1、成功銷售的八項(xiàng)武器大客戶銷售策略成功銷售的八項(xiàng)武器大客戶銷售策略第一部分掌握以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略第1講 促使客戶采購(gòu)的因素第2講 大客戶分析第3講 挖掘需求與介紹宣傳第4講 建立互信和超越期望第一部分掌握以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略第1講 促使客戶采購(gòu)第1講 促使客戶采購(gòu)的因素第1講 促使客戶采購(gòu)的因素1、影響客戶采購(gòu)的因素了解需要相信滿意賣印章案例：1、影響客戶采購(gòu)的因素賣印章案例：2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略4PProduct產(chǎn)品Price -價(jià)格Place -渠道Promotion -促銷2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略4P3、以 客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略銷售與市場(chǎng)活動(dòng)圍繞 客戶采購(gòu)4要素 全方位滿足客

2、戶地需求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向 VS 以客戶為導(dǎo)向營(yíng)銷模式有何區(qū)別？3、以 客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略銷售與市場(chǎng)活動(dòng)圍繞以產(chǎn)品為導(dǎo)向 3、銷售的四種力量介紹和宣傳挖掘和引導(dǎo)需求建立互信超越期望了解需要相信滿意(采購(gòu)4要素)3、銷售的四種力量4、制定銷售策略要考慮的因素費(fèi)用時(shí)間 客戶的覆蓋面 覆蓋客戶的數(shù)量 覆蓋客戶的級(jí)別 區(qū)分客戶的職能4、制定銷售策略要考慮的因素費(fèi)用第2講 大客戶分析 第2講 大客戶分析 1、大客戶的特征 客戶類別 個(gè)人和家庭客戶-消費(fèi)品客戶 商業(yè)客戶個(gè)人與家庭客戶商業(yè)客戶采購(gòu)對(duì)象不同個(gè)人多人采購(gòu)采購(gòu)金額不同小，重復(fù)購(gòu)買較少較大，重復(fù)購(gòu)買銷售方式不同常用廣告、店面宣傳專業(yè)團(tuán)

3、隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同正常使用及時(shí)周到全面1、大客戶的特征 客戶類別個(gè)人與家庭客戶商業(yè)客戶采購(gòu)對(duì)象不同2、大客戶資料的收集1) 搜集客戶資料2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3) 項(xiàng)目資料4) 客戶的個(gè)人資料2、大客戶資料的收集1) 搜集客戶資料3、影響采購(gòu)的六類客戶技術(shù)部門財(cái)務(wù)部門使用部門決策層管理層操作層如何“以人為本”？3、影響采購(gòu)的六類客戶技術(shù)部門財(cái)務(wù)部門使用部門決策層管理層操第3講 挖掘需求與介紹宣傳第3講 挖掘需求與介紹宣傳1、大客戶采購(gòu)需求的三個(gè)層次外在需求合同條款實(shí)際 需求采購(gòu)指標(biāo)客戶需求背后的需求解決方案 老太太買李子案例:1、大客戶采購(gòu)需求的三個(gè)層次外在需求合同條款 老太太案例:2

4、 產(chǎn)品介紹宣傳挖掘客戶需求-引導(dǎo)客戶需求-重點(diǎn)介紹產(chǎn)品基于客戶需求的介紹和宣傳特性優(yōu)勢(shì) 益處 萬(wàn)科售樓案例:2 產(chǎn)品介紹宣傳挖掘客戶需求-引導(dǎo)客戶需求-重點(diǎn)介1、互信關(guān)系的四種類型供應(yīng)商局外人朋友合作伙伴客戶的機(jī)構(gòu)利益客戶的個(gè)人利益與客戶的四種關(guān)系1、互信關(guān)系的四種類型供應(yīng)商局外人朋友合作伙伴客戶的機(jī)構(gòu)利益2、從局外人做起局外人-朋友-供應(yīng)商合作伙伴局外人供應(yīng)商-朋友-合作伙伴2、從局外人做起局外人-朋友-供應(yīng)商合作伙伴3、建立互信的原則關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，同時(shí)關(guān)注客戶個(gè)人的利益。與六類客戶建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)。3、建立互信的原則關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益，同時(shí)關(guān)注客戶個(gè)人的利益4、超越客