1、第 PAGE 32頁 共30頁管理制度部門職責責組織結構構及人員員編制藥店執(zhí)行行和管理理標準零售藥店店日常工工作流程程OTC本本部工作作流程為做好公公司產(chǎn)品品在OTTC市場場的宣傳傳、推廣廣、銷售售以及公公司的形形象宣傳傳，提高高銷售工工作的效效率，制制定本制制度。所所有的OOTC代代表及相相關人員員均應以以本制度度為依據(jù)據(jù)開展工工作。OOTC經(jīng)經(jīng)理對所所屬OTTC部人人員進行行考核和和管理。部門職責責一、OTTC部職職責OTC全全國隊伍伍的建立立OTC零零售藥店店隊伍人人員培訓訓OTC零零售藥店店數(shù)據(jù)收收集、分分析OTC零零售藥店店運行結結果分析析OTC零零售藥店店隊伍實實際運作作業(yè)務指指導

2、和檢檢查OTC零零售藥店店隊伍考考核管理理和薪酬酬獎金管管理OTC零零售藥店店促銷活活動的策策劃承辦辦二、片區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理在OOTC工工作中的的職責：區(qū)域OTTC藥店店隊伍的的全面管管理區(qū)域OTTC藥店店實際運運作和工工作流程程監(jiān)督區(qū)域OTTC藥店店衡量指指標的實實現(xiàn)和考考核檢查查區(qū)域OTTC藥店店隊伍的的培訓和和團隊建建設區(qū)域OTTC藥店店隊伍的的人員管管理區(qū)域OTTC零售售藥店工工作計劃劃的設定定和執(zhí)行行監(jiān)督區(qū)域OTTC零售售藥店開開發(fā)和網(wǎng)網(wǎng)絡建設設管理區(qū)域OTTC零售售藥店促促銷活動動的實施施組織區(qū)域OTTC零售售藥店工工作的日日常管理理區(qū)域關鍵鍵OTCC零售藥藥店的業(yè)業(yè)務計劃劃和業(yè)務務

3、回顧區(qū)域OTTC藥店店的嘉林林公司品品種進貨貨數(shù)據(jù)采采集和確確認OTC零零售藥店店代表協(xié)協(xié)同拜訪訪，實地地工作指指導和監(jiān)監(jiān)督OTC零零售藥店店代表考考核三、OTTC零售售藥店代代表職責責：OTC零零售藥店店代表直直接向片片區(qū)銷售售經(jīng)理和和OTCC助理匯匯報工作作：負責OTTC零售售藥店工工作目標標實現(xiàn)所負責OOTC零零售藥店店衡量指指標達標標新產(chǎn)品的的迅速導導入促銷活動動順利執(zhí)執(zhí)行并達達標OTC零零售藥店店基本工工作數(shù)據(jù)據(jù)及時準準確的采采集OTC零零售藥店店店員的的培訓、擺柜和和第一推推薦的實實現(xiàn)協(xié)助商業(yè)業(yè)擬順渠渠道，穩(wěn)穩(wěn)定價格格，及時時發(fā)現(xiàn)假假貨、竄竄貨競爭對手手在零售售藥店活活動的跟跟蹤匯

4、報報和可能能的反擊擊行動的的執(zhí)行OTC助助理職責責是總部和和片區(qū)人人員之間間溝通的的橋梁及時傳達達總部各各項政策策、方案案給各片片區(qū)及時搜集集各片區(qū)區(qū)OTCC市場狀狀況并反反饋給OOTC經(jīng)經(jīng)理協(xié)助OTTC經(jīng)理理進行各各項日常常工作配合OTTC經(jīng)理理跟進各各種活動動的進行行監(jiān)督指導導OTCC代表日日常工作作統(tǒng)計月度度全國OOTC市市場銷量量統(tǒng)計OTTC代表表月度銷銷量計算銷售售人員獎獎金OTC部部文件保保存歸檔檔 組織結結構及人人員編制制嘉林藥業(yè)業(yè)零售藥藥店隊伍伍組織結結構圖銷售總監(jiān)北 區(qū) 商 務 經(jīng) 理北 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理OTC 經(jīng) 理南 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理南 區(qū) 商 務 經(jīng) 理片 區(qū) 商

5、務 經(jīng) 理片 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理片 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理片 區(qū) 商 務 經(jīng) 理處 方 藥 代 表OTC 代表OTC 代表處 方 藥 代 表第三章 藥店執(zhí)執(zhí)行和管管理標準準零售藥店店選擇的的標準零售藥店店選擇的的方向根據(jù)公司司20006年營營銷方案案，同時時結合片片區(qū)和產(chǎn)產(chǎn)品的特特點及目目前市場場的情況況：直接覆蓋蓋16人人*1000家=16000家零零售藥店店門店以大型連連鎖零售售藥店為為主，同同時考慮慮覆蓋在在當?shù)劁N銷量消費者的的美譽度度排名前前50家家的零售售藥店單單店中心城市市或省會會城市大大型醫(yī)院院周邊目前已有有貨的藥藥店每名代表表覆蓋至至少1000家目目標和330家非非目標醫(yī)保定點點藥

6、店片區(qū)商業(yè)業(yè)的VIIP公司司直接覆覆蓋的大大型藥店店零售藥店店選擇：選擇合適適的、有有代表性性的零售售藥店進進行覆蓋蓋是20006年年零售藥藥店隊伍伍是否能能夠貫徹徹工作策策略，實實現(xiàn)工作作目標的的基礎，因此對對于零售售藥店的的選擇必必須按照照以下的的衡量要要素和程程序進行行零售藥方方選擇的的核心衡衡量要素素銷量量，具體體而言，該銷量量包括兩兩個方面面的內(nèi)容容：該零售藥藥店的整整體銷量量嘉林公司司品種在在該零售售藥店的的銷量零售藥店店選擇的的程序：零售藥店調查該零售藥店整體銷量該零售藥店嘉林品種的銷量競爭品種的銷量該零售藥店嘉林品種供應商業(yè)渠道區(qū)域零售藥店整體象限分析零售藥店評估區(qū)域目標覆蓋零

7、售藥店和覆蓋分配區(qū)域目標覆蓋零售藥店具體分類片區(qū)經(jīng)理確認區(qū)域目標覆蓋零售藥店商業(yè)歸口藥店代表和商業(yè)主管的溝通機制季度調整新店的建立或擴張銷量變化藥店改址、拆遷商業(yè)渠道或公司資源變化零售藥店店調查：零售藥店店的調查查主要取取得兩個個方面的的數(shù)據(jù)：銷量數(shù)據(jù)據(jù)：包括括該零售售藥店整整體銷量量和該零零售藥店店嘉林公公司品種種的銷量量商業(yè)渠道道：該零零售藥店店目前嘉嘉林產(chǎn)品品的商業(yè)業(yè)供應渠渠道連鎖藥店店：從連連鎖藥店店配送中中心，調調查數(shù)據(jù)據(jù)同時盡量量得到一一些競爭爭對手關關于該藥藥店銷量量的一些些背景數(shù)數(shù)據(jù)零售藥店店調查的的數(shù)據(jù)來來源：1、了解解主要競競爭對手手，或者者一些大大型的醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)在當?shù)氐?/p>

8、所覆蓋蓋的零售售藥店2、了解解我們的的經(jīng)銷商商，分銷銷商覆蓋蓋藥店的的銷量數(shù)數(shù)據(jù)3、公司司20005年在在片區(qū)OOTC的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)4、調查查行業(yè)內(nèi)內(nèi)人員對對零售藥藥店的評評價或者者口碑5、查閱閱行業(yè)內(nèi)內(nèi)的統(tǒng)計計資料6、零售售藥店周周圍社區(qū)區(qū)情況和和社區(qū)人人員生活活水平調調查7、零售售藥店實實地人流流量統(tǒng)計計8、和零零售藥店店的具體體接觸零售藥店店調查表表序號編號區(qū)域城市藥店名稱稱地址級別隸屬連鎖鎖進貨渠道道類型年整體銷銷量主要競爭爭對手在在該店情情況經(jīng)理電話備注競品1競品2競品31Gd-0001廣東廣州海王1A海王海王股份500萬萬王二零售藥店店分布圖圖b、零售售藥店評評估：采用以下下的分析

9、析方法，確定該該零售藥藥店屬于于哪個象象限這是藥店選擇的第二優(yōu)先整體銷量大說明消費基礎好，具備提升的空間實地檢查是否因為我們覆蓋的問題造成我們的產(chǎn)品銷量小。同時參考競爭對手的同類產(chǎn)品銷售情況這種藥店一般占所有零售藥店數(shù)量的2030該零售藥店整體銷量大這是理想的目標零售藥店首要保證這些店100覆蓋這種店一般會占有零售藥店數(shù)量1020嘉林產(chǎn)品在該零售藥店銷量大嘉林產(chǎn)品在該店銷量小該零售藥店整體銷量小這是目前我們無法直接覆蓋的藥店這種藥店一般會占所有零售藥店的1020這是藥店選擇的后備整體銷量小，說明可能的提升空間比較小如果有額外的精力可以考慮維持這種藥店一般會占所有零售藥店數(shù)量的3040c、零售售

10、藥店確確認:片區(qū)經(jīng)理理最終負負責對本本區(qū)域具具體覆蓋蓋的零售售藥店進進行確認認，同時時負責目目標覆蓋蓋零售藥藥店的商商業(yè)進行行確認。具體而而言包括括：片區(qū)經(jīng)理理根據(jù)區(qū)區(qū)域內(nèi)零售藥藥店調查查表和和零售售藥店分分布圖核查初初步確定定的目標標覆蓋零零售藥店店是否確確保了本本區(qū)域中中心城市市銷量排排名最靠靠前的零零售藥店店已經(jīng)納納入目標標覆蓋之之中，避避免就近近選店或或者貪圖圖工作方方便，從從而造成成集中選選店的錯錯誤傾向向片區(qū)經(jīng)理理最終確確認本區(qū)區(qū)域應該該具體覆覆蓋的零零售藥店店名單，同時從從區(qū)域的的整體上上確認目目標覆蓋蓋的零售售藥店的的具體分分類片區(qū)經(jīng)理理根據(jù)目目標覆蓋蓋的零售售藥店現(xiàn)現(xiàn)有嘉林林

11、產(chǎn)品的的供應商商業(yè)渠道道，參考考負責商商業(yè)渠道道的嘉林林主管的的意見和和建議，并和零零售藥店店的具體體商業(yè)歸歸口，同同時規(guī)定定藥店代代表和商商業(yè)主管管之間的的日常溝溝通交流流機制商業(yè)歸口口過程中中必須遵遵循以下下原則：必須是在在確定了了目標覆覆蓋的零零售藥店店之后才才考慮商商業(yè)歸口口的問題題，不允允許因為為商業(yè)歸歸口的因因素影響響具體的的目標覆覆蓋藥店店商業(yè)歸口口需要遵遵循同城城原則即即該目標標覆蓋零零售藥店店（對于于集中配配送的連連鎖藥店店而言是是該連鎖鎖藥店的的配送中中心，需需要和歸歸口的商商業(yè)渠道道同處一一個城市市，確保保歸口的的商業(yè)渠渠道能夠夠為目標標覆蓋的的零售藥藥店提供供及時準準確

12、的嘉嘉林品種種配送服服務商業(yè)歸口口在滿足足目標覆覆蓋零售售藥店覆覆蓋要求求的前提提下，重重點推薦薦經(jīng)銷商商或者分分銷商作作為目標標覆蓋零零售藥店店歸口的的商業(yè)渠渠道零售藥店店分類：根據(jù)不同同的分類類標準可可以對零零售藥店店進行不不同的分分類，我我們對零零售藥店店進行兩兩種分類類：根據(jù)零售售藥店的的經(jīng)營形形式，我我們將零零售藥店店分為兩兩種：連鎖零售售藥店零售藥店店單店根據(jù)零售售藥店的的銷量規(guī)規(guī)模，我我們將零零售藥店店分為三三種A類零售售藥店B類零售售藥店C類零售售藥店按照每個個零售藥藥店代表表覆蓋1100家家零售藥藥店。AA類、BB類、CC類的相相應區(qū)分分標準是是：A類零售售藥店:整個區(qū)域域內(nèi)

13、所有有目標零零售藥店店中銷量量排名在在前200%的零零售藥店店單店嘉林林產(chǎn)品銷銷量要超超過500盒/月月醫(yī)保定點點藥店大型三甲甲醫(yī)院旁旁藥店B類零售售藥店:整個區(qū)域域內(nèi)所有有目標覆覆蓋的零零售藥店店中銷量量排名在在前600%的零零售藥店店單店嘉林林產(chǎn)品銷銷量要在在20盒盒-500盒C類零售售藥店:剩余藥店店單店嘉林林產(chǎn)品銷銷量需在在20盒盒以下注：代表表1000家藥店店 A類類20家家 B類440家 CC類400家零售藥店店訪問頻頻率：零售藥店店的工作作目標是是靠零售售藥方代代表和片片區(qū)銷售售經(jīng)理的的實地工工作實現(xiàn)現(xiàn)的，因因此對目目標覆蓋蓋的零售售藥店的的訪問頻頻率的設設定就是是對我們們的零售

14、售藥店代代表和片片區(qū)經(jīng)理理的主要要資源時間間的分配配方案零售藥店店訪問頻頻率設定定的原則則：1、零售售藥店的的銷量分分布或銷銷量比例例來設定定對該零零售藥店店的訪問問頻率2、在第第一原則則的前題題下適當當考慮零零售藥店店的地理理分布及及交通狀狀況精確計算算零售藥藥店代表表的訪問問頻率:確定覆蓋的零售藥店門店的數(shù)量，要求至少100家按照零售藥店門店的大體銷量計算其占整體覆蓋的零售零售藥店銷量的比例大體估計在每家零售藥店門店的平均訪問時間如：30分鐘大體估算每天花費在交通，吃飯、準備工作、總結工作方面的時間大體估算每月需要辦公室工作，主要指培訓，月總結，數(shù)據(jù)報告等方面的時間，扣除之后得到每月有效工

15、作日按照每天工作8個小時，扣 除花費在交通、吃飯準備工作，總結工作方面的時間，得到每天有效工作時間每天有效工作時間*每月有效工作日=每月有效訪問時間每月有效訪問時間*該零售藥店銷量比例/平均每 店訪問時間=該零售藥店每月訪問次數(shù)代表每天天8小時時工作時時間分配配比例：工作時間實際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%設定零售售藥店的的拜訪頻頻率：代表目標標對A類類店每月月訪問44次，BB類每月月訪問22次，CC類每月月訪問11次代表每天天訪問110-112家藥藥店（平平均每店店30分分鐘）片區(qū)經(jīng)理理每月至至少和OOTC代代表2個個工作日日以上的的協(xié)訪和和抽查每位代表表根據(jù)拜拜訪頻率率和實

16、際際的區(qū)域域位置制制定出110條拜拜訪路線線拜訪的目目標藥店店A、 B、CC類用和和10條條拜訪路路線用不不同顏色色在地圖圖上標出出備案每日訪問問計劃表表：每日訪問問計劃表表確定了了每日計計劃訪問問的零售售藥店，同時確確定了在在具體訪訪問的零零售藥店店的具體體工作目目標。每每月訪問問計劃表表需要訪訪問的零零售藥店店按照如如下的要要素來考考慮的。每月工作計劃零 售 藥 店 分 布突 發(fā) 事 件上 次 訪 問 約 定新產(chǎn)品或重點品種 推 廣行 走 路 線訪 問 頻 率 要 求每日訪問計劃第四章 零售藥藥店日常常工作流流程零售藥店店工作流流程具體體規(guī)定了了零售藥藥店代表表每日、每周、每月應應該做什什

17、么,應應該如何何做,以以及使用用哪些表表格工具具來幫助助自己管管理好工工作,同同時規(guī)定定了片區(qū)區(qū)經(jīng)理如如何管理理好代表表的日常常工作，以及經(jīng)經(jīng)常使用用的表格格工具。每月業(yè)務務計劃和和業(yè)務回回顧：每月業(yè)務務計劃和和業(yè)務回回顧的原原則：基于公司司零售藥藥店的銷銷售目標標和銷售售策略基于能夠夠反映覆覆蓋的零零售藥店店的真實實業(yè)務情情況的衡衡量指標標數(shù)據(jù)和上級經(jīng)經(jīng)理關于于零售藥藥店工作作的總體體計劃相相一致并并溝通以以獲得必必要支持持片區(qū)經(jīng)理理每月抽抽一個工工作日的的時間和和代表指指導、討討論、制制訂業(yè)務務計劃和和業(yè)務回回顧，并并最終根根據(jù)零售售藥店代代表的業(yè)業(yè)務計劃劃和業(yè)務務回顧來來完成自自己的業(yè)業(yè)

18、務計劃劃和業(yè)務務回顧。每月業(yè)務務計劃和和回顧的的格式和和內(nèi)容見見附表代表每月月業(yè)務計計劃和業(yè)業(yè)務回顧顧報片區(qū)區(qū)經(jīng)理審審批并同同時回傳傳總部OOTC部部每月業(yè)務務計劃和和業(yè)務回回顧流程程：上 月 工 作 結 果 數(shù) 據(jù)上 月 業(yè) 務 目 標經(jīng) 驗 和 問 題 分 析 和 總 結本 月 業(yè) 務 目 標促 銷 活 動 計 劃新 開 發(fā) 終 端 客 戶 計劃新 產(chǎn) 品 推 廣 計 劃本 月 行 動 計 劃業(yè) 務 計 劃 和 業(yè) 務 回 顧 表每月工作作計劃和和回顧片區(qū)： 城市：月份：填表人人：審批批人：1、基本本工作數(shù)數(shù)據(jù)：銷量鋪貨率（%）擺柜達標標（店數(shù)數(shù)）店員教育育（人）促銷執(zhí)行行（店數(shù)數(shù)）A類上

19、月實際際本月目標標本月實際際B類上月實際際本月目標標本月實際際C類上月實際際本月目標標本月實際際2、行動動計劃：3、本月月工作回回顧：每日拜訪訪流程：每日拜訪訪流程是是零售藥藥店代表表每天從從開始到到結束工工作中的的主要工工作活動動的基本本流程：每日訪問問流程包包括三個個階段：訪問前的的準備訪問的基基本步驟驟訪問結束束后的總總結、分分析和跟跟進流程圖：銷售介紹資料料訪 問 預 約準 備 訪 問 資 料訪 問 前 準 備重 溫 訪 問 計 劃銷 售 文 具禮 品名 片訪 問 的 基 本 步 驟回想訪問目標回想藥店信息，應采取什么溝通辦法拿出訪問資料，整理儀容訪 問 準 備自我介紹，打招呼問候店長

20、、店員檢查藥店鋪貨和擺放檢查新產(chǎn)品和促銷的情況檢查陳列貨架、招牌、立板、燈箱的情況檢查競爭對手活動店 內(nèi) 檢 查新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進建議促銷活動介紹或改進建議店員培訓或其他提高第一推薦率的辦法其他品種鋪貨問題及改進建議擺柜問題及改進建議店內(nèi)設施問題及改進建議訪 問 目 標 介 紹建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜并現(xiàn)場實現(xiàn)達標狀態(tài)建議促銷并指定位置，或者立即開始促銷實施店員培訓現(xiàn)場實施，同時發(fā)放禮品店內(nèi)實施現(xiàn)場布置或者調整訪 問 目 標 執(zhí) 行競爭對手的活動當時工作的數(shù)據(jù)需要特別解決或者之后答復的問題完 成 訪 問 記 錄訪問完成后的總結，分析回顧及跟進計劃訪問前的的準備：1、重溫溫每周工工

21、作計劃劃表確保零售售藥店代代表明確確在每一一個訪問問對象的的具體訪訪問目標標，從而而為整個個訪問做做好充分分的準備備，同時時可以衡衡量訪問問的效果果2、準備備所需要要的訪問問材料和和銷售工工具，并并把它們們放入銷銷售包 檢查有有沒有帶帶備當天天訪問所所要的銷銷售報表表、銷售售介紹資資料、價價目表、公司有有關的證證明文件件、促銷銷計劃書書、宣傳傳品、禮禮品等；檢查訪訪問所用用的文具具、簽字字筆、雙雙面膠、名片、涂改液液、抹布布、裁紙紙刀3、如有有需要致致電與相相交決策策人預約約 電話預預約可以以幫助代代表與相相關負責責人見面面的機會會和具體體時間，確保他他們不會會白跑一一趟，同同時也顯顯示對客客

22、戶的尊尊重 做做好這部部分工作作非常重重要，因因為它直直接影響響到零售售藥店代代表是否否能成功功的達到到其每日日的訪問問目標，每天出出訪前花花30分分鐘的時時間來準準備一天天的訪問問工作，會大大大提高效效率和節(jié)節(jié)省由于于準備不不足而浪浪費的時時間專業(yè)的訪訪問應該該包括五五個步驟驟：訪問準備備訪問準備備2、 店內(nèi)檢檢查3、 訪問目目標介紹紹4、 訪問目目標執(zhí)行行5、 完成訪訪問記錄錄步驟一：訪問準準備 這是在在進入該該藥店前前必須工工作，目目的是確確保清楚楚在該零零售藥店店的訪問問目標，同時做做到有條條不紊，訪問準準備需要要花100-300分鐘，甚至只只是在腦腦海中回回想一遍遍，訪前前準備包包括

23、：回想在該該零售藥藥店的訪訪問目標標回想該零零售藥店店的資料料，設想想溝通方方式拿出必要要的訪問問資料整理自己己的儀容容，調整整心態(tài)，做好心心理準備備步驟二：店內(nèi)檢檢查 在進入客客戶的藥藥店時，向見到到的店長長和主要要店員問問好，在在打完招招呼以后后中，代代表進行行店內(nèi)檢檢查時，要完成成以下事事項：檢查貨架架擺放情情況檢查并記記錄嘉林林產(chǎn)品在在該店的的鋪貨和和擺柜情情況，注注意哪些些品種在在該店沒沒有存貨貨，哪些些品種擺擺柜存在在問題檢查各個個品種尤尤其是重重點品種種、新品品種和促促銷品種種銷售情情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題以尋找找改進措措施檢查促銷銷執(zhí)行的的各個要要素是否否依然保保持，這這是提供供給零

24、售售藥店代代表的一一個銷售售機會，將原來來在該店店的訪問問計劃和和實際檢檢查結果果相對照照，調整整自己的的訪問內(nèi)內(nèi)容，確確保訪問問能夠真真正解決決問題檢查嘉林林制作的的陳列貨貨架、招招牌、立立板等情情況這些都是是嘉林投投入資源源所做的的幫助公公司產(chǎn)品品銷售，維持公公司產(chǎn)品品店內(nèi)表表現(xiàn)，提提升消費費者注意意的設施施，要及及時檢查查并維護護確保資資源的有有效利用用檢查競爭爭對活動動情況競爭對手手活動將將直接影影響我們們的產(chǎn)品品的銷售售，檢查查其活動動不僅能能夠提供供給我們們藥店工工作的經(jīng)經(jīng)驗，同同時也幫幫助我們們設定反反擊計劃劃步驟三、訪問目目標介紹紹 在通通過店內(nèi)內(nèi)檢查確確定了實實際在該該零售藥

25、藥店存在在的問題題之后，調整我我們在該該店的訪訪問計劃劃，接著著就需要要開始對對該零售售藥店主主要決策策人進行行訪問目目標介紹紹注意:這這里所指指的主要要決策人人不一定定是該店店的店長長（經(jīng)理理），誰誰能夠在在某個事事情上做做決定，誰就是是我們在在該店的的這個事事情上的的主要決決策人。如：該該店的店店員就能能決定進進貨，則則該店員員就是進進貨方面面的主要要決策人人。訪問目標標按照重重要順序序分別是是新產(chǎn)品鋪鋪貨介紹紹式改進進建議促銷活動動介紹式式改進建建議其他品種種鋪貨問問題及改改進建議議店員培訓訓或其他他提高第第一推薦薦率的辦辦法店內(nèi)設施施問題及及改進建建議數(shù)據(jù)收集集步驟四：訪問目目標執(zhí)行行

26、 不要要指望該該店的主主要決策策人主動動去為你你執(zhí)行你你需要的的行動，如果你你要取得得好結果果，就應應該是在在取得認認可的情情況下盡盡量自己己執(zhí)行，沒有人人比你更更加關心心你的產(chǎn)產(chǎn)品訪問目標標執(zhí)行需需要注意意：當時能夠夠執(zhí)行的的問題一一定要當當時解決決，同時時，利用用技巧督督促其當當場完成成一定取得得其認可可，或者者使用技技巧在不不引起反反感的情情況下，造成其其認可的的既定事事實手腳利索索，盡快快完成如果不能能當場落落實一定定要和其其約定可可以落實實的時間間，并一一定要回回訪檢查查或者落落實訪問目標標執(zhí)行的的內(nèi)容包包括建議訂單單內(nèi)容并并督促其其完成訂訂單建議擺柜柜并馬上上調整到到目標狀狀態(tài)建議

27、促銷銷并馬上上指定位位置，或或者馬上上開始實實現(xiàn)促銷銷內(nèi)容，如：馬馬上開始始擺放堆堆頭店員培訓訓并馬上上實施，同時發(fā)發(fā)放禮品品店內(nèi)設施施的布置置或者馬馬上調整整要求報數(shù)數(shù)據(jù)并同同時記錄錄步驟五：完成訪訪問記錄錄記錄需要要記錄的的數(shù)據(jù)，并向相相關的人人員打招招呼并離離開藥店店進行下下一個訪訪問記錄的數(shù)數(shù)據(jù)包括括鋪貨數(shù)據(jù)據(jù)擺柜數(shù)據(jù)據(jù)新產(chǎn)品鋪鋪貨數(shù)據(jù)據(jù)促銷活動動執(zhí)行數(shù)數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)據(jù)訂單數(shù)據(jù)據(jù)競爭對手手情況尚待確認認或者目目前不能能完成的的事項的的記錄該藥店提提出的其其他問題題不能馬馬上解決決的當零售藥藥店代表表訪問的的五個步步驟完成成了對這這個零售售藥店的的訪問后后，接下下來就照照著訪問問計劃對對下

28、一個個零售藥藥店進行行訪問，同樣，也需要要按照這這五個基基本步驟驟來進行行訪問按照訪問問的五個個步驟來來進行零零售藥店店訪問是是銷售人人員獲得得銷售成成功的基基礎，只只要零售售藥店代代表能堅堅持運用用這些技技巧，運運用在每每一天每每一個銷銷售訪問問中，就就會形成成良好的的習慣，最終你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)訪問所所使用時時間減少少，而訪訪問成效效卻大大大提高了了訪問完成成后的總總結、分分析和跟跟進訪問結束束后的跟跟進工作作主要包包括以下下內(nèi)容：跟進零售售藥店訂訂貨以及及其它服服務，尤尤其是新新產(chǎn)品和和促銷期期間，通通常是和和供應商商或者負負責供應應商的商商業(yè)代表表溝通、協(xié)調，必要時時候需要要片區(qū)經(jīng)經(jīng)理的幫幫

29、助根據(jù)當天天訪問中中未能完完成的執(zhí)執(zhí)行工作作，修正正下一次次的訪問問目標或或者約定定時間的的跟進分析當天天的訪問問成效零售藥店店代表用用結果對對比目標標來分析析當天的的訪問，如果成成功，嘗嘗試找出出成功的的原因，如果不不成功，也嘗試試去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其原因因，去分分析，可可以幫助助代表更更好地克克服缺點點和強化化優(yōu)點，從每天天訪問中中總結學學到東西西，應用用到隨后后的訪問問中去代表可以以制定相相應的行行動計劃劃來應用用所學到到的經(jīng)驗驗代表需要要支持和和幫助就就及時向向上級領領導提出出，請求求幫助通常分析析訪問只只需要花花零售藥藥店代表表不太多多的時間間，當養(yǎng)養(yǎng)成了習習慣以后后，就可可以以實實際的經(jīng)經(jīng)驗

30、中不不斷地總總結出新新的知識識和技巧巧。片區(qū)經(jīng)理理巡店流流程：基本上片片區(qū)經(jīng)理理巡店的的流程和和零售藥藥店代表表的流程程類似，只是內(nèi)內(nèi)容不同同。片區(qū)經(jīng)理理巡店的的主要工工作內(nèi)容容包括：1、代表表工作結結果檢查查工作結果果檢查包包括：鋪貨率檢檢查新產(chǎn)品或或重點品品種鋪貨貨檢查店員培訓訓情況擺柜檢查查促銷活動動執(zhí)行2、零售售藥店運運作情況況檢查檢查內(nèi)容容主要包包括：供應商配配送效率率檢查店內(nèi)設施施使用狀狀況檢查查3、代表表工作技技能檢查查和培訓訓代表工作作技能使使用狀況況代表相關關工作技技能的培培訓競爭對手手活動了了解和調調查共同對零零售藥店店主要決決策人的的共訪第五章 OTCC本部工工作流程程片區(qū)報告由片區(qū)經(jīng)理申請工作流程程圖嘉林規(guī)定報告格式日常報表監(jiān)督、指導代表日常工作工作總結電話、郵件溝通各項活動跟蹤OTC經(jīng)理OTC代表搜集市場情報OTC市場調查OTC助理及時提交各項數(shù)據(jù)區(qū)域（商務）經(jīng)理協(xié)助OTC全國月度銷量OTC銷量核查OTC代表月度銷量代表常規(guī)費用片區(qū)申請費用費用報帳提成活動費用流向單文檔保存費用