1、小區(qū)推廣 執(zhí)行手冊決勝終端3M 飛利浦導(dǎo)言該手冊將從小區(qū)推廣的意義入手，以推廣過程中的操作原則和操作目的作為指導(dǎo)方向，從廣告拉動和地面推動結(jié)合促銷推廣作為推拉的手段，詳細剖析PHILIPS凈水應(yīng)用小區(qū)推廣的操作流程和注意事項，并最終總結(jié)形成一定的規(guī)范，并最終形成體系的良性循環(huán)，期望經(jīng)銷商的的良性發(fā)展提供一條切實可行的發(fā)展之路。 浩之潤PHILIPS凈水重慶 今天，我們在實踐中發(fā)現(xiàn)了便利性對于顧客滿意的重要，這種重要直接影響到顧客的購買決定。那就是如何把產(chǎn)品以最快的速度直接展現(xiàn)在顧客面前。于是，小區(qū)推廣孕育而生，開始了產(chǎn)品一對一營銷時代。產(chǎn)品到小區(qū)進行推廣現(xiàn)在已經(jīng)不是什么稀罕事了，但是作為知名的

2、行業(yè)品牌，如何整合資源進行系統(tǒng)的有成效推廣，本手冊將給出答案.目錄A.小區(qū)推廣的必要性B.如何進行小區(qū)推廣C.基礎(chǔ)物料簡介A-1. 什么叫小區(qū)推廣A-2. 小區(qū)推廣的必要性A-3. 小區(qū)推廣的幾大好處B-1、建立專職推廣隊伍B-2、篩選樓盤、建立檔案B-3、進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式B-4、與物業(yè)或售樓處公關(guān)B-5、進駐前準(zhǔn)備（物料、房型配置提案等）B-6、進駐后如何開展活動B-7、回訪B-8、舉例C-1. PHILIPS物料C-2. 自己能做的物料附錄.小區(qū)推廣協(xié)議書小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣 的必要性A-1：什么叫小區(qū)推廣定義所謂小區(qū)推廣，簡單的講，就是針對新建商住樓盤的一系列策

3、劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、沙龍、免費設(shè)計、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-2：小區(qū)推廣的必要性現(xiàn)狀 凈水產(chǎn)品的市場競爭越來越激烈，2012年的樓市狀況導(dǎo)致了大水產(chǎn)品的滯銷，所以加強小區(qū)推廣的銷售渠道，是增加末端直飲水銷售，增加銷售機會的最直接的方法。解決 小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們的“前沿陣地”，小區(qū)推廣就是先鋒隊，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個

4、營銷工作步步領(lǐng)先小區(qū)推廣的必要性A小區(qū)推廣的必要性A-3：小區(qū)推廣的好處1、小區(qū)推廣具有排他性 通過跟物業(yè)合作并簽訂一定時間范圍內(nèi)的約定，可以有效地將競爭對手屏蔽在小區(qū)之外，在該局部區(qū)域形成相對獨享的競爭格局。2、針對性宣傳產(chǎn)生集客效應(yīng) 在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進行針對性的品牌展示，可以達到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的。降低顧客由于對產(chǎn)品不了解所帶來的害怕受騙上當(dāng)所造成的壓力3、口碑式宣傳遙相呼應(yīng) 小區(qū)推廣常態(tài)化后，通過業(yè)主的口口相傳，蝴蝶效應(yīng)非常明顯，提升了品牌的知名度如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣小區(qū)推廣大綱1、建立專職推廣隊伍2、篩

5、選樓盤、建立檔案3、進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式4、與物業(yè)或售樓處公關(guān)5、進駐前準(zhǔn)備（物料、房型配置提案等）6、進駐后如何開展活動7、回訪如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊伍小區(qū)推廣專員職責(zé)如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-1：建立專職推廣隊伍小區(qū)推廣人員培訓(xùn)和激勵要點如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-2：篩選樓盤、建立檔案所在區(qū)域樓盤普查 要點：PHILIPS凈水定位高端，那么能買起PHILIPS凈水的業(yè)主大多數(shù)居住的樓盤品質(zhì)都是不錯的 那么我們的小區(qū)推廣就要鎖定那些高檔、有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，初步掌握：小區(qū)定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況

6、、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已裝修和未裝修情況等。 (上海高檔小區(qū)的定位：所有中環(huán)內(nèi)新開盤的毛坯樓盤，郊區(qū)超過2萬的毛坯樓盤）Tips：這個過程是一個很艱苦的過程。根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，在有限的條件下集中精力抓大放小，逐漸由點到面形成覆蓋如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3： 進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式做好普查，將樓盤分類后，才是我們真正工作的開始如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3： 進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式評估推廣價值過程中這些問題有了解到嗎？Q1：投入的人數(shù)?Q2：推廣的天數(shù)?Q3

7、：是否長期駐點?Q4：前期公關(guān)費用?Q5：租金怎樣？（含物料、宣傳廣告等費用）Q6：能否組織到業(yè)主來聽講座?Q7：準(zhǔn)備發(fā)放何種紀念品？Q8：一旦進駐，有何促銷手段？Q9：最終希望達成銷售套數(shù)？如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3： 進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式評估推廣價值后確定進駐方式，分為以下幾種：1、租用小區(qū)用房，設(shè)立 臨時銷售點/展示區(qū)直觀度： 專業(yè)度： 便利度： 效果： 2、與家裝公司聯(lián)合進駐直觀度： 專業(yè)度： 便利度： 效果： Tips：采用這兩種方式達到效果前提是避免他社品牌參與如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-3： 進行樓盤分類、評估價值，確定進駐方式評估推廣價值

8、后確定進駐方式，分為以下幾種：3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐直觀度： 專業(yè)度： 便利度： 效果： 4、簡單地做些橫幅或在物業(yè)、售樓處擺放資料直觀度： 專業(yè)度： 便利度： 效果： Tips：第4種方式還包括業(yè)務(wù)員零星入戶、利用雙休在小區(qū)外擺攤等如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動 2Scene 方式：單獨進駐物業(yè)場地選擇： 小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時用房場地布置： 產(chǎn)品展示采用易拉寶等和實機結(jié)合。 配有統(tǒng)一的形象臺 現(xiàn)場可播放專題片、廣告片 如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳注意事項：同上優(yōu)點：能長時間讓業(yè)主了解品牌 能深入引導(dǎo)業(yè)主進入門店細談

9、 可不定期舉行沙龍活動缺點：時間分散，階段效果不一Tips：單獨的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動 2Scene 不 同 類 型 樓 盤 側(cè) 重 點 集資房或自建房 point： 做好第一家樣板房、適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店 利用交房時間集中，可以采用團購形式 利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售，一旦成功見效快 Tips：單獨的意義在于把他社品牌屏蔽在小區(qū)外 中高價商品房 point： 最好駐點宣傳，人數(shù)加大 充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間口碑宣傳 發(fā)放優(yōu)惠券，階段性團購等 別墅 point： 駐點宣傳，舉行沙龍 利用好家裝公司

10、的關(guān)系 細節(jié)服務(wù)到位入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動 3Scene 方式：與異業(yè)品牌聯(lián)合入?。ǖ嘏?、鍋爐等）場地選擇： 小區(qū)人氣較旺的廣場、必經(jīng)的過道、小區(qū)臨時用房場地布置： 可以與異業(yè)聯(lián)合印刷單頁與異業(yè)統(tǒng)一形象臺 現(xiàn)場可播放專題片、廣告片 如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳優(yōu)點：共享資源，節(jié)約費用 合作公關(guān)、合作宣傳、展示、合作促銷 目標(biāo)顧客一致，異業(yè)品牌業(yè)務(wù)員也是我們的銷售缺點：產(chǎn)品眾多，賣點宣傳弱入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動 4Scene 方式：與家裝公司聯(lián)合入住場地選擇： 小區(qū)人氣較旺的廣場、必

11、經(jīng)的過道、小區(qū)臨時用房場地布置： 可以與家裝公司聯(lián)合印刷單頁利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板 現(xiàn)場可播放專題片、廣告片 如前期能進駐樣板房則可以充分利用樣板房作為體驗展廳優(yōu)點：共享資源，節(jié)約費用 合作公關(guān)、合作宣傳、展示、合作促銷 目標(biāo)顧客一致，家裝業(yè)務(wù)員也是我們的銷售缺點：前期需要培訓(xùn)家裝公司設(shè)計師入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動 AD 小區(qū)里面什么地方可以做廣告，你知道嗎？小區(qū)主要出入口客戶陽臺和窗戶電梯間道旗物業(yè)雜志交房時業(yè)主的樓書充氣門如有可能：可在進出小區(qū)的馬路上 小區(qū)周邊的戶外廣告牌等入駐初期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推

12、廣B-6：進駐后如何開展活動Note 我們懂得怎樣接待客戶與介紹產(chǎn)品嗎？ 1-1工作人員統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望逢競爭對手推廣，不抵毀對方，不得爭吵避免不愉快的事情發(fā)生，不要與顧客爭吵向業(yè)主贈送紙巾、玩具等小禮品博得好感借給業(yè)主卷尺雨傘等物品，獲得顧客信息入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note 我們懂得怎樣接待客戶與介紹產(chǎn)品嗎？ 1-2做好贈品的保管和信息統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的丟失 主動散發(fā)單頁、小禮品，引導(dǎo)其至展示地點積極和業(yè)主預(yù)約參觀專賣店和參加家裝課程積極介紹促銷活動和團購方案送給業(yè)主的資料用袋子裝起來，

13、以示“珍貴”資料包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購促銷活動單張、家中知識 講座預(yù)告、業(yè)務(wù)員名片等。對推廣活動效果做出評估，進行存檔備案入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note 在小區(qū)里舉辦產(chǎn)品知識講座有效果嗎？ 2效果可以的，前提是你如何把那些有意向裝凈水系統(tǒng)的業(yè)主召集到一起。時間點放在密集交房期，放在雙休日，每周12次。舉辦講座無非是起到先入為主的概念，抓住幾大賣點。搶先引導(dǎo)業(yè)主裝修思維入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-6：進駐后如何開展活動Note 你知道掃樓嗎？ 3-1所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里。宣傳信息要

14、到達業(yè)主才有價值。更不是只站在原地發(fā)發(fā)資料，大概比劃就能簽單了入駐中期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-7：回訪Note 一系列活動開展后，怎樣做好后期？根據(jù)預(yù)訂名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實確定最終方案、簽訂合同、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工等服務(wù)對因故沒能確定方案又對PHILIPS感興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹其小區(qū)內(nèi)其他成功案例，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、效果是否滿意 要將已完工的住宅拍成照片，建立自己的成功案例冊，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“事半功倍”的

15、作用。對自身的企業(yè)發(fā)展好處多多入駐后期如何進行小區(qū)推廣B如何進行小區(qū)推廣B-8：舉例溧陽華府（均價3.5萬）開發(fā)商虹祺房地產(chǎn)物業(yè)（港聯(lián)物業(yè)）開盤時間1月初二期交房300戶戶型面積60160平協(xié)議范圍展臺、廣告、手冊等協(xié)議費用和期限2萬/1年前期公關(guān)費3000元得到信息量300戶目前已初步接觸120戶有意向選中央空調(diào)的64戶有意向選大金空調(diào)的17戶基礎(chǔ)物料簡介C基礎(chǔ)物料 簡介C-1：PHILIPS的基礎(chǔ)物料有哪些？總括基礎(chǔ)物料簡介C基礎(chǔ)物料 簡介C-1：PHILIPS的基礎(chǔ)物料有哪些？KT板基礎(chǔ)物料簡介C基礎(chǔ)物料 簡介C-1：PHILIPS的基礎(chǔ)物料有哪些？ 樣機 選擇有代表性機器基礎(chǔ)物料簡介C基礎(chǔ)物料 簡介C-1：PHILIPS的基礎(chǔ)物料有哪些？ 廣告 樣式廣告插頁展示用背景視頻播放基礎(chǔ)物料簡介C基礎(chǔ)物料 簡介C-1：PHILIPS的基礎(chǔ)物料有哪些？基礎(chǔ)物料簡介C基礎(chǔ)物料 簡介C-2：自己能做的物料有哪些？布展DM單頁基礎(chǔ)物料簡介C