1、企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)的三大“紀(jì)律”八項(xiàng)“注意”當(dāng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級(jí)或品牌升級(jí)后，為了謀求更大的市場發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采 取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場監(jiān)管、對(duì)渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷、提高占 有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場銷量的目的。駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)市場覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作 模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)置和管控不當(dāng)，也會(huì)讓營銷費(fèi)用一路“飆升”，甚至出現(xiàn)“諸侯割據(jù)” 局面，并且如果總部缺乏有效監(jiān)控或者疏于管理，其結(jié)果往往也是“成也蕭何，敗也蕭何”， 甚至發(fā)生“將在外，軍令有所不授”、“挾天子以令諸侯”的失控局面。因此，駐外機(jī)構(gòu)健 康、有序的設(shè)置和運(yùn)做對(duì)于企業(yè)的快速擴(kuò)張

2、和持久發(fā)展至關(guān)重要。駐外機(jī)構(gòu)的三大“紀(jì)律”企業(yè)在實(shí)現(xiàn)了原始的資金、網(wǎng)絡(luò)和品牌積累后，企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)置便成為必然，但如 何將設(shè)置的駐外機(jī)構(gòu)持續(xù)快速地發(fā)展也同時(shí)被提上企業(yè)的日程，筆者認(rèn)為，企業(yè)在設(shè)置駐外 機(jī)構(gòu)及其運(yùn)做時(shí)，應(yīng)該充分考慮并遵循以下“三大紀(jì)律”。一、財(cái)務(wù)要獨(dú)立。很多企業(yè)對(duì)于駐外機(jī)構(gòu)大多“厚愛有加”，給予充分的信任，在這種 “過分寵愛”的驅(qū)使下，往往使駐外財(cái)務(wù)部門成為該駐外機(jī)構(gòu)的“小金庫”，而缺少對(duì)總部 財(cái)務(wù)部門的雙向交流與溝通，時(shí)間久了，就容易滋生駐外機(jī)構(gòu)的“腐敗”現(xiàn)象，直至“東窗 事發(fā)”。某奶粉廠家河南辦事處主任李兵是該廠一主管銷售副總的“紅人”，該廠在鄭州設(shè) 立了辦事處機(jī)構(gòu)后，李兵

3、憑借著強(qiáng)大的“后臺(tái)”，無視公司總部的財(cái)務(wù)管理流程，自收自支， 對(duì)公司財(cái)務(wù)部“熟視無睹”，帳目做得“一塌糊涂”，并多次指使駐外會(huì)計(jì)挪用貨款，直到 該廠財(cái)務(wù)總監(jiān)換人，新任者下來審計(jì)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)“漏洞”，但已有近10 萬資金不在帳 上。因此，企業(yè)要避免此類現(xiàn)象發(fā)生，駐外機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)部門可以在行政職能上隸屬駐外機(jī)構(gòu) 管理，但在業(yè)務(wù)功能上一定要實(shí)現(xiàn)同總部財(cái)務(wù)向上、垂直管理，也即駐外機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)部門在協(xié) 助駐外機(jī)構(gòu)做好銷量統(tǒng)計(jì)、庫存管理、貨款回收、費(fèi)用列之、預(yù)算等工作之余，要建立定期、 定向向總部財(cái)務(wù)部門述職的工作流程，做到財(cái)務(wù)上的真正獨(dú)立，杜絕“寄生”和被駐外機(jī)構(gòu) 的“非法占有”。二、制度要嚴(yán)厲。很多企業(yè)的

4、規(guī)章制度“汗牛充棟”，但對(duì)駐外機(jī)構(gòu)卻“鞭長莫及”， 諸多企業(yè)內(nèi)部“典章”流于形式，而對(duì)于相關(guān)責(zé)任人出現(xiàn)問題后，近似“隔靴搔癢”的所謂 “懲戒”往往讓人毫無畏懼，甚至更加肆無忌憚。鴻發(fā)小食品公司的銷售總監(jiān)陳偉去東北分 公司巡查暗訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)分公司的行管人員脫崗現(xiàn)象嚴(yán)重，上班時(shí)間竟然有人出去逛街買衣服， 上午 10點(diǎn)多去租住的公寓檢查，發(fā)現(xiàn)還有1/3的營銷人員還在休息或打牌，更讓人難以容 忍的是，分公司經(jīng)理“悄無聲息”地出去了兩天后，竟然到現(xiàn)在還沒有回來。此行終于讓陳 偉明白了為何東北分公司銷量上不去的原因?；厝ズ?，公司立即撤消了該分公司經(jīng)理的職務(wù)， 并對(duì)相關(guān)違規(guī)人員進(jìn)行了嚴(yán)厲處罰，新任經(jīng)理到崗后，

5、經(jīng)過狠抓制度落實(shí)，很快，東北分公 司的銷售業(yè)績就有了較大幅度的提升。因此，駐外機(jī)構(gòu)要想穩(wěn)步發(fā)展，首先要嚴(yán)厲制度，讓 公司相關(guān)制度不僅“上墻”，更要“上心”，通過富有人性化的管理和嚴(yán)格的規(guī)章制度，讓 駐外機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)良好的精神及工作風(fēng)貌，促使駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)績蓬勃上升。三、監(jiān)察要得力。機(jī)構(gòu)要提升，監(jiān)察要先行。駐外機(jī)構(gòu)由于游離于公司的“視野”之外， 因此，建立完善和健全的監(jiān)察制度和監(jiān)察體系尤其重要。某啤酒集團(tuán)在國內(nèi)有11 家分公司， 2005 年，該啤酒公司還計(jì)劃再設(shè)立兩家分公司，該集團(tuán)駐外機(jī)構(gòu)雖然很多，但各個(gè)分公司 卻呈現(xiàn)出一片你追我趕、熱火朝天的欣欣向榮景象。該公司的駐外機(jī)構(gòu)為何會(huì)出現(xiàn)這種讓人 欣喜

6、并倍受鼓舞的局面呢？其實(shí)，這一切都得益于該集團(tuán)良好的監(jiān)察體系的建立。在該集團(tuán) 設(shè)立分公司之初，就“博采眾家之長”，廣泛征求意見，建立了一整套關(guān)于分公司銷售、庫 存、帳款回收、費(fèi)用、市場等相關(guān)監(jiān)察和考評(píng)制度，并明確到人，責(zé)任到人，定崗定員，財(cái) 務(wù)和市場部垂直管理，優(yōu)秀的予以及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)差的狠狠懲罰，讓各個(gè)分公司“不敢越雷 池一步”，取得了較好的驅(qū)動(dòng)加壓效果。因此，駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)立，監(jiān)察部門一定要“警鐘常 鳴”，通過建立監(jiān)察體系，使駐外機(jī)構(gòu)的監(jiān)察工作“有章可巡，有法可依”，從而促使駐外 機(jī)構(gòu)的“基業(yè)常青”。駐外機(jī)構(gòu)的八項(xiàng)“注意”1、注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。分公司或辦事處等駐外機(jī)構(gòu)一般都是相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營單

7、位，因 此，駐外分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的是否合格便成為該駐外機(jī)構(gòu)工作能否順利推行的關(guān)鍵。曾有一個(gè)方 便米粉企業(yè)的湖北分公司，因?yàn)樵搹S家的分公司經(jīng)理系廠長親戚，此人不僅不學(xué)無術(shù)，而且 還對(duì)屬下飛揚(yáng)跋扈，頤指氣使，結(jié)果全體分公司人員“憤憤不平”，集體辭職，業(yè)務(wù)工作無 法開展，最后，該廠家不得不撤并了該分公司。因此，駐外機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)一定要是人品好，能 力強(qiáng)，體貼、關(guān)心下屬，具有很強(qiáng)的親和力和人格魅力的德才兼?zhèn)渲恕?、注意組織是否健全。駐外機(jī)構(gòu)包括廠家設(shè)立的銷售分公司或辦事處，其組織是否健 全，有時(shí)會(huì)影響一個(gè)駐外機(jī)構(gòu)的辦事效率及其經(jīng)營業(yè)績。某餅干廠天津辦事處下設(shè)銷售經(jīng)理、 企劃經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、行政庫管人員等等，

8、由于銷售部門主管銷售，企劃部門專注市場調(diào)查 和促銷、政策制定，而財(cái)務(wù)部門提供費(fèi)用核算支持，因此，組織的健全和高效協(xié)作，讓辦事 處“如魚得水”，銷售業(yè)績?nèi)〉昧顺掷m(xù)、穩(wěn)定的增長。組織的健全，會(huì)讓駐外機(jī)構(gòu)的市場爆 發(fā)力得到充分體現(xiàn)。3、注意制度是否完善。駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)立，完善的制度必不可少。一些諸如可口可樂、 百事可樂等外資或跨國公司的在華分支機(jī)構(gòu)之所以能夠取得成功，與其完善的駐外機(jī)構(gòu)辦事 流程和“浩如煙?！钡囊?guī)章制度密不可分。作為駐外結(jié)構(gòu)，不僅要制度完善，而且還要讓制 度落到實(shí)處，規(guī)章制度的有效“落地”，必將打造秩序井然的駐外機(jī)構(gòu)的操作規(guī)程。4、注意激勵(lì)是否有效。某飲料企業(yè)為了激勵(lì)駐外機(jī)構(gòu)的積極性，

9、拿出10%的銷售費(fèi)用 進(jìn)行業(yè)務(wù)“大包”，公司不再投入，令人意想不到的是，銷售狀況卻節(jié)節(jié)下滑，公司調(diào)查原 因，原來該分公司經(jīng)理為了個(gè)人收入考慮，對(duì)于銷售人員的市場獎(jiǎng)勵(lì)縮減力度，結(jié)果，其激 勵(lì)效果“蜻蜓點(diǎn)水”，營銷人員“激情不再”，銷售情況可想而知。因此，在駐外機(jī)構(gòu)運(yùn)做 上具有獨(dú)立操作權(quán)限的公司，要警惕“承包制”的“陷阱”，過多地想“省心”，有時(shí)可能 會(huì)適得其反。5、注意資源是否匹配。很多企業(yè)的駐外機(jī)構(gòu)喪失“人氣”，甚至節(jié)節(jié)敗退，有時(shí)和該 企業(yè)資源的難以匹配息息相關(guān)。某方便面廠家南京辦事處設(shè)立后，由于距離遠(yuǎn)，車輛少、運(yùn) 費(fèi)高等特點(diǎn)，致使物流一直不暢，貨物的逾期交付，使客戶牢騷滿腹，甚至產(chǎn)生對(duì)立和不

10、合 作情緒，也極大地挫傷了營銷人員的積極性，由于收入難以保障，且又“兩頭受氣”，他們 中的大部分人員都辭職離開了該公司，該辦事處面臨瓦解的后果。因此，企業(yè)相關(guān)資源的充 分匹配，是駐外機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。6、注意職權(quán)是否越位。很多分公司或辦事處在市場操作過程中，由于“天高皇帝遠(yuǎn)”， 往往容易出現(xiàn)越權(quán)現(xiàn)象，越權(quán)的極度“膨脹”，容易引發(fā)個(gè)人“私欲”而導(dǎo)致內(nèi)部管理混亂， 甚至出現(xiàn)“暗箱操作”。某國家大型飲料企業(yè)2003 年在全國各地的辦事機(jī)構(gòu)中，就存在著 嚴(yán)重的越權(quán)現(xiàn)象。超出本身權(quán)限之外的隨意承諾或隨意簽批的“空頭支票”，讓廠家的名譽(yù) 掃地，待到媒體紛紛披露，公司營銷高層始才覺察，但此時(shí)已經(jīng)晚矣。

11、因此，職權(quán)的缺乏監(jiān) 管和越位，必將是腐敗產(chǎn)生的溫床。要想避免越權(quán)現(xiàn)象的產(chǎn)生，權(quán)利制衡勢在必行。7、注意機(jī)體是否健康。很多企業(yè)的駐外機(jī)構(gòu)在問題只展現(xiàn)“冰山一角”時(shí)，往往心不 在焉，等到肌體嚴(yán)重“潰敗”，“不可救藥”，此時(shí)已是“病入膏肓”。某白酒廠家的山東 分公司自2004 年建立以來，一直都是處在虧損狀態(tài)，在05 年 3 月該分公司撤回總部后， 該駐外機(jī)構(gòu)的問題開始“暴露”在外。由于分公司經(jīng)理個(gè)人“心有旁騖”，無暇顧及業(yè)務(wù)， 并且更為要命的是“榜樣的力量是無窮的”，經(jīng)理的“模范帶頭作用”，引來了營銷人員的 紛紛效仿，結(jié)果，整個(gè)分公司“烏煙瘴氣”，“世風(fēng)低下”，“兵不象兵，將不象將”，駐 外團(tuán)隊(duì)喪

12、失了應(yīng)有的戰(zhàn)斗力、凝聚力、向心力，導(dǎo)致了最后的“兵敗如山倒”。因此，駐外 機(jī)構(gòu)的“肌體”是否健康，對(duì)于駐外機(jī)構(gòu)的發(fā)展，生死攸關(guān)，馬虎不得。8、注意監(jiān)管是否到位。防患于未然，是企業(yè)設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)所要努力達(dá)到的目標(biāo)。而要 做到這一切，監(jiān)管到位或提前進(jìn)入監(jiān)管“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，甚為必要。某大型調(diào)味品廠家每在設(shè) 置辦事處或分公司之前，都要對(duì)整個(gè)駐外“部隊(duì)”進(jìn)行包括軍訓(xùn)在內(nèi)的系列培訓(xùn)，從職業(yè)道 德，到個(gè)人操守，從職權(quán)劃分，到權(quán)利制衡，從生涯規(guī)劃，到制度灌輸?shù)鹊?，極盡細(xì)致之能 事。另外，對(duì)于已經(jīng)設(shè)立的駐外機(jī)構(gòu)，實(shí)施定期、定人、定向的監(jiān)管原則，使一些問題消滅 在萌芽狀態(tài)，避免管理的“真空”，取得了較好的預(yù)防和監(jiān)管效果。因此，監(jiān)管是否到位， 影響