1、PAGE PAGE 業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料一、 公司簡(jiǎn)介 瀘州老窖股份有限公司是具有四百多年釀酒歷史的上市公司，擁有我國(guó)釀酒行業(yè)唯一經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為全國(guó)重點(diǎn)保護(hù)文物，被譽(yù)為“中國(guó)第一窖”且受國(guó)家法律保護(hù)的釀酒窖池群。此老窖池群具有社會(huì)價(jià)值、文物價(jià)值、科學(xué)價(jià)值、生產(chǎn)工藝價(jià)值。所產(chǎn)“瀘州”牌瀘州老窖特曲酒具有“醇香濃郁，飲后尤香，清冽甘爽，回味悠長(zhǎng)”的獨(dú)特風(fēng)格。1952年在中國(guó)首屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為四大名酒之一。并確定為濃香型白酒的典型代表。被譽(yù)為“濃香鼻祖，酒中泰斗”。自1915年獲美國(guó)舊金山巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)以來(lái)，屢獲國(guó)際金獎(jiǎng)，蟬聯(lián)歷屆國(guó)家評(píng)酒會(huì)金獎(jiǎng)和“中國(guó)名酒”稱號(hào)。“瀘州”牌注冊(cè)商標(biāo)被評(píng)為中國(guó)十大

2、馳名商標(biāo)之一。公司總資產(chǎn)20億元。公司連續(xù)多年榮獲“全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”“中國(guó)最佳企業(yè)形象AAA級(jí)”“深圳十佳上市公司”等稱號(hào)。瀘州老窖的“中國(guó)第一窖”、“百年圖”、“編號(hào)為1999的國(guó)窖酒在拍賣會(huì)中以18萬(wàn)元成交并以酒中之貴”分別在1999年，1995年，1999年被載入世界吉尼斯之最。 瀘州老窖的前身為清末民初的溫永盛酒廠，該廠傳承瀘州釀造業(yè)數(shù)千年的工藝傳統(tǒng)和質(zhì)量底蘊(yùn)，產(chǎn)品以瀘州老窖命名，在國(guó)內(nèi)素享盛名。1915年溫記瀘州老窖被選中參加巴拿馬太平洋博覽會(huì)，一舉獲得金獎(jiǎng)，轟動(dòng)一時(shí)，為積弱中國(guó)掙得巨大榮譽(yù)。深圳市品壺雨酒業(yè)有限公司是瀘州老窖藍(lán)花瓷深圳區(qū)域總代理商，瀘州老窖精品頭曲、瀘州老窖

3、精制二曲深圳寶安區(qū)代理商。二、產(chǎn)品知識(shí)（一）、瀘州老窖系列產(chǎn)品1、國(guó)窖酒，百年；2、永盛燒坊系列；3、瀘州老窖特曲系列：超豪華、古挑擔(dān)、金牌、精品、圓棱、盒異4、瀘州老窖頭曲系列：禮盒、盒異、精品、藍(lán)花瓷5、二曲系列：禮盒圓瓶、圓瓶、精制、6、其它系列：醇酒系列：磨砂禮盒醇酒古酒系列：古酒明派酒系列：禮盒、光瓶老鄉(xiāng)酒老白干濃香源(二)、中國(guó)白酒香型分類1、濃香型特點(diǎn)：采用老窖發(fā)酵生香基地，窖愈老，窖泥中的釀酒微生物愈多，生產(chǎn)的酒愈好。濃香型白酒其酒味芳香濃郁綿柔甘烈，香味協(xié)調(diào)，綿甘適口，回味悠長(zhǎng)。代表：瀘州老窖特曲、五糧液、劍南春等（以川酒為代表，各檔價(jià)位較全面）2、醬香型特點(diǎn)：采用高溫制曲，

4、二次投料，堆積發(fā)酵的生產(chǎn)工藝，一般一年為一個(gè)生產(chǎn)周期。取酒后經(jīng)過(guò)陳貯，勾兌而成。其酒味呈醬香、窖底香、醇甜香而具獨(dú)特風(fēng)格。酒體完美，香氣幽雅，酒味豐滿、醇厚。代表：茅臺(tái)酒、郎酒等3、清香型特點(diǎn)：采用大麥、碗豆制曲，清蒸清燒兩遍，固體發(fā)酵工藝生產(chǎn)。其酒氣清香芬芳，醇厚綿軟，甘潤(rùn)柔和，余味爽凈是中國(guó)傳統(tǒng)釀酒技術(shù)的正宗。 代表：汾酒、特制北方燒酒等。（以紅星二鍋頭為代表，價(jià)位較低）4、米香型特點(diǎn)：采用優(yōu)質(zhì)大米為原料，小曲發(fā)酵。即與“酒釀（醪糟、甜酒）”的制法類似，待發(fā)酵完全后蒸餾取酒。其酒味蜜香輕柔，優(yōu)雅純凈，入口綿甜，回味怡然，盛產(chǎn)于廣東等南方稻米產(chǎn)區(qū)。代表：桂林三花酒，岳陽(yáng)小曲等5、兼香型特點(diǎn)：

5、兼香型白酒又稱復(fù)香型、混合型，是指具有兩種以上主體香的白酒，具有一酒多香的風(fēng)格，一般均有自己獨(dú)特的生產(chǎn)工藝。代表：西鳳酒，董酒等（雜牌酒較多，占不上主流）（三）產(chǎn)品特點(diǎn) 1、質(zhì)量：瀘窖作為一家百年企業(yè)，多年來(lái)形成的國(guó)內(nèi)第一老窖的地位不可動(dòng)搖，是地產(chǎn)酒不可比擬的。2、品種齊全：高中低檔齊備且價(jià)格合理。3、口味：“瀘州老窖”作為濃香型白酒的代表，不論口感，酒精度，香型均非常適合廣大消費(fèi)者。業(yè)代工作基礎(chǔ)篇一、研究產(chǎn)品、研究公司、研究客戶二、目標(biāo)的訂立A、什么是目標(biāo)？是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)的效果描繪。B、好的目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（即目標(biāo)特點(diǎn)）1、明確目標(biāo) 2、清楚 3、可識(shí)別 4、可達(dá)到C、目

6、標(biāo)的時(shí)限，分中、長(zhǎng)、短期D、目標(biāo)的范圍：1、達(dá)到銷售目標(biāo)2、加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)3、建議老客戶增加定貨量，增加定貨品牌，定點(diǎn)巡回銷售 4、新產(chǎn)品的推廣，5、提供產(chǎn)品銷售和建議6、開(kāi)拓新客戶三、如何達(dá)到工作目標(biāo)：1、對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行分析2、按先后任務(wù)列出清單3、確定每項(xiàng)任務(wù)開(kāi)始和完成時(shí)間4、制定行動(dòng)計(jì)劃表5、跟蹤 工作目標(biāo)分解表序號(hào)主要任務(wù)機(jī)會(huì)方法/資源時(shí) 間開(kāi)始結(jié)束關(guān)鍵責(zé)任：對(duì)公司的目標(biāo)有直接影響力 必須是由業(yè)代去完成的關(guān)鍵指標(biāo)：衡量關(guān)鍵責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵責(zé)任/關(guān)鍵指標(biāo)的重要性：1、明確工作重點(diǎn)2、明了努力方向3、檢查并提高關(guān)鍵指標(biāo)（業(yè)代）1、達(dá)到每日/每周/每月的銷售指標(biāo)2、成功的開(kāi)發(fā)新客戶3、按渠

7、道標(biāo)準(zhǔn)的要求，把新產(chǎn)品推介給已有的客戶4、合理及有效地利用POP5、各渠道每天做好生動(dòng)化陳列6、完成和具有最新的客戶資料卡7、每天拜訪客戶，同時(shí)搞好存貨周轉(zhuǎn)課程目標(biāo)： 本章學(xué)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員應(yīng)能：1、了解銷售業(yè)代的主要工作內(nèi)容2、掌握業(yè)代提高銷量的可控七要素3、了解如何才能成為一名成功的銷售業(yè)代課程內(nèi)容：1、銷售業(yè)代的主要工作內(nèi)容2、業(yè)代提高銷量的可控七要素3、如何才算是一名成功的銷售業(yè)代4、如何才能成為一名成功的銷售業(yè)代業(yè)代的工作內(nèi)容1、固定拜訪：按即定的銷售路線拜訪客戶和進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪。2、開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新的售賣點(diǎn)。3、提高銷貨率：提高品牌和包裝的鋪貨率。4、存貨周轉(zhuǎn)：確保所有售點(diǎn)進(jìn)行存貨

8、周轉(zhuǎn)并在貨架有足夠陳列空間。5、執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：按渠道標(biāo)準(zhǔn)作好生動(dòng)化6、投放POP：在所有售點(diǎn)有效投放合適的，最新的POP7、做好促銷活動(dòng)，執(zhí)行有計(jì)劃的促銷活動(dòng)8、用好客戶資料：確定客戶資料卡具備最新的客戶資料9、填寫(xiě)好相關(guān)報(bào)表：寫(xiě)好各種報(bào)表，反映市場(chǎng)信息情況10、控制賬務(wù)：按公司政策執(zhí)行業(yè)代提高銷量的可控七要素1、質(zhì)量重要性：產(chǎn)品的生命能控制的要素：外觀、貨齡不良品更換2、鋪貨率重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買到產(chǎn)品能控制的要素：開(kāi)發(fā)新客戶相應(yīng)新產(chǎn)品的推進(jìn)3、合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費(fèi)者需求能控制的要素：提供給客戶合適的包裝/品牌4、零售價(jià)格重要性：使消費(fèi)者買得起，并讓消費(fèi)者感到物有所

9、值能控制的要素：了解市場(chǎng)，建議客戶執(zhí)行我們的建議零售價(jià)5、庫(kù)存/陳列管理重要性：不斷貨，保證質(zhì)量能控制的要素：1.5倍原則，先進(jìn)先出， 占領(lǐng)最大的陳列空間6、POP使用及產(chǎn)品陳列重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買能控制的要素：合適，最新的POP在最顯眼的位置7、促銷重要性：刺激消費(fèi)能控制的要素：作好促銷基礎(chǔ)工作，配合促銷工作實(shí)施思考題：通過(guò)學(xué)習(xí)本章，結(jié)合工作實(shí)際，你對(duì)銷售工作有什么新的認(rèn)識(shí)？成功業(yè)代的態(tài)度、知識(shí)、技巧1、成為一名成功的銷售業(yè)代的標(biāo)準(zhǔn)：A 完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)B 幫助客戶將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者C 維護(hù)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度2、如何才能成為成功的銷售業(yè)務(wù)代表A、 態(tài)度 B、知識(shí) C、 技巧【A】

10、態(tài)度：a、正確的觀念：從客戶和消費(fèi)者的角度出發(fā)幫助客戶將產(chǎn)品分銷給消費(fèi)者b、積極態(tài)度：（1）、工作主動(dòng)性 （2）、敬業(yè)精神 （3）、自我約束 （4）、不怕失敗 （5）、行動(dòng)量大c、工作主動(dòng)性努力創(chuàng)造價(jià)值，為自己的工作制定目標(biāo)及采取措施，主動(dòng)解決問(wèn)題，主動(dòng)收集信息，及時(shí)反饋并提出建議，【B】知識(shí)：（1）、產(chǎn)品知識(shí)：品牌，包裝，保質(zhì)期，價(jià)格，基本生產(chǎn)流程及成份（2）、業(yè)務(wù)知識(shí)：公司價(jià)格管理，促銷陳列，鋪貨（3）、公司的有關(guān)政策：價(jià)格政策，信用政策，現(xiàn)金管理，投訴處理，助銷設(shè)備投放程序【C】技巧：（1）、銷售技巧：開(kāi)發(fā)新客戶，生動(dòng)化陳列，建議合適的品牌和包裝推銷新產(chǎn)品（2）、溝通技巧：了解客戶需求，

11、用客戶的語(yǔ)言滿足客戶需求（3）、管理技巧：零售價(jià)的管理， 庫(kù)存空間的管理 時(shí)間的管理 客戶資料卡的管理 促銷的管理思考題： 通過(guò)本節(jié)的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為自己成為成功的銷售業(yè)代欠缺的是什么？業(yè)代工作篇有效的時(shí)間管理1、業(yè)代時(shí)間的分類A 、上午在公司時(shí)間： B、 下午在公司時(shí)間：C、 干線上的時(shí)間：D、 售點(diǎn)間的時(shí)間：E、 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：F、 其它時(shí)間：2、有效的時(shí)間管理直接效益時(shí)間：售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間，能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間間接效益時(shí)間：其它時(shí)間，不能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間什么是時(shí)間管理：在相同的時(shí)間下合理的分配時(shí)間以提高時(shí)間的利用率及有效性有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率3、提高售

12、點(diǎn)內(nèi)的工作效率A、 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣 B、 避免出錯(cuò)C、 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)D、 質(zhì)而非量 E、 工作要有重點(diǎn)F、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神（謙虛的、友好的、平等的、有針對(duì)性、有 目的性、有代表性）如何減少間接效益時(shí)間：A充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備第二天所需的一切資料 縮短路上時(shí)間B早些出發(fā)或加快步伐業(yè)代在售點(diǎn)工作時(shí)，可以通過(guò)哪些方法來(lái)提高工作效率？ 1、減少不必要的套話 2、減少聊天時(shí)間3、直截了當(dāng)4、要有工作目標(biāo)5、有拜訪計(jì)劃6、加快生動(dòng)化速度，使之成為習(xí)慣銷售拜訪行程管理1、什么是拜訪路線？定義：銷售業(yè)代拜訪客戶的行走路線A 、拜訪順序B 、拜訪客戶數(shù)C、 拜訪頻率2、路線設(shè)立原則A、 從遠(yuǎn)到近B、 提供滿

13、足客戶需求的服務(wù)頻率C、 合理的拜訪客戶數(shù)3、路線拜訪的重要性A、使業(yè)代完成工作B、給客戶提供滿意的服務(wù)C、建立良好的客情關(guān)系4、什么叫固定銷售拜訪固定銷售拜訪是指在一定時(shí)期內(nèi)銷售人員在指定區(qū)域中根據(jù)銷售客戶的等級(jí)及數(shù)量制定周期拜訪頻率及單一拜訪時(shí)間并有計(jì)劃、有重點(diǎn)地進(jìn)行銷售客戶的拜訪。5、我們?yōu)槭裁匆潭ㄤN售拜訪 節(jié)省業(yè)務(wù)人員的路途時(shí)間，把精力及體力投入到客戶拜訪中 加強(qiáng)公司對(duì)每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷客戶與零售客戶管理 規(guī)范并強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的日常銷售基本功，真正做到“視銷售額為已任” 幫助銷售部門最大限度的挖掘銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)及每區(qū)域的銷售潛力 幫助架起覆蓋區(qū)域的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 幫助經(jīng)銷商和公司做出經(jīng)濟(jì)合理的業(yè)務(wù)

14、人員配置 和銷售客戶建立長(zhǎng)期而良好的客情關(guān)系七、進(jìn)行固定銷售拜訪的原則我們進(jìn)行固定銷售拜訪的基本原則即“四減，四增，一系統(tǒng)”的原則四減：A減少客戶規(guī)劃時(shí)間 B減少單證處理時(shí)間 C減少路途及等待時(shí)間 D減少會(huì)議時(shí)間四增：A增加拜訪店數(shù) B增加面對(duì)面銷售時(shí)間 C增加陳列理貨時(shí)間 D增加銷售數(shù)量一系統(tǒng)：A銷售報(bào)告系統(tǒng)化渠 道 分 析渠道的定義： 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商產(chǎn)品流通過(guò)程 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商消費(fèi)者零售環(huán)節(jié)消費(fèi)者零售環(huán)節(jié)渠道：某一類型白酒零售客戶的群體為什么要?jiǎng)澐智?？利用活?dòng)類型變成不同渠道渠道概念的正確運(yùn)用和劃分對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及提高銷量方面有特殊的策略意義。利用活動(dòng)類型變成不同渠道市場(chǎng)策略產(chǎn)品系列包裝市場(chǎng)策略產(chǎn)品

15、系列包裝價(jià)格配銷促銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境消費(fèi)者需求客戶需求未來(lái)渠道潛力目前銷量市場(chǎng)內(nèi)所有客戶我們目前的主要渠道類型：商場(chǎng)/超市，酒店/賓館，批發(fā)/零售銷 售 工 具手提包筆記本名片剪紙刀文件夾（定單、價(jià)目表及相關(guān)報(bào)表、客戶資料卡、協(xié)議書(shū)）支票夾抹布（干、濕）宣傳品筆新產(chǎn)品樣品計(jì)算器其它良 好 習(xí) 慣一、什么是習(xí)慣：在長(zhǎng)時(shí)間里逐漸養(yǎng)成的，一時(shí)不容易改變的行為，傾向或社會(huì)風(fēng)尚。二、良好的習(xí)慣包括： 語(yǔ)言 外表 態(tài)度 行為語(yǔ)言：1、談吐得體，用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，避免沖動(dòng)，不要爭(zhēng)吵2、語(yǔ)速快慢適中，因語(yǔ)速快會(huì)給人辦事不穩(wěn)妥的感覺(jué)，慢則缺乏信息（通常業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)速為120-150字/分鐘）3、在結(jié)束拜訪時(shí)不管成功與

16、否要有禮貌地向客戶辭行4、語(yǔ)言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)5、以誠(chéng)待人，推心置腹（保守公司機(jī)密的前提下）6、通過(guò)語(yǔ)言，我們先推銷自己，再推銷產(chǎn)品7、多聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯外表：1、個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主2、應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的微笑，與客戶交流行為：1、舉止大方得體，注意細(xì)小的地方2、動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前3、盡量按計(jì)劃短文的步驟進(jìn)行拜訪工作，以給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象4、在與客戶交談時(shí)，應(yīng)認(rèn)真的將客戶要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后進(jìn)行跟蹤，直到解決客戶問(wèn)題為止態(tài)度：1、待人真誠(chéng)2、抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶3、與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶信任，做客戶

17、的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)4、不敬業(yè)精神，不怕失敗如何培養(yǎng)良好的習(xí)慣？銷售活動(dòng)前準(zhǔn)備工作1、作好每天的銷售計(jì)劃2、準(zhǔn)備好客戶資料3、生動(dòng)化材料和工具4、著整潔的工作裝銷售過(guò)程中拜訪客戶1、作好生動(dòng)化工作，影響客戶，使其逐漸形成習(xí)慣2、養(yǎng)成及時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表的習(xí)慣3、不輕易許諾4、從客戶角度考慮問(wèn)題，處處為客戶著想5、嚴(yán)格按路線走銷售活動(dòng)后售后跟蹤服務(wù)1、跟蹤、委托其它部門辦你的事情，直到辦好為止2、開(kāi)發(fā)新客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)3、對(duì)客戶的異議、報(bào)怨、投訴及時(shí)反饋、反映和解決零售價(jià)的管理1、零售價(jià)管理的重要性A、 賣得動(dòng) B 、鋪貨率 C、 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D 、客情關(guān)系2、如何管理零售價(jià)A 建議零售價(jià)格B 價(jià)格牌C 及時(shí)

18、地反映問(wèn)題3、遇到問(wèn)題及解決方法問(wèn)題：拒絕建議零售價(jià)方法：1、聆聽(tīng)和觀察 2、說(shuō)服客戶 3、用實(shí)例進(jìn)行說(shuō)明存貨周轉(zhuǎn)1、存貨周轉(zhuǎn)的定義：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則把先進(jìn)即生產(chǎn)日期較早的貨物放在前面，而新進(jìn)即生產(chǎn)日期較新的貨物放在后面，以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買到新鮮的產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期的可能。2、存貨的兩種類型前線存貨 后備存貨前線存貨：陳列在貨架上，準(zhǔn)備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物3、如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)A、 需要全面的產(chǎn)品知識(shí)（1）、公司產(chǎn)品保質(zhì)期知識(shí)（2）、產(chǎn)品存放條件等，以致產(chǎn)品質(zhì)量的保證：方便易取顯著；干燥、涼爽；避免陽(yáng)光直射B、 了解各種包裝適用范圍和

19、庫(kù)存量C 、存貨周轉(zhuǎn)的方法：（1）、動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上陳列的產(chǎn)品 （2）、更換不良品（3）、落實(shí)先進(jìn)先出（4）、將存貨數(shù)記入客戶資料庫(kù)存管理（1.5倍原則）1、1.5原則：本次進(jìn)貨量=（上次庫(kù)存量+上次進(jìn)貨量現(xiàn)有庫(kù)存量）*1.5-現(xiàn)有庫(kù)存量2、為何要按1.5倍原則做訂單保證客戶不斷貨，不積壓，主動(dòng)爭(zhēng)取定單的有效辦法，1.5倍原則保證了客戶有充足的存貨，減少斷貨，脫銷的可能性，客戶隨時(shí)能買到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每日成交的機(jī)會(huì)。3、做訂單的作用及步驟做訂單可以保證業(yè)代對(duì)客戶銷售情況的掌握，也保證客戶資金空間，精力和時(shí)間等最有效的利用，創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。（利潤(rùn)故事）A、 檢查現(xiàn)有庫(kù)存I.清點(diǎn)庫(kù)存II.

20、存貨周轉(zhuǎn)III.補(bǔ)貨IV.生動(dòng)化V.將存貨記入客戶資料卡B、 計(jì)算上次拜訪后的銷量：上次庫(kù)存+上次進(jìn)貨-現(xiàn)有庫(kù)存（+或-其它因素）C、 建議新的定貨量1、安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷量*1.52、建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存3、建議訂貨量=（上次庫(kù)存+上次進(jìn)貨-現(xiàn)有庫(kù)存）*1.5-現(xiàn)有庫(kù)存D、說(shuō)服客戶并讓其確定建議定貨量1、要讓客戶了解我們按1.5倍原則為他建議的定貨量是合理的，保證合適的存貨量2、有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求不遺漏成交機(jī)會(huì)。3、1.5倍原則可以幫助客戶有效地利用空間、資金，不致帶來(lái)積壓資金、空間的無(wú)效占用等損失4、1.5倍原則再加上

21、存貨周轉(zhuǎn)，可保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其它商品銷售5、讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高銷量與利潤(rùn)6、通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧，讓客戶信任你。這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受你的建議7、說(shuō)明我們的業(yè)代每天是按路線拜訪的，對(duì)每個(gè)客戶的拜訪都是有一定周期的，1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶在這一周期內(nèi)不發(fā)生斷貨及壓貨現(xiàn)象。E 定貨提高品牌鋪貨1、品牌及品牌形象品牌是一個(gè)特殊的名稱，用來(lái)標(biāo)識(shí)一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家（無(wú)形資產(chǎn)）品牌形象：A、 特點(diǎn)：特定的消費(fèi)者與某些特點(diǎn)相聯(lián)系B、 目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)群體C、 市場(chǎng)定位：一個(gè)品牌在競(jìng)

22、爭(zhēng)的同類產(chǎn)品中所處的地位2、為什么要銷售多種品牌A、 確保消費(fèi)者的購(gòu)買需求，使各階層消費(fèi)者滿意B、 提高酒水的消費(fèi)盡心機(jī)量C、 增加市場(chǎng)占有率3、根據(jù)什么向客戶推薦合適的品牌組合？A、了解各種品牌的品牌形象B、了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求C、用利益向客戶推薦合適的品牌組合提高包裝鋪貨我們的客戶必須提供他們的消費(fèi)者想要得到的產(chǎn)品包裝，這樣能使他們從賣產(chǎn)品中獲得更大利潤(rùn)。1、包裝的特征，優(yōu)勢(shì)利益瀘州老窖具有專門的包裝設(shè)計(jì)小組，他們以華美精致的外觀，多種包裝容器的組合，給予消費(fèi)者全面的選擇。2、多包裝的益處A、 客戶喜歡的是不同包裝，購(gòu)買的卻是不同的利益B、 可以為消費(fèi)者提供多種選擇 C、 可滿足多種不

23、同場(chǎng)合需求D、 可滿足消費(fèi)進(jìn)不同的偏好 E、創(chuàng)造額外銷量 F、 幫客戶抓住滿足消費(fèi)者需求的機(jī)會(huì)溝通技巧一、溝通的定義：（消除鴻溝）意義的傳遞與理解二、溝通的對(duì)象：上級(jí)，同事，客戶，朋友等三、溝通的益處：A、對(duì)業(yè)代的好處1、得到客戶的支持，維護(hù)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，提高影響消費(fèi)者的水平，提高銷量。2、增進(jìn)客情關(guān)系，得到客戶配合，節(jié)約雙方時(shí)間。3、從客戶角度出發(fā)，增加客戶的可能性。4、與上級(jí)的溝通可以得到及時(shí)幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。5、與其它部門的溝通可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾。B、對(duì)客戶的好處：1、提高售點(diǎn)影響消費(fèi)者水平，增加客戶利潤(rùn)2、節(jié)約客戶時(shí)間3、了解公司有關(guān)政策4、了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況5、使客

24、戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心C、對(duì)公司的好處：1、有利于樹(shù)立公司形象2、提高公司產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、了解工作中或活動(dòng)中的不足之處5、有利于公司各部門間的協(xié)調(diào)四、技巧（一）、提問(wèn)技巧1、一般性提問(wèn)2、特殊提問(wèn)3、引導(dǎo)提問(wèn) （二）、積極地聽(tīng)1、用語(yǔ)言和表情熱情認(rèn)真地聽(tīng)客戶交談2、聽(tīng)出下面暗示的意思3、讓客戶參與討論4、得到客戶信任5、配合語(yǔ)言聽(tīng)的反應(yīng)（三）、解釋的技巧1、使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言2、應(yīng)誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)真實(shí)3、應(yīng)從客戶的觀點(diǎn)出發(fā)銷售技巧一、如何吸引客戶a、以客戶需求為中心公司利益b、識(shí)別需求經(jīng)銷商利益（1）、提出尋求性問(wèn)題經(jīng)銷商利益（2）、了解自己的客戶（3）、在售點(diǎn)上尋求銷售機(jī)會(huì)（4）

25、、觀察售點(diǎn)位置二、銷售目標(biāo)的確立a、客戶的情況b、你要銷售的產(chǎn)品c、計(jì)劃的執(zhí)行日期三、銷售目標(biāo)應(yīng)依據(jù)的要求具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)的，有時(shí)間限制四、如何開(kāi)始你的銷售陳述a、爭(zhēng)取注意 （樹(shù)立公司形象）b、友好問(wèn)候c、引人注意的交談d、給客戶帶來(lái)的利益e、銷售本公司產(chǎn)品是對(duì)空間最好的有利的利用f、能使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲和促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品銷售g、瀘州老窖藍(lán)花瓷的購(gòu)買會(huì)增加相關(guān)的毛利率高的產(chǎn)品的銷售五、如何對(duì)待客戶異議（資金，精力，時(shí)間，空間）a、將客戶異議視為一種機(jī)會(huì) b、通過(guò)認(rèn)真的聽(tīng)，承認(rèn)客戶的考慮和仔細(xì)探究來(lái)弄明白客戶反對(duì)的原因c、用利益來(lái)回答，并得到客戶確認(rèn)d、從始至終都要對(duì)你提出建議表現(xiàn)出信心，尊

26、重客戶及其決定權(quán)六、有效的成交a、為避免結(jié)束銷售太早或太晚，要觀察購(gòu)買信號(hào)：客戶做出的，他準(zhǔn)備同意銷售建議的信號(hào)。b、總結(jié)利益會(huì)是很有幫助的一種方法，用事實(shí)和數(shù)字提請(qǐng)客戶；你的銷售建議將會(huì)對(duì)他的生意有哪些幫助。c、信心是成交的關(guān)鍵。意味著你的建議對(duì)客戶的生意有幫助。意味著對(duì)你自己和公司都是有信心的，即你將提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。你表現(xiàn)出的信心比你對(duì)客戶講的任何事都更能影響他。思考題： 通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)，你感覺(jué)自己的銷售水平有何提升？商品化陳列一個(gè)零售店由三組空間構(gòu)成：1、店面空間 2、商品空間 3、顧客空間產(chǎn)品表現(xiàn)的構(gòu)成 ：1、貨架的位置：熱區(qū)在1.5米視線平行處2、陳列3、產(chǎn)品位置一、商品化陳

27、列的概念：并非只是把貨品整齊的堆放在貨架上，而是按公司的銷售目標(biāo)與商品化陳列準(zhǔn)則透過(guò)銷售人員的專業(yè)技巧與影響力，使永盛燒坊產(chǎn)品在客戶的店鋪中，達(dá)到爆炸力的視覺(jué)效果，促進(jìn)客戶貨品能迅速賣到消費(fèi)者手中。二、重要性：我們銷售員，沒(méi)有可能長(zhǎng)時(shí)間的在同一店鋪向消費(fèi)者推介我們的產(chǎn)品，那么成功的商品化陳列就是一個(gè)沉默且勤奮有力的永盛燒坊助銷員，默默地向消費(fèi)者推介我們的產(chǎn)品。三、商品化陳列的要素：1、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品： 具有一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品系列，種類規(guī)格齊全。2、適當(dāng)?shù)奈恢茫簲[放于最佳的銷售位置，客流量大，人流流向位置。3、適當(dāng)時(shí)間：與媒介相配合并抓住季節(jié)銷售高峰。4、適當(dāng)?shù)臄?shù)量滿足客戶需要5、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：與其它同

28、類產(chǎn)品相比，有競(jìng)爭(zhēng)力，能吸引消費(fèi)者。6、適當(dāng)?shù)姆绞剑宏惲忻娈a(chǎn)品數(shù)量適當(dāng)。四、產(chǎn)品化陳列原則：（一）、陳列大致可分為：1、貨架陳列：商店固定貨架上的貨品陳列；2、特別陳列：固定貨架以外的貨品陳列。（二）、超市/商場(chǎng)/酒店里陳列時(shí)的位置：1、視線平行貨架層；2、貨架層的中間位置；3、其他熱門位置：靠近收銀臺(tái)、進(jìn)出口，酒店專柜4、顧客進(jìn)店首先看到的位置；5、商店人流最多的地方。 (三)貨架陳列1、貨架陳列原則1）、利益之上原則：A、對(duì)銷售結(jié)果最有效B、一定要考慮商店的銷售潛力C、在客戶資料卡上，標(biāo)注每次陳列持續(xù)時(shí)間，類型以及所改造的銷售成果，D、從獲取利益的角度與客戶的協(xié)商，每次取得成功的例子。2）

29、、關(guān)注陳列點(diǎn)（即產(chǎn)品位置）A 、爭(zhēng)取最佳的陳列位置，B、 避免以下地點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)進(jìn)出口，附近陰暗的角落商場(chǎng)直接的進(jìn)出處C 、保持固定的貨架位置3）觸及率： 產(chǎn)品應(yīng)可輕易拿到 應(yīng)爭(zhēng)取到不只一面接觸到產(chǎn)品的貨架 陳列產(chǎn)品的80%應(yīng)可供購(gòu)買（除展示櫥窗外）2、品牌集中陳列：將客戶進(jìn)貨的各品牌的所有產(chǎn)品，按品牌系統(tǒng)地集中陳列貨品應(yīng)按種類、分類擺放確保當(dāng)中無(wú)其它牌號(hào)的產(chǎn)品滲入將我們的產(chǎn)品陳列于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩側(cè)的兩側(cè)理貨理貨原則1、補(bǔ)充貨架上的貨量，使之充足。2、保持客戶的合理庫(kù)存，應(yīng)為客戶及早補(bǔ)貨。3、補(bǔ)充貨架時(shí)，把新貨（有效期較長(zhǎng)）放在貨架靠邊里面的位置，而把貨架上原來(lái)的舊貨（有效期較近的）移到外面來(lái)，以執(zhí)

30、行貨品先進(jìn)先出的原則，4、制造適當(dāng)空位，給人感覺(jué)產(chǎn)品已售完。5、陳列貨品的潔凈。6、把貨品收拾整齊，貨品的包裝正面向外，7、檢查零售價(jià)及價(jià)格標(biāo)簽，與既定售價(jià)有無(wú)偏差，標(biāo)簽上有無(wú)破損。8、查看貨品有無(wú)破損，質(zhì)量問(wèn)題，如果發(fā)現(xiàn)，須及時(shí)處理。品種齊全在客戶有限的貨架里，循序漸進(jìn)地爭(zhēng)取引進(jìn)更多，更完善的產(chǎn)品系列。恰當(dāng)?shù)闹N品恰當(dāng)運(yùn)用助銷品（貨架貼、立牌、海報(bào)、產(chǎn)品小冊(cè)子、掛旗）穩(wěn)定性確保陳列的高度和寬度的安全性，不會(huì)坍塌。確保陳列適于消費(fèi)者的選擇購(gòu)買。貨架管理陳列面管理法在一間中型商店，有多個(gè)陳列面，因此任何安排陳列面并非是一件簡(jiǎn)易的工作。再者，陳列會(huì)時(shí)常改變，因商店職員陳列方法未達(dá)專業(yè)水準(zhǔn)，而且競(jìng)爭(zhēng)

31、者也會(huì)改變貨品陳列面。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：新產(chǎn)品陳列面增加，使?fàn)I業(yè)額上升差不多4倍。增加現(xiàn)有產(chǎn)品的陳列面，從2增加到4個(gè)，營(yíng)業(yè)額會(huì)增加40%。貨架管理法調(diào)查報(bào)告顯示，改變貨架位置會(huì)影響銷售，由+43%到-80%不等。特殊陳列：1）、怎樣做特殊陳列：A、 所有的特別陳列應(yīng)該是除正常的瀘州老窖產(chǎn)品貨架位置之外的額外陳列。B 、特別陳列應(yīng)設(shè)在人流量大的地方，而且最好靠近酒水貨架。陳列位置的優(yōu)先次序如下：商店或入口之眼位置，并至少在180的范圍內(nèi)都能看得見(jiàn)在收銀臺(tái)旁邊或附近C 、產(chǎn)品應(yīng)完整無(wú)缺并在保持期內(nèi)D 、特別陳列應(yīng)保持簡(jiǎn)潔將類似的產(chǎn)品擺在一起，以達(dá)到引人注目的效果。E、 使用有關(guān)的促銷物料裝飾陳列

32、區(qū)海報(bào)、掛旗等。特別陳列的方式：、開(kāi)箱堆頭陳列：在酒水、方便食品貨附近，疊放產(chǎn)品包裝箱，進(jìn)行裁剪以便產(chǎn)品盡量顯露出來(lái)，并盡可能使用促銷物料加以裝飾。、頭尾架陳列：貨架上的額外陳列空間，當(dāng)?shù)陜?nèi)空間十分有限的情況下的頭尾架陳列尤其實(shí)用。2）、特別陳列位置：通常商店不止有一個(gè)而有兩個(gè)或三個(gè)理想位置，當(dāng)你與各個(gè)商店協(xié)商選出“最佳位置”時(shí)，應(yīng)該考慮下列因素：1、人群流動(dòng)情況： A、客流方向 B、客流量C、擺放暢銷的區(qū)域客流量高是理想擺放位置2、暢銷產(chǎn)品的附近3、酒水貨架區(qū)4、出入口限制了人流量同時(shí)也吸引即興購(gòu)買的顧客開(kāi)發(fā)新客戶 新客戶：1、銷售其它酒而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)2、以前賣我們的產(chǎn)品因某種因素而不再賣者3、應(yīng)有需要而未設(shè)售點(diǎn)者4、有潛力賣而還沒(méi)有賣者 開(kāi)發(fā)新客戶在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)任何能賣酒的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)代的職責(zé)。 尋找開(kāi)發(fā)新客戶的機(jī)會(huì)1、只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的地方2、聚會(huì)的地方3、送禮的季節(jié) 為什么要開(kāi)發(fā)新客戶：1、保證公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展2、達(dá)到讓更多人喝瀘州老窖的目標(biāo)3、加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力4、是每個(gè)業(yè)代的職責(zé) 開(kāi)發(fā)新客戶的方法：準(zhǔn)備拜訪跟進(jìn)對(duì)客戶的典型反對(duì)意見(jiàn)準(zhǔn)備的回答反對(duì)回答/利益1、空間/位置強(qiáng)調(diào)每平方米的高利潤(rùn)。指出戰(zhàn)略性的位置會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買和相關(guān)的