1、汽車營銷工作經(jīng)驗分享 劉 雪 2012-5-5 學習篇：1999.9-2003.6廣西交通職業(yè)技術學院-中專2004.8-2007.7廣西交通職業(yè)技術學院-大專2007.8-2011.9 長沙理工大學-本科個人簡歷職業(yè)篇：2002年7月-2003年5月，廣匯廣西弘通汽車銷售服務有限公司（通用別克）， 實習，車間技師；2003年6月-2004年3月，廣匯廣西弘捷汽車銷售服務有限公司（一汽大眾）， 專業(yè)工具管理員，維修顧問；2004年4月-2009年3月，廣匯廣西弘嘉汽車銷售服務有限公司（長安福特）， 配件經(jīng)理1年，客戶關系經(jīng)理4年：2009年4月-2010年7月，廣匯廣西華圣汽車貿(mào)易有限公司（長

2、安福特）， 銷售經(jīng)理；2010年8月 至 今， 廣匯廣西弘嘉汽車銷售服務有限公司（長安福特）， 銷售經(jīng)理。個人簡歷分享內(nèi)容我的營銷理念團隊的管理銷售任務的達成我的營銷理念1、該賣的車一臺都不能少賣，該賺的錢一分也不能少賺！2、市場是走出來的！3、異業(yè)結盟；4、知已知彼；5、了解競品活動時，關鍵了解對方的攻擊點6、記住“一傳十，十傳百，百傳千”的化學連鎖反應；7、成功銷售：1/3聊車，2/3瞎掰；團隊的管理 銷售經(jīng)理必須知道的事：你不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一個團隊在戰(zhàn)斗！ 因此，每接手一個團隊，我會先弄清楚幾個問題：1、新團隊的架構（包括組織架構、年齡結構、能力結構、知識結構、素質(zhì)結構等）；2、新

3、團隊的前景、目標、進度和團隊成員；3、安排時間和每位成員進行一對一面談；4、制定近期及長期目標。團隊的管理 我?guī)ьI的團隊風格向來是狼性型團隊+學習型團隊+銷售團隊架構圖：銷售經(jīng)理一組主管二組主管三組主管大客戶經(jīng) 理二手車經(jīng) 理車貸專員上牌專員展廳經(jīng)理銷售內(nèi)勤庫管員組員1組員1組員1組員7組員7組員7 團隊的管理組建 團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。 選聘銷售人員時，必須確定擬聘人員的基本要求：知識層面、社交層面、策劃層面、品德層面。 專崗專人負責制，職責清晰。團隊的管理組建

4、 從管理難易度及成本角度考慮，我的團隊中有經(jīng)驗的銷售顧問與剛從學校出來的實習顧問，一般比例為7：3 。 有經(jīng)驗的銷售顧問的優(yōu)勢及缺點？ 剛從學校出來的實習顧問的優(yōu)勢及缺點？（知識面、社交面）團隊的管理培訓 對于歷屆畢業(yè)生，培訓周期一般為1-3個月。而對于應屆畢業(yè)生，培訓周期一般為3-6個月。 從剛進公司的第一天起，公司就已經(jīng)制定好了每月、每周、每天的培訓內(nèi)容及考核內(nèi)容。 當你通過公司所有的考核，那就恭喜你，你可以轉正啦！ 當然，考核時間不是無限制的，你只能在這時間內(nèi)提前通過，推遲就是被“OUT”!團隊的管理培訓 銷售不是自然發(fā)生的，它是有流程的，更重要的還是有技巧。 接近成交時客戶處于感性狀態(tài)

5、，臨門一腳往往決定訂單能否成功簽訂。但是很多銷售顧問在關鍵時刻找不到成交的感覺或者無法捕捉到客戶稍縱即逝的成交信號。因此與大家分享一些現(xiàn)場成交技巧。 （驗證價格，概率積累,成交率，核心競爭力，回顧考核和提問）訂了車之后,放一首音樂:向前沖.音樂就是一種暗號,所有銷售部人員聽到,都要到展廳鼓掌.造氛圍當值展廳經(jīng)理或主管,在客戶交了錢后必須上前去祝賀.在客戶訂車后,一定要上前去祝賀對方.而不是一味的謝謝.服務的價值是貶值的.造氛圍這樣做，有一個好處，就是預防客戶，訂了車后，又去別家對比，想想此情此景，可能不太好開口。造氛圍在周末活動時，穿插一個環(huán)節(jié)，老客戶分享造氛圍1：您是福特哪一款的車主，車牌號

6、碼是多少？2：當初是找哪一位銷售顧問訂車的呢？3：請問當初您計劃購買車的時候，品牌如此之多，是什么原因讓您選擇福特的呢？4：用車的感受如何呢？5：可否舉幾個例子子，來分享一下，為什么您覺得好？6：引導客戶教育現(xiàn)場的客戶要打：完全滿意。引導新客戶訂車.造氛圍技巧二：T.M.D銷售顧問要想明確客戶今天是否能夠下定，一定要十分清楚客戶的購買意愿Today：是否今天能確定購買？Money：今天訂車的資金是否準備好并帶來？（包括付款方式及金額）Decided：是否已經(jīng)明確了這一款車？（包括車型、顏色、提車時間） (狀況一:錢,狀況二:老婆,明天,出門后,紙上共識)*先生，我發(fā)現(xiàn)你真的很固執(zhí)，老是叫我去幫

7、你申請價格，但你又沒有告訴我你心目中的價格，我夾在中間真的很難做,如果現(xiàn)在我跑進去經(jīng)理辦公室申請價格.他肯定會問長問短或問你要求的價格是多少,那我答不出或答出來的結果不是你想要的.那經(jīng)理又要懷疑我的能力,那暫不說這個.像你也是做老板的.假如現(xiàn)在你的員工進去跟你申請加薪,你會不會二話不說就簽字了呢,你還是會問清原因所在吧,同樣的道理,我經(jīng)理也是一樣.所以你可不可以告訴我你心目中的價格呢,說實話,你現(xiàn)在不是一個人,我們是兩個人.我?guī)凸緺幦「嗟睦麧櫣静粫兄x我,但幫你爭取更多的優(yōu)惠我可以得到三個好處.第一,提升我的業(yè)績,第二,增加我的收入,第三,以后如果你用得好,你還會幫我做宣傳和介紹客戶,我

8、何樂而不為呢,現(xiàn)在你應該可以告訴你的價格了吧!T M D 明明是這臺車虛報車,故意說沒有.并將庫存虛報車用藍色標簽標識. 明明有選擇,故意說沒有. 讓客戶認為是幫了他好大一個忙. 可以避免談判陷入僵局 可以讓對方在談判結束時感覺自己贏得了勝利資源緊張技巧四：拋利益 有時客戶在決定購買的時刻會存在猶豫不決的情況，為了促進其迅速下定決心，適當?shù)膾伋鲆恍├嬉龑Э蛻糇鰶Q定也是必不可少的技巧之一。比如：展廳現(xiàn)場活動、抽獎、小紀念品，甚至可以杜撰舉行團購，利用團購這種具時效性的、特殊的政策來吸引客戶下決心購買。技巧五：海底撈 所謂海底撈一般是用于客戶價格偏低談判陷入僵局的時候，先假裝放客戶走，欲擒故縱。

9、在送客戶出門甚至是上車后逼客戶說出最后心理價位，然后假意向經(jīng)理申請或請經(jīng)理甚至同事出面緩和氣氛。雙方各退一步促成成交的方式。該方式一定是團隊配合效果最好。這種方法使用要得當。不適合意向不明確的客戶使用。（驗證價格，低價與高價,拉定金,釋放撈的信號）技巧五：扮可憐（悲情牌） 該方法多用于女性銷售顧問，男士慎用。在客戶猶豫不決的時候適當?shù)睦弥苣┗蛟履┑臋C會使用。告之客戶自己尚有一臺訂單任務未完成，拜托客戶幫忙，今天就定下來。當然現(xiàn)場成交的技巧還有很多很多，例如：拿證件，換環(huán)境(適度壓力，鴨梨語言）技巧X：請領導1、有時銷售顧問經(jīng)常會面臨與客戶身份不對等的情況，或者是一些屢次介紹客戶過來的十分熟絡

10、的老客戶。一般面對這樣的客戶，在確定客戶馬上購車意愿的情況下需要請主管、經(jīng)理或者總經(jīng)理出面完成這“臨門一腳”。2、有時銷售顧問在價格談判上陷入僵局，需要有人來協(xié)助打破僵局并促成成交，因此，請領導就是最佳方案。但是，請領導出面最忌諱沒有明確客戶購買意向就盲目地把領導搬出來，這樣只會增加談判的難度。（電話） 但是面對客戶現(xiàn)場無法簽定下來的情況，請運用以下一些方法來為自己爭取下一次的溝通或者是成交的可能。（辨別現(xiàn)殺，朋友在用，昨天撞了，轟轟烈烈，坦坦蕩蕩） 對于要走的客戶留電話 一定要留下客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)的跟蹤。發(fā)短信 馬上發(fā)送署名短信。定時間 一定要和客戶明確一個下次電話或見面的具體時間。

11、 及時跟 及時的跟蹤回訪。突亮點 臨走的時候再次突出我們產(chǎn)品一兩個亮點讓客戶記住。埋伏筆 在客戶將要去對比的產(chǎn)品中找出最致命的缺陷。留后路 價格要給自己留下次談判的余地。送上路 一定要送客戶離開自己的視線再回展廳。（回顧） 在臨走之前,再次突出一個亮點.這樣做的好處,可以加深印像.而且,讓客戶覺得,真的是臺好車.門把手策略,就是最好等到客戶拉開展廳的大門,又裝做突然想起一樣.對于要走的客戶接近客戶技巧范例：成熟銷售顧問VS新銷售顧問故事背景又是一個陽光明媚的日子。在南寧福特授權經(jīng)銷商的4S展廳內(nèi)，來的客戶并不多，三三兩兩，有的在看樣車，有的在洽談桌前與銷售顧問商談著，還有的在前臺仔細閱讀著一份

12、產(chǎn)品資料。此時，兩位男士和一位女士走進了展廳故事背景（續(xù)）徐承先在福特展廳工作了兩個多月，銷售業(yè)績一般，一共銷售了10臺車。作為一個剛從大學畢業(yè)、社會工作經(jīng)驗不多的小伙子，這個業(yè)績屬于比較初級的水平?？粗哌M展廳的這兩男一女，他開始了基本的判斷。故事背景（續(xù)）兩位男士不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一人拿著一款時尚的手機，另外一位腋下夾著一個考究的小皮包，再看那位女士，不過30出頭，化著淡妝，穿著白領套裝，拿著一個坤包?？瓷先ズ苡袣赓|(zhì)。從距離上看，這女士同夾皮包的男士似乎關系不一般，徐承先初步判斷這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新的牡礪灰致勝2.0T前面。他走了過去。故事開始了

13、徐承先：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？”拿手機的男士：“對呀，這款是新到的吧？”徐承先：“是的，最近走得不錯，而且新上市的，發(fā)動機、波箱都是原裝進口的。”三個人一邊看看車，一邊聽徐承先介紹著。徐接著說：“您看我們這款致勝，外觀非常大氣，不管是商用家用都很適合您，軸距到達2850mm，為您提供了非常寬大的內(nèi)部乘坐空間，配置也非常高，配備了8向電動調(diào)節(jié)座椅，6氣囊，DVD導航，定速巡航，一鍵啟動等一應俱全，車身還是采用硼鋼制造，非常的結實安全，價位也比同級車便宜很多，您完全可以考慮一下?！薄昂煤?，謝謝，我們就是簡單的看看。唉，這款價位是多少？拿著手機的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的徐承先。

14、 “47.8萬”徐承先說道：“好，先這樣，我們改日再來?！蹦俏荒檬謾C的男士說著就要離開。故事進行中徐承先：“要不，我給你們安排一次試乘試駕，體驗一下真正的駕乘感受。”徐知道，客戶通常會有這種要離開的反應，但是，在銷售培訓時，講師強調(diào)過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。仍然時那位男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來?！惫适卤尘埃ɡm(xù)）拿手機的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，那個女士叫方曉昕，女士是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海是一家私人企業(yè)的老總，他們走出展廳后的對話如下我們不妨看看這三個客戶離開展廳以后的對話故事繼續(xù)進行著張東明：“萬總，您看今天？”萬海：“車是不錯

15、，但我不怎么懂，還是你看吧?！狈綍躁浚骸靶垼莻€銷售的叫什么？”張東明：“哦，他沒有說?！狈綍躁浚骸胺凑?，我什么都不懂，萬總的意思是，還是由你來決定?！睆垨|明：“要不這樣吧，不遠還有一個展廳，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾?？”故事背景（續(xù)）雖然萬總授權給了張東明，由他來決定車款以及型號，但是，張自己在決定這樣一個貴重商品的購買時，還是相當謹慎的。如果自己拿了這個主意，往后萬一有什么不妥的地方，自己是付不了這個責任的。雖然是好車，但還是應該有機會讓兩個真正出錢的人充分了解再做決定。故事又在進行著恰好，不遠的地方還有個奧迪4S展廳，于是張東明開著自己的捷達，三人來到了另外一家展廳李力濤是工作了將近一年的汽車

16、銷售人員，當三人走進展廳的時候，他最初的判斷與前一個展廳的徐承先判斷基本一致，這三位一定是很好的潛在的客戶，所以，這三人剛走進展廳，他就主動迎了上去李力濤：“三位下午好！我是這里的銷售顧問李力濤，叫我小李就行了，三位到我們這里還好找吧？”張東明：“還可以?！崩盍骸澳?！這是我的名片，您怎么稱呼呢？”張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士?！崩盍骸叭f總好，方女士好，這是我的名片。福特有多種不同的款式，各有千秋，你們是先自己看看車呢？還是需要我介紹什么嗎？”成熟銷售顧問VS新銷售顧問成熟銷售顧問讓顧客輕松看車并在旁邊觀察顧客一旦發(fā)出“信號”立即上前接待并首先自我介紹溝通前善于找一些不涉

17、及到銷售、不以成交為導向或者是一些公共話題作為開場白心態(tài)不急不燥并知道通過自己的努力，客戶從展廳出去還是會回來的新銷售顧問顧客一進展廳馬上問關于車的問題如：“你想看那款車？”一直挨著顧客站在旁邊讓顧客感到很緊張溝通時立即切入主題或是報價使自己和顧客馬上進入討價還價的尷尬境地心態(tài)急功近利，生怕顧客跑掉給客戶留下專家的印象未必是件好事在溝通前不知道客戶是技術偏好還是外在偏好制造朋友的印象才是銷售顧問應該追求的印象朋友專家友好靈活容易商量平等仗義重關系親近可靠面子感性嚴肅嚴謹沒有余地權威原則重專業(yè)距離可信信譽理性團隊的管理機制 任何團隊的有效管理，必須依靠有效合理的機制來保證，特別是激勵機制。激勵機

18、制應該包括：薪酬、評比、晉升。 薪酬福利：“底薪+提成”的工資方案已經(jīng)一去不復返，現(xiàn)在已是“零底薪”時代，底薪是特殊時期的激勵。實習生的待遇？ 競爭評比：為保證團隊的和諧氛圍，提倡良性競爭精神。 發(fā)展空間：在廣匯廣西機電旗下工作，機會、平臺是不缺的。 團隊的管理考評 考評管理要求量化、表格化、制度化，同時要做到客觀公平。在團隊中，是按崗位分檔考評管理的。 展廳經(jīng)理：展廳接待、展廳5S、老客回訪率、當月展廳任務達成等； 銷售顧問：5S、考勤、每日接客量、留檔率、試駕率、邀約率、成交率、訂單轉換率、回訪率、老客戶拜訪、客戶滿意度等。 小組主管、大客戶經(jīng)理、二手車經(jīng)理、車貸專員、上牌專員、銷售內(nèi)勤、庫管員。 團隊的管理會議 通過例會制度，保證團隊各項工作任務、制度的貫徹實施。例會分為早會、夕會、周會、月會、季度會。其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 會議，學會用數(shù)字說話，圖表并論，直觀明了。團隊的管理會議準時召開早