1、 沈陽理工大學(xué)課程實踐摘要隨著假期的接近，大學(xué)生已經(jīng)開頭回家的倒計時了，信任每一個省外的大學(xué)生都會給家中的親朋好友帶一些當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)回去，沈陽的特產(chǎn)有很多，比方輝山牛奶、德氏冷飲、八王寺汽水等，不老林糖也是眾多沈陽特產(chǎn)之一，曾在在九十年月紅遍大江南北， 并且其味道香甜、價格適中、易于攜帶，所以可以作為禮品回家送給其他親朋好友，本文就是為不老林糖做一次春節(jié)前期的大學(xué)宣傳銷售活動，擴(kuò)展不老林糖的市場并增加不老林糖的知名度，本文主要對不老林糖的產(chǎn)品特征、目標(biāo)人群、時間節(jié)點以及宣傳方案等幾局部驚進(jìn)展介紹與設(shè)計。并且本次銷售活動將直接與慈善相關(guān)，為貧困地區(qū)兒童送去年的祝福，而贈送的名義以所在銷售地點學(xué)校的

2、名義進(jìn)展贈送，獵取消費者好感， 在銷售產(chǎn)品的同時樹立起不老林糖的正面品牌形象，對于本次營銷的活動地點將首先選擇在沈陽理工大學(xué)。I 沈陽理工大學(xué)課程實踐名目 HYPERLINK l “_TOC_250016“ 引言1 HYPERLINK l “_TOC_250015“ 企業(yè)簡介2 HYPERLINK l “_TOC_250014“ 企業(yè)介紹2 HYPERLINK l “_TOC_250013“ 產(chǎn)品介紹2 HYPERLINK l “_TOC_250012“ 不老林糖企業(yè)營銷環(huán)境分析3 HYPERLINK l “_TOC_250011“ 糖果行業(yè)分析3 HYPERLINK l “_TOC_2500

3、10“ 不老林糖對競爭對手的分析3 HYPERLINK l “_TOC_250009“ 消費者分析3 HYPERLINK l “_TOC_250008“ 結(jié)論4 HYPERLINK l “_TOC_250007“ 活動籌劃書5 HYPERLINK l “_TOC_250006“ 籌劃目的5 HYPERLINK l “_TOC_250005“ 針對對象及活動范圍5 HYPERLINK l “_TOC_250004“ 活動主題5 HYPERLINK l “_TOC_250003“ 活動方案5查找客戶5引起消費者留意5培育消費者興趣6激發(fā)消費者購置欲望6促使消費者實行購置行動7售后效勞以及信息反響7

4、 HYPERLINK l “_TOC_250002“ 預(yù)期效果及目標(biāo)8 HYPERLINK l “_TOC_250001“ 總結(jié)9 HYPERLINK l “_TOC_250000“ 參考文獻(xiàn)10II 沈陽理工大學(xué)課程實踐引言不老林糖作為沈陽有名地方特產(chǎn)之一，不僅香甜可口而且攜帶便利，所以對其進(jìn)展大學(xué)寒假前期的校園推廣銷售活動，不老林糖曾于九十年月風(fēng)行全國，但是后續(xù)宣傳銷售工作做的并不是不好，所以時至今日也沒有在我國內(nèi)形成一個知名品牌，所以期望通過此次的營銷宣傳活動擴(kuò)大不老林糖的市場份額以及重確立不老林糖的品牌形象?，F(xiàn)在大學(xué)內(nèi)的同學(xué)來自全國各地甚至還有不少國外的留學(xué)生，所以生源不僅僅只限制在一

5、個省份，那么此時不老林糖作為沈陽地方特產(chǎn)在寒假期間由省內(nèi)外的大學(xué)生帶回家，不僅會穩(wěn)固省內(nèi)市場而且還會流向全國各個省市以及地區(qū)，形成一個全國范圍內(nèi)的影響， 而且對于糖的營銷宣傳來說，沒有什么比親自嘗試更加適合的了，所以這種銷售是最適合不老林糖了。所以通過本次活動將會使不老林糖的知名度大大提高，使不老林糖重消滅在消費者的視野中。1 沈陽理工大學(xué)課程實踐1企業(yè)簡介企業(yè)介紹沈陽不老林食品是位于遼寧省沈陽市的一家有名糖果制造企業(yè)。公司創(chuàng)始人林瑞豐自民國初期就踏入制糖行業(yè)，至今已有近 60 多年的豐富制糖閱歷，享有“北方制糖大師“、“糖魁不老林“等美譽。的沈陽不老林食品是其一手創(chuàng)辦的。多年來秉承傳統(tǒng)制糖工

6、藝，結(jié)合科學(xué)生產(chǎn)方式和嚴(yán)格質(zhì)量控管，制作出各種美味可口、養(yǎng)分豐富的糖果。經(jīng)過持續(xù)積存和快速進(jìn)展，沈陽不老林食品已成為兼具配方工藝和穩(wěn)固市場的有名糖果生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全國，并遠(yuǎn)銷到俄羅斯、日本、韓國等國外市場。產(chǎn)品介紹公司旗下現(xiàn)有三大類糖果產(chǎn)品，其中：不老林糖是由“北方制糖大師“林瑞豐基于畢生所學(xué)的精湛制糖技術(shù)和閱歷而獨家創(chuàng)制的糖果，是不老林系列糖果中的主打產(chǎn)品。本品自 1988 年誕生以來已有二十年的歷史。其選料質(zhì)優(yōu)精細(xì)，工藝上乘講究、口感香醇細(xì)滑、回味甘甜，二十年來風(fēng)行全國并榮獲大量獎項，是沈陽人引以為傲的家鄉(xiāng)特產(chǎn)。不老林酥心糖系列為林瑞豐大師的另一力作，為我國糖業(yè)首創(chuàng)機械成型酥糖，其糖身

7、壓制有不老林字樣更為國家專利。老林酥心糖不僅工藝先進(jìn)、造型獨特，其口感更是香甜酥脆、回味悠長。第三類是不老林水果糖系列，其制作承受俄羅斯傳統(tǒng)工藝，其獨特的糖漿香氣蘊含濃郁的異域風(fēng)情。本品酸甜可口、果香四溢，深受寬闊消費者寵愛。2 沈陽理工大學(xué)課程實踐2不老林糖企業(yè)營銷環(huán)境分析糖果行業(yè)分析近幾年來，中國糖果行業(yè)進(jìn)展很快，遠(yuǎn)高于全球糖果年均增長率，是中國食品工業(yè)中進(jìn)展最快的行業(yè)之一。目前中國的糖果市場被箭牌、德芙、阿爾卑斯、大白兔、雅客、金絲猴、不老林、等品牌不同程度地瓜分，各品牌憑借其自己的營銷策略支撐著肯定的市場份額。 而從宏觀糖果市場來說，中國已經(jīng)成為僅次于美國的全球其次大糖果市場， 只是由

8、于中國超大的人口基數(shù)，平均來看我國年人均消費的糖果缺乏世界平均水平的二分之一，所以我國糖果市場成為了全球最重要的糖果市場之一。最近幾年我國的糖果行業(yè)每年根本保持 8%的平均增長數(shù)度，高于全球 6%的年平均增長率。并且專家估量今后一段時間照舊保持這一增長幅度。 不老林雖然產(chǎn)品品類眾多，但全部的產(chǎn)品都限于糖果和糖點領(lǐng)域不老林代表的就是中國糖果和糖點行業(yè)專業(yè)的品牌形象。不老林糖對競爭對手的分析在沈陽，大白兔奶糖與金絲猴奶糖是有實力能與不老林抗衡的品牌,但它們的品牌忠誠度與不老林相比差距還是比較大由于不老林糖屬于沈陽的地方特產(chǎn)，根本只要是沈陽人就肯定知道不老林糖。同時三者者產(chǎn)品線格外相像,在沈陽糖果市

9、場上他們是強勁的競爭對手。依據(jù)對其他品牌的調(diào)查得知，學(xué)生選擇大白兔的緣由是由于它最廉價，味道香醇，選擇金絲猴的緣由是這種價格定位在中低檔，那與由于價格廉價而選擇以上幾種品牌相比把價位定格在中高檔的阿爾卑斯，不老林，旺旺這幾個品牌競爭是相當(dāng)劇烈的， 通過調(diào)查得知中國人最寵愛的糖果口味是巧克力味，其次是水果，第三是酥心糖，第四是奶油口味。金絲猴和大白兔它們的糖果各有特色，所以其市場份額緊緊跟在在不老林之后。消費者分析本次活動針對的是大學(xué)生，而且時間節(jié)點是大學(xué)生放寒假前期，所以對于這一個時期的消費者進(jìn)展分析，針對本次銷售活動，大學(xué)生之所以會買不老林糖其主要的緣由是為了購置沈陽當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，帶回自己的家

10、鄉(xiāng)給家人品嘗，經(jīng)調(diào)查得知在學(xué)生眼中不老林糖屬于中端糖果，而中國人最寵愛的糖果口味是巧克力味，其次是水果，第三是酥心糖， 第四是奶油口味。在沈陽的特產(chǎn)中，不老林糖是最符合大學(xué)生的需求的，而且不老林糖可以用作禮品進(jìn)展贈送，也符合消費者的需求，所以在這一段時間不老林糖的銷售額必3 沈陽理工大學(xué)課程實踐定會大增。結(jié)論通過以上糖果市場、消費者以及競爭對手的分析可以得出結(jié)論，假設(shè)是在大學(xué)生放假前期在大學(xué)進(jìn)展銷售推廣活動必定會取得很好的銷售效果，沈陽大學(xué)的大學(xué)生目前來自全國各地，假設(shè)是由大學(xué)生將不老林糖當(dāng)做沈陽特產(chǎn)帶回家鄉(xiāng)，必定會形成一個全國范圍的影響，其意義將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所獲得的利潤，而大學(xué)生作為我國的高素養(yǎng)

11、人才，對于奉獻(xiàn)愛心的活動根本上是不會排斥的，所以我們可以將活動與慈善活動相關(guān)聯(lián)，從而在更大的程度上吸引消費者，并在消費者的心中樹立起一個正面的負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。4 沈陽理工大學(xué)課程實踐3活動籌劃書籌劃目的鑒于不老林糖作為沈陽地方特產(chǎn)，雖然在沈陽進(jìn)展的不錯，但是從全國范圍來看知名度并不是很高，和其他大型糖果品牌相比還有較大的差距，所以期望通過本次活動來擴(kuò)大不老林的市場份額，增加不老林的品牌知名度，同時樹立一個樂觀向上的品牌形象。針對對象及活動范圍本次活動位于沈陽理工大學(xué)，活動針對的對象是在校的沈陽理工大學(xué)大學(xué)生，之所以活動的對象選擇大學(xué)生是由于隨著寒假的到來，省外的大學(xué)生都會購置一些當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶

12、回自己的家鄉(xiāng)，用于贈送親朋好友或與家人共享，最主要的是大學(xué)生是具有肯定支付力量的消費群體，具有決策購置的力量，所以可以作為目標(biāo)群體。活動主題本次活動的主題為“迎年獻(xiàn)愛心”?；顒臃桨覆檎铱蛻舯敬位顒訉⒊惺軔圻_(dá)模式進(jìn)展推銷，對于推銷程序的第一步查找顧客，我們將會承受廣告拉動法進(jìn)展預(yù)先的宣傳，具體步驟如下，首先設(shè)計一份廣告宣傳單，宣傳單見附頁，我們將會打印 5000 張宣傳單，估量花費 200 元，在學(xué)校食堂發(fā) 3000 張，在回宿舍的主要路口發(fā)放 2022 張，同時打印兩張大型海報，貼在學(xué)校廣告欄上，從而在學(xué)校形成廣告旋風(fēng)，使大局部的同學(xué)都可以接收到廣告信息，之所以選擇在食堂發(fā)放大量的傳單是由于食

13、堂的客流量格外大，并且人員來自各個學(xué)院與專業(yè)，可以廣泛深入的進(jìn)展傳播。引起消費者留意通常來說顧客購置行動都是由留意開頭，在現(xiàn)實中引起消費者留意的方法有很多， 主要有形象吸引法、產(chǎn)品吸引法、環(huán)境吸引法、語言吸引法及文字圖形吸引法等，本次活動將主要承受語言吸引法和文字圖形吸引法，具體過程如下，主要的方案包括以下幾方面。第一我們將在學(xué)校大門口旁一個較為明顯的合理的位置搭設(shè)銷售展臺，在展臺上5 沈陽理工大學(xué)課程實踐方拉起巨型橫幅，橫幅內(nèi)容為“帶一份愛歡快回家，送一份愛溫和人心”。用以吸引遠(yuǎn)處的消費者以及通過傳單前來的顧客，其次在銷售展臺的兩邊置放兩個活動呈現(xiàn)欄，充分的說明本次活動的具體內(nèi)容，內(nèi)容如下，

14、活動名稱為“不老林與您共獻(xiàn)愛心”活動規(guī)章：“但凡在活動期間購置不老林糖，我們將會將銷售利潤的 66%捐獻(xiàn)給紅十字會。我們將會以沈陽理工大學(xué)全體大學(xué)生的名義進(jìn)展捐獻(xiàn)，為貧困山區(qū)的孩子送去祝福，讓他們過一個快活歡快的年，在寒冬中感到一絲溫和，感謝您的捐贈”，第三在展臺旁邊樹立一個留言板，由購置產(chǎn)品的顧客書寫一句他想對受捐者說的話，第四在展臺明顯位置樹立一個產(chǎn)品簡介牌，幫助顧客了解我們所銷售的產(chǎn)品，內(nèi)容如下，題目為“帶給家人一份愛，帶給好友一份驚喜”，具體內(nèi)容為“還在為不知帶什么特產(chǎn)回家而苦惱嗎？ 沈陽特產(chǎn)不老林糖確定是你最好的選擇，本品自 1988 年誕生以來已有二十年的歷史。其選料質(zhì)優(yōu)精細(xì)，工藝

15、上乘講究、口感香醇細(xì)滑、回味甘甜，二十年來風(fēng)行全國并榮獲大量獎項，你還在等什么？機不行失失不再來呀!機不行失失不再來呀!機不行失失不再來呀!重要的事情要說三遍”正常價格 9.9 元，活動價格 8.9 元。以上就是吸引消費者留意力的四個方面。培育消費者興趣我們通過之前的步驟成功的將消費者吸引到活動現(xiàn)場，接下來就是通過與消費者互動或溝通從而培育出消費者的興趣，從而留住顧客，我們會通過對產(chǎn)品的直接品嘗來培育消費者的興趣，具體操作步驟如下，在銷售展臺放置一個精巧的盒子，里面裝適量的散裝的糖果，并在旁邊樹立一個免費品嘗的標(biāo)識牌，由銷售人員觀看，當(dāng)看到有被吸引過來的顧客的時候，假設(shè)其對產(chǎn)品的味道提出質(zhì)疑，

16、則可以讓其免費試嘗糖果，從而從主觀感覺上激發(fā)消費者對不老林糖的效果，同時強化其對不老林糖的印象，有爭辯說明， 在三個小時后，消費者可以記住其所參與的90%，更何況是親口品嘗，所以效果必定會格外有效。激發(fā)消費者購置欲望通過以上的幾個步驟，信任消費者對與產(chǎn)品的興趣肯定已經(jīng)被激發(fā)起來了，所以接下來便是最重要的步驟了，我們要通過合理的、正確的規(guī)律理論促使消費者產(chǎn)生購置的欲望與行為，針對本次銷售活動，我們將會要求銷售人員在以下幾個方面進(jìn)展說服引導(dǎo)， 第一，購置我們的產(chǎn)品不老林糖將會增進(jìn)您與家人的愛意，提高與朋友之間的友情，在寒假回家的過程中我們假設(shè)是帶一些沈陽的特產(chǎn)回去與家人朋友共享，信任自己的父母心6

17、 沈陽理工大學(xué)課程實踐中必定會暖暖的，朋友與您的關(guān)系又怎會不親切如見，之所謂千金難買親友情，所以購置不老林糖是您正確的選擇。其次，您購置不老林糖將會給貧困山區(qū)的孩子送去一份愛心，在年將至的前期給其送去一份禮物。對于大學(xué)生來說其心地和藹，對于奉獻(xiàn)愛心的事一般都不會拒絕，所以一般狀況下是不會拒絕的，第三，從不老林糖本身的特征進(jìn)展促進(jìn)銷售，對于不老林糖的特征主要有以下幾個方面，第一不老林糖價格適中，并且還是在活動過程中，所以是最好的購置時機，其次，本次銷售的不老林糖作為中端產(chǎn)品， 適合大學(xué)生用來當(dāng)做禮物進(jìn)展贈送，增進(jìn)感情，第三，不老林糖其選料質(zhì)優(yōu)精細(xì)，工藝上乘講究、口感香醇細(xì)滑、回味甘甜，第四不老林

18、糖作為沈陽的地方特產(chǎn)，其包裝簡潔易于攜帶，在回家的路途中不會為您的行動帶來不便，并且可以較長時間的儲存，可以作為過年時迎客所用，第四，會對沈陽的特產(chǎn)有肯定的了解，主要從與朋友溝通入手， 當(dāng)與朋友溝通時假設(shè)是問你，在沈陽這么長時間，沈陽有什么特產(chǎn)？這你就有的答復(fù)了。以上就是激發(fā)消費者欲望的幾個方面。促使消費者實行購置行動通過以上的一系列活動，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品有了購置產(chǎn)品的趨向，甚至有很多消費者已經(jīng)購置了產(chǎn)品，而本階段針對的是那些已經(jīng)有了購置意愿，但是還有一些疑慮的顧客，所以主要是通過對消費者的分析，覺察他的疑慮在哪里，并針對這些疑慮進(jìn)展解決從而強化其購置產(chǎn)品的決心，形成最終的交易，這一步主要靠銷

19、售人員的自身素養(yǎng)力量， 觀看出消費者所面臨的問題，準(zhǔn)時解決消費者問題，促成交易。主要運用從眾成交法以及優(yōu)待成交法，具體操作就是在成交之前強調(diào)價格的優(yōu)待以及多數(shù)人都以購置產(chǎn)品贈送愛心了，從而促成交易。售后效勞以及信息反響對于本次活動的售后效勞與信息反響其實并沒有什么太大的作用，所以將售后效勞與信息反響和在其，由于糖果作為快消品沒有什么特別的售后效勞，有的也是針對大型的批發(fā)商，并不會針對小型顧客進(jìn)展效勞，由于假設(shè)是如此做本錢過高，對于信息反響則選擇在下學(xué)期開學(xué)的時間，將捐獻(xiàn)證明進(jìn)展公布，具體過程為，在學(xué)校明顯位置將捐獻(xiàn)證明復(fù)印件進(jìn)展放大呈現(xiàn)，同時在下面進(jìn)展調(diào)查問卷的收集，對品牌形象進(jìn)展調(diào)查，假設(shè)是

20、可以甚至可以以此為契機在進(jìn)展以此銷售宣傳活動。7 沈陽理工大學(xué)課程實踐預(yù)期效果及目標(biāo)通過本次活動，預(yù)期賣掉 10000 袋產(chǎn)品，銷售額到達(dá) 89000 元，最主要的是通過本次活動，我們將會將不老林糖的品牌傳遞到全國各地，使不老林的品牌知名度得到極大的提升，并且樹立起一個慈善的大旗，不老林品牌的正面形象深入人心，這是比增加短期收入更加超群的營銷方式，會極大的留住大局部顧客。8 沈陽理工大學(xué)課程實踐4總結(jié)通過這段時間對不老林糖的爭辯與學(xué)習(xí)，并對其進(jìn)展了銷售活動的籌劃，我從中學(xué)到了很多也意識到了很多的缺乏，主要包含以下幾個方面，首先通過本次的營銷活動使我對推銷理論的認(rèn)知有了的生疏，在之前始終認(rèn)為課本中的理論只存在于書本中，在現(xiàn)實生活中并不肯定試用，而通過本次活動，深入的將課本中的愛達(dá)模式與實際活動進(jìn)展了結(jié)合，并且結(jié)合的格外完整，對于我日后再使用各種的推銷模式都有了借鑒的作用， 另一方面我對與實際活動的籌劃力量又得到了大幅度的提升，現(xiàn)在只要時間允許，那么可以考慮到活動所包含的各個方面