1、高端超市的經(jīng)營(yíng)策略解析專家指點(diǎn)：高端超市經(jīng)營(yíng)的殺手锏當(dāng)前,我國(guó)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈,成本不斷上升,零售企業(yè)的 毛利潤(rùn)越來(lái)越薄！一方面,外資大賣場(chǎng)通過(guò)并購(gòu)、擴(kuò)張等手段進(jìn)一步 加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)； 業(yè)內(nèi)人士估算, 之前大賣場(chǎng)的平均毛利率在 10% 以上；如今,在一些競(jìng)爭(zhēng)猛烈的地區(qū),大賣場(chǎng)的毛利率,已不到 10% ！另一方面,優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn),成為稀缺資源！行業(yè)整體利潤(rùn),不斷下降；在此情形下,進(jìn)軍高端超市,或成為區(qū)域零售商轉(zhuǎn)型的必由之路；高端超市的顯現(xiàn),不是偶然,它是適應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生的一種新 業(yè)態(tài)！這無(wú)可置疑；但另一層面而言,高端超市,因其高端的定位,被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,有“ 曲高和寡” 之嫌；一些高端超市商品價(jià)格

2、極高,客流稀有,使得門店顯得“ 冷清” ！就是不爭(zhēng)的事實(shí)；此外,從選址 到盈利模式,與之前已經(jīng)進(jìn)展較為成熟的超市大賣場(chǎng)不同,高端超市,需要走一條全新的道路！為此,咱們,將對(duì)此進(jìn)行特地的探討！1、如何看待目前不少零售商試水高端超市的做法中國(guó)去年人均 GDP 已經(jīng)達(dá)到 3680 美元,而象上海、深圳、廣州、北京等一線城市都已經(jīng)達(dá)到人均10000-12022 美元的水準(zhǔn)！二線城市,諸如東部和中部的省會(huì)城市、仍有江浙等地的大城市的人均GDP 也均達(dá)到 6000-8000 美元, 有的甚至仍要高！ 在這個(gè)階段, 正是消費(fèi)快速升級(jí)的階段！而在消費(fèi)升級(jí)中,最突出的,就是高端消費(fèi)的個(gè)體消費(fèi)量和消費(fèi)人群,都會(huì)有

3、較大幅度的增長(zhǎng)！此時(shí),如何滿意這一部分消費(fèi) 人群的客觀需求,也就成為商家的商機(jī)！加之現(xiàn)在大賣場(chǎng)和超市兩大 業(yè)態(tài),都已處于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),而高端超市的競(jìng)爭(zhēng),相對(duì)來(lái)說(shuō),不是很猛烈！因此,零售商紛紛涌入高端超市領(lǐng)域,是很正常的選擇；2、高端超市, 能否如零售商所愿,成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？如何看待高端超市的進(jìn)展前景？假如我們把日式GMS 中的華堂和JUSCO 也看做高端超市中的代表的話,應(yīng)當(dāng)說(shuō),高端超市的“ 錢” 景,仍是很不錯(cuò)的！據(jù)實(shí)地考察,不論是北京、廣州、仍是成都的華堂與 JUSCO ,他 們的定位,仍是明顯高于一般大賣場(chǎng)的！他們的目標(biāo)客戶,主要是中 高端客戶！單價(jià)都很高！平均單品的單價(jià),明顯高

4、于一般超市！不過(guò),日式 GMS 雖然也算高端超市,但他們除了超市一塊,仍有與超市匹配 度特別高的中高端百貨！這是我們?cè)趪?guó)內(nèi)所看到的諸如華潤(rùn) Ole 歐樂(lè)、北京華聯(lián) BHG 、香港城市超市、香港城市超生活、聯(lián)華超級(jí)生活館、中百生活劇場(chǎng)等高端超市所不具備的！就目前明白的情形來(lái)看,除了 那些能享受低租金的改造型門店,這些高端超市的盈利狀態(tài),好像都 不盡人意！給企業(yè)做形象、謀劃將來(lái)的用意,好像更劇烈一些；3、有觀點(diǎn)認(rèn)為, 高端超市, 是外資零售企業(yè)唯獨(dú)沒(méi)有涉足的一個(gè)業(yè)態(tài)！面對(duì)外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),這高端超市,能否進(jìn)展成本土零售商,開(kāi)創(chuàng)的依據(jù)地？這是很難做到的！其實(shí),外資沒(méi)有涉及到！恰恰是由于這里面仍 很不好

5、玩！假如高端超市,也成為大賣場(chǎng)那樣的單體盈利才能很強(qiáng)的 業(yè)態(tài)的話,外資大賣場(chǎng)殺入這個(gè)業(yè)態(tài),好像并不存在什么障礙！就像我們?cè)诩覙?lè)福上海古北店所看到的一樣,這里的商品的品位,絲毫不亞于我們?cè)谌A潤(rùn) Ole（歐樂(lè)）所看到的；我（劉峰）個(gè)人認(rèn)為,要成為依據(jù)地,必需具備三個(gè)條件：1、這里的土地,足以養(yǎng)活你,能保證你生存下去！并進(jìn)入良性循環(huán)！2、地勢(shì)很不錯(cuò)！易守難攻！又是別人眼里的雞肋！別人,懶得管你！3、你在這一領(lǐng)域,的確擁有優(yōu)勢(shì)！比如,能建立充分滿意高端超市的 供應(yīng)鏈、比外企更簡(jiǎn)潔拿到低租金的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)、在經(jīng)營(yíng)治理的精細(xì)化 程度上,能夠與高端超市的經(jīng)營(yíng)治理需求相匹配；事實(shí)上,高端超市,現(xiàn)在基本不盈利！有些

6、,甚至是巨額虧損！外企,也不會(huì)把高端超市當(dāng)做雞肋,就像TESCO 樂(lè)購(gòu)和沃爾瑪,都做起了惠選和TESCO EXPRESS等接近便利店業(yè)態(tài)的小折扣店！所以,一旦高端超市的盈利狀況好轉(zhuǎn),他們,將憑借他們?cè)诟叨?商品領(lǐng)域的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)（進(jìn)口商品和高端的品牌消費(fèi)品）,以及外資 在精細(xì)化治理領(lǐng)域的積存,將會(huì)很快剔除本土零售企業(yè)！黃靜4、哪些類型的零售商, 適合試水,或轉(zhuǎn)型高端超市？結(jié)合其優(yōu)劣勢(shì),對(duì)此有哪些建議？就目前而言,那些既有高端百貨、又有超市或大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的企業(yè),將部分條件較好的網(wǎng)點(diǎn),轉(zhuǎn)型為高端超市！或者精品超市！仍是比較 簡(jiǎn)潔勝利的！就目前來(lái)看,高端超市的客流,與高端百貨的客流,基本是重合與互補(bǔ)的！

7、假如,在自己的物業(yè)里,利用一樓或地下一樓來(lái) 經(jīng)營(yíng)高端超市的話,租金的壓力,必不會(huì)太大；同時(shí),在幫忙百貨拉 客流的同時(shí),又可為百貨,引來(lái)一部分客流！這種協(xié)同效應(yīng),可以有 效地降低高端超市,在初期因供應(yīng)鏈的不匹配,而導(dǎo)致的運(yùn)營(yíng)成本高、商品的品質(zhì)（表達(dá)在進(jìn)口商品的保質(zhì)期上）問(wèn)題、及性價(jià)比缺乏足夠 的競(jìng)爭(zhēng)力等等種種業(yè)態(tài)缺陷,使高端超市,在與超市大賣場(chǎng)和一般的 綜合超市（標(biāo)準(zhǔn)超市）、便利超市的競(jìng)爭(zhēng)中,能夠凸顯自身的優(yōu)勢(shì)；此外,高端超市,主要是賣商品品質(zhì)、服務(wù)和環(huán)境的！高端百貨,其所處的地段及客群,應(yīng)當(dāng)都是很不錯(cuò)的！這部分客群,廉價(jià)地轉(zhuǎn)讓 給高端超市,然后,高端百貨的品位及服務(wù),也會(huì)讓顧客有先入為主 的好

8、感！這些,都為后面的高端超市的運(yùn)營(yíng)與治理,帶來(lái)便利、帶來(lái) 加分！因此,只有順勢(shì)而為,才有可能大有作為！這就好比,為什么 中國(guó)的零售業(yè)中, 只有家電業(yè)能做得如此的勝利？莫非真的是張近東、黃光裕,都比其他的零售精英們,特殊的聰慧和能干？非也！中國(guó)是全球的家電生產(chǎn)大國(guó)和強(qiáng)國(guó)！中國(guó),在近20 年中,快速城市化以及消費(fèi)升級(jí),所推動(dòng)的家電領(lǐng)域消費(fèi)的高速成長(zhǎng),是家電零售業(yè)的天時(shí)和 地利因素！剩下的,才是張近東、黃光裕的個(gè)人努力因素！即人和因 素的共同作用！所以,“ 君子生非異也,善假于物也！” 這才是真理！5、作為適應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生的一種新業(yè)態(tài),高端超市的顯現(xiàn)有其必定性,但高端超市在實(shí)際的定位和經(jīng)營(yíng)中,如何

9、才能防止“ 曲高和寡” 的局面？我（劉峰）比較贊同徽商集團(tuán)商之都的董事長(zhǎng)韓貽坤先生的觀點(diǎn)：即“ 業(yè)態(tài)的挑選與經(jīng)營(yíng)定位,沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)之分！只有合適與不合適！只 要合適的,就是好的！” 現(xiàn)在,很多高端超市,往往是為高端而高端！門店所挑選的商品、以及價(jià)位,恨不得把大部分顧客,都拒之門外！而他們所期望的那些貴族顧客,好像也不買賬；很少大老遠(yuǎn)的來(lái)登門 購(gòu)物！最終,變成顧客自己想來(lái)的不敢來(lái)！商家希望來(lái)的卻不情愿來(lái)！高端超市,絕不是一個(gè)浪費(fèi)品消費(fèi)的場(chǎng)所！而是實(shí)實(shí)在在的表達(dá) 高生活品質(zhì)的地方！因此,在定位中,如何把握名貴、且不浪費(fèi)的尺 度,是特別必要的！高端超市的經(jīng)營(yíng),要舍得在生鮮經(jīng)營(yíng)上,下功夫！而生鮮經(jīng)營(yíng),絕

10、不是進(jìn)一些高價(jià)水果和蔬菜那么簡(jiǎn)潔！熟食的經(jīng) 營(yíng),是高端超市能否長(zhǎng)久地吸引旺盛的客流的關(guān)鍵！只有把品牌餐飲,低成本地（相對(duì)于品牌飯店而言）帶入高端超市,高端超市,才算真 正地?fù)碛辛俗约旱摹?殺手锏” ！徽商紅府,在合肥市場(chǎng)上推出的精品 超市（相當(dāng)于合肥的高端超市）,仍是比較勝利的！很值得國(guó)內(nèi)同行 在挑選高端超市經(jīng)營(yíng)時(shí),予以借鑒！徽商紅府的總經(jīng)理,在精品超市 的經(jīng)營(yíng)治理方面,也頗有心得；假如諸位有緣結(jié)識(shí)他,不妨與他探討；6、高端超市,在選址、品類治理、進(jìn)貨渠道、營(yíng)銷宣揚(yáng)上,值得留意的方面和領(lǐng)域,都包括哪些？高端超市的商品定位,不宜在一開(kāi)頭,就高高在上！可以一部分 高,仍有一部分,仍是要能貼近消費(fèi)群體中的中端客群的品位、以及 心理承擔(dān)度！只有這樣,高端超市,才不至于曲高和寡！經(jīng)過(guò)對(duì)這些中端客群的熏陶,以及潛移默化的影響,高端超市的 消費(fèi)群體,就能逐步壯大！其總體的消費(fèi)才能,就足以養(yǎng)活這些高端 超市了！高端超市,最重要的仍是服務(wù)！由于,在