1、57/57雪華品牌治理手冊(cè)之雪華品牌終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（供雪華各區(qū)域分公司及代理商市場(chǎng)治理和終端導(dǎo)購(gòu)人員參閱）湖州雪華裝飾材料有限公司品牌治理部2002年6月前言決勝終端，現(xiàn)已成為眾多廠商征戰(zhàn)商場(chǎng)的銳器之一。雪華公司在多年的鋁塑板制造與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，積存和提煉了大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)，在此，我們?cè)概c所有雪華同仁、代理商及終端導(dǎo)購(gòu)人員共同分享，共同學(xué)習(xí)，共同提高。本手冊(cè)旨在為雪華公司市場(chǎng)治理人員及各區(qū)域代理商提供差不多的終端操作依據(jù)，關(guān)心提升雪華終端導(dǎo)購(gòu)人員的實(shí)操能力，為實(shí)現(xiàn)雪華公司的整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供務(wù)實(shí)性操作范本。但由于雪華公司的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)涉及中國(guó)眾多都市，大江南北的地域風(fēng)情、市場(chǎng)特征及成熟度都有不同程度的差異

2、，因此還希望雪華市場(chǎng)人員在實(shí)際運(yùn)用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨?cè)“活學(xué)活用”，并能結(jié)合市場(chǎng)一線的經(jīng)歷與感受對(duì)本手冊(cè)不斷完善和補(bǔ)充。保密約定本雪華品牌終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)涉及雪華公司市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及治理運(yùn)作技巧，僅提供給雪華鋁塑板的市場(chǎng)治理人員、代理商及導(dǎo)購(gòu)人員參閱。因此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格操縱本手冊(cè)的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨?cè)分解，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)覺(jué)泄露或其它泄密行為，雪華將保留對(duì)相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc60

3、77703#_Toc6077703 前言 PAGEREF _Toc6077703 h 2 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077704#_Toc6077704 保密約定 PAGEREF _Toc6077704 h 2 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077705#_Toc6077705 1.雪華終端導(dǎo)購(gòu)人員的地位和作用 PAGEREF _Toc6077705 h 6 HYPERLINK ./././.

4、/././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077706#_Toc6077706 1.1.終端概述 PAGEREF _Toc6077706 h 6 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077707#_Toc6077707 1.1.1.終端的定義 PAGEREF _Toc6077707 h 6 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077708#_Toc6077

5、708 1.1.2.終端的重要性 PAGEREF _Toc6077708 h 6 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077709#_Toc6077709 1.1.3.終端的作用 PAGEREF _Toc6077709 h 7 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077710#_Toc6077710 1.1.4.構(gòu)成終端的要素 PAGEREF _Toc6077710 h 7 HYPERLINK ./././.

6、/././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077711#_Toc6077711 1.2.雪華終端導(dǎo)購(gòu)人員的地位和作用 PAGEREF _Toc6077711 h 8 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077712#_Toc6077712 2.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購(gòu)人員的崗位職責(zé) PAGEREF _Toc6077712 h 9 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _To

7、c6077713#_Toc6077713 3.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購(gòu)的日常行為規(guī)范與要求 PAGEREF _Toc6077713 h 9 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077714#_Toc6077714 3.1.終端導(dǎo)購(gòu)言談舉止方面應(yīng)遵守的原則 PAGEREF _Toc6077714 h 9 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077715#_Toc6077715 3.2.終端導(dǎo)購(gòu)的日常行為規(guī)范 PAGE

8、REF _Toc6077715 h 10 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077716#_Toc6077716 3.2.1.穿 PAGEREF _Toc6077716 h 10 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077717#_Toc6077717 3.2.2.講 PAGEREF _Toc6077717 h 10 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終

9、端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077718#_Toc6077718 3.2.3.做 PAGEREF _Toc6077718 h 12 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077719#_Toc6077719 3.2.4.精神狀態(tài) PAGEREF _Toc6077719 h 12 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077720#_Toc6077720 3.2.5. 態(tài)度 PAGEREF _Toc60

10、77720 h 12 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077721#_Toc6077721 3.3.終端導(dǎo)購(gòu)言談舉止方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié) PAGEREF _Toc6077721 h 13 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077722#_Toc6077722 3.4.顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc6077722 h 15 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documen

11、ts/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077723#_Toc6077723 3.4.1.工作標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc6077723 h 15 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077724#_Toc6077724 3.4.2.終端導(dǎo)購(gòu)人員“七不準(zhǔn)” PAGEREF _Toc6077724 h 15 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077725#_Toc6077725 3.5.終端導(dǎo)購(gòu)

12、日常工作要求 PAGEREF _Toc6077725 h 16 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077726#_Toc6077726 3.6.導(dǎo)購(gòu)自檢內(nèi)容 PAGEREF _Toc6077726 h 164 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077728#_Toc6077728 終端布置和商品展示規(guī)范 PAGEREF _Toc6077728 h 16 HYPERLINK ././././././wqhc

13、/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077729#_Toc6077729 41終端布置規(guī)范內(nèi)容 PAGEREF _Toc6077729 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077730#_Toc6077730 42終端布置規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc6077730 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077731#_Toc6077731 4.

14、3.現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境設(shè)置 PAGEREF _Toc6077731 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077732#_Toc6077732 4.4.商品展示的原則 PAGEREF _Toc6077732 h 17 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077738#_Toc6077738 4.5.商品陳列應(yīng)注意的要點(diǎn) PAGEREF _Toc6077738 h 17 HYPERLINK ./././././.

15、/wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077739#_Toc6077739 5. 雪華鋁塑板終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的知識(shí) PAGEREF _Toc6077739 h 18 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077740#_Toc6077740 5.1. 雪華企業(yè)背景知識(shí) PAGEREF _Toc6077740 h 18 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc607774

16、1#_Toc6077741 5.1.1. 雪華公司概述 PAGEREF _Toc6077741 h 185 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077742#_Toc6077742 .1.2. 雪華公司的進(jìn)展歷程與榮譽(yù) PAGEREF _Toc6077742 h 18 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077743#_Toc6077743 5.2. 雪華產(chǎn)品知識(shí) PAGEREF _Toc6077743 h

17、19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077744#_Toc6077744 5.2.1. 雪華的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc6077744 h 19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077745#_Toc6077745 5.2.2. 雪華鋁塑板的賣(mài)點(diǎn)與特征 PAGEREF _Toc6077745 h 19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終

18、端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077745#_Toc6077745 5.23. 要緊競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)況 PAGEREF _Toc6077745 h 19 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077746#_Toc6077746 5.3. 鋁塑板知識(shí) PAGEREF _Toc6077746 h 21 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077747#_Toc6077747 5.3.1. 鋁塑板的差不多知識(shí) P

19、AGEREF _Toc6077747 h 21 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077748#_Toc6077748 5.3.2.鋁塑板消費(fèi)者分類(lèi)及特點(diǎn)24 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077767#_Toc6077767 6.顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為 PAGEREF _Toc6077767 h 25 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（

20、王）.doc l _Toc6077768#_Toc6077768 6.1.顧客購(gòu)買(mǎi)的心理與行為過(guò)程 PAGEREF _Toc6077768 h 25 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077769#_Toc6077769 61.1.第一時(shí)期：引起需要 PAGEREF _Toc6077769 h 26 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077770#_Toc6077770 6.1.2.第二時(shí)期：收集資料 P

21、AGEREF _Toc6077770 h 26 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077771#_Toc6077771 6.1.3.第三時(shí)期：購(gòu)前比較可能 PAGEREF _Toc6077771 h 26 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077772#_Toc6077772 6.1.4.第四時(shí)期：購(gòu)買(mǎi)決定 PAGEREF _Toc6077772 h 27 HYPERLINK ././././././wq

22、hc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077773#_Toc6077773 6.1.5.第五時(shí)期：買(mǎi)后感受 PAGEREF _Toc6077773 h 27 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077774#_Toc6077774 6.2. 顧客購(gòu)買(mǎi)意圖的快速推斷 PAGEREF _Toc6077774 h 27 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077775#_

23、Toc6077775 6.2.1.個(gè)人或店主 PAGEREF _Toc6077775 h 127 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077776#_Toc6077776 6.2.2.廣告公司或室內(nèi)裝飾公司 PAGEREF _Toc6077776 h 27 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077777#_Toc6077777 6.2.3.工程 PAGEREF _Toc6077777 h 28 HYPERL

24、INK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077795#_Toc6077795 7. 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售促成技巧 PAGEREF _Toc6077795 h 128 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077796#_Toc6077796 7.1.掌握接近顧客的時(shí)機(jī) PAGEREF _Toc6077796 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _

25、Toc6077797#_Toc6077797 7.2.等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)應(yīng)注意的事項(xiàng) PAGEREF _Toc6077797 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077798#_Toc6077798 7.2.1.等待銷(xiāo)售時(shí)的不佳范例 PAGEREF _Toc6077798 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077799#_Toc6077799 7.2.2.等待時(shí)機(jī)的正確姿勢(shì) PAGEREF _

26、Toc6077799 h 28 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077800#_Toc6077800 7.2.3.等待時(shí)機(jī)的正確位置 PAGEREF _Toc6077800 h 29 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077801#_Toc6077801 7.2.4.眼前沒(méi)有任何顧客時(shí) PAGEREF _Toc6077801 h 29 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Do

27、cuments/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077802#_Toc6077802 7.3.導(dǎo)購(gòu)過(guò)程的四個(gè)要領(lǐng) PAGEREF _Toc6077802 h 29 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077803#_Toc6077803 7.4.介紹雪華鋁塑板時(shí)注意的問(wèn)題30 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077804#_Toc6077804 7.5.如何刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 PAGEREF

28、 _Toc6077804 h 31 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077805#_Toc6077805 76.如何獲得顧客的信賴3 PAGEREF _Toc6077805 h 1 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077806#_Toc6077806 7.7.講服顧客應(yīng)遵循的原則 PAGEREF _Toc6077806 h 31 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Docu

29、ments/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077808#_Toc6077808 7.8.如何處理顧客的抱怨3 PAGEREF _Toc6077808 h 2 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077810#_Toc6077810 8.表格 PAGEREF _Toc6077810 h 33 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077811#_Toc6077811 表格一 銷(xiāo)售日清表 PAGER

30、EF _Toc6077811 h 33 HYPERLINK ././././././wqhc/My%20Documents/雪華終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)（王）.doc l _Toc6077812#_Toc6077812 表格二 雪華鋁塑板競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 PAGEREF _Toc6077812 h 349附件：關(guān)于鋁塑板的相關(guān)知識(shí) 35 91鋁塑板常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題 35 92廚房衛(wèi)生間吊頂?shù)倪x材 36 93裝飾材料要合理 36 94家居裝飾以后流行趨勢(shì) 371.雪華終端導(dǎo)購(gòu)人員的地位和作用1.1.終端概述在我們明白終端導(dǎo)購(gòu)人員的地位和作用之前，我們首先必須了解什么是終端，終端關(guān)于企業(yè)來(lái)講有什么樣的地位和作用

31、。1.1.1.終端的定義在標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上，終端可能是個(gè)找不到的名詞，形形色色的營(yíng)銷(xiāo)論著對(duì)終端的定義也不盡相同。從狹義上看，終端能夠理解為商品的零售賣(mài)場(chǎng)。從廣義上理解，終端能夠定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán)。從那個(gè)意義上講，終端能夠是零售賣(mài)場(chǎng)，也能夠不是，它能夠是人員直銷(xiāo)、廠家直銷(xiāo)、郵購(gòu)、展覽會(huì)等等。總之，終端是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，是分銷(xiāo)渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來(lái)講，終端指的是狹義的終端。1.1.2.終端的重要性就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤(pán)帶、傳吊，以及場(chǎng)外啦啦隊(duì)的吶喊助威，差不多上為了進(jìn)球時(shí)關(guān)鍵的一腳。而所有商品的宣傳、促銷(xiāo)、渠道建設(shè)也差不多上為了終端的“臨門(mén)一腳”即

32、消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。盡管產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門(mén)”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售）的機(jī)會(huì)和可能。因此，決勝終端差不多成為眾多廠商的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則和競(jìng)爭(zhēng)手段。1.1.3.終端的作用終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售是其最重要的作用，除了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，還有著其他的作用。終端是展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)。終端是開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)最理想也是最實(shí)效的場(chǎng)地。終端是接近消費(fèi)者，了解“上帝”（消費(fèi)者）聲音的最佳途徑即完成信息反饋。終端是獵取最真實(shí)的市場(chǎng)信息（如：消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等）的最佳來(lái)源，為產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整等決策提供最直接的關(guān)心

33、和依據(jù)。良好的終端建設(shè)會(huì)對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)渠道形成有力的“反拉”，對(duì)中間商（代理商、批發(fā)商）形成最有效的鼓舞和關(guān)心。終端是攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線。1.1.4.構(gòu)成終端的要素通常，我們認(rèn)為終端包括軟終端和硬終端。硬終端要緊指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣(mài)形式（隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗(yàn)銷(xiāo)售、人員直銷(xiāo)），陳列位置與陳列方式，宣傳品（講明書(shū)、DM、POP、小報(bào)等），促銷(xiāo)物，輔助展示物（展柜、模特、專(zhuān)用貨架等），整潔度，與其他品牌的同類(lèi)商品（競(jìng)品）的顯著區(qū)不，等等。軟終端要緊指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行業(yè)及

34、競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)不，等等。1.2.雪華終端導(dǎo)購(gòu)人員的地位和作用終端導(dǎo)購(gòu)人員作為終端各構(gòu)成要素的靈魂，終端作用的實(shí)現(xiàn)依靠于導(dǎo)購(gòu)人員的行為表現(xiàn)，因此，終端導(dǎo)購(gòu)人員的重要作用不容忽視。終端導(dǎo)購(gòu)人員要緊在以下幾方面發(fā)揮重要的作用：為顧客做有效的商品組合隨著生活水平的提高、消費(fèi)意識(shí)的變遷，商品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)將走向多樣化，加上市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)外商品紛至沓來(lái)，面對(duì)比以往更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)積極去了解消費(fèi)特性和競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況、動(dòng)向，以便為本企業(yè)尋求、開(kāi)發(fā)自有品牌與強(qiáng)化品牌的差異性，最終提高本品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力提供市場(chǎng)第一線的資訊。為顧客選擇合適的商品一般來(lái)講，鋁塑板是

35、專(zhuān)業(yè)性的商品，宜用面對(duì)面的方式銷(xiāo)售，因?yàn)殇X塑板的價(jià)值、功能、特性等，都需要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員的解講，使顧客能進(jìn)一步了解。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)人員就扮演特不重要的角色，因?yàn)樗麄儽仨氊?fù)起為顧客選擇合適商品的責(zé)任。將商品情報(bào)提供給顧客也許有人認(rèn)為，制作樣板、展示等應(yīng)是美工人員的事，與導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)關(guān)，但在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特不激烈的情況下，這些簡(jiǎn)單的POP、賣(mài)場(chǎng)的商品展示陳列等工作也已列入了導(dǎo)購(gòu)人員的基礎(chǔ)工作。終端導(dǎo)購(gòu)是終端中最有能動(dòng)性和可塑性的因素，他自身的素養(yǎng)以及其積極性、主動(dòng)性和能動(dòng)性的發(fā)揮，關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售、品牌形象的樹(shù)立，以及企業(yè)的進(jìn)展和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。因此本手冊(cè)將重點(diǎn)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)的崗位職責(zé)、日常行為規(guī)范、應(yīng)具

36、備的基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面進(jìn)行較為詳盡的闡述，旨在關(guān)心導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)自身的重要作用有一個(gè)較為深刻的理解，同時(shí)就導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)際操作進(jìn)行優(yōu)化的規(guī)范，達(dá)到最有效地提高銷(xiāo)售額和顧客中意度。 2.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購(gòu)人員的崗位職責(zé)通過(guò)在雪華專(zhuān)賣(mài)店與顧客交流，向顧客介紹雪華鋁塑板和宣傳品牌形象、企業(yè)形象，提高雪華品牌知名度。在雪華專(zhuān)賣(mài)店時(shí)時(shí)保持良好的服務(wù)心態(tài)，積極向顧客推舉適合顧客用途的各類(lèi)雪華鋁塑板。在雪華專(zhuān)賣(mài)店派發(fā)雪華的各種宣傳資料，有效地履行終端銷(xiāo)售陣地的促銷(xiāo)公關(guān)職能。做好雪華專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)雪華鋁塑板的樣板展示以及POP的陳列和維護(hù)工作，保持雪華鋁塑板樣板的整齊、清潔、有序。收集顧客對(duì)雪華的意見(jiàn)、建議與期望，及

37、時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向業(yè)務(wù)代表匯報(bào)，敏銳捕捉并反饋競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息每天填寫(xiě)銷(xiāo)售日清報(bào)表（附表格一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表(附表格二)，及時(shí)上交給業(yè)務(wù)代表。完成業(yè)務(wù)代表與其他上級(jí)主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)決執(zhí)行所在專(zhuān)賣(mài)店的各項(xiàng)零售政策。3.雪華鋁塑板終端導(dǎo)購(gòu)的日常行為規(guī)范與要求3.1.終端導(dǎo)購(gòu)言談舉止方面應(yīng)遵守的原則全心服務(wù)理念服務(wù)宗旨：全心服務(wù)， 即，誠(chéng)心、細(xì)心、耐心、虛心、熱心、恒心。 “將心比心，以心換心”，為用戶服務(wù)。服務(wù)目標(biāo)：全面顧客中意和顧客完全中意。服務(wù)方針：熱情周到、一步到位。服務(wù)規(guī)范：服務(wù)規(guī)范化、中意進(jìn)萬(wàn)家。服務(wù)三規(guī)范：規(guī)范人

38、員、規(guī)范治理、規(guī)范工具。我們的服務(wù)格言：讓顧客中意是我們存在的理由。3.2.終端導(dǎo)購(gòu)的日常行為規(guī)范3.2.1.穿衣著一定要整潔，大方，潔凈得體。女性導(dǎo)購(gòu)員不得留過(guò)長(zhǎng)的指甲，不得濃妝艷抹，頭發(fā)不得染專(zhuān)門(mén)突兀的顏色。男性導(dǎo)購(gòu)員不得蓄長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)不得染專(zhuān)門(mén)突兀的顏色。3.2.2.講進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)講話而不要讓顧客先開(kāi)口。導(dǎo)購(gòu)員回答顧客咨詢的問(wèn)題時(shí)應(yīng)語(yǔ)調(diào)清晰和氣，目光熱情自然。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中注意力應(yīng)集中在顧客身上，認(rèn)真聽(tīng)明白顧客詢問(wèn)的問(wèn)題。視線保持禮貌并集中在顧客身上，左右不出雙肩，上下不出眼睛與胸口，不左顧右盼，不與無(wú)關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)交談。熟練掌握“歡迎光臨”、“您好”、“請(qǐng)”、“對(duì)

39、不起”、“感謝”等禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)格按照現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)規(guī)范及規(guī)范解講進(jìn)行咨詢講解。尤其是鋁塑板的選材、規(guī)格、技術(shù)等，不得隨意改變。推舉用語(yǔ)：早晨好/下午好/晚上好/您好！請(qǐng)隨便參觀！您好！有什么可幫忙的嗎？您好！能夠告訴我您打算在哪里使用么？善用技巧，使推銷(xiāo)語(yǔ)言容易為顧客所同意通俗化。直銷(xiāo)人員應(yīng)幸免使用艱深晦澀的語(yǔ)句，盡量使用通俗化的語(yǔ)言，使雙方語(yǔ)言交流容易進(jìn)行，可不能發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。多用比喻的方法。在推銷(xiāo)用語(yǔ)中采納比喻方法，可將深?yuàn)W難明白的技術(shù)性或抽象性的理論問(wèn)題具體化，形象化，生動(dòng)化，只是在使用比喻時(shí)，一定要注意比喻是否恰當(dāng)，假如不恰當(dāng)，反而會(huì)使顧客愈聽(tīng)愈糊涂。以一般話為主，

40、方言俚語(yǔ)為輔，導(dǎo)購(gòu)員講一般話，一般人都能聽(tīng)明白。在有些情況下，比如顧客是當(dāng)?shù)厝?，亦可使用方言俚語(yǔ)，講和對(duì)方一致的方言，能夠融洽氣氛，增進(jìn)雙方感情。檢核內(nèi)容結(jié)果你的聲音是否與你的年齡、性不相稱。A是B否聲音是否具有一定的力度A是B否聲音有無(wú)抑揚(yáng)頓挫，足以表達(dá)感情，依舊平淡無(wú)味A是B否聲音聽(tīng)起來(lái)是否老實(shí)，自然親切A是B否聲音有無(wú)矯揉造作的味道A是B否聲音是否清晰，有無(wú)鼻音或沙啞A是B否字的發(fā)音是否準(zhǔn)確A是B否自我評(píng)價(jià)對(duì)講話聲音的檢核表導(dǎo)購(gòu)員咨詢時(shí)應(yīng)時(shí)刻保持站立的姿式，精神飽滿，面帶真誠(chéng)的微笑。雙手合置于身前，抬頭挺胸，儀態(tài)自然，對(duì)每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在征問(wèn)顧客意圖后，站在樣品的左側(cè)約507

41、0CM 遠(yuǎn)的地點(diǎn)為顧客介紹雪華鋁塑板。3.2.3.做每天提早半小時(shí)到工作崗位，將所有的樣板擦拭、整理一遍。保證無(wú)灰塵無(wú)污跡，光亮整潔如新。熟練每項(xiàng)咨詢技能，在顧客詢問(wèn)時(shí)要應(yīng)付自如。要求導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶筆、筆記本，以便隨時(shí)記錄顧客要求，并向公司業(yè)務(wù)人員及時(shí)反映。3.2.4.精神狀態(tài)永久的自信不管處于什么樣的環(huán)境，都要充滿必勝的信心，查找方法，做好推銷(xiāo)。昂揚(yáng)的斗志每個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員無(wú)不充滿著昂揚(yáng)的斗志，飽滿的精神狀態(tài)，以捕捉式、前傾式的工作熱情，去感動(dòng)我們的上帝顧客。堅(jiān)韌不拔的工作態(tài)度和強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)即不放過(guò)每一個(gè)可能，要做到手里抓一個(gè)，眼里盯一個(gè)，嘴里講一個(gè)，內(nèi)心想一個(gè)，耳朵聽(tīng)一個(gè)，鼻子還要聞一個(gè)

42、。樂(lè)于、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)一個(gè)人要進(jìn)展就得不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)，沒(méi)有學(xué)習(xí)總結(jié)就沒(méi)有進(jìn)展，跟不上企業(yè)和社會(huì)的進(jìn)展必將被淘汰。良好的心理素養(yǎng)要做到勝不驕、敗不餒，沉著平復(fù)地分析顧客的需求，服務(wù)好顧客。有極強(qiáng)的組織性、紀(jì)律性對(duì)待不人的批判建議，虛心聽(tīng)取，有則改之、無(wú)則加勉。3.2.5. 態(tài)度工作態(tài)度應(yīng)耐心，細(xì)致，不急不躁，不厭其煩，把每位顧客當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。每位導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)時(shí)刻牢記，每失去一位顧客將使企業(yè)失去250名潛在顧客，接待客人要有“三意”即誠(chéng)意、創(chuàng)意、心意，這“三意”是得到顧客信任、提高服務(wù)品質(zhì)、擴(kuò)大工作成果不可欠缺的基礎(chǔ)。人與人相互接觸，以我們的誠(chéng)意換取顧客的誠(chéng)意，用心意打動(dòng)顧客的心。誠(chéng)意

43、能取得信賴在感到導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有講謊，沒(méi)有故弄玄虛，沒(méi)有?；ㄕ袝r(shí)，顧客就會(huì)信賴雪華鋁塑板。另外，有時(shí)誠(chéng)心熱情地介紹能使顧客產(chǎn)生購(gòu)物欲望，最后下決心購(gòu)物。顧客會(huì)由衷地感謝銷(xiāo)售員的那份親切，因?yàn)轭櫩推诖拇_實(shí)是銷(xiāo)售員的誠(chéng)意和熱情。創(chuàng)意會(huì)擴(kuò)大成果，工作起來(lái)也專(zhuān)門(mén)充實(shí)導(dǎo)購(gòu)是創(chuàng)意與方法的結(jié)合。比如講，“雪華鋁塑板質(zhì)量好但貴了點(diǎn)”，與“雪華鋁塑板貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量還不錯(cuò)”，這兩種講法是大不一樣的。前者“貴”的印象較深刻，后者“質(zhì)量好”的印象較強(qiáng)烈。因此，導(dǎo)購(gòu)人員要在日常工作中不斷總結(jié)語(yǔ)言的技巧，善于捕捉工作和生活中的靈感，將制造性的方法用于銷(xiāo)售工作可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的良好效果。心意能夠喚起顧客的共鳴導(dǎo)購(gòu)人員的職

44、責(zé)確實(shí)是提供服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)人員在給客戶介紹時(shí)，不要光想著如何把商品推銷(xiāo)出去了事，首先要懷著全心全意為顧客服務(wù)的心態(tài)，隨時(shí)預(yù)備提供最好的服務(wù)，如此才能引起客戶的興趣，使顧客有一種賓至如歸的感受。3.3.終端導(dǎo)購(gòu)言談舉止方面應(yīng)注意的細(xì)節(jié)導(dǎo)購(gòu)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中的言談舉止實(shí)際上是在塑造和代表著雪華鋁塑板在消費(fèi)者心目中的形象，因而直接關(guān)系到雪華鋁塑板的市場(chǎng)地位問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)人員欲保持良好的素養(yǎng)和職業(yè)形象，細(xì)節(jié)最具有阻礙力，因此應(yīng)特不留意以下細(xì)節(jié)：講話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的可怕心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信

45、。不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿抖動(dòng)等。與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，如此會(huì)顯得無(wú)精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地點(diǎn)，最好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問(wèn)、講解。講話時(shí)不要夾帶不良口頭語(yǔ)，或講話時(shí)唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎因此。推銷(xiāo)要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，一針見(jiàn)血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)要緊特點(diǎn)，不要泛泛地排列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌對(duì)顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。不要機(jī)械式問(wèn)答。幸免過(guò)份熱情，硬性推銷(xiāo)。幸免突然出現(xiàn)，驚擾顧客。盡可能不讓顧客講“不”，而要讓顧客講“是”,講話時(shí)正確地使用停頓。

46、不要承諾自己做不到的事。須知：客戶不但會(huì)記得導(dǎo)購(gòu)人員所講的承諾，同時(shí)也急切期望導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)現(xiàn)諾言。要尊重顧客。人是兩種人格特征的結(jié)合體，即真正的自我和不人心目中的自我。導(dǎo)購(gòu)人員必須注重顧客的第二種人格特征。即使顧客是講謊，你也要讓他覺(jué)得你認(rèn)為他是老實(shí)的。尊重用戶的抱怨。用戶的抱怨是向?qū)з?gòu)人員提供消除用戶不滿的線索；而提出合理抱怨的用戶，等于再次給你一個(gè)服務(wù)的機(jī)會(huì)。因此，傾聽(tīng)和尊重用戶的抱怨，待之以寬容大度的態(tài)度，千萬(wàn)忽視不得。勇于認(rèn)錯(cuò)、改錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中如有不當(dāng)之處，應(yīng)勇于改錯(cuò)，及時(shí)改進(jìn)，不可強(qiáng)詞奪理。須知：在你得勝之時(shí)，也是你丟掉銷(xiāo)售之日。謙遜可親。自作聰慧或逢迎謅媚，會(huì)使客戶產(chǎn)生反感

47、，而謙遜可親的姿態(tài)，能使客戶本人產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。不要損害競(jìng)爭(zhēng)者。指名道姓地批判競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品，有時(shí)會(huì)起相反的作用。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)靠著商品知識(shí)、服務(wù)、信用和熱忱等，來(lái)超越你的競(jìng)爭(zhēng)者。3.4.顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)3.4.1.工作標(biāo)準(zhǔn)至少在專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)門(mén)前五分鐘完成事前預(yù)備工作。保持地板、墻壁、天花板清潔。保持陳列產(chǎn)品整潔。陳列貨品及標(biāo)價(jià)牌齊全，并依照產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。配備足夠的宣傳品。工作桌整齊潔凈，配備常用工具及用品。保持整潔的儀容，發(fā)式整潔。衣履整潔。 站立于適當(dāng)?shù)奈恢茫S時(shí)留意顧客。3.4.2.終端導(dǎo)購(gòu)人員“六不準(zhǔn)”不要在工作桌上擺放食品、飲料及任何私人用品。男導(dǎo)購(gòu)人員

48、不可蓄長(zhǎng)頭發(fā)。不可染怪異的頭發(fā)。不可談天、談笑、吃東西。女導(dǎo)購(gòu)員幸免留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。3.5.終端導(dǎo)購(gòu)日常工作要求每天準(zhǔn)時(shí)上、下班。每天保持陳列品的整潔。每天預(yù)備足夠的宣傳資料。每天了解物資儲(chǔ)備情況，以保證物資的及時(shí)補(bǔ)充。每天了解當(dāng)日的銷(xiāo)量，以及占總銷(xiāo)量的比率，并總結(jié)分析緣故，找到對(duì)策。每天填寫(xiě)銷(xiāo)售日清報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表。（見(jiàn)附表格一、二）。3.6.導(dǎo)購(gòu)自檢內(nèi)容是否每日擦拭樣板本，并按規(guī)定整理，擺放。是否詳細(xì)登記銷(xiāo)售臺(tái)帳。是否主動(dòng)向咨詢者提供有效耐心講解。是否能夠每日認(rèn)真核對(duì)庫(kù)存并對(duì)庫(kù)存的變化做到心中有數(shù)。是否認(rèn)真觀看，記錄競(jìng)品或類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)售，取得一

49、手資料，分析成因。認(rèn)真檢討對(duì)消費(fèi)者的推斷成功率和對(duì)消費(fèi)者提出問(wèn)題的歸類(lèi)。檢討對(duì)每位消費(fèi)者的態(tài)度是否誠(chéng)懇，回答問(wèn)題的到位率。4.終端布置和商品展示規(guī)范終端布置、商品展示是消費(fèi)者接觸的第一場(chǎng)所，對(duì)消費(fèi)者的主觀意識(shí)產(chǎn)生強(qiáng)化印象，因此應(yīng)予以重視，以求得提升商品銷(xiāo)售的目的。4.1.終端布置規(guī)范內(nèi)容產(chǎn)品按規(guī)格分類(lèi)擺放；及時(shí)整理詳細(xì)的零售記錄（用戶登記臺(tái)帳）；潔凈明亮的裝飾招牌；清潔的環(huán)境和熱情大方的促銷(xiāo)人員。4.2.終端布置規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品擺放：種類(lèi)齊全；擺放整齊；清潔潔凈；標(biāo)志清晰；重點(diǎn)突出。宣傳資料：宣傳單張：擺放整齊，數(shù)量充足，突出新品，有資料架的應(yīng)運(yùn)用；產(chǎn)品牌：與相應(yīng)產(chǎn)品相符，保持潔凈無(wú)缺損；價(jià)碼牌：

50、內(nèi)容正確完整，位置準(zhǔn)確醒目。4.3.現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境設(shè)置橫幅：懸掛醒目無(wú)曲折，盡可能掛于室內(nèi)屋頂橫梁上。燈箱：清潔、明亮，及時(shí)更換破滅內(nèi)燈，嚴(yán)禁在燈箱上張貼其它 宣傳海報(bào)，幸免燈箱被其它如立牌、白板等宣傳物遮擋。4.4.商品展示的原則以簡(jiǎn)潔明了、合理有序?yàn)樵瓌t。 突出重點(diǎn)產(chǎn)品。4.5.商品陳列應(yīng)注意的要點(diǎn) 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用，切忌讓它有中空或擁擠的現(xiàn)象。陳列鋁塑板的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏胶线m的規(guī)格而放棄購(gòu)買(mǎi)。 陳列工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營(yíng)，時(shí)刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長(zhǎng)期累積出優(yōu)異成果。5. 雪華鋁

51、塑板終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的知識(shí)5.1. 雪華企業(yè)背景知識(shí)5.1.1. 雪華公司概述湖州雪華裝飾材料有限公司于1993年春，由香港香雪花集團(tuán)投資建成，廠址在浙江省湖州市南潯鎮(zhèn)，成為國(guó)內(nèi)最早的三大鋁塑板專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。其主打產(chǎn)品為鋁塑板，至1999年，公司已實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)量62萬(wàn)張，占據(jù)當(dāng)時(shí)40的市場(chǎng)份額。2000年7月，公司投資172萬(wàn)美元，進(jìn)行大規(guī)模的廠房，設(shè)備的改造與引進(jìn)，引進(jìn)熱壓板生產(chǎn)線，有單一生產(chǎn)冷壓鋁塑板的企業(yè)，變成冷熱壓板綜合生產(chǎn)企業(yè)。目前，公司已擁有4條冷壓板生產(chǎn)線，6條熱壓板生產(chǎn)線，年產(chǎn)冷壓板360萬(wàn)張，熱壓板400萬(wàn)張，已成為國(guó)內(nèi)最大的專(zhuān)業(yè)鋁塑板制造企業(yè)之一，躋身行業(yè)三甲之列。2002年

52、 月，湖州雪華裝飾材料有限公司被德國(guó)獨(dú)資綠色可得高級(jí)幕墻材料（上海）公司收購(gòu)。5.1.2. 雪華公司的進(jìn)展歷程與榮譽(yù)雪華的進(jìn)展歷程，是追求卓越的過(guò)程。雪華從1993年創(chuàng)建以來(lái)榮獲諸多榮譽(yù)。 1994 雪寶鋁塑板在中國(guó)建筑材料與裝飾博覽會(huì)上獲得金獎(jiǎng)19943 雪寶鋁塑板在首屆全國(guó)建筑行業(yè)訂貨會(huì)上被評(píng)為優(yōu)秀產(chǎn)品 19944 雪寶公司被接納為中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員 19947 雪寶鋁塑板獲得中華人民共和國(guó)專(zhuān)利局有用新型專(zhuān)利證書(shū) 5.2. 雪華產(chǎn)品知識(shí)雪華要緊產(chǎn)品是鋁塑板。它的要緊用途是建筑裝飾，用于賓館，商場(chǎng)娛樂(lè)，體育場(chǎng)所，住宅，家私，廣告牌，天花板，包柱，幕墻等裝飾及外墻內(nèi)墻的貼面裝飾。它具有防火，隔熱

53、，隔音，耐酸，耐堿，耐濕，耐水，抗沖擊等優(yōu)點(diǎn)，且質(zhì)地輕巧易加工，色彩柔和鮮艷，價(jià)格適中等符合環(huán)保要求特點(diǎn)，是一種理想的新穎建筑裝飾材料。目前主打品牌有雪寶，香雪花，萬(wàn)寶隆。5.2.2. 雪華鋁塑板的賣(mài)點(diǎn)與特征5.2.2.1. 雪華鋁塑板的賣(mài)點(diǎn) 1德國(guó)獨(dú)資 2先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù) 由于 3.一流的品質(zhì) 4充足的生產(chǎn)能力六條生產(chǎn)線 5.2.2.2. 雪華鋁塑板的特征1萬(wàn)寶隆高檔幕墻材料，德國(guó)技術(shù)，品牌形象“源自德國(guó) 幕墻極品”2香雪花低檔熱壓板，港資投入，品牌形象“香港品牌 品質(zhì)為先”3雪寶冷壓板，品牌形象“中華精品 真才實(shí)料”5.2.3.要緊競(jìng)爭(zhēng)者簡(jiǎn)況5.2.3.1. 新高麗ISO9002認(rèn)證企業(yè)，建

54、設(shè)部推舉優(yōu)秀產(chǎn)品，高麗塑鋁板（中國(guó)）有限公司。產(chǎn)品特點(diǎn)：高檔外墻板，德國(guó)漢高前處理技術(shù) 美國(guó)PPG氟碳樹(shù)脂涂裝 南韓高分子粘結(jié)膜 德國(guó)熱壓復(fù)合生產(chǎn)線；5.2.3.2海 達(dá)ISO9002認(rèn)證企業(yè)，中外合資江陰利泰裝飾材料有限公司。產(chǎn)品特點(diǎn)：高檔外墻板，日本3002H高強(qiáng)度防銹合金鋁板 美國(guó)PPG氟碳樹(shù)脂涂裝 德國(guó)漢高皮膜化成處理技術(shù) 進(jìn)口電腦全自動(dòng)擠塑復(fù)合生產(chǎn)線 新型鋁塑復(fù)合防火板。 廣告語(yǔ)：用海達(dá)鋁塑板 作大師級(jí)杰作；5.2.3.3正 茂新時(shí)代自有品牌，江蘇利泰生產(chǎn)，與海達(dá)高檔板屬于同一品質(zhì)、價(jià)位。 廣告語(yǔ)：正茂， 新時(shí)代的精神；5.2.3.4.中天星高檔外墻板，廣東中天星科技實(shí)業(yè)有限公司生產(chǎn)

55、。廣告語(yǔ)：卓越品質(zhì) 中國(guó)名牌；5.2.3.5.雅麗泰ISO9002認(rèn)證企業(yè)，江西泓泰建材工業(yè)有限公司生產(chǎn)。產(chǎn)品特點(diǎn)：2000型世紀(jì)版。 廣告語(yǔ)：裝飾現(xiàn)代 制造以后；5.2.3.6泓 華ISO9002認(rèn)證企業(yè)，臺(tái)灣泓泰工業(yè)生產(chǎn)（華泓建材），中檔熱壓板。廣告語(yǔ)：臺(tái)灣泓泰 中華品牌；5.2.3.7吉 煌ISO9002認(rèn)證企業(yè)，吉祥鋁塑工業(yè)公司生產(chǎn)（臺(tái)州市晨日包裝材料有限公司），中檔熱壓板；5.2.3.8吉祥裝潢材料ISO9001認(rèn)證企業(yè)，樂(lè)清市吉祥裝璜材料公司生產(chǎn)，以假亂真，中低檔熱壓板；5.2.3.9吉 意上海吉意裝璜材料生產(chǎn)，中檔外墻板。廣告語(yǔ)：開(kāi)啟裝飾新領(lǐng)域；5.2.3.10七 色I(xiàn)SO900

56、2認(rèn)證企業(yè)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保，山東聊城東阿縣藍(lán)天塑鋁板有限公司生產(chǎn)，中檔外墻板。廣告語(yǔ)：放眼天空輪廓 點(diǎn)綴都市衣著；5.2.3.11高 建高檔外墻板，香港誠(chéng)譽(yù)企業(yè)有限公司生產(chǎn)。廣告語(yǔ)：高建與你共創(chuàng)輝煌；5.2.3.12新 井新井商事有限公司、上海初井商社制造，高檔外墻板。廣告語(yǔ)：源自日本 上海新井；5.2.3.13中 洋上海吉奧建材有限公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板；5.2.3.14利凱爾江蘇利凱爾實(shí)業(yè)公司生產(chǎn)，中低檔熱壓板。廣告語(yǔ)：詮釋新裝潢 締造新經(jīng)典；5.2.3.15美的經(jīng)典武漢市豐潤(rùn)板業(yè)公司生產(chǎn)，中、低熱壓板。廣告語(yǔ)：永葆經(jīng)典本色；5.2.3.16圣吉迪上海圣吉迪裝璜材料公司生產(chǎn)，中檔鋁塑板

57、；5.2.3.17吉 邦上海吉邦裝璜材料公司生產(chǎn)（與圣吉迪為同一企業(yè)）；5.2.3.18方 大深圳方大意德新材料有限公司生產(chǎn)（投資15億、上市企業(yè)），中高檔鋁塑板；5.2.3.19華 源上海華源股份公司生產(chǎn)（中國(guó)華源集團(tuán)、上市企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持企業(yè)），中高檔鋁塑板；5.2.3.20以后之窗廣東以后之窗新技術(shù)產(chǎn)業(yè)有限公司生產(chǎn)，中高檔鋁塑板；知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的充分認(rèn)知，是我們致勝的要素之一。5.3. 鋁塑板知識(shí)鋁塑板是雪華公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，了解選擇鋁塑板的要領(lǐng)是導(dǎo)購(gòu)人員更好的為顧客提供服務(wù)的一個(gè)必備條件。5.3.1. 鋁塑板的差不多知識(shí)5.3.1.1 產(chǎn)品介紹： 鋁塑復(fù)合板是國(guó)際上新興

58、的一種高技術(shù)、低消耗的建筑裝飾材料，它外層 為鋁，夾層為塑，歐美把它喻為“三明治”。是由鋁箔卷片以化成皮膜處理后，加上多種色彩的氟碳樹(shù)脂，經(jīng)高溫烤漆，再與聚乙烯板復(fù)合而成。該產(chǎn)品具有極佳的物理性能：強(qiáng)度高、防水、防火、防震、隔音性能好；優(yōu)秀的加工性：可塑性高、施工便捷、可彎、可刨、可釘、耐沖擊；先進(jìn)的表面處理技術(shù)：平坦性佳、顏色亮麗、輕而堅(jiān)、表面耐磨、耐洗、不粘灰。因此被廣泛應(yīng)用于外墻裝修、陽(yáng)臺(tái)、廣告牌匾、室內(nèi)隔間、大廳或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所天花板、屏風(fēng)、壁材、家具貼面，是目前世界上頗受歡迎的裝飾裝修材料。5.3.1.2 產(chǎn)品特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)性能夠按客戶要求單批訂貨。隨著時(shí)代進(jìn)步，高樓大廈的林立，人事費(fèi)用的高漲

59、，人們都希望在長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)大樓的經(jīng)費(fèi)上能節(jié)約，鋁塑板是符合此種需求的外層裝飾板。耐用性鋁塑板是由鋁質(zhì)材料涂上能經(jīng)久保持美觀的超耐用氟化乙烯樹(shù)脂烤漆層而成。具有耐用性、耐天候性、耐腐蝕性、耐污染性。輕巧性鋁塑板使用輕量型的鋁材和樹(shù)脂的夾層片，每平方公尺只有六公斤，由于輕而減輕了搬運(yùn)負(fù)擔(dān)，使安裝作業(yè)簡(jiǎn)便，縮短工期。平坦性鋁塑板具有外墻裝飾要求的平坦性的高級(jí)感。使用平坦的鋁材層和復(fù)合材料，經(jīng)高精度的加工技術(shù)和嚴(yán)格品管，而為一種無(wú)歪扭的裝飾板。造 型鋁塑板的造型，可依客戶的訂貨要求，在能制造的范圍內(nèi)，進(jìn)行最大極限的設(shè)計(jì)與造型，可做彎折加工、曲線加工、缺口加工等復(fù)雜加工，不管是平面或曲線面均可作強(qiáng)調(diào)美觀的意

60、匠設(shè)計(jì)。5.3.1.3 鋁塑復(fù)合板的歷史 （1）70、80年代，國(guó)際上產(chǎn)生三大世界品牌：a.德國(guó)“阿拉克邦”；b美國(guó)“雷諾茲”；c日本“三菱”。其三大品牌在金屬幕墻中各占一塊，勢(shì)均力敵，在亞洲市場(chǎng)上，當(dāng)數(shù)日本“三菱”為主，直至98年德國(guó)“阿拉克邦”與上海“匯麗”集團(tuán)合資創(chuàng)辦鋁塑板工廠，產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化，品牌國(guó)際化。“三菱”在亞洲，要緊在中國(guó)市場(chǎng)受到重大沖擊，即于2000年奮起抗擊，在價(jià)格不做重大調(diào)整的前提下，改善中間PE塑料芯材的阻燃防火功能，由原來(lái)世界通行的阻燃B2級(jí)PE塑料改成阻燃B1級(jí)PE塑料，顏色由原來(lái)黑色改為白色來(lái)區(qū)不。中國(guó)市場(chǎng)“三菱”公司照舊由“西飛”公司作市場(chǎng)總代理，安裝并銷(xiāo)售其產(chǎn)品。