1、 成就工程投標(biāo)管理 國內(nèi)流行的“市場目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)”的投標(biāo)理念，對于初次涉足海外工程的企業(yè)存在很大的局限性。 由于針對戰(zhàn)略、市場、品牌、管理等等考量，項(xiàng)目投標(biāo)與決策是一個(gè)很簡單的階段。但是項(xiàng)目投標(biāo)與項(xiàng)目經(jīng)營是整體運(yùn)營的兩個(gè)階段，其工作的重點(diǎn)是不一樣的，項(xiàng)目投標(biāo)偏重于市場，而項(xiàng)目履約則偏重于現(xiàn)場。由于競爭的激烈與建筑業(yè)的微利，我們往往將上一階段的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到下一階段完成，也就是講，把市場目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這個(gè)做法當(dāng)然是錯(cuò)的，不符合整體運(yùn)營觀的全周期（階段）效益理念，但又是極其無奈的。國內(nèi)的一些工程，由于合同條件及履行的市場松散，以及非規(guī)范體制、短期政策支撐以及傳統(tǒng)大客戶的良好關(guān)系，在

2、工程獵取階段，不需要考慮太多的運(yùn)營因素，常常看到投標(biāo)造價(jià)與運(yùn)營造價(jià)有極其驚人的變化。但是，國際工程極其嚴(yán)格的合同限制，并處于生疏的運(yùn)營環(huán)境之下，我們不但沒有政策支撐，也沒有良好的市場關(guān)系，甚至受到各種名目繁多的卑視和排擠，市場目標(biāo)不行能大部分轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場目標(biāo)。以非洲某國項(xiàng)目為例，依據(jù)目前的結(jié)算進(jìn)程，不算新增和變更部分，實(shí)際結(jié)算金額與合同簽署金額之差距不足2%，這和國內(nèi)項(xiàng)目形成鮮亮之對比，也佐證了整體運(yùn)營觀的基本觀點(diǎn)。那就是只有在工程的各個(gè)階段、各個(gè)專業(yè)、各個(gè)區(qū)域都實(shí)現(xiàn)肯定的效益，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營的最大收益。市場目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，通常的做法有兩個(gè)，一個(gè)是二次經(jīng)營，一個(gè)是現(xiàn)場索賠。 轉(zhuǎn)移給二次

3、經(jīng)營，其空間有多大？ 國內(nèi)的流行做法是把市場目標(biāo)轉(zhuǎn)移至現(xiàn)場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，詳細(xì)做法就是二次經(jīng)營。二次經(jīng)營，從嚴(yán)格的合同雙方的權(quán)利和義務(wù)上講，它是個(gè)偽命題，一切都在合同框架下經(jīng)營，哪里還有“二次經(jīng)營”呢？ 當(dāng)然，也有肯定的合理性，比如上海的工程我們用江蘇的材料做，優(yōu)化施工的挨次以削減機(jī)械人工的使用，優(yōu)化工藝和單體設(shè)計(jì)增加局部工程量，但是，假如在材料、施工、設(shè)計(jì)都確定的條件下呢？在材料、施工、設(shè)計(jì)的慣例和標(biāo)準(zhǔn)，都是你不熟識的條件下呢？所謂的二次經(jīng)營還有多少空間？ 二次經(jīng)營存在的必要條件，是我們對建筑業(yè)行業(yè)及其市場特別熟識，各種執(zhí)行條件極其便捷，對于業(yè)主和履約各方我們也有足夠的話語權(quán)和建議權(quán)。以非洲某國項(xiàng)

4、目為例，設(shè)計(jì)是數(shù)家歐洲公司，施工主要方案在談合同時(shí)已經(jīng)確定，建筑材料要經(jīng)過層層審核，海運(yùn)周期為23個(gè)月，履約環(huán)境為西南非的某國，現(xiàn)場執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為DIN，合同條件為FIDIC加總包企業(yè)規(guī)范，工作語言為英語，面對這一切，全部弄懂已經(jīng)非常困難，想要從中“二次經(jīng)營”多少，是特別不現(xiàn)實(shí)的。 所以，個(gè)人認(rèn)為流行的二次經(jīng)營理念有很大的局限性，對于一個(gè)初次涉足海外工程的企業(yè)來說不應(yīng)當(dāng)太過看重。作為海外工程的新人，我們應(yīng)當(dāng)老狡猾實(shí)、腳踏實(shí)地地去學(xué)習(xí)和討論海外市場的規(guī)律，放低姿勢從零開頭，先把本領(lǐng)學(xué)到身上，謀后而動。 轉(zhuǎn)移給工程索賠，其空間有多大？ 許多教科書都把工程索賠奉為海外工程的賺錢的金科玉律，千篇一律地講著

5、從施工、材料、機(jī)械、工期、質(zhì)量等等方面去索賠，但現(xiàn)實(shí)狀況根本不是這樣子，緣由主要有四個(gè)：一是海外工程的規(guī)范和慣例，都是歐美日等企業(yè)建立的，中國企業(yè)還處于執(zhí)行規(guī)章的階段。我們對于這些規(guī)章，還處于學(xué)習(xí)、討論和認(rèn)證的階段，還是“學(xué)校生”。二是海外工程的先導(dǎo)、專家和管理機(jī)構(gòu)，也集中在歐美日等企業(yè)，不但其直接投資的項(xiàng)目，就算亞非拉等國投資的項(xiàng)目，也是聘請成熟的國際工程管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行授權(quán)管理。中國企業(yè)普遍缺乏工程閱歷，更缺乏國際工程管理人才，還處于比較被動的階段，就像中國隊(duì)踢德國隊(duì)一樣，防守比攻擊更關(guān)鍵，反索賠比索賠更重要。三是海外工程進(jìn)展模式從上世紀(jì)90年月以來，已經(jīng)從單純的合同短期暴利模式，進(jìn)展為戰(zhàn)略合

6、作與長期共贏的階段。過多的非理性的索賠，必定造成合作關(guān)系裂開，不利于企業(yè)長期經(jīng)營效益的實(shí)現(xiàn)。四是隨著海外工程管理水平的不斷提高，各種風(fēng)險(xiǎn)模型和評估數(shù)據(jù)的不斷精細(xì)和精確化使用，使得工程方案和工程實(shí)施的契合度越來越高，索賠的空間越來越小。 例如，我們在非洲某國項(xiàng)目上，截至目前約存在800多萬的索賠，其過程都是極其困難的。第一次大規(guī)模索賠是石方，當(dāng)時(shí)各方還不熟識，對于合同條件和計(jì)算規(guī)章還沒有弄懂，我們一次獲得了300萬的索賠收益。但是，這一次之后的索賠就極其困難了，每一次索賠發(fā)生，都需要各方現(xiàn)場測量、審核和認(rèn)證，我們發(fā)了近200張索賠單據(jù)，歷時(shí)一年半，從幾十歐元到幾千歐元的爭取，投入大量的經(jīng)營力氣，

7、才獵取了四、五百萬的收益。而且，在一段時(shí)間內(nèi)，在有些方面的索賠項(xiàng)目上，雙方的關(guān)系劍拔張，也不利于工作的開展。 從這些數(shù)據(jù)上說，海外工程索賠不像教科書里寫的一樣神乎其神，我們現(xiàn)在還不具備這樣的閱歷和力量，不能夠作為制造效益的主要手段。對于現(xiàn)場索賠，正確的態(tài)度是，我們要英勇去做，該爭取的肯定要敢于爭取，但是在現(xiàn)階段，不能夠作為主要的效益手段，更不能在投標(biāo)階段過分奢望和幻想。 務(wù)必重視投標(biāo)考察階段的工作國際工程的投標(biāo)考察工作特別重要，但由于成本昂貴，手續(xù)繁雜，始終沒有引起足夠的重視。國際工程考察的項(xiàng)目有許多，比如材料、法律、雨季、稅費(fèi)、勞工、交通、安全、外匯等等問題，都要一一調(diào)查清晰，但其難度也特別

8、大，需要許多的精力和資金。非洲某國項(xiàng)目投標(biāo)階段的現(xiàn)場考察一共去了2次，由于考察不充分或者沒有引起重視等緣由，許多地方都付出了沉重的代價(jià)。 材料的選購問題。材料價(jià)格考察時(shí)倒摸了一摸，但是材料選購的條件、付款等問題沒有考察清晰。那邊的材料供應(yīng)對于沒有信用額度的新建企業(yè)來說，都是現(xiàn)錢現(xiàn)貨，這對于項(xiàng)目部初期的資金周轉(zhuǎn)形成了巨大的困難。 現(xiàn)場地質(zhì)的問題。項(xiàng)目所在地屬于丘陵地貌，四周都是小山，高差大，土方平衡據(jù)統(tǒng)計(jì)有10萬方土。土質(zhì)含巖石居多（據(jù)統(tǒng)計(jì)有20%、1.5萬方石頭），非大型的挖機(jī)是挖不動的，破裂鎬使用數(shù)量特別大，對機(jī)械的損傷也很大，所以對土方機(jī)械是有特別要求的。 物流的進(jìn)場問題。那邊的海關(guān)辦事效

9、率低下，許多施工機(jī)械和材料堆在碼頭上，無法放行。比如，2022年3月份開頭打混凝土，結(jié)果混凝土攪拌站的設(shè)備還沒有完全到場，項(xiàng)目部使用人力加吊車往水泥罐里加注混凝土，拖延了施工進(jìn)度也增加了施工成本。 務(wù)必重視項(xiàng)目投標(biāo)策劃工作，重點(diǎn)加強(qiáng)項(xiàng)目模擬履約策劃投標(biāo)的工作主要有兩方面，一是商務(wù)標(biāo)，一是技術(shù)標(biāo)，二者應(yīng)當(dāng)是互為基礎(chǔ)和參照，但事實(shí)上二者是嚴(yán)峻割裂的。商務(wù)報(bào)價(jià)的核心是當(dāng)期市場價(jià)，而技術(shù)方案的核心是重大技術(shù)方案，商務(wù)標(biāo)說不清晰技術(shù)方案是否可行，技術(shù)標(biāo)說不清晰成本是否劃算。 那么，導(dǎo)致商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)割裂的緣由是什么？個(gè)人認(rèn)為，是沒有以項(xiàng)目履約為藍(lán)本，整體考慮項(xiàng)目運(yùn)營問題，也就是沒有進(jìn)行有效的投標(biāo)策劃。

10、我們現(xiàn)在對項(xiàng)目的策劃工作，都是放在合同簽署以后才實(shí)行，其規(guī)律本末倒置。投標(biāo)之后的策劃叫履約策劃，其工作性質(zhì)和重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是優(yōu)化，而不是策劃，投標(biāo)策劃（或者叫模擬履約策劃）才是真正的全面的策劃。所以，肯定要重視和實(shí)質(zhì)地開展投標(biāo)策劃工作，把以往履約策劃的關(guān)鍵和主體內(nèi)容提前到投標(biāo)策劃階段上來，在沙盤上反復(fù)演算，以求做到經(jīng)濟(jì)性和技術(shù)性的完善統(tǒng)一。 比如勞工置換的問題。從來沒見過國內(nèi)哪個(gè)標(biāo)書寫過勞動力置換這個(gè)問題。其實(shí)，這個(gè)問題對現(xiàn)場施工的影響很大，尤其是關(guān)鍵工種的置換或輪換，是要影響工期和質(zhì)量的。國內(nèi)為什么不考慮這個(gè)問題呢？由于國內(nèi)的勞動力，大多數(shù)處于分包商的監(jiān)控之下，不屬于現(xiàn)場管理職責(zé)范圍，而且數(shù)量眾多

11、、置換便捷，不需要考慮時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。但是，在勞動力資源匱乏、置換周期長、經(jīng)濟(jì)支出大的條件下，勞動力置換已經(jīng)不僅僅是成本消耗，而是關(guān)系到運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的問題。非洲某國項(xiàng)目置換一個(gè)勞工歷時(shí)至少2個(gè)月，花費(fèi)至少2萬元，正常（疾病、傷殘等）和非正常（罷工等）的置換率，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，土建為8%-15%，安裝為5%-8%，大家可以算一算要花多少成本。筆者嚴(yán)肅建議國內(nèi)項(xiàng)目部要重視進(jìn)行勞工置換的統(tǒng)計(jì)工作，為國際工程供應(yīng)參考。 再比如匯兌損失的問題。國內(nèi)項(xiàng)目不存在這個(gè)問題，國內(nèi)項(xiàng)目的標(biāo)書當(dāng)然不會寫。但對于有跨國業(yè)務(wù)的公司，這個(gè)問題不得不考慮。這個(gè)問題由來已久，談?wù)摫姸?，但至今也沒有好的解決方法，至今還位列國際工程的

12、重大風(fēng)險(xiǎn)之一。在長達(dá)2年半的履約期間，依據(jù)統(tǒng)計(jì)，非洲某國工程匯兌損失，歐元納元之間的損失在600萬800萬；依據(jù)匯率最高峰到最低谷計(jì)算，歐元納幣所產(chǎn)生的購買力損失最大差值為2000萬2500萬，這些數(shù)據(jù)都很驚人，值得我們?nèi)ニ妓骱驼业綉?yīng)對方法。 務(wù)必留意合同及相關(guān)文件的簽訂工作要認(rèn)真研讀和審判合同條文，搞清晰其履約效力，削減合同風(fēng)險(xiǎn)。簽訂合同的意義，就代表契約雙方有了履行義務(wù)、行使權(quán)限的基礎(chǔ)，所以合同條件的商定特別重要，這個(gè)已經(jīng)是共識。國內(nèi)的合同，大多數(shù)合同條件比較模糊，合同執(zhí)行比較松散，非合同因素對經(jīng)營效益的影響很大。國外合同則特別苛刻，一就是一、二就是二，雙方很少消失重大爭議，尤其是特別講究

13、精確化的德國人更是如此，他們盼望把全部問題都以合同或者合同相關(guān)文件的形式（比如會議紀(jì)要、現(xiàn)場指令、來往郵件等等）限定住。 非洲某國項(xiàng)目的合同結(jié)構(gòu)特別簡單，根據(jù)實(shí)際文本是4個(gè)合同，但根據(jù)專業(yè)劃分其實(shí)為5個(gè)合同：合同一為土建材料出口，合同二為鋼結(jié)構(gòu)出口，合同三為管理費(fèi)，合同四為施工，合同五為物流運(yùn)輸（放在合同一項(xiàng)下支付）。合同文本包括意向書、備忘錄、合同條件、技術(shù)說明、責(zé)任劃分、安全質(zhì)量保證書、銀行保函等等，大大小小幾十本，數(shù)量特別浩大，能夠全部閱讀一遍已經(jīng)大費(fèi)時(shí)間，能夠全部弄清晰的可以說寥寥無幾。其中，有幾個(gè)方面由于合同條件設(shè)置問題，在合同履約時(shí)始終存有疑慮或困難。 比如對外貿(mào)易所引發(fā)的物權(quán)問題

14、。對于施工企業(yè)來說，國內(nèi)工程幾乎不存在對外貿(mào)易問題，但是海外工程必定伴隨對外貿(mào)易。對外貿(mào)易的方式，對于建安工程來說，一般有2種，一種是永久出口，一種是臨時(shí)進(jìn)出口。依據(jù)建筑產(chǎn)品的買賣原理，正常的方式是國內(nèi)母公司;出口至國外子公司;建成后賣至業(yè)主方，但是，非洲某國項(xiàng)目這個(gè)合同，全部的進(jìn)口方都是業(yè)主，這就產(chǎn)生了物權(quán)的問題。也就是講，無論是材料、建筑還是機(jī)械，在該國都屬于業(yè)主全部（或使用權(quán)全部），承建方不享有任何處置權(quán)，否則就是黑市交易，這個(gè)問題很大，但是按合同講則不是這樣。例如鋼筋廢料，合同的計(jì)算是凈用量，那么鋼筋廢料的處置權(quán)在我，假如根據(jù)對外貿(mào)易，你的處置就是違法的，由于你沒有來源。例如不退運(yùn)的小

15、型工機(jī)具，根據(jù)合同當(dāng)然是我的，但是根據(jù)對外貿(mào)易，其實(shí)你已經(jīng)賣給了業(yè)主。例如退運(yùn)的大型機(jī)械，根據(jù)合同，使用完了，我可以對其他人出租，但是依據(jù)海外貿(mào)易，你是出口、是僅僅給業(yè)主用的。即使是個(gè)工人，想干點(diǎn)其他的都不行，由于你的工作簽證上明確限制你只是為業(yè)主項(xiàng)目而出國的。 再比如固定總價(jià)部分的合同條件限制問題。合同價(jià)款的方式，一般分為固定總價(jià)和固定單價(jià)兩種方式，而且海外項(xiàng)目的合同越來越傾向于使用固定總價(jià)合同。由于信息的缺乏和地域的差異，海外項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)集中來源于固定總價(jià)合同，那么對于固定總價(jià)的合同條件限制，以及相關(guān)的付款與索賠等方面，對于削減海外工程風(fēng)險(xiǎn)則至關(guān)重要。在非洲某國項(xiàng)目的合同價(jià)款構(gòu)成中，約60%屬于固定總價(jià)部分，也就是3億的樣子，主要是機(jī)械與周轉(zhuǎn)材料租賃、人員進(jìn)出場、安裝工作、附屬工作、大臨設(shè)施等部分。最要命的是，在正式簽署的合同文本中，缺少這部分報(bào)價(jià)及合同限制條件的文件，從法律上講，也就是屬于無條件的總價(jià)合同。其中，人員進(jìn)出場、大臨工程、附屬工作、安裝工作等部分或全部工作范圍消失了虧損，有的還是重大虧損。 總之務(wù)必做好投標(biāo)考察工作，把現(xiàn)場的各種因素都納入考察視野；在這個(gè)基礎(chǔ)上，要切實(shí)加強(qiáng)投標(biāo)策劃的各種工作，詳細(xì)考慮履約的各種問題和方案，反