1、下店工作流程及細(xì)節(jié)1下店流程四個(gè)部分21、下店前2、下店時(shí)3、下店中4、離店時(shí)、后2一、下店前31 下店前店家了解2 下店前電話溝通3 下店前第二次電話溝通4 下店前自身物品準(zhǔn)備41、下店前店家了解 明確下店的目的，了解店家狀況，電話、聯(lián)系人、地址、店內(nèi)狀況美容師、可查閱公司有關(guān)的客戶(hù)擋案、近期打款進(jìn)貨情況。歷史的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。 與公司相關(guān)的合作狀況（如方案、支持、任務(wù)等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“為什么去”“去干什么”“去了怎么做” 42、下店前電話溝通5 下店前三天電話中與店家負(fù)責(zé)人對(duì)接。下店時(shí)間，下店的目的及工作安排，店家需配合及準(zhǔn)備的物料等，同時(shí)要了解店家的需求，及某些問(wèn)題達(dá)成一

2、致。3、再次電話溝通 下店前一天，再次確定到店的時(shí)間，相關(guān)配合的物料的準(zhǔn)備情況。（溝通事宜備檔）64、自我物品準(zhǔn)備 如：產(chǎn)品資料，培訓(xùn)大綱，促銷(xiāo)政策方案，最好準(zhǔn)備些與美容師溝通感情的小禮品，及自身生活用品等。 7二、下店中81 與店家人員溝通2 清點(diǎn)理庫(kù)存3 形象宣傳品的檢查與執(zhí)行4 培訓(xùn)考核 6 回款5 銷(xiāo)售1、與店家人員溝通溝通順序 依次是老板店長(zhǎng)顧問(wèn)美容師 與老板溝通內(nèi)容： 對(duì)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況有何瓶頸（如店務(wù)管理、 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、策略） 公司及品牌有何建議 本次下店來(lái)的目的和了解對(duì)我的要求、 （如培訓(xùn)計(jì)劃）、銷(xiāo)售方案政策、店里要求規(guī)劃 、經(jīng)營(yíng)品牌現(xiàn)在需解決問(wèn)題99與店長(zhǎng)溝通內(nèi)容1、培訓(xùn)的計(jì)劃要

3、求。（時(shí)間、地點(diǎn)、人員、 需要的物品等）2、銷(xiāo)售的方案制定（如終端的優(yōu)惠方案、美 容師獎(jiǎng)勵(lì)方案）3、終端客戶(hù)的邀約方式、客戶(hù)分析（什么樣 的客戶(hù)什么樣的銷(xiāo)售方式）10與美容師溝通內(nèi)容：1、了解其對(duì)產(chǎn)品的了解程度。2、在店內(nèi)工作的狀況心態(tài)。3、個(gè)人能力及其不自信、缺乏的部分。4、美容師個(gè)人職業(yè)的規(guī)劃112、清點(diǎn)理庫(kù)存1、分析庫(kù)存的合理性，幫助店家的學(xué)會(huì)控制和調(diào)整 庫(kù)存。建立有效的訂貨機(jī)制，解決和減少亂備貨 亂換貨的問(wèn)題。2、更好的制定促銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售話術(shù)、并加強(qiáng)培訓(xùn)的 針對(duì)性3、更好的為再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)4、庫(kù)存包括：陳列品、主銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)品、積壓品、 贈(zèng)品、需調(diào)換貨品、宣傳物料需建品項(xiàng)明細(xì)及價(jià)

4、值。123、形象宣傳品的檢查與執(zhí)行一、陳列：產(chǎn)品展示的標(biāo)準(zhǔn)1、陳列柜是否產(chǎn)品陳列其位置是否顯眼、包裝是否完整、無(wú)破損。2、陳列產(chǎn)品需定期調(diào)換。最好是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。二、宣傳品：宣傳品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1、櫥窗：品牌的大幅度 、活動(dòng)海報(bào)2、大門(mén)：活動(dòng)橫幅、展架3、店內(nèi)墻體：品牌掛畫(huà)、活動(dòng)海報(bào)。盡可能的視覺(jué)覆蓋4、前臺(tái)接待臺(tái)：休息室、pop桌牌及顯眼的品牌手冊(cè)、掛畫(huà)。5、操作間：品牌掛畫(huà)、產(chǎn)品宣傳6、廁所：品牌背景的小常識(shí)7、任何能做宣傳的部分都應(yīng)該溝通滲透宣傳134、培訓(xùn)考核1、制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容、做好培訓(xùn)大綱。（早會(huì)分享、 自我介紹、互動(dòng)等流程安排） 2、培訓(xùn)前了解年受培訓(xùn)人員的狀況，做到差異化培訓(xùn)。3、

5、培訓(xùn)期間應(yīng)注意你傳教的不僅是產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)：要 的是銷(xiāo)售方法與經(jīng)驗(yàn)分享。4、培訓(xùn)前應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)后的檢驗(yàn)和監(jiān)督。并制定良 好的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。并保障落實(shí)。（自己做好考核內(nèi)容及 標(biāo)準(zhǔn)、筆試、口試、實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)模擬）145、銷(xiāo)售1、促銷(xiāo)方案的制定，（主推項(xiàng)目、優(yōu)惠力度、 美容師獎(jiǎng)勵(lì)制度）要做到目的明確2、促銷(xiāo)方案的執(zhí)行（做好銷(xiāo)售人員的配合、銷(xiāo) 售話術(shù)、目的客戶(hù)分析以到達(dá)更高的成交率）3、促銷(xiāo)方案應(yīng)注意結(jié)合庫(kù)存季節(jié)性、做到好賣(mài) 多賣(mài)、不好賣(mài)的套著賣(mài)。156、回款1、根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存分析及促銷(xiāo)活動(dòng)的后期評(píng)估 做出實(shí)際的訂單2、根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及顧客詳細(xì)分析、計(jì)算 出慣性消費(fèi)的可能性，給出大概的預(yù)期 銷(xiāo)售訂單。（

6、一定要有詳細(xì)的數(shù)據(jù)做依據(jù)）16注意事項(xiàng)：10個(gè)不問(wèn)不準(zhǔn)：1、不能告訴美容師自己的工資2、不能美容師購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的折扣，內(nèi)部?jī)r(jià)目表3、不能說(shuō)其他美容院的工資待遇，不能挖美容師4、不能幫美容師買(mǎi)產(chǎn)品5、不比美容師起得晚 6、不能用美容院電話打私人電話7、不能和美容師去瞎聊和逛街8、不能隨便承諾老板任何要求9、不要玩手機(jī)用手機(jī)上QQ10、不穿怪異裝。不坦胸露背三、離店時(shí)、后18離店時(shí)1、布置每周考試任務(wù)2、做好銷(xiāo)售跟蹤表3、再次明確任務(wù)差距,并做好激勵(lì)4、與老板溝通員工優(yōu)、劣勢(shì),幫助員工做離店后的 成長(zhǎng)計(jì)劃 離店后1、做好與老板電話跟蹤,做到1天1信,3天1電2、關(guān)注美容師銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),做好粉絲培養(yǎng) (發(fā)激

7、勵(lì)短信)3、成功經(jīng)驗(yàn)分享,提升美容師信心19應(yīng)該具備哪些能力？美容院店務(wù)管理1銷(xiāo)售能力2組織會(huì)務(wù)能力4四個(gè)“能力”培訓(xùn)能力321Train the Trainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧22什么是培訓(xùn)?破冰游戲培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)流程破冰游戲的目的集中學(xué)員注意力打破僵局,讓學(xué)員有歸屬感消除學(xué)員間陌生感了解學(xué)員，為開(kāi)始培訓(xùn)做鋪墊破冰游戲培訓(xùn)師的角色25培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)跟蹤培訓(xùn)流程26Train the Trainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧27培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 場(chǎng)地布置 物料準(zhǔn)備 設(shè)備檢查 自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 場(chǎng)地布置 物料準(zhǔn)備 設(shè)備檢查 自我準(zhǔn)備29培訓(xùn)前-場(chǎng)地布置魚(yú)

8、骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放30 魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前-場(chǎng)地布置31 馬蹄形嚴(yán)肅認(rèn)真很正式，須有很好的 技巧打破僵局不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前-場(chǎng)地布置講臺(tái)32 課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一 以講師為中心 不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前-場(chǎng)地布置33 會(huì)議式講臺(tái)正式 以講師為中心 氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前-場(chǎng)地布置34合理安排桌椅擺放重要性 確保以學(xué)員為中心 確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳 確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前-場(chǎng)地布置35培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 場(chǎng)地布置 物料準(zhǔn)備 設(shè)備檢查 自我準(zhǔn)備36 簽到表 學(xué)員手冊(cè) 課程PPT 白板紙、白板。 培訓(xùn)所需書(shū)面資料 課程所需練習(xí)紙

9、以及培訓(xùn)道具 白板筆、鉛筆、橡皮 培訓(xùn)小禮物 樣品。培訓(xùn)前-物料準(zhǔn)備37培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 場(chǎng)地布置 物料準(zhǔn)備 設(shè)備檢查 自我準(zhǔn)備38測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等） 空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它 電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好） 室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前-設(shè)備檢查 器架39培訓(xùn)前的準(zhǔn)備 場(chǎng)地布置 物料準(zhǔn)備 設(shè)備檢查 自我準(zhǔn)備40培訓(xùn)前-自我準(zhǔn)備 熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程 形象-著裝/面貌/發(fā)型 振作精神,消除緊張情緒41Train the Trainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧42培訓(xùn)中 各類(lèi)培訓(xùn)技巧 有效培訓(xùn)方法培訓(xùn)中 各類(lèi)培訓(xùn)技巧 有效培訓(xùn)方法44 演講技巧 身體語(yǔ)言和語(yǔ)

10、言表達(dá)技巧 提問(wèn)技巧培訓(xùn)中各類(lèi)培訓(xùn)技巧45演講技巧條理性實(shí)際性可信性生動(dòng)性46 明確的順序：一是一，二是二 如第一、第二、第三， 不能“還有一點(diǎn)”、“然后 ” 有技巧的轉(zhuǎn)換詞、游戲、故事 如“剛剛我們 現(xiàn)在”演講技巧條理性47GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ &A問(wèn)候聽(tīng)眾自我介紹介紹主題議程時(shí)間分配提問(wèn)時(shí)間演講技巧條理性開(kāi)場(chǎng)白48 了解店鋪貨品情況； 聯(lián)系觀眾經(jīng)歷； 說(shuō)明好處。演講技巧實(shí)際性49分享真實(shí)案例提供實(shí)物做試驗(yàn)提供證明等多方信息演講技巧可信性50提問(wèn)；圖片,影音資料；故事,案例；通過(guò)非口頭形式進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)闡述重要性。演講技巧生動(dòng)性51 演講

11、技巧 身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧 提問(wèn)技巧培訓(xùn)中各類(lèi)培訓(xùn)技巧52身體語(yǔ)言 55%語(yǔ)言 7%語(yǔ)調(diào) 38%身體語(yǔ)言技巧53身體語(yǔ)言技巧動(dòng)作手勢(shì)姿勢(shì)姿態(tài)面部表情身體移動(dòng)目光交流54身體語(yǔ)言技巧關(guān)鍵詞面部表情自然真誠(chéng)，面帶微笑目光交流自信友好，照顧全場(chǎng)姿勢(shì)姿態(tài)站姿平穩(wěn)、精神抖擻動(dòng)作手勢(shì)自然大方、運(yùn)用得當(dāng)位置移動(dòng)合理適度，活躍氣氛55語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣語(yǔ)速語(yǔ)言表達(dá)技巧 演講技巧 身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達(dá)技巧 提問(wèn)技巧培訓(xùn)中各類(lèi)培訓(xùn)技巧57 提問(wèn)的好處使學(xué)員積極參與,增加互動(dòng)，活躍氣氛集思廣益，啟發(fā)思維突出重點(diǎn)了解學(xué)員掌握程度提問(wèn)技巧58封閉式:回答者只需回答“是與否”開(kāi)放式:讓回答者更詳細(xì)的陳述所要表達(dá)的內(nèi)容泛?jiǎn)柺?詢(xún)

12、問(wèn)的對(duì)象廣泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人員回答 提問(wèn)的方式提問(wèn)技巧59提問(wèn)后學(xué)員沒(méi)有回答回答的是錯(cuò)誤答案回答的答案不清晰，很模糊學(xué)員所問(wèn)的問(wèn)題自己不知道答案喜歡爭(zhēng)辯的學(xué)員 提問(wèn)的尷尬提問(wèn)技巧60“提問(wèn)后學(xué)員沒(méi)有回答”重復(fù)所提問(wèn)的問(wèn)題對(duì)所提問(wèn)題給予提示指定某人回答提問(wèn)技巧61“回答的是錯(cuò)誤答案”肯定該學(xué)員的發(fā)言行為詢(xún)問(wèn)其他學(xué)員是否有不同的答案給予適當(dāng)?shù)奶崾?，再次提?wèn)提問(wèn)技巧62“回答的答案不清晰，很模糊”肯定贊揚(yáng)其回答重復(fù)模糊部分的答案，再次詢(xún)問(wèn)其他學(xué)員意見(jiàn)提問(wèn)技巧“學(xué)員所問(wèn)的問(wèn)題自己不知道答案”把問(wèn)題轉(zhuǎn)給大家，從中尋找答案需要再查閱資料后給回復(fù)坦白說(shuō)不知道提問(wèn)技巧“喜歡爭(zhēng)辯的學(xué)員”保持冷靜，肯定其提問(wèn)的價(jià)值告訴其時(shí)間有限，愿意課后私下交談提問(wèn)技巧65培訓(xùn)中 各類(lèi)培訓(xùn)技巧 有效培訓(xùn)方法66知識(shí)技巧態(tài)度有效的培訓(xùn)促成學(xué)員什么改變？能力有效培訓(xùn)方法67講授法頭腦風(fēng)暴小組討論角色扮演案例分享店鋪實(shí)地有效培訓(xùn)方法68講授法69講授法系統(tǒng)的向?qū)W員傳遞知識(shí),觀點(diǎn)或信息解釋產(chǎn)品概念，總結(jié)其好處，優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)70頭腦風(fēng)暴71頭腦風(fēng)暴通過(guò)集思廣益尋求答案沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的原則或者固定的答案、標(biāo)準(zhǔn)的課題72頭腦風(fēng)暴的實(shí)施過(guò)程明確闡述問(wèn)題提出見(jiàn)解會(huì)后總結(jié)記錄頭腦