1、工貿(mào)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷售政策管理制度第一節(jié)銷售政策實(shí)施綱要（第一章 總責(zé)）本綱要是基于行業(yè)相關(guān)狀況和#工業(yè)管理制度而制定。適用于所有參與市場(chǎng)運(yùn)作和銷售管理的業(yè)務(wù)人員及管理人員。本綱要旨在更大的提高#工業(yè)銷售隊(duì)伍的積極性和主觀能動(dòng)性；并以期最大限度的提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和忠誠(chéng)度。本綱要的實(shí)施理念是：務(wù)實(shí)、高效、信任、團(tuán)結(jié)?！皠?wù)實(shí)”的含義為：以市場(chǎng)需求為根本、以過(guò)程和結(jié)果的雙重考核為指導(dǎo)思想；“高效”的含義為：信息的交流與共享要及時(shí)、定單的跟進(jìn)與操作要迅速；“信任”的含義為：企業(yè)遠(yuǎn)景與個(gè)人發(fā)展的一致性、管理與級(jí)差的相互協(xié)調(diào)性；“團(tuán)結(jié)”的含義為：目標(biāo)與目的的統(tǒng)一性、協(xié)作與互助的必要性。本綱要為#工業(yè)銷售工

2、作的指導(dǎo)性框架規(guī)定，更為詳細(xì)的操作方法與實(shí)施細(xì)則會(huì)根據(jù)本綱要的實(shí)施理念和客觀情況而進(jìn)行補(bǔ)充，但是，原則上是不違背本綱要的基本思想理念。（第二章 報(bào)價(jià)）公司原則上不建議銷售人員在銷售過(guò)程當(dāng)中過(guò)多抬高產(chǎn)品售價(jià)，但也不能低于公司基礎(chǔ)價(jià)，應(yīng)保持市場(chǎng)價(jià)格的基本穩(wěn)定。 一般情況下，銷售人員高出基礎(chǔ)價(jià)部分的上浮點(diǎn)位不得高于我司產(chǎn)品底價(jià)的30%；在特殊情況下高出此標(biāo)準(zhǔn)的，必須上報(bào)事業(yè)部部長(zhǎng)和總經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)和審批。第八條 高出公司基礎(chǔ)價(jià)的實(shí)際上浮部（不高于30%，超出30%者，仍按30%核算）分的20%獎(jiǎng)給團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)的分配方法為事業(yè)部部長(zhǎng)和個(gè)人各獎(jiǎng)10%； 第九條 在合同簽訂價(jià)低于公司基礎(chǔ)價(jià)時(shí)，無(wú)論下浮點(diǎn)位多少

3、都必須報(bào)請(qǐng)事業(yè)部部長(zhǎng)和總經(jīng)理確認(rèn)。如果價(jià)格下浮，費(fèi)用率應(yīng)同步下降。當(dāng)下浮比例小于或等于費(fèi)用率下降比例時(shí)， 該筆合同按規(guī)定予以提成；當(dāng)下浮比例大于規(guī)定費(fèi)用率與實(shí)際費(fèi)用率之差時(shí)則不予提成。但同樣計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)。如經(jīng)公司評(píng)估認(rèn)為不宜操作時(shí)，公司有責(zé)令銷售人員放棄合同簽訂的權(quán)利。（第三章 銷售達(dá)成）第十條首席客戶代表密封事業(yè)部每月基本任務(wù)為10萬(wàn)元、防雷事業(yè)部每月基本任務(wù)20萬(wàn)元、綜合事業(yè)部每月15萬(wàn)元，年度總?cè)蝿?wù)為200萬(wàn)元、400萬(wàn)元、300萬(wàn)元（含基本任務(wù)）。第十一條年度考核任務(wù)為核發(fā)“年薪”中未發(fā)部分的重要考核條件，即年終考核時(shí)要根據(jù)年度任務(wù)的完成情況進(jìn)行相應(yīng)比例的核發(fā)。第十二條#工業(yè)的任務(wù)分解

4、原則為：根據(jù)區(qū)域劃分、人員數(shù)量、個(gè)人所負(fù)責(zé)客戶數(shù)量、和客戶的潛在需求來(lái)分解年度總目標(biāo)；分解程序如下：年度總目標(biāo)區(qū)域年度目標(biāo)區(qū)域月度目標(biāo)個(gè)人月度目標(biāo)月度客戶目標(biāo)月度客戶相應(yīng)部門(mén)目標(biāo)月度相應(yīng)項(xiàng)目目標(biāo)（設(shè)備、工況）。第十三條每月進(jìn)行總結(jié)時(shí)，銷售隊(duì)伍要逐級(jí)、并分區(qū)域進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成或未達(dá)成的情況分析，并逐級(jí)以書(shū)面形式進(jìn)行上報(bào)；并對(duì)下月要著重跟進(jìn)和達(dá)成的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)分析和預(yù)測(cè)。第十四條每月的銷售總結(jié)期間，銷售人員需要進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和考核，其考核成績(jī)列入個(gè)人檔案、作為年終綜合考評(píng)的相關(guān)指標(biāo)。（第四章 銷售工作的管理）第十五條#工業(yè)銷售工作采取逐級(jí)落實(shí)和負(fù)責(zé)、并逐級(jí)匯報(bào)的原則；遇有特殊情況方可進(jìn)行越級(jí)匯報(bào)；

5、原則上，首席客戶代表對(duì)事業(yè)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)，事業(yè)部部長(zhǎng)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。第十六條總經(jīng)理具有直接指導(dǎo)首席客戶代表和事業(yè)部部長(zhǎng)的權(quán)利與責(zé)任。第十七條在試用期的銷售人員在日常工作當(dāng)中，必須如實(shí)和詳細(xì)記錄出差日志，它是考核銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)務(wù)進(jìn)展的重要依據(jù)，并且在每次核報(bào)相關(guān)費(fèi)用時(shí)必須首先出據(jù)出差日志；在核報(bào)相關(guān)費(fèi)用時(shí)如果沒(méi)有出差日志來(lái)支持銷售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，公司有權(quán)不予核報(bào)任何費(fèi)用；出差日志當(dāng)中也要詳細(xì)的注明項(xiàng)目操作情況、現(xiàn)存問(wèn)題、解決方案、所需公司支援資源等情況。第十八條出差日志的內(nèi)容為：時(shí)間、地點(diǎn)、天氣、每日工作計(jì)劃、工作內(nèi)容、達(dá)成情況、每日總結(jié)、明天計(jì)劃、費(fèi)用使用狀況等；出差日志的形式為公司統(tǒng)一

6、的記錄本，每次出差前領(lǐng)用一本，出差回來(lái)后和其他相關(guān)文本一同上交客戶經(jīng)理審核；對(duì)于出差日志的考評(píng)列入年終綜合考評(píng)指標(biāo)。第十九條工作匯報(bào)：每天首席客戶代表要向事業(yè)部部長(zhǎng)匯報(bào)一次區(qū)域包括個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)展情況；事業(yè)部部長(zhǎng)每?jī)商煲蚩偨?jīng)理匯報(bào)一次區(qū)域工作進(jìn)展情況；第二十條銷售人員每次出差前必須填寫(xiě)出差申請(qǐng)單由事業(yè)部部工或總經(jīng)理簽字方可出差。第二十一條 對(duì)于新客戶和最新接觸的客戶方人員，銷售人員必須把其個(gè)人的詳細(xì)情況寫(xiě)入出差日志，并在匯報(bào)工作時(shí)向事業(yè)部部長(zhǎng)遞交相關(guān)信息；客戶方的詳細(xì)信息包括姓名、性別、年齡、職務(wù)、職責(zé)、辦電、手機(jī)、宅電、住址、家庭情況、個(gè)人喜好等。第二十二條 客戶代表每次出差前的借支金額不得超

7、過(guò)800元；首席客戶代表不得超過(guò)1000元；并在出差申請(qǐng)單上注明此項(xiàng)金額。第二十三條銷售人員每月的出差時(shí)間原則上不低于20天，特殊情況需要逐級(jí)上報(bào)和審批。第二十四條銷售人員在每次出差到達(dá)目的后，必須馬上向公司匯報(bào)住宿地點(diǎn)、住宿聯(lián)系電話、住宿標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)信息，并且每?jī)商靺R報(bào)一次業(yè)務(wù)開(kāi)展成果。否則公司有權(quán)否認(rèn)其本次出差過(guò)程，相應(yīng)的也可否認(rèn)其本次所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。（第五章 報(bào)銷）第二十五條各級(jí)銷售人員在核報(bào)各種費(fèi)用時(shí)，必須有印證每筆費(fèi)用支出的附帶證明為依據(jù)。如車船費(fèi)用必須是車站或港口開(kāi)據(jù)的電腦打印發(fā)票、餐費(fèi)必須有菜單、禮品采買必須有超市的購(gòu)物小票、住宿費(fèi)用必須有賓館或旅社的正規(guī)發(fā)票等，如無(wú)上述附件的支

8、持，公司將不予核報(bào)相應(yīng)的票據(jù)。第二十六條在報(bào)銷費(fèi)用時(shí)，行政部門(mén)審核出差行程、住宿地點(diǎn)、住宿標(biāo)準(zhǔn)等；財(cái)務(wù)部門(mén)審核金額與票據(jù)的有效性；首席客戶代表審核使用費(fèi)用的真實(shí)性、有效性、目的性；客戶經(jīng)理審核票據(jù)的適用范圍、費(fèi)用入賬環(huán)節(jié)、和是否準(zhǔn)予報(bào)銷等；總經(jīng)理為最后確認(rèn)和簽字。在報(bào)銷時(shí)，銷售人員必須詳細(xì)填寫(xiě)交通費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)單和商務(wù)費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)單。各級(jí)人員在報(bào)銷各項(xiàng)費(fèi)用時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)有弄虛作假者，除扣除以往未結(jié)算的工資和提成外，并考慮予以辭退。情節(jié)嚴(yán)重者將根據(jù)員工手冊(cè)的規(guī)定進(jìn)行其他處罰直至追究法律責(zé)任。在粘貼票據(jù)時(shí)，必須把車船類、住宿類、商務(wù)費(fèi)用類等詳細(xì)分開(kāi)。（第六章 禮品）為了更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)和對(duì)銷售人員進(jìn)行支

9、持，公司會(huì)在不同時(shí)期和不同情況下給客戶統(tǒng)一采買時(shí)尚的小禮品，銷售人員可以根據(jù)實(shí)際需要填寫(xiě)禮品領(lǐng)用申請(qǐng)單，并經(jīng)首席客戶代表或客戶經(jīng)理簽字后可以領(lǐng)用；此項(xiàng)費(fèi)用列入公司費(fèi)用。原則上，對(duì)于商務(wù)性禮品的采買，銷售人員需要填寫(xiě)物品采購(gòu)申請(qǐng)單，報(bào)請(qǐng)客戶經(jīng)理或總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，由公司客服部攜同物流部進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)；在使用時(shí)，也必須詳細(xì)記錄入出差日志和商務(wù)費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)單；此費(fèi)用列入銷售人員個(gè)人費(fèi)用賬。在進(jìn)行所有禮品采購(gòu)時(shí)，必須有公司指定兩人以上共同執(zhí)行；否則公司有權(quán)不予核報(bào)此筆費(fèi)用。 河南省#工貿(mào)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司防雷產(chǎn)品及工程業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)一、總則1、為提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積極性，貢獻(xiàn)與匯報(bào)相等。2、目標(biāo)與收入相統(tǒng)一，員

10、工與企業(yè)并肩協(xié)作，體現(xiàn)多勞多得，共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值。二、適用范圍1、集團(tuán)下屬雷電防護(hù)（子公司）各項(xiàng)目經(jīng)理。2、集團(tuán)下屬雷電防護(hù)（子公司）市場(chǎng)部經(jīng)理。三、雷電防護(hù)子公司崗位劃分1、總經(jīng)理2、市場(chǎng)部經(jīng)理3、項(xiàng)目經(jīng)理四、計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)的確定1、根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析和判斷，以及上一年度雷電防護(hù)業(yè)務(wù)達(dá)成情況制定雷電防護(hù)年度任務(wù)。1.1年度計(jì)劃任務(wù)以總經(jīng)理、市場(chǎng)部部長(zhǎng)、各項(xiàng)目經(jīng)理的“年度目標(biāo)責(zé)任書(shū)”為準(zhǔn)。2、根據(jù)雷電防護(hù)子公司的年度任務(wù)總額，合情合理的分解到每個(gè)月。1.2月度計(jì)劃任務(wù)以總經(jīng)理、市場(chǎng)部部長(zhǎng)、各項(xiàng)目經(jīng)理的“月度目標(biāo)責(zé)任書(shū)”為準(zhǔn)。五、費(fèi)用1、以每個(gè)項(xiàng)目為單位，采取費(fèi)用、合同、回款獨(dú)立核算的方法；2、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

11、為合同總額的 %。3、費(fèi)用包括 ；3.1要求在單獨(dú)項(xiàng)目業(yè)務(wù)中，不得超出所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；3.2未在費(fèi)用當(dāng)中顯示的支出，計(jì)入公司成本。六、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)1、按照所有雷電防護(hù)產(chǎn)品及工程施工合同總額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為：1.1根據(jù)費(fèi)用支出情況，在計(jì)劃費(fèi)用內(nèi)簽訂的合同，按照合同總額，給予2%的獎(jiǎng)勵(lì)；1.2根據(jù)費(fèi)用支出情況，超出計(jì)劃費(fèi)用所簽訂的合同，給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)；2、以年度（1月份-12月份）為單位，凡在當(dāng)年的工作中，超額完成年度計(jì)劃任務(wù)的總額的，超出部分，給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。3、以月度為單位，凡在當(dāng)月的工作中，超額完成月度計(jì)劃任務(wù)的，超出部分，給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。七、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間1、以單獨(dú)的項(xiàng)目為單位，凡是回款累計(jì)達(dá)到合

12、同總額80%，累計(jì)費(fèi)用未超出計(jì)劃費(fèi)用的，將在回款當(dāng)月給予2%的獎(jiǎng)勵(lì)，超出計(jì)劃費(fèi)用的，將在回款當(dāng)月給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。2、以月度為單位，按照“月度計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任書(shū)”所簽訂的月度計(jì)劃任務(wù)額，凡是當(dāng)月合同總額超出月度計(jì)劃任務(wù)額（無(wú)論是否超出計(jì)劃費(fèi)用），超出的部分，將在當(dāng)月給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。3、以年度為單位，所有項(xiàng)目的合同總額，在未超出總體計(jì)劃費(fèi)用總額的情況下，超出的部分，將在本年度的最末一個(gè)月給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。4、以年度為單位，按照所簽訂的“年度計(jì)劃目標(biāo)責(zé)任書(shū)”的計(jì)劃任務(wù)和當(dāng)年所有簽訂項(xiàng)目的合同總額累計(jì)結(jié)算，超出的部分，將在本年度的最末一個(gè)月給予1%的獎(jiǎng)勵(lì)。1、總監(jiān)：所有密封產(chǎn)品，無(wú)論公司建議價(jià)、高出公司建議

13、價(jià)或低于公司建議價(jià)，均按照總體業(yè)績(jī)0.2的比例提成。2、事業(yè)部經(jīng)理：所有密封產(chǎn)品，無(wú)論公司建議價(jià)、高出公司建議價(jià)或低于公司建議價(jià)，均按照總體業(yè)績(jī)0.3的比例提成。3、區(qū)域經(jīng)理：所有密封產(chǎn)品，按照公司建議價(jià)銷售，均按照總體業(yè)績(jī)2的比例提成；高出公司建議價(jià)的部分，均按照10的比例提成；低于公司建議價(jià)，均按照總體業(yè)績(jī)1的比例提成。4、首席客戶代表：WIZ密封產(chǎn)品，按照公司建議價(jià)銷售，均按照總體業(yè)績(jī)3的比例提成；EEG密封產(chǎn)品，按照公司建議價(jià)銷售，均按照總體業(yè)績(jī)5的比例提成。所有密封產(chǎn)品，高出公司建議價(jià)的部分，均按照10的比例提成；低于公司建議價(jià)，均按照總體業(yè)績(jī)2的比例提成。5、所有密封產(chǎn)品，單個(gè)訂單回款后，發(fā)放80的提成，所有訂單剩余20的提成年底統(tǒng)一提。高出公司建議價(jià)部分的提成需要提供正規(guī)發(fā)票作為低扣。6、以上提成均由公司承擔(dān)各項(xiàng)稅務(wù)，個(gè)人不予承擔(dān)。六、防雷產(chǎn)品及項(xiàng)目提成標(biāo)準(zhǔn)公司對(duì)所有防雷產(chǎn)品統(tǒng)一核報(bào)的最低價(jià)為公司建議價(jià)，提成標(biāo)準(zhǔn)為：1、總監(jiān)：所有防雷產(chǎn)品及工程項(xiàng)目，無(wú)論公司建議價(jià)、高出公司建議價(jià)或低于公司建議價(jià)，均按照總體業(yè)績(jī)0.2的比例提成。2、事業(yè)部經(jīng)理：所有防雷產(chǎn)品及工程項(xiàng)目，無(wú)論公司建議價(jià)、高出公司建議價(jià)