1、草 莓 銷 售二零一三年六月十二號 1目 錄工程介紹23草莓的品種及其優(yōu)缺點 34消費人群定位45 工程盈利模式55 產(chǎn)品swot68產(chǎn)品組合 710產(chǎn)品包裝籌劃811產(chǎn)品效勞籌劃 913營銷戰(zhàn)略1410營銷策略 1120附件2草莓銷售打算方案一、工程概述通過連鎖經(jīng)營，種植、銷售、加工一體化商業(yè)運作模式，依據(jù)產(chǎn)品特點和市場 需求，制定行之有效的營銷策略，增加本草莓品牌的競爭力， 盡快組建一條完整的供銷體系，以便最大程度降低運作本錢，獵取更大的競爭優(yōu)勢，取得更高的利潤。以批發(fā)與零售為主；連鎖經(jīng)營，形成規(guī)?；?；以中高端產(chǎn)品為主，加強包裝設(shè)計，拓展以草莓為原料的精加工產(chǎn)品；產(chǎn)品主要分為原裝草莓、

2、草莓飲品、水果菜肴、草莓盆栽、草莓延長產(chǎn)品等；與草莓種植戶形成穩(wěn)定的聯(lián)營模式；以草莓種植園為基地，開展與草莓有關(guān)的旅游工程。 二、草莓的品種及其優(yōu)缺點紅顏：日本品種，長勢強，果實圓錐形，外觀秀麗，香味濃郁，口感酸甜，風味好，硬度較大，深受消費者寵愛，紅顏草莓平均畝產(chǎn)可以到達1800kg 以上，多做采摘和高檔禮品盒;缺點：是繁苗困難、苗源緊急、不抗白粉病，且紅顏草莓需肥量大，需要勤施肥，增大了工作人員的工作量。紅顏草莓成熟期或許在二月到六月，主要集中在 24 月。 甜查理：美國品種，長勢強健，果實圓錐形，外觀整齊，香味較濃，甜酸，硬度大，多做超市銷售，采摘、禮品盒也可以，甜查理這個品種之所以市場

3、價值這么高主要是取決于三方面的因素：一是它的含糖量高口感好，二是它的商品特性適合生產(chǎn)高檔果，三是它的上市時間早，借助溫室大棚之后在十一月底草莓就可以上市，平均畝產(chǎn)較高，多集中在 2022kg3500kg，且抗白粉病，缺點：是和紅顏相比口感偏酸、淡一些。 豐香 ：豐香草莓植株生長旺盛，葉片橢圓形，大而厚，濃綠。果實呈錐形，一級序平均單果重 26g，最大單果重 45g，果整齊，果實鮮紅，富有光澤，外觀明媚，果實酸甜適中，香味濃郁，品質(zhì)極佳，畝產(chǎn)到達 2500kg3000kg， 是 抱負的保護地栽培品種。 三、消費人群定位 1、高收入人群。針對其所購置的產(chǎn)品需要表達出的身份和地位，在店內(nèi)設(shè)立高3區(qū)，

4、包括綠色草莓、牛奶草莓等 2 、中等收入人群。其消費特點主要表現(xiàn)在消費觀念、自我體驗、自我表現(xiàn)及留意有用的生活方式上，因此，更為實誠的產(chǎn)品以及產(chǎn)品將成為他們消費的首選，針對他們，出售質(zhì)優(yōu)，價格適中的一般包裝產(chǎn)品 3、兒童顧客生長期青少年正是需要養(yǎng)分的時候，隨著中國打算生育的深入推行，現(xiàn)代家庭對于獨生子女在食品上投入越來越趨于高質(zhì)量、高品質(zhì)。我公司優(yōu)質(zhì)草莓可以滿足這類群體的需求。 4、白領(lǐng)青年，這局部人有較高收入，且無家庭負擔。我公司草莓可以滿足其追求時尚，享受優(yōu)質(zhì)生活以及獵奇心理。 5、離退休群體。這局部人一般子女成人，無經(jīng)濟負擔，且退休工資不僅能夠擔當起根本生活費用，而且有較大充裕。這類群體

5、渴望安康的生活，鐘情于養(yǎng)分豐富的食品。 6、年輕情侶，利用草莓外形恰如紅心之意，可開發(fā)作為情侶節(jié)日表達心愿的禮品。7、各大高校的學生，草莓是一種時尚而綠色的食品，同時也符合學生的消費水平。四、工程盈利模式4草莓醬 精加工草莓酒 產(chǎn)品 日常經(jīng)營批發(fā)零售 公司草莓種無土栽培 植基地 美化居室 陶冶情操特別市場 飯店 賓館 美包裝五、產(chǎn)品swot產(chǎn)品保鮮度降低目前草莓市場還穩(wěn)定、本錢低 無專業(yè)爭辯人員 店面統(tǒng)一、連鎖經(jīng)營、規(guī)模化效應 產(chǎn)品專業(yè)性強，消費者選擇面小 政府對于農(nóng)業(yè)工程的支持 存在低端競爭者5其他水果市場瓜分市場份額同行業(yè)競爭者的存在自然災難一充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢 種植基地草莓定位于集有機無機

6、等不同品種不同風格的草莓類產(chǎn)品,可以通過連鎖經(jīng)營以及網(wǎng)上經(jīng)營等方式快速翻開市場，開拓品牌草莓產(chǎn)品經(jīng)營的空白。 草莓基地靠近市區(qū), 地理位置優(yōu)越.貨源充分.具有充分的草莓貨源 .可以準時的將穎的草莓及其加工過的產(chǎn)品運到店里.這樣消費者可以在第一時間買到穎的產(chǎn)品。 草莓基地屬于政府扶持的農(nóng)業(yè)工程，因此本工程得到國家以及當?shù)卣恼咧С帧ｉ_放式的種植與銷售,簡潔受到寬闊消費者的信任 ,在消費者心中建立衛(wèi)生,安全, 優(yōu)質(zhì)的形象.從而提高種植基地和本公司的榮譽度和信譽度，同時也可以得到規(guī)模化效應。 二盡力消退劣勢屬于易腐爛類水果,保質(zhì)周期短,其進貨渠道在運輸和儲存方面沒法得到改善,所以運到店里后草莓本

7、身的穎度會降低； 乏對于草莓運輸、儲存、包裝相關(guān)工作技巧的把握；缺 場中的草莓大都是散裝或轉(zhuǎn)讓只是簡潔的是保鮮膜包裹起來， 因此消費者承受精品包裝、品牌形式需要一個過程。 6三樂觀把握時機隨著中國經(jīng)濟的不斷提高，消費者收入消費水平不斷提高，人們對于食品的質(zhì)量、品牌都在不斷提高，高品質(zhì)的草莓生產(chǎn)基地及產(chǎn)品正是由此孕育而生。拓禮品市場，將草莓類產(chǎn)品進展精巧的包裝 ,可作為禮品形式送給親朋好友. 很多單位對草莓類產(chǎn)品進展團購，用以作為福利分發(fā)給員工。開拓餐飲市場，由于草莓柔嫩汁多、芳香濃郁、口感絕佳。富含礦物質(zhì)、養(yǎng)分價值高，所以餐飲業(yè)用其做成水果拼盤作為消費者飯后助消化的附加物。禮品、團購、餐飲等市

8、場都將作為我們的目標顧客群。開發(fā)草莓蛋糕,草莓果汁, 草莓沙拉等不同種類的產(chǎn)品.對專營店來講也是一種盈利時機.這種產(chǎn)品相對沒有加工過的草莓來說屬于”高價物品”,其利潤也”高”。延長產(chǎn)品的開發(fā)，例如：草莓醬,草莓汁,草莓酒等產(chǎn)品. 實行高價策略，作為專營店較高利潤源。四努力把握威逼其他水果將與我們搶奪市場；市場進入壁壘較低，市場的擴大,必會消滅一批仿照我們草莓特色專賣店的店面；農(nóng)業(yè)存在很大的自然風險，這種風險同樣會延長到我們的草莓店上。 六、產(chǎn)品組合 一、 產(chǎn)品組合 一產(chǎn)品組合： 目前草莓基地處于剛開頭進展的階段，因此產(chǎn)品的廣度、長度、深度、密度都不夠。期望通過不斷的拓寬產(chǎn)品廣度、長度、深度、密

9、度，使這四個組合的安排到達合理化，使產(chǎn)品得到好的進展。 廣度：產(chǎn)品廣度可以適當拓寬。 7長度：將通過草莓種植可衍生的產(chǎn)品分為三類果汁類：草莓汁，果汁。顧客可以用榨汁機把剛摘 的草莓做成穎的草莓汁，也可以在 DIY 區(qū)把草莓做成蛋糕之類的甜品，更可以在摘草莓的同時就把草 莓做為一種解渴的零食。 2. 甜食、零食類：罐頭、果脯、松餅、布丁。最主要的，我們可以聯(lián)合最近的一家食品生產(chǎn)工廠，利用那些必需采摘卻又無法很快售出，面臨積壓危急的草莓，制作具有保質(zhì)期的草莓飲品，并在包裝上印上本公司特有的標志， 作為紀念性消費品，也可以作為促銷活動時的禮品。3.餐飲類：沙拉，果醬，蛋糕裝飾。度：基地總共只有三個品

10、種，分別是紅顏、豐香和 甜查理。依據(jù)不同產(chǎn)品它們的不同特點會制定出標 牌，讓消費者能跟好的找到自己需求的品種。度：將產(chǎn)品在最終使用，生產(chǎn)條件，安排方式上保 持較嚴密的聯(lián)系。削減草莓從生產(chǎn)到消費者手中的 時間即削減運輸時間保持草莓的穎度，和香甜可口的口感。 規(guī)劃將來的產(chǎn)品組合：提高產(chǎn)品密度。二產(chǎn)品周期：介紹期投入期：在一年的時間內(nèi)承受低價格、高促銷、高度宣傳的方式翻開 市場，初步打響品牌。 成長期：或許維持在兩年時間內(nèi)，逐步成長，留意提高產(chǎn)品的質(zhì)量，進展產(chǎn) 品的創(chuàng)，不斷開發(fā)出跟草莓有關(guān)的產(chǎn)品。讓消費 者保持對草莓的穎感，找到屬于自己的一個分市 場，樹立自己的廣告形象。將品牌做大做強，使其 逐步深

11、入人心，建立自己的品牌效應。成熟期： 81改進質(zhì)量：推出二代、三代產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)2改進特性、款式：轉(zhuǎn)變草莓的包裝，讓消費者耳目一，保持對產(chǎn)品的穎感。3改進效勞：增加效勞內(nèi)容。比方定期舉辦一些消遣活動，吸引消費者的眼球。衰退期：假設(shè)到達這一階段，承受集中戰(zhàn)略。放棄沒有利潤的某些產(chǎn)品線，把力量和資源集中于利潤較 高的分市場和銷售渠道。 七、產(chǎn)品包裝籌劃 人靠衣裝，馬靠鞍，一個人精神不精神，就要看他裝扮得 好不好。我們的草莓賣的好不好包裝也是一個關(guān)鍵， 包裝算我們的一種附加的效勞，同時也是一種抓住回頭客源的一種手段。一份獨特的包裝，可以給顧客視覺上強有力的沖擊，就可以給顧客留下深刻的印象；一份舒適

12、貼心的包裝，可以熨帖顧客的心， 顧客會知道：我們在這里認真了，就可以做到在包裝上與顧客的情感溝通，老話說：細節(jié)打算成敗， 我們要把握好包裝這個小細節(jié)，從而決勝千里。 依據(jù)草莓質(zhì)軟、多汁水、怕擠壓的特點，包裝主要承受盒裝包裝，包裝主要分為以下三種形式。 一低檔包裝小包裝 1塑料盒包裝多汁水，怕擠壓，所以承受帶有透氣孔的塑料盒進 行包裝，此包裝盒主要有350g 裝 和500g 裝 這里所指的重量不是確定顧客可以依據(jù)所買草莓的多少自行選擇包轉(zhuǎn)盒的大小。另一方面，由于顧客多 為遠道而來，而包裝盒又無法提走，所以搭配塑袋 9盒和塑料袋上都印有本公司的 LOGO，獨特而具有4分/個，本錢不高，可以擔當?shù)闷?/p>

13、。 2. 硬質(zhì)卡紙，折成紙盒，盒上帶有提手，每盒或許 一斤左右，可是由于草莓多汁，時間長會沁透紙壁， 所以該包裝不適合距離較遠的顧客。此包裝便利、 美觀，可用于少量購置，贈送親朋好友的顧客使用。二高檔包裝大包裝 1.紙質(zhì)包裝此包裝為硬質(zhì)紙箱，或許 1 千克或者 1.5 千克裝上下，可以供給應買的較多的，需要購帶送禮的顧客。紙箱成 本在一元左右，需收取包裝費用。2. 水果籃包裝此包裝為精裝版，我們供給精巧的竹質(zhì)、封閉、透氣 的果籃。包裝精巧，且果籃可以重復使用。果籃成 本或許在 16 元左右。需收取包裝費用。 八、產(chǎn)品效勞籌劃效勞工程：顧客來到種植基地，采草莓的興奮勁過了，確定就想找個舒適的地方

14、坐一坐，如 果只是坐在田間地頭小凳子、左手一瓶礦泉水、右 手一塊干面包，確定是讓人覺得美中缺乏，大感遺 憾。所以，我們?yōu)轭櫩吞氐仡A備了其他的效勞，為一難免會餓，老話說民以食為天，那就來我們的特色 10里，我們預備了豐富的菜品，上至精巧高檔菜，下至農(nóng)家特色菜，顧客想吃什么，我們就有什么，肯定 顧客滿足而歸。二特色體驗區(qū)1.飲吧來此的顧客或許累了，可是還不到吃飯的時候，卻想找 個地方坐坐，休息一下，我們可以供給各種飲吧中常 見的飲品，但同時以各色的鮮榨果汁作為自己的特色 產(chǎn)品。 同時，顧客也可以享用自己在FIY 專區(qū)自己制作的蛋糕、沙拉、混合果汁。 飲吧的裝修風格為式，上結(jié)草棚，整體感覺就像古代的

15、茶棚一樣，獨具特色，讓顧客感到舒適而放松。2. DIY 專區(qū) 顧客可以自己在這里動手，制作自己寵愛的東西。1蛋糕 DIY：顧客自己制作蛋糕，一般是小蛋糕，自己設(shè)計，自己制作。 水果沙拉：我們將預備多種的水果和配料，由顧客自行選擇制成水果 沙粒，現(xiàn)制現(xiàn)吃。 3水果面膜體驗區(qū)此區(qū)域為水果面膜體驗區(qū)，現(xiàn)在市場上的面膜多為化學產(chǎn)品添加，而也有很多崇尚 11對皮膚有益無害為主，制作相應的草莓面膜，水果面膜等，均承受鮮果現(xiàn)制面膜，并現(xiàn)場體驗，收費公正合理，效果明顯，為寬闊愛美女性預備。 4.紀念品售賣區(qū) 我們可以單獨設(shè)立一個柜臺，售賣前邊所LOGO 的草莓產(chǎn)品。 九、營銷戰(zhàn)略 長期戰(zhàn)略：用十年的時間把草莓

16、專營店掩蓋至中國的大中型城市 ,以專營店的方式，整合農(nóng)戶種植資源，以點的推進帶動整風光的進展。加大規(guī)模種植和科學種植的步伐，按量定產(chǎn)，按需種植。并且在留意本身水平一體化進展的同時著力于前向一體化與后向一體化的進展,整合草莓產(chǎn)業(yè)資源。 中期戰(zhàn)略:在本地連續(xù)進展的同時連續(xù)向周邊城市輻射,共開十家店.打算再開三家草莓專營店,擴大市場份額,打響品牌，同時開發(fā)生產(chǎn)基地的旅游業(yè)，構(gòu)建度假村式生產(chǎn)基地，使游客在休閑放松的同時深入了解產(chǎn)品品牌,并推動草莓銷售，帶動地方經(jīng)濟。,專營店經(jīng)營范圍為:出售各種穎草莓及草莓沙拉;并與食品公司合作進展草莓產(chǎn)品的精加 工,銷售其加工后的草莓汁 ,草莓醬,草莓酒等產(chǎn)品;銷售草

17、莓盆景盆栽。十、營銷策略一產(chǎn)品策略 12草莓化裝 品草莓醬,汁,酒等前期與草莓加工企業(yè)合作,經(jīng)營擴大后企業(yè)投入生產(chǎn)草莓盆栽,草莓蛋糕,草莓果汁,草莓色拉等 穎草莓的銷售、包括散裝、簡易包裝、 禮品裝 目前市場上草莓多實行個人零售方式進展銷售，其產(chǎn)品價格普遍偏低，也沒有進展任何形式的加工與包裝，走的是低端路線，因此，為了避開與大量莓農(nóng)低端產(chǎn)品之間的沖突與競爭，我們專賣店的草莓產(chǎn)品主要走中、高端路線，面對1A、在選用優(yōu)質(zhì)美觀，口感好的草莓的根底上，我們對產(chǎn)品進展精巧的包裝，更加適 合與饋贈，并且也有利于品牌的推廣。價格定位在：7 元/千克。 B、不同于現(xiàn)有市場上草莓的外形，走差異化的道路，推出諸如

18、方形、圓形等形 狀的草莓產(chǎn)品，以滿足消費者的獵奇心理。為了協(xié)作其綠色產(chǎn)品的形象， 13取不包裝的方法，直接陳設(shè)在展臺上供消費者選購。價格定位在：9 元/千克。品種：甜查理，其漿 果呈圓錐形，大小整齊，畸形果少，外表深紅色有光澤，種子黃色，果肉粉紅色，香味濃，甜味大，糖度為 12.8%，可溶硬度大、耐貯運。成熟后自然存放710 天仍舊保持原色、原味，口感好，品質(zhì)優(yōu)良。包裝上實行簡易的槽式包裝，最大限度地借閱資源，提倡環(huán)保。價格定位在：12 元/千克2、針對高端市場莓，走精品產(chǎn)品路線，牛奶里含有各種養(yǎng)分元素，各職能個礦物質(zhì)，還有一些少量的外表看不僅顏色更紅，而且發(fā)亮，像打了蠟一樣；它的香味也更濃，

19、含糖量也更高，是送禮的上乘佳品。裝但沿襲環(huán)保節(jié)能理念。由于種植牛奶草莓所消耗的本錢極高， 風險大， 因此在牛奶草莓剛推出市場時，適宜實行撇脂定價策略，在銷售時要論個賣而非一般的論斤14賣，按草莓的個頭大小，定價在511 元/個。3、與草莓加工企業(yè)合作將草莓進展深加工，制成草莓醬，草莓酒草莓汁等以 長豐草莓 為原料的產(chǎn)品及延長產(chǎn)品再進展銷售。4、培育草莓盆栽及盆景，引導消費時尚。盆栽草莓是通過無土栽培技術(shù)細心培育出來的，純自然的安康產(chǎn)品。起到美化居室的作用。 15二A1不同形式的產(chǎn)品制定不同價格。草莓產(chǎn)品品種達數(shù)千種，同一種草莓因種植方式不同又分為有機草莓和無機草莓，其各具特色。依據(jù)豐縣本身的地

20、域條件，主推 “豐香”和“女峰”草莓作為 價推出，打造品牌。 2、時間定價 企業(yè)對不同季節(jié)、不同時間草莓作為不易儲存 易爛產(chǎn)品，擱置時間一長，就會消滅質(zhì)量問題。所以，我們可以在每日下午的某個特定時間段，依是否有庫存，庫存量的多B、心理定價策略： 1、聲望定價。利用消費者仰慕品牌產(chǎn)品和各店的聲望產(chǎn)生的心理。本著制造特色和樹立長豐草莓品牌形象的原則，我們可以實行在專賣店內(nèi)設(shè)立高檔區(qū)或在高檔社區(qū)設(shè)立專賣店，高檔區(qū)的產(chǎn)品主要是高端產(chǎn)品如牛奶草莓 的產(chǎn)品重質(zhì)不重量，所以對供貨準時性提出了更高要求。店員甄選必需慎重，防范產(chǎn)生連鎖反響，影響品牌形象。 2、便利定價。利用消費者求便心理。隨著時代進展，人民生活

21、水品的提高，“產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)效勞”成為顧客選擇產(chǎn)品普遍衡量標準。我們16專賣店和顧客的時間本錢。我們也可以針對一些團購行為派專員送貨上門。 C比方：“”，這一產(chǎn)品的購置對象往往是老年人的子女；針對青年、兒童市場，推出“草莓飲料、草莓醬、草莓組合裝”，從孝敬老人、青年消費感性心理，以及 產(chǎn)品本身的高質(zhì)方面考慮，價格易高不易低。 D、產(chǎn)品定價策略。在草莓專賣店不斷推動的同時，我們的產(chǎn)品特色也在不斷更，價格不能一成不變，必需隨產(chǎn)品包含產(chǎn)品包裝、“清爽草莓卷戀人裝”和“紅莓之心”等象征熾熱戀情。戀人，這一特定消費群，購置草莓是為了制造愉悅的氣氛和表達誠意，價格不易過低，由于價格過低經(jīng)常會讓女士感到男士吝嗇，而一般男士不會購置價格低廉、檔次過低的產(chǎn)品送給女士。 四分銷策略 在商業(yè)中，“得渠道者得天下”。要做好“長豐草莓”的銷售，必需打好銷售渠道戰(zhàn)。 我們可以依據(jù)自己產(chǎn)品的種類建立不同的渠道：穎草莓 短渠道和 以多種類的產(chǎn)