1、2004 10 內(nèi)展(上海)，一個國外展(德國法蘭克福)，其實美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕， 所以，挺遺憾的。高的參考價值。10 月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的國銷售自己的品牌，宣傳。的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認(rèn)識的機(jī)會。但是機(jī)會再好，如果不策劃好， 效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動 會為你點(diǎn)破這些東西的。第一步、展會前的準(zhǔn)備 第二步：展會上的執(zhí)行 第三步：展會后的跟蹤享一下我的這三步是如何進(jìn)行的第一步：展會前的準(zhǔn)備1、申請展位國內(nèi)展的話，因

2、為好溝通就不用說太多，這里還是說國外展的一些程序吧A、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會，仔細(xì)看需要哪些文件申請等B、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進(jìn)行的。 一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢。C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你肯定比你的好。D、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認(rèn)你的展臺位置E、展臺發(fā)票， 一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號，有發(fā)

3、票號才能去申請邀請函F(如果是在展覽公司的 中國辦事處申請，則同時需要提供中文)、性別、護(hù)照號碼或者身份證號碼，出生年月日， 頒發(fā)護(hù)照的地區(qū)，護(hù)照簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是 18 4 個人免費(fèi)申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進(jìn)展館而觀眾不能。你辦理完。 邀請涵早點(diǎn)到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點(diǎn)申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了很多，差點(diǎn)就趕不上，這一點(diǎn)我會在下文中提到G、展臺的付款，我們的展會規(guī)則是，一般你可以先下一部

4、分定金，剩下的在開展前兩 也就不用在展會上頭疼賣不完展品 當(dāng)然其實展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的 點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些 這個下文還會提到。H、電力申請，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。I、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進(jìn)門的卡，還有2 1 等倉了。2、邀請函：A、，如果你能把你的老客戶都約到量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然

5、上去了。B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你 們的裝修圖給客戶，這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了， 有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家， 訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點(diǎn)可以改善。C、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時。D、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競 前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。E 這樣的話即使他沒有來的話，如

6、果忘記了，你都可以及時提醒他，F(xiàn)、關(guān)于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面， 因為萬一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策3、展臺裝修：A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質(zhì)感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn) 是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。D、展臺上的公司品牌的 LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下

7、來就不會有事了。這里插個花絮： 查就用了，而且裝修展臺的時候牌子打得還挺大的，誰知道離他們展臺不到10 個位置的地方警告過，讓他們馬上把牌子摘下來，就沒說什么了。但是他們這幫人，沒在意，沒放在心上有客人信息的文件一定要妥善保管，一 般在展臺上用了，晚上就帶回賓館，展會上人多手雜，難免會出以外。 否則會吃虧。E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。 F、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細(xì)節(jié)。G、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了， 客人比較注意這些。4、樣品的準(zhǔn)備：a、樣品的準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備

8、好兩個月的時間(如果到德國的話)從出貨開始，這樣就不會很趕。b、關(guān)于樣品的運(yùn)輸，我們一般都是用大會指定的運(yùn)輸商，因為他們有進(jìn)入會場的優(yōu)先貴，c、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去， 這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個展會投資一比的話，不算什么。d、所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號，另外再備一些額外的，以免展會上損壞的話可以及時替補(bǔ)e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。f、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。g、每個箱外都要貼上詳細(xì)

9、的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。5、機(jī)票、保險 提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。2 5 得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機(jī)了。還有如果 2 了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)了避免麻煩，要注意。另外，換登機(jī)牌的時候也要注意，我有一次在德國FRANKFURT 機(jī)場的時候，因為我們一起 8 結(jié)果他給的登機(jī)牌和我們飛機(jī)的航班號不是一樣的 了，也是有驚無險，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧。6、展會上人員和時間的布置無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人， 很多時候下決心想改，一兩天還可

10、以，但是卻沒有堅持下來。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。A、到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務(wù)員錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說。引導(dǎo)客人的思維。(這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會中會說到)句老話，珍惜眼前人。B、上不認(rèn)識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員這一個人員很重要，他所去的目標(biāo)都是大公司，所以比第一點(diǎn)比A 類的業(yè)務(wù)要求要高。但是只要抓住幾個重要的特點(diǎn)其實工作也并不是很困難，關(guān)鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長。 的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。為這是很有目的的推

11、銷。C、展臺上留守人員的安排值得，因為展會上的時間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。 更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。 可以在他旁邊配備一個懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的。 做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是 B 這個步驟去實現(xiàn)的。所以我們公司把 B 這個步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過幾年應(yīng)該會把所有的精力放在A C，關(guān)于市場的動向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。第二步：展會上的執(zhí)行： 工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)A、到老客戶展臺上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要

12、事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會。a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何一點(diǎn)，客人也會很喜歡你的做事方式，很認(rèn)真，很有條。會場劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。其實談什么呢? 人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。去的目的其實有 ：合作的總結(jié)維護(hù)客戶關(guān)系，對客戶的尊重交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求 e.推薦新產(chǎn)品f.邀請到自己的展臺上來參觀(很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要

13、熟悉的你競爭對手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息h.對公司有什么意見i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。B、出動出擊：自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。a、拜訪的時間, 很有講究的,通過幾次的展會,10 點(diǎn)前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外

14、,其他人都是晚一小時進(jìn)場的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會.要把最重要的客人放在第一天的 10 點(diǎn)之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請)c、找對人:找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因為是產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者

15、他的員工,老板會很舒服, 而且被夸的人知道了,效果就更大了.我確實遇到過一個這樣的客戶,已經(jīng)聯(lián)系兩年了,一直都沒什么消息,之前在國內(nèi)的展見 過,但是總是匆匆一別,對我們沒多大的印象.后來想了很久不知道什么原因,于是在國外展的 時候,第一天就去了他們展臺,去了很多次他都沒有空.大概是第三天的時候,我一早就坐在他 們展會上等,一個人沒有,10 分鐘,來了個老頭,說明了我的來意,17 次,但是他們的生意太好了,而產(chǎn)品經(jīng)理一直都沒停過,很辛苦,當(dāng)時看著他太忙了,所以沒好打斷 他,所以一直沒機(jī)會談. 請問我可以要張你的名片嗎? 不看不知道, 一看原來是總裁,我真是樂開了花, 讓他給我 10 分鐘的時間,

16、當(dāng)時也沒人,所以他答應(yīng)了.因為產(chǎn)品資料和公司圖片以及問題都準(zhǔn)備得很詳細(xì),所以很成功.他說他會讓產(chǎn)品經(jīng)理到我們展位上來. 結(jié)果第二天下午,他居然真的親自帶著產(chǎn)品經(jīng)理來了. 他現(xiàn)在已經(jīng)成了我們一個很大的客戶,和產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系也進(jìn)步了很多.前些天見面,他都還在回憶我當(dāng)時向他們推銷時的畫面 ,說我當(dāng)時就向一陣臺風(fēng),勢不可擋,他說他從來沒見過我這樣的銷售,一次又一次,還是那么積極和面帶微笑,很欣賞我的態(tài)度.說總裁是被我的熱情感染了.我也開玩笑和產(chǎn)品經(jīng)理說,說實話當(dāng)時被冷遇確實 很傷心,但是每當(dāng)看見帥哥時,所有的傷心都到九霄云外了,而且當(dāng)時你就是我必須要攻克的 目標(biāo),如果不把你攻克的話,我就不回來了,跟你到法國,直到你同意為止.因為我不想您因為沒 有時間,太忙而錯過了這么好的產(chǎn)品,而且這一錯過又是一年,我知道你們的銷售都是很有計 劃的,一年的時間對你們公司和對我們公司來說都意味著很多東西 .最后,產(chǎn)品經(jīng)理又一次被我感動了.C、留守陣地： 人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑 仔細(xì)觀察是可以看出來的。要做好與客人溝通的筆記。看了以后，請客人坐下來談，索要名片。然后介紹公司的情況，工藝以及