1、33/33執(zhí)行人員電話計劃目標(biāo)帳目銷售帳目執(zhí)行人員電話號碼位置行政助手通話日期銷售人員管理者通話時間 通話目的預(yù)計的結(jié)果客戶方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)） 公司方的參與者（名字/頭銜/職務(wù)） 計劃的通話議程競爭的觀點或障礙 所需資源和預(yù)先的準(zhǔn)備 執(zhí)行人員電話計劃目標(biāo)帳目銷售帳目執(zhí)行人員銷售人員你能潛在地影響什么觀點？你是如何產(chǎn)生這個影響的？這個觀點將給客戶提供什么價值？ 商業(yè)價值政治/個人價值 執(zhí)行人員電話計劃目標(biāo)帳目銷售通話介紹你需要知道什么？為什么？ 問題 通話總結(jié)目標(biāo)帳目銷售帳目執(zhí)行人員銷售人員實際發(fā)生的通話事件 承擔(dān)義務(wù)/行動支持者的估計/推薦管理者的估計/推薦 個人檔案目標(biāo)帳目銷售名

2、字傳真電話號碼公司/頭銜教育程度出生日期地址配偶秘書雇主向誰報告先前的工作/公司/背景個性/風(fēng)格/興趣最近的決策/項目/成就最近的責(zé)任（按級別排序）決策的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題決策的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)方面的問題 個人檔案目標(biāo)帳目銷售帳目方案/機會銷售人員政治聯(lián)盟狀態(tài)日期 行為=認(rèn)為存在一個需要或者一個問題，同意需要一個解決方案或改變=提供主要產(chǎn)品和商業(yè)方面的信息=理解并且愿意解釋顯要的事件=同意你的公司或者產(chǎn)品是一個潛在的解決方案=投入時間和精力來了解你的公司或者產(chǎn)品的能力+私底下承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是最好 的方案個人議程+愿意與你一起工作來開發(fā)一個計劃來是采用你的解決方案+公開承認(rèn)你的產(chǎn)品或者公司是

3、最好的方案+向你提供競爭對手的計劃信息+提供個人性格、個人議程和個人政策的信息愿意為執(zhí)行你的解決方案向管理階層承擔(dān)責(zé)任與你分享公司的機密計劃，并告訴你你的解決方案對他們的和長期成功起了什么關(guān)鍵作用積極地與你工作來開發(fā)和測試你的計劃，幫助你擊敗你的競爭對手告訴你他/她的成功與你的計劃有關(guān)系當(dāng)你不在的時候積極和有效地幫你銷售政治策略（我們?nèi)绾问箓€人站在我們這邊？） 演講計劃目標(biāo)帳目銷售賬目演講日期銷售人員演講目的 議程客戶方參與者名字/頭銜 購買角色 論點（商業(yè)和政治的） 演講目標(biāo)帳目銷售 組織定義行為步驟從結(jié)果開始思考。在演講結(jié)束時，你希望從客戶那里得到什么承諾呢？你會做出什么承諾呢/描繪問題框

4、架描述項目，問題或者機會。將這些與客戶的財政上的、運作上的、市場定位上的或者競爭上的問題關(guān)聯(lián)起來。揭露因果關(guān)系什么是最引人注目的事件？如果它們沒有定位這個問題，那結(jié)果是什么？如果要解決這個問題或者將機會變成資金，后果是什么？ 演講目標(biāo)帳目銷售 組織定義客戶檢驗客戶對項目或者解決問題的目標(biāo)。他們對一個解決方案的關(guān)鍵要素的意識是什么？你認(rèn)為這些要素包括什么？描繪你的解決方案描述你的解決方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？與商業(yè)價值相關(guān)聯(lián)描述對客戶的財政、下游運作（客戶的和競爭者的）和上游運作（合作伙伴的和供應(yīng)商的）的影響。引用客戶對價值的定義。 Tactical Plan目標(biāo)帳目銷

5、售 什么時候誰 行動 需要的資源有支持者/指導(dǎo)員的計劃演講組織對客戶的演講分發(fā)信息給銷售隊伍與支持者/指導(dǎo)員一起溫習(xí)演講提綱跟客戶一起定后勤演講定稿給銷售隊伍下達(dá)指令（演講計劃/后勤）排練介紹聽取支持者/指導(dǎo)員的報告聽取銷售隊伍的報告銷售隊伍隊伍成員 演講角色 客戶分配 銷售計劃目標(biāo)帳目銷售 賬目項目/機會地址結(jié)束時間訂單數(shù)量銷售人員銷售管理員電話號碼銷售支持 客戶的業(yè)務(wù)檔案收入利潤財政年度結(jié)束企業(yè)聯(lián)系我們的定位產(chǎn)品和到此為止的收入競爭者的定位產(chǎn)品和到此為止的收入 對于這一次銷售機會的客戶需求或者問題目標(biāo)帳目 銷售 機會估計賬目/項目日期日期日期日期銷售人員我們的公司競爭者我們的的公司競爭者我

6、們的公司競爭者我們的公司競爭者 是否存在一個機會？1顧客的應(yīng)用或者項目已定義的+末定義的-2顧客的業(yè)務(wù)檔案已知道的+末知道的-3顧客的財政情況強+弱-4有沒有資金是+否-5顯著的事件已定義的+末定義的-我們能夠競爭嗎？6正式的決策標(biāo)準(zhǔn)已知道的+末知道的-7產(chǎn)品的適合度好+不好-8銷售資源要求低+高-9當(dāng)前的關(guān)系強+弱-10唯一的商業(yè)價值已定義的+末定義的-我們可以贏嗎？11支持力量強+弱-12執(zhí)行的可信度強+弱-13公司能力好+不好-14非正式的決策過程已知道的+末知道的-15政治聯(lián)盟強+弱-是否值的我們?nèi)ペA16短期利潤高+低-17將來的銷售高+低-18收益表率高+低-19風(fēng)險低+高-20戰(zhàn)略

7、價值是+否- 主要銷售問題目標(biāo)帳目銷售賬目項目/機會銷售人員引人注目的事件我們對客戶的唯一的商業(yè)價值排序準(zhǔn)（正式的和非正式的） 在客戶的決策過程中的里程/重要事件 銷售計劃目標(biāo)帳目銷售在銷售過程中的正式的角色決策方向你的現(xiàn)狀E評估者 A批準(zhǔn)者D決策者 U用戶S財政的 R關(guān)系T技術(shù)的 B商業(yè)的顧問 非支持工程師支持工程師 敵人中立賬目/項目 組織結(jié)構(gòu)分析目標(biāo)帳目銷售花費的時間政治分析案例聯(lián)系 深入會議影響線JOHN SMITH 生產(chǎn)副總裁D$ +銷售人員 競爭分析目標(biāo)帳目銷售賬號項目/機會銷售人員競爭者 # 1競爭者 # 2競爭者競爭者產(chǎn)品 & 服務(wù)產(chǎn)品 & 服務(wù)訂單數(shù)量結(jié)束日期訂單數(shù)量結(jié)束日期他們的策略是什么？他們的策略是什么？他們與誰聯(lián)盟？他們與誰聯(lián)盟？他們的強項是什么？他們的強項是什么？他們的弱點是什么/他們的弱點是什么？ 計劃目標(biāo)帳目銷售賬號項目/機會銷售人員我們的目標(biāo)本質(zhì)上的和長期的 我們的銷售目