1、 HYPERLINK xxxx/ HYPERLINK xxxx/ 更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版一八3套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 一三920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料客戶(hù)經(jīng)理從事客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作，必須具備一定的素質(zhì)、知識(shí)和技能，

2、這些必備的素質(zhì)、知識(shí)和技能有些是與身俱來(lái)的，有些則要通過(guò)培訓(xùn)逐步得到。一、客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見(jiàn)性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門(mén)獲得必要的支持；(9)

3、能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門(mén)來(lái)詢(xún)問(wèn)；(10)懂得如何去了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神等。而這其中，商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理最重要的三項(xiàng)基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。“銅頭”，即客戶(hù)經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團(tuán)在A銀行客戶(hù)經(jīng)理向其推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)以安全為由一口拒絕，毫無(wú)商量的余地。A銀行客戶(hù)經(jīng)理不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)起初同意開(kāi)通查詢(xún)功能，經(jīng)過(guò)一年的使用已經(jīng)熟練了操作，后來(lái)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，A銀行

4、又發(fā)起了新一輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)?，F(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過(guò)半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開(kāi)，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，其間A銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗(yàn)，A銀行客戶(hù)經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)。但客戶(hù)經(jīng)理在面見(jiàn)客戶(hù)前一定要充分準(zhǔn)備，吃透你的客戶(hù)。了解客戶(hù)和了解客戶(hù)所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶(hù)做點(diǎn)什么，你就越不會(huì)被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，每個(gè)人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶(hù)線(xiàn)索，下了大量的功夫，見(jiàn)了所有想見(jiàn)的人，但迎來(lái)的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當(dāng)然原因很多，總結(jié)過(guò)去被拒絕的原因時(shí)，A銀行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，常常是當(dāng)A銀行客戶(hù)經(jīng)理喋

5、喋不休地在向客戶(hù)宣傳A銀行的產(chǎn)品多么好，A銀行的服務(wù)多么無(wú)微不至，A銀行是多么的敬業(yè)愛(ài)行的同時(shí)，客戶(hù)面向A銀行的大門(mén)已經(jīng)在緩緩地關(guān)上。直到有一次，當(dāng)A銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)一家生物工程行業(yè)的客戶(hù)，在和他交流的過(guò)程中，A銀行無(wú)意地提到疫苗的歷史價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格變化、產(chǎn)品的升級(jí)換代情況等，并與他探討疫苗在進(jìn)出口過(guò)程中常常遇到的問(wèn)題時(shí)，他一下子就把A銀行客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)成了行業(yè)內(nèi)的人士來(lái)看待，在與A銀行客戶(hù)經(jīng)理談了近一個(gè)小時(shí)的生物工程后，他說(shuō)：“其實(shí)銀行的服務(wù)都差不多，但我覺(jué)得你是真正了解我們行業(yè)的人，和你們合作我會(huì)更有信心”?？蛻?hù)關(guān)心的是你是否了解他，你能為他做點(diǎn)什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優(yōu)秀。之后

6、，A銀行將自己作為一個(gè)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者去了解該生物工程行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。慢慢的，老客戶(hù)經(jīng)常主動(dòng)地和A銀行客戶(hù)經(jīng)理交流業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)心得和遇到的難題（客戶(hù)的難題實(shí)際上就是客戶(hù)經(jīng)理的商機(jī)），會(huì)主動(dòng)的給A銀行客戶(hù)經(jīng)理介紹新客戶(hù)，邀請(qǐng)A銀行客戶(hù)經(jīng)理參加行業(yè)會(huì)議。新客戶(hù)在與A銀行初次接觸時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方有較多的共同語(yǔ)言，往往他還發(fā)現(xiàn)在同行業(yè)中還有A銀行們合作成功的他的朋友，彼此的信任在剛開(kāi)始接觸時(shí)就已經(jīng)產(chǎn)生?！拌F嘴”，即客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶(hù)就一味迎合，對(duì)客戶(hù)的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)?？蛻?hù)反倒會(huì)被A銀行的敬業(yè)精神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重?！安鑹囟恰?，即

7、客戶(hù)經(jīng)理心胸要開(kāi)闊。和客戶(hù)打交道受委屈是難免的，笑一笑就過(guò)去了，不可將情緒帶到工作中。A銀行客戶(hù)經(jīng)理有一次在電話(huà)中曾被企業(yè)財(cái)務(wù)人員的無(wú)理斥責(zé)當(dāng)場(chǎng)氣哭，可過(guò)后還得以禮相待，后來(lái)他對(duì)A銀行客戶(hù)經(jīng)理的工作有很大的支持。二、客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)要求1、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)：包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律理論(價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律)、通貨膨脹理論、宏觀調(diào)控理論、廠商理論、市場(chǎng)理論、現(xiàn)代企業(yè)制度理論、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)理論、經(jīng)濟(jì)周期理論、企業(yè)集團(tuán)理論、公司治理理論等。2、法律知識(shí)：包括民法通則、公司法、經(jīng)濟(jì)合同法、企業(yè)破產(chǎn)法、擔(dān)保法、中國(guó)人民銀行法、商業(yè)銀行法、票據(jù)法、保險(xiǎn)法、貸款通則等。3、管理學(xué)知識(shí)：包括計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、決

8、策、戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)等內(nèi)容。4、會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)：客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該了解會(huì)計(jì)假設(shè)、會(huì)計(jì)科目、帳戶(hù)、會(huì)計(jì)分錄、記帳法、會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)恒等式等。對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等概念客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)該知曉。5、金融學(xué)知識(shí)：客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該了解貨幣、貨幣流通、銀行信用、利息和利息率、金融資產(chǎn)、匯率、金融體系、貨幣供給、貨幣需求、貨幣均衡、貨幣層次、國(guó)際收支、國(guó)際信貸等概念。對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)狀況如何進(jìn)行分析，客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)掌握。此外，作為客戶(hù)經(jīng)理還應(yīng)了解一些有關(guān)心理學(xué)及自然科學(xué)方面的知識(shí)。三、客戶(hù)經(jīng)理的技能要求一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)的技能?？蛻?hù)經(jīng)理的技能要求主要有：1、工作技能：如微機(jī)操作

9、技能、外語(yǔ)會(huì)話(huà)技能、文字寫(xiě)作技能等。2、營(yíng)銷(xiāo)技能：包括說(shuō)明、傾聽(tīng)、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。銀行客戶(hù)經(jīng)理需具備的五種能力客戶(hù)經(jīng)理是銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的代表，是銀行發(fā)展客戶(hù)、擴(kuò)張市場(chǎng)的領(lǐng)頭人，是銀行金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)人，是銀行與客戶(hù)溝通的聯(lián)系人，是銀行對(duì)客戶(hù)服務(wù)承諾的落實(shí)人，是銀行對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的經(jīng)理人，是銀行企業(yè)文化的傳播人，在現(xiàn)代商業(yè)銀行中占據(jù)重要地位，是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心，其整體素質(zhì)和業(yè)績(jī)直接關(guān)系到客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，進(jìn)而關(guān)系到市場(chǎng)占有率。因此，銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)著力培養(yǎng)以下五種能力：一是能力多元，業(yè)務(wù)全面，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的各種金融需求，為客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)；二是助客理財(cái)，控制風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)與管理比

10、較了解，既能為客戶(hù)提出負(fù)責(zé)人的建議方案，給客戶(hù)以有效的幫助；又能對(duì)客戶(hù)存在的風(fēng)險(xiǎn)有準(zhǔn)確的判斷和有效的控制；三是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，能夠根據(jù)客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，穩(wěn)定和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，并且由一個(gè)客戶(hù)擴(kuò)大為行業(yè)客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)和相關(guān)聯(lián)客戶(hù)，由單一零星客戶(hù)發(fā)展為客戶(hù)群；四是推介金融產(chǎn)品，刺激市場(chǎng)需求；五是協(xié)調(diào)順暢，方便客戶(hù)，能夠協(xié)調(diào)上下左右關(guān)系，推進(jìn)業(yè)務(wù)辦理速度，并可為客戶(hù)代理各種業(yè)務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理的品德素質(zhì)及其重要，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗和市場(chǎng)擴(kuò)張與流失。品德不好的客戶(hù)經(jīng)理是很難與客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。客戶(hù)經(jīng)理必須取得客戶(hù)的信任，你尊重別人，別人才尊重你；你關(guān)心別人，別人才會(huì)關(guān)心你；你感動(dòng)別

11、人，別人才會(huì)感動(dòng)你；你幫助客戶(hù)提高獲利能力，客戶(hù)才能提高對(duì)你的滿(mǎn)意度；你幫助客戶(hù)成功，客戶(hù)才會(huì)幫助你成功?？蛻?hù)經(jīng)理是銀行的營(yíng)銷(xiāo)中心和利潤(rùn)中心，是銀行經(jīng)營(yíng)的主力軍，必須擁有更高的愛(ài)行愛(ài)崗的敬業(yè)精神，有強(qiáng)烈的責(zé)任感，把客戶(hù)真正當(dāng)成上帝，與其保持良好密切的合作關(guān)系，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，為銀行保密，為客戶(hù)保密，維護(hù)銀行形象。單個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)和能力是有限的，而客戶(hù)的金融需求往往是全面的和復(fù)雜的。這就要求客戶(hù)經(jīng)理既要有獨(dú)當(dāng)一面的信心與能力，又要有與團(tuán)隊(duì)協(xié)作和協(xié)調(diào)能力。客戶(hù)經(jīng)理是銀行的形象代表，必須具有全局意識(shí)，維護(hù)全行整體利益?？蛻?hù)經(jīng)理面對(duì)的不是營(yíng)銷(xiāo)成功就是營(yíng)銷(xiāo)失敗。沒(méi)有“挑戰(zhàn)自我”、“快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)”的良好心態(tài)，

12、是很難勝任客戶(hù)經(jīng)理工作的。客戶(hù)經(jīng)理是金融競(jìng)爭(zhēng)的短兵相接搏斗者。沒(méi)有敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的決心與信心，很難履開(kāi)疆拓土之責(zé)任。金融競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)鍵在于服務(wù)。誰(shuí)的服務(wù)能讓客戶(hù)滿(mǎn)意而又感動(dòng)、感恩，誰(shuí)就會(huì)立于不敗之地?？蛻?hù)經(jīng)理必須放下身段，學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，將心比心，服務(wù)用心、盡心，客戶(hù)才會(huì)貼心、放心。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都是從失敗走向成功的。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)艱難的過(guò)程，銀行了解客戶(hù)需要一個(gè)過(guò)程，客戶(hù)信任銀行更需要一個(gè)過(guò)程。承受不了失敗、失敗、再失敗的客戶(hù)經(jīng)理是不會(huì)成長(zhǎng)為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的?？蛻?hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)中，既要儀表大方得體，友善坦誠(chéng)，溫文爾雅，更要才思敏捷，善于應(yīng)變，具有危險(xiǎn)處理能力，遇事要冷靜，不

13、膽怯、不盲從。二十一世紀(jì)的銀行競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng)。人才競(jìng)爭(zhēng)不僅是人才個(gè)人素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更是人才組合的競(jìng)爭(zhēng)，不是“單人賽”，而是“團(tuán)體賽”，如果沒(méi)有成功的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，個(gè)人能力很難轉(zhuǎn)化成有效的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。因此，選擇客戶(hù)經(jīng)理時(shí)要考慮到“團(tuán)體賽”的需要，并進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，特別是協(xié)作能力培訓(xùn)，并通過(guò)師傅帶徒弟的辦法進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。有了一個(gè)過(guò)硬的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，我們建設(shè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才有基礎(chǔ)。成功銀行客戶(hù)經(jīng)理必備十大素質(zhì) 成功的客戶(hù)經(jīng)理到底應(yīng)具備哪些優(yōu)秀的素質(zhì)呢？歸納起來(lái)，應(yīng)具備十項(xiàng)。 一、應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。（1）提升內(nèi)在自信心和自我價(jià)值。即是通過(guò)提高銷(xiāo)售技巧，通過(guò)不斷的成功來(lái)提升自信。客戶(hù)經(jīng)理最需

14、要的是自信，自信需要通過(guò)后天的高強(qiáng)度訓(xùn)練而以形成。相信自己一定是最優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，自己一定能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。 （2）把注意力放在正面的事情上?？蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)常遇到挫折，這很正常。不要把注意力放在這些注定要發(fā)生，你要確定無(wú)可奈何的事情上，事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定我們的人生，而是由我們自己的態(tài)度決定的。告訴自己柳暗花明疑無(wú)路，黎明前的曙光，正面的心里暗示自然可以帶來(lái)正面的結(jié)果。 （3）堅(jiān)信在自己投資每一分錢(qián)都是值得的。不斷充電學(xué)習(xí)，不斷的往自己身上增加有價(jià)值的東西，不斷給自己投資。 二、應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢?？謶质且环N內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類(lèi)有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別

15、人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。年輕的銀行客戶(hù)經(jīng)理最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 1、剛才為什么被客戶(hù)拒絕了？什么事發(fā)生了才意味著被客戶(hù)拒絕了？ 2、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 3、為什么這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有獲得通過(guò)，失敗在哪里？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。一次失利不要緊，要不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。三、應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的進(jìn)取心。強(qiáng)烈的進(jìn)取心就是對(duì)成功強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈進(jìn)取心才會(huì)有足夠的決心。我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。培養(yǎng)強(qiáng)

16、烈進(jìn)取心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！ 成功客戶(hù)經(jīng)理的欲望，許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖客戶(hù)經(jīng)理在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子?！币氤蔀閮?yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，先要改造你的意識(shí)，改造你的人生態(tài)度，你必須從思想觀念上就是一個(gè)偉大的客戶(hù)經(jīng)理。成功的客戶(hù)經(jīng)理都有必勝的決心，都有強(qiáng)

17、烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。 自信與欲望是客戶(hù)經(jīng)理成功的關(guān)鍵。勵(lì)志成為偉大的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理。既然來(lái)到這個(gè)世界，就要有自己的夢(mèng)想，就要打拼出一片天下，成就一番事業(yè)。每天你要對(duì)這自己大喊，“我要演繹自己的人生傳奇”。一個(gè)人不會(huì)苦死，不會(huì)累死，只會(huì)窩囊死?？蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)該變得很貪婪，一心想建功立業(yè)，很有進(jìn)取心，希望成為人上人。在商業(yè)銀行，我們每個(gè)人有了業(yè)績(jī)就有一切。人生總得玩一次命。既然做了客戶(hù)經(jīng)理，就一定要做最好的。人不能沒(méi)有野心，沒(méi)有野心，就激發(fā)不起自己，就不會(huì)有勁；沒(méi)有勁，潛力就挖不出來(lái)?？蛻?hù)銀行客戶(hù)經(jīng)理需要野心。經(jīng)理必須時(shí)刻準(zhǔn)備沖鋒，使勁渾

18、身招數(shù)去力爭(zhēng)上游。“我要成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，因?yàn)槿绱耍夷軌蚰軌蛱峁┙o客戶(hù)需要的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值；它將給我?guī)?lái)金錢(qián)，用這些錢(qián)我可以生活的很體面。讓我活得很有尊嚴(yán)，很開(kāi)心，我不希望希望過(guò)平淡如水的生活。我自信自己有實(shí)力成為最偉大的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，我會(huì)全力以赴做好工作。一切困難險(xiǎn)阻都嚇不倒我，荊棘叢生、亂石密布，也不能阻礙我前進(jìn)的腳步，我一定要做到第一” 建議每位客戶(hù)經(jīng)理床頭都擺放一本白手起家成功人的書(shū)籍，這位成功人士最好歲數(shù)不大，具備非常傳奇的人生?？梢詳[放陳天橋、俞敏洪、黃光裕、馬云等傳記圖書(shū)，激勵(lì)自己。想想我們真是很幸運(yùn)，我們沒(méi)有必要像他們那樣冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人創(chuàng)業(yè)。在

19、單位，拼命做存款，做業(yè)績(jī)，你同樣可以賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，多好。 只要你確信自己能夠辦到，就能夠辦到。只要你努力堅(jiān)持自己的信念，你就會(huì)取得成功。 客戶(hù)經(jīng)理注定不是凡人，一定是人中龍鳳才能成為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。不想掙大錢(qián)的人，不想渴望積極進(jìn)取的人，不會(huì)成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的?？蛻?hù)經(jīng)理不一定必須是能喝酒，性格極其外向的人才能做客戶(hù)經(jīng)理，只有你有旺盛的進(jìn)取心，頭腦靈活，肯學(xué)知識(shí)，能夠搭辛苦，你會(huì)成為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。新客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)練習(xí)見(jiàn)陌生客戶(hù)的本領(lǐng)，不怵頭，很自然的說(shuō)出自己的營(yíng)銷(xiāo)思路。老客戶(hù)經(jīng)理要保持持續(xù)的激情，百戰(zhàn)之后，仍?shī)^勇向前。切記，激情成就未來(lái)。四、應(yīng)該具備第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)產(chǎn)品的了解深入骨

20、髓。熟練掌握各項(xiàng)銀行產(chǎn)品?？蛻?hù)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的客戶(hù)經(jīng)理一定都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)要用通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，才更能讓客戶(hù)接受。全面掌握本行的產(chǎn)品，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，能準(zhǔn)確的說(shuō)出本行產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)的地方，說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 信心來(lái)自了解，我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的銀行，了解我們的產(chǎn)品。 五、應(yīng)該具備第五項(xiàng)素質(zhì)：大幅度減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速走向成功。 別人成功和失敗經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的客戶(hù)

21、經(jīng)理注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，客戶(hù)經(jīng)理難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功客戶(hù)經(jīng)理能與客戶(hù)有許多共識(shí)。這與客戶(hù)經(jīng)理本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。 頂尖的客戶(hù)經(jīng)理都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷(xiāo)售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為四個(gè)步驟： （一）初步了解。對(duì)銀行產(chǎn)品都有個(gè)初步的了解，知道怎么回事，能夠說(shuō)出個(gè)大概。 （二）開(kāi)始使用。盡可能去使用大部分銀行產(chǎn)品，產(chǎn)品不使用，你是不會(huì)深入掌握的。（三）重

22、復(fù)是學(xué)習(xí)之母。簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)重復(fù)去做，在做中嘗試去掌握其精髓。（四）融會(huì)貫通。各類(lèi)銀行產(chǎn)品不是鼓勵(lì)的，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)融會(huì)貫通，通過(guò)現(xiàn)金管理這個(gè)思路將所有的銀行產(chǎn)品能貫通起來(lái)。 六、應(yīng)該具備第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的客戶(hù)經(jīng)理都把客戶(hù)當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶(hù)的需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)背后的客戶(hù)。能看到今天不是自己的客戶(hù)，但并不代表明天不是。保持高度的熱忱和真誠(chéng)的服務(wù)心，關(guān)心客戶(hù)不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。不斷給自己鋪人脈的地基，地基要盡可能廣、盡可能

23、結(jié)實(shí)。在今天的中國(guó)，成就一番事業(yè)，與其說(shuō)是個(gè)人努力的結(jié)果，不如說(shuō)是成功的人脈關(guān)系的產(chǎn)物?？赡茏鋈吮茸鍪赂又匾Ｆ?、應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。在中國(guó)，許多成功的銷(xiāo)售都建立在友誼基礎(chǔ)上，建立在信任的基礎(chǔ)上。愿意將你作為生意伙伴很重要。在很多銀行經(jīng)常出現(xiàn)，同樣一個(gè)客戶(hù)，有些客戶(hù)經(jīng)理就搞不定，而換一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理就行?？蛻?hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵。這時(shí)候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要客戶(hù)經(jīng)理具備非凡的親和力。能夠見(jiàn)面就利用最短的時(shí)間，讓客戶(hù)接受你，認(rèn)同你，愿意與你深交。 你個(gè)人人品先銷(xiāo)

24、售出去了，就等于打開(kāi)了一條寬廣的銷(xiāo)售通道，其他各項(xiàng)銀行產(chǎn)品自然可以源源不斷的流向客戶(hù)。個(gè)人先被退貨了，銷(xiāo)售的通道就被堵死了。 八、應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，100%對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的客戶(hù)經(jīng)理不斷找方法突破，失敗的客戶(hù)經(jīng)理不斷找借口抱怨?？蛻?hù)經(jīng)理要獲得銷(xiāo)售的成功，還得靠你自己。做事只有萬(wàn)方百計(jì)，沒(méi)有千難萬(wàn)難，要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)，難免碰壁。犯錯(cuò)誤不可怕，碰壁不丟人，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼，丟人的是畏手畏腳，不敢出去營(yíng)銷(xiāo)。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任，辦事雷厲風(fēng)行的客戶(hù)經(jīng)理往往容易被別人接受？成功的客戶(hù)經(jīng)理對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，100%對(duì)自己負(fù)責(zé)。 九、應(yīng)該具備第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。成功的客戶(hù)經(jīng)理頭腦里有清晰的目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功客戶(hù)經(jīng)理要提高自己