1、如 何 管 理 好 銷 售 員 ( 1 8 頁 )-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company 本頁僅作為文檔封面，使用請直接刪除銷售主管（銷售總監(jiān)營總監(jiān)/營銷總經(jīng)理）其是銷售管 理系統(tǒng)里首先必須精化”界的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人 的時候，應(yīng)該對銷售主管真正作用進(jìn)行測，就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷售策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即些銷售業(yè)績是由公司資源產(chǎn)生的，哪 些銷售業(yè)績是由銷售管理生的銷售主管可以大致分經(jīng)驗與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗型主管大 多從企業(yè)過去的銷售冠軍產(chǎn)生，以實派自居，其調(diào)動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃場、策動消費的能力；專業(yè)型主管往 往是一些有

2、學(xué)院、4A 準(zhǔn) 4A 廣告公司及大型跨國公司從背景的 人員，以經(jīng)人自，經(jīng)常用一套理論及管理表格來示其管理的精細(xì)化，有醉心于品或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)的，規(guī)劃市場的能力是超過對公司政氣氛的把控力。就對銷售人員管理而言，類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策的工具。因此，兩類銷售管理者都會 碰到所謂執(zhí)力不位的困境。在經(jīng)驗型管理者，執(zhí)行力是其思想無法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭取更多的促銷政策）；在經(jīng)人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認(rèn)同卻不能將比較理想化的表格化管理落 實到位并貫徹始終。不一定是實戰(zhàn)派的經(jīng)驗不適應(yīng)新的

3、環(huán)境，也不一定是經(jīng)理 人派的表格化過于煩瑣，題可能不是出在銷管理的法 上，而是出在對銷售人員”管內(nèi)涵的理解上！現(xiàn)在的銷售人員管理都過突出對銷售的管理，而忽視了對 “人的理：一個自然人、社會人職業(yè)人三位一體的具體個 人！是這么個人在行銷售，只有這么個人的思想與為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過與結(jié)果。銷售不是一個簡單的自動發(fā) 生的過程！如果銷售管理或銷售人員精細(xì)化管理不首先從對銷售人員 “人性的精細(xì)化管理開始，一切的業(yè)銷售技巧與方法都是虛 設(shè)！在這個意義上，我們提出先是銷售管理者必須對自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，會帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn) 斗力的銷售隊伍。規(guī)則是：必須先從銷售人的人性根源出發(fā)，

4、解放銷售人員 的心靈中的愿因（）對銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣 （力），這就是銷售人員理的核心內(nèi)容。我們稱之為心 腦 力三一線式售人員管理模式。二、練心成功有三個要素：運氣方熱情（愿意。我有意將其次序做倒序排：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我無法回避，但其幸運兒在成功者中也 許只有 甚更少；方法是成功者的突出特征，可以說 90%以 上的成功者身上都有方法驅(qū)動；而熱情，即自發(fā)或被迫的愿 意， 成者必然具備的特質(zhì)。愿意是什么不是簡單的我（驅(qū)力如追求心愛的人或“我得（外壓力如生計所迫），愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實是

5、人對自命運（現(xiàn)在與未來）的認(rèn)同，也是人 與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生原因、背景或起點如何，都是人性里 最重要的成功之基。愿意始于認(rèn)同！銷售執(zhí)行力正源自銷售人對目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn) 同！如何獲得銷售人員的認(rèn)同是激勵與晉升制度嗎薪資與職位是工作的兩個心目的，高薪資與高職位無疑是最的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠(yuǎn)有無止的欲望，職務(wù)又總是有限再好的激勵與晉升制度也始終只對少 數(shù)人有效，不能解決大部人員的驅(qū)動力問題?；蚴菓土P措施懲罰是最直接強硬的管理段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的罰

6、都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，頻繁的懲降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱 而不是強化被罰者產(chǎn)生主改正的驅(qū)動力。因此，我們認(rèn)為銷售人員愿”只產(chǎn)自銷售工作本身，而不是其他因素。這讓我們回到行銷的原點：銷售人員所 為何事大多數(shù)消費品的銷售并不要高深的專業(yè)知識，進(jìn)入門檻不高，是任何會思考、會說的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很，但只有少數(shù)思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲成功，那些思想搖擺不定的人將始終 在銷售基層蹉跎時光，最被新生代淘汰。產(chǎn)生這些低效、低能銷售員的根本原因有三點：不明白營 銷究竟是什么；知道銷售質(zhì)的人里很多看到的是營銷之苦； 知道營銷之苦的人里只

7、有少人體會到營銷的樂趣。營銷的本質(zhì)就是競爭。是牌的競爭、產(chǎn)品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的 利益差別，也是一種榮譽差別。營銷對于每一個銷售人員是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識、經(jīng)驗、心理乃至生，對銷售人員的壓力也是全方位的， 從成功與失敗、榮譽與恥到利益與尊嚴(yán)。因此銷售人員注定了要忍營銷之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰(zhàn)過銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的 心路歷程！銷售人員在如此巨大的外壓

8、迫之下，從哪里獲得肯定的力 量從哪里滋長克服的勇氣只有從人性的最深處，從營銷工作本身的感悟。感悟營銷之美、之趣、之！營銷就是人生，營銷無處在。營銷是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產(chǎn)），這與人的社會生活工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光面的喜悅與激情，此為營銷之美。營銷是贏的藝術(shù)。營銷人獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的 倫理規(guī)則、感受人性均衡展的舒暢，大學(xué)有言君子有 道！銷的過不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之 趣。營銷是享受創(chuàng)造

9、的喜悅。論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎，是任何銷售獎金所無法取代的，此 為營銷之樂。每個踏入營銷的人請在此足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激的時候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則 就趕快退出營銷這一行另生路！這是銷售人員管理的練心之關(guān)。三、練腦對普通產(chǎn)品的營銷來說，售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、網(wǎng)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng) 驗、感覺所

10、能應(yīng)付的操作統(tǒng)。但觀察銷售執(zhí)行的真實過，就人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目 標(biāo)的認(rèn)同上。先看一個故事：有三只獵追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個樹洞。這只樹洞只有一出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔 子終于逃脫了。故事講完后，老師問：這個故事有什么問題嗎有說“兔 子不會爬樹。、一兔子不可能同時砸暈三只獵狗“還 哪老繼續(xù)問直到再找不出問題了，老師才說：可還有一 個問題，你們都沒有提到土撥鼠哪里去了故十分形象地映 了銷售人員練里在關(guān)問題：在追求銷售目標(biāo)

11、（土拔鼠）的過程中，我們有時被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線以至中途停頓下來，或是走上岔路， 而放棄了自己原先追求的標(biāo)。銷售人員練腦的核心，是制定銷售目標(biāo)到實現(xiàn)目標(biāo)的過程 分解這一整套邏輯思維習(xí)。必須指出的是企業(yè)在不同階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場、同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則 說明企業(yè)的營銷管理仍處粗放化經(jīng)驗管理的階段。銷售目標(biāo)可分為三種類型A、銷售額（回款額）適用于開 發(fā)及成長期的品牌與市場B、潤率：適用于成熟期的產(chǎn)品與 場；、場占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場品類。三個銷售目標(biāo)存在相互的聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時強調(diào)三項甚至兩項目的重

12、要性，就會模糊具體工作的重 點，導(dǎo)致指令含糊，甚至現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的糜情。銷售主管不對銷售目標(biāo)進(jìn)認(rèn)真清晰的研究界定，是對企 業(yè)、對銷售人員犯下的最“過錯！售劃的粗糙必帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行 化，才能實現(xiàn)上同欲，而保證在具體的銷售執(zhí)行程“攜 手若使一人！確定核心銷售目標(biāo)才可以實現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的 “執(zhí)行路徑：如銷售回款為心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務(wù)就是提高生動化占領(lǐng)貨、提高單點銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理服務(wù)技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推、或進(jìn)行現(xiàn)場促銷；如此繼續(xù)向下

13、分 解目標(biāo)，直到銷售人員每天的工作安排計劃。這樣過程、方法就緊緊圍銷售目標(biāo)展開。銷售計劃時是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就 是銷售練腦的流程。很多企業(yè)老板或銷售主管怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象問題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行 步驟，銷售目標(biāo)自然成了人遺忘的土鼠！所有銷售人員從銷售主管渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。個

14、銷售人員都必須嚴(yán)格按照執(zhí)行計劃表完成每天工作；如果未完成預(yù)定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差 的原因進(jìn)行分析，同時進(jìn)相應(yīng)的處罰。這一整套運作系統(tǒng)就是將個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員進(jìn)、人員也推動系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為 一體、如齒輪般互相咬合互相推進(jìn)。將人員與管理系統(tǒng)整合為，是對銷售人員的練之道。四、練力聽著感動、想著激動、就沒有行動。這是在很多銷售人員 身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。因何在在銷售管理的實踐中，與量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不執(zhí)行力！）差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終 得出了兩個核心因素：技與習(xí)慣。先說習(xí)慣。很多的銷售培都將經(jīng)過篡改后的馬斯洛觀點寫在封面上：你有什么態(tài)度

15、就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為就有什么習(xí)慣；你有什么習(xí)慣，就有 什么性格；你有什么性格就有什么命運。我們發(fā)現(xiàn)所有行動力差的除了態(tài)度、思想有問題以外，即使態(tài)度、思想都沒有問題落實的結(jié)果也不理想， 的原因是 銷售人員的生活習(xí)慣有問。未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋 里每天所想的三件事是： 吃、玩、性，工作及目標(biāo)能連 5%思考時間都不會有；而那些 開完晨會出去、回來帶著 銷達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，是際 工作時間不足額定工作時的 ！要成為一個高績效的銷售員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對工時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作時間固定、保持適量的運動、不酗 酒、娛樂

16、（泡吧麻等）有節(jié)制沒有不良嗜好等。這些簡單、容易被觀察檢的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考 察銷售人員的重點，因為些生活習(xí)慣決定了 以的目標(biāo) 成結(jié)果。銷售人員練”的一核心就是良好的生活習(xí)慣。個人的生活習(xí)慣影響銷售員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。售是一個讓別人接受自己（即達(dá)成交易）的過程，行銷方法（成交技巧）構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力（不 是行動力！）不足的內(nèi)在礙。行動力是將自己的計劃付行動的能力，執(zhí)行力是行動達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力 量！習(xí)慣是改變自己，力是改變別人。在營銷里，有力量改變別選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對 面銷售的技能。如何快速成交是銷售人員作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必經(jīng)課程，在此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是決行銷方法與生活習(xí)慣兩個核心 問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付病藥方。五、何為三點一線孫子曰：為兵之事，在順敵之意，并敵一向、千里殺將， 是謂巧能成事。克