1、三明 周寶珍教育背景：大?，F(xiàn)任職級(jí)：處經(jīng)理入行時(shí)間：1997年4月原職業(yè)：賓館總臺(tái)登記員所獲榮譽(yù)：16年獲省公司銷售精英獲總公司騰飛獎(jiǎng)、忠誠銅獎(jiǎng)2014精英俱樂部鉆石會(huì)員1三明周寶珍 2014年12月保單檢視成就百件奇跡2年度首年期保費(fèi)十年期保費(fèi)件數(shù)2008年81萬26萬1172009年49萬35萬1042010年75萬43萬652011年88萬34萬412012年163萬43萬772013年77萬26萬542014年115萬76萬173數(shù)據(jù)展示3數(shù)據(jù)展示客戶姓名連續(xù)加保加保件數(shù)張先生4年11李女士6年12林先生7年15朱女士14年24程女士14年364業(yè)績?nèi)〉弥饕从诳蛻舻谋螜z視5目錄一、

2、觀念轉(zhuǎn)變二、保單檢視的作用三、保單檢視三部曲 6之前的保險(xiǎn)觀念始終擔(dān)心自己的客戶已經(jīng)沒有購買力（自身給客戶算命）怯于再次面見老客戶，擔(dān)心老客戶反感不知道如何怎么尋找新的客戶資源始終錮步不前7客戶肖總，2010年通過轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)，不是太熟悉，通過接觸簽下合計(jì)保費(fèi)1.7萬。在后續(xù)服務(wù)的過程中，客戶表示保險(xiǎn)不好，不想再購買了。所以沒有特別關(guān)注。但是再次拜訪客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)和別的業(yè)務(wù)員簽約保費(fèi)5萬。8通過這件事，我深刻領(lǐng)悟到不要用自己的腦袋去考慮客戶的口袋有權(quán)利和義務(wù)去告知客戶公司的利好政策和產(chǎn)品，買與不買應(yīng)當(dāng)尊重客戶的選擇不能放棄任何一個(gè)客戶9目錄一、觀念轉(zhuǎn)變二、保單檢視的作用三、保單檢視三部曲

3、10保單檢視的作用 保單檢視通過對(duì)客戶手頭上的保單進(jìn)行整理和檢視，每經(jīng)一定時(shí)期協(xié)助客戶保單整理，重新評(píng)估客戶保障狀況，調(diào)整保單內(nèi)容，為客戶提供更全面、完善的規(guī)劃。11目錄一、觀念轉(zhuǎn)變二、保單檢視的作用三、保單檢視三部曲 12保單檢視三部曲之一激發(fā)保單檢視三句話第一句：您了解所購買了什么產(chǎn)品嗎？目的：引發(fā)客戶思考，提醒客戶保單在家庭中的重要性。13保單檢視三部曲之一第二句：您知道您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間和繳費(fèi)賬戶嗎？目的：主動(dòng)提醒客戶，通過售后服務(wù)，解決客戶后顧之憂14保單檢視三部曲之一第三句：您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢嗎？目的：讓客戶明白不僅關(guān)心交錢，更關(guān)心領(lǐng)錢，觸及客戶利益，激起客戶的興趣。15

4、保單檢視三部曲之二表格整理（保單存折）16保單檢視三部曲之二表格整理（保單存折）17保單檢視三部曲之二表格整理（保單存折）18保單存折實(shí)物19保單存折關(guān)鍵要素保戶基本資料投被保險(xiǎn)人姓名、身份證號(hào)碼、農(nóng)歷生日身份證號(hào)碼：把握最佳加保時(shí)機(jī)農(nóng)歷生日：人性化的客戶經(jīng)營（生日祝福等）20客戶保單資料投保公司、險(xiǎn)種、保單號(hào)、保費(fèi)、保額、生效日期、保險(xiǎn)期間繳費(fèi)期：掌握加保的時(shí)間點(diǎn)保額：快速找到保障缺口生效日期：目的在于避免保單脫保和失效，為客戶加保提供便利21 定期領(lǐng)取保險(xiǎn)金備忘錄 客戶領(lǐng)取保險(xiǎn)金的險(xiǎn)種、領(lǐng)取人信息以及領(lǐng)取的金額目的：及時(shí)掌握客戶的生存金動(dòng)向，便于加保22保單檢視三部曲之三檢視缺口，提供新建

5、議投保順序是否合理 支柱配偶子女投保種類是否齊全投保保障保額是否足夠2336件保單效應(yīng)幫助客戶認(rèn)識(shí)需求點(diǎn)1998年初識(shí)程女士經(jīng)過一定的接洽于1998年購買第一張99鴻福1999年夫妻各買康終47002000年加保鴻福相伴2100，同年再次購買千禧理財(cái)9800，并介紹親戚購買2份教育金。2014年再次購買福祿鑫尊2分，合計(jì)保費(fèi)3萬多241998年99鴻福26001999年康終47002000年鴻福相伴21002001年千禧理財(cái)98002002年鴻盈兩全100002003年金星兩全300002004年美滿一生700002005年瑞鑫兩全53482006年其他醫(yī)療險(xiǎn)45002007年康終（07版）65502008年康終93542009年福滿一生100002010年福祿雙喜700002012年康終（2012版）120002013年福祿鑫尊300002014年防癌保險(xiǎn)2777連續(xù)