好銷售售勢頭作作了很好好的延續(xù)續(xù)，為整整個項目目開盤階階段的營營銷策劃劃工作作作了一個個漂亮的的結(jié)尾。1.2.佘山山銀湖別別墅開開盤階段段營銷工工作成果果總結(jié)通過2000

7、1年年12月月至今的的近2個個月的工工作，佘山銀銀湖別墅墅項目目開盤階階段的營營銷工作作可以說說已經(jīng)告告一段落落。一目目前本項項目的實(shí)實(shí)際成交交狀況以以及市場場對于本本項目的的反應(yīng)和和目前每每日來電電來訪的的客戶數(shù)數(shù)量來看看?？梢砸哉f本階階段的整整體營銷銷工作基基本達(dá)到到了預(yù)期期的要求求。項目目的基本本市場形形象已經(jīng)經(jīng)樹立并并為目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群體所基基本接受受，實(shí)際際的銷售售狀況也也呈逐步步成長的的良好態(tài)態(tài)勢。2如何何制造佘山銀銀湖別墅墅下一一個銷售售高峰是是下一階階段項目目營銷的的重點(diǎn)通過20002年年1月的的銷售工工作，可可以認(rèn)為為由開盤盤階段所所形成的的項目第第一個銷銷售高峰峰已經(jīng)基基本結(jié)

8、束束，項目目銷售將將逐步走走向平穩(wěn)穩(wěn)。如何何制造下下一個的的項目銷銷售高峰峰和如何何度過22個銷售售高峰之之間的過過渡期是是項目目目前營銷銷策劃工工作的重重點(diǎn)。2.1.制造項項目下一一個銷售售高峰的的關(guān)鍵在在于樹立立項目的的市場品品牌總結(jié)項目目開盤階階段營銷銷策劃工工作的經(jīng)經(jīng)驗以及及客戶對對目前本本項目的的反應(yīng)，作一個個比較公公證的市市場判斷斷：目前前本項目目在消費(fèi)費(fèi)市場中中已經(jīng)成成功的樹樹立了高高檔生態(tài)態(tài)別墅區(qū)區(qū)的市場場形象并并已經(jīng)為為消費(fèi)群群體接受受，對銷銷售也起起到了一一定的推推動作用用，但值值得注意意的是與與這一市市場形象象相適應(yīng)應(yīng)的項目目市場品品牌還尚尚未形成成。因此此，盡快快確立本

9、本項目的的市場品品牌是制制造本項項目下一一個銷售售高峰的的前提也也是關(guān)鍵鍵。1）市市場品牌牌確立的的關(guān)鍵是是凸現(xiàn)項項目本身身的品質(zhì)質(zhì)通過項目目開盤階階段的廣廣告宣傳傳，市場場更多的的是通過過各類概概念性的的東西對對本項目目的開發(fā)發(fā)理念有有了最初初步的認(rèn)認(rèn)識，可可以說消消費(fèi)群體體對本項項目的了了解更多多的是來來源于文文字圖片片和客戶戶自己的的想象。而對于于項目本本身的實(shí)實(shí)際品質(zhì)質(zhì)還不十十分清楚楚。就目目前已經(jīng)經(jīng)認(rèn)購本本項目的的客戶而而言因為為看中項項目整體體規(guī)劃而而認(rèn)購本本項目的的占絕大大多數(shù)；而真正正認(rèn)同項項目品質(zhì)質(zhì)而購買買本項目目的可以以說尚在在少數(shù)。形成目目前這樣樣的客戶戶消費(fèi)原原因的構(gòu)構(gòu)

10、成和前前一階段段的項目目宣傳重重點(diǎn)有關(guān)關(guān)也和項項目的工工程進(jìn)度度有關(guān)。但隨著時時間的推推移以及及項目工工程進(jìn)度度的不斷斷推進(jìn)，項目的的營銷重重點(diǎn)應(yīng)該該從項目目的開發(fā)發(fā)理念向向項目的的品質(zhì)訴訴求轉(zhuǎn)變變。隨著著項目工工程的推推進(jìn)，項項目的全全貌逐漸漸的呈現(xiàn)現(xiàn)于市場場面前?？蛻魧τ陧椖磕苛己玫牡拈_發(fā)理理念的認(rèn)認(rèn)知不再再是簡單單的停留留在原來來的文字字圖片的的程度而而是更為為實(shí)在的的現(xiàn)場實(shí)實(shí)景，這這些理念念能否達(dá)達(dá)到如同同前期宣宣傳中的的描述以以及最終終能否為為市場接接受，將將完全依依賴于現(xiàn)現(xiàn)場的實(shí)實(shí)際品質(zhì)質(zhì)。2）只只有“雙管齊齊下”，才能能達(dá)到良良好的市市場效應(yīng)應(yīng)正因為項項目品質(zhì)質(zhì)是樹立立項目品品

11、牌的關(guān)關(guān)鍵，因因此項目目下一營營銷階段段的重點(diǎn)點(diǎn)將放在在如何向向目標(biāo)市市場傳達(dá)達(dá)項目的的高品質(zhì)質(zhì)，使之之為消費(fèi)費(fèi)者所認(rèn)認(rèn)同，從從而初步步確立項項目的市市場品牌牌，并實(shí)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)應(yīng)的銷售售目標(biāo)。要完成成這一工工作重點(diǎn)點(diǎn)，必須須“雙管齊齊下”從2個個方面同同時著手手，缺一一不可。A全面面提升項項目現(xiàn)場場的品質(zhì)質(zhì)感，重重點(diǎn)在環(huán)環(huán)境、景景觀首先是項項目現(xiàn)場場的展示示形象。在近期期（期房房階段）主要包包括2個個方面的的內(nèi)容（在一定定時段之之后還有有業(yè)主構(gòu)構(gòu)成等多多項因素素，成為為構(gòu)成項項目品牌牌的主要要方面）。第一一是物業(yè)業(yè)品質(zhì)，即物業(yè)業(yè)所有硬硬件設(shè)施施的營造造包括：建筑、環(huán)境、設(shè)備、配套設(shè)設(shè)施等各各方面

12、的的內(nèi)容。第二是是物業(yè)管管理的品品質(zhì)，即即物業(yè)現(xiàn)現(xiàn)場的安安保、保保潔、園園藝、客客戶服務(wù)務(wù)等物業(yè)業(yè)管理方方面和售售后服務(wù)務(wù)方面的的內(nèi)容。從目前的的狀況分分析，通通過項目目現(xiàn)場樣樣板段和和樣板房房的建造造已經(jīng)將將本項目目部分的的開發(fā)理理念較為為忠實(shí)的的展現(xiàn)給給客戶，但這還還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的。因為為目前所所展現(xiàn)的的內(nèi)容只只是所有有理念中中為數(shù)極極小的一一部分，而真正正對銷售售起到主主導(dǎo)作用用的概念念可以說說還沒有有完全得得到展示示。即便便是已經(jīng)經(jīng)所有展展示的部部分由于于前一階階段工期期的關(guān)系系也存在在著明顯顯的不足足，而這這一點(diǎn)正正逐步的的從銷售售中暴露露出來，如不加加以足夠夠的重視視，可能能反過

13、來來會成為為項目銷銷售的最最直接的的障礙。日前從現(xiàn)現(xiàn)場銷售售的信息息反饋資資料中顯顯示，已已經(jīng)開始始有為數(shù)數(shù)不少的的客戶在在參觀完完樣板段段后提出出：現(xiàn)場場的實(shí)際際感受，與從資資料上了了解的發(fā)發(fā)展商的的開發(fā)初初衷相去去甚遠(yuǎn)，有理念念雖好但但實(shí)際效效果一般般的感覺覺。這雖雖然和中中央湖沒沒有落成成、會所所尚未建建成以及及冬季的的氣候不不利于植植物的生生長等客客觀條件件的限制制有關(guān)，但目前前樣板段段的品質(zhì)質(zhì)形象不不能完全全盡如人人意也是是造成目目前這種種狀況的的主要原原因之一一。為了了扭轉(zhuǎn)這這一局面面，將不不良的反反應(yīng)控制制在最小小的范圍圍內(nèi)，也也為了為為下一階階段的營營銷工作作作好實(shí)實(shí)質(zhì)性的的準(zhǔn)

14、備，我司對對如何進(jìn)進(jìn)一步提提升本項項目的品品質(zhì)作如如下建議議：聘請一一家境外外著名的的環(huán)境、景觀設(shè)設(shè)計公司司對本項項目整體體的環(huán)境境景觀作作新的設(shè)設(shè)計，包包括：道道路景觀觀、燈光光工程、小區(qū)大大門、綠綠化帶景景觀、建建筑小品品、私家家花園欄欄桿和假假門、主主要水景景等。以私家家花園的的設(shè)計、道路景景觀、燈燈光工程程為核心心內(nèi)容對對目前的的樣板段段景觀作作新的設(shè)設(shè)計，力力求明顯顯提升項項目的環(huán)環(huán)境品質(zhì)質(zhì)與項目目的建筑筑相匹配配。在實(shí)際際銷售過過程中發(fā)發(fā)現(xiàn)，雖雖然沿泗泗陳路一一線的別別墅有較較大的私私家花園園和不錯錯的水景景，但客客戶對于于臨近公公路而形形成的視視覺、聽聽覺干擾擾仍然存存有較大大的

15、顧慮慮，銷售售狀況不不理想。因此建建議發(fā)展展商在作作新的環(huán)環(huán)境景觀觀設(shè)計時時能有針針對性的的對這部部分作重重點(diǎn)處理理。為了完完整體現(xiàn)現(xiàn)項目水水生態(tài)別別墅的開開發(fā)理念念，也為為了使本本項目更更明顯的的區(qū)別于于目前市市場上其其它的類類似項目目。希望望發(fā)展商商能盡快快開始AA地塊的的中央湖湖的挖掘掘建設(shè)工工作，以以充分體體現(xiàn)本項項目的開開發(fā)理念念。加強(qiáng)1100米米島狀綠綠化帶的的景觀化化處理和和施工進(jìn)進(jìn)度，希希望能夠夠在新的的銷售高高峰到來來之前完完成，可可以供客客戶參觀觀。加快會會所的建建設(shè)和社社區(qū)大門門的建設(shè)設(shè)，使整整個項目目能在泗泗陳路形形成具有有標(biāo)志性性的建筑筑群。其其次會所所的建成成和裝修

16、修竣工對對于塑造造項目的的品質(zhì)和和提高銷銷售速度度是具有有非同一一般的意意義的。B強(qiáng)大大的、有有效的宣宣傳攻勢勢是制造造下一個個銷售高高峰的必必要手段段按照上海海樓市一一般的消消費(fèi)規(guī)律律在每年年的3月月下旬或或4月上上旬開始始，將逐逐步形成成房地產(chǎn)產(chǎn)的一個個春季熱熱銷期，其中更更以5月月長假的的房展會會達(dá)到高高峰。因此，根根據(jù)以上上的消費(fèi)費(fèi)規(guī)律。我司建建議可以以利用目目前短暫暫的間歇歇期加緊緊項目自自身內(nèi)功功的修煉煉（加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場建建設(shè)、進(jìn)進(jìn)一步完完備銷售售道具等等工作）。待到到時機(jī)成成熟時，推出新新一輪的的宣傳攻攻勢，掀掀起新的的銷售高高峰。以樹立項項目的市市場品牌牌，推進(jìn)進(jìn)銷售為為第一目目的

17、。此此階段的的營銷重重點(diǎn)將著著力放在在對于項項目品質(zhì)質(zhì)的包裝裝和宣傳傳：在報紙紙方面將將通過一一系列較較為細(xì)致致的能凸凸現(xiàn)本項項目非凡凡品質(zhì)的的形象廣廣告，以以樹立項項目的市市場品牌牌。而與與開盤階階段不同同的是其其廣告的的素材將將不再是是項目的的開發(fā)理理念，而而是項目目在開發(fā)發(fā)理念所所指導(dǎo)下下的實(shí)際際品質(zhì)的的呈現(xiàn)。電視媒媒體將以以實(shí)景拍拍攝的形形象廣告告為主。力求通通過比較較好的廣廣告創(chuàng)意意來表現(xiàn)現(xiàn)項目的的開發(fā)理理念和構(gòu)構(gòu)想，而而將實(shí)景景拍攝作作為背景景體現(xiàn)項項目的品品質(zhì)。雜志廣廣告，希希望在保保持目前前雜志種種類的基基礎(chǔ)上適適當(dāng)拓寬寬對海外外市場和和全國市市場具有有影響力力的雜志志，以擴(kuò)擴(kuò)

18、大廣告告的影響響層面，如港龍龍航空的的絲路路等。廣告的的整體策策略、風(fēng)風(fēng)格和報報紙廣告告保持一一致。高架看看板作為為長效性性的媒體體，也將將會根據(jù)據(jù)需要同同時向訴訴求項目目品質(zhì)方方面轉(zhuǎn)移移。相信通過過加強(qiáng)現(xiàn)現(xiàn)場品質(zhì)質(zhì)和媒體體宣傳的的雙管齊齊下，再再配合在在項目會會所、社社區(qū)大門門落成時時所舉行行的小型型推廣活活動，相相信一定定能在220022年4-6月間間形成新新一輪的的銷售高高峰。3保持持項目銷銷售的熱熱度，為為下一個個熱銷期期作好鋪鋪墊是當(dāng)當(dāng)前首要要的營銷銷任務(wù)本項目目目前正處處于2個個強(qiáng)銷期期之間的的過度階階段，如如何平穩(wěn)穩(wěn)的度過過這一階階段保持持目前的的銷售熱熱度提高高銷售率率，并為為

19、即將到到來的下下一個強(qiáng)強(qiáng)銷期作作好準(zhǔn)備備是當(dāng)前前工作的的重點(diǎn)。為了保持持目前的的銷售熱熱度，在在這段時時間內(nèi)必必須有一一定的廣廣告投入入，項目目必須保保持必要要的曝光光率才不不會被市市場所淡淡忘，否否則以后后的營銷銷工作又又要從頭頭做起。但如果果采用平平均用力力的方式式以每22周為一一次的頻頻率作目目前階段段的廣告告投入其其所起到到的效果果可能不不佳，原原因有22：其一一，頻率率過低的的廣告容容易被其其他眾多多的房地地產(chǎn)廣告告所淹沒沒，效果果不明顯顯。其二二，目前前正處于于中國傳傳統(tǒng)的春春節(jié)期間間，按照照市場的的規(guī)律在在春節(jié)前前后由于于長假的的原因樓樓市會進(jìn)進(jìn)入一個個短暫的的低潮期期，同時時這

20、個期期間的廣廣告效果果也會比比較差。鑒于以以上2點(diǎn)點(diǎn)我司對對本項目目1-22月的廣廣告計劃劃及策略略作如下下的建議議：建議在220022年1月月25日日的廣告告刊登后后，在春春節(jié)以前前暫時停停止報紙紙廣告的的發(fā)布（原先預(yù)預(yù)定的雜雜志廣告告照舊）。待到到春節(jié)長長假過后后，在22月底或或3月初初的時候候（也就就是春節(jié)節(jié)恢復(fù)上上班后的的1周）在本市市的主要要報紙媒媒體推出出一個由由4-55個廣告告組成的的系列廣廣告，重重點(diǎn)為突突現(xiàn)項目目各主要要賣點(diǎn)的的品質(zhì)，為下一一階段的的宣傳攻攻勢作好好伏筆。同時可可以適當(dāng)當(dāng)?shù)目紤]慮電視廣廣告的跟跟進(jìn)。以下為本本階段報報紙廣告告的主要要內(nèi)容：第一篇主標(biāo)：活水生生香

21、（有有時候，水可以以是一種種很哲學(xué)學(xué)的風(fēng)景景）副題：智者得得到漁之之樂，赤赤子沉湎湎魚之樂樂隨文：在湖邊邊，太太太找到了了寧靜，寶寶發(fā)發(fā)現(xiàn)的卻卻是神秘秘在溪旁，紳士回回到了童童年，鄰鄰家的小小強(qiáng)卻成成了勇士士在河畔，有些人人在用魚魚桿和智智慧享受受漁之樂樂另一些人人卻赤足足趟出了了純真年年代的魚魚之樂佘山銀銀湖別墅墅用綿綿延數(shù)公公里寬達(dá)達(dá)三十米米的原生生活水嫵媚出湖湖、溪、泉、河河萬千儀儀態(tài)和你一起起見證豐豐盛人生生美景 自然然的 人人文的 哲學(xué)的的第二篇主標(biāo)：傾城之之島（有有時候，島也甘甘心淪陷陷于優(yōu)雅雅的步履履）副題：隨文：30，0000平方米米的區(qū)屬屬園林已已足堪自自豪何況是以以原生水水

22、域涵養(yǎng)養(yǎng)的獨(dú)特特風(fēng)情島島嶼佘山銀銀湖別墅墅以英英倫生活活為藍(lán)本本于三座座翡翠寶寶島上串聯(lián)高爾爾夫、游游艇、燈燈光網(wǎng)球球等十余余項貴族族休閑運(yùn)運(yùn)動放松之余余生活的步步履也比比別人多多出一份份非同尋尋常的優(yōu)優(yōu)雅第三篇主標(biāo)：坡現(xiàn)風(fēng)風(fēng)光（用用坡，構(gòu)構(gòu)筑不平平凡的一一生）副題：隨文：好的故故事永遠(yuǎn)遠(yuǎn)拒絕平平鋪直敘敘，精彩彩的景觀觀也一樣樣佘山銀銀湖別墅墅用“力撥山山兮”的造坡坡運(yùn)動賦賦予大地地最耐人人尋味的的曲折故故事因為跌宕宕藏與露、高與低低成了值值得反復(fù)復(fù)推敲的的藝術(shù)如同高爾爾夫一桿桿與一桿桿之間充充滿懸念念房子與房房子不再再對視，隱私獲獲得了最最有尊嚴(yán)嚴(yán)的保護(hù)護(hù)住在銀湖湖就是從此此和平凡凡平庸一一

23、刀兩斷斷，就是是必須習(xí)習(xí)慣與非非凡長相相廝守。第四篇主標(biāo)：游園若若夢（橋橋&徑，行行走的風(fēng)風(fēng)景；廊廊&亭，停停駐的藝藝術(shù)）隨文：一亭一一世界，一步一一風(fēng)景。佘山銀銀湖別墅墅深深深懂得，不同風(fēng)風(fēng)情需要要不同鋪鋪陳于是，一一橋一徑徑，一廊廊一亭從功能到到美學(xué)，從造型型到材質(zhì)質(zhì)均經(jīng)過過反復(fù)考考量廊橋是雨雨后初晴晴的夢；木制曲曲橋是含含蓄婉約約的詩座座小橋橋、條條條小徑都都以風(fēng)景景的姿態(tài)態(tài)恭迎你你步入自自然的殿殿堂；款款修亭亭、曲曲曲游廊都都以藝術(shù)術(shù)的形式式挽留你你休憩的的腳步 以上是我我司對于于佘山山銀湖別別墅項項目目前前營銷策策劃工作作的總結(jié)結(jié)，以及及對未來來工作策策略的一一個簡單單的描述述和規(guī)劃

24、劃，提供供貴司參參考并希希望能在在以后的的工作中中一如既既往的得得到貴司司的大力力支持共共同將本本項目的的營銷策策劃工作作做好，為項目目的銷售售起到一一個好的的推波助助瀾的作作用。上海萬欣欣房地產(chǎn)產(chǎn)投資顧顧問有限限公司20022年1月佘山銀銀湖別墅墅階段段銷售狀狀況分析析報告佘山銀銀湖別墅墅已定定客戶（以人民民幣100萬元為為準(zhǔn)）截截止20002年年1月115日共共計222套，以以下本報報告將從從對本階階段客戶戶到訪情情況以及及實(shí)際購購買客戶戶情況的的分析對對本階段段的銷售售工作作作一個小小結(jié)。1客戶戶到訪情情況分析析以20002年11月1日日的項目目開盤日日作為日日期劃分分的界線線，隨著著項

25、目工工地現(xiàn)場場的狀況況的日益益成熟以以及實(shí)際際銷售側(cè)側(cè)重點(diǎn)的的轉(zhuǎn)變。市區(qū)接接待處與與現(xiàn)場售售樓處的的客戶到到訪狀況況有較為為明顯的的變化。在開盤盤之前市市區(qū)接待待處的在在銷售上上起到了了很好的的主導(dǎo)作作用，在在項目開開盤之后后隨著現(xiàn)現(xiàn)場售樓樓處的起起用銷售售中心已已逐步向向現(xiàn)場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。隨隨著時間間的推移移現(xiàn)場的的工作將將越來越越重要。從目前前的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)顯顯示在開開盤之前前到市區(qū)區(qū)接待處處的客戶戶人次為為1177，占開開盤前到到訪人數(shù)數(shù)的655%，而而直接到到現(xiàn)場的的客戶人人次為663，占占開盤前前到訪人人數(shù)的335%；在開盤盤以后到到市區(qū)接接待處的的客戶人人次為336，僅僅占開盤盤后到訪訪人

26、數(shù)的的15%，而直直接到現(xiàn)現(xiàn)場的客客戶人次次為2002，占占到總數(shù)數(shù)的855%。從各主要要媒體的的反應(yīng)情情況分析析，以解放日日報和和新民民晚報的狀況況最好，這直接接和本階階段的媒媒體策略略有關(guān)。從統(tǒng)計計數(shù)據(jù)分分析通過過解放放日報到訪的的客戶為為1399人次，占到訪訪客戶總總數(shù)的332%；通過新民晚晚報到到訪的客客戶為1169人人次，占占到訪客客戶總數(shù)數(shù)的399%；通通過其他他媒體到到訪的客客戶為990人次次，占到到訪客戶戶總數(shù)的的21%；通過過其他渠渠道到訪訪的客戶戶為366人次，占到訪訪客戶總總數(shù)的88%。從從實(shí)際到到訪客戶戶的成交交狀況分分析新新民晚報報的客客戶質(zhì)量量相對較較高。附表一：電

27、話接接聽綜合合指數(shù)統(tǒng)統(tǒng)計新民晚報報解放日報報其他媒體體開盤前市區(qū)電話咨詢詢185181107留有電話話61303現(xiàn)場電話咨詢詢934114留有電話話1771合計電話咨詢詢278222121留有電話話78374開盤后市區(qū)電話咨詢詢87249留有電話話311現(xiàn)場電話咨詢詢183無留有電話話1無無合計電話咨詢詢105279留有電話話411合計電話咨詢詢383249130留有電話話82385附表二：接待客客戶人數(shù)數(shù)統(tǒng)計市區(qū)現(xiàn)場開盤前新客戶10638老客戶1125合計11763開盤后新客戶34151老客戶251合計36202合計169265附表三：來訪客客戶媒介介分析新民晚報報解放日報報其他媒體體（雜志

28、、戶外）其他渠道道（路過、朋友處處）市區(qū)66543613現(xiàn)場103855423合計1691399036附表四：來訪客客戶成分分分析人次比例企業(yè)家、總經(jīng)理理、董事事長5212%私營業(yè)主主（投資資人）10925%臺、港、澳同胞胞8319%海外華人人419%外籍人士士20.5%高級管理理人員（白領(lǐng)）5212%身份不明明9522%2項目目銷售狀狀況分析析截止20002年年1月115日為為止，本本項目的的銷售狀狀況如下下：1）定購購房屋（以人民民幣100萬元定定金為準(zhǔn)準(zhǔn)）共計計22套套。（具具體狀況況見附表表）2）簽定定預(yù)售合合同共計計4套。3）完成成銷售面面積共計計76446.667平方方米（不不包括

29、1160號號、1661號）4）合同同金額共共計人民民幣58805881033元（不不包括1160號號、1661號）2.1.客戶的的職業(yè)及及來源構(gòu)構(gòu)成分析析從目前成成交的客客戶構(gòu)成成分析，其主要要的組成成部分可可分為以以下幾類類：第一一類企業(yè)業(yè)家，有有8位，占總數(shù)數(shù)的388%；第第二類專專業(yè)投資資者，有有6位，占總數(shù)數(shù)的299%；第第三類為為港澳臺臺人士，有3位位，占總總數(shù)的114%；第四類類為海外外華人，有2位位，占總總數(shù)的99.5%；第五五類為公公司的高高級管理理層，有有2位，占總數(shù)數(shù)的9.5%。附表四：成交客客戶的職職業(yè)及來來源分析析企業(yè)家投資人港澳臺人人士海外華人人高級管理理層套數(shù)863

30、22比例38%29%14%9.5%9.5%2.2.客戶年年齡構(gòu)成成分析目前成交交的客戶戶幾乎無無一例外外的全部部是中年年以上的的人士，其中絕絕大多數(shù)數(shù)集中在在40-55歲歲之間，最年輕輕的為337歲。這樣的的客戶年年齡構(gòu)成成是和本本項目的的價格特特點(diǎn)分不不開的。2.3.客戶成成交面積積分析從目前成成交的別別墅分析析，主要要的成交交面積集集中在3300平平方米左左右的小小型房屋屋上，和和位置相相對較好好、花園園面積較較大、房房屋面積積也比較較大的房房屋。而而面積較較大花園園一般的的房屋銷銷售相對對較慢。其中面面積在3300平平方米左左右的房房屋成交交7套，占總數(shù)數(shù)的322%；面面積在3350平平方米左左右的房房屋成交交3套，占總數(shù)數(shù)的144%；面面積在4400平平方米左左右的房房屋成交交4套，占總數(shù)數(shù)的188%；面面積在4450平平方米以以上的房房屋成交交6套，占總數(shù)數(shù)的277%。其其他成交交2套，占總數(shù)數(shù)的9%。附表五：房屋成成交面積積分析300mm2左右350mm2左右400mm2左右450mm2以上其他套數(shù)73462比例32%14%18%27%9%附表六：所有成成交客戶戶狀況房號面積（mm2）姓名定購日期期單價（元元）總價（元元）開盤前27404.4魏青、王王雪榮01/112/33176655.688310000000