1、20年后后中國(guó)公公司治理理模式怎怎樣變化化作者: 文章來(lái)來(lái)源:不不詳 點(diǎn)點(diǎn)擊數(shù):21 點(diǎn) 更更新日斯斯:20007-02-09中國(guó)企業(yè)業(yè)的治理理結(jié)構(gòu)未未來(lái)將趨趨向多元元化，高高度市場(chǎng)場(chǎng)化行業(yè)業(yè)的公司司治理結(jié)結(jié)構(gòu)將以以英美模模式為主主，自然然壟斷和和寡頭壟壟斷行業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)將采用用類似于于歐洲大大陸的治治理模式式。 未來(lái)200年，中中國(guó)公司司會(huì)形成成怎樣的的治理模模式呢？這需要要從全球球經(jīng)濟(jì)一一體化的的背景下下來(lái)看，中國(guó)企企業(yè)所采采用的治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)一方面面應(yīng)使企企業(yè)具有有足夠高高的成本本效率以以及流程程效率，以便在在全球市市場(chǎng)上與與國(guó)際一一流的企企業(yè)進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)；另一方方面，也也能從可可持續(xù)發(fā)發(fā)展

2、的角角度來(lái)約約束企業(yè)業(yè)承擔(dān)起起相應(yīng)的的責(zé)任。從國(guó)際上上現(xiàn)有的的治理結(jié)結(jié)構(gòu)來(lái)看看，可以以主要分分為兩大大類，一一類是像像英、美美企業(yè)所所采取的的“外部部治理”模式，另一類類是像德德國(guó)等歐歐洲大陸陸國(guó)家所所采取的的“內(nèi)部部治理”模式。兩種模模式都與與其股東東結(jié)構(gòu)存存在著非非常密切切的關(guān)系系。在“外部治治理”的的模式下下，股權(quán)權(quán)分散在在大量的的個(gè)人投投資者和和一些機(jī)機(jī)構(gòu)投資資者中。在美國(guó)國(guó)這些機(jī)機(jī)構(gòu)投資資者已經(jīng)經(jīng)逐漸成成為公司司的大股股東。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，除了了財(cái)務(wù)投投資外，機(jī)構(gòu)投投資者與與企業(yè)沒(méi)沒(méi)有任何何其它關(guān)關(guān)系而且且對(duì)其投投資企業(yè)業(yè)日常管管理也不不感興趣趣。 由由于股權(quán)權(quán)分散，股東之之間不能能進(jìn)

3、行有有效溝通通及合作作，對(duì)企企業(yè)管理理人員的的約束最最終是通通過(guò)資本本市場(chǎng)本本身實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的：如如果管理理者忽視視股東利利益，或或管理不不善，股股東會(huì)出出售股票票從而導(dǎo)導(dǎo)致公司司價(jià)值的的降低甚甚至使公公司更容容易被惡惡意收購(gòu)購(gòu)。但從從近些年年的發(fā)展展趨勢(shì)來(lái)來(lái)看，由由于持有有較大比比例股份份的機(jī)構(gòu)構(gòu)投資者者不可能能在股價(jià)價(jià)大跌的的情況下下不拋售售股票，機(jī)構(gòu)投投資人故故轉(zhuǎn)而采采取積極極干預(yù)的的辦法，向董事事會(huì)施加加壓力，迫使董董事會(huì)對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)不不善的公公司，用用更換總總裁的辦辦法，徹徹底改變變公司的的根本戰(zhàn)戰(zhàn)略和關(guān)關(guān)鍵人事事，以確確保新戰(zhàn)戰(zhàn)略的迅迅速實(shí)施施。與外部部治理不不同，內(nèi)內(nèi)部治理理通常由由與企業(yè)

4、業(yè)有長(zhǎng)期期穩(wěn)定關(guān)關(guān)系的群群體實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。這樣樣的控制制群體規(guī)規(guī)模小，而且內(nèi)內(nèi)部的成成員都互互相了解解并與企企業(yè)具有有除財(cái)務(wù)務(wù)投資以以外的關(guān)關(guān)系。群群體的組組成通常常包括家家族利益益，行業(yè)業(yè)利益，銀行，及其控控股公司司利益的的代表。這種股股東結(jié)構(gòu)構(gòu)在德國(guó)國(guó)等歐洲洲大路國(guó)國(guó)家非常常普遍。內(nèi)部治治理機(jī)制制通常以以銀行為為核心，企業(yè)的的融資高高度依賴賴銀行。資本市市場(chǎng)與外外部治理理相比并并不那么么發(fā)達(dá)。而內(nèi)部部群體通通過(guò)控股股或某些些手段達(dá)達(dá)到對(duì)企企業(yè)的控控制，例例如：改改變公司司結(jié)構(gòu)，簽定股股東協(xié)議議，建立立歧視性性投票權(quán)權(quán)，或更更改決策策程序。所有這這些措施施都是為為了降低低少數(shù)股股東參與與決策的的有

5、效性性。以歐洲最最具代表表性的德德國(guó)為例例，由于于形成了了以銀行行為中心心的公司司治理結(jié)結(jié)構(gòu)，德德國(guó)銀行行一方面面通過(guò)自自己持股股，另一一方面通通過(guò)接受受小股東東委托、代理選選舉董事事會(huì)成員員，從而而獲得了了德國(guó)大大部分公公司的控控制權(quán)。因?yàn)殂y銀行具有有債權(quán)人人和大股股東的雙雙重角色色，所以以它們就就希望減減少股息息支付，使公司司有能力力償還貸貸款。另另外，在在德國(guó)公公司中，監(jiān)事會(huì)會(huì)是權(quán)力力核心，它類似似于我們們通常意意義的董董事會(huì)。而董事事會(huì)則是是一個(gè)執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)構(gòu)，實(shí)質(zhì)質(zhì)上是通通常意義義上的管管理層。對(duì)比上述述兩種模模式我們們可以看看到，在在美國(guó)式式的股東東支配型型模式下下，企業(yè)業(yè)的董事事長(zhǎng)

6、或總總裁擁有有相對(duì)很很大的權(quán)權(quán)力，是是以市場(chǎng)場(chǎng)上必須須具備高高素質(zhì)的的企業(yè)家家人才為為前提；而德國(guó)國(guó)式的平平衡型模模式實(shí)際際上是由由精練的的管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)責(zé)，監(jiān)事事會(huì)成員員基本上上包括了了相關(guān)的的利益群群體，包包括股東東、工會(huì)會(huì)、銀行行，相對(duì)對(duì)體現(xiàn)出出權(quán)利和和各方利利益的制制衡，但但同時(shí)也也對(duì)企業(yè)業(yè)的變革革產(chǎn)生了了一定的的阻礙作作用。反思中國(guó)國(guó)目前的的公司治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)框架，由于私私有企業(yè)業(yè)發(fā)展歷歷史短，國(guó)有經(jīng)經(jīng)濟(jì)的存存在，及及資本市市場(chǎng)的不不成熟等等原因，中國(guó)大大多數(shù)企企業(yè)的股股權(quán)集中中,形成成了更近近似于內(nèi)內(nèi)部治理理模式并并具有家家族/國(guó)國(guó)家治理理模式的的特點(diǎn)，家族/國(guó)家治治理的特特點(diǎn)是經(jīng)經(jīng)

7、濟(jì)中創(chuàng)創(chuàng)始成員員(或家家族)對(duì)對(duì)企業(yè)的的控制及及國(guó)家在在經(jīng)濟(jì)中中扮演重重要的角角色。在在家族/國(guó)家治治理模式式中，公公司所有有權(quán)與經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)沒(méi)沒(méi)有真正正的分離離，公司司的主要要控制權(quán)權(quán)在家族族成員/國(guó)家代代理中配配置。同同時(shí),治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)的執(zhí)行行思想則則更傾向向于英美美外部治治理的治治理模式式。也就就是說(shuō)。在結(jié)構(gòu)構(gòu)上，對(duì)對(duì)企業(yè)的的治理主主要由董董事會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行治理理。除獨(dú)獨(dú)立董事事外，董董事主要要由股東東代表及及公司的的高層管管理層等等內(nèi)部人人員構(gòu)成成，這與與歐美等等外部治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)相似。此外，雖然中中國(guó)的企企業(yè)治理理結(jié)構(gòu)上上采用了了英美式式的結(jié)構(gòu)構(gòu)但在公公司治理理的另外外一個(gè)重重要的組組成

8、部分分治治理機(jī)制制(治理理機(jī)制包包括用人人機(jī)制、監(jiān)督機(jī)機(jī)制和激激勵(lì)機(jī)制制)上存存在明顯顯的缺陷陷，這也也直接導(dǎo)導(dǎo)致了中中國(guó)企業(yè)業(yè)的治理理效率低低下，特特別是對(duì)對(duì)于那些些一股獨(dú)獨(dú)大的企企業(yè)，都都存在著著三個(gè)突突出問(wèn)題題：即經(jīng)經(jīng)營(yíng)者損損害股東東的利益益，大股股東損害害小股東東的利益益，以及及大股東東代表?yè)p損害大股股東的利利益。雖然從歷歷史角度度看，在在英美式式治理結(jié)結(jié)構(gòu)下，企業(yè)可可以產(chǎn)生生的效率率要明顯顯高于歐歐洲大陸陸模式。但對(duì)比比中國(guó)的的企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀和所所處制度度環(huán)境，我們有有理由認(rèn)認(rèn)為完全全照搬英英美模式式是行不不通的。因?yàn)榧醇幢闶窃谠诿绹?guó)這這樣法律律制度比比較完善善健全的的國(guó)家，企業(yè)依依然會(huì)

9、在在股東的的壓力下下做出各各種各樣樣的錯(cuò)誤誤決策。20001年以以來(lái)，美美國(guó)先后后爆發(fā)的的“安然然”、“世通”等丑聞聞也使美美國(guó)企業(yè)業(yè)界重新新審視原原有的治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)。而中中國(guó)在企企業(yè)管理理機(jī)制相相對(duì)不完完善；商商業(yè)能力力和商業(yè)業(yè)倫理道道德也不不是很健健全的情情況下，如果僅僅僅以追追求短期期利潤(rùn)為為中心，忽視對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的責(zé)任任以及企企業(yè)的社社會(huì)責(zé)任任，將不不利于企企業(yè)的發(fā)發(fā)展及社社會(huì)進(jìn)步步。美國(guó)國(guó)企業(yè)近近期的變變化就很很能說(shuō)明明問(wèn)題美國(guó)國(guó)企業(yè)不不再是一一個(gè)利潤(rùn)潤(rùn)追逐機(jī)機(jī)器，他他們也開(kāi)開(kāi)始更加加強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)社會(huì)的的責(zé)任。與今天相相比，我我認(rèn)為，二十年年后中國(guó)國(guó)企業(yè)的的公司治治理預(yù)計(jì)計(jì)將形成成以下主

10、主要變化化： 企業(yè)業(yè)股東明明顯更加加多元化化，其中中財(cái)務(wù)性性投資者者(包括括外國(guó)投投資者以以及中國(guó)國(guó)的機(jī)構(gòu)構(gòu)投資者者)所掌掌控的股股份比例例明顯增增強(qiáng)，國(guó)國(guó)有股份份的管理理機(jī)構(gòu)僅僅僅在極極少數(shù)的的與國(guó)家家戰(zhàn)略高高度相關(guān)關(guān)的企業(yè)業(yè)中擁有有少量“金股”以影響響企業(yè)的的戰(zhàn)略方方向，獲獲得利潤(rùn)潤(rùn)回報(bào)將將不在是是國(guó)家持持股的目目的； 中國(guó)企企業(yè)的治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)將形成成多元化化的狀態(tài)態(tài)，高度度市場(chǎng)化化行業(yè)中中的企業(yè)業(yè)的治理理結(jié)構(gòu)將將以英美美模式為為主，但但對(duì)于具具有自然然壟斷和和寡頭壟壟斷性質(zhì)質(zhì)的行業(yè)業(yè)而言，這其中中的企業(yè)業(yè)將采用用類似于于歐洲大大陸模式式，形成成具有平平衡性的的格局； 中國(guó)的的企業(yè)家家市場(chǎng)

11、基基本形成成，并導(dǎo)導(dǎo)致了企企業(yè)的所所有權(quán)和和經(jīng)營(yíng)權(quán)權(quán)將徹底底分離。并且，隨著中中國(guó)企業(yè)業(yè)的全球球化進(jìn)程程，一些些外國(guó)的的企業(yè)家家和職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人將進(jìn)入入中國(guó)企企業(yè)，部部分中國(guó)國(guó)企業(yè)的的CEOO也將會(huì)會(huì)由外國(guó)國(guó)企業(yè)家家擔(dān)任； 針對(duì)企企業(yè)高層層管理者者的激勵(lì)勵(lì)體系基基本采用用以價(jià)值值為中心心的設(shè)計(jì)計(jì)，比如如類似股股票、期期權(quán)的實(shí)實(shí)際參與與模式、類似虛虛擬股票票的虛擬擬參與模模式、與與EVAA為基礎(chǔ)礎(chǔ)的績(jī)效效獎(jiǎng)勵(lì)被被廣泛的的采用。 企業(yè)普普遍建立立明確的的行為準(zhǔn)準(zhǔn)則用以以規(guī)范所所有的員員工的行行為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，避免免因個(gè)人人的不確確定的行行為給企企業(yè)造成成的損失失； 企業(yè)普普遍向董董事會(huì)提提供準(zhǔn)確確的、集

12、集成化的的“管理理信息表表”來(lái)幫幫助董事事會(huì)和管管理層獲獲得高質(zhì)質(zhì)量的信信息以實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司治理的的卓越和和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的前瞻瞻性管理理。世界各大大名企管管理絕活活作者: 文章來(lái)來(lái)源:不不詳細(xì) 點(diǎn)擊數(shù)數(shù):222 點(diǎn) 更新日日斯:220077-022-099經(jīng)濟(jì)學(xué)家家認(rèn)為西西方工業(yè)業(yè)現(xiàn)代化化是“三三分靠技技術(shù)，七七分靠管管理”，眾多的的企業(yè)通通過(guò)改進(jìn)進(jìn)管理、創(chuàng)新求求實(shí)，成成為世界界知名企企業(yè)。麥當(dāng)勞勞：把所所有經(jīng)理理的椅子子靠背鋸鋸掉麥麥當(dāng)勞快快餐店創(chuàng)創(chuàng)始人雷雷克羅羅克，是是美國(guó)社社會(huì)最有有影響的的十大企企業(yè)家之之一。他他不喜歡歡整天坐坐在辦公公室里，大部分分工作時(shí)時(shí)間都用用在“走走動(dòng)管理理”上，即到

13、所所有各公公司、部部門(mén)走走走、看看看、聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)、問(wèn)問(wèn)問(wèn)。麥麥當(dāng)勞公公司曾有有一段時(shí)時(shí)間面臨臨嚴(yán)重虧虧損的危危機(jī)，克克羅克發(fā)發(fā)現(xiàn)其中中一個(gè)重重要原因因是公司司各職能能部門(mén)的的經(jīng)理有有嚴(yán)重的的官僚主主義，習(xí)習(xí)慣躺在在舒適的的椅背上上指手劃劃腳，把把許多寶寶貴時(shí)間間耗費(fèi)在在抽煙和和閑聊上上。于是是克羅克克想出一一個(gè)“奇奇招”，將所有有經(jīng)理的的椅子靠靠背鋸掉掉，并立立即照辦辦。開(kāi)始始很多人人罵克羅羅克是個(gè)個(gè)瘋子，不久大大家明白白了他的的一番“苦心”。他們們紛紛走走出辦公公室，深深入基層層，開(kāi)展展“走動(dòng)動(dòng)管理”。及時(shí)時(shí)了解情情況，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)解決決問(wèn)題，終于使使公司扭扭虧轉(zhuǎn)盈盈?？峡系禄河谩疤靥貏e顧客客”監(jiān)督

14、督分店美國(guó)肯肯德基國(guó)國(guó)際公司司的子公公司遍布布全球660多個(gè)個(gè)國(guó)家，達(dá)99900多多個(gè)。然然而，肯肯德基國(guó)國(guó)際公司司在萬(wàn)里里之外，又怎么么能相信信他的下下屬能循循規(guī)蹈矩矩呢？一次，上?？峡系禄杏邢薰舅臼盏搅肆?份總總公司寄寄來(lái)的鑒鑒定書(shū)，對(duì)他們們外灘快快餐廳的的工作質(zhì)質(zhì)量分33次鑒定定評(píng)分，分別為為83、85、88分分。公司司中外方方經(jīng)理都都為之瞠瞠目結(jié)舌舌，這三三個(gè)分?jǐn)?shù)數(shù)是怎么么評(píng)定的的？原來(lái)來(lái)，肯德德基國(guó)際際公司雇雇傭、培培訓(xùn)一批批人，讓讓他們佯佯裝顧客客潛入店店內(nèi)進(jìn)行行檢查評(píng)評(píng)分。這這些“特特殊顧客客”來(lái)無(wú)無(wú)影去無(wú)無(wú)蹤，這這就使快快餐廳經(jīng)經(jīng)理、雇雇員時(shí)時(shí)時(shí)感到某某種壓力力，絲毫毫不敢

15、疏疏忽。美國(guó)汽汽車公司司：總裁裁桌上的的不同顏顏色公文文夾美國(guó)國(guó)汽車公公司總裁裁莫端要要求秘書(shū)書(shū)給他的的呈遞文文件放在在各種顏顏色不同同的公文文夾中。紅色的的代表特特急；綠綠色的要要立即批批閱；桔桔色的代代表這是是今天必必須注意意的文件件；黃色色的則表表示必須須在一周周內(nèi)批閱閱的文件件；白色色的表示示周末時(shí)時(shí)須批閱閱；黑色色的則表表示是必必須他簽簽名的文文件。比奇奇公司：“勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)率率會(huì)議”為了了扭轉(zhuǎn)勞勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率日益益下降的的趨勢(shì)，美國(guó)比比奇飛機(jī)機(jī)公司從從20世世紀(jì)800年代中中期以來(lái)來(lái)建立了了“勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)率率會(huì)議”制度。公司從從90000名職職工中選選出3000名作作為出席席“勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)

16、率率會(huì)議”的代表表。當(dāng)當(dāng)某一職職工想提提一項(xiàng)合合理化建建議時(shí)，他就可可以去找找任何一一名代表表，并與與該代表表共同填填寫(xiě)建議議表。當(dāng)當(dāng)這個(gè)提提議交到到“勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)率率會(huì)議”后，由由領(lǐng)班、一名會(huì)會(huì)議代表表和一名名勞動(dòng)生生產(chǎn)率會(huì)會(huì)議的干干部組成成的小組組負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)這項(xiàng)建建議進(jìn)行行評(píng)價(jià)。如果這這個(gè)小組組中的兩兩個(gè)人認(rèn)認(rèn)為該建建議能提提高勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)率率并切實(shí)實(shí)可行，則提建建議者可可得到一一筆初審審合格獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。接接著由“勞動(dòng)生生產(chǎn)率會(huì)會(huì)議”對(duì)對(duì)上述建建議進(jìn)行行復(fù)審，復(fù)審?fù)ㄍㄟ^(guò)后，即按該該建議產(chǎn)產(chǎn)生效果果大小給給提議職職工頒發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金。這項(xiàng)制制度給公公司帶來(lái)來(lái)了巨大大效益。韓國(guó)國(guó)精密機(jī)機(jī)械株式式會(huì)社：“一日日

17、廠長(zhǎng)制制”韓國(guó)國(guó)精密機(jī)機(jī)械株式式會(huì)社實(shí)實(shí)行了這這一獨(dú)特特的管理理制度，即讓職職工輪流流當(dāng)廠長(zhǎng)長(zhǎng)管理廠廠務(wù)。一一日廠長(zhǎng)長(zhǎng)和真正正廠長(zhǎng)一一樣，擁?yè)碛刑幚砝砉珓?wù)的的權(quán)力。當(dāng)一日日廠長(zhǎng)對(duì)對(duì)工人有有批評(píng)意意見(jiàn)時(shí)，要詳細(xì)細(xì)記錄在在工作日日記上，并讓各各部門(mén)的的員工收收閱。各各部門(mén)、各車間間的主管管，得依依據(jù)批評(píng)評(píng)意見(jiàn)隨隨時(shí)糾正正自己的的工作。這個(gè)工工廠實(shí)行行“一日日廠長(zhǎng)制制”后，工廠的的向心力力增強(qiáng)，工廠管管理成效效顯著，開(kāi)展的的第一年年就節(jié)約約生產(chǎn)成成本3000多萬(wàn)萬(wàn)美元。法國(guó)國(guó)斯太利利公司：工人“自我管管理”該企業(yè)業(yè)根據(jù)生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的要求求和輪換換班次的的需要，把全廠廠職工以以15人人一組分分成166

18、小組，每組選選出兩名名組長(zhǎng)，一位組組長(zhǎng)專抓抓生產(chǎn)線線上的問(wèn)問(wèn)題，另另一位組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)責(zé)培訓(xùn)，召集討討論會(huì)和和作生產(chǎn)產(chǎn)記錄。廠方只只制定總總生產(chǎn)進(jìn)進(jìn)度和要要求，小小組自行行安排組組內(nèi)人員員工作。小組還還有權(quán)決決定組內(nèi)內(nèi)招工和和對(duì)組員員獎(jiǎng)懲。該廠實(shí)實(shí)行“自自我管理理”后生生產(chǎn)力激激增，成成本低于于其它工工廠。通用公公司：“全員決決策”管管理制度度美國(guó)國(guó)通用電電氣公司司是一家家集團(tuán)公公司，119811年杰克克威爾爾士接任任總裁后后，認(rèn)為為公司管管理太多多，而領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)得太太少，工工人們對(duì)對(duì)自己的的工作比比老板清清楚得多多，經(jīng)理理們最好好不要橫橫加干涉涉。為此此，它實(shí)實(shí)行了“全員決決策”制制度，使使那些平平

19、時(shí)沒(méi)有有機(jī)會(huì)互互相交流流的職工工、中層層管理人人員都能能出席決決策討論論會(huì)。“全員決決策”的的開(kāi)展，打擊了了公司中中的官僚僚主義，減少了了繁鎖程程序經(jīng)銷商到到底需要要什么樣樣的培訓(xùn)訓(xùn)?作者: 文章來(lái)來(lái)源:不不詳 點(diǎn)點(diǎn)擊數(shù):22 點(diǎn) 更更新日斯斯:20007-02-09近年來(lái)，隨著市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的日益益加劇，很多廠廠家紛紛紛加大了了對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商的的“扶植”和投入入力度，其中一一個(gè)很重重要的舉舉措就是是建立了了對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商甚甚至下游游分銷商商的打造造培訓(xùn)體體系，并并開(kāi)始關(guān)關(guān)注培訓(xùn)訓(xùn)手段的的多元化化運(yùn)用，旨在通通過(guò)提供供培訓(xùn)的的方式不不斷地給給經(jīng)銷商商“洗腦”，從而而“吸引”經(jīng)銷商商，培養(yǎng)養(yǎng)經(jīng)銷商商的

20、忠誠(chéng)誠(chéng)度，同同時(shí)，借借助于經(jīng)經(jīng)銷商營(yíng)營(yíng)運(yùn)能力力的提升升，達(dá)到到與經(jīng)銷銷商協(xié)調(diào)調(diào)、匹配配而高速速發(fā)展的的戰(zhàn)略目目的。但經(jīng)經(jīng)銷商的的培訓(xùn)不不同于廠廠家的內(nèi)內(nèi)訓(xùn)，因因?yàn)樗婷鎸?duì)的是是一個(gè)有有自己的的見(jiàn)地、出身也也千差萬(wàn)萬(wàn)別的特特殊群體體，因此此，在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的對(duì)對(duì)于經(jīng)銷銷商的培培訓(xùn)當(dāng)中中，雖然然很多廠廠家投入入了巨資資，好心心好意地地“搬”來(lái)了一一些高級(jí)級(jí)培訓(xùn)師師甚至營(yíng)營(yíng)銷專家家，但很很多時(shí)候候卻是“叫好不不叫座”，培訓(xùn)訓(xùn)效果差差強(qiáng)人意意，那么么，高額額的培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用為為何會(huì)打打“水漂”？經(jīng)銷銷商的培培訓(xùn)到底底應(yīng)該從從哪里著著手，它它有那些些注意事事項(xiàng)？經(jīng)銷銷商培訓(xùn)訓(xùn)的切入入點(diǎn)：滿滿足其內(nèi)內(nèi)在需求求很多多

21、廠家對(duì)對(duì)于經(jīng)銷銷商的培培訓(xùn)之所所以達(dá)不不到預(yù)期期的目的的，其原原因可以以歸結(jié)為為一點(diǎn)，那就是是培訓(xùn)往往往是“一廂情情愿”的“包辦式式”，而卻卻缺乏培培訓(xùn)的針針對(duì)性，未能根根據(jù)經(jīng)銷銷商的實(shí)實(shí)際需求求來(lái)“量身定定做”，來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)訓(xùn)課程，其結(jié)果果是，培培訓(xùn)要么么太過(guò)于于超前，經(jīng)銷商商聽(tīng)了“一頭霧霧水”，不知知所云；要么，就是培培訓(xùn)脫離離實(shí)際，內(nèi)容與與經(jīng)銷商商現(xiàn)實(shí)處處境“風(fēng)馬牛牛不相及及”；要么么，就是是理論性性的東西西太多，雖然講講師說(shuō)的的“頭頭是是道”，讓人人“心動(dòng)”，但回回去后，卻仍然然“丈二和和尚摸不不著頭腦腦”，無(wú)法法轉(zhuǎn)化為為行動(dòng)。經(jīng)銷銷商都有有哪些內(nèi)內(nèi)在的需需求呢？1、對(duì)自自己未來(lái)來(lái)市場(chǎng)

22、定定位的需需求。特特別是作作為快速速消費(fèi)品品的副食食品行業(yè)業(yè)，由于于WTOO的不斷斷深入，大型零零售業(yè)的的對(duì)外開(kāi)開(kāi)放，傳傳統(tǒng)的經(jīng)經(jīng)銷商面面臨挑戰(zhàn)戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型型，因此此，如果果廠家能能夠圍繞繞如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，怎怎樣轉(zhuǎn)型型，未來(lái)來(lái)行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)等等這這些經(jīng)銷銷商最關(guān)關(guān)心、最最與自身身利益密密切相關(guān)關(guān)的問(wèn)題題進(jìn)行分分析和指指導(dǎo)，肯肯定能夠夠受到經(jīng)經(jīng)銷商的的熱烈追追捧和一一致好評(píng)評(píng)，因?yàn)闉椋@才才是他們們內(nèi)心地地真正所所需。2、發(fā)展展過(guò)程中中“涌”現(xiàn)的新新問(wèn)題、新需求求。不同同的經(jīng)銷銷商，其其所處的的發(fā)展階階段是不不同的。當(dāng)前，有很多多的經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)度過(guò)了了“創(chuàng)業(yè)期期”，而進(jìn)進(jìn)入了“發(fā)展期期”、“規(guī)范期期

23、”，有的的經(jīng)銷商商甚至幾幾年前都都已經(jīng)開(kāi)開(kāi)始了公公司化的的運(yùn)作，因此，如果廠廠家能夠夠“與時(shí)俱俱進(jìn)”地根據(jù)據(jù)客戶發(fā)發(fā)展的不不同需求求，對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行諸如如人員管管理、財(cái)財(cái)務(wù)管理理、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)管理、物流管管理、信信息管理理、二批批管理等等等相關(guān)關(guān)內(nèi)容的的專業(yè)培培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)，相相信經(jīng)銷銷商肯定定是舉手手贊成的的。因?yàn)闉檫@個(gè)階階段的經(jīng)經(jīng)銷商的的內(nèi)在需需求是，通過(guò)進(jìn)進(jìn)一步地地市場(chǎng)規(guī)規(guī)范和管管理提升升，以進(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)新起點(diǎn)點(diǎn)、新階階段，他他們的目目的是更更快速的的駛?cè)氚l(fā)發(fā)展的快快車道。3、對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品之外的的其他附附加需求求。市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的白熱化化，使廠廠商必須須高度聯(lián)聯(lián)合，必必須真正正做到“廠商一一家

24、”，因此此，除了了單純的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)之外外，經(jīng)銷銷商更多多的還需需要廠家家提供貼貼身式的的“一站式式”、“保姆式式”服務(wù)，需要廠廠家通過(guò)過(guò)培訓(xùn)、深度溝溝通等平平臺(tái)做好好經(jīng)銷商商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)參謀、管理顧顧問(wèn)，需需要在新新產(chǎn)品推推廣時(shí)能能夠看到到廠家“教練員員”的一線線市場(chǎng)培培訓(xùn)，他他們渴望望“手把手手”的培訓(xùn)訓(xùn)能夠隨隨時(shí)隨地地。如果果廠家在在以上諸諸多方面面通過(guò)“柔性”、“一對(duì)一一”等多種種形式的的培訓(xùn)予予以兌現(xiàn)現(xiàn)的話，相信更更好的管管理經(jīng)銷銷商，從從而使其其“乖乖就就范”，將不不再是夢(mèng)夢(mèng)。因此此，廠家家對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商的的培訓(xùn)，不僅要要分門(mén)別別類，因因人而異異，而且且更重要要的是還還一定要要與經(jīng)銷銷商

25、的實(shí)實(shí)際需求求相結(jié)合合，來(lái)制制定一個(gè)個(gè)切實(shí)可可行的培培訓(xùn)方案案并嚴(yán)格格付諸實(shí)實(shí)施。其其操作流流程為：1、可以以通過(guò)調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷的方式式，或發(fā)發(fā)布培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容征征詢函，征集經(jīng)經(jīng)銷商的的培訓(xùn)建建議及需需求。2、根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商商的培訓(xùn)訓(xùn)需求，擬定培培訓(xùn)大綱綱和培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容。3、制定定培訓(xùn)方方案，落落實(shí)培訓(xùn)訓(xùn)的各項(xiàng)項(xiàng)操作細(xì)細(xì)節(jié)。4、經(jīng)銷銷商培訓(xùn)訓(xùn)的全面面啟動(dòng)和和實(shí)施。5、培訓(xùn)訓(xùn)效果評(píng)評(píng)估和跟跟蹤。廠家家對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商的的培訓(xùn)，只有圍圍繞其需需求來(lái)展展開(kāi)，其其培訓(xùn)的的效果才才有基礎(chǔ)礎(chǔ)，才有有保障，培訓(xùn)形形式才能能與內(nèi)容容有機(jī)結(jié)結(jié)合，才才能更受受經(jīng)銷商商的喜歡歡和青睞睞。經(jīng)銷商培培訓(xùn)的核核心點(diǎn)：理論聯(lián)聯(lián)系實(shí)際際經(jīng)

26、銷銷商培訓(xùn)訓(xùn)有沒(méi)有有效果，要看這這場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)能不能能理論聯(lián)聯(lián)系實(shí)際際，理論論指導(dǎo)實(shí)實(shí)際，培培訓(xùn)只有有將理念念落實(shí)到到行動(dòng)，并與市市場(chǎng)實(shí)際際相銜接接，培訓(xùn)訓(xùn)的效果果才能最最終讓人人滿意。但是是，經(jīng)銷銷商培訓(xùn)訓(xùn)如何才才能做到到理論聯(lián)聯(lián)系實(shí)際際呢？1、選擇擇有實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)歷的的培訓(xùn)師師：經(jīng)銷銷商培訓(xùn)訓(xùn)不同于于理論研研究，也也不是“概念”宣導(dǎo)，因此，所邀請(qǐng)請(qǐng)的培訓(xùn)訓(xùn)師一定定要是有有市場(chǎng)實(shí)實(shí)際操作作經(jīng)驗(yàn)的的營(yíng)銷高高手而非非學(xué)院派派的理論論專家或或?qū)W者。營(yíng)銷實(shí)實(shí)戰(zhàn)派由由于其豐豐富的實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，以及及貼近市市場(chǎng)的操操盤(pán)手法法和貼近近生活的的鮮活案案例，在在培訓(xùn)時(shí)時(shí)往往能能夠理論論與實(shí)際際緊密結(jié)結(jié)合，從從而更具具

27、指導(dǎo)和和教育意意義，更更受經(jīng)銷銷商的歡歡迎。2、組建建企業(yè)內(nèi)內(nèi)部巡回回講師團(tuán)團(tuán)。“知兒莫莫過(guò)于母母”，知市市場(chǎng)莫過(guò)過(guò)于身處處一線的的營(yíng)銷人人員。因因此，從從現(xiàn)有營(yíng)營(yíng)銷人員員當(dāng)中，精選心心態(tài)好、口才好好、業(yè)績(jī)績(jī)好的中中高層營(yíng)營(yíng)銷人員員，組建建企業(yè)內(nèi)內(nèi)部講師師團(tuán)，定定期或巡巡回對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，也是是一個(gè)投投資小，效果好好的培訓(xùn)訓(xùn)模式。因?yàn)?，這些非非專業(yè)的的“培訓(xùn)師師”，跟市市場(chǎng)聯(lián)系系緊密，知道經(jīng)經(jīng)銷商需需要什么么，喜歡歡什么，該培訓(xùn)訓(xùn)什么，由于這這些講師師往往“現(xiàn)身說(shuō)說(shuō)法”，很有有說(shuō)服力力，并且且培訓(xùn)的的內(nèi)容可可以“拿來(lái)就就用”，因而而有時(shí)更更受商家家好評(píng)。3、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)，虛擬場(chǎng)場(chǎng)景，即即時(shí)演練練。為了了避免“聽(tīng)了心心動(dòng)、想想想激動(dòng)動(dòng)，回去去不動(dòng)”的現(xiàn)象象，經(jīng)銷銷商的培培訓(xùn)要注注重現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的互動(dòng)動(dòng)性、參參與性，杜絕“一言堂堂”、“填鴨式式”的灌輸輸方式。即在培培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，要適適時(shí)虛擬擬一些在在現(xiàn)實(shí)操操作當(dāng)中中可能遇遇到的一一些困難難或問(wèn)題題，進(jìn)行行實(shí)地模模擬和“排練”，針對(duì)對(duì)演練過(guò)過(guò)程中出出現(xiàn)的不不足和問(wèn)問(wèn)題，及及時(shí)予以以糾正和和檢討，將所學(xué)學(xué)到的理理論與實(shí)實(shí)際很好好地結(jié)合合在一起起，并觸觸類旁通通，活學(xué)學(xué)活用。廠家家對(duì)經(jīng)銷銷商的培培訓(xùn)，只只有理論論聯(lián)系了了實(shí)際，才能不不流于形形式，才才能在市市場(chǎng)操作作當(dāng)中，具有切切實(shí)的指指導(dǎo)和提提升意義義，從而而讓經(jīng)銷