1、商業(yè)模式與金融策略商業(yè)模式與金融策略 發(fā)展機(jī)會(huì)城市化，人口結(jié)構(gòu)變化，收入增長(zhǎng)，消費(fèi)理念、能力和行為變化。 產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)/存量資源/能力：制造、產(chǎn)供銷(xiāo),人才,管理、研發(fā)等資源和能力。 金融系統(tǒng)價(jià)值理念普及，金融工具日益豐富， 金融市場(chǎng)類(lèi)型多樣技術(shù)變革:互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜和不確定企 業(yè)一.商業(yè)環(huán)境變化宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)政策 發(fā)展機(jī)會(huì) 產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)/存量資源/能力：制造、產(chǎn)供銷(xiāo)金融海嘯后，中國(guó)高能耗、出口主導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)模式遭到國(guó)際社會(huì)更多的打壓和置疑，中國(guó)發(fā)展環(huán)境面臨非常多的不確定性。如何在不確定的大環(huán)境下做確定的事情？國(guó)家確定的事情：建設(shè)創(chuàng)新國(guó)家，發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)；轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，

2、加快產(chǎn)業(yè)整合；穩(wěn)定宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)，發(fā)展資本市場(chǎng)。金融海嘯后，中國(guó)高能耗、出口主導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)模式遭到國(guó)際社會(huì)更多的金融系統(tǒng)變化 當(dāng)前業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略與投資決策資本市場(chǎng)戰(zhàn)略與融資決策金融系統(tǒng)各種風(fēng)格的投資者股權(quán)資本債務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)與產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡型融資工具公司活動(dòng)金融中介服務(wù)資產(chǎn)定價(jià)金融投資金融系統(tǒng)變化 當(dāng)前業(yè)金融系統(tǒng)演變階段金融包括：原理/估值模型，融資產(chǎn)品(基于項(xiàng)目/企業(yè)現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)、收益率及風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)計(jì))/交易結(jié)構(gòu)(風(fēng)險(xiǎn)管理)，金融市場(chǎng)交易機(jī)制。第1代金融系統(tǒng)：農(nóng)業(yè)社會(huì)金融，土地抵押，非正規(guī)民間金融。第2代金融系統(tǒng)：農(nóng)業(yè)商業(yè)社會(huì)金融，抵押擔(dān)保，正規(guī)的金融組織錢(qián)莊。金融系統(tǒng)演變階段金融包括：原

3、理/估值模型，融資產(chǎn)品(基于項(xiàng) 銀行系統(tǒng)小企業(yè)大企業(yè)私募資本市場(chǎng)社會(huì)資本中型企業(yè)金融系統(tǒng)公司投融資第3代金融系統(tǒng):工業(yè)經(jīng)濟(jì)-現(xiàn)代銀行信貸融資：財(cái)務(wù)比例限制(流動(dòng)比率，資產(chǎn)負(fù)債率)，超額抵押擔(dān)保。股權(quán)融資/企業(yè)股權(quán)交易估值模型：資產(chǎn)評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估：回收期，利潤(rùn)/利潤(rùn)率 銀行系統(tǒng)小企業(yè)大企業(yè)私募資本市場(chǎng)社會(huì)資本中型企業(yè)金融系7 ？利用大企業(yè)信用(供應(yīng)鏈,商貸通)達(dá)到銀行信貸標(biāo)準(zhǔn)/融資租賃/信托達(dá)到VC標(biāo)準(zhǔn)基于資產(chǎn)抵押/擔(dān)保的固定收益融資工具企業(yè)成長(zhǎng)階段自我融資適用企業(yè)：具有抵押能力或借助其他企業(yè)擔(dān)保的企業(yè)問(wèn)題: 成長(zhǎng)空間和商業(yè)模式不受VC欣賞，資產(chǎn)規(guī)模不符合銀行信貸抵押要求；在產(chǎn)業(yè)鏈中缺乏談判地位，

4、得不到大企業(yè)支持；加上信息不對(duì)稱(chēng)，信用缺失，融資金額小，審貸成本和風(fēng)險(xiǎn)高融資難度大。抵押品變化：資產(chǎn),產(chǎn)品,預(yù)期收益權(quán)抵押比例變化: 超額抵押,等額抵押，不足額抵押(保證金+資產(chǎn)抵押+股權(quán)質(zhì)押)；交易結(jié)構(gòu)變化:多利益相關(guān)者。7 ？利用大企業(yè)信用達(dá)到銀行信貸標(biāo)準(zhǔn)/融資租賃/信證券市場(chǎng)租賃VC/PE私募債務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)融資政府/開(kāi)發(fā)金融投資基金企 業(yè)商業(yè)銀行 金融系統(tǒng)演變4: 證券市場(chǎng)證券市場(chǎng)租賃VC/PE私募債務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)融資政府/開(kāi)發(fā)金融投第4代金融系統(tǒng): 證券市場(chǎng)證券化(未來(lái)預(yù)期收益交易)，核心概念投資價(jià)值(未來(lái)收益貼現(xiàn)值) 。 資產(chǎn)交易定價(jià)模型和企業(yè)價(jià)值評(píng)級(jí)新標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)金流貼現(xiàn)模型(資本資產(chǎn)定

5、價(jià)模型)，類(lèi)比估值模型(PE, PB, EBITDA)。第4代金融系統(tǒng): 證券市場(chǎng)證券化(未來(lái)預(yù)期收益交易)，核心10創(chuàng)業(yè)板上市天使投資私募創(chuàng)業(yè)投資(VC)中小板上市持續(xù)證券融資企業(yè)并購(gòu)重組/行業(yè)整合基于投資價(jià)值的證券化融資工具回購(gòu)/LBO分拆上市企業(yè)成長(zhǎng)階段主板上市資源板塊上市股權(quán)類(lèi)：適用于企業(yè)成長(zhǎng)空間大，商業(yè)模式好、管理能力強(qiáng)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。一系列與市值掛鉤的金融產(chǎn)品: 可轉(zhuǎn)換證券，權(quán)證)問(wèn)題：天使到VC階段，業(yè)務(wù)規(guī)模小，商業(yè)模式未成型，融資難度大。固定收益證券：ABS，REITs10創(chuàng)業(yè)板天使投資私募創(chuàng)業(yè)投資(VC)中小板上市持續(xù)證券融資私募資本市場(chǎng)低迷，或企業(yè)不受公眾市場(chǎng)青睞，資本市場(chǎng)

6、公眾融資困難。即使企業(yè)或項(xiàng)目具有投資價(jià)值，但若干年內(nèi)自由現(xiàn)金流為負(fù)，隨后才可能變正。例如，礦業(yè)不符合當(dāng)前資本提供者/工具的要求。例如，信貸、上市、企業(yè)收購(gòu)?fù)顿Y價(jià)值獲得外部投資人信任需要時(shí)間，投資價(jià)值是一個(gè)逐漸釋放的過(guò)程。私募資本市場(chǎng)低迷，或企業(yè)不受公眾市場(chǎng)青睞，資本市場(chǎng)公眾融資困(1) 形成了企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)的新標(biāo)準(zhǔn)：投資價(jià)值，而不是帳面資產(chǎn)價(jià)值，也不是重置價(jià)值。 企業(yè)價(jià)值類(lèi)型：資產(chǎn)帳面價(jià)值資產(chǎn)重置價(jià)值清算價(jià)值資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值(投資價(jià)值) 資產(chǎn)重置價(jià)值資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值 資產(chǎn)重置價(jià)值2：80企業(yè)可以開(kāi)辟以未來(lái)預(yù)期收益為今天的投資機(jī)會(huì)融資的證券市場(chǎng)渠道，擁有金融核武器。不斷把增長(zhǎng)空間及商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)能力形成的

7、預(yù)期收益增長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)化為持續(xù)遞增的市場(chǎng)價(jià)值，借助市值融資和并購(gòu)，獲取持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵資源能力，而不是依靠自我積累/資產(chǎn)抵押融資，滾動(dòng)發(fā)展。 第4代金融的商業(yè)意義(2) 新的融資基準(zhǔn)，新式金融武器，加(3)利用資本市場(chǎng)融資窗口期抓住產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略機(jī)遇期起步階段規(guī)?；A段1: 規(guī)模收益遞增并購(gòu)整合階段壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段1:收益遞增金融市場(chǎng)變化規(guī)?；A段2: 規(guī)模收益遞減壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段1:收益遞減產(chǎn)業(yè)變化(3)利用資本市場(chǎng)融資窗口期抓住產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略機(jī)遇期起步階段規(guī)?；髽I(yè)都希望抓住機(jī)遇，跨越發(fā)展，遙遙領(lǐng)先！或后來(lái)居上，脫穎而出！如何做到？企業(yè)都希望抓住機(jī)遇，跨越發(fā)展，遙遙領(lǐng)先！或后來(lái)居上，脫穎而出 商業(yè)模式 Model

8、金融策略 Money 運(yùn)營(yíng)管理 Management(業(yè)務(wù)流程優(yōu)化, 運(yùn)營(yíng)管理:營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù))商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)/選擇Marketing投資價(jià)值客戶(hù)價(jià)值二.新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)發(fā)展商業(yè)計(jì)劃/戰(zhàn)略 商業(yè)模式 金融策略 運(yùn)營(yíng)管理商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)/ 1. 大企業(yè)定義集團(tuán)形象，構(gòu)建業(yè)務(wù)板塊：使命、產(chǎn)業(yè)定位和資本市場(chǎng)形象。制定板塊戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)發(fā)展模式：打造產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建商業(yè)生態(tài)；利用軟實(shí)力和金融工具，重構(gòu)商業(yè)模式，集結(jié)資源能力，把產(chǎn)業(yè)鏈重資產(chǎn)環(huán)節(jié)舉重若輕，化重為輕，有序聚合產(chǎn)業(yè)鏈/生態(tài)圈碎片環(huán)節(jié)。多元融資渠道，匹配金融策略；完善管控模式，控制集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)；增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)地位，實(shí)現(xiàn)投資增值。 新商業(yè)環(huán)境下的企業(yè)變化 1. 大企業(yè)

9、 新商業(yè)環(huán)境下的企業(yè)變化企業(yè)結(jié)構(gòu)變化態(tài)勢(shì)成本結(jié)構(gòu)：從固定轉(zhuǎn)向可變資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)資源能力：從硬資產(chǎn)轉(zhuǎn)向軟實(shí)力組織管理：增強(qiáng)資源能力組合型企業(yè)：工廠(chǎng)管理企業(yè)管理資源能力組合管理(輕資產(chǎn)，合約型無(wú)資產(chǎn)企業(yè)，軟一體化)利益相關(guān)者角色：從單一轉(zhuǎn)向多元化收益來(lái)源：從單一轉(zhuǎn)向多樣化價(jià)值分配機(jī)制：從單向變成雙向、多向流動(dòng)，收益分配更靈活、更簡(jiǎn)單、更迅速、更直接。企業(yè)結(jié)構(gòu)變化態(tài)勢(shì)成本結(jié)構(gòu)：從固定轉(zhuǎn)向可變2019-2019年間，在晉級(jí)財(cái)富世界500強(qiáng)的27家企業(yè)中，有11家認(rèn)為成功關(guān)鍵在于商業(yè)模式重構(gòu)2019年，IBM對(duì)企業(yè)首席執(zhí)行官的調(diào)查表明：幾乎所有接受調(diào)查的首席執(zhí)行官都認(rèn)為公司的商業(yè)模式需要調(diào)

10、整；三分之二以上的人認(rèn)為有必要進(jìn)行大刀闊斧的變革。其中有一些已經(jīng)成功地重構(gòu)了商業(yè)模式。例如，IBM，BP。華為率先成立了商業(yè)模式部，海爾，美的等優(yōu)秀企業(yè)正在重構(gòu)商業(yè)模式。2019-2019年間，在晉級(jí)財(cái)富世界500強(qiáng)的27家企陶氏宣布將從高度集中和標(biāo)準(zhǔn)化的模式，轉(zhuǎn)型成由一個(gè)精簡(jiǎn)的公司中心、一個(gè)共享的業(yè)務(wù)服務(wù)集團(tuán)和三種業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式組成的新型架構(gòu)。調(diào)整后三大業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，分別為合資公司模式、功能性產(chǎn)品模式和市場(chǎng)導(dǎo)向型產(chǎn)品模式。第一種模式主要針對(duì)基礎(chǔ)塑料和基礎(chǔ)化學(xué)品等大宗化學(xué)產(chǎn)品。此前，陶氏在全球自建并擁有制造設(shè)備，投入成本很高。現(xiàn)在，陶氏將與當(dāng)?shù)氐拇笮突て髽I(yè)合資投產(chǎn)。在中國(guó)，陶氏與神華集團(tuán)就煤化

11、工項(xiàng)目的合作進(jìn)行可行性研究。陶氏宣布將從高度集中和標(biāo)準(zhǔn)化的模式，轉(zhuǎn)型成由一個(gè)精簡(jiǎn)的公司中第二種模式針對(duì)功能性產(chǎn)品。在這種模式中，陶氏向合資企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原材料，將其改造成附加值更高的產(chǎn)品。第三種模式針對(duì)那些對(duì)市場(chǎng)敏感、更新?lián)Q代速度快的產(chǎn)品。比如陶氏的水處理業(yè)務(wù)和膜業(yè)務(wù)，這類(lèi)業(yè)務(wù)完全靠技術(shù)推動(dòng)，就像計(jì)算機(jī)芯片技術(shù)一樣，每隔兩三年甚至半年，技術(shù)就翻新一次，因此更需要及時(shí)聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)反饋，快速?zèng)Q策、快速跟進(jìn)。第二種模式針對(duì)功能性產(chǎn)品。在這種模式中，陶氏向合資企業(yè)購(gòu)買(mǎi)原商業(yè)模式與企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)普爾500公司的股票市值年均增長(zhǎng)12.3%；市場(chǎng)份額領(lǐng)先的大公司，股票市值年均增長(zhǎng)只有7.7；而商業(yè)模式重構(gòu)后的

12、公司，股票市值年均增長(zhǎng)23.3%。商業(yè)模式與企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)普爾500公司的股票市值年均增長(zhǎng)下游電池生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)率從20%增長(zhǎng)到30%；而中游高純硅制造企業(yè)的利潤(rùn)率，則由不到10%上升到50%。2019年下半年之前的太陽(yáng)能行業(yè)行業(yè)做法專(zhuān)業(yè)化局部一體化全一體化下游電池生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)率從20%增長(zhǎng)到30%；而中游高純硅制由于整個(gè)行業(yè)巨大的投資額集中在上游和中游，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，原材料價(jià)格下降，自建產(chǎn)能的企業(yè)利潤(rùn)下降。經(jīng)濟(jì)危機(jī)壓縮了高價(jià)的太陽(yáng)能需求。通過(guò)組織全球優(yōu)勢(shì)資源，尋求從原材料、生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)全過(guò)程的最優(yōu)資源組合和一體化協(xié)同，構(gòu)建具有成本優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)穩(wěn)定、營(yíng)銷(xiāo)高效的組件生產(chǎn)制造服務(wù)體系。在全

13、球減產(chǎn)的一片呼聲中，2009年，BP將銷(xiāo)售320MW的模組，比2019年增長(zhǎng)100%。2019年其新增裝機(jī)量將達(dá)到18GW，2019年后每年將以40%-50%的速度保持迅猛增長(zhǎng)。BP Solar產(chǎn)能過(guò)剩下的商業(yè)模式重構(gòu)上游的價(jià)格下跌傳導(dǎo)到下游，壓低下游電價(jià)，重新激發(fā)下游需求，有供不應(yīng)求之勢(shì)。困境機(jī)遇由于整個(gè)行業(yè)巨大的投資額集中在上游和中游，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，原材2. 中等規(guī)模專(zhuān)業(yè)化企業(yè)：提升研發(fā)/制造(工藝，配方)或服務(wù)能力，構(gòu)建研發(fā)、采購(gòu)、市場(chǎng)渠道等合作機(jī)制。R&D制造品牌/渠道2. 中等規(guī)模專(zhuān)業(yè)化企業(yè)：提升研發(fā)/制造(工藝，配方)或服3. 企業(yè)新生態(tài)資源能力組合型企業(yè)：工廠(chǎng)管理企業(yè)管理資源能力

14、組合管理(輕資產(chǎn)，合約型無(wú)資產(chǎn)企業(yè)，軟一體化)借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈交易服務(wù)平臺(tái)，組合碎片需求和供給。小企業(yè)：參與大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈/商業(yè)生態(tài)圈，或者交易平臺(tái)；組建合作社。3. 企業(yè)新生態(tài)新商業(yè)環(huán)境下的企業(yè)發(fā)展理念(1) 企業(yè)內(nèi)在本質(zhì)/邊界：利益相關(guān)者的合約集，固定 邊界動(dòng)態(tài)邊界。(2) 企業(yè)價(jià)值：從資產(chǎn)價(jià)值到資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值，從企業(yè)自身價(jià)值最大化到利益相關(guān)者價(jià)值最大化。新商業(yè)環(huán)境下的企業(yè)發(fā)展理念(1) 企業(yè)內(nèi)在本質(zhì)/邊界：利益相(3) 控制：傳統(tǒng)的控制理念和模式通過(guò)直接控股，擁有資產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)管理細(xì)致，增加管理和監(jiān)督環(huán)節(jié)、層次和成本。隨著企業(yè)知識(shí)密集程度增加，業(yè)務(wù)發(fā)展和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)與有形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)度降低，與核心

15、資源能力高度粘合。這些核心資源能力并非真正由法律上的所有者控制。企業(yè)法律所有權(quán)與價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素控制權(quán)并不一致，甚至分離。從控股/擁有的資產(chǎn)規(guī)模到利益吸引/資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力和規(guī)模。增強(qiáng)利益吸引，而非強(qiáng)化管制和強(qiáng)迫。(3) 控制：傳統(tǒng)的控制理念和模式通過(guò)直接控股，擁有資產(chǎn)，(4)利用投資價(jià)值吸引利益相關(guān)者，聚積資源能力構(gòu)建令利益相關(guān)者信任的巨大盈利增長(zhǎng)和分配預(yù)期，有效組合資源能力，把企業(yè)增長(zhǎng)空間、商業(yè)模式、資產(chǎn)組合管理和運(yùn)營(yíng)能力形成的增長(zhǎng)能力轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)價(jià)值，形成以未來(lái)收益增長(zhǎng)預(yù)期為今天的發(fā)展獲取關(guān)鍵資源能力(引入管理團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)渠道，研發(fā)能力)(4)利用投資價(jià)值吸引利益相關(guān)者，聚積資源能力三.商業(yè)模式企業(yè)

16、需要人財(cái)物三項(xiàng)關(guān)鍵要素，從事產(chǎn)供銷(xiāo)三項(xiàng)活動(dòng)。但同樣組合了三項(xiàng)要素，完成三項(xiàng)活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)效率和投資收益差異巨大？企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)低成本？如何實(shí)現(xiàn)差異化？在何處差異化？?jī)H僅是產(chǎn)品/服務(wù)？三.商業(yè)模式企業(yè)需要人財(cái)物三項(xiàng)關(guān)鍵要素，從事產(chǎn)供銷(xiāo)三項(xiàng)活動(dòng)。中子刀技術(shù)如何經(jīng)營(yíng)？技術(shù)特征及功能：集核物理、放射生物學(xué)、腫瘤放射學(xué)、計(jì)算機(jī)等高新技術(shù)于一身。治療無(wú)創(chuàng)傷無(wú)痛苦，療效好，綜合治療費(fèi)比傳統(tǒng)方法低。如何經(jīng)營(yíng)？ 企業(yè)定位：高科技、高附加值的醫(yī)療器械企業(yè)？投資價(jià)值來(lái)源：以持續(xù)創(chuàng)新技術(shù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的性?xún)r(jià)比持續(xù)創(chuàng)新獲得持續(xù)增長(zhǎng)的高利潤(rùn)？很多好產(chǎn)品，銷(xiāo)售狀況很一般。智能開(kāi)關(guān)，指紋鎖如何解決？中子刀技術(shù)如何經(jīng)營(yíng)？技術(shù)特征及功能：

17、集核物理、放射生物學(xué)、腫再生銀行是美國(guó)一家垃圾回收公司。公司的創(chuàng)始人是兩個(gè)年輕小伙子：帕特里克 菲茨吉拉德和羅恩 高南。這家公司發(fā)展迅速，運(yùn)行六年來(lái)，成功回收了近三億六千萬(wàn)噸垃圾，近兩年獲得了4000多萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了紐約、賓夕法尼亞、弗吉尼亞、新澤西等6個(gè)州的70多個(gè)地區(qū)。如果你是他倆，如何運(yùn)營(yíng)一家垃圾回收公司？再生銀行是美國(guó)一家垃圾回收公司。公司的創(chuàng)始人是兩個(gè)年輕小伙子某軟件公司推出家居設(shè)計(jì)軟件，可以幫助設(shè)計(jì)師解決居所空間功能規(guī)劃、裝修裝飾風(fēng)格、家具布置、飾品擺放、色彩燈光搭配等問(wèn)題。如何經(jīng)營(yíng)？某軟件公司推出家居設(shè)計(jì)軟件，可以幫助設(shè)計(jì)師解決居所空間功能規(guī)某公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)清潔洗滌

18、用品，銷(xiāo)售收入一直徘徊，如何改進(jìn)？某公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)化妝品，持續(xù)投資研發(fā)、制造，品牌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)緩慢。如何改進(jìn)？北汽福田：1989年山東城關(guān)鎮(zhèn)農(nóng)機(jī)修配廠(chǎng)，2009年，全球商用汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量第1。如何做到？某公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)清潔洗滌用品，銷(xiāo)售收入一直徘徊，如何改進(jìn)？商業(yè)模式概念和分析框架業(yè)務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)/企業(yè)價(jià)值定位/客戶(hù)價(jià)值 收益來(lái)源 關(guān)鍵資源能力我們的定義：商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。包括六個(gè)要素：定位，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，收益來(lái)源，關(guān)鍵資源能力，現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。核心是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)的構(gòu)型、交易方的關(guān)系和角色。商業(yè)模式概念和分析框架業(yè)務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)/企業(yè)價(jià)值定位/ 需求變化起步階段規(guī)

19、模收益遞增壟斷收益遞增產(chǎn)能規(guī)模收益遞減壟斷收益遞減產(chǎn)品商業(yè)模式=企業(yè)商業(yè)模式商業(yè)模式優(yōu)化，重構(gòu)。包括：產(chǎn)品/區(qū)域/客戶(hù)層次的商業(yè)模式企業(yè)層次的商業(yè)模式 需求變化起步階段規(guī)模收益遞增壟斷收益遞增產(chǎn)能規(guī)模收益遞減 專(zhuān)注商業(yè)模式的雜志:創(chuàng)富志mycfz 專(zhuān)注商業(yè)模式的雜志:創(chuàng)富志mycfz4040定位定位的核心是指企業(yè)滿(mǎn)足顧客需求及方式。定位影響企業(yè)的成長(zhǎng)空間、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源和投資價(jià)值。定位的關(guān)鍵問(wèn)題：(1) 為什么樣的客戶(hù)、以什么方式提供提供什么獨(dú)特價(jià)值？(2) 市場(chǎng)空間如何？(3) 企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)空間如何？潛在的收益規(guī)模、市值規(guī)模？定位定位的核心是指企業(yè)滿(mǎn)足顧客需求及方式。定位影響企

20、業(yè)的成長(zhǎng)投資價(jià)值客戶(hù)價(jià)值技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值 商業(yè)模式定位的客戶(hù)價(jià)值是否大？是否具有投資價(jià)值？如果原定位的投資價(jià)值偏低，能否擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模/投資價(jià)值？投資價(jià)值客戶(hù)價(jià)值技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值 商業(yè)模式定位的客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)渠道/服務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵投資價(jià)值市場(chǎng)定位/客戶(hù)價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)采購(gòu)/物流/庫(kù)存制造產(chǎn)品庫(kù)存/銷(xiāo)售物流供應(yīng)商 商業(yè)模式誰(shuí)是最合適的利益相關(guān)者：能高效提供實(shí)現(xiàn)定位所需要的資源能力研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)，或能從本模式中受益者；自身占據(jù)那些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)？如何交換資源能力：確定交易方式，設(shè)計(jì)有效的價(jià)值分配機(jī)制分配投資、分享利益、分?jǐn)偝杀?、分?dān)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道/服務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵投資價(jià)值市場(chǎng)定位/客戶(hù)價(jià)值

21、產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建列出相關(guān)的可能(經(jīng)濟(jì))活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)根據(jù)利益相關(guān)者狀況，確定企業(yè)占據(jù)哪些活動(dòng)：分解、分拆、剝離、創(chuàng)建業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 研究開(kāi)發(fā)：投資參股，收購(gòu)，外包，眾包，合作采購(gòu)及物流：外包，自建制造：授權(quán), 租賃, OEM, 直營(yíng)工廠(chǎng), 參股工廠(chǎng)，加盟工廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售物流，廣告，品牌，渠道，服務(wù))：直營(yíng)，參股，加盟，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建列出相關(guān)的可能(經(jīng)濟(jì))活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建確定利益相關(guān)者的交易關(guān)系市場(chǎng)關(guān)系長(zhǎng)期契約代理經(jīng)銷(xiāo)特許參股控股合營(yíng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建確定利益相關(guān)者的交易關(guān)系確定利益分配等級(jí)/方式，誰(shuí)是核心利益相關(guān)者，可以參與剩余收益分配，成為股東？誰(shuí)是緊密型利益相關(guān)者資本企業(yè)家員工供應(yīng)商顧客無(wú)形資產(chǎn)擁有方

22、確定利益分配等級(jí)/方式，誰(shuí)是核心利益相關(guān)者，可以參與剩余收益 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)效率高，風(fēng)險(xiǎn)低。 轉(zhuǎn)變成本結(jié)構(gòu)，降低固定成本的若干途徑。改變定位和產(chǎn)品/服務(wù)結(jié)構(gòu)改變業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及組織模式，投融資模式，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：從重資產(chǎn)轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)：利用存量資源能力，一開(kāi)始就輕資產(chǎn)；利用金融工具，化重為輕。 發(fā)現(xiàn)利用現(xiàn)有資源能力(制造，研發(fā)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，信用)；給予利益相關(guān)者多重角色，互搭便車(chē)，減少無(wú)效成本，提高經(jīng)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)： 研發(fā)模式，制造模式，營(yíng)銷(xiāo)模式，軟一體化改變利益相關(guān)者的合約結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)：經(jīng)營(yíng)效率高，風(fēng)險(xiǎn)低。誰(shuí)能低成本高質(zhì)量，或者性?xún)r(jià)比最高地提供商業(yè)模式內(nèi)容？記者？誰(shuí)能低成本

23、高質(zhì)量，或者性?xún)r(jià)比最高地提供商業(yè)模式內(nèi)容？記者？某公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)清潔洗滌用品，銷(xiāo)售收入一直徘徊，如何改進(jìn)？某公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)化妝品，持續(xù)投資研發(fā)、GNP制造，品牌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)緩慢。如何改進(jìn)？某公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)清潔洗滌用品，銷(xiāo)售收入一直徘徊，如何改進(jìn)？IBM 風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)系統(tǒng)IBM致力于風(fēng)險(xiǎn)投資合作，關(guān)注新創(chuàng)立的中小創(chuàng)新企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新型產(chǎn)業(yè)和IT產(chǎn)業(yè)鏈上具有價(jià)值的技術(shù)和企業(yè)，以建立IBM與合作伙伴的生態(tài)體系。初創(chuàng)公司可利用IBM的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，市場(chǎng)渠道，增強(qiáng)其解決方案的可信度。最重要的是，IBM可以近水樓臺(tái)地使用最佳的技術(shù)，創(chuàng)造更快、更加創(chuàng)新的解決方案，客戶(hù)可利用解決方案實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。V

24、CG主要以L(fǎng)P方式投資外部VC，同時(shí)也輔以直接投資一般不直接注入資金到新創(chuàng)企業(yè)，也不占有創(chuàng)新企業(yè)股份，而是以IBM的軟硬件技術(shù)、產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)幫助那些被風(fēng)險(xiǎn)投資商看中的新創(chuàng)公司快速成長(zhǎng)，并不斷在IBM平臺(tái)上創(chuàng)造出更多的新技術(shù)、新產(chǎn)品。IBM 風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)系統(tǒng)IBM致力于風(fēng)險(xiǎn)投資合作，關(guān)注新創(chuàng)立IBM CVC投資成果VCG某種程度上充當(dāng)了外部創(chuàng)新技術(shù)的“網(wǎng)羅者”。一方面能對(duì)外部技術(shù)保持高度的感知和學(xué)習(xí)能力，另一方面為IBM尋找到新技術(shù)，彌補(bǔ)自身產(chǎn)品線(xiàn)不足，建立更加完善的經(jīng)營(yíng)生態(tài)系統(tǒng)。IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)在建立更加良好的生態(tài)環(huán)境，另一方面也可防止企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新的不足。IBM的業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)來(lái)自IBM自身

25、的體內(nèi)業(yè)務(wù)和集成進(jìn)來(lái)的體外新業(yè)務(wù)。 IBM與120多家頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資商合作，通過(guò)LP作為間接資本力量的力量已滲入全球1000多家創(chuàng)新公司。這些創(chuàng)新公司帶來(lái)的商業(yè)合作業(yè)務(wù)已占據(jù)IBM總收入的1/3。這一比例在中國(guó)要更高。IBM公司通過(guò)引入外部風(fēng)險(xiǎn)投資參與的創(chuàng)新公司到合作伙伴項(xiàng)目，與450萬(wàn)多名開(kāi)發(fā)人員建立了最大的商務(wù)伙伴生態(tài)體系。在納斯達(dá)克上市的企業(yè)中，45%的企業(yè)后面有IBM投資的影子。IBM CVC投資成果VCG某種程度上充當(dāng)了外部創(chuàng)新技術(shù)的“寶潔 2000年，寶潔公司新CEO雷富禮上任第一件事就是大刀闊斧整頓研發(fā)部門(mén)。他提出開(kāi)放式創(chuàng)新，把研發(fā)改名為聯(lián)發(fā)(Connect Development

26、)，創(chuàng)立了一家類(lèi)似創(chuàng)意集市的網(wǎng)站，在上面發(fā)布解決辦法的需求信息，尋求回應(yīng)。雷富禮預(yù)計(jì)到2019年引入50%以上的外部創(chuàng)新。事實(shí)上，這個(gè)目標(biāo)在2019年就提前實(shí)現(xiàn)了。寶潔2019年，寶潔建立了“C+D”英文網(wǎng)站，遍布全球的研發(fā)人員可以提交方案，八周內(nèi)得到回復(fù)。網(wǎng)站上線(xiàn)一年半就收到來(lái)自全球各地的3700多個(gè)創(chuàng)新方案。從2019年到2019年，寶潔研發(fā)投入占銷(xiāo)售額比例從3.1%下降到2.6%。開(kāi)放式創(chuàng)新取得了巨大的成功。寶潔內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司投入巨額研發(fā)資金，但專(zhuān)利只有10%用在企業(yè)產(chǎn)品上。因此，“C+D”網(wǎng)站還負(fù)責(zé)出售寶潔自己的專(zhuān)利，這部分也獲利不菲。2019年，寶潔建立了“C+D”英文網(wǎng)站，遍布

27、全球的研發(fā)人員收益方式收益方式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，企業(yè)自身如何好的收益。(1) 從何處獲取收益？直接產(chǎn)品/服務(wù)：硬件，軟件，服務(wù); 組合：硬件+軟件+服務(wù)？(2) 向誰(shuí)收錢(qián)？上游,下游，上下游？(3) 產(chǎn)品/服務(wù)如何定價(jià)(產(chǎn)品定價(jià)量剛)：按時(shí)，按量，(4) 金融關(guān)注：收益來(lái)源是否可持續(xù)或擴(kuò)展？是否多樣化？是否抵御規(guī)模收益遞減？ 收益方式收益方式是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中利益相關(guān)者利益分配結(jié)構(gòu)后，傳統(tǒng)盈利模式特征 盈利來(lái)源單一：企業(yè)賣(mài)出產(chǎn)品或提供服務(wù)，依賴(lài)主營(yíng)業(yè)務(wù)獲得直接收入，主要由企業(yè)自己支付成本，承擔(dān)費(fèi)用。 規(guī)模收益遞減：企業(yè)資產(chǎn)隨產(chǎn)能、銷(xiāo)售收入規(guī)模遞增，固定成本高，固定現(xiàn)金

28、流出大。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，主業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至虧本，銷(xiāo)售利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值隨企業(yè)資產(chǎn)和銷(xiāo)售收入規(guī)模遞增而遞減。傳統(tǒng)盈利模式特征新盈利模式收益來(lái)源多樣化，收入來(lái)源和成本支付結(jié)構(gòu)不對(duì)稱(chēng)規(guī)模收益遞增：隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大, 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能下降，凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值遞增。新盈利模式收益來(lái)源多樣化，收入來(lái)源和成本支付結(jié)構(gòu)不對(duì)稱(chēng)收益來(lái)源多樣化，隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大, 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能下降，凈資產(chǎn)收益率和投資價(jià)值遞增。投入資本收益率= 凈利潤(rùn) 固定資產(chǎn)投入資本運(yùn)營(yíng)資本投入 凈利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入 伴隨的收益/銷(xiāo)售收入 固定資產(chǎn)/銷(xiāo)售收入 運(yùn)營(yíng)資本投入/銷(xiāo)售收入規(guī)模收益遞增收益來(lái)源多樣化，隨著企業(yè)

29、銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大, 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率可能下盈利方式1: 量身定做定價(jià)量綱以定期定額收取費(fèi)用取代一次性交易，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入流。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費(fèi)率向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。按服務(wù)可度量值收費(fèi)：保證服務(wù)收費(fèi)的精確性，考慮客戶(hù)使用頻度變化，客戶(hù)可以多用多交，少用少交?；诜?wù)的效用收費(fèi)：根據(jù)客戶(hù)實(shí)際使用的資源數(shù)量和效益指標(biāo)綜合計(jì)算收費(fèi)。例如，按照實(shí)際維修時(shí)間和人員成本計(jì)算維修費(fèi)用，在維修高峰時(shí)段客戶(hù)需付額外費(fèi)用，低谷時(shí)段則可獲得折扣。盈利方式1: 量身定做定價(jià)量綱以定期定額收取費(fèi)用取代一次性交按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值向客戶(hù)收取費(fèi)用，與客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分享收益。例如，企業(yè)代航空公司維

30、修保養(yǎng)飛機(jī)引擎，幫助客戶(hù)通過(guò)減少引擎故障增加有效運(yùn)營(yíng)時(shí)間和收益，并從客戶(hù)增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費(fèi)。能源合同管理(EMC/EPC)收益模式按照實(shí)施服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值向客戶(hù)收取費(fèi)用，與客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并分享收盈利方式2：剃須刀+刀片關(guān)鍵盈利點(diǎn)放在后續(xù)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)上(串聯(lián)業(yè)務(wù)，盈利點(diǎn)后置)。 以主營(yíng)業(yè)務(wù)作為平臺(tái)，低價(jià)經(jīng)營(yíng)主業(yè)，鎖定客戶(hù)，挖掘平臺(tái)產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和收入：通過(guò)向客戶(hù)、供應(yīng)商以及合作伙伴提供延伸的“增值服務(wù)”“主營(yíng)業(yè)務(wù)”低價(jià)、低利潤(rùn)率，甚至不收費(fèi)和無(wú)利潤(rùn)，但后續(xù)延伸的增值業(yè)務(wù)收益比較高。低于市場(chǎng)的基本價(jià)格后續(xù)成功分成. 實(shí)例：吉列刀片，UHaul，利樂(lè)，Warmart盈利方式2：剃須刀+刀片關(guān)鍵

31、盈利點(diǎn)放在后續(xù)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)上(串聯(lián)業(yè)商業(yè)模式和金融策略課件盈利方式3：收益來(lái)源多樣化 單個(gè)盈利點(diǎn)可能盈利較少，甚至不盈利，但依托主營(yíng)業(yè)務(wù)建立的“組合盈利點(diǎn)”可為企業(yè)帶來(lái)不菲的利潤(rùn)。實(shí)例1：麥當(dāng)勞，Warmart，家樂(lè)福，UPS金融服務(wù)收入，租金收入實(shí)例2：某物業(yè)管理公司盈利方式3：收益來(lái)源多樣化 單個(gè)盈利點(diǎn)可能盈利較少，甚至在政府支持下與環(huán)保機(jī)構(gòu)合作或收購(gòu)整合環(huán)保機(jī)構(gòu)。申請(qǐng)政府補(bǔ)貼，作為啟動(dòng)資金。建立回收分類(lèi)垃圾高科技體系住戶(hù)每投遞10磅可回收垃圾，再生銀行就向住戶(hù)贈(zèng)予5美元。錢(qián)每天支付一次，劃到專(zhuān)門(mén)為住戶(hù)開(kāi)立的銀行卡上。住戶(hù)拿著銀行卡可以到參加該創(chuàng)意計(jì)劃的任一公司或商家消費(fèi)商家從持卡住戶(hù)的消費(fèi)中

32、獲得利潤(rùn)，拿出其中利潤(rùn)的30%支付給再生銀行。再生銀行將每天獲得的垃圾賣(mài)掉獲得收益；同時(shí)獲得政府每年1200萬(wàn)美元補(bǔ)貼。 再生銀行商業(yè)模式再生銀行向居民免費(fèi)提供一個(gè)垃圾桶，供他們投遞可回收垃圾。垃圾桶底部裝有RFID(一種通過(guò)射頻信號(hào)自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象，并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的技術(shù))標(biāo)簽，記錄該戶(hù)居民的數(shù)據(jù)信息?；厥绽涞目ㄜ?chē)尾部裝有一個(gè)RFID檢測(cè)裝置，在垃圾箱被清空時(shí)，會(huì)自動(dòng)獲取居民的ID號(hào)碼。在政府支持下與環(huán)保機(jī)構(gòu)合作或收購(gòu)整合環(huán)保機(jī)構(gòu)。申請(qǐng)政府補(bǔ)貼，問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性高現(xiàn)金流瘦狗業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)低少多證券市場(chǎng)/銀行/私募資本市場(chǎng)固定收益證券(Bond, ABS, 項(xiàng)目融資，私募債務(wù)，REITs,LBO)證券市場(chǎng)/銀行/私募資本市場(chǎng)VC/創(chuàng)業(yè)板重組整合(產(chǎn)業(yè)股權(quán)交易)集團(tuán)內(nèi)部資本市場(chǎng)1. 板塊化 四.企業(yè)集團(tuán)金融策略問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性高現(xiàn)金流瘦狗業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)低少多證券市企業(yè)集團(tuán)(吸收風(fēng)險(xiǎn))下屬企業(yè)/業(yè)務(wù) 企業(yè)集團(tuán)(連接內(nèi)外資本市場(chǎng)，保持高資信等級(jí)，隔離業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn))債務(wù)融資股權(quán)融資資本分配問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù) 金融方案1 金融方案2 金融方案3 金融方案4企業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)/業(yè)