1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員培培訓(xùn)教材材典范工業(yè)品工工作人員員教育訓(xùn)訓(xùn)練教材材 工業(yè)業(yè)品營(yíng)業(yè)業(yè)人員尋尋找客戶戶方法(一)請(qǐng)請(qǐng)舊客戶戶介紹。(二)利利用拜訪訪現(xiàn)有客客戶時(shí)順順路沿路路找尋。(三)電電話簿。(四)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)雜志志。例:企業(yè)名名錄(五)工工業(yè)區(qū)。(六)某某些行業(yè)業(yè)會(huì)聚在在一起。(七)各各縣市出出版的工工廠名錄錄。(八)各各同業(yè)公公會(huì)出版版的會(huì)員員名錄。(九)報(bào)報(bào)紙的征征人廣告告。(十)在在舊客戶戶處發(fā)掘掘新客戶戶。(注注意:玻玻璃墊下下的名片片)(十一)參觀展展示會(huì)。 潤(rùn)豪豪化工公公司業(yè)務(wù)務(wù)員教育育訓(xùn)練教教材(一一)雙面面膠帶1.本公司司雙面膠膠帶之適適用行業(yè)業(yè)2.本公司司雙面膠膠帶之交交易客戶戶3.

2、本公公司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手進(jìn)口品品的主要要供應(yīng)商商除本公公司外,另有:(1) EMM(2) TOOYO(3) NITTTO(4) SONNY4.開(kāi)拓拓新客戶戶時(shí),為為了解該該客戶之之狀況,請(qǐng)依下下列順序序向客戶戶發(fā)問(wèn):(1)雙面膠膠帶使用用在什么么地方?(2)貴公司司目前使使用哪一一家廠牌牌的雙面面膠帶?(3)使用哪哪些規(guī)格格盡寸?(4)貴公司司平均月月用量多多少?(5)有有無(wú)接著著上的問(wèn)問(wèn)題?(6)請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)貴公公司對(duì)雙雙面膠帶帶的品質(zhì)質(zhì)要求標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?(7)請(qǐng)請(qǐng)教您貴貴公司對(duì)對(duì)協(xié)辦廠廠的要求求標(biāo)準(zhǔn)?(8)貴公司司目前有有沒(méi)有計(jì)計(jì)劃開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品?(99)將來(lái)來(lái)我們合合作時(shí),有哪些些需要本本公司配配合的

3、地地方?5.要求求新客戶戶測(cè)試之之注意事事項(xiàng)(11)盡量量按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)格樣樣品測(cè)試試。(22)面見(jiàn)見(jiàn)測(cè)試部部人員。(3)要求過(guò)過(guò)目或影影印一份份最后測(cè)測(cè)試結(jié)果果。(44)確認(rèn)認(rèn)測(cè)試合合格后,必須不不斷追蹤蹤采購(gòu)及及設(shè)計(jì)人人員。6.報(bào)價(jià)價(jià)(1) 第一一次拜訪訪新客戶戶時(shí),談?wù)劶皟r(jià)錢(qián)錢(qián)方面的的問(wèn)題。若客戶戶問(wèn)及價(jià)價(jià)錢(qián),則則要求客客戶先測(cè)測(cè)試。到到時(shí)候客客戶如果果測(cè)試的的結(jié)果很很滿意,自然愿愿意接受受較高的的價(jià)格。即使客客戶測(cè)試試后很滿滿意,但但仍堅(jiān)持持要求較較低價(jià),也可以以對(duì)他說(shuō)說(shuō):優(yōu)優(yōu)待貴公公司兩批批,第三三批起必必須調(diào)高高價(jià)。(2)長(zhǎng)(mm)寬寬(m)價(jià)格格/m22=價(jià)格格/卷(3)任任何寬度度

4、均可裁裁切供應(yīng)應(yīng)。7.交貨貨方式(1)有有庫(kù)存者者:向倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)部查查詢庫(kù)存存,若有有庫(kù)存,限存334天天。(22)無(wú)庫(kù)庫(kù)存者:下訂單單后455天交貨貨。8.雙面膠膠帶在市市場(chǎng)常發(fā)發(fā)生的問(wèn)問(wèn)題及解解答(1)客客戶問(wèn):你們們的雙面面膠帶粘粘不住(或效果果不好)?答答:詢?cè)儐?wèn)其操操作的流流程、方方式和測(cè)測(cè)試方法法,及要要求條件件。粘粘不住的的雙面膠膠帶,我我們絕不不會(huì)介紹紹給您。雙面面膠帶有有很多種種,不同同的材質(zhì)質(zhì),使用用不同的的雙面膠膠帶。詢問(wèn)能能否到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地地了解,并帶回回樣品做做試驗(yàn),以便為為其選擇擇最恰當(dāng)當(dāng)?shù)碾p面面膠帶。告知知其若有有問(wèn)題,我們會(huì)會(huì)向日本本原廠說(shuō)說(shuō)明,一一起來(lái)協(xié)協(xié)助解決決。

5、(2)客客戶問(wèn):這批批效果比比上批差差?答答:實(shí)實(shí)地了解解真?zhèn)巍Ｔ儐?wèn)問(wèn)其使用用情形,視其是是否有使使用不當(dāng)當(dāng)?shù)那樾涡巍? 接著看看材質(zhì)是是否有改改變。22 存放放日期、方法或或地方有有無(wú)不當(dāng)當(dāng)。(3)客客戶問(wèn):你們們的價(jià)格格比別家家貴?答:因因?yàn)槲覀儌兊漠a(chǎn)品品是從日日本潤(rùn)豪豪公司原原裝進(jìn)口口,雖然然比本國(guó)國(guó)產(chǎn)品貴貴,但從從接著效效果和提提升品質(zhì)質(zhì)的觀點(diǎn)點(diǎn)來(lái)看,不見(jiàn)得得會(huì)貴,反而劃劃得來(lái),我們賣(mài)賣(mài)給貴公公司的價(jià)價(jià)格一定定合理。(4)客客戶問(wèn):進(jìn)口口品應(yīng)該該也沒(méi)這這么貴!答:這是因因?yàn)閰R率率的關(guān)系系。如果果從美國(guó)國(guó)進(jìn)口,匯率上上升當(dāng)然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日日本的產(chǎn)產(chǎn)品管理理嚴(yán)格,

6、品質(zhì)穩(wěn)穩(wěn)定。只只要貴公公司測(cè)試試通過(guò),我們一一定會(huì)給給您一個(gè)個(gè)合理的的價(jià)格。(5)客客戶問(wèn):你們們的雙面面膠帶是是進(jìn)口品品,會(huì)不不會(huì)有斷斷貨的情情形?答:請(qǐng)請(qǐng)您放心心。我們們每月都都有固定定的船期期,每月月都有進(jìn)進(jìn)貨。并并會(huì)配合合客戶,依據(jù)貴貴公司的的使用量量,作安安全庫(kù)存存。但這這也需要要您的配配合與幫幫忙,當(dāng)當(dāng)貴公司司用量增增加或改改變時(shí),請(qǐng)事先先通知我我們。目目前與我我們配合合的客戶戶,都不不曾發(fā)生生斷貨的的情形。(6)客客戶問(wèn):將來(lái)來(lái)正式向向你們進(jìn)進(jìn)貨的產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)不不會(huì)和測(cè)測(cè)試的東東西不一一樣?或或是每批批貨之品品質(zhì)是否否相同?答:本公司司一向是是從日本本原裝進(jìn)進(jìn)口,直直接出貨貨給客戶戶

7、。日本本潤(rùn)豪公公司是世世界級(jí)大大廠商,不可能能出這種種問(wèn)題。(二二)環(huán)氧氧樹(shù)脂接接著劑1.產(chǎn)品品知識(shí)內(nèi)容大綱綱:(11) 化化學(xué)結(jié)構(gòu)構(gòu)(2) 性質(zhì)質(zhì)與用途途1 接接著力22 凝集集力3 固型低收縮縮率低低延伸性性耐濕濕氣耐溶溶劑性可加以以調(diào)整范圍的的溫度耐耐性(11) 缺缺點(diǎn)1 毒性22 適用用期短33 價(jià)格格稍貴(1) 用途分分布土土木399.2%建筑筑16.4%電機(jī)112.66%木木工8.3%纖維66.0%合板板5.33%制制鞋5.2%運(yùn)輸44.0%其他他3.00%2.施工工說(shuō)明書(shū)書(shū)(略)3.開(kāi)拓拓新客戶戶時(shí),為為了解客客戶的狀狀況,請(qǐng)請(qǐng)依下列列順序向向客戶發(fā)發(fā)問(wèn):(1)請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)貴公公司目前

8、前使用哪哪一類(lèi)的的接著劑劑?使用用那一家家廠牌?(2)用在什什么性質(zhì)質(zhì)的接著著?(33)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)貴公司司要求的的接著程程序?是是否需防防水?耐耐溫?(4)請(qǐng)請(qǐng)教您貴貴公司的的操作方方式?(5)貴貴公司平平均月需需量多少少?(66)請(qǐng)教教您貴公公司目前前有無(wú)操操作或接接著上的的困難?(7)請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)明貴公公司的測(cè)測(cè)試法?(8)將來(lái)我我們合作作時(shí),有有哪些需需要本公公司配合合的地方方?4.如何何向客戶戶介紹環(huán)環(huán)氧樹(shù)脂脂及應(yīng)注注意事項(xiàng)項(xiàng)(1)環(huán)環(huán)氧樹(shù)脂脂分為單單液型與與雙液型型兩種。(2)單液型型須加熱熱方能硬硬化。(3)雙雙液型為為主劑與與硬化劑劑依一定定比例混混合。通通常主劑劑:硬化化劑=11:1或

9、或2:11。(44)雙液液型的工工作時(shí)間間在200時(shí)為為30分分鐘到1180分分鐘不等等,依型型號(hào)而定定。(55)雙液液型的硬硬化時(shí)間間在200為115小時(shí)時(shí)到244小時(shí)。若要縮縮短硬化化時(shí)間可可調(diào)高溫溫度。例例如:型型號(hào)B-2011在200為224小時(shí)時(shí),但溫溫度升到到1300為55分鐘即即可。(6)單單液型的的硬化條條件為1120時(shí)300600分鐘。溫度愈愈高,硬硬化時(shí)愈愈短。(7)環(huán)環(huán)氧樹(shù)脂脂接著劑劑,在化化性及物物性上,皆比其其他的接接著劑好好。5.客戶戶使用時(shí)時(shí),常發(fā)發(fā)生的問(wèn)問(wèn)題及解解答(1)客客戶問(wèn):稠度度太高,使用上上不方便便!答答:若若客戶置置于冷藏藏室貯藏藏,使用用的前一一天

10、,須須拿出冷冷藏室,恢復(fù)室室溫。因因溫度愈愈低,稠稠度愈高高?；貜?fù)復(fù)室溫才才能將其其性能完完全發(fā)揮揮出來(lái)。冬天天溫度低低,稠度度會(huì)升高高,使用用前可先先預(yù)熱,但溫度度不可超超過(guò)300?？杉尤肴隡EKK溶劑,充分?jǐn)嚁嚢?也也可降低低稠度。(2)客客戶問(wèn):為什什么調(diào)茺茺會(huì)升高高?變硬硬?不能能使用?答:檢查查生產(chǎn)日日期。查看包包裝有無(wú)無(wú)破損。詢問(wèn)問(wèn)客戶貯貯存方法法及位置置。環(huán)氧氧樹(shù)脂須須置于陰陰暗處,不能讓讓陽(yáng)光直直接照射射。環(huán)環(huán)氧樹(shù)脂脂在5可儲(chǔ)存存12個(gè)個(gè)月;在在40只能儲(chǔ)儲(chǔ)存200日。(3)客客戶問(wèn):為什什么硬化化時(shí)間變變得比以以前長(zhǎng)?甚至不不硬化?答:如為為單液型型,檢查查其溫度度和加溫溫時(shí)

11、間。如為為雙液型型,檢查查其主劑劑與硬化化劑的混混合比例例是否正正確。(三三)填縫縫膠1.產(chǎn)品品知識(shí)內(nèi)內(nèi)容大綱綱:(11)填縫縫膠之需需要(22)填縫縫膠之選選擇與應(yīng)應(yīng)用(33)國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)分分析(44)矽酮酮填縫膠膠之產(chǎn)品品知識(shí)(5)聚聚硫填疑疑膠之產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)(6)PU填填縫膠之之產(chǎn)品知知識(shí)(77)西基基橡膠填填縫膠之之產(chǎn)品知知識(shí)(88)烯橡橡膠填縫縫膠之產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)(9)本公司司填縫膠膠之性質(zhì)質(zhì)分析(10)填縫膠膠專(zhuān)用底底漆之產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)(111)施工工程序(12)施工換換算表(13)接縫設(shè)設(shè)計(jì)2.本公司司填縫膠膠的實(shí)績(jī)績(jī)3.填縫縫膠尋找找客戶的的途徑(1)報(bào)報(bào)紙、雜雜志之建建筑廣告告:1

12、 營(yíng)造廠廠2 建建筑師33 業(yè)主主(1) 目前前正在興興建中的的大樓:1 建建設(shè)公司司2 工工地主任任4.開(kāi)拓拓新客戶戶時(shí),為為了解該該客戶之之狀況,請(qǐng)依下下列順序序向客戶戶發(fā)問(wèn):(1)請(qǐng)請(qǐng)教您該該建筑物物的地點(diǎn)點(diǎn)?(22)請(qǐng)教教您該建建筑物的的種類(lèi)?(若是是大樓,是幾層層樓建筑筑?)(3)請(qǐng)請(qǐng)教您該該建筑物物外墻的的材質(zhì)?(4)接著的的位置?材質(zhì)?化學(xué)特特性?(5)縫縫的寬?深?長(zhǎng)長(zhǎng)度?(6)請(qǐng)請(qǐng)教您工工程的施施工時(shí)間間?(77)請(qǐng)教教您業(yè)主主是誰(shuí)?建筑師師是誰(shuí)?營(yíng)造廠廠是哪一一家?(8)請(qǐng)請(qǐng)教您發(fā)發(fā)包的方方式(純純施工或或帶料)?(99)將來(lái)來(lái)我們合合作時(shí),有哪些些需要本本公司配配合的地地

13、方?5.填縫膠膠在市場(chǎng)場(chǎng)常發(fā)生生的問(wèn)題題及解答答(1)客客戶問(wèn):雙液液性填縫縫膠如何何施工?答:由于雙雙液性是是屬于化化學(xué)反應(yīng)應(yīng)硬化劑劑,其主主劑與硬硬化劑分分開(kāi)包裝裝。施工工時(shí),是是使用攬攬拌機(jī),將主劑劑與硬化化劑混合合攪拌,然后把把填縫膠膠吸入槍槍膛。以以后的施施工步驟驟與一般般的SIILICCONEE施工步步驟相同同。(2)客客戶問(wèn):通常常ONEE-PAART SILLICOONE或或ONEE-PAART PU 皆不使使用PRRIMEER(底底漆),而你們們的產(chǎn)品品需要用用PRIIMERR,不但但提高成成本,而而且造成成施工不不便?答答:一般般ONEE-PAART的的產(chǎn)品是是濕氣硬硬化型

14、,直接產(chǎn)產(chǎn)生變化化與接合合面接合合。本產(chǎn)產(chǎn)品所使使用之PPRIMMER并并不是提提高成本本賺取利利潤(rùn),而而是加強(qiáng)強(qiáng)本產(chǎn)品品與接合合面的接接著力,使之達(dá)達(dá)成填縫縫、接事事、防水水功效,使本產(chǎn)產(chǎn)品的使使用年限限更長(zhǎng)久久。因此此,本產(chǎn)產(chǎn)品的功功效絕對(duì)對(duì)優(yōu)于OONE-PARRT的產(chǎn)產(chǎn)品。雖雖然當(dāng)時(shí)時(shí)的施工工不便,但是永永久的信信用卻使使貴公司司賺得更更多的利利益,對(duì)對(duì)貴公司司而言,不是提提高成本本,反而而是降低低成本。(3)客客戶問(wèn):由于施施工人員員的素質(zhì)質(zhì)不高,且經(jīng)常常有不按按施工規(guī)規(guī)范施工工的情形形,雙液液在施工工品質(zhì)上上難以控控制嗎?答:幾年前前由于施施工人員員對(duì)雙液液施工經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不足足,因此此本

15、公司司從日本本請(qǐng)專(zhuān)家家來(lái)實(shí)地地講解與與指導(dǎo)。據(jù)本公公司了解解目前大大約有四四家夠水水準(zhǔn),所所以在施施工上絕絕對(duì)沒(méi)有有問(wèn)題,不必?fù)?dān)擔(dān)心。(4)客客戶問(wèn):貴公公司有哪哪些實(shí)績(jī)績(jī)?答答:這里里有一份份本公司司的實(shí)績(jī)績(jī)表,請(qǐng)請(qǐng)您過(guò)目目。(5)客客戶問(wèn):ONNE-PPARTT SIILICCONEE 有什什么缺點(diǎn)點(diǎn)?答答:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 屬濕濕氯硬化化,所需需的施工工時(shí)間較較少。除除了外觀觀不好外外,更嚴(yán)嚴(yán)重的是是接著容容易失敗敗。還有有,經(jīng)過(guò)過(guò)一段時(shí)時(shí)間會(huì)流流出一種種SILLICOONE 油,使使結(jié)合格格質(zhì)發(fā)生生污染,必須經(jīng)經(jīng)常清洗洗。(6)客客戶問(wèn):如果果不涂PPRI

16、MMER是是否會(huì)影影響接著著力?答:雙雙液型的的產(chǎn)品一一定要涂涂上PRRIMEER,否否則會(huì)接接著不良良。上了了PRIIMERR,則接接著力勝勝過(guò)SIILICCONEE。(7)客客戶問(wèn):如何何決定可可施工的的環(huán)境?答:是以當(dāng)當(dāng)?shù)氐奶焯鞖鈦?lái)做做判斷。雨天不不能施工工;接合合面潮濕濕也不能能施工;在陰天天時(shí)以1166的的報(bào)告濕濕度為準(zhǔn)準(zhǔn),超過(guò)過(guò)85%也不可可施工。到時(shí)候候我會(huì)替替您查看看。(8)客客戶問(wèn):該項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品混混合后多多久時(shí)間間內(nèi)可施施工?如如果攪拌拌后未施施工完畢畢的材料料是不是是浪費(fèi)掉掉?答答:大約約在2小小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谠谑褂貌牟牧蠒r(shí)都都會(huì)算出出一桶的的使用時(shí)時(shí)間,所所以在使使用上工工人

17、都會(huì)會(huì)注意到到工作的的時(shí)間及及用量。因此絕絕對(duì)不會(huì)會(huì)有浪費(fèi)費(fèi)的情形形發(fā)生。(9)客客戶問(wèn):相互互攪拌的的材料易易生氣泡泡造成施施工品質(zhì)質(zhì)不良,如何解解決?答:在在拌合時(shí)時(shí)多少都都會(huì)有氣氣泡混入入,在充充料時(shí)工工人均會(huì)會(huì)注意到到。本公公司進(jìn)口口全國(guó)第第一臺(tái)真真空拌合合機(jī),在在拌合時(shí)時(shí)能防止止空氣的的混入。這就是是本公司司對(duì)客戶戶在品質(zhì)質(zhì)、責(zé)任任及信用用上的承承諾。(10)客戶問(wèn)問(wèn):顏顏色是否否可接受受指定?答:可以。(11)客戶問(wèn)問(wèn):當(dāng)當(dāng)天施工工完畢以以后,隔隔天填縫縫劑已經(jīng)經(jīng)硬化,再施工工的填縫縫劑是否否能夠接接著?如如何處理理?答答:可以以。在施施工完畢畢后于尾尾端用模模刀由表表面斜壓壓,產(chǎn)

18、生生滑梯狀狀,隔天天施工時(shí)時(shí)再?gòu)纳仙辖雍霞醇纯伞?12)客戶問(wèn)問(wèn):不不同格質(zhì)質(zhì)的填縫縫劑相互互間的接接著性如如何?答:使使用一種種填縫劑劑后,如如須再修修補(bǔ),最最好能使使用同一一種填縫縫劑,不不要使用用不同的的填縫劑劑。如果果真的要要使用不不同的填填縫劑,在接合合上就沒(méi)沒(méi)有同一一種接合合來(lái)的好好。(四四)熱熔熔膠1.產(chǎn)品品知識(shí)內(nèi)內(nèi)容大綱綱:(11) 特特性(22) 用用途(33) 種種類(lèi)(44) 如如何正確確的選擇擇適當(dāng)?shù)牡臒崛勰z膠(5) 本公公司熱熔熔膠的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)越越性。(6) 國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)2.本公司司熱熔膠膠如何加加強(qiáng)開(kāi)拓拓電子業(yè)業(yè)市場(chǎng)(1)可可使用熱熱熔膠之之電子產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi)及用途途收錄音

19、音機(jī):喇喇叭和外外殼及保保護(hù)網(wǎng)之之接著,螺絲固固定亦可可使用。通信信器材、防盜器器:導(dǎo)線線、線頭頭固定。音響響主機(jī)、擴(kuò)大器器:線頭頭、電子子零件固固定。音箱、音響架架:補(bǔ)強(qiáng)強(qiáng)、飾條條貼邊。電子子儀表(示波器器、信號(hào)號(hào)產(chǎn)生器器):PPC板零零件線頭頭固定。電池池:電池池包裝、電池盒盒導(dǎo)線固固定。電路板板:零件件固定,導(dǎo)線固固定。電扇:鐵板接接著。整流器器:電容容固定。歌唱唱伴奏機(jī)機(jī)、對(duì)講講機(jī):喇喇叭、零零件、導(dǎo)導(dǎo)線接固固定。電視天天線分配配器內(nèi):接點(diǎn)固固定及填填縫。電視機(jī)機(jī)、顯示示器:電電子零件件固定,影像管管與偏向向線圈填填縫。(2)UUL 熱熱熔膠使使用行業(yè)業(yè)1 電源源供應(yīng)器器2 電電腦組合

20、合產(chǎn)品33 電視視組合44 終端端機(jī)5 積體電電路加工工6 變變壓器77 電腦腦磁頭88 整流流器9 汽車(chē)音音響100 交換換式電源源供應(yīng)器器(3) 目前已已成交UUL客戶戶,其產(chǎn)產(chǎn)品及接接著部位位:(略略)(4)開(kāi)開(kāi)拓電子子業(yè)應(yīng)注注意的事事項(xiàng)及步步驟了解客客戶生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品種類(lèi),何種規(guī)規(guī)格(如如UL或或其他等等級(jí))。事先先分析了了解客戶戶的要求求,就本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)特性性,價(jià)格格等條件件,該客客戶有無(wú)無(wú)可能使使用本公公司產(chǎn)品品。了了解采購(gòu)購(gòu)決策部部門(mén):AA. 采采購(gòu)部BB. 技技術(shù)部或或工程部部C. 生產(chǎn)部部D. 品管部部等可先先向采購(gòu)購(gòu)部初步步接洽,當(dāng)深入入討論時(shí)時(shí),采購(gòu)購(gòu)人員就就會(huì)

21、引見(jiàn)見(jiàn)有關(guān)的的工程人人員。11 測(cè)試試與締結(jié)結(jié):取得得測(cè)試,便有660%的的希望。測(cè)試試時(shí)應(yīng)注注意:A. 運(yùn)用與與發(fā)揮業(yè)業(yè)務(wù)員本本身的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)。B. 引導(dǎo)導(dǎo)客戶需需求。測(cè)測(cè)試通過(guò)過(guò)后,應(yīng)應(yīng)不斷追追蹤要求求客戶下下訂單,直到成成交為止止。1 新客戶戶須三次次成交,三次時(shí)時(shí)間以不不超過(guò)330天為為限。22 任何何材質(zhì)接接著,都都須客戶戶確認(rèn)。如客客戶有色色澤上的的問(wèn)題,可向共共解釋,因PCC板大都都放在機(jī)機(jī)器內(nèi)部部,色澤澤不會(huì)影影響產(chǎn)品品本身。(5)未未來(lái)展望望電腦屬高高科技行行業(yè),未未來(lái)發(fā)展展空間很很大,品品質(zhì)要求求也不斷斷提升,目前磁鐵固固定都都已改用用UL規(guī)規(guī)格。不不久的將將來(lái),在在PC

22、C板零件件固定也會(huì)有有很大的的市場(chǎng)。3.本公公司熱熔熔膠如何何加強(qiáng)木木業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)(1)木木業(yè)之產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi):組合合家具、書(shū)桌、餐桌、音響箱箱、廚具具。(2) 操作機(jī)機(jī)臺(tái)(3)操操作時(shí)應(yīng)應(yīng)注意事事項(xiàng)1 操作溫溫度2 操作速速度3 膠輪溫溫度4 膠桶溫溫度5 滾輪壓壓力6 上膠量量7 儀儀表溫度度是否與與實(shí)際溫溫度相符符(4)如如何向木木業(yè)客戶戶介紹熱熱熔膠及及應(yīng)注意意事項(xiàng)先了解解客戶的的操作機(jī)機(jī)臺(tái),最最好到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地地了解。對(duì)接接著材質(zhì)質(zhì)、操作作溫度、速度、流程、習(xí)慣等等一起了了解。測(cè)試之之注意事事項(xiàng):AA. 選選擇適當(dāng)當(dāng)型號(hào)之之熱熔膠膠。B. 測(cè)試試要一次次完成。C. 測(cè)試時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)員員必須在在現(xiàn)

23、場(chǎng),若有問(wèn)問(wèn)題可立立即處理理。例如如:調(diào)溫溫。若若與同業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng),可以品品質(zhì)與服服務(wù)來(lái)取取勝。但但最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)即是不不造成客客戶的操操作困擾擾,例如如:抽絲絲。(5)市市場(chǎng)分析析1 市市場(chǎng)需要要量:每每月255噸以上上。2 供應(yīng)商商:A.制造廠廠商:應(yīng)應(yīng)邦、長(zhǎng)長(zhǎng)春、德德巨。BB.代理理商:恩恩德、水水將、福福鴻、木木膠。本公司司市場(chǎng)占占有率112%。木業(yè)業(yè)客戶大大都集中中在中部部,每月月需要量量5000公斤之之客戶不不在少數(shù)數(shù)。但目目前市場(chǎng)場(chǎng)占有率率最高者者為永將將、恩德德。目前前本公司司之客戶戶多屬小小型工廠廠,而各各廠牌的的產(chǎn)品中中,以本本廠牌的的粘性最最佳。因因此,希希望各業(yè)業(yè)務(wù)同仁仁

24、更加努努力。(6)未未來(lái)展望望木業(yè)業(yè)市場(chǎng)是是一非常常穩(wěn)定的的市場(chǎng),進(jìn)攻不不易,但但成功后后失去的的機(jī)會(huì)很很小。利潤(rùn)維維持在合合理的水水平,沒(méi)沒(méi)有像其其他行業(yè)業(yè)的削價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)量量穩(wěn)定,季節(jié)性性差異不不大。木業(yè)市市場(chǎng)是本本公司的的明日日之星。4.本公司司熱熔膠膠如何加加強(qiáng)開(kāi)拓拓制本業(yè)業(yè)市場(chǎng)(1)客客戶行業(yè)業(yè)(即:書(shū)本裝裝訂)概概況分析析:參考考書(shū)和教教科書(shū),依公會(huì)會(huì)規(guī)定須須有線線裝訂,但目目前以生生產(chǎn)效率率為優(yōu)先先考慮,所以逐逐漸改為為無(wú)線線裝訂。社會(huì)會(huì)書(shū)分為為南部和和北部?jī)蓛蓞^(qū)域,南部以以無(wú)線線裝訂為主,北部則則以有有線裝訂訂為主主。下列列表分析析有線、無(wú)線裝裝訂之優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)(2)操操作機(jī)臺(tái)臺(tái):

25、國(guó)國(guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)臺(tái)的上膠膠與裝訂訂是分開(kāi)開(kāi)的。進(jìn)口機(jī)機(jī)臺(tái)有西西德制和和日本制制兩種。進(jìn)口機(jī)機(jī)臺(tái)屬聯(lián)聯(lián)結(jié)車(chē),從分貢貢到裝訂訂至上膠膠均采一一貫作業(yè)業(yè)。上膠膠速度隨隨分頁(yè)機(jī)機(jī)的快慢慢來(lái)決定定,西德德制和日日本制在在速度上上,以日日本制的的較快,1小時(shí)時(shí)最快可可生產(chǎn)77,0000本。(3)影影響成品品優(yōu)劣的的因素:紙質(zhì)質(zhì):國(guó)際際標(biāo)準(zhǔn)尺尺寸是33644.6。通常使使用的種種類(lèi)有:毛糙紙紙、道林林紙、銅銅板紙、書(shū)刊紙紙等,其其中以毛毛糙紙最最易接著著。操操作員:操作員員在操作作過(guò)程中中,是否否有依程程序或操操作指示示,也會(huì)會(huì)影響成成品的優(yōu)優(yōu)劣。機(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的的溫度調(diào)調(diào)整或其其他如速速度控制制等,皆皆可能影影響品

26、質(zhì)質(zhì)。熱熱熔膠:以紙質(zhì)質(zhì)來(lái)選擇擇膠的種種類(lèi),一一般的分分類(lèi)可以以有線、無(wú)線、銅板紙紙三種來(lái)來(lái)劃分:A. 有線:可有本本公司的的D-4401和和D-4402兩兩種型號(hào)號(hào)。如果果客戶需需要低稠稠度的就就用D-4011，若是是道林紙紙(字典典)則用用D-4402。B. 無(wú)線:以D-4033來(lái)供應(yīng)應(yīng)。其CCOS比比同業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品高,所以操操作溫度度以1880為為佳。DD-4003的特特色在于于熱安定定性良好好,此點(diǎn)點(diǎn)必須向向客戶強(qiáng)強(qiáng)調(diào)。CC. 銅銅板紙:以D-4044來(lái)供應(yīng)應(yīng)。目前前已有世世一書(shū)局局、共同同書(shū)局采采用,效效果良好好。(4)如如何向制制本業(yè)客客戶介紹紹熱熔膠膠及應(yīng)注注意事項(xiàng)項(xiàng):介紹紹產(chǎn)品之之

27、前先要要了解生生產(chǎn)的書(shū)書(shū)籍是屬屬何種材材質(zhì),然然后問(wèn)客客戶目前前有何缺缺點(diǎn),接接著就以以銅板紙紙裝訂用用D-4404,無(wú)線裝裝訂用DD-4003等向向客戶介介紹。此此外,由由于溶膠膠速度慢慢會(huì)帶給給客戶相相當(dāng)大的的困擾,所以可可向客戶戶強(qiáng)調(diào)本本公司的的產(chǎn)品為為粒狀,溶膠速速度快。(5)客客戶使用用時(shí),常常發(fā)生的的問(wèn)題及及解答:客戶戶問(wèn):書(shū)背為為何不平平?答答:有三三種原因因:A.上膠太太厚。BB.上膠膠機(jī)的合合板部分分太緊。C.裁裁刀壓力力太重?？蛻魬繇?書(shū)背為為何不能能成直角角?答答:書(shū)背背不能成成直角的的原因如如下:AA.背膠膠量太多多。B.底板太太高。CC.上膠膠機(jī)的合合板部分分太緊。5

28、.本公司司熱熔膠膠如何加加強(qiáng)開(kāi)拓拓合板業(yè)業(yè)市場(chǎng)(1)合合板業(yè)之之歷史:合板即即夾板之之中板,合板業(yè)業(yè)在臺(tái)灣灣已有220年左左右的歷歷史。其其原木995%以以上由國(guó)國(guó)外進(jìn)口口(以印印尼、馬馬來(lái)西亞亞為主),在臺(tái)臺(tái)灣經(jīng)加加工而得得成品。(2)操操作機(jī)臺(tái)臺(tái):分為為無(wú)預(yù)預(yù)熱筒(老式式)與有預(yù)熱熱筒(新式)兩種。(3)影影響品質(zhì)質(zhì)之注意意事項(xiàng):若合合板本身身的干燥燥時(shí)間不不夠,使使得木材材的含水水率高于于15%時(shí),就就很容易易形成脫脫落的現(xiàn)現(xiàn)象。另一嚴(yán)嚴(yán)重的問(wèn)問(wèn)題是:熱熔熔膠之固固化時(shí)間間(XEETTIING TIMME)過(guò)過(guò)長(zhǎng),造造成合板板重疊現(xiàn)現(xiàn)象。此問(wèn)題題與溫度度有關(guān),須注意意操作溫溫度,夏夏季1

29、220即即可,秋秋季1550左左右。也也有因客客戶之機(jī)機(jī)臺(tái)老舊舊造成膠膠槽溫度度失控,因此業(yè)業(yè)務(wù)員須須帶溫度度計(jì)。(4)本本公司熱熱熔膠適適用于合合板業(yè)的的型號(hào):D-5011:適用用于3mmm以下下厚度之之合板。優(yōu)點(diǎn)是是固化時(shí)時(shí)間正好好,只要要能適當(dāng)當(dāng)調(diào)整操操作溫度度即可,且耐熱熱性良好好。DD-5002:適適用于33.5mmm以上上厚度之之合板。優(yōu)點(diǎn)是是粘性佳佳,耐溫溫性良好好。消費(fèi)品工工作人員員培訓(xùn)教教材 消費(fèi)費(fèi)品業(yè)務(wù)務(wù)員的教教育訓(xùn)練練規(guī)則(一)新新進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)員的教教育訓(xùn)練練1.先在在工廠生生產(chǎn)線上上作業(yè)一一星期左左右,使使之對(duì)本本公司產(chǎn)產(chǎn)品有所所了解,則可提提高推銷(xiāo)銷(xiāo)能力。2.然后后由總公

30、公司各部部門(mén)主管管講解下下列課程程:(1) 本公司司簡(jiǎn)介。(2) 本公公司人事事規(guī)章。(3) 本公公司產(chǎn)品品的行銷(xiāo)銷(xiāo)概況。(4) 推銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)訓(xùn)練。3.訓(xùn)練練結(jié)束后后分派到到營(yíng)業(yè)單單位。先先隨同一一位資深深績(jī)優(yōu)的的業(yè)務(wù)員員拜訪客客戶,時(shí)時(shí)間約一一個(gè)月。結(jié)束后后正式派派任。(二)老老業(yè)務(wù)員員的培訓(xùn)訓(xùn)班訓(xùn)練練1.業(yè)務(wù)務(wù)員培訓(xùn)訓(xùn)班長(zhǎng)期期舉辦,才能提提高業(yè)務(wù)務(wù)員素質(zhì)質(zhì)。2.采取取集訓(xùn)的的方式較較易收效效,時(shí)間間約3天天。3.課程程必須連連貫。本本次集訓(xùn)訓(xùn)和下次次集訓(xùn)的的日期均均要計(jì)劃劃出。本本次無(wú)法法講完的的課程,于下次次繼續(xù)講講完。4.集訓(xùn)訓(xùn)時(shí)間不不要與營(yíng)營(yíng)業(yè)高峰峰時(shí)間沖沖突。例例:月初初送貨繁繁忙

31、的公公司則集集訓(xùn)時(shí)間間不可選選月初。5.集訓(xùn)訓(xùn)場(chǎng)地最最好不在在自己公公司內(nèi),較能專(zhuān)專(zhuān)心,不不受干擾擾。業(yè)務(wù)務(wù)員在集集訓(xùn)期間間一律不不得外出出。6.欲聘聘請(qǐng)的講講師,負(fù)負(fù)責(zé)安排排集訓(xùn)事事宜者一一定要親親自聽(tīng)講講過(guò)。7.事先先與講師師詳細(xì)磋磋商講課課內(nèi)容,并將本本公司的的概況告告知講師師。務(wù)必必要求講講師準(zhǔn)備備講義。8.事先先將一切切集訓(xùn)有有關(guān)事宜宜以書(shū)面面發(fā)給每每一位受受訓(xùn)的業(yè)業(yè)務(wù)員。例如:(1) 集訓(xùn)訓(xùn)日期。(2) 地點(diǎn)點(diǎn)。(33) 報(bào)報(bào)到時(shí)間間。(44) 課課程。(5) 個(gè)人攜攜帶用品品。(66) 作作息時(shí)間間表。9.中午午要安排排午睡時(shí)時(shí)間,受受訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員一律律強(qiáng)制睡睡午覺(jué)。10.晚晚上就

32、寢寢時(shí)間必必須準(zhǔn)時(shí)時(shí),嚴(yán)格格要求受受訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員不得得閑談、晚睡、喝酒、打牌等等,以免免影響第第二天上上課的精精神。11.鼓鼓勵(lì)受訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)員員向講師師發(fā)問(wèn),要求講講師預(yù)留留一部分分時(shí)間給給受訓(xùn)業(yè)業(yè)務(wù)員發(fā)發(fā)問(wèn)。(三)除除集訓(xùn)外外,亦可可輔以下下列兩種種方式,以收相相輔相成成之效1.派往往企管顧顧問(wèn)公司司上課。2.請(qǐng)講講師分別別在各分分公司上上課。 潤(rùn)豪豪汽車(chē)音音響公司司業(yè)務(wù)員員推銷(xiāo)教教材(一)業(yè)業(yè)務(wù)員的的行動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)則1.健康康是業(yè)務(wù)務(wù)員最重重要的資資本2.不得得沾染惡惡習(xí)。3.完成成公司規(guī)規(guī)定的業(yè)業(yè)績(jī)是業(yè)業(yè)務(wù)員的的使命。4.具備備充分的的產(chǎn)品知知識(shí),尤尤其是新新產(chǎn)品。5.建立立商情。6.加強(qiáng)強(qiáng)開(kāi)拓新

33、新經(jīng)銷(xiāo)店店。7.調(diào)查查競(jìng)爭(zhēng)廠廠商動(dòng)態(tài)態(tài)。8.預(yù)防防呆帳9.妥善善處理抱抱怨。10.培培養(yǎng)愛(ài)公公司的精精神。(二)開(kāi)開(kāi)拓新經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店的的推銷(xiāo)技技巧(分分解動(dòng)作作)1.第一步步:準(zhǔn)備備(1)服服裝儀容容1 頭頭發(fā)要勤勤清洗,梳整齊齊。2 胡子每每日刮修修。3 指甲應(yīng)應(yīng)常修剪剪,不可可留太長(zhǎng)長(zhǎng)。4 制服常常洗滌,并且要要燙平。5 皮皮鞋常注注意有無(wú)無(wú)沾泥塵塵,每天天擦試一一次。(22)自我我訓(xùn)練笑笑容。(3)準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷(xiāo)銷(xiāo)用具:目錄、價(jià)格表表、海報(bào)報(bào)、名片片、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店便民民措施、筆、計(jì)計(jì)算機(jī)、訂貨單單。(4)擬擬訂拜訪訪計(jì)劃:1 預(yù)預(yù)計(jì)拜訪訪日期、時(shí)間。2 利利用拜訪訪老經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店時(shí)順順路拜訪訪或抽出出一

34、定時(shí)時(shí)間專(zhuān)程程拜訪新新經(jīng)銷(xiāo)店店。(5)若若拜訪后后尚未成成交,則則下次拜拜訪前必必須有充充分準(zhǔn)備備,不可可盲目拜拜訪:11 對(duì)方方反對(duì)的的主要理理由是:2 我我當(dāng)時(shí)的的回答是是:3 我應(yīng)該該作的回回答是:2.第二步步:接近近(1)遞遞名片后后的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白:用用稱(chēng)贊贊的方方式。例例:1 老板,您的生生意真好好,生意意興隆。2 老老板,您您的生意意做得很很大,師師傅這么么多位!(2)注注目的方方法:與與新經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店老板板談話時(shí)時(shí),凝視視其兩眼眼之間的的一點(diǎn)。(3)重重視第三三者。(4)自自己找座座位坐下下。(5)從從聊天切切入正題題。(6)多多講請(qǐng)請(qǐng)、謝謝、抱抱歉。(7)名名片戰(zhàn)略略:拜訪訪新經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店

35、,若若老板不不在,每每一次都都要留下下名片。3.第三三步:商商談(1)依依下列順順序向新新經(jīng)銷(xiāo)店店發(fā)問(wèn),以了解解其狀況況:電機(jī)品品的生意意比較好好或汽車(chē)車(chē)音響的的生意較較好?請(qǐng)問(wèn)老老板目前前所銷(xiāo)售售的汽車(chē)車(chē)音響以以哪些廠廠牌為主主?哪一一種廠牌牌最暢銷(xiāo)銷(xiāo)?哪一一種價(jià)位位最暢銷(xiāo)銷(xiāo)?(如果有有銷(xiāo)售韓韓國(guó)廠牌牌)韓國(guó)國(guó)主機(jī)好好賣(mài)嗎?利潤(rùn)好好嗎?車(chē)主對(duì)對(duì)韓國(guó)主主機(jī)反應(yīng)應(yīng)如何?您的的客戶大大多偏好好什么主主機(jī)?您店內(nèi)內(nèi)常裝的的主機(jī)是是什么?老板板，您以以前在哪哪一家汽汽車(chē)電機(jī)機(jī)行服務(wù)務(wù)?有沒(méi)沒(méi)有同門(mén)門(mén)師兄弟弟做同行行?老老板,這這店的地地點(diǎn)很好好,一個(gè)個(gè)月月租租很貴吧吧?(2)老老板回答答時(shí),要要一面聽(tīng)

36、聽(tīng),一面面記錄下下來(lái)。(3)向向老板發(fā)發(fā)問(wèn)完上上列八個(gè)個(gè)題目,了解其其狀況后后,若覺(jué)覺(jué)得合適適,則開(kāi)開(kāi)始說(shuō)明明本公司司產(chǎn)品。4.第四步步:展示示(1)業(yè)業(yè)務(wù)員必必須事先先反復(fù)演演練展示示的方法法,直到到熟練為為止。(2)說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品品結(jié)束,立即從從貨車(chē)上上取下產(chǎn)產(chǎn)品,展展示給老老板看。盡量鼓鼓勵(lì)老板板自己安安裝,自自己試聽(tīng)聽(tīng)。(33)鼓勵(lì)勵(lì)老板發(fā)發(fā)問(wèn)。(4)展展示時(shí),應(yīng)用AABCDD推銷(xiāo)術(shù)術(shù),多跟跟別的廠廠牌同價(jià)價(jià)位機(jī)種種比較。A:AAUTHHORIITY 權(quán)威BB:BEETTEER 質(zhì)質(zhì)優(yōu)C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服服務(wù))DD:DIIFFEERENNCE 新奇5.第五步步:締

37、結(jié)結(jié)(1)不不買(mǎi)的信信號(hào):11 抬肩肩。2 手握拳拳。3 兩手交交叉抱胸胸。4 搖頭。(2)會(huì)會(huì)買(mǎi)的信信號(hào):再一次次拿起目目錄很詳詳細(xì)看時(shí)時(shí)。肩肩下垂。放開(kāi)開(kāi)手心,伸出手手指。剛才已已問(wèn)過(guò)價(jià)價(jià)格,現(xiàn)現(xiàn)在再問(wèn)問(wèn)一次價(jià)價(jià)格時(shí)。就產(chǎn)產(chǎn)品的某某一優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),同意意業(yè)務(wù)員員的看法法時(shí)。問(wèn)以后后的事。例:訂訂貨多久久能送來(lái)來(lái)?(3)發(fā)發(fā)現(xiàn)老板板有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的信號(hào)號(hào)時(shí),立立即大膽膽提出締締結(jié)要求求。(11) 締締結(jié)的方方法:11 拜托托、拜托托。2 假設(shè)已已成交。例:進(jìn)進(jìn)多少?什么時(shí)時(shí)候送貨貨?二二者擇一一。例:進(jìn)這種種機(jī)種或或那種機(jī)機(jī)種?建議式式。例:依我這這幾年來(lái)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn),我建建議您.。(5)締結(jié)時(shí)時(shí)應(yīng)留意意

38、之點(diǎn):1 有有信心、勇氣嘗嘗試締結(jié)結(jié)。2 不要著著急。33 成交交時(shí)不得得露出得得意萬(wàn)分分的表情情。4 成交后后約定的的事項(xiàng)一一定要記記下。55 若未未成交,業(yè)務(wù)員員不得意意氣用事事,要給給自己和和同事留留下以后后還可以以登門(mén)拜拜訪的機(jī)機(jī)會(huì)。如果締締結(jié)失敗敗,應(yīng)虛虛心檢討討失敗的的原因,力求改改進(jìn)。締締結(jié)成功功,也應(yīng)應(yīng)記取成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn),供供以后參參考。6.第六步步:善后后(1) 明示付付款條件件。(22) 不不要久留留。(三)關(guān)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)銷(xiāo)術(shù)1.關(guān)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)銷(xiāo)術(shù)即即蠶食食攻擊法法。就就是增加加經(jīng)銷(xiāo)店店銷(xiāo)售本本公司產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi)。2.業(yè)務(wù)務(wù)員不得得養(yǎng)成只只賣(mài)自己己習(xí)慣慣賣(mài)、喜歡歡賣(mài)的的產(chǎn)品。3.業(yè)務(wù)

39、務(wù)員不可可只賣(mài)便便宜的OORTEEK、BBELTTEK兩兩種廠牌牌,FUUJITTSU-TENN 廠牌牌也應(yīng)加加強(qiáng)推銷(xiāo)銷(xiāo)。4.業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)于于本公司司每一種種產(chǎn)品,必須有有絕對(duì)的的信心。5.本公公司的每每一種產(chǎn)產(chǎn)品都要要介紹給給經(jīng)銷(xiāo)店店徹底了了解。6.新產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)取取代別公公司產(chǎn)品品,不可可取代本本公司其其他產(chǎn)品品。7.不理理會(huì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店說(shuō):向你你們公司司買(mǎi)這些些已經(jīng)夠夠多了!留些生生意給別別公司做做吧!加強(qiáng)關(guān)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)銷(xiāo)。8.加強(qiáng)強(qiáng)推銷(xiāo)滯滯銷(xiāo)庫(kù)存存品。9.分公公司按下下列三步步驟加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)聯(lián)推推銷(xiāo):(1)各各分公司司列出OORTEEK、BBELTTEK 兩種廠廠牌賣(mài)得得不錯(cuò)的的經(jīng)銷(xiāo)店店名單。(2)分公

40、司司主任與與全體業(yè)業(yè)務(wù)員研研討,列列出每家家經(jīng)銷(xiāo)店店擬達(dá)成成的FUUJITTSU-TENN廠牌業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)。(33)周會(huì)會(huì)檢討成成果。(四)收收款要領(lǐng)領(lǐng)1.如何防防止貨貨款回收收率太差差(1)開(kāi)開(kāi)拓新經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店時(shí)時(shí),必須須明告付付款條件件。(22)找出出經(jīng)銷(xiāo)店店最適當(dāng)當(dāng)收款時(shí)時(shí)間,進(jìn)進(jìn)而養(yǎng)成成定期期收款的原則則:必須須使經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店習(xí)慣慣,每月月月初,只要本本公司業(yè)業(yè)務(wù)員一一來(lái),就就必然要要結(jié)清貨貨款。(3)收收款時(shí),不可擺擺出低低姿勢(shì)。例:不可說(shuō)說(shuō):老老板,對(duì)對(duì)不起!我來(lái)收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果果您今天天方便的的話,請(qǐng)請(qǐng)跟我結(jié)結(jié)清貨款款。,否則會(huì)會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店吃定定,拖延延付款。(

41、4)收款時(shí)時(shí),不要要講太多多話,可可運(yùn)用壓力式式面談，每問(wèn)問(wèn)一句話話后,盯盯著看老老板,等等他回答答,再問(wèn)問(wèn)下一句句。(55)收款款時(shí),表表情要嚴(yán)嚴(yán)肅,不不可笑嘻嘻嘻。(6)業(yè)業(yè)務(wù)員必必須建立立與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店的交交情,則則收款會(huì)會(huì)較順利利。(77)該給給經(jīng)銷(xiāo)店店的贈(zèng)品品、獎(jiǎng)金金等,在在收款前前必須處處理完畢畢,否則則經(jīng)銷(xiāo)店店會(huì)拒絕絕付款。(8)經(jīng)銷(xiāo)店店對(duì)品質(zhì)質(zhì)的抱怨怨,在收收款前必必須處理理妥當(dāng),否則經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)會(huì)拒絕付付款。(9)業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)對(duì)于收款款不順的的經(jīng)銷(xiāo)店店,千萬(wàn)萬(wàn)不可逃逃避,反反之,應(yīng)應(yīng)增加拜拜訪次數(shù)數(shù)。(110)起起初,盡盡可能避避免大庭庭廣眾之之下摧討討。若拖拖欠太久久,則可可故意在

42、在大庭廣廣眾之下下催討,但應(yīng)避避免與之之爭(zhēng)吵(聲音不不要太大大,但要要讓旁邊邊的人聽(tīng)聽(tīng)到)。(111)對(duì)于于收款不不順的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店,可采取取下列方方法:連連續(xù)幾天天晚上去去拜訪,與之泡(例:一一起看電電視、抽抽煙、泡泡茶),直到貨貨款結(jié)清清為止。(122)業(yè)務(wù)務(wù)員必須須引導(dǎo)新新經(jīng)銷(xiāo)店店如何賣(mài)賣(mài)本公司司產(chǎn)品。(133)業(yè)務(wù)務(wù)員必須須教導(dǎo)老老經(jīng)銷(xiāo)店店如何賣(mài)賣(mài)本公司司的新產(chǎn)產(chǎn)品。(14)業(yè)務(wù)員員必須在在新經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店每次次進(jìn)貨后后第144200天再度度拜訪,若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)尚未賣(mài)賣(mài)出,則則應(yīng)再度度引導(dǎo)老老板如何何賣(mài)本公公司產(chǎn)品品,并請(qǐng)請(qǐng)老板加加強(qiáng)向車(chē)車(chē)主推薦薦本公司司的汽車(chē)車(chē)音響。如此,則能避避免一個(gè)個(gè)月后去去收

43、款時(shí)時(shí),因銷(xiāo)銷(xiāo)路太差差,導(dǎo)致致收款不不順。2.如何防防止票票期被拖拖長(zhǎng)票期被拖拖長(zhǎng)的原原因和對(duì)對(duì)策如下下:(11)某些些經(jīng)銷(xiāo)店店老板具具有貪便便宜的習(xí)習(xí)性。對(duì)策:總公公司財(cái)務(wù)務(wù)部堅(jiān)持持原則,凡業(yè)務(wù)務(wù)員收款款票期未未符合本本公司規(guī)規(guī)定者,退回經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店更更改。使使業(yè)務(wù)員員有所警警惕。(2)業(yè)業(yè)務(wù)員沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)時(shí)前往收收款,拖拖延一段段時(shí)日才才去收款款。對(duì)對(duì)策:業(yè)務(wù)員員必須了了解收收款重于于一切的觀念念,準(zhǔn)時(shí)時(shí)前往收收款。3.如何防防止尾尾數(shù)被折折讓堅(jiān)持持不被經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店折折讓。向向經(jīng)銷(xiāo)店店說(shuō):被折讓讓的金額額,公司司會(huì)扣我我薪水。(五)預(yù)預(yù)防呆帳帳要領(lǐng)1.倒閉前前的征兆兆(1)不不正常進(jìn)進(jìn)貨：一一位優(yōu)秀

44、秀的業(yè)務(wù)務(wù)員,平平時(shí)應(yīng)深深入了解解經(jīng)銷(xiāo)店店的銷(xiāo)售售能力、庫(kù)存數(shù)數(shù)量、以以及當(dāng)前前的市場(chǎng)場(chǎng)情況,以便對(duì)對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店的每每月進(jìn)貨貨量、進(jìn)進(jìn)貨種類(lèi)類(lèi)、進(jìn)貨貨時(shí)間,在內(nèi)心心都有個(gè)個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店的的不正常常訂貨,應(yīng)深入入了解。例如,一向精精明的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店老老板,卻卻選擇較較不利的的時(shí)點(diǎn)訂訂貨(在在結(jié)帳的的前幾天天訂貨),且訂訂貨量超超出其以以往的銷(xiāo)銷(xiāo)售量甚甚多。遇遇到這種種情況,業(yè)務(wù)員員必須有有所警覺(jué)覺(jué),除非非查知其其訂貨動(dòng)動(dòng)機(jī)純正正,否則則應(yīng)暫時(shí)時(shí)拖延,一方面面再深入入調(diào)查,另一方方面觀察察其反應(yīng)應(yīng)與變化化。(2)貨貨品流向向有問(wèn)題題:某經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)門(mén)市生意意并沒(méi)有有比以前前好很多多,但最最近向本本

45、公司進(jìn)進(jìn)的貨一一下子就就不見(jiàn)了了,而且且訂貨次次數(shù)增加加。此時(shí)時(shí),業(yè)務(wù)務(wù)員要注注意該經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店是是否轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售同行行,填支票票洞?(3)削削價(jià)求售售:經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店的削削價(jià)求售售,依正正常情形形,顯然然是赤字字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店雖雖未必于于近期內(nèi)內(nèi)倒閉,但是長(zhǎng)長(zhǎng)期以債債養(yǎng)債的的結(jié)果,當(dāng)宣布布倒閉時(shí)時(shí),其倒倒帳的金金額可能能高得出出乎意料料之外。因此若若經(jīng)銷(xiāo)店店有長(zhǎng)期期削價(jià)求求售的赤赤字經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式,則其征征候已明明,長(zhǎng)痛痛不如短短痛,這這時(shí)必須須選擇一一最有利利的時(shí)機(jī)機(jī),結(jié)束束此一交交易關(guān)系系。例如如:利用用其他廠廠牌大量量供貨而而尚未收收款的空空檔,誘誘使其提提前付款款再終止止往來(lái),或以最最保守的的方式往

46、往來(lái)。(4)不不正常的的經(jīng)營(yíng)方方式:如如果經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店不是是以正常常經(jīng)營(yíng)而而賺得利利益,而而是以迂迂回方式式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售而換換取現(xiàn)金金,然后后轉(zhuǎn)放高高利貸,用這種種方式試試圖謀高高額的利利潤(rùn))。這種不不正常的的經(jīng)營(yíng)方方式,風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)太大大,應(yīng)趁趁早終止止交易關(guān)關(guān)系。(5)不不務(wù)正業(yè)業(yè):目前前市場(chǎng),汽車(chē)車(chē)電機(jī)行行的結(jié)結(jié)構(gòu)大都都還停留留在家族族經(jīng)營(yíng)或或合伙經(jīng)經(jīng)營(yíng)的形形態(tài),規(guī)規(guī)模小,如果再再轉(zhuǎn)投資資或兼營(yíng)營(yíng)其他行行業(yè)(例例:股票票、炒地地皮),在財(cái)力力和人力力上顯然然較勉強(qiáng)強(qiáng)。萬(wàn)一一他失敗敗了,則則本公司司必然成成為他倒倒帳的對(duì)對(duì)象。在在這種情情形下,必須縮縮減出貨貨量給這這家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店。(6)私私

47、生活不不正常:經(jīng)銷(xiāo)店店除了應(yīng)應(yīng)兼具財(cái)財(cái)力、經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理能力外外,更重重要的是是要投入入心力。如果該該經(jīng)銷(xiāo)店店老板過(guò)過(guò)度沉迷迷于吃喝喝嫖賭,則終日日不是精精神萎靡靡就是心心有旁騖騖不專(zhuān)心心店務(wù)。嚴(yán)重的的甚至造造成家庭庭糾紛搞搞得雞犬犬不寧,或是債債臺(tái)高筑筑不得不不鋌而走走險(xiǎn)。因因此若經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店已已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)這種不不合乎經(jīng)經(jīng)營(yíng)條件件的情況況時(shí),就就應(yīng)該縮縮減出貨貨量,進(jìn)進(jìn)而終止止交易關(guān)關(guān)系。(7)延延期付款款:如果果某經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店的進(jìn)進(jìn)貨消化化速度很很快,沒(méi)沒(méi)有什么么庫(kù)存,但付款款卻一延延再延,則 顯顯然其財(cái)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)不良,應(yīng)小心心防患未未然。(8)會(huì)會(huì)計(jì)人員員突然離離職,不不敢再繼繼續(xù)做下下去:若若某經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店財(cái)務(wù)務(wù)出問(wèn)題題,則最最先驚覺(jué)覺(jué)到大勢(shì)勢(shì)不妙的的必然是是會(huì)計(jì)人人員。因因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)計(jì)小姐突突然離職職時(shí),業(yè)業(yè)務(wù)員須須趕緊追追查該會(huì)會(huì)計(jì)人員員的離職職原因,同時(shí)從從各種角角度衡量量該經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店財(cái)力力是否出出問(wèn)題。(9)儀儀容不整整,精神神萎靡:某經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店一向向儀容整整潔,精精神飽滿滿。最近近一反常常態(tài),突突然變得得儀容不不整,精精神萎靡靡。經(jīng)查查證結(jié)果果,并無(wú)無(wú)生病事事情。此此時(shí),業(yè)業(yè)務(wù)員就就要特別別當(dāng)心是是否財(cái)務(wù)務(wù)出問(wèn)題題。(10)風(fēng)聲不不良:被被同業(yè)批批評(píng)得一一無(wú)是處處的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店遲早早會(huì)出問(wèn)問(wèn)題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)員一聽(tīng)聽(tīng)到某經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店有有不穩(wěn)的的風(fēng)聲時(shí)時(shí),必須須搶先在在別