1、IVIVHTA智能船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)助力港口高效安全目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc508998815 摘要 摘要隨著航運經(jīng)濟突飛猛進的發(fā)展，船舶引航是航運港口必不可少的服務(wù)之一，建立健全完善的引航計劃是確保船舶航行安全、維護航行秩序的基礎(chǔ)。通過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今大多數(shù)引航站不用引航系統(tǒng)，即完全憑借引航員經(jīng)驗引航，只有極少數(shù)引航站使用引航系統(tǒng)引航。而市面上現(xiàn)有的引航系統(tǒng)具有智能化水平較低，界面復(fù)雜繁瑣不易掌握、數(shù)據(jù)傳輸不穩(wěn)定、信息可靠性差、服務(wù)類型單一、服務(wù)對象單一等問題。不管是人工引航還是用現(xiàn)有設(shè)備進行引航都存在很多弊端，引發(fā)了很多海事事故。在船舶

2、引航過程中，船舶監(jiān)控是重要的一個環(huán)節(jié)。目前對船舶的監(jiān)控一般是利用雷達或VHF語音系統(tǒng)來進行,沒有辦法做到實時、快速獲取信息，而船舶監(jiān)控設(shè)備應(yīng)用極廣，不止用于引航設(shè)備中，一旦無法做到有效的監(jiān)管，海上事故的發(fā)生率將會大大升高。所以亟需一款智能高效的船舶引航監(jiān)控設(shè)備，確保船舶引航和監(jiān)管工作能夠有序進行。我們的船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)正是在這種背景下研發(fā)出來的，該系統(tǒng)基于高精度的電子海圖顯示系統(tǒng)與AIS設(shè)備，主要分為船舶引航助航系統(tǒng)和船舶監(jiān)控系統(tǒng)兩大模塊，可按模塊銷售。船舶引航助航系統(tǒng)其下又分為四個子系統(tǒng)，分別為手持端引航導(dǎo)航系統(tǒng)、引航調(diào)度系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和電子海圖更新服務(wù)。手持端引航導(dǎo)航系統(tǒng)利用AIS數(shù)據(jù)、電

3、子海圖來為船舶提供船舶導(dǎo)航服務(wù)；引航調(diào)度系統(tǒng)綜合了海上船舶、陸上車輛駕駛員、引航員、引航艇駕駛員等信息，基于云服務(wù)器，提供調(diào)度決策服務(wù)，實現(xiàn)海上船舶智能調(diào)度；結(jié)算系統(tǒng)可以基于引航計劃進行引航費用計算；電子海圖更新服務(wù)則基于互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供后續(xù)的海圖信息更新服務(wù)。船舶監(jiān)控系統(tǒng)以先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子海圖信息與顯示系統(tǒng)技術(shù)為基礎(chǔ)，將船舶實時動態(tài)以同比例動態(tài)船型方式在電子海圖背景上顯示。并通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站方式向用戶發(fā)布。監(jiān)控服務(wù)模塊能夠?qū)Ω劭谒牬a頭及海域內(nèi)的船舶進行不間斷跟蹤監(jiān)控，船位在海圖中實時更新顯示。實現(xiàn)與多樣化的專業(yè)數(shù)據(jù)進行集成，提供準(zhǔn)確的海洋潮汐信息、氣象信息、港口陸上的GIS地理信息以

4、及相關(guān)業(yè)務(wù)信息等， 在海圖上準(zhǔn)確顯示碼頭、鐵路、建筑等有關(guān)信息。用戶端不需要安裝任何專用程序，通過普通的網(wǎng)頁瀏覽器即可察看。同時該系統(tǒng)還將關(guān)聯(lián)電子口岸部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為用戶提供更多、更直觀的信息，提高海事監(jiān)管部門的效率。我們的公司命名為HTA智能引航監(jiān)控有限責(zé)任公司，是一家正在籌建中的軟件服務(wù)企業(yè)，位于大連市高新技術(shù)園區(qū)。它以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于船舶引航助航系統(tǒng)的研發(fā)、銷售、推廣和服務(wù)，旨在為各引航機構(gòu)、內(nèi)河船舶提供智能化引航、助航與海圖更新服務(wù)，產(chǎn)品同時也可向國內(nèi)港口、海事局、打撈局、VTS等部門提供AIS船舶監(jiān)控服務(wù)。本項目第一年總投資共計5000萬。其中，管理團隊占股2500萬，技

5、術(shù)團隊占股1750萬，風(fēng)險投資750萬。從財務(wù)分析看，本項目盈利能力較強，資金投入后一年零兩個月就可以回收所有項目資金，資金回收速度快。通過分析比較公司的利潤表，發(fā)現(xiàn)公司的營業(yè)利潤和利潤總額均呈現(xiàn)出盈利狀態(tài)，這是比較理想的狀態(tài)?？傮w來看，公司的規(guī)模和經(jīng)濟效益是呈現(xiàn)良好發(fā)展趨勢的。為了保證項目能夠順利的完成，本公司對市場進行了全面的考察，謹慎分析了項目中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，并且做出了合理的避險方案。同時采用公開上市和出售股票的方式退出風(fēng)險資金。本項目如果能夠順利實施，將大大提升本公司的經(jīng)營能力，形成良好的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，其社會效益，經(jīng)濟效益和市場前景極為樂觀。一、執(zhí)行總結(jié)（一）創(chuàng)意背景船舶引航作為船舶與港

6、口生產(chǎn)連接的重要紐帶以及維護國家主權(quán)的標(biāo)志，對保障港口安全、水上人命財產(chǎn)安全以及維護航行秩序有著極其重要的意義。隨著船舶自動化成都的不斷提高以及e-航海概念的提出和建設(shè)，傳統(tǒng)的引航系統(tǒng)往往不能滿足繁忙港口引航員工作的需要。據(jù)國內(nèi)某大型港口近十年引航事故統(tǒng)計分析顯示，有91.3%的事故涉及到引航員因素，所以如何利用智能航海技術(shù)減少人為因素影響，提高安全引航水平，是當(dāng)前相關(guān)海事部門亟待解決的問題。為此，引航機構(gòu)迫切需要一款新的智能引航信息系統(tǒng)，依靠多種定位技術(shù)和智能化軟件，充分利用整合其產(chǎn)生的船舶數(shù)據(jù)，為更多的航海人員提供引航服務(wù)，時時刻刻保障船舶航行安全。盡管現(xiàn)在的航海技術(shù)有了長足的進步,但是海

7、上船舶碰撞事故還是經(jīng)常發(fā)生,給海上人命安全及海洋環(huán)境造成極在的威脅。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要是由于用于船舶管理及避碰的各種助航儀器設(shè)備不能充分滿足海上監(jiān)控及通信的需要。當(dāng)前航海上用于船舶監(jiān)控的主要設(shè)備是雷達,在正常情況下,靠雷達回波不能可靠地估計出目標(biāo)的航向航速等一些對船舶航行十分重要的參數(shù),特別是當(dāng)船舶改向機動時,雷達回波會有一定的延時,即便是雷達自動標(biāo)繪儀也是這樣的。此外,目前船舶間通信依靠甚高頻無線電話,但由于沒有有效的手段及時取得對方的標(biāo)識信息,通信時只能靠通報自己或?qū)Ψ降拇粊硐嗷プR別,這在船舶密度大的水域或是在船舶處于緊迫局面時是很難實現(xiàn)良好的識別。AIS系統(tǒng)的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的船舶監(jiān)控帶

8、來新的理念,使海上船舶管理發(fā)生很大變化,各方通過將獲取到所需船舶的動態(tài)及靜態(tài)信息,可以對船舶進行全方位、實時的監(jiān)控。因此，將AIS技術(shù)應(yīng)用在實時動態(tài)船舶監(jiān)控系統(tǒng)是有益和非常必要的。我們的船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)正是在以上創(chuàng)意背景下產(chǎn)生的。隨著航運經(jīng)濟突飛猛進的發(fā)展，船舶引航是航運港口必不可少的服務(wù)之一，建立健全完善的引航計劃是確保船舶航行安全、維護航行秩序的基礎(chǔ)。通過市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今大多數(shù)引航站不用引航系統(tǒng)，即完全憑借引航員經(jīng)驗引航，只有極少數(shù)引航站使用引航系統(tǒng)引航。而市面上現(xiàn)有的引航系統(tǒng)具有智能化水平較低，界面復(fù)雜繁瑣不易掌握、數(shù)據(jù)傳輸不穩(wěn)定、信息可靠性差、服務(wù)類型單一、服務(wù)對象單一等問題。

9、不管是人工引航還是用現(xiàn)有設(shè)備進行引航都存在很多弊端，引發(fā)了很多海事事故。在船舶引航過程中，船舶監(jiān)控是重要的一個環(huán)節(jié)。目前對船舶的監(jiān)控一般是利用雷達或VHF語音系統(tǒng)來進行,沒有辦法做到實時、快速獲取信息，在船舶密度大的水域或是在船舶處于緊迫局面時是很難實現(xiàn)良好的識別。而船舶監(jiān)控設(shè)備應(yīng)用極廣，不只用于引航設(shè)備中，更更用于海事監(jiān)管與海上貿(mào)易的方方面面，一旦無法做到有效的監(jiān)管，海上事故的發(fā)生率將會大大升高。AIS系統(tǒng)的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的船舶監(jiān)控帶來新的理念,使海上船舶管理發(fā)生很大變化,各方通過將獲取到所需船舶的動態(tài)及靜態(tài)信息,可以對船舶進行全方位、實時的監(jiān)控。因此，保證高精度電子海圖的情況下，將AIS技術(shù)應(yīng)

10、用在實時動態(tài)船舶監(jiān)控系統(tǒng)是有益和非常必要的。所以亟需一款智能融合型船舶引航監(jiān)控設(shè)備，確保船舶引航和監(jiān)管工作能夠有序進行。我們的船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)正是在以上創(chuàng)意背景下研制的。（二）目標(biāo)市場的預(yù)測船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)按模塊分為船舶引航助航系統(tǒng)和船舶監(jiān)控系統(tǒng)，分別服務(wù)于不同的消費群體，提供不同的服務(wù)類型，具備雙重的目標(biāo)市場。港口各引航機構(gòu)、內(nèi)河船舶是船舶引航助航系統(tǒng)的主流消費群體。在一帶一路政策的支持下，隨著內(nèi)河船舶數(shù)量的不斷增加以及船舶向大型化和高速化方向發(fā)展，引航系統(tǒng)在航運體系的重要性及不可或缺性日益增強，這說明其開發(fā)蘊涵著巨大的商機，正逐漸受到航運業(yè)的重視?，F(xiàn)在，我們的船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)的子系統(tǒng)船舶引

11、航助航系統(tǒng)已經(jīng)在以下8處引航站安裝：寧波引航站、舟山引航站、溫州引航站、廈門引航站、青島引航站、煙臺引航站、日照引航站以及深圳引航站。該產(chǎn)品的主流消費對象為引航機構(gòu)和內(nèi)河船舶。可以預(yù)見，該產(chǎn)品的出現(xiàn)將在航運市場掀起巨浪，受到消費對象的青睞。由于該軟件所具有的優(yōu)勢，已經(jīng)與寧波引航站、深圳引航站、廈門引航站與溫州引航站等8處引航機構(gòu)確立了合作關(guān)系，已經(jīng)占領(lǐng)引航機構(gòu)市場份額的17.39%。沿海各大港口，交通部直屬海事局或地方海事局，海洋局、打撈局，海關(guān)，VTS，海事培訓(xùn)院校以及海事服務(wù)監(jiān)管部門或公司是AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)的消費群體。第一，我國擁有大小港口75個，2017年全國規(guī)模以上港口完成貨物吞吐量

12、1264420萬噸。經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)梯度的轉(zhuǎn)移步伐加快，在發(fā)展中更加注重資源節(jié)約和環(huán)境友好，因此作為資源高度整合，信息化高度凝集的AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)無疑會成為各大港口提高效率、優(yōu)化產(chǎn)能、轉(zhuǎn)型升級的“搶手貨”。第二，我國直屬海事局14個，地方海事局109個。海事局的職責(zé)包括，水上交通安全監(jiān)督管理、船舶及相關(guān)水上設(shè)施檢驗和登記、防止船舶污染和航海保障等行政管理和執(zhí)法。而AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)正好迎合了“航行安全，水域清潔，服務(wù)交通，奉獻社會的”海事核心價值觀。第三，我國有北、東海和南海三個海洋局以及六個救助打撈局，該系統(tǒng)與提高部門巡航執(zhí)法的高效性有一定的積極作用。第四，目前中國已正式對外運行的VT

13、S(船舶交通服務(wù))心共有26個，雷達(中繼)站92個，另外正在規(guī)劃和建設(shè)的VTS中心還有10余個。隨著海事的不斷發(fā)展，VTS已成為中國實施船舶交通服務(wù)和管理最重要的手段之一，其在海事管理中的地位和作用日益突出。接下來我們將繼續(xù)加大產(chǎn)品宣傳力度，進一步開拓國內(nèi)引航與船舶監(jiān)控市場。（三）團隊概述船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)屬大連海事大學(xué)航海安全保障重點實驗室所有。在資深教授指導(dǎo)下，我們的團隊主要由9位具有創(chuàng)新、獨立思考能力，有夢想的在校研究生組成。團隊成員具有較強的科研能力、理論功底和管理經(jīng)驗，并在上市公司和著名外企從事過管理、營銷和科研工作，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，目前已與項目重要成員劉冬冬簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，

14、為公司提供后續(xù)軟件研發(fā)以及智能引航監(jiān)控服務(wù)。緊密的團隊合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實力的集體。我們的船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)有限責(zé)任公司初期組織結(jié)構(gòu)為扁平化的直線職能制，而后期為加強對市場的控制，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。公司內(nèi)部由股東代表組成董事會，實行總經(jīng)理負責(zé)制，下設(shè)綜合部、財務(wù)部、營銷部、公關(guān)部、人力資源部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個部門，擬定后期人員規(guī)模為40人。（四）競爭優(yōu)勢和劣勢分析1.競爭優(yōu)勢分析總體來說，我們研發(fā)的引航監(jiān)控系統(tǒng)主要優(yōu)勢有以下四項：服務(wù)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、價格優(yōu)勢以及資源優(yōu)勢，以下將從船舶引航助航系統(tǒng)和AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)兩個子系統(tǒng)分別進行分析。第一是

15、服務(wù)優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在兩方面：（1）服務(wù)類型多。船舶引航助航系統(tǒng)的突出優(yōu)勢在于其下分為四個子系統(tǒng)，分別為手持段引航導(dǎo)航系統(tǒng)、引航調(diào)度系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和電子海圖更新服務(wù)，可以同時提供海上導(dǎo)航、引航調(diào)度、結(jié)算、海圖更新等服務(wù)；AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)則分為船舶識別追蹤系統(tǒng)、船舶異常行為預(yù)警系統(tǒng)、船舶信息分類系統(tǒng)和智能查詢系統(tǒng)四個子系統(tǒng)，可以同時提供船舶信息識別與追蹤服務(wù)、異常行為預(yù)警服務(wù)、信息分類服務(wù)以及智能信息查詢服務(wù)等。（2）服務(wù)對象廣。船舶引航助航系統(tǒng)的服務(wù)對象不僅僅局限于船舶駕駛員和引航員，還有引航站調(diào)度員、車輛、引航艇、會計等等。AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)適用于沿海各大港口，交通部直屬海事局或地方海事局，

16、海洋局、打撈局，海關(guān)，VTS，海事培訓(xùn)院校以及海事服務(wù)監(jiān)管部門或公司。同時該系統(tǒng)還將關(guān)聯(lián)電子口岸部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為用戶提供更多、更直觀的信息。第二是技術(shù)優(yōu)勢，船舶引航助航系統(tǒng)主要表現(xiàn)在創(chuàng)建云數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，將系統(tǒng)后臺與其相連。在智能航海的基礎(chǔ)上，融入先進的計算機技術(shù)，開創(chuàng)出一種全新的以引航物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的云數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，該平臺可實現(xiàn)各種信息與數(shù)據(jù)之間的整合，將引航系統(tǒng)后臺與該平臺相連接，無論海上引航還是云端服務(wù)，都保證了引航機構(gòu)對所管轄海域的全方位、全天候、無盲區(qū)、無漏洞的為用戶提供引航多種服務(wù)的深層次需求。借助云計算的大數(shù)據(jù)分析能力，使我們能夠在更高的維度去解決海量數(shù)據(jù)共享和分析的難題，讓我們將

17、能夠看到更多數(shù)據(jù)背后的東西，融合更多維度的信息為船舶提供智能引航服務(wù)；AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下兩個方面：（1）將AIS數(shù)據(jù)應(yīng)用在電子海圖上，以先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子海圖信息與顯示系統(tǒng)技術(shù)為基礎(chǔ)，將船舶AIS實時發(fā)布的動態(tài)數(shù)據(jù)以同比例動態(tài)船型方式在電子海圖背景上顯示。（2）信息共享提高海事監(jiān)管部門的效率。該系統(tǒng)將關(guān)聯(lián)電子口岸部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為用戶提供更多、更直觀的信息。并且根據(jù)電子口岸系統(tǒng)特點以及不同用戶群體，確定以下三種工作模式：WEB模式、獨立應(yīng)用海圖顯示模式和手機版AIS顯示模式。利用因特網(wǎng)技術(shù)本身的廣告效應(yīng)，展示各大港口、海事主管部門以及港航企業(yè)電子口岸高層次信息化水平

18、和服務(wù)意識。第三是價格優(yōu)勢，在具備以上服務(wù)、技術(shù)優(yōu)勢并且保障船舶安全引航與監(jiān)控的基礎(chǔ)上，我們還向用戶提供優(yōu)惠的價格。由于我們的引航系統(tǒng)是由團隊自主編程研發(fā)，所以相對于市面上高級工程師研發(fā)的設(shè)備來說，比他們的產(chǎn)品價格低廉。最后是資源優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在兩方面：（1）項目資源優(yōu)勢，項目來源于國家863計劃，受到國家與政策的支持；（2）學(xué)校資源，利用大連海事大學(xué)充分的海事用戶資源，船舶引航助航系統(tǒng)現(xiàn)已與深圳引航站、溫州引航站、廈門引航站、寧波引航站、舟山引航站、日照引航站、煙臺引航站和青島引航站等8家引航機構(gòu)建立合作，合同金額高達2000余萬元。2015年，寧波港正式采用AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)，為該港創(chuàng)下直

19、接經(jīng)濟利益300萬左右。2.競爭劣勢分析作為在校研究生，畢竟是初次踏入軟件研發(fā)設(shè)計行業(yè)，在一些方面表現(xiàn)的會稍顯稚嫩，具備以下較為明顯的競爭劣勢。第一，在產(chǎn)品銷售初期，可能面臨產(chǎn)品打不開市場局面的困難，這也是所有新興產(chǎn)品以及服務(wù)上市時可能面臨的風(fēng)險。為了應(yīng)對該困難，我們會加大宣傳推廣力度，采取多種銷售手段，在必要的時候，可以降低利潤空間以提高用戶對產(chǎn)品的接受度，提升產(chǎn)品銷售額，以打開銷售市場。第二，可能面臨企業(yè)經(jīng)營效率低，管理較落后的困難。一個企業(yè)的成功與否很大程度決定于企業(yè)的管理模式，在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，學(xué)習(xí)、引進、國外先進的管理模式，并根據(jù)本公司發(fā)展實際對其進行改善，創(chuàng)立適應(yīng)公司發(fā)展的管

20、理模式。同時積極建設(shè)企業(yè)文化，增強內(nèi)部凝聚力，提高管理者、員工的工作效率。（五）經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測1.經(jīng)濟狀況現(xiàn)階段我們打算通過風(fēng)險投資籌集750萬資本入股，1750萬技術(shù)入股，2500萬管理層資金入股，總計5000萬作為該項目的初始資金總額。2.盈利能力預(yù)測第一年，主要從事產(chǎn)品的具體設(shè)計、開發(fā)、樣品制作和測試，并沒有將重點放在銷售上，所以銷量較小，HTA智能引航監(jiān)控系統(tǒng)預(yù)期第一年銷售4套，根據(jù)港口引航站規(guī)模每套60-120萬元不等，船舶電子海圖導(dǎo)航系統(tǒng)每年20套，一套3萬，搶占引航機構(gòu)市場份額的5.5%，投入500萬人民幣。HAT智能船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)總盈利預(yù)計480萬。第二年，加大宣傳，

21、開始批量生產(chǎn)，投放市場，以直接銷售為主，代理商為輔助。因為直銷比較費時費力，知曉范圍較小，銷量僅有少量提升，預(yù)期銷售8套，每套60-120萬元不等，船舶電子海圖導(dǎo)航系統(tǒng)每年40套，一套3萬，搶占國內(nèi)引航機構(gòu)市場份額的9.09%。HTA智能引航監(jiān)控系統(tǒng)總盈利預(yù)計700萬。第三年，增加網(wǎng)上宣傳，加強新功能開發(fā)，進一步拓寬內(nèi)河船舶導(dǎo)航軟件市場，在老客戶的帶動下，以及跟新升級服務(wù)銷量提升到14套，船舶電子海圖導(dǎo)航系統(tǒng)每年60套，搶占國內(nèi)引航機構(gòu)市場份額的14.5%。HAT智能船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)總盈利預(yù)計1100萬。大連海上智能引航監(jiān)控科技有限公司“創(chuàng)青春”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽參賽作品 二、產(chǎn)品介紹和公司概

22、述（一）產(chǎn)品介紹船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)基于高精度的電子海圖顯示系統(tǒng)與AIS設(shè)備，主要分為船舶引航助航系統(tǒng)和AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)兩大功能模塊，如圖4.1所示，每個模塊下又分為四個子系統(tǒng)。圖4.1 船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)結(jié)構(gòu)示意圖船舶引航助航系統(tǒng)將海上船舶與引航站，引航員，引航艇，司機，調(diào)度員結(jié)合起來，引航站調(diào)度員可管理海上船舶，為其分配引航員同時為引航員分配司機以及引航艇，為引航員在海上進行導(dǎo)航，為財務(wù)進行引航費用結(jié)算。該系統(tǒng)的突出優(yōu)勢在于其下分為四個子系統(tǒng)，分別為IT Pilot系統(tǒng)、引航調(diào)度系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和電子海圖更新服務(wù)。IT Pilot系統(tǒng)利用云服務(wù)器的AIS數(shù)據(jù)、電子海圖來為船舶提供船舶導(dǎo)航服務(wù)；引

23、航調(diào)度系統(tǒng)綜合了海上船舶、陸上車輛駕駛員、引航員、引航艇駕駛員等信息，基于云服務(wù)器，提供調(diào)度決策服務(wù)，實現(xiàn)海上船舶智能調(diào)度；結(jié)算系統(tǒng)可以基于引航計劃進行引航費用計算；電子海圖更新服務(wù)則基于互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供后續(xù)的海圖信息更新服務(wù)。AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)以先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子海圖信息與顯示系統(tǒng)技術(shù)為基礎(chǔ)，將船舶實時動態(tài)以同比例動態(tài)船型方式在電子海圖背景上顯示，并通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站方式向用戶發(fā)布。用戶端不需要安裝任何專用程序，通過普通的網(wǎng)頁瀏覽器即可察看。同時該系統(tǒng)還將關(guān)聯(lián)電子口岸部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為用戶提供更多、更直觀的信息，提高海事監(jiān)管部門的效率。AIS與電子海圖的結(jié)合不僅改變了船舶導(dǎo)航模式，而且客觀

24、上建立了岸-船數(shù)字化的信息通道，為以船舶、物流管理為目標(biāo)的船舶動態(tài)信息系統(tǒng)的建設(shè)提供了便捷的技術(shù)途徑。該系統(tǒng)分為船舶識別追蹤系統(tǒng)、船舶異常行為預(yù)警系統(tǒng)、船舶信息分類系統(tǒng)以及智能查詢系統(tǒng)。船舶識別追蹤系統(tǒng)可以準(zhǔn)確區(qū)分船舶性質(zhì)、船舶類型、國籍區(qū)分船舶是否向海關(guān)申報、區(qū)分外貿(mào)船舶出口岸手續(xù)有否經(jīng)海關(guān)審批，并且可以進行航行軌跡回放；船舶異常行為預(yù)警系統(tǒng)可以在船舶有異常行為時進行預(yù)警，并形成預(yù)警待處置列表，供監(jiān)控關(guān)員處置；船舶信息分類系統(tǒng)可以對系統(tǒng)中船舶根據(jù)顏色情況進行分類統(tǒng)計；智能查詢系統(tǒng)可以通過輸入船名、IMO編號、MMSI編號查詢在港船舶信息，輸入碼頭、錨地名稱查詢該碼頭或錨地的船舶信息。（二）公

25、司簡介我們公司的性質(zhì)為有限責(zé)任制公司，是一家正在籌建中的軟件服務(wù)企業(yè)，位于大連市高新技術(shù)園區(qū)。它以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)的研發(fā)、銷售、推廣和服務(wù)，旨在為各引航機構(gòu)、港口以及海事監(jiān)管機構(gòu)等部門提供智能化引航與船舶監(jiān)控服務(wù)，產(chǎn)品同時也可向高校提供，進行實踐教學(xué)工作。公司早期將借助高校的研發(fā)力量，加快高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化進程。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個包括船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)研發(fā)、銷售、推廣以及提供智能引航監(jiān)控服務(wù)的專業(yè)化公司。（三）產(chǎn)品應(yīng)用前景船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)分為船舶引航助航系統(tǒng)和AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)，分別服務(wù)于不同的消費群體，具備雙重的應(yīng)用前景。船舶引航作為船舶運輸和港口生產(chǎn)相連接

26、的一個紐帶,對保證船舶航行安全、維護航行秩序都具有重要的意義。另一方面, 港口的航行條件和各種設(shè)施是一個國家的“門戶”,引航員則相當(dāng)于“守門人”,因而船舶引航又與國家主權(quán)和國防安全密切相關(guān)。很多國家(包括中國)基于安全和軍事的需要都對進出港口的外國籍船舶實行強制引航,并規(guī)定引航員必須由本國公民擔(dān)任,這是一國引航權(quán)的體現(xiàn)。眾多海事案例說明,引航對保證船舶安全有著重要的意義，所以建立完善的船舶引航系統(tǒng)及其關(guān)鍵。而現(xiàn)有市面上的船舶引航系統(tǒng)存在著智能化水平較低，界面復(fù)雜繁瑣不易掌握、數(shù)據(jù)傳輸不穩(wěn)定、信息可靠性差等問題，不能滿足繁忙港口引航員工作的需要。根據(jù)國內(nèi)某大型港口近十年引航事故統(tǒng)計分析顯示，有9

27、1.3%的事故涉及到引航員因素，所以如何利用智能航海技術(shù)減少人為因素影響，提高安全引航水平，是當(dāng)前相關(guān)海事部門亟待解決的問題。船舶監(jiān)控?zé)o論是對海事主管部門還是對各港航企業(yè)來說，都是十分重要的。目前對船舶的監(jiān)控一般是利用雷達或VHF語音系統(tǒng)來進行，沒有辦法做到實時、快速。另外，雖然船用雷達、ARPA具有避碰功能，但是提供的信息有限，不能識別船舶，不能告知船名、國籍與操船意圖，在密度大的水域以及惡劣氣象海況環(huán)境時，雷達、ARPA也顯得無能為力。并且目前船舶間通信以及海事處主管部門對于交通流的管制依靠無線電話，由于這種靠人工操作低效率的通信方式不能自動獲得相遇船標(biāo)識，無法及時溝通雙方信息和彼此掌握對

28、方的操船意圖，極易發(fā)生海上事故。在此情境下，我們的船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)基于精確的電子海圖顯示系統(tǒng)以及高精度的AIS數(shù)據(jù)，同時注重信息共享，為用戶提供更多、更直觀的即時信息，處理數(shù)據(jù)能力強，決策反應(yīng)快，數(shù)據(jù)精確度高，設(shè)備簡單易操作，有利于降低引航事故率。研發(fā)船舶智能引航監(jiān)控軟件,對確保船舶航行安全、改善航行秩序以及維護國家形象都有廣泛的工程背景和應(yīng)用價值。（四）產(chǎn)品競爭分析1.船舶引航助航系統(tǒng)競爭分析俗話說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，我們的產(chǎn)品要想在該領(lǐng)域獲得一定的市場地位，就必須對國內(nèi)外的競爭對手進行調(diào)研分析，通過市場調(diào)研，國內(nèi)外的主要引航產(chǎn)品主要有五個，分別是SEAiqPilot、 Seapilo

29、t、鄭和、Port-Pilot和我們的產(chǎn)品HAT智能船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)。如表3.1所示，我們將從服務(wù)區(qū)域、服務(wù)對象、服務(wù)類型和內(nèi)容分析等四方面分析國內(nèi)外主要引航產(chǎn)品的競爭力。表3.1 國內(nèi)外主要引航產(chǎn)品競爭分析表產(chǎn)品服務(wù)區(qū)域服務(wù)對象服務(wù)類型分析HTA中國沿岸引航站調(diào)度員、引航員、車輛、引航艇、船舶駕駛員、會計引航調(diào)度、結(jié)算系統(tǒng)、引航計劃、海上導(dǎo)航精度高、價格低廉服務(wù)對象廣、服務(wù)類型多SEAiqPilot美國引航員船舶駕駛員海上導(dǎo)航知名度高精度高海圖服務(wù)區(qū)域受限seapilot歐洲南美引航員船舶駕駛員海上導(dǎo)航鄭和中國沿岸引航員海上導(dǎo)航軟件價格相對國外低服務(wù)類型單一服務(wù)對象單一Port-Pilot中

30、國沿岸引航站調(diào)度員引航員會計引航調(diào)度結(jié)算系統(tǒng)引航計劃從表中可以看出，SEAiqPilot和Seapilot雖然知名度高且精度高，但是海圖服務(wù)區(qū)域受限，而且只能提供海上導(dǎo)航服務(wù)，而服務(wù)于國內(nèi)港口沿岸的鄭和以及port-Pilot雖然軟件價格相對國外低，但是服務(wù)類型與服務(wù)對象較單一。綜上所述，本產(chǎn)品精度高、價格低廉、服務(wù)對象廣、服務(wù)類型多，具有較強的競爭力。2.AIS監(jiān)控系統(tǒng)競爭分析目前，國外一些相關(guān)機構(gòu)在AIS信息應(yīng)用領(lǐng)域的研究已經(jīng)起步，并且達到了較高的水平，很多開發(fā)廠商如英國船商公司，瑞典SAAB公司已經(jīng)開打出了基于AIS、雷達的船舶監(jiān)控系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)費用較高，并且有時不能完全適應(yīng)用戶的需求

31、。我國對AIS研究工作與國際先進的國家相比開展的比較晚，但后續(xù)的發(fā)展速度很快，有相當(dāng)多的關(guān)于AIS的文章發(fā)表，交通部海事局也于2000年開始組織有關(guān)人員開展對AIS的研究工作，編寫了AIS應(yīng)用技術(shù)研究報告和中國海事AIS配布方案，各科研單位、相關(guān)院校和海事部門也在積極開發(fā)基于AIS的船舶監(jiān)控系統(tǒng)，有些系統(tǒng)已經(jīng)投入使用并且在不斷完善之中。大連海上智能引航監(jiān)控科技有限公司“創(chuàng)青春”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽參賽作品 三、市場分析（一）目標(biāo)市場描述與分析為了深入了解船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀以及用戶對于船舶引航監(jiān)控系統(tǒng)的性能需求，我們分別對于引航系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)做了問卷調(diào)查。1.引航系列產(chǎn)品市場描述與分析引航

32、助航系統(tǒng)的主要客源為國內(nèi)各港口的引航部門以及內(nèi)河船舶。為深入了解船舶引航系統(tǒng)軟件市場的直接消費用戶和潛在消費用戶，我們以國內(nèi)引航站引航員、調(diào)度員和內(nèi)河船舶駕駛員為調(diào)查對象，采用隨機抽樣與問卷調(diào)查方式發(fā)放了250份調(diào)查問卷，共獲得232份有效問卷。通過調(diào)查結(jié)果得出了以下結(jié)論：在這種情況下，國內(nèi)各相關(guān)引航機構(gòu)對本公司研發(fā)的引航系統(tǒng)軟件的建議如下：（1）在價錢方面，由于該軟件是自主研發(fā)的產(chǎn)品，占領(lǐng)的市場不夠，價格應(yīng)該再稍定低一些。（2）在宣傳推廣方面，各大引航機構(gòu)希望可以通過多種途徑做好廣告宣傳工作，以提高產(chǎn)品的知名度，樹立品牌形象，從而通過產(chǎn)品之間的合作達到公司間合作增益的目的。（3）在產(chǎn)品方面，

33、各大引航機構(gòu)希望能研發(fā)適用于各機構(gòu)引航結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品以及配套智能引航服務(wù)，內(nèi)河船舶希望可以即時提供海圖更新數(shù)據(jù)。（4）在后期維護方面，引航機構(gòu)希望系統(tǒng)可以提供即時更新服務(wù)，做好后期系統(tǒng)的軟硬件維護工作。2.船舶監(jiān)控系列產(chǎn)品市場描述與分析為了深入了解AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀以及用戶對于AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)的性能需求，同時也是為了讓我們能夠更加有針對性的研發(fā)AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)，我們再國內(nèi)幾大港口管理部門和相關(guān)高校培訓(xùn)機構(gòu)采用問卷調(diào)查的方式調(diào)研AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)的使用情況，共獲得277份有效問卷。通過對調(diào)查問卷進行分析處理，發(fā)現(xiàn)目前市場上的AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)軟件存在很多問題以及缺陷，主要集中在數(shù)據(jù)來源

34、單一、無數(shù)據(jù)庫支持、緩存冗余過多不能長時間監(jiān)控、功能不全、經(jīng)常死機、界面不友好等重大問題。除此之外，用戶最看重的還是AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)對于交通流的監(jiān)測、引航員所在船舶的單一跟蹤、數(shù)據(jù)的存儲回放，針對特定事故的碰撞圖繪制、局部限定區(qū)域速度監(jiān)測報警。針對上述的統(tǒng)計結(jié)果，我們將AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)的開發(fā)方向定為，數(shù)據(jù)庫支持，多元數(shù)據(jù)維護、具有分船型顯示、單船跟蹤并且在不影響AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)性能的前提下，優(yōu)化人機界面，簡化操作。（二）市場環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟因素隨著國內(nèi)經(jīng)濟突飛猛進的發(fā)展，海上運輸業(yè)也獲得了長足的發(fā)展，我國船舶正逐漸向大型化發(fā)展，而航道復(fù)雜，這些船舶在進出港口時必須由熟悉

35、航道走向和港池水深的引航員將大型船舶從港外引至港內(nèi)。與此同時，國內(nèi)“一帶一路”倡議的推進給航運企業(yè)帶來了福音。它倡議通過大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資，將有效補足沿線國家的基建短板，激發(fā)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、貿(mào)易增長的潛力，創(chuàng)造出可觀的全球海運貿(mào)易需求。而航運企業(yè)可以借此機會完善全球海運物流網(wǎng)絡(luò)，促進多式聯(lián)運的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟的共贏。在全球海運貿(mào)易需求急速上漲的情況下，外國船舶進出港口量勢必會增加，此時為了保證海上人命安全與海上貿(mào)易高效有序地進行，勢必需要引航機構(gòu)進行強制性引航以及相關(guān)海事主管部門進行高效的監(jiān)管。航運業(yè)的持續(xù)低迷態(tài)勢和目前人工智能在全行業(yè)的大規(guī)模興起成為當(dāng)下持續(xù)發(fā)展的一種態(tài)勢。為節(jié)省成本和促進

36、航行安全，打造智能引航監(jiān)控業(yè)務(wù)十分關(guān)鍵。綜上，船舶智能引航監(jiān)控系統(tǒng)的建設(shè)成為大勢所趨。（2）政策因素國內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展具備良好的政策環(huán)境-新修訂的科學(xué)技術(shù)進步法自2008年7月1日開始實施，科技規(guī)劃綱要配套政策的實施細則也陸續(xù)出臺。此情境下，國內(nèi)將會全面實施高新技術(shù)企業(yè)與技術(shù)先進型服務(wù)企業(yè)稅收優(yōu)惠、國家大學(xué)科技園和國家級科技企業(yè)孵化器稅收減免、企業(yè)研發(fā)費用所得稅優(yōu)惠等政策，旨在促進國家高新技術(shù)的進一步發(fā)展。我們的項目所在園區(qū)-大連高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)也為高新技術(shù)企業(yè)、技術(shù)先進型服務(wù)企業(yè)提供了一系列稅收、關(guān)稅、土地優(yōu)惠政策。作為大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團體，這些政策的出臺無疑為我們提供了巨大的便利。在這個大

37、眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時代，構(gòu)建智能航海系統(tǒng)代表了一個時代的航運發(fā)展方向，關(guān)系的不僅僅是部分行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，也是在十九大號召下富國強民的嶄新一步。（3）技術(shù)因素近年來，隨著航運經(jīng)濟突飛猛進與智能交通的發(fā)展，海事局等相關(guān)部門、船舶企業(yè)和航運科研機構(gòu)對海上運輸業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)化與升級的重視度不斷加強，對智能航海發(fā)展和船舶安全航行越來越重視，積極開發(fā)各種智能航海業(yè)務(wù)，新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。在這種情況下，船舶引航系統(tǒng)逐步形成，引航服務(wù)可行性增大。在自媒體迅速發(fā)展的時代，被人們接納的新技術(shù)傳播的速度加快，舊一代的引航系統(tǒng)也會很快被新一代的系統(tǒng)替代。全球航運貿(mào)易需求量的持續(xù)上漲，傳統(tǒng)的人工經(jīng)驗引航和零散輔助設(shè)備已經(jīng)不

38、能滿足引航服務(wù)的發(fā)展，雷達和VHF設(shè)備也已經(jīng)不能滿足船舶高效監(jiān)管的需要。各引航單位和海事管理部門亟待需要一種可以進行系統(tǒng)優(yōu)化升級、高效安全、海陸互聯(lián)互通、連接新科技和系統(tǒng)工程的智能引航監(jiān)控產(chǎn)品的出現(xiàn)。2.微觀環(huán)境分析（1）3C戰(zhàn)略三角模型分析圖4.1 3C戰(zhàn)略三角模型分析如圖4.1所示，公司現(xiàn)用3C戰(zhàn)略三角模型進行分析。該模型強調(diào)成功戰(zhàn)略有三個關(guān)鍵因素，在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素：公司本身、顧客和競爭對手。只有將這三個因素整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。下面將從這三個因素分析。公司本身：我們從企業(yè)的優(yōu)劣勢兩方面進行分析。船舶引航助航系統(tǒng)以智能引航為主題，利用

39、云服務(wù)中的數(shù)據(jù)為船舶提供精確引航數(shù)據(jù)，具備的結(jié)算系統(tǒng)可以為引航機構(gòu)計算引航費用，同時提供電子海圖更新服務(wù)，可以對海圖進行即時的更新，即可實現(xiàn)引航調(diào)度服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、引航計劃服務(wù)以及海上導(dǎo)航服務(wù)，旨在為用戶打造更加完善更加友好的船舶引航系統(tǒng)。AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)將AIS數(shù)據(jù)應(yīng)用在電子海圖上，以先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子海圖信息與顯示系統(tǒng)技術(shù)為基礎(chǔ)，將船舶AIS實時發(fā)布的動態(tài)數(shù)據(jù)以同比例動態(tài)船型方式在電子海圖背景上顯示。同時注重信息共享，該系統(tǒng)將關(guān)聯(lián)電子口岸部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為用戶提供更多、更直觀的信息；對于企業(yè)劣勢，公司在運營初期勢單力薄，在產(chǎn)品推廣和營銷方面，因為經(jīng)驗較少略顯生澀。此外，大型助導(dǎo)航公司

40、的產(chǎn)品推進型研究容易對我們小公司進行戰(zhàn)略吞并，市場彈性發(fā)展容易重心失衡。威脅無處不在，挑戰(zhàn)仍有發(fā)生。顧客：船舶引航助航系統(tǒng)已經(jīng)與廈門引航站、寧波引航站、溫州引航站以及深圳引航站等八家引航站建立了合作關(guān)系，AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)也已經(jīng)與寧波港展開了合作，接下來需要進行進一步宣傳推廣工作。競爭者：在船舶引航助航系統(tǒng)方面，現(xiàn)有國內(nèi)外主要的引航系統(tǒng)主要有：SEAiqPilot、Seapilot、鄭和以及port-Pilot。SEAiqPilot、Seapilot主要服務(wù)于海外（國內(nèi)也有極少數(shù)引航站使用），鄭和以及port-Pilot主要服務(wù)于國內(nèi)市場。競爭分析如上3.4節(jié)表3.1所示，從表中中可以看出，S

41、EAiqPilot和Seapilot雖然知名度高且精度高，但是海圖服務(wù)區(qū)域受限，而且只能提供海上導(dǎo)航服務(wù)，而服務(wù)于國內(nèi)港口沿岸的鄭和以及port-Pilot雖然軟件價格相對國外低，但是服務(wù)類型與服務(wù)對象較單一；在AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)方面，目前，國外一些相關(guān)機構(gòu)在AIS信息應(yīng)用領(lǐng)域的研究已經(jīng)起步，并且達到了較高的水平，很多開發(fā)廠商如英國船商公司，瑞典SAAB公司已經(jīng)開打出了基于AIS、雷達的船舶監(jiān)控系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)費用較高，并且有時不能完全適應(yīng)用戶的需求。而我國對AIS研究工作與國際先進的國家相比開展的比較晚，但后續(xù)的發(fā)展速度很快，各科研單位、相關(guān)院校和海事部門也在積極開發(fā)基于AIS的船舶監(jiān)控系統(tǒng)

42、，有些系統(tǒng)已經(jīng)投入使用并且在不斷完善之中，但都存在部分技術(shù)不過關(guān)、界面不友好等問題。綜上所述，本產(chǎn)品精度高、價格低廉、服務(wù)對象廣、服務(wù)類型多，具有較強的競爭力。（2）公司SWOT模型分析SWOT分析模型，又稱為 HYPERLINK /item/%E6%80%81%E5%8A%BF%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95 t _blank 態(tài)勢分析法，是一種常用的 HYPERLINK /item/%E6%88%98%E7%95%A5%E8%A7%84%E5%88%92 t _blank 戰(zhàn)略規(guī)劃工具。SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weakness）、機會

43、（opportunity）和威脅（threats）。其中企業(yè)優(yōu)勢、劣勢屬于內(nèi)部因素，機會、威脅屬于外部因素。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。具體分析如下表4.2所示。表4.2 公司SWOT模型分析因素名稱分類分析優(yōu)勢（S）內(nèi)部因素團隊人員具備較強的專業(yè)素質(zhì)，智能引航服務(wù)具有技術(shù)支撐公司團隊成員各司其職，同時具有很強的凝聚力具有健全的公司管理體系對引航產(chǎn)品的市場潛力和銷售前景有充分的市場調(diào)研社會資源網(wǎng)尚可，具有一定數(shù)量且比較穩(wěn)定的供應(yīng)商已經(jīng)對公司的后續(xù)發(fā)展開始做規(guī)劃和準(zhǔn)備劣勢（W）內(nèi)部因素學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊成員都沒

44、有經(jīng)營公司的實際經(jīng)驗推廣力度不夠，導(dǎo)致市場份額不夠尚有部分技術(shù)依賴合作公司設(shè)立初期需要的資金的融資尚未完成人員安排尚在籌劃當(dāng)中對新產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)正在進行中，會占用一部分人力和財力機會（O）外部因素國家優(yōu)惠政策的不斷出臺，使公司得到扶持高校、社會服務(wù)機構(gòu)的積極扶持項目可行性強，可以吸引風(fēng)險融資公司的參與以解決資金問題服務(wù)類型多，市場上尚未存在可替代品在保障技術(shù)和質(zhì)量的前提下，價格低廉，勢必吸引大量客戶挑戰(zhàn)（T）外部因素競爭者的大量涌入，引航產(chǎn)品日益增多大型公司產(chǎn)品在市場的壟斷科技水平發(fā)展迅速，別的公司可能開發(fā)出更好的產(chǎn)品成本和技術(shù)優(yōu)勢可能被削弱(三)市場份額和銷售額預(yù)測1.市場份額（1）引航市場

45、份額為了明確自我市場定位，在強化自身競爭力的同時還要了解整個行業(yè)的競爭格局。由于我們的產(chǎn)品主要在國內(nèi)銷售，按照國內(nèi)市場統(tǒng)計了當(dāng)下各產(chǎn)品的市場份額，其各自比例如圖4.2所示：圖4.2 國內(nèi)引航市場份額比例由于在短期內(nèi)，尤其是對于剛剛創(chuàng)業(yè)的我們主要市場還是在國內(nèi)，因此我們針對我國市場現(xiàn)狀做了研究分析，將我國按照華北、東北、華東、華南、華中、西南、西北七個區(qū)域進行劃分，分別給出了我國引航機構(gòu)的分布數(shù)量，即引航產(chǎn)品市場份額區(qū)域分布。圖4.3 引航產(chǎn)品市場份額區(qū)域分布從圖4.2數(shù)據(jù)我們可以看出，在國內(nèi)，78%的引航機構(gòu)還處于人工引航階段，即引航機構(gòu)憑借以往經(jīng)驗進行工作，只有15%的引航機構(gòu)借助引航系統(tǒng)，

46、系統(tǒng)主要包括鄭和、Port-Pilot、其他產(chǎn)品（SEAiqPilot、Seapilot等，這些國外產(chǎn)品在國內(nèi)也有涉及）以及本產(chǎn)品。其中本產(chǎn)品的市場份額占14%，產(chǎn)品推廣工作任重而道遠。從圖4.3數(shù)據(jù)可以看出，國內(nèi)55處引航機構(gòu)主要分布在華東地區(qū)、華南地區(qū)以及東北地區(qū)，占據(jù)這些區(qū)域的市場，無疑就占領(lǐng)了整個引航市場，下一步的主要推廣方向顯而易見。（2）船舶監(jiān)控市場份額我們對國內(nèi)外，按照國際市場、國內(nèi)市場分別統(tǒng)計了各自的市場份額，數(shù)據(jù)來自于船舶綜合駕駛臺通信導(dǎo)航儀器行業(yè)競爭格局分析藍皮書(2015年版)，其各自比例如圖4.4、圖4.5所示圖4.4 國際船舶監(jiān)控系統(tǒng)市場份額比例圖4.5 國內(nèi)船舶監(jiān)控

47、系統(tǒng)市場份額比例2.銷售預(yù)測（1）引航助航系統(tǒng)銷售預(yù)測針對引航軟件的價格，本次我公司對62名客戶進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如圖4.6所示：圖4.6 引航助航軟件價格調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果顯示，絕大部分客戶（約占50%）會購買8萬-10萬的引航軟件，部分客戶（約占32%）會購買5萬-8萬的引航軟件，17%的客戶會購買2萬-5萬的引航產(chǎn)品，還有少部分客戶會購買10萬以上的引航軟件。根據(jù)上述情況我們制定了我們公司的引航助航軟件的價格，本公司引航軟件銷售主要分為兩部分，一部分為面向引航機構(gòu)的引航助航系統(tǒng)，另一部分為面向內(nèi)河船舶的IT PILOT系統(tǒng)，為其提供ECS海圖更新服務(wù)，IT PILOT系統(tǒng)為引航助航系統(tǒng)下

48、的子系統(tǒng)，所以我們也可以說用戶可根據(jù)需求分模塊購買。據(jù)不完全統(tǒng)計，2015年全國55家引航機構(gòu)擁有引航員人數(shù)達2264名，并且每年引航員人數(shù)也處于不斷增長中，我們希望通過專業(yè)的宣傳推廣，最終主導(dǎo)引航市場，將44家引航機構(gòu)完全覆蓋，搶占引航市場80%的市場份額。如下圖4.8所示，截至2015年內(nèi)河船舶數(shù)量已經(jīng)達到15.25萬艘，我們預(yù)計搶占10%的市場份額。圖4.7 引航助航系統(tǒng)和IT Pilot系統(tǒng)預(yù)計搶占市場預(yù)測圖圖4.8 2011年-2015年內(nèi)河船舶數(shù)量與船舶靜載重噸變化趨勢圖經(jīng)過初步的商討，我們的拓展渠道有：參加海事展、航運技術(shù)交流會，船載設(shè)備展銷會等；拓展與內(nèi)河船舶管理公司之間的合作

49、關(guān)系；與各大引航站形成備案，試用體驗。如下表4.3和圖4.9所示，我們做了2018年-2020年引航助航系統(tǒng)和IT Pilot銷售預(yù)測表和營業(yè)額及利潤預(yù)測圖。2018年，主要從事產(chǎn)品的具體設(shè)計、開發(fā)、樣品制作和測試，并沒有將重點放在銷售上，所以銷量較小，IT Pilot預(yù)期第一年銷售6套，每套6萬元，引航助航系統(tǒng)預(yù)計銷售3套，搶占引航機構(gòu)市場份額的5.5%，投入500萬人民幣；2019年，加大宣傳，開始批量生產(chǎn)，投放市場，以直接銷售為主，代理商為輔助。因為直銷比較費時費力，知曉范圍較小，銷量僅有少量提升，預(yù)期銷售12套，價格依舊每套6萬元，引航助航系統(tǒng)預(yù)計銷售5套，搶占國內(nèi)引航機構(gòu)市場份額的9

50、.09%；2020年，增加網(wǎng)上宣傳，加強新功能開發(fā)，進一步拓寬內(nèi)河船舶導(dǎo)航軟件市場，在老客戶的帶動下，銷量提升到18套，引航助航系統(tǒng)預(yù)計銷售8套，搶占國內(nèi)引航機構(gòu)市場份額的14.5%。表4.3 2018年-2020年引航助航系統(tǒng)和IT Pilot銷售預(yù)測表類別市場銷量營業(yè)額利潤總利潤2018年引航助航系統(tǒng)38405045282018年IT Pilot636242019年引航助航系統(tǒng)51410846903.62019年IT Pilot127257.62020年引航助航系統(tǒng)8229013741454.642020年 IT Pilot1810880.64圖4.9 2018年-2020年引航助航系統(tǒng)和

51、IT Pilot營業(yè)額及利潤預(yù)測圖（2）引航助航系統(tǒng)銷售預(yù)測針對船舶監(jiān)控系統(tǒng)價格，本次我公司對119名客戶進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如圖4.10所示：圖4.10 船舶監(jiān)控系統(tǒng)價格調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果顯示，絕大部分客戶（約占60.5%）會購買70萬-100萬的系統(tǒng)軟件；部分客戶（約占20.17%）會購買50萬-70萬的系統(tǒng)軟件；還有少部分客戶會購買30萬-50萬和100萬以上的系統(tǒng)軟件。根據(jù)情況我們制定了我們公司的系統(tǒng)軟件的價格，本公司價格定為每份50萬-100萬元不等。該系統(tǒng)儀軟件已在寧波港推出使用，并取得了良好的效果，接下來將會大力推廣本軟件，如果該船舶監(jiān)控系統(tǒng)能占到國內(nèi)市場的2%，既有8-10個單位

52、或者公司安裝本軟件，2018年銷售額將達到700萬元。四、公司戰(zhàn)略（一）共同愿景我們的公司使命和遠景如下：我們致力于成為一家迎合時代潮流，不斷創(chuàng)新求變的專業(yè)性船舶引航監(jiān)控服務(wù)公司，在人工智能和云計算高度發(fā)展的今天，愿以科技助力發(fā)展，為航運事業(yè)貢獻自己的一份力量，求得個人、企業(yè)及社會的多重認可，促進社會的可持續(xù)發(fā)展和業(yè)界的不俗口碑；公司宗旨：科技助力航海；管理理念：卓越、高效、信譽、夢想。（二）公司總戰(zhàn)略在三年內(nèi)打造屬于自己的引航監(jiān)控品牌，五年內(nèi)占據(jù)市場主導(dǎo)地位，擴大引航監(jiān)控軟件的研制規(guī)模，與人工智能直接接軌，助力航海發(fā)展。（三）發(fā)展戰(zhàn)略初期（20182020年）投入資金1000萬，產(chǎn)品導(dǎo)入市場

53、，加大宣傳推廣力度，側(cè)重廣告投入、銷售與研發(fā)，狠抓質(zhì)量。提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象，積累無形資產(chǎn)。收回初期投資，準(zhǔn)備擴大研發(fā)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)引航監(jiān)控市場，利用主打產(chǎn)品打響引航軟件的品牌。中期（20202022年）輸入管理，建設(shè)企業(yè)文化，擴大規(guī)模，提高水平，進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)。重點研發(fā)產(chǎn)品新功能，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略鞏固市場地位。為智能引航監(jiān)控服務(wù)提供技術(shù)支持，進一步開拓、擴展引航監(jiān)控服務(wù)市場。遠期（2022年 ）利用公司的技術(shù)優(yōu)勢，積極研發(fā)新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為引航監(jiān)控領(lǐng)域的領(lǐng)先者

54、。（四）戰(zhàn)略實施在發(fā)展初期，投入初始資金，將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，以公司所在地-大連為起點展開銷售，采用多種宣傳推廣手段，擴大在消費者中的影響，提高名氣，讓消費者認識到我們的產(chǎn)品。同時注意收集市場反饋，根據(jù)用戶需求及時對調(diào)整產(chǎn)品功能以及增加新功能。在適當(dāng)?shù)臅r機，擴大研發(fā)規(guī)模，為最終實現(xiàn)占領(lǐng)整個引航與監(jiān)控市場奠定基礎(chǔ)。在發(fā)展中期，增加設(shè)備，根據(jù)銷售情況決定擴大的規(guī)模、科研資金的投入和相關(guān)衍生產(chǎn)品的研制生產(chǎn)規(guī)模。積累資金并注意資金的合理分配，引進各方面高素質(zhì)技術(shù)人員，各司其職，加強智能引航監(jiān)控技術(shù)研發(fā)，增強企業(yè)內(nèi)部科研競爭力和凝聚力。建立完整健全的管理方式，建設(shè)企業(yè)文化。進一步加強宣傳，利用媒體廣告擴大知

55、名度，增強品牌效應(yīng)，樹立品牌形象，以便完善健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將銷售與服務(wù)擴大到國內(nèi)各大引航機構(gòu)，搶占國內(nèi)引航監(jiān)控市場的主導(dǎo)地位。積極研制其他相關(guān)產(chǎn)品，利用品牌效應(yīng)，進一步拓展產(chǎn)品線，實現(xiàn)多元化經(jīng)營，實現(xiàn)整個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的名牌效應(yīng)。在發(fā)展遠期，要時刻增強企業(yè)的核心競爭力，銘記技術(shù)研發(fā)、創(chuàng)新永遠是企業(yè)的立足之本。保持品牌活性，強化關(guān)注率，研發(fā)新產(chǎn)品，提升引航監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量，給品牌帶來源源不斷的新鮮信息，挖掘品牌的時尚潛質(zhì)，不斷積累發(fā)展企業(yè)資產(chǎn)。（五）戰(zhàn)略實施中的困難預(yù)測及分析公司的主產(chǎn)品由團隊研發(fā)的引航監(jiān)控系統(tǒng)適用于協(xié)助國內(nèi)各引航站的引航工作以及國內(nèi)海事監(jiān)管部門的監(jiān)控服務(wù)，保障引航與監(jiān)控工作在任何情況下安全

56、高效的進行。該產(chǎn)品具備極高的創(chuàng)新性和實用性，但作為新產(chǎn)品上市，難免會遇到各種各樣的問題。在產(chǎn)品銷售初期，可能面臨產(chǎn)品打不開市場局面的困難，這也是所有新興產(chǎn)品以及服務(wù)上市時可能面臨的風(fēng)險。為了應(yīng)對該困難，一是要加大宣傳推廣力度，采取多種銷售手段，在必要的時候，可以降低利潤空間以提高用戶對產(chǎn)品的接受度，提升產(chǎn)品銷售額，以打開銷售市場。戰(zhàn)略實施過程中可能面臨企業(yè)經(jīng)營效率低，管理較落后的困難。一個企業(yè)的成功與否很大程度決定于企業(yè)的管理模式，在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，學(xué)習(xí)、引進、國外先進的管理模式，并根據(jù)本公司發(fā)展實際對其進行改善，創(chuàng)立適應(yīng)公司發(fā)展的管理模式。同時積極建設(shè)企業(yè)文化，增強內(nèi)部凝聚力，提高管理

57、者、員工的工作效率。本引航監(jiān)控系統(tǒng)還可能面臨被模仿的危險。公司力求通過迅速打響本引航監(jiān)控軟件的品牌，對核心技術(shù)申請專利保護等方式，避免被同類商家模仿，公司在發(fā)展過程中，要不斷改進完善產(chǎn)品功能，并積極研制新產(chǎn)品，創(chuàng)造知名品牌。五、市場營銷（一）市場定位1.市場分析在當(dāng)前國內(nèi)引航市場中：（1）大型引航站由于起點較高，會選擇價格偏高的國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品；同時因為使用較早，因此擁有自己固定的軟件供應(yīng)商和合作伙伴，對于他們而言，擁有較大的轉(zhuǎn)換成本。但若是根據(jù)國內(nèi)軟件的綜合素質(zhì)考量，商機巨大，較之于其他軟件設(shè)備或輔助設(shè)備，我們公司的軟件包容性好，系統(tǒng)穩(wěn)定、安全性較高，有機會在各大引航站轉(zhuǎn)型之際壟斷市場，提高產(chǎn)

58、業(yè)優(yōu)勢。（2）對于后來以低價格和高服務(wù)興起的中小型引航站而言，最初尚未使用過相關(guān)產(chǎn)品，選擇我們公司產(chǎn)品或使用我公司引航服務(wù)的可能性大；而且公司的產(chǎn)品價格低，功能完善，引航服務(wù)高效精確，此也符合中小型自身的定位和對產(chǎn)品或引航服務(wù)選擇的標(biāo)準(zhǔn)。中小型引航站因此成為我們公司產(chǎn)品或服務(wù)的主要客戶市場。根據(jù)引航系統(tǒng)的特殊優(yōu)勢，會因為獨特接口或者其他問題進行聯(lián)系，其內(nèi)的緊密聯(lián)系更有利于產(chǎn)品推廣，通過市場調(diào)研等方式等到更深層次的市場反饋。港口引航站就業(yè)市場中，人工經(jīng)驗的耗時費力嚴重影響港口資源調(diào)度，人工計算的繁瑣復(fù)雜容易出現(xiàn)效率遲滯問題，港口風(fēng)險較大，市場需求比較迫切。針對于此，該軟件的結(jié)算系統(tǒng)可以填補引航站

59、中的空白，增加機器效率高于人工的新優(yōu)勢，基于云計算的數(shù)據(jù)整理可有效增加數(shù)據(jù)更新和匯總力度，市場前景廣闊。在國內(nèi)船舶監(jiān)控市場中：（1）我國擁有大小港口75個，2017年全國規(guī)模以上港口共完成貨物吞吐量1264420萬噸。我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)梯度的轉(zhuǎn)移步伐加快，在發(fā)展中更加注重資源節(jié)約和環(huán)境友好，因此作為資源高度整合，信息化高度凝集的AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)無疑會成為各大港口提高效率、優(yōu)化產(chǎn)能、轉(zhuǎn)型升級的“搶手貨”。（2）我國直屬海事局14個，地方海事局109個。我們的AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)正好迎合了海事局“航行安全，水域清潔，服務(wù)交通，奉獻社會”的核心價值觀。（3）我國有北、東海和南海三個海洋局以及六個

60、救助打撈局，我們的AIS船舶監(jiān)控系統(tǒng)與提高部門巡航執(zhí)法能的高效性有一定的積極作用。（4）目前國內(nèi)已正式對外運行的VTS(船舶交通服務(wù))心共有26個，雷達(中繼)站92個，另外正在規(guī)劃和建設(shè)的VTS中心還有10余個。隨著海事的不斷發(fā)展，VTS已成為中國實施船舶交通服務(wù)和管理最重要的手段之一，其在海事管理中的地位和作用日益突出。2.選擇與定位根據(jù)上述分析,公司將定位于為以下用戶提供專業(yè)化的引航助航與海圖更新服務(wù)：（1）國內(nèi)55所引航站；（2）內(nèi)河船舶。為以下用戶提供高效的監(jiān)控服務(wù)：（1）沿海各大港口；（2）交通部直屬海事局或地方海事局；（3）海洋局、打撈局；（4）海關(guān)；（5）VTS；（6）海事培訓(xùn)