1、讓客戶必須成交的流程教材(37張)課件讓客戶必須成交的流程教材(37張)課件有學者指出，一個理想的推銷員是由3H1F所組成的。第一個H代表的是“頭”（head),即應有學者的頭腦，具有良好的判斷力的頭腦；第二個H代表的是“心”（heart)，即藝術(shù)家的心；第三個H代表的是“手”（hand),即技術(shù)員的手；F代表的是“腳”（foot)，即勞動者的腳。天道酬勤-永遠比別人多走一步有學者指出，一個理想的推銷員是由3H1F所組成的。第一個H代一、建立親和共識以贊美為主，要做到讓顧客喜歡你和信任你，只有讓客戶先認可你的人，才能認可你所推銷的產(chǎn)品，不要讓客戶產(chǎn)生懷疑。梁凱恩、許柏凱、陳安之、趙永進一、建立

2、親和共識以贊美為主，要做到讓顧客喜歡你和信任你，只有1、首先要學會微笑，不要一張撲克臉，“伸手不打笑臉人”，看看我們訂單比較牛的銷售吧，他們每天的精神面貌是不是不一樣？(胡菲兒、陳曦）1、首先要學會微笑，不要一張撲克臉，“伸手不打笑臉人”，看看2、贊美A、要學會“真誠”B、遇人則減壽，遇貨則添財（看到別人的衣服要加價，并且暗示對方有品位）C、問句的方法 請教對方如何打扮？服裝在哪里買的？2、贊美3、喜歡別人說你聽，聽得多，說的少傾聽的重要性（建立良好的溝通平臺）3、喜歡別人說你聽，聽得多，說的少4、讓自己打扮的形象好（發(fā)型）5、送禮物的藝術(shù)6、學會服務你要成交的人（一句問候、一杯茶、一句請坐）

3、7、用問題請教對方（把句號變問號，請教的方法）8、幽默風趣（不能很呆板）9、自己的故事，真感情就是好文章（個人銷售案例）4、讓自己打扮的形象好（發(fā)型）二、發(fā)現(xiàn)他的痛苦和需求（發(fā)現(xiàn)后重復他講的話 確認一遍）你之所以沒成交，是你沒有搞清他要什么？請問對于這件事而言，你認為最重要的是什么？裝修這件事第一個你認為最重要的是什么？裝修這件事第二個你認為最重要的是什么？裝修這件事第三個你認為最重要的是什么？那你如果達不成，怎么辦？1、不環(huán)保2、超預算3、過程太費心如果我有一種家裝模式可以滿足你上述所有需求，價格又是你可以接受的，并且給你100%保證，你是否渴望立即擁有？ 三、確認他的痛苦和需求二、發(fā)現(xiàn)他的

4、痛苦和需求（發(fā)現(xiàn)后重復他講的話 確認一遍）你之所四、將傷口擴大聽話分析出來：1、他是一個什么樣的人（三種類型） 2、他需要什么？來店的目的就是為了找尋自己的需要?！叭绻銊倓傉f的痛苦的事，持續(xù)得不到解決，就是說你怎么也找不到一家又環(huán)保、省心、價位可以控制在合理的范圍之內(nèi)的家裝公司，每天都為了裝修的事頭痛，太凄慘了！你是要繼續(xù)頭痛呢，還是要選擇我們公司，能把你所有頭痛的事都解決呢？用一個記事本記錄下他需要什么四、將傷口擴大聽話分析出來：1、他是一個什么樣的人（三種類型五、在傷口上撒點鹽舉身邊朋友的例子，沒選好家裝公司，導致很多后果，如孩子得了白血病啊等等。但記住只是測試，不要把他放到鹽罐中去）撒

5、鹽的方法其是多贊揚別人。人一受到贊揚后就后自我謙虛，相應地就可以得到一大堆的抱怨?？梢酝ㄟ^抱怨中了解其痛苦了。五、在傷口上撒點鹽舉身邊朋友的例子，沒選好家裝公司，導致很多六、對癥下藥別人為什么會付你錢？付錢止痛每個人都有一個神奇的傷口1、成功型傷口：做什么事都追求成功（不成功就是很痛苦）2、家庭型傷口：做什么都為了家人3、模仿型傷口：模仿成功者，成功型前身。4、社會取向型傷口：所做的一切都為了和朋友一樣李豪為什么染頭發(fā)？是不是有朋友也染了？5、生存型傷口：最在意的是活著就好，基本不要和這種人溝通，一點欲望也沒有。六、對癥下藥別人為什么會付你錢？付錢止痛七、自我見證利用自己所創(chuàng)造的業(yè)績來說服人

6、你是我的客戶，我給你的是獨有的七、自我見證利用自己所創(chuàng)造的業(yè)績來說服人 八、他人見證別人說你怎么樣，比自己說自己怎么樣，厲害100倍(包括其他客戶、名人、媒體）簡單地說就是天天帶著相機去見客戶，在適當時候趁機拍下一組相片，以便后用。八、他人見證別人說你怎么樣，比自己說自己怎么樣，厲害100倍九、大膽開口要求借50萬，心里想要10萬他覺得他省了40萬小故事：留學女孩告訴父母，我懷孕了，我吸毒了。其實我只是沒考好成績家裝報價的藝術(shù)：像您這樣面積的房子，一般的小公司裝下來加上全部產(chǎn)品要8萬，大一點的公司全部下來要12萬，我們是屬于大公司，報價和市場上差不多，但如果您選了我們，我仔細算一下（按老房、平

7、層、兩限、精裝的方式去算）,從上向下降價，好做；從下向上升級，難做。九、大膽開口要求借50萬，心里想要10萬不要談到最后，一點也沒有買馬修史維來講課 5天 45000元馬修史維來講課 2天 20000元購買DVD錄像帶 4000元普通教師授課 1天 200元觀看大師的書籍 70元把書借你看 20元如果我們一開始只敢要求客戶花較少的錢購買相應的，那么永遠無法成交大單。如果一開始就要求成交最高級的，那么相應再不濟也有可能成交次一點的，其功效遠大于從小開始。馬修史維是人類潛意識調(diào)整領域的最高權(quán)威，被譽為“有史以來最偉大的催眠大師”，他也是公認的人際溝通大師。 不要談到最后，一點也沒有買馬修史維是人類

8、潛意識調(diào)整領域的最十、擁有后的種種好處讓客戶去幻想年收入在2000,000以上的客戶都相信自己有絕癥。唯恐自己被拒絕、怕收入不高?？梢愿嬖V他們?nèi)绻毁I我們的產(chǎn)品的話，那么只有一個結(jié)局死掉。所以我們得寫出50個客戶非買我產(chǎn)品不可以的理由。十、擁有后的種種好處讓客戶去幻想十一、所有的價值是多少把價值數(shù)字化基礎施工多少錢？我們能幫您省多少錢？廚房多少錢？我們能幫您省多少錢？衛(wèi)生間多少錢？我們能幫您省多少錢？臥室多少錢？我們能幫您省多少錢？總共多少錢？我們能幫你省多少？十一、所有的價值是多少把價值數(shù)字化十二、再次確認客戶的需求及對價值的認同在訂單前客戶還在猶豫的時刻,重復一遍他的需求,和我們在滿足需求

9、上的優(yōu)勢十二、再次確認客戶的需求及對價值的認同在訂單前客戶還在猶豫的十三、WHYNOW？為什么要現(xiàn)在買？有好多人說回去考慮一下？A、很多附加值B、限時、限價值、限量附加值是讓人產(chǎn)生立刻購買沖動的原因。說穿了成交就和呼吸一樣的簡單。 十三、WHYNOW？為什么要現(xiàn)在買？有好多人說回去考慮一下十四、解除客戶關(guān)心的領域他沒有錢，沒有時間（我們可以幫他省錢，省時間）和家人商量（選擇我們就是為了讓他關(guān)愛的家人更幸福的生活）我不需要（那需要什么？）類似產(chǎn)品太多了（正因為太多了，會導致質(zhì)量的差異）太貴了（為什么貴？）每個行業(yè)都有20個問題（自己寫一下）沃爾沃和BMW的故事十四、解除客戶關(guān)心的領域他沒有錢，沒

10、有時間（我們可以幫他省錢十五、取得承諾要求成交當病人跟我講那里不舒服時，我是醫(yī)生，先記下來客戶問的問題不要回答，對客戶“好的，把他寫下來”人 成交 人 成交不了如果這些問題，統(tǒng)統(tǒng)都解決了，你是要今天測量還是明天？十五、取得承諾要求成交當病人跟我講那里不舒服時，我是醫(yī)生，先十六、降低客戶的風險 提供更多的保證客戶害怕做錯決定，把客戶到底害怕什么找出來？是懷疑公司的正規(guī)性？還是設計師的設計能力？還是施工的標準性？十六、降低客戶的風險 提供更多的保證客戶害怕做錯決定，把客十七、一點總比沒有好 即使取得一點訂金，也是今后跟蹤的很好理由。 但收訂金時，一定要把補齊設計費的日期確定。 “我們公司的訂單流程

11、是，在您交訂金的七個工作日補齊設計費就可以，您在這七天可以仔細考慮一下”。十七、一點總比沒有好十七、一點總比沒有好 即使取得一點訂金，也是今后跟蹤的很好理十八、借力使力不費力當你談的太費力，談不下去了，怎么辦？換人談啊銷售有本事成交就成交不行換客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理不行換設計師，設計師不行換店長，店長不行會請示經(jīng)理，再不行找總監(jiān)、總經(jīng)理訓練別人介紹我，然后再與人見面，以便見面時可以給人以震撼感。永遠要懂得如何布局、造勢、擺平。銷售在推設計師的時候，一定要把我們設計師描述的很牛，為設計師下一步的出場埋下伏筆。十八、借力使力不費力當你談的太費力，談不下去了，怎么辦？十九、埋下下次見面的機會不是這次見面

12、后不再見了，一定要把下次，下下次的時間約好如果他沒辦法見面怎么辦？你借東西給他，讓他下次再來拿總是說別人來騙設計？我們的設計值那么多錢嗎？我們的施工、產(chǎn)品為什么沒有吸引別人呢？十九、埋下下次見面的機會不是這次見面后不再見了，一定要把下次二十、跟進追蹤大部分人被拒絕一次就不跟進了每個人都必須拒絕我7次，當他發(fā)現(xiàn)拒絕我比買我東西簡單時，怎么辦？買吧成交的標準就是你比他多提出一次成交。成功就是我出擊成交的次數(shù)多過你拒絕的次數(shù)。就象砍樹，你砍2下，樹沒動，你走了。別人來了，砍了5下，樹倒了。（有一年的高考有類似的試題）獅子不是抓到他就放手，而是被咬到斷氣，能做到這一點，你就成功了二十、跟進追蹤大部分人

13、被拒絕一次就不跟進了二十一、你也需要右腳的鞋子嗎？你聽過買鞋只買左腳的嗎？麥當勞“漢堡”“可樂”“薯條”這樣好買，是不是做套餐好做？不要只單獨買一樣產(chǎn)品，他買完這個，還要買什么？不如打包一起買每個人要知道各個檔，施工多少？廚房多少？要量化優(yōu)秀的銷售是敢于多次要求成交（不能對自己產(chǎn)品沒有信心），賣完櫥柜再賣門，賣完門再賣衛(wèi)浴最后家裝成交二十一、你也需要右腳的鞋子嗎？你聽過買鞋只買左腳的嗎？二十二、要求轉(zhuǎn)介紹3A級客戶轉(zhuǎn)介紹是所有成交最快的方法！必須建立親和關(guān)系才可以，讓客戶喜歡你，只有客戶喜歡你，才能為你做事情。不管客戶最后買沒買，但必須讓對方給你提供5名客戶名單喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，

14、連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。二十二、要求轉(zhuǎn)介紹3A級客戶轉(zhuǎn)介紹是所有成交最快的方法！喬3A級客戶：有錢、有需求、能立刻做決定潘石屹在北京的房子不好賣，去山西一天成交42億，因為客戶有錢、我們幫他們創(chuàng)造需求，幫助做了決定不要跟沒有衣服的人要衣服穿3A級客戶：有錢、有需求、能立刻做決定獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都

15、是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。 幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。 1976年，

16、獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 喬認為，干推銷這一行，需要別動力的來源喬吉拉三十五歲，正是準備攻上人生的山顛時，喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時，喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱。

17、” 動力的來源把握每個機會喬吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機會?；蛟S客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學畢業(yè)的小孩當禮物；沒關(guān)系，不管等多久，喬吉拉德都會 ,三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。 喬吉拉德有一個特別的習慣，喜歡在公眾場合“撒”名片，例如在熱門球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！” 把握每個機會喬吉拉德很

18、有耐性，不放棄任何一個機會?；蛟S客戶五250定律：不得罪一個顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。 如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。 這就是喬吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。250定律：不得罪一個顧客在每位顧客的背后，都大約站著250建立顧客檔案：更多地了解顧客 喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信真心相信你喜歡

19、他，關(guān)心他?！?如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。 喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。 喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。 所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可

20、以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?建立顧客檔案：更多地了解顧客 喬說：“不論你推銷的是任何東西推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買

21、。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。(賣狗的圈套） 喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。 推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬二十三、制造驚喜與感動是什么時間？在這沒見客戶之前，就必須有準備，讓他很感動，你打電話要約的沒見過面的客戶時，必須想辦法打動他，比如發(fā)短信告之今天天氣溫度，穿多厚衣服？問好客戶從哪里過來，怎么走的路程： 公交地鐵開車,從西邊過來還是從東邊過來,在自己的手機上多準備幾個短信模

22、版。二十三、制造驚喜與感動是什么時間？在這沒見客戶之前，就必須有ENDEND46凡事不要說我不會或不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當?shù)拇鷥r50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習慣。54垃圾桶哲學：別人不要做的事，我揀來做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上