1、 文王貢酒 、自家釀造 大愛無疆、經(jīng)典文王 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬世者，必先謀一時 PAGE 44文王貢酒 、自家釀造 大愛無疆、經(jīng)典文王 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬世者，必先謀一時文王酒業(yè)業(yè)務(wù)員手冊目 錄第一部分：文王文化2第二部分分：工作作職責(zé)4第三部分分：業(yè)務(wù)務(wù)素養(yǎng)5第四部分分：日常常規(guī)范7第五部分分：產(chǎn)品品知識8第六部分分：區(qū)域域開拓112第七部分分：深度度分銷114第八部分分：渠道道運作117第九部分分：終端端陳列222第十部分分：促銷銷規(guī)范224第十一部部分：市市場規(guī)范范26第十二部部分：售售后服務(wù)務(wù)29第十三部部分：倉倉儲管理理31第十四部部分：客客戶管理理35 業(yè)務(wù)

2、員員的概念念是指負負責(zé)某項項具體業(yè)業(yè)務(wù)操作作的人員員。比如如，負責(zé)責(zé)采購的的人員、負責(zé)銷銷售的人人員等等等，業(yè)務(wù)務(wù)員是企企業(yè)的代代表，是是直接展展示企業(yè)業(yè)品牌或或產(chǎn)品的的形象代代言人，能夠傳傳遞企業(yè)業(yè)與市場場之間的的本質(zhì)信信息，是是尋找買買方與賣賣方扣鏈鏈的經(jīng)紀紀人，也也是促使使消費者者消費產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的外外界動力力。 跨入業(yè)業(yè)務(wù)員門門檻必須須有強烈烈的實現(xiàn)現(xiàn)自我價價值的欲欲望，百百折不撓撓的拼搏搏精神以以及敏捷捷、靈活活的才智智等等。頂尖級級的業(yè)務(wù)務(wù)員形象象就是有有偵察兵兵的腦袋袋、相聲聲演員的的口才、將軍的的風(fēng)范及及百折不不撓的登登山運動動員精神神的綜合合體。業(yè)務(wù)務(wù)員的工工作就是是從成千

3、千中萬噸噸礦石中中淘取閃閃閃發(fā)光光的黃金金；就是是從成千千上萬名名客戶篩篩選真正正的買家家；就是是在強手手如林的的同行競競爭中擊擊敗對手手，獲得得客戶的的寵幸。業(yè)務(wù)務(wù)員推銷銷產(chǎn)品，實際上上就是先先推銷自自己業(yè)務(wù)水水平、談?wù)勁屑记汕?、為人人品德等等綜合素素質(zhì)。如如果客人人不接受受人不接接受業(yè)務(wù)務(wù)員的氣氣質(zhì)形象象，也就就無法接接受其產(chǎn)產(chǎn)品。信心是燈燈，毅力力是發(fā)電電機。如如果業(yè)務(wù)務(wù)員沒有有強勁不不息的毅毅力這個個動力源源，就不不會讓信信心之燈燈永遠明明亮，從從而也就就不可能能發(fā)掘出出豐富的的成果。高超的的業(yè)務(wù)手手段就是是讓客戶戶心甘情情愿地掏掏出腰包包付給其其報酬，并還在在心里欽欽佩不已已。業(yè)務(wù)員

4、的的動力不不是靠上上司的逼逼迫、老老板的誘誘惑、同同事的嘲嘲諷而產(chǎn)產(chǎn)生的，而是自自身產(chǎn)生生的一股股旺盛的的激性，即“不到長長城非好好漢”的行動動。這樣樣，其每每天的計計劃、行行勤、啟啟迪及收收獲都會會在有條條不紊之之中進行行。業(yè)務(wù)務(wù)員的樂樂趣就在在于其工工作中有有豐富多多彩的內(nèi)內(nèi)容、斗斗志斗勇勇的風(fēng)險險、起伏伏跌宕的的情節(jié)以以及最后后的來之之不易的的成果。業(yè)務(wù)員就就是商戰(zhàn)戰(zhàn)中的特特種兵集大大智大勇勇、將帥帥風(fēng)度、謀士氣氣質(zhì)、斗斗士勇氣氣于一身身的特種種人才！作為文王王企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)員，在具備備基本素素質(zhì)之時時，還應(yīng)應(yīng)不斷提提升自己己，掌握握各個方方面的知知識，包包括對文文王企業(yè)業(yè)有深度度了解，對自

5、身身所在崗崗位職責(zé)責(zé)、素質(zhì)質(zhì)要求、銷售技技巧、市市場情況況等等。第一部分分：文王王企業(yè)文文化企業(yè)簡介介：安徽文王王釀酒股股份有限限公司位位于號稱稱天下下糧倉之一的的淮北平平原,古古時周文文王第十十子聃季季載的封封地沈子子國,現(xiàn)現(xiàn)安徽省省阜陽市市臨泉縣縣。公司司的前身身創(chuàng)建于于19558年,現(xiàn)已發(fā)發(fā)展成為為擁有資資產(chǎn)上億億元,占占地6000多畝畝,年創(chuàng)創(chuàng)利稅660000多萬元元的省白白酒重點點骨干企企業(yè)。公公司集白白酒釀造造、銷售售于一體體，兼營營酒店業(yè)業(yè)務(wù)。公司董事事長劉素素敏女士士，畢業(yè)業(yè)于無錫錫輕工業(yè)業(yè)學(xué)院釀釀造專業(yè)業(yè)，是330多年年的釀酒酒專家，高級釀釀酒工程程師，阜阜陽白酒酒專家組組組

6、長，“首屆中中國十大大杰出母母親”，“中國兒兒童慈善善家”、“慈善大大使”。公司規(guī)模模宏大,設(shè)備先先進,技技術(shù)力量量雄厚,擁有44千名員員工，數(shù)數(shù)千多條條發(fā)酵池池，幾百百畝的生生產(chǎn)釀造造基地和和幾十條條現(xiàn)代化化瓶酒灌灌裝生產(chǎn)產(chǎn)線,并并有自己己的高科科技實驗驗室和具具有精密密設(shè)備的的化驗室室，年生生產(chǎn)白酒酒3萬多多噸。公公司秉承承傳統(tǒng)工工藝,以以現(xiàn)代科科技為指指導(dǎo),用用自家獨獨有的釀釀造方法法生產(chǎn)的的濃香型型白酒,具有入入口綿甜甜,窖香香突出,回味悠悠長,飲飲后不上上頭等特特點 。 公司司在五十十多年的的發(fā)展歷歷程中，始終堅堅持自家家釀造的的理念，狠抓生生產(chǎn)質(zhì)量量、深化化營銷改改革，曾曾多次獲獲

7、得國家家級、省省市級榮榮譽，躋躋身安徽徽民營企企業(yè)十強強行列，這得益益于董事事長的精精心領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和文王王人的共共同努力力。如今，擁擁有幾千千年文化化底蘊的的文王酒酒業(yè)在前前進的道道路上銳銳意進取取，開拓拓創(chuàng)新，為進入入中國白白酒行業(yè)業(yè)前列而而不懈努努力。二、經(jīng)營營理念和和管理理理念文王在激激烈的市市場競爭爭中形成成了自己己獨特的的經(jīng)營理理念和管管理理念念，用于于指導(dǎo)公公司的各各項生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營活活動。經(jīng)營理念念：質(zhì)量量如同生生命、誠誠信重于于泰山、服務(wù)勝勝似廣告告、人品品打造酒酒品。企業(yè)精神神：空談?wù)務(wù)`事、實干興興廠。管理理念念：戰(zhàn)略略目標(biāo)清清晰化、核心流流程系統(tǒng)統(tǒng)化、開開展工作作程序化化、工作作計

8、劃明明確化、工作內(nèi)內(nèi)容表格格化、績績效考核核數(shù)字化化、保障障執(zhí)行軍軍事化、全面管管理科學(xué)學(xué)化。三、企業(yè)業(yè)優(yōu)勢文王酒業(yè)業(yè)規(guī)模宏宏大，設(shè)設(shè)備先進進，技術(shù)術(shù)力量雄雄厚，現(xiàn)現(xiàn)已發(fā)展展成為資資產(chǎn)2億億元，占占地6000多畝畝，年生生產(chǎn)白酒酒3萬多多噸；擁擁有4千千名員工工，數(shù)千千條發(fā)酵酵池，幾幾百畝生生產(chǎn)釀造造基地和和幾十條條現(xiàn)代化化酒瓶灌灌裝生產(chǎn)產(chǎn)線，并并擁有自自己的高高科技實實驗室和和精密設(shè)設(shè)備的化化驗室。文王在激激烈的白白酒市場場競爭中中，逐步步確立了了自己的的三大競競爭優(yōu)勢勢：質(zhì)量量優(yōu)勢、品牌優(yōu)優(yōu)勢和文文化優(yōu)勢勢。質(zhì)量優(yōu)勢勢：文王王酒業(yè)認認真追求求每一瓶瓶文王酒酒的品質(zhì)質(zhì)，從創(chuàng)創(chuàng)立之時時始終秉秉

9、承傳統(tǒng)統(tǒng)工藝，以自家家釀造為為至上，以現(xiàn)代代科技為為指導(dǎo)，醞釀出出“綿甜、爽凈”的瓊漿漿玉液。具有“經(jīng)經(jīng)典佳釀釀”之稱的的文王酒酒業(yè)擁有有自己的的曲酒生生產(chǎn)基地地，傳承承“自家釀釀造”的理念念，采用用優(yōu)質(zhì)糧糧食釀造造，才有有了文王王酒特有有的“綿、甜甜、凈、爽”的口味味、醇和和、濃郁郁的窖香香，喝過過心曠神神怡，喝喝多口不不干、頭頭不痛?！白约裔勧勗臁?，就是是選用優(yōu)優(yōu)質(zhì)高粱粱、小麥麥、大麥麥、豌豆豆等原料料，采用用老五甑甑固體發(fā)發(fā)酵傳統(tǒng)統(tǒng)工藝，經(jīng)過1120天天發(fā)酵，慢慢蒸蒸餾出好好酒；“自家釀釀造”，就是是量質(zhì)接接酒，分分級儲存存，自然然老熟，形成獨獨特的自自然風(fēng)格格；“自家釀釀造”就是以以自

10、己的的生產(chǎn)能能力為基基礎(chǔ)，絕絕不粗制制濫造。“自家釀釀造”不僅僅僅是句廣廣告語，更是文文王酒業(yè)業(yè)用實際際行動向向廣大消消費者做做出的質(zhì)質(zhì)量承諾諾，是“自家釀釀造”成就了了文王的的永恒品品質(zhì)。此此外，在在，20007年年，公司司生產(chǎn)的的正一品品文王貢貢、御品品文王貢貢、皇宮宮宴等文文王牌系系列白酒酒被中國國綠色食食品發(fā)展展中心許許可使用用綠色食食品標(biāo)志志，使得得文王酒酒成為消消費者心心中的放放心酒、健康酒酒。品牌優(yōu)勢勢：文王王經(jīng)過半半個世紀紀的發(fā)展展，已經(jīng)經(jīng)成為享享譽省內(nèi)內(nèi)外的著著名品牌牌。早在在19997年，文王就就獲得了了“安徽省省著名商商標(biāo)”的稱號號。先后后獲得了了上海市市優(yōu)質(zhì)白白酒經(jīng)典典

11、佳釀獎獎、第五五屆消費費者喜愛愛的名優(yōu)優(yōu)白酒品品牌、安安徽省名名牌產(chǎn)品品、全國國白酒質(zhì)質(zhì)量放心心消費聯(lián)聯(lián)盟品牌牌、全國國公益明明星企業(yè)業(yè)等光榮榮稱號，這些殊殊榮是文文王品牌牌優(yōu)勢的的見證。為了進進一步打打造文王王的品牌牌優(yōu)勢，公司自自20007年起起已將申申報中國國馳名商商標(biāo)列為為重點工工作之一一，各項項輔助工工作都在在火熱進進行中。20008年公公司精心心策劃的的“經(jīng)典文文王”系列產(chǎn)產(chǎn)品成功功上市，得到了了廣大消消費者的的喜愛，進一步步提升了了公司的的品牌影影響力。文化優(yōu)勢勢：愛心心文化是是文王文文化理念念的精髓髓。公司司所獲得得的榮譽譽只是一一小部分分，重要要的是文文王酒業(yè)業(yè)對社會會的奉獻

12、獻、對消消費者的的愛；文文王人對對品質(zhì)的的執(zhí)著，正是源源于他們們對文王王酒的愛愛；也正正是因為為愛酒，才能制制造出經(jīng)經(jīng)典的好好酒；榮榮譽是外外在的，是社會會給予的的；唯有有和諧之之愛、關(guān)關(guān)懷之愛愛、誠信信之愛、責(zé)任之之愛是內(nèi)內(nèi)在的、永不止止息的，將被文文王人世世代相傳傳，這些些就是文文王酒業(yè)業(yè)對愛的的見證。文王的愛愛心文化化體現(xiàn)在在對社會會的愛支持持慈善事事業(yè)，捐捐助社會會公益事事業(yè)。逢逢年過節(jié)節(jié)送溫暖暖下鄉(xiāng)、第一時時間向汶汶川地震震災(zāi)區(qū)捐捐資捐物物、開展展“文王愛愛心圓夢夢”活動以以及成立立“素敏百百萬愛心心基金”來扶貧貧濟困、資助弱弱勢群體體。據(jù)不不完全統(tǒng)統(tǒng)計，近近年來，文王公公司已向向社

13、會資資助累計計達千萬萬余元，這標(biāo)志志著文王王人已經(jīng)經(jīng)把愛心心事業(yè)作作為公司司發(fā)展的的有機組組成部分分，感恩恩之心由由心底而而生，落落實于每每個細節(jié)節(jié)。文王的愛愛心文化化體現(xiàn)在在對員工工和合作作伙伴上上。文王王酒業(yè)以以人為本本、尊重重和關(guān)愛愛員工，以關(guān)愛愛員工成成長、關(guān)關(guān)心員工工利益的的實際行行動，來來贏得員員工對文文王發(fā)展展的關(guān)愛愛和支持持；文王王酒業(yè)也也一直堅堅持以共共贏的理理念對待待廣大合合作伙伴伴，共享享優(yōu)質(zhì)資資源，在在事業(yè)上上實現(xiàn)共共同發(fā)展展，以誠誠信贏得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的愛愛心文化化還體現(xiàn)現(xiàn)在對消消費者的的愛。文文王酒業(yè)業(yè)擁有數(shù)數(shù)千條發(fā)發(fā)酵池，近百畝畝生產(chǎn)釀釀造基地地

14、和幾十十條現(xiàn)代代化瓶酒酒灌裝生生產(chǎn)線，用自家家獨有的的釀造方方式生產(chǎn)產(chǎn)出入口口綿甜，回味悠悠長的高高品質(zhì)白白酒，始始終堅持持以質(zhì)取取信于民民，貨真真價實，物超所所值，始始終給消消費者提提供高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品。所所以，文文王酒業(yè)業(yè)堅持“自家釀釀造”，就是是一種責(zé)責(zé)任之愛愛，一種種對消費費者的愛愛。第二部分分：工作作職責(zé)業(yè)務(wù)員職職責(zé)是業(yè)業(yè)務(wù)員行行為最基基本的規(guī)規(guī)范準則則，也是是每一個個業(yè)務(wù)員員必須履履行的要要點，業(yè)業(yè)務(wù)員對對于自己己所在崗崗位的各各項職責(zé)責(zé)都應(yīng)銘銘記于心心，并落落到實處處?；韭氊?zé)責(zé)包括：1、承辦辦各項業(yè)業(yè)務(wù)工作作，做到到：積極極聯(lián)系，事前請請示、事事后匯報報，忠于于職守、廉潔奉奉公

15、。2、遵守守各項規(guī)規(guī)章制度度,按時時上下班班.經(jīng)經(jīng)經(jīng)理同意意后方準準外出聯(lián)聯(lián)系業(yè)務(wù)務(wù)；請示示并獲書書面批準準后方可可簽約。3、進行行市場調(diào)調(diào)查與研研究，準準確掌握握文王酒酒的市場場銷售情情況，建建立區(qū)域域內(nèi)客戶戶檔案，銷售的的預(yù)測，收集并并提供市市場情報報。4、對各各項業(yè)務(wù)務(wù)負責(zé)到到底,對對應(yīng)收的的款項和和商品，按照合合同的規(guī)規(guī)定追蹤蹤和催收收,出現(xiàn)現(xiàn)問題及及時匯報報、請示示并處理理；對主主管上級級劃分好好的區(qū)域域、縣份份并按月月、季、年完成成本區(qū)域域銷售目目標(biāo)。5、積極極發(fā)展文文王新客客戶，與與客戶保保持良好好的關(guān)系系和持久久的聯(lián)系系，不斷斷開拓業(yè)業(yè)務(wù)渠道道；做好好新產(chǎn)品品的推廣廣和不斷斷開

16、發(fā)新新網(wǎng)點的的工作及及產(chǎn)品的的陳列。6、作好好客情關(guān)關(guān)系，負負責(zé)區(qū)域域內(nèi)的市市場開發(fā)發(fā)與維護護，協(xié)助助其他區(qū)區(qū)域開發(fā)發(fā)工作；7、不得得利用業(yè)業(yè)務(wù)為自自己謀私私利,不不得自接接受或索索要客戶戶的回扣扣、傭金金;不得得損害本本單位利利益換取取私利；不得介介紹客戶戶或轉(zhuǎn)移移業(yè)務(wù)給給他單位位謀取私私利。8、對違違背上級級決議所所造成的的后果負負責(zé)，對對由于自自己決策策執(zhí)行失失誤，造造成不達達目標(biāo)或或經(jīng)濟下下降負責(zé)責(zé)；對未未完成月月份和季季度任務(wù)務(wù)目標(biāo)負負責(zé)；對對本公司司信譽造造成嚴重重損毀負負責(zé)；對對公司機機密泄露露事件負負責(zé)；對對事前未未做充分分調(diào)查版版本號行行性分析析而草率率作決定定的給公公司造成

17、成損失負負責(zé)。9、出差差時應(yīng)節(jié)節(jié)儉交通通、住宿宿、業(yè)務(wù)務(wù)請客等等各種費費用，不不得奢侈侈浪費。第三部分分：業(yè)務(wù)務(wù)員素養(yǎng)養(yǎng)一、業(yè)務(wù)務(wù)人員的的素養(yǎng)定定位：業(yè)務(wù)人員員是師：傳道授授業(yè)解惑惑也；眼眼里看到到的不是是事，是是道；教教的是方方法；讓讓人信服服，有個個人魅力力。業(yè)務(wù)人員員是帥：領(lǐng)悟師師道，組組織兵馬馬，克敵敵制勝；理解師師的意圖圖，并堅堅決貫徹徹執(zhí)行；能夠迅迅速組織織各色人人等，形形成戰(zhàn)斗斗力；能能分析敵敵我，判判斷形勢勢，而后后決斷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。業(yè)務(wù)人員員是匠：專業(yè)人人才；執(zhí)執(zhí)行者。二、業(yè)務(wù)務(wù)人員要要明確三三個問題題：你的職業(yè)業(yè)目標(biāo)是是什么？你覺得335歲之之前，賺賺錢重要要，還是是學(xué)東西西重要

18、？你覺得做做業(yè)務(wù)，是苦還還是甜？ 三、優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)人員的的職業(yè)素素養(yǎng)：1、平衡衡、積極極的心態(tài)態(tài)（愛心心、信心心、恒心心、熱心心）2、對公公司制度度的認同同3、產(chǎn)品品知識4、基本本的商業(yè)業(yè)知識及及業(yè)務(wù)操操作技能能5、溝通通技巧6、學(xué)習(xí)習(xí)意識四、悟性性是對業(yè)業(yè)務(wù)人員員的基本本要求：1、悟性性的內(nèi)涵涵：就是是市場的的感悟能能力，對對市場的的敏感度度；悟性性不是一一種天賦賦，而是是一種意意識，一一種學(xué)習(xí)習(xí)的意識識，總結(jié)結(jié)的意識識，競爭爭的意識識，創(chuàng)新新的意識識，一種種敢為天天下先的的意識。2、悟性性在營銷銷工作中中的表現(xiàn)現(xiàn)為五力力：預(yù)知知力、領(lǐng)領(lǐng)悟力、鑒別力力、思考考力、學(xué)學(xué)習(xí)力。3、悟性性的培養(yǎng)養(yǎng)

19、與建立立的五大大基本功功：源于于實踐、敏于觀觀察、勤勤于學(xué)習(xí)習(xí)、善于于總結(jié)、悟于挫挫折。五、業(yè)務(wù)務(wù)人員要要學(xué)會做做事：1、做事事的原則則： 認認真、專專業(yè)、創(chuàng)創(chuàng)新、追追求更好好。2、做事事的理念念：知道道是什么么，說明明你進步步了；懂懂得如何何做，說說明你提提高了；知道如如何做好好了，說說明你升升華了；能夠讓讓別人滿滿意了，說明你你有價值值了；能能夠超越越別人想想象了，說明你你懂得創(chuàng)創(chuàng)造了。3、做事事的宗旨旨：不要要害怕把把事情做做糟，而而是時刻刻想著如如何把事事情做得得更好；畏難便便生難，不難也也難；迎迎難便消消難，難難也不難難；在困困難面前前，要永永遠保持持自信和和興奮，相信自自己。4、做

20、事事的標(biāo)準準：超越越客戶的的想象是是我們做做事的唯唯一標(biāo)準準。5、追求求事業(yè)的的理念：一靠激情情，激情情給我們們力量，讓我們們不知疲疲倦地追追求，去去創(chuàng)造，讓我們們實現(xiàn)夢夢想；二靠理性性，就是是從大處處著眼，從小處處著手，要求我我們既具具備預(yù)見見性，進進行戰(zhàn)略略性的系系統(tǒng)思考考，同時時又要求求我們具具備腳踏踏實地的的精神，滴水竄竄石；三靠悟性性；四靠韌性性，所謂謂韌性就就是看準準了、想想好了就就要大膽膽去做，十年如如一日，輕易不不回頭。六、要有有嚴謹?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng) 不管業(yè)務(wù)務(wù)人員的的內(nèi)在動動力如何何，如果果他們組組織松散散，凝聚聚力不強強，工作作不努力力，他們們就會難難以滿足足客戶越越來越多多

21、的要求求。 優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)人員員總是善善于制定定詳細、周密的的工作計計劃，并并且能在在隨后的的工作中中不折不不扣地予予以執(zhí)行行。其實實，銷售售工作并并不存在在什么特特別神奇奇的地方方，有的的只是嚴嚴密地組組織和勤勤奮地工工作。 業(yè)務(wù)人員員最需要要的優(yōu)秀秀品格之之一是“努力工工作”，而不不依靠“運氣”或技巧巧（雖然然運氣和和技巧有有時也很很重要）；或者者說，優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)人員員有時候候之所以以能碰到到好運氣氣是因為為他們總總是早出出晚歸，他們有有時會為為一項計計劃工作作到深夜夜，或者者在別人人下班的的時候還還在與客客戶洽談?wù)劇?七、具備備完成銷銷售的能能力 如果業(yè)務(wù)務(wù)人員不不能從客客戶那里里獲得訂

22、訂單，即即使他的的技巧再再多、再再好，那那也是枉枉然。 無法成交交就談不不上完成成銷售，一般而而言，優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)人員員總會想想方設(shè)法法的來與與客戶達達成共識識，從而而順利簽簽單。如如何才能能成為一一名優(yōu)秀秀的業(yè)務(wù)務(wù)人員呢呢？研究究表明，有一點點很重要要，即業(yè)業(yè)務(wù)人員員應(yīng)該具具備一種種百折不不撓、堅堅持到底底的精神神，業(yè)務(wù)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)該像運運動員一一樣不怕怕失敗，甚至到到最后一一刻也不不放棄努努力。 優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)人員員往往對對自己和和所銷售售的產(chǎn)品品深信不不疑，他他們通常常都十分分自信并并堅信自自己的決決策是正正確的；他們十十分渴望望成交，通常會會在法律律和道德德允許的的范圍內(nèi)內(nèi)采用各各種方法法

23、來使設(shè)設(shè)法交易易獲得成成功。 擁有建立立信任的的能力 1、學(xué)會會做人，拉近與與客戶的的距離：要做一一個自信信的人；要做一一個主動動地人；要做一一個能吃吃苦的人人；要做做一個可可靠的人人；要做做一個好好學(xué)的人人。2、從簡簡單做起起，讓客客戶不要要小瞧你你：從最最小的區(qū)區(qū)域市場場單元做做起；從從最簡單單和最基基礎(chǔ)的工工作開始始。3、與客客戶共同同銷售，用業(yè)績績贏得客客戶充分分信賴：幫助客客戶重新新調(diào)研、分析與與規(guī)劃市市場 與與客戶共共同開發(fā)發(fā)與培育育市場；與客戶戶共同管管理市場場；幫助助客戶提提高經(jīng)營營管理水水平。 九九、具備備自信1、為什什么要建建立自信信心？實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)，信心心是基礎(chǔ)礎(chǔ)；信心心可

24、以克克服一切切困難；成功的的人都具具有堅強強的信念念；如何何建立自自信心；身體健健康才有有自信，這要求求：不要要飲酒過過度、不不要抽煙煙、正確確飲食、保持心心理健康康、保持持幽默、保持快快樂。2、如何何建立自自信心？要自我肯肯定，避避免自我我否定；認為自自己比想想象的更更棒；抓抓住一切切機會獲獲得的勝勝利；遭遭到挫折折與窘迫迫之后卷卷土重來來；建立立自信的的方法；相信你你是獨一一無二的的；練習(xí)習(xí)正視別別人；挑挑前面的的座位坐坐下；將將走路的的速度提提高255%；練練習(xí)當(dāng)眾眾發(fā)言；盡量不不說“反正”、“可是”3、自信信的人如如何思考考？相信自己己的感覺覺；提出出尖銳的的問題；創(chuàng)造性性思維；發(fā)揮你

25、你的洞察察力；培培養(yǎng)讀懂懂他人的的能力；如何培培養(yǎng)自信信的氣質(zhì)質(zhì)；學(xué)會會表達你你的情感感；保持持熱情、樂觀和和能量；要坦率率；使用用生動的的面部表表情；言言行一致致。4、建立立自信的的信念：我是最最棒的，我一定定會成功功；成功功是因為為態(tài)度；過去不不等于未未來；成成功一定定有方法法；成功功者找方方法，失失敗者找找借口；命運在在自己手手里，而而不時別別人嘴里里；心態(tài)態(tài)決定命命運，決決心決定定成功；只要不不服輸，失敗就就不會是是定局；堅持到到底，永永不放棄棄；人人人都能成成功；人人因夢想想而偉大大。第四部分分：業(yè)務(wù)務(wù)員日常常工作規(guī)規(guī)范一、日常常工作內(nèi)內(nèi)容及流流程 準備工工作：aa、路線線安排 b、

26、答應(yīng)客客戶應(yīng)辦辦未辦事事項 c、銷銷售工具具：廣宣宣品、樣樣品、抹抹布、價價格表、訂貨單單。 早8：10分分出發(fā)： 拜訪（銷售及及鋪貨） （1）新新客戶拜拜訪：問問候（老老板或大大哥、大大姐等，您好?。┳晕医榻榻B（公公司、職職務(wù)、姓姓名）產(chǎn)品介介紹（特特點、產(chǎn)產(chǎn)品展示示、品嘗嘗）推介利利益（產(chǎn)產(chǎn)品進貨貨價、零零售價、政策）廣宣品品的張貼貼收集信信息（競競爭產(chǎn)品品的價格格、促銷銷、銷量量、新品品上市、客戶心心理）。 拜訪成成功：下下訂單（詳細的的有標(biāo)志志性建筑筑物的地地址、店店名、聯(lián)聯(lián)系方式式、準確確的數(shù)量量及價格格、訂貨貨日期與與送貨日日期必須須填寫、客戶簽簽字確認認、留下下業(yè)務(wù)及及公司電電話

27、、有有異議或或特殊情情況在訂訂單右上上角標(biāo)明明）禮貌的的再見拜訪下下一客戶戶。 拜訪失失?。毫袅粝聵I(yè)務(wù)務(wù)及公司司電話禮貌的的再見拜訪下下一客戶戶。 （22）老客客戶拜訪訪：問候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）詢問產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況 規(guī)規(guī)范陳列列（生動動化、好好位置、大排面面、清潔潔產(chǎn)品）點庫存存 銷售好好介紹老老品政策策、新品品推介（爭取?。┯唵螁螐V宣品品的張貼貼建議、意見收收集處理理（售后后服務(wù)）竟品信信息收集集禮貌的的再見拜訪下下一客戶戶。 晚4：40分分返回公公司： （11）白單單交物流流內(nèi)勤匯匯總，然然后交司司機配送送。黃單單交銷售售內(nèi)勤匯匯總個人人業(yè)績。 （22）新客客戶加入入

28、檔案并并通知銷銷售內(nèi)勤勤。 （33）信息息整理反反饋給銷銷售內(nèi)勤勤并交銷銷售經(jīng)理理。 （44）寫工工作日記記。 二二、日常常工作要要求和標(biāo)標(biāo)準1、每天天按照拜拜訪路線線拜訪客客戶400家（不不計沿途途增加拜拜訪頻率率的重點點客戶），每戶戶拜訪時時間810分分鐘。2、每周周一上交交周工作作拜訪路路線。3、每周周日上交交周工作作總結(jié)，每月225日交交月工作作總結(jié)及及下月工工作計劃劃。4、工作作總結(jié)的的內(nèi)容：具體的的工作內(nèi)內(nèi)容、銷銷售情況況、銷售售額、竟竟品情況況及分析析（表格格）、所所遇問題題、下周周或月的的工作計計劃、內(nèi)內(nèi)容真實實準確。5、電話話二十四四小時開開機，如如果沒能能接聽公公司電話話，

29、在看看到未接接電話后后，必須須回復(fù)。如遇關(guān)關(guān)機情況況每次扣扣5元（在補助助中扣除除）。6、業(yè)務(wù)務(wù)人員在在工作時時間內(nèi)不不得隨意意竄區(qū)或或做與業(yè)業(yè)務(wù)無關(guān)關(guān)的事，發(fā)現(xiàn)一一次罰款款20元元，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)3次，立即開開除。7、每周周一對竟竟品進行行一次市市場調(diào)研研，填寫寫競爭品品牌市場場調(diào)查表表，主要要是對競競爭對手手目前的的銷售狀狀況、銷銷售政策策進行及及時的掌掌握，以以便公司司做出正正確的調(diào)調(diào)整。要要求認真真詳細填填寫，晚晚上交到到內(nèi)勤處處。 三、特特殊情況況 1、有有特殊情情況時，應(yīng)該及及時與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)溝通通，得到到答復(fù)后后，按照照領(lǐng)導(dǎo)指指示進行行辦理。 2、有有特殊工工作時，必須服服從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)安排，按時完

30、完成交待待工作。第五部分分：產(chǎn)品品知識目前，公公司產(chǎn)品品分高、中、低低三個檔檔次，文文王、文文王貢兩兩大系列列，有適適合不同同地域和和人群需需求的1100多多個品種種。其中中皇宮宴宴、經(jīng)典典文王、文王國國窖、一一帆風(fēng)順順、正一一品、御御品等是是文王酒酒廠暢銷銷產(chǎn)品。一、掌握握公司主主打產(chǎn)品品線知識識介紹皇宮宴產(chǎn)品特色色：該酒酒酒體豐豐滿、香香醇爽凈凈、芬芳芳香馥郁郁、飲后后猶香、回味悠悠長，沁沁心脾，逸神智智，盡顯顯宮庭品品味。為為高檔政政商務(wù)用用酒，適適宜的消消費場合合及心理理：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)會晤、重大會會議、隆隆重聚會會上以增增加檔次次感、正正式感、彰顯品品味，讓讓人享盡盡成功的的優(yōu)越感感，感受受

31、夢回皇皇朝的神神韻。經(jīng)典文王王之天時時產(chǎn)品特色色：古時時文王順順應(yīng)天時時，滅商商建周，奠八百百年基業(yè)業(yè)，今天天文王酒酒業(yè)員工工上下齊齊心成就就輝煌五五十年，這款天天時經(jīng)典典文王酒酒逢盛世世而出，故以天天時命名名，蘊意意繁榮。為中高高檔政商商務(wù)用酒酒，適宜宜的消費費場合及及心理：重大會會議、隆隆重聚會會上增加加檔次感感、正式式感、彰彰顯品味味， 飲飲之心胸胸頓然如如天空般般坦蕩開開闊，口口味醇香香悠遠，細細品品之還可可享受那那份淡然然，那份份悠遠。經(jīng)典文王王之地利利 產(chǎn)品特色色：文王王酒產(chǎn)地地地處中中原，氣氣候適宜宜，盛產(chǎn)產(chǎn)五谷，地利經(jīng)經(jīng)典文王王酒盡享享地利之之便，渾渾然天成成，吸取取大地之之精

32、華，凝陳年年之窖香香，結(jié)合合傳統(tǒng)工工藝，秉秉著自家家釀造，成就徽徽酒典范范。為中中高檔政政商務(wù)用用酒，適適宜的消消費場合合及心理理：宴會會、典禮禮上增添添大氣，品上一一口地利利經(jīng)典文文王酒的的芳香，感受到到的是一一份平實實恬淡的的生活，有它的的相伴，腳下的的路會走走的更加加沉穩(wěn)，更加踏踏實。經(jīng)典文王王之人和和 產(chǎn)品特色色：天地地之間，人和為為美，人人間大道道，和諧諧為貴，人和方方能興旺旺，興旺旺方顯大大治。人人間大道道和諧之之美，盡盡在人和和經(jīng)典文文王。為為高檔商商務(wù)用酒酒、宴會會用酒，適宜的的消費場場合及心心理：商商界、政政界會晤晤、喜慶慶宴會、隆重會會議場合合增加正正式、和和諧氣氛氛，品上

33、上一口地地利經(jīng)典典文王酒酒的芳香香，感受受到的是是一份平平實恬淡淡、積極極向上的的生活，有它的的相伴，前途會會更加和和諧，更更加輝煌煌！文王國窖窖 產(chǎn)品特色色：文王王國窖脈脈傳古方方，秉承承自家釀釀造之理理念，以以專業(yè)為為根，以以誠信為為本，精精選五谷谷，配以以佳泉，以精曲曲為基，陳糟為為輔，全全過程的的釀造耗耗時達1120天天以上，窖藏110年之之久。為為中高檔檔商務(wù)用用酒，適適宜的消消費場合合及心理理：商界界、政界界會晤、喜慶宴宴會、隆隆重會議議場合彰彰顯大氣氣，品嘗嘗國窖，品嘗醞醞釀悠久久的純正正品質(zhì)，令人舒舒暢、陶陶醉一帆風(fēng)順順產(chǎn)品特色色：一帆帆風(fēng)順文文王貢酒酒,專利利瓶型之之一,該該

34、酒酒體體優(yōu)雅細細膩、醇醇厚、豐豐滿、回回味悠長長。謹以以此款精精品祝愿愿廣大消消費者前前程一帆帆風(fēng)順！為中高高端消費費者，適適宜的消消費場合合及心理理：喜慶慶宴會、隆重會會議、慶慶度節(jié)日日、親朋朋好友聚聚會等場場合，增增添愉快快輕松氣氣氛，一一帆風(fēng)順順?biāo)蛠砻烂篮米８８?，讓消消費者事事事順心心。特制正一一品產(chǎn)品特色色：特制制正一品品文王貢貢酒，精精心研發(fā)發(fā)而成，歷經(jīng)千千錘百煉煉，醇至至香，彰彰顯非凡凡本性，盡現(xiàn)大大家風(fēng)范范。為中中端酒，適宜的的消費場場合及心心理：宴宴會、隆隆重會議議等正式式場合，彰顯檔檔次和品品味，追追求品質(zhì)質(zhì)生活，選擇特特制正一一品，感感受特制制的健康康好酒。新老正一一品產(chǎn)品

35、特色色：人人品，酒酒品，正正一品，進貢，納貢，文王貢貢。正正一品級級文王貢貢灑是文文王系列列酒中的的代表品品牌之一一，其卓卓越品質(zhì)質(zhì)備受廣廣大消費費者歡迎迎，多年年來一直直保持著著良好的的銷售態(tài)態(tài)勢。為為中低端端酒，適適宜的消消費場合合及心理理：節(jié)慶慶，朋友友家人聚聚會，價價廉物美美，品質(zhì)質(zhì)優(yōu)越，實實在在在，又又不乏檔檔次感。金樽文王王貢酒產(chǎn)品特色色：金樽樽美酒文文王貢，胸懷天天下成大大志。金金樽文王王貢酒傳傳承文王王非凡氣氣度，歷歷經(jīng)千錘錘百煉，精心釀釀制而成成，為消消費者帶帶來無限限成就感感。為低低端酒，適宜的的消費場場合及心心理：慶慶節(jié)日、生日宴宴會等，朋友、家人聚聚會，增增添喜慶慶氣氛

36、，價格實實惠，口口味純正正，值得得一起分分享。天長地久久 產(chǎn)品特色色：當(dāng)歌歌對酒莫莫沉吟，人生有有限情無無限。天天長地久久以晶瑩瑩剔透、酒體香香醇、綿綿甜爽口口、回味味悠長、空杯留留香等風(fēng)風(fēng)格成就就文王人人與廣大大消費者者天長地地久的情情誼。為為中端酒酒，適宜宜的消費費場合及及心理：家人、朋友聚聚會、喜喜慶婚宴宴、節(jié)日日慶典等等場合，增添愉愉快友好好氣氛，天長地地久象征征真誠永永恒的情情誼。窖藏文王王貢 產(chǎn)品特色色：窖存存十年陳陳，封壇壇猶余香香。集外外觀與內(nèi)內(nèi)在酒質(zhì)質(zhì)為一體體，具有有香氣濃濃郁，入入口綿甜甜等曲酒酒之獨特特風(fēng)味。為中低低端酒，二、熟悉悉一般性性產(chǎn)品簡簡介：跨世紀經(jīng)經(jīng)典佳釀釀文

37、王貢貢酒文王貢酒酒在上海海首屆優(yōu)優(yōu)質(zhì)酒評評比中，緊隨五五糧液等等名酒之之后名列列第四名名，獲得得“跨世紀紀經(jīng)典佳佳釀”獎。經(jīng)典佳釀釀文王貢貢酒延展文王王精品系系列酒釀釀制之精精華，突突顯晶瑩瑩清澈之之酒體、芬芳飄飄逸之酒酒香、醇醇和純正正之口感感。年年有余余文王貢貢沈子國（今臨泉泉縣）除除盛產(chǎn)美美酒佳釀釀，還有有一脈“神水”：水中中有魚，通體紅紅色，文文王十子子常獻此此魚于朝朝，意為為“年年有有余”。文王王公司推推出年年年有余文文王貢酒酒，讓廣廣大消費費者把美美好的祝祝福也伴伴隨左右右。吉祥文王王貢酒 共掘一汪汪心泉, 釀造造濃情為為酒，注注入誠信信之心，以醇香香綿甜之之味，為為消費者者帶來祥

38、祥瑞之氣氣。如意文王王貢酒人生的美美滿，源源于心性性的成長長；如意意的天平平，是陪陪伴的知知音，意意氣風(fēng)發(fā)發(fā)之時，舉起盛盛滿奮進進的酒杯杯，文王王祝福始始終伴隨隨您的左左右。平安文王王貢聚文王酒酒釀造之之精粹，承文王王酒文化化之大成成。集視視覺、嗅嗅覺和味味覺于一一體，陳陳香飄逸逸，口感感柔順細細致，豐豐厚滑潤潤。真情文王王宴酒 秉承傳統(tǒng)統(tǒng)工藝，以現(xiàn)代代科技為為指導(dǎo)，用自家家獨特的的釀造方方法利用用現(xiàn)代生生物技術(shù)術(shù)釀制而而成，色色、香、味、格格相輔相相成，經(jīng)經(jīng)得起奢奢侈的挑挑剔。御品文王王貢酒文王酒廠廠推出的的御品文文王貢酒酒，以穩(wěn)穩(wěn)健成熟熟的包裝裝、至醇醇至香的的酒體，讓您在在品嘗佳佳釀的同

39、同時彰顯顯帝王般般尊貴。小康人家家共建小康康，喜慶慶文王。小康人人家文王王酒以其其酒體醇醇厚，清清而不冽冽等一流流品質(zhì)讓讓人陶醉醉其中，更對廣廣大消費費者傳遞遞著一份份真摯祝祝福。重點：掌掌握產(chǎn)品品市場運運作知識識體系1、熟練練掌握各各系列產(chǎn)產(chǎn)品開票票價格、規(guī)格、度數(shù)、功能、質(zhì)量體體系2、熟練練掌握各各系列單單品到岸岸價格、終端提提貨價格格、終端端零售指指導(dǎo)價格格3、熟練練掌握各各系列產(chǎn)產(chǎn)品在不不同渠道道、不同同區(qū)域的的獎項設(shè)設(shè)置和促促銷配置置4、熟練練掌握本本區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略性產(chǎn)產(chǎn)品和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)產(chǎn)品的劃劃分和分分渠道運運作模式式5、熟練練掌握本本區(qū)域主主要競爭爭對手的的主要競競爭產(chǎn)品品和我公公司應(yīng)

40、對對產(chǎn)品及及其策略略6、熟知知本區(qū)域域各產(chǎn)品品針對不不同客戶戶的營銷銷策略7、熟知知本區(qū)域域各產(chǎn)品品在不同同時段的的宣傳和和推廣模模式8、熟知知本區(qū)域域各產(chǎn)品品銷售任任務(wù)的按按產(chǎn)品、按片區(qū)區(qū)、按渠渠道、按按客戶端端任務(wù)分分解9、熟知知本區(qū)域域各系列列產(chǎn)品營營銷費用用率使用用區(qū)間及及其分解解模式第六部分分：區(qū)域域開拓實現(xiàn)區(qū)域域的成功功開拓，要對市市場有充充分的認認知，孫孫子兵法法曰：知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。在開拓拓時需要要：第一一，對自自己公司司和對目目標(biāo)市場場的了解解，知彼彼知己，第二，個人的的準備，主要是是思想上上和儀表表上。 一、知彼彼知己 1、知已（文王酒酒業(yè)的基基本情況況與銷售售政策

41、） （11）接受受崗前培培訓(xùn)：了了解對企企業(yè)的發(fā)發(fā)展史、企業(yè)文文化、技技術(shù)、生生產(chǎn)、財財務(wù)、法法律、銷銷售等專專業(yè)知識識，盡快快熟悉企企業(yè)、企企業(yè)產(chǎn)品品與性能能、價格格及銷售售政策；（22）區(qū)域域業(yè)務(wù)員謙謙虛好學(xué)學(xué)：區(qū)域域業(yè)務(wù)員對對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品性能能、產(chǎn)品品使用方方法、產(chǎn)產(chǎn)品價格格、銷售售政策等等情況不不明白，可以主主動向周周邊同事事、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交流與與請教，也可以以向企業(yè)業(yè)有關(guān)部部門咨詢詢。 2、知彼（其他白白酒類 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商、競爭對對手） 我們們所說的的知彼是是是指了了解市場場、了解解競爭對對手，我我們通過過市場調(diào)調(diào)

42、查的方方式得到到，主要要有以下下幾個重重點： （11）風(fēng)土土人情：包括目目標(biāo)市場場的人文文環(huán)境、所處地地理位置置、人口口數(shù)量、經(jīng)濟水水平、消消費習(xí)慣慣等。 （22）市場場狀況：主要指指市場容容量及競競品狀況況，競品品狀況包包括競品品規(guī)格、價位、通路促促銷、新新品的推推廣情況況、終端端生動化化、競品品銷售量量（月度度、年度度）等。 （33）客戶戶狀況：通過直直接或間間接的方方式，了了解當(dāng)?shù)氐?HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商的狀況況，包括括競品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商及及本品潛潛在 HY

43、PERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷銷商。對對競品 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商要要了解市市場動態(tài)態(tài)、與廠廠家合作作程度等等，對本本品潛在在 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商要分析析其是否否具備作作為公司司代理商商的標(biāo)準準，即良良好的信信譽、健健全的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、足足夠的倉倉儲、雄雄厚的資資金以及及先進的的市場運運作思路路等。 通過過以上市市場調(diào)查查，其目目的是熟熟悉市場場行情，掌握第第一手的的客戶資資料，確確定潛在在目標(biāo)客客戶群。在尋找找潛在客客戶的方方式上

44、，可采用用追根溯溯源倒推推的方法法，即通通過終端端零售點點以及二二級批發(fā)發(fā)商了解解目標(biāo)客客戶的資資金、信信譽、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等方方面的情情況。此此方法由由于來自自一線，便于把把握事實實真相，找到合合適的客客戶。 二、 談?wù)勁星暗牡臏蕚?古人云：凡事預(yù)預(yù)則立，不預(yù)則則廢！新新市場的的開拓也也是一樣樣，事前前的準備備工作相相當(dāng)重要要。 1、 自我我形象設(shè)設(shè)計 人的的形象分分為外在在形象和和內(nèi)在形形象。外外在形象象就是指指一個人人的儀表表、服飾飾、舉止止等外在在表現(xiàn)。作為 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營營銷人員員，要儀儀表端詳詳：頭發(fā)發(fā)要

45、梳理理整齊，胡子要要刮凈，領(lǐng)帶要要打直，皮鞋要要擦亮，指甲要要常剪，總之要要干凈利利索，顯顯得有精精神；如如是女士士，可適適當(dāng)化些些淡妝。服飾穿穿著應(yīng)得得體大方方，服飾飾不見得得名貴，但一定定要干凈凈整潔。2、 相關(guān)關(guān)資料的的準備成功功的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷銷人員在在開發(fā)新新市場以以前，一一定要弄弄清公司司的發(fā)展展歷史，營銷理理念，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，產(chǎn)品品價格、營銷政政策等。并帶齊齊所需的的資料如如：產(chǎn)品品宣傳冊冊、個人人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)執(zhí)照以及及相關(guān)公公司證書書的復(fù)印印件等，并要熟熟記在心心。還有有， HYPE

46、RLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷銷人員出出發(fā)前，在調(diào)整整自己的的心態(tài)，放松自自己，相相信自己己今天一一定會有有所收獲獲。 另外外還有一一點很重重要， HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營營銷人員員在開發(fā)發(fā)市場之之前一定定要通過過對市場場的調(diào)研研之后，對目標(biāo)標(biāo)市場做做一個系系統(tǒng)的思思考，要要在和客客戶洽談?wù)勚耙灰粫娴牡男问綌M擬定一份份區(qū)域域市場發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃書。二、談判判 1、電話預(yù)預(yù)約 在登登門拜訪訪以前，一定要要進行電電話預(yù)約約，因為為電話預(yù)預(yù)約，一一方面表表示對對

47、對方的尊尊重，同同時，通通過初步步的電話話溝通、了解，使其對對公司、產(chǎn)品、政策等等有一個個大致的的印象，便于下下一步確確定談判判的側(cè)重重點，也也好更清清晰地判判斷其對對產(chǎn)品的的興趣以以及經(jīng)銷銷該產(chǎn)品品的可能能性有多多大，以以便于自自己有效效安排時時間。 2、上門洽洽談 在決決定拜訪訪哪幾家家客戶后后，我們們就可以以規(guī)劃線線路圖，路線的的安排很很有講究究，一般般不宜把把對門或或相臨的的兩個客客戶安排排在連續(xù)續(xù)的時間間拜訪，以免彼彼此顯得得尷尬。在上門門談判時時，要善善于察言言觀色，除了適適時呈上上自己的的名片、資料、樣品以以及遵循循“禮在先先，贊在在前，喜喜在眉，笑在臉臉”。3、洽洽談內(nèi)容容 H

48、YPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷人員員進入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商的的店內(nèi)，首先不不要和 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)經(jīng)銷商談?wù)勆馍仙系氖虑榍椋c HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷銷商第一一次接觸觸就談生生意的，不是被被 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商拒絕，就是因因找不到到雙方感感興趣的的話題而而尷尬，最終你你的產(chǎn)品

49、品還是無無法進入入 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商的店內(nèi)內(nèi)。因此此，區(qū)域域業(yè)務(wù)員開開發(fā) HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷銷商的第第一件事事情是與與 HYPERLINK xxglobrandx/list/4-9.shtml 經(jīng)銷商商交朋友友。4、注意事事項 在洽洽談過程程中，要要注意聆聆聽的藝藝術(shù)，要要學(xué)會多多聽少說說，一方方面表示示對對方方的尊重重，另一一方面，也有利利于了解解和回答答對方的的問題，并發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方對對市場操操盤有無無運作思思路。第三步步：跟進進、簽約約通過過洽談，對于符符合文王王公司

50、要要求的目目標(biāo)客戶戶要及時時打電話話進行溝溝通和跟跟進，跟跟進要遵遵循欲擒擒故縱的的方式，而千萬萬不能急急于求成成，不分分時間、地點地地催促客客戶簽合合同、提提貨，否否則會弄弄巧成拙拙，貽誤誤戰(zhàn)機，讓客戶戶感覺你你是在急急于尋找找客戶，從而給給你提出出一些過過分的條條件，為為雙方以以后的合合作埋下下陰影。 在跟跟進的過過程中，客戶一一般會提提出一些些異議，作為一一線的 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營營銷人員員首先需需要分析析客戶異異議的真真假，然然后針對對性予以以解決?？蛻舢惍愖h的一一般有兩兩種情況況：真異異議，事事實確實實

51、如此，客戶沒沒有辦法法接受；只是客客戶的一一種借口口，或者者是一種種拒絕的的形式，另一中中是假異異議，是是客戶為為了爭取取政策的的手段。判斷客客戶異議議的真假假，主要要在于對對市場、對客戶戶了解與與熟悉的的程度。 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營銷人人員針對對客戶異異議，應(yīng)應(yīng)及時調(diào)調(diào)整策略略或者策策略性答答復(fù)客戶戶的異議議。處理理異議是是一門學(xué)學(xué)問，總總之，要要通過溝溝通及政政策調(diào)整整等各種種手段消消除客戶戶各種各各樣的異異議。 只有有消除了了客戶的的異議目目標(biāo)客戶戶就基本本上確定定下來了了，然后后，通過過邀請其其到公司司參觀

52、考考察等方方式，進進一步掃掃除客戶戶心里的的疑團和和障礙，最后，趁熱打打鐵，簽簽定經(jīng)銷銷協(xié)議。一個新新客戶就就這樣誕誕生了。 新市場的的開發(fā)，是一個個艱苦的的心智歷歷程，它它融合了了一個 HYPERLINK xxglobrandx/list/special495_more.shtml 營營銷人員員的綜合合素養(yǎng)，體現(xiàn)著著一個營營銷員良良好的精精神風(fēng)貌貌及業(yè)務(wù)務(wù)水準，因此，新市場場的開發(fā)發(fā)，需要要突現(xiàn)自自我，它它不是一一個隨“開”字字就能了了得，它它需要“心”的的付出，汗的揮揮灑，然然后才能能會有“新”的的收獲，開發(fā)新新的人生生，正象象歌中所所唱：“世間自自有公道道付出就就有回報報，說到到不如做做

53、到，要要做就做做最好！” 第七部分分：深度度分銷通過對目目標(biāo)市場場區(qū)域劃劃分，對對銷售通通路中所所有網(wǎng)點點做到定定區(qū)、定定點、定定人、定定時細致致化服務(wù)務(wù)與管理理，達到到對市場場產(chǎn)品銷銷售情況況，同類類產(chǎn)品競競爭狀況況，業(yè)務(wù)務(wù)人員工工作情況況等全面面管控，使公司司產(chǎn)品在在銷售通通路中有有一定競競爭優(yōu)勢勢。 實施深度度分銷可可以產(chǎn)品品快速導(dǎo)導(dǎo)入市場場，零售售店是實實現(xiàn)產(chǎn)品品變換價價值場所所，零售售是真正正的銷售售，是對對產(chǎn)品銷銷售過程程畫上句句號，來來自銷售售零售終終端的市市場信息息是最有有效、最最真實的的信息。一、如何何設(shè)計分分銷通路路 分銷通路路概要：酒類產(chǎn)產(chǎn)品要全全面走向向深度分分銷，必必

54、須要求求通路扁扁平化。通路中中只有分分銷商和和終端商商，傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的二級級代理批批發(fā)商將將被改造造成大的的零售配配送商。換言之之，改造造客戶是是任何一一家酒類類企業(yè)的的戰(zhàn)略目目標(biāo)。 分銷商包包括廠家家按“11+1”（辦事事處+經(jīng)經(jīng)銷商）通路要要求所選選擇的總總經(jīng)銷商商以及按按“片區(qū)區(qū)分銷制制”所劃劃定的零零售配送送商。 通路運作作方法：市場交交易模塊塊和市場場交易行行為決定定了哪種種通路應(yīng)應(yīng)服務(wù)于于小批量量高利潤潤的消費費者，哪哪種通路路應(yīng)采取取薄利多多銷的原原則，服服務(wù)于大大批量的的消費者者。高成本通通路分析析：A類類核心大大店。此此類通路路，投入入大，目目的要大大力引導(dǎo)導(dǎo)消費潮潮流，起

55、起到消費費者意見見領(lǐng)袖作作用。 中成本通通路分析析：B類類大店。此類通通路大部部分應(yīng)采采取薄利利多銷的的原則，服務(wù)于于大批量量的消費費者。產(chǎn)產(chǎn)品消費費結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)產(chǎn)品、低低檔產(chǎn)品品居多。一般來來講，由由分銷商商管轄，廠家（總經(jīng)銷銷商）參參與開發(fā)發(fā)與管理理，但不不直接配配送。 低成本通通路分析析：C類類一般店店。此類類通路絕絕大部分分應(yīng)采取取薄利多多銷的原原則，服服務(wù)于大大批量的的消費者者。產(chǎn)品品消費結(jié)結(jié)構(gòu)：中中、低檔檔產(chǎn)品居居多。一一般來講講，由分分銷商管管轄，廠廠家（總總經(jīng)銷商商）參與與開發(fā)與與管理，但不直直接配送送。 團購?fù)仿芬矐?yīng)歸歸屬于低低成本通通路，此此類通路路應(yīng)服務(wù)務(wù)于小批批量高利

56、利潤的消消費者；產(chǎn)品消消費結(jié)構(gòu)構(gòu)：高檔檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)產(chǎn)品居多多。 二、分分銷通路路設(shè)計 I. 區(qū)區(qū)域設(shè)定定 1. 在在低成本本通路（兼顧中中成本通通路）的的有效銷銷售半徑徑（配送送半徑）在大城城市場33-5公公里內(nèi)，設(shè)立一一個分銷銷商，該該商負責(zé)責(zé)配送22003000家終終端商，并建立立終端客客戶檔案案;在中中等城市市場配送送半徑可可適當(dāng)放放大到55-100公里，終端商商可適當(dāng)當(dāng)減少；在農(nóng)村村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場可根根據(jù)具體體情況制制定配送送半徑和和終端商商數(shù)量。 2在高高成本通通路、中中成本通通路的有有效銷售售半徑（配送半半徑）110一一五公里里內(nèi)，設(shè)設(shè)立一個個分銷商商，該商商負責(zé)配配送5001000

57、家終終端商，并建立立終端客客戶檔案案。 3在一一個區(qū)域域市場無無論是選選擇一個個總經(jīng)銷銷商還是是選擇兩兩個總經(jīng)經(jīng)銷商，其有效效配送半半徑、終終端商網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量應(yīng)根據(jù)據(jù)各區(qū)域域市場特特點以及及總經(jīng)銷銷商所選選擇的主主做的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和主做做的通路路成本而而定。 4每個個分銷商商被劃定定一個享享有獨立立經(jīng)銷權(quán)權(quán)的保護護區(qū)域，實行“小區(qū)域域獨家代代理制”，不得得跨區(qū)沖沖貨。 II分分銷商的的選定 分銷商遴遴選可以以實行媒媒體公開開招商。以承諾諾的優(yōu)厚厚穩(wěn)定的的毛利率率、快速速的貨轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)以以及終端端人性化化管理和和終端親親情化服服務(wù)，緊緊緊抓住住分銷商商眼球。藉此，培育形形成忠誠誠的分銷銷商客戶戶群

58、體，并通過過有序的的利益分分配（價價差體系系），最最大限度度地降低低市場導(dǎo)導(dǎo)入成本本。 III分銷商商管理 在每一個個分銷商商管轄區(qū)區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷銷商）委委派1名名業(yè)務(wù)員員（大的的、銷量量好的片片區(qū)是22名），專事終終端商的的開發(fā)與與管理，并時時時對其所所管理的的分銷商商實施規(guī)規(guī)范化的的“產(chǎn)品品三控制制”即控控制價格格、控制制流向、控制流流量。 在此深度度分銷模模式下，總經(jīng)銷銷商以及及分銷商商雖然都都是大小小不一的的物流配配送商，但是前前者直接接在廠家家指導(dǎo)下下負責(zé)為為各個分分銷商配配貨并參參與對終終端商的的開發(fā)與與管理；后者負負責(zé)為轄轄區(qū)內(nèi)終終端商配配送產(chǎn)品品。 三、深度度分銷的的表現(xiàn)

59、形形式 1、人員員配備，根據(jù)零零售小店店數(shù)量、覆蓋范范圍進行行。 2、工作作定量：每人每每天拜訪訪零售小小店達到到規(guī)定數(shù)數(shù)量、頻頻率、反反饋一線線市場信信息，完完成一定定的銷售售任務(wù)及及產(chǎn)品的的配送運運輸。 3、產(chǎn)品品宣傳：通過對對零售終終端銷售售，對產(chǎn)產(chǎn)品進行行終端陳陳列，PPOP張張貼，產(chǎn)產(chǎn)品知識識的介紹紹和宣傳傳，使產(chǎn)產(chǎn)品在市市場中一一定影響響。 四四、深度度分銷具具體操作作 深度分銷銷操作是是一個動動態(tài)的過過程，它它包括基基本資料料收集、整理、然后修修訂、修修正是一一個循環(huán)環(huán)過程，不斷調(diào)調(diào)整，不不斷優(yōu)化化。 第一步： 基本資料料收集、收集所所有零售售小店數(shù)數(shù)量、建建立檔案案，畫出出地圖

60、，檔案包包括：店店名、負負責(zé)人、地址、電話。 合理化分分A、BB、C級級客戶，根據(jù)以以上資料料確定開開發(fā)目標(biāo)標(biāo)。 A、客戶戶以學(xué)校校、幼兒兒園門口口、住宅宅小區(qū)、十字路路口及電電影院，娛樂活活動中心心，醫(yī)院院附近，車站，碼頭等等等。 B、客戶戶為市中中心帶小小批發(fā)小小型超市市，連鎖鎖超市，大商場場附屬超超市。 C、機動動開發(fā)、不作重重點。 路線設(shè)定定及拜訪訪頻率初初步確定定，對AA級客戶戶進行強強行鋪市市、集中中人員、POPP、促銷銷品、和和保證產(chǎn)產(chǎn)品供貨貨，每星星期拜訪訪2次以以上，BB級客戶戶每星期期或100天1次次以上CC級至少少10天天一五五天要拜拜訪一次次。每人人每天開開發(fā)30050