1、價(jià)格談判技巧一、詢問顧客：1. 您以前來過吧？（了解背景）2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）3. 您您買車做做什么用用途？（刺探顧顧客的誠(chéng)誠(chéng)意）4. 您您已經(jīng)決決定購(gòu)買買該車型型了嗎？（刺探探顧客的的誠(chéng)意）5. 您您為什么么看中了了這款車車？（刺刺探顧客客的誠(chéng)意意）6. 您您打算什什么時(shí)間間買？（刺探顧顧客的誠(chéng)誠(chéng)意）二、通過過觀察、詢問后后判斷：1. 顧顧客是認(rèn)認(rèn)真的嗎嗎？2. 顧顧客已經(jīng)經(jīng)選定車車型了嗎嗎？3. 顧顧客能現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單單付款嗎嗎？顧客客帶錢了了嗎？三、話述述應(yīng)對(duì)：1. “關(guān)鍵是是您先選選好車，價(jià)格方方面保證證讓您滿滿意?！?. “選一部部合適的的車，對(duì)對(duì)您

2、是最最重要的的，要不不然，得得后悔好好幾年?！?. “我們每每款車都都有一定定的優(yōu)惠惠，關(guān)鍵鍵是您要要根據(jù)您您的用車車要求，我?guī)湍鷧⒅\選選好車，然后給給您一個(gè)個(gè)理想的的價(jià)格；要不然然，談了了半天價(jià)價(jià)，這款款車并不不適合您您，那不不是耽誤誤您的功功夫嘛?！?. “這款車車我就是是給您再再便宜，要是不不適合您您，那也也沒用啊??！所以以，我還還是給您您把幾款款車都介介紹一下下，結(jié)合合您的要要求，您您看哪款款比較適適合，咱咱們?cè)僬務(wù)剝r(jià)格。您看好好嗎？”5. “我做車車好幾年年了，要要不幫你你做個(gè)參參謀，根根據(jù)您的的要求推推薦幾款款車？四、電話話砍價(jià)：電話話中的價(jià)價(jià)格商談?wù)勈恰皼]沒有結(jié)果果的愛情情”，

3、因因?yàn)槲覀儌兗词節(jié)M滿足了顧顧客的要要求，也也無法在在電話中中收款簽簽單。同同樣，如如果我們們一口拒拒絕了“愛情”，就連連“結(jié)婚婚”的機(jī)機(jī)會(huì)都沒沒有了。處理原則則：1、電話話中不讓讓價(jià)、不不討價(jià)還還價(jià)；2、不答答應(yīng)、也也不拒絕絕顧客的的要求；3、對(duì)新新顧客，我們的的目標(biāo)是是“見面面”；對(duì)對(duì)老顧客客，我們們的目標(biāo)標(biāo)是“約約過來展展廳成交交”或“上門成成交”。五、顧客客方面可可能的話話述：1. “價(jià)錢談?wù)労昧?，我就過過來，否否則我不不是白跑跑一趟！”2. “你太貴貴了，人人家才，你可可以吧？可以我我馬上就就過來?！?. “你不相相信我啊啊？只要要你答應(yīng)應(yīng)這個(gè)價(jià)價(jià)格，我我肯定過過來?！?. “你做不不

4、了主的的話，去去問一下下你們經(jīng)經(jīng)理，可可以的話話，我這這兩天就就過來。銷售顧問問方面的的話述應(yīng)應(yīng)對(duì)（新新顧客)：1. “價(jià)格方方面包您您滿意。您總得得來看看看樣車呀呀，實(shí)際際感受一一下。就就象買鞋鞋子，您您總得試試一下合合不合腳腳呀！”2. “您車看看好了？！價(jià)格格不是問問題。那那買車呢呢，除了了價(jià)格，您還得得看看購(gòu)購(gòu)車服務(wù)務(wù)和以后后用車時(shí)時(shí)的售后后服務(wù)，所以呀呀，我想想邀請(qǐng)您您先來我我們公司司參觀一一下我們們的展廳廳、維修修站，看看看您滿滿意不滿滿意?！?. “廠家要要求我們們都是統(tǒng)統(tǒng)一報(bào)價(jià)價(jià)，而且且經(jīng)常檢檢查，查查到我們們讓價(jià)的的話要重重罰的。所以，你要是是有誠(chéng)意意的話，就到我我們展廳廳來

5、一趟趟，看看看車，咱咱們見面面都好談?wù)?。?. “再要么么您忙的的話，反反正我經(jīng)經(jīng)常在外外邊跑，哪天順順便過去去一下, 給您送送點(diǎn)（車車型、購(gòu)購(gòu)車環(huán)節(jié)節(jié)）資料料介紹一一下?！保ù烫教筋櫩偷牡恼\(chéng)意）5. “顧客是是上帝呀呀，我哪哪能讓您您大老遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑過來來！這樣樣，我馬馬上到您您那去一一趟，耽耽誤幾分分鐘，您您地址在在哪兒？”（刺刺探顧客客的誠(chéng)意意）銷售顧問問方面的的話述應(yīng)應(yīng)對(duì)（老老顧客)：“再要么么今天您您忙的話話，反正正我經(jīng)常常在外邊邊跑，哪哪天我順順便過去去一下，耽誤您您幾分鐘鐘，給您您送點(diǎn)購(gòu)購(gòu)車資料料，再聊聊一下?！保ㄗ冏儽粍?dòng)為為主動(dòng)，刺探顧顧客的誠(chéng)誠(chéng)意）“別人的的價(jià)格是是怎么算算的？車車

6、價(jià)只是是其中的的一個(gè)部部分呀，這電話話里也說說不清楚楚，要不不您過來來我?guī)湍屑?xì)算算算？”“您這個(gè)個(gè)價(jià)格，我實(shí)在在是很為為難；要要么這樣樣，您跟跟我們經(jīng)經(jīng)理（老老總）談?wù)勔幌?？！您哪哪天方便便，我給給您約一一下？”“我去問問經(jīng)理肯肯定沒戲戲，像這這種價(jià)格格，準(zhǔn)被被他罵的的。我倒倒覺得，您如果果是親自自跟他見見面談的的話，以以您這水水平，沒沒準(zhǔn)能成成呢，我我再在旁旁邊敲一一下邊鼓鼓，應(yīng)該該問題不不大。”六、開始始價(jià)格商商談:客戶來展展廳時(shí)的的談價(jià)(接待、需求分分析階）:“關(guān)于車車子的價(jià)價(jià)格方面面不是問問題，我我們是國(guó)國(guó)企，也也就是說說我們的的車子是是直接從從廠里進(jìn)進(jìn)來的，所以只只要你選選好適合

7、合你的車車型，我我保證給給你一個(gè)個(gè)滿意的的價(jià)格”“生產(chǎn)車車子的廠廠商在設(shè)設(shè)備和技技術(shù)力量量上是全全國(guó)屬于于領(lǐng)先的的，我可可以很自自信的告告訴你，如果在同質(zhì)質(zhì)量的情情況下，我們的的價(jià)格是是最低的的；如果果在同價(jià)價(jià)格的情情況下，我們的的產(chǎn)品品品質(zhì)是最好的的?！薄艾F(xiàn)在汽汽車的價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)已經(jīng)非非常市場(chǎng)場(chǎng)化和透透明化了了，所以以你自然然不用擔(dān)擔(dān)心這里里在這里里會(huì)買貴車?！薄拔覀兪鞘菍I(yè)的的4S店，而且是是國(guó)企，在價(jià)格格上面我我們是非非常市場(chǎng)場(chǎng)化，公公開和透透明的，否則也也不會(huì)有有那么多多的客戶戶來買我我們的車車，買了了車以后后接下來來你得到到的是非非常省心心、放心心的售后后服務(wù)。同時(shí)包包括了保保險(xiǎn)和索

8、索賠?！焙螘r(shí)開始始價(jià)格商商談來買車（H級(jí)）顧顧客的判判斷：人：相相談甚歡歡能開玩玩笑，顧顧客能主主動(dòng)叫出出銷售人人員的名名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)產(chǎn)品定位位；喜歡歡（接受受）產(chǎn)品品；嫌你你的產(chǎn)品品條件：詢問價(jià)價(jià)格，優(yōu)優(yōu)惠條件件；討價(jià)價(jià)還價(jià)車色：有什么么車色，喜歡什什么顏色色，確認(rèn)認(rèn)車色交車：交車期期多久，貸款的的額度，月付款款，利率率，上牌牌試車：試車滿滿意度舊車：舊車的的處理價(jià)格和價(jià)價(jià)值價(jià)格 價(jià)值值太貴了了價(jià)格 = 價(jià)值值物有所所值價(jià)格 價(jià)值值很便宜宜取得“相相對(duì)承諾諾”不要進(jìn)行行實(shí)質(zhì)性性的“價(jià)價(jià)格商談?wù)劇保徊灰茴欘櫩偷拿{脅迫或誘誘惑?！暗變r(jià)你你都不肯肯報(bào)，我我就不到到你這里里買了”“你價(jià)格格便宜

9、，我下午午就過來來訂”不要怕因因此而流流失顧客客否則，成為犧犧牲品（墊背）幾乎是是注定的的，因?yàn)闉轭櫩蛯⒛媚愕牡牡變r(jià)再再去壓其其他經(jīng)銷銷商給出出更低的的價(jià)格，或下次次再來的的時(shí)候在在本次的的基礎(chǔ)上上再壓低低?？筛嬷_的“促銷活活動(dòng)”內(nèi)內(nèi)容。如果顧客客還沒有有最終確確定車型型，讓顧顧客考慮慮成熟了了再過來來。訂車：“我這兩兩天再提提供一些些信息和和資料給給您參考考一下，您比較較一下，定下來來買我們們這款車車后，您您過來訂訂車，我我保證給給您最優(yōu)優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格”。如果顧客客已經(jīng)確確定了車車型，但但要比較較幾個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商的的價(jià)格，就給顧顧客一個(gè)個(gè)“優(yōu)惠惠價(jià)格承承諾”：“保證證您滿意意我們的的價(jià)格”

10、，“除除了價(jià)格格讓您滿滿意之外外，我們們還有這這么好的的售后服服務(wù)站”。保持價(jià)格格穩(wěn)定不主動(dòng)動(dòng)提及折折扣。 “不會(huì)談?wù)勡嚨娜巳酥粫?huì)談?wù)剝r(jià)?！睂?duì)過分分的折扣扣要求明明確地說說“不”。 “一個(gè)好好的銷售售代表必必須為他他的價(jià)格格而戰(zhàn)。”探索客戶戶砍價(jià)的的心理貪小便便宜懷疑，對(duì)銷售售人員不不信任過去的的經(jīng)驗(yàn)、害怕被被騙貨比三三家不吃吃虧買的便便宜可以以炫耀。聽信他他人的言言語與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的比較單純的的試探顧客砍價(jià)價(jià)的用語語優(yōu)待多多少？折折扣多少少？送什什么精品品？降的太太少了，再多一一點(diǎn)我就就買？別家都都可以，你們?yōu)闉槭裁床徊恍校颗笥褎倓傎I，可可以便宜宜多少？算便宜宜一點(diǎn)，以后我我會(huì)幫你你介紹客客

11、戶服務(wù)沒沒關(guān)系，只要便便宜就好好。一次買買多臺(tái)，可以便便宜多少少？銷售人員員為何會(huì)會(huì)被砍價(jià)價(jià)產(chǎn)品知知識(shí)了解解不足，價(jià)值塑塑造不夠夠不了解解（缺乏乏）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手咨咨詢對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)態(tài)咨詢了了解不足足缺乏專專業(yè)的氣氣度、氣氣勢(shì)自信心心不足擔(dān)心拒拒絕和失失敗，那那就是顧顧客說“不”自己對(duì)對(duì)產(chǎn)品和和價(jià)格沒沒有信心心。不斷地地面對(duì)折折扣的需需求，相相信只有有更高的的折扣才才會(huì)有機(jī)機(jī)會(huì)認(rèn)為顧顧客最關(guān)關(guān)心的和和唯一關(guān)關(guān)心的就就是價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的報(bào)價(jià)價(jià)如果在談?wù)務(wù)撝锌涂蛻籼峒凹案?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更佳佳的報(bào)價(jià)價(jià)，一定定要把這這個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)詢問得得更加清清楚。預(yù)防顧客客的誤導(dǎo)導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)報(bào)價(jià)的漏漏洞。多使用裝裝潢轉(zhuǎn)

12、化化成現(xiàn)金金的手段段，轉(zhuǎn)化化率隨即即掌握，讓客戶戶產(chǎn)生實(shí)實(shí)惠感。我比較過過其他地地方，你你的價(jià)格格比人家家的要貴貴幾百塊塊錢“其他地地方報(bào)的的價(jià)格這這么低，可是在在他的展展廳里是是實(shí)現(xiàn)不不了的，一定還還包含了了其他的的附加條條件?！薄澳谄淦渌?jīng)銷銷商了解解的價(jià)格格能拿到到現(xiàn)車嗎嗎？現(xiàn)在在我們不不談價(jià)格格。他給給您優(yōu)惠惠的原因因可能是是庫(kù)存車車或者是是試乘試試駕車。假如您您在這方方面不要要求的話話。到時(shí)時(shí)候我們們可能會(huì)會(huì)有最優(yōu)優(yōu)惠的車車給您。到時(shí)候候我一定定通知您您?！薄八麄兂谐兄Z您能能拿到現(xiàn)現(xiàn)車嗎？可能您您要等待待很久的的時(shí)間。我有個(gè)個(gè)客戶原原先就是是在那里里定車的的，都已已經(jīng)好幾幾個(gè)月了了

13、，都沒沒有拿到到車。而而在我這這里定車車沒多久久就上牌牌了。這這通常是是某些經(jīng)經(jīng)銷商的的一種策策略，讓讓您無限限期等下下去吧?！薄拔蚁嘈判拍愕酵馔饷婵催^過這個(gè)車車，也知知道這個(gè)個(gè)價(jià)格。我也相相信你說說的話。但是XX先生，有一點(diǎn)點(diǎn)要提醒醒你的是是，買一一臺(tái)車，你付出出的價(jià)錢錢不光光光只有車車價(jià)，還還有很多多其他的的組成部部分。就就拿我們們的優(yōu)惠惠來講，可能我我的車價(jià)價(jià)比人家家貴幾百百塊，幾幾百塊錢錢對(duì)你來來說就是是少吃一一頓飯的的錢。但但是你別別忘了，我們有有良好的的售后服服務(wù)，而而這些個(gè)個(gè)性化的的服務(wù)是是其他人人家沒有有辦法比比的，比比如我們們提供的的順德地地區(qū)免費(fèi)費(fèi)的救援援車服務(wù)務(wù)，你如如果

14、遇到到要拖車車，打個(gè)個(gè)電話給給我們，我們的的服務(wù)人人員就會(huì)會(huì)免費(fèi)的的給你提提供這項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，一次就就可以給給你省下下3000-5000元，這樣你你的錢不不是又回回來了嗎嗎？對(duì)不不對(duì)，你你不過外外面少吃吃一頓飯飯，但這這個(gè)錢卻卻養(yǎng)活了了一幫服服務(wù)人員員在給你你解決后后顧之憂憂，你認(rèn)認(rèn)為不值值得嗎？”初期談判判技巧提出比你你真正想想要的價(jià)價(jià)格還要要高的價(jià)價(jià)格（注注意拿好好分寸）報(bào)價(jià)的對(duì)對(duì)半法則則千萬不要要接受對(duì)對(duì)方的第第一個(gè)提提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候表現(xiàn)現(xiàn)出驚訝訝的態(tài)度度扮演勉為為其難的的銷售人人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候要做做到立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不不放提出比你你真正想想要的價(jià)價(jià)格還要要高的價(jià)價(jià)格（注注意拿好好分寸）給自

15、己一一些談判判的空間間；給對(duì)手一一些還價(jià)價(jià)的空間間，避免免產(chǎn)生僵僵局；說不定就就能成交交了；提升產(chǎn)品品或者服服務(wù)的價(jià)價(jià)值感；（4SS店的服服務(wù)等）讓買主覺覺得贏得得了談判判；報(bào)價(jià)的對(duì)對(duì)半法則則探詢買主主期望的的價(jià)格；在自己的的報(bào)價(jià)和和買主的的最初期期望中尋尋求中間間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半半法則讓讓步，尋尋求雙方方接受的的平衡點(diǎn)點(diǎn)；千萬不要要接受對(duì)對(duì)方的第第一個(gè)提提議若對(duì)方要要求的某某一個(gè)期期望買價(jià)價(jià)高出你你的心理理買價(jià)，你也千千萬不能能立即接接受；否則對(duì)手手立即會(huì)會(huì)產(chǎn)生“我可以以拿到更更好的價(jià)價(jià)格?！钡南敕ǚǎ豢蛻敉瑯訕訒?huì)覺得得此事必必有蹊蹺蹺；在后后來的過過程中會(huì)會(huì)不停的的挑毛病病和要求求其他贈(zèng)贈(zèng)送。

16、適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候表現(xiàn)現(xiàn)出驚訝訝的態(tài)度度在對(duì)手提提出議價(jià)價(jià)時(shí)表示示驚訝。（注：客戶不不會(huì)認(rèn)為為你馬上上就會(huì)接接受他的的提議，但是如如果你不不表示驚驚訝，等等于告訴訴對(duì)方他他的價(jià)格格你愿意意接受）；如果你毫毫無驚訝訝的神情情，對(duì)手手的態(tài)度度會(huì)更加加強(qiáng)硬，附加條條件會(huì)更更多；扮演勉為為其難的的銷售人人員這是一個(gè)個(gè)在談判判開始之之前先壓壓縮對(duì)手手議價(jià)范范圍的絕絕佳巧；當(dāng)你使用用這個(gè)技技巧對(duì)手手會(huì)放棄棄一半的的議價(jià)范范圍；小心提防防勉為其其難的買買主；適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候要做做到立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不不放以立場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)定的態(tài)態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)方的的殺價(jià)或或超低報(bào)報(bào)價(jià)，然然后讓客客戶給出出一個(gè)更更合適的的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方方以同樣樣的

17、方法法對(duì)付你你，你應(yīng)應(yīng)該反其其道而制制之。中期談判判技巧借助公司司高層的的威力避免對(duì)抗抗性的談?wù)勁袙伝貭C手手的山芋芋交換條件件法借助公司司高層的的威力如果客戶戶要求的的價(jià)格超超出你想想要成交交的價(jià)格格，你在在兩次讓讓利之后后客戶還還是要求求再讓，你可以以借助高高層的力力量，表表明自己己實(shí)在無無能為力力，將決決定權(quán)推推到上面面。取得客戶戶的相對(duì)對(duì)承諾；讓客戶戶表明他他現(xiàn)在就就有簽單單的權(quán)利利；避免對(duì)抗抗性的談?wù)勁腥绻蛻魬粢簧蟻韥砭头磳?duì)對(duì)你的說說法，不不要和他他爭(zhēng)辯，千萬不不可造成成對(duì)抗的的氛圍；使用“了了解、我我明白、我同意意、感受受到、發(fā)發(fā)現(xiàn)”等等字眼來來化解對(duì)對(duì)方的敵敵意；用轉(zhuǎn)化的的方法消

18、消除對(duì)方方的抗拒拒；拋回燙手手的山芋芋別讓其他他人把問問題丟給給你；當(dāng)對(duì)方這這么做的的時(shí)候，你要探探測(cè)這個(gè)個(gè)問題的的實(shí)際性性還是個(gè)個(gè)幌子；永遠(yuǎn)記住住怎樣在在不降低低價(jià)格的的情況下下解決這這個(gè)問題題；交換條件件法在確認(rèn)能能夠成交交的基礎(chǔ)礎(chǔ)上如果果客戶提提出更多多的要求求，你也也要提出出一些要要求作為為回報(bào)；可以避免免客戶再再提更多多的非分分要求；牢記：“如果我我?guī)土四@個(gè)忙忙，那么么你可以以幫我一一點(diǎn)忙嗎嗎？”后期談判判技巧好人/壞壞人法（紅臉/白臉法法）蠶食鯨吞吞法讓步的方方法擬訂合同同法好人/壞壞人法（紅臉/白臉法法）當(dāng)你和兩兩個(gè)以上上的對(duì)象象談判時(shí)時(shí)，對(duì)方方可能采采用這樣樣的方法法；當(dāng)你和同同事一起起采用這這樣的方方法的時(shí)時(shí)候，可可以有效效向你的的對(duì)手施施壓，同同時(shí)還可可以避免免局面尷尷尬；蠶食鯨吞吞法當(dāng)客戶基基本決定定差不多多的時(shí)候候讓他同同意之前前不同