1、組長：安清秀小組成員：安清秀、侯曉娜、陳佳斌、姜楠、代倩、高敏、韓宇郭潤章、傅強、郭宗梅作業(yè)分工:高敏郭潤章：資料查找和分類代倩傅強：第三題郭宗梅姜楠:第一題陳佳斌侯曉娜：第二題韓宇安清秀：第題和最后的總結前言：30年代，我們用皂角；60年代，我們肥皂；80年代,我們洗衣粉；今天我們選擇洗衣液，洗衣液已經(jīng)越來越多的進入每個普通家庭里了，還在用洗衣粉？你OUT了！從2008年洗衣液市場占有率為4，然后洗衣液的占有率開始逐年上升,呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭，到2012年，洗衣液的占有率已經(jīng)達40以上了。洗衣液具有酸堿度適中、配方溫和、溶解速度快、易漂洗、不傷衣物和皮膚等有點，這些年來，正逐步被人所接受和

2、適用。一、產(chǎn)品及市場解紹藍月亮洗衣液產(chǎn)品介紹：藍月亮洗衣液是中國洗衣液市場的領導品牌，蟬聯(lián)三屆洗衣液冠軍,2010年市場份額高達44%。藍月亮以其優(yōu)異的品質成為中國洗衣“液”趨勢的引領者,深入中國的千家萬戶。2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術和中性溫和配方，引爆了中國洗衣液市場；2010年針對衣物色彩的護理推出亮白增艷洗衣液，藍月亮提出讓白衣更白，彩衣更鮮艷的“護色、調(diào)色”洗衣新理念；2011年藍月亮又有新創(chuàng)舉，在中國搶先推出首款手洗專用洗衣液，掀起了衣物手洗新風尚.深諳于洗滌之道的廣州藍月亮實業(yè)有限公司,秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的

3、潮流代表。作為國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌,藍月亮系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“輕松清潔,解放勞力的宗旨，塑造了品牌獨具的“高效、輕松、保護”的鮮明個性。（完整word版）藍月亮洗衣液推銷實訓藍月亮洗衣液是廣州藍月亮實業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清洗液、絲毛凈幾大系列。藍月亮衣物護理系列中除藍月亮洗衣液系列以外,還有綠色柔順劑、濃縮柔順劑、衣領凈、衛(wèi)諾衣物消毒液、彩色衣物漂潔液、漂漬液等衣物護理助洗液系列。市場分析：1。洗衣液VS洗衣粉口又是一次衣服洗滌方式的歷史輪回，洗衣粉代替洗衣皂已經(jīng)過了不少年，洗衣液開始小規(guī)模進入

4、家庭高端消費，洗衣液市場初露端倪。據(jù)2007年度中國日化市場調(diào)研報告顯示：2007年全國家化洗滌用品產(chǎn)值為483.5億元，而這一年洗衣粉的銷售額約為302。45億元。毫無疑問，洗衣粉是目前國內(nèi)家化洗滌市場的絕對主宰者，洗衣液還是配角.但相對洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑，洗衣液具有更更節(jié)能環(huán)保、易漂洗、少殘留等諸多優(yōu)勢，在國外，洗衣液已經(jīng)顛覆洗衣粉“一統(tǒng)天下的局面，在洗衣劑中所占的比重普遍較高.在歐洲和日本已占有至少三分之一的份額，美國2007年的洗衣液占比更達到了80%。AC-尼爾森發(fā)布的最新數(shù)據(jù)也表明，2007下半年到2008上半年，中國洗衣液市場增長迅猛，從2006年市場份額不足2%,到2008年上

5、半年已達到4.即使經(jīng)歷了近3年復合超過100%的增長，但是國內(nèi)洗衣液市場容量才只有十幾個億.中國衣物洗衣劑市場以年均4.8%的速度增長，其中洗衣粉以2。2的速度增長，洗衣液則以年均27.2的速度增長.另據(jù)市場調(diào)查統(tǒng)計，北京洗衣液市場2007年6月份的總體銷量較5月份增長幅度達3至4倍。杭州世紀華聯(lián)超市去年銷售洗衣粉同比下滑15%,而洗衣液則增長了近50，此消彼長,折射出國內(nèi)消費者對洗衣液的日益青睞.2。國內(nèi)洗衣液市場運行狀況及市場競爭情況分析洗衣液，已經(jīng)成為中國日化用品市場最后一片藍海。這片藍海中，任何企業(yè)選手都有資格競逐，無論是本土豪強,還是國際巨無霸，一方面慘烈的價格戰(zhàn)令各大本土廠商深陷其

6、中，另一方面巨大的潛力令多有選手垂涎三尺.藍月亮執(zhí)著于廣告終端的轟炸,威露士停滯了其他的產(chǎn)品的促銷權利進攻，另一端,巨頭聯(lián)合利華裹挾低價和品牌，旗下的“奧妙”強勢殺入，生生的將行業(yè)價格直接砍掉30，在遠端，還有大鯊魚保潔虎視眈眈，洗衣液之戰(zhàn)似乎已經(jīng)成了一個賭局，玩家們執(zhí)著于可預期市場的爆炸，在美國市場占比超八成的洗衣液將取代洗衣粉啃下中國洗滌用品的市場蛋糕中的最大一塊。（完整word版）藍月亮洗衣液推銷實訓一個是洗手液的老大藍月亮，一個是消毒水的老大威露士。這兩家同樣位于廣州的家居清潔洗滌巨頭，各在自己的領域獨占鰲頭之后，不約而同把二次輝煌的增長點放在了洗衣液品類上,由此，這場德比大戰(zhàn)的戰(zhàn)火已

7、經(jīng)蔓延到國內(nèi)各個大賣場系統(tǒng)。與洗發(fā)水，牙膏等市場不同，中國洗衣液市場完全有本土商家培育起來的。藍月亮投入大量的廣告費用，簽下了“跳水女皇”郭晶晶，并在電視和平媒終端大量推廣，至此,這種在歐美常見的產(chǎn)品才真正為中國消費者所熟知。藍月亮的推廣取得了回報，尼爾森最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2009年11月底，藍月亮洗衣液占據(jù)中國洗衣液市場的45。5的份額，至此，藍月亮連續(xù)15個月保持全國銷售額第和藍月亮競爭最激烈的是威露士旗下的“衛(wèi)新”。雖然沒有明顯的數(shù)據(jù)支持其銷量,威露士總經(jīng)理楊剛仍底氣十足的告訴網(wǎng)易財經(jīng)，“我們的銷售量去年與競爭對手不相上下?！奔尤氡緫?zhàn)的還有立白，廣州立白就宣布推出由周迅代言的“立白去

8、漬霸”A級洗衣液等新產(chǎn)品,均定位高端市場，總投資超過人民幣1億元。聯(lián)合利華的奧妙洗衣液攜低價和品牌兩大利器入局，零售價低于同類產(chǎn)品的30%。這是相當于給本就激烈似火的市場直接潑了一瓢油。寶潔旗下的汰漬洗衣粉,多年來一直占據(jù)中國市場的銷量榜首，而該品牌的洗衣液,早在1984年就已經(jīng)在美國市場開售，是一款成熟的不能在成熟的產(chǎn)品。不過,雖然洗衣液的發(fā)展勢頭強勁，但是2009年合成洗衣粉和香皂的市場消費剛性還是比較強的，一是由于受到技術和消費習慣的制約，新興液洗產(chǎn)品短期內(nèi)不會取代傳統(tǒng)的洗滌用品，二是2009年的經(jīng)濟危機的沖擊下，居民的收入水平增長受到限制，開始將目光轉向性價比高的產(chǎn)品，合成洗衣粉和香皂

9、以價廉質優(yōu)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，重新贏得消費者的青睞.洗衣液和洗衣粉相比，更環(huán)保更有利于衣物的清潔保護和肌膚健康，不過，因其有一定的技術含量,因此定位要比洗衣粉高端，價位也回比洗衣粉高.這也決定了洗衣液的消費群體沒有洗衣粉的那么廣，主要消費對象是大中城市收入高的群體。3。中國洗衣液市場狀況及消費群體特點衣物用洗滌劑市場構成洗衣粉在衣物用洗滌劑市場上仍然居于主導地位，占整體衣物用洗滌劑市場96%的份額;洗衣皂占3%,洗衣液最低,僅為1。但如果從消費者近期（最近三個月）曾經(jīng)使用的洗滌劑類型來看，洗衣皂的曾經(jīng)使用率達到了84,洗衣液的曾經(jīng)使用率也達到了24。這說明多數(shù)消費者并不將洗衣液作為主要的洗衣產(chǎn)品，而是

10、將其作為洗衣粉之外的第二個洗滌產(chǎn)品配合使用，有這樣洗衣習慣的人已在消費者中占據(jù)了相當?shù)谋壤ń咏姆种唬?。（完整（完整word版）藍月亮洗衣液推銷實訓二、尋找潛在顧客擬采用的方法洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品，其價格低廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈式引薦法、中心開花法、關系網(wǎng)紡織法、個人觀察法、廣告拉動法等等.上述方法也可以結合使用,相互補充，密切配合,揚長避短，以取得較好的效果。訪問準備工作在訪問客戶前,要做些準備工作，這樣推銷工作才會變得井然有序，也會增強推銷員的信心，是推銷成功率大大提高，訪問個體潛在顧客是要做的準備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名

11、、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、購買決策權、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料。推銷接近推銷接近的環(huán)節(jié)推銷接近一般包括接近準備、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié),由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷員“撲空”。因此,為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準備工作。接近準備：接近顧客準備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心，主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標顧客的有關資料，進行推銷預測。具體包括顧客資料的準備和推銷工具的準備兩個方面.推銷對象不同,接近準備的內(nèi)容也應有差別.下面

12、我們將分別介紹約見個體潛在顧客、團體潛在顧客和熟悉顧客適應做的準備.約見顧客：推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。比如：對關系比較密切的顧客，約見的內(nèi)容應盡量簡短，無需面面俱到，提前打個招呼即可，對來往不多的一般顧客，約見的內(nèi)容應詳細些,準備應充分些，以期發(fā)展良好的合作關系；對從未謀面的新顧客，則應制定細致、周到的約見內(nèi)容，已引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮；贏得顧客的信任與配合；正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭取主動，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類,即陳述

13、式接近和提問時接近。每一大類還包括若干種具體方法.推銷接近的方法接近顧客的方法很多，我認為,介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷藍月亮洗衣液的最佳方法。介紹接近法:銷售人員開門見山,通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。利益接近法:指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告知顧客商品使用的好處,從而使顧客產(chǎn)生興趣，達到接近目的。產(chǎn)品接近法：銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品以in其顧客主義和興趣轉入洽談的方法.饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介,聯(lián)絡敢搶，借以達到接近顧客的目的。洗衣液走入尋常百姓家以后，健康環(huán)保洗衣液就成了人們的

14、新風尚、新體驗.洗衣液的品牌也越來越多，同時洗衣液在尋找潛在顧客也會遇到很多問題,如下我們就-喜爺爺?shù)匿N售過程遇到的問題作了整理質量問題:奉行求真務實的質量方針，追求完美無瑕的品質效果。藍月亮人深知質量穩(wěn)定的重要性。我們?nèi)f分之一的缺陷，帶給顧客的卻是百分之百的損失。公司已通過ISO9001國際質量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證，為藍月亮產(chǎn)品的質量穩(wěn)定提供了進一步的保障。始終以消費需求為導向，藍月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。品牌知名度問題：藍月亮品牌誕生于1992年，是國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來，藍月亮秉承“一心一意做洗涕”的理

15、念，將國內(nèi)尖端技術融入中國人的生活,致力提升國人的生活品質。藍月亮一“自動清潔、解放勞力”為宗旨，塑造了品牌獨具的“高效、輕松、保護”的鮮明個性。價格問題：深層潔凈護理洗衣液薰衣草香味2L435753。8上海全效洗衣液2L/深層去污易漂洗溫和無刺激49浙江去漬霸衣領凈二合一洗衣液2L/領袖免搓全效去漬59浙江99全自動高濃縮洗衣液2L40浙江潔白物語洗衣液2L49廣東深圳新護色洗衣液2L48蘇州4、使用方法問題：關于洗滌方式的問題先將洗衣液倒進清水中，再添加洗滌衣物，防止衣物跳色，保證洗衣液均衡分布，增加衣物使用壽命。機洗不一定比手洗效果差。如果有好的洗滌產(chǎn)品，機洗可以比手洗的還干凈?，F(xiàn)在不僅

16、有手搓式洗衣機還有旋轉水流、溢水漂洗、除菌柔順等功能的洗衣機，各種專用洗衣粉、洗衣液等，只要使用正確，一定能達到良好的洗滌效果。關于洗衣浸泡時間的問題視衣物污跡程度選擇合適的泡水時間。平日穿戴外套和貼身衣物建議先泡水35分鐘，讓洗衣液中的表面活性劑充分滲透入污垢內(nèi)部,同時酶制劑等多種助洗劑與污垢發(fā)生反應，將污垢分解成易被水洗去的產(chǎn)物,然后再洗滌，這樣洗滌效果更好，洗時也較省力。但是，衣服浸泡時間不是越長越好，浸泡一段時間，吸附已達到平衡后即可。關于劑量的問題洗衣液用量以洗衣液使用說明的為準，一般就是15-30毫克（1蓋子）。洗衣液量并非越多越好.清洗脫水后，應盡快將衣物晾起,有利于洗衣液清香的

17、持久散發(fā)（放洗衣機中容易導致清香渾濁。）.不易過度暴曬。相信通過以上了解,高品質唯特紅月亮洗衣液一定能成為您衣物的貼身“保鏢”。顧客選擇問題：1、3045歲的女性:有穩(wěn)定的收入，負責家務活2、2030歲得城市白領、學生、自由職業(yè)者：有用積極向上的心態(tài),社交比較豐富，朋友較多。5、環(huán)保問題多年來,藍月亮在產(chǎn)品配方研制過程中，從保護環(huán)境出發(fā)，堅持選用綠色原材料,確保所選原材料生物降解度高，安全無污染,對環(huán)境友好。同時，注重資源保護，選用可再生的來自天然植物的原料，減少對不可再生資源的消耗。提倡循環(huán)利用,降低包裝材料消耗。藍月亮將節(jié)約材料作為包裝設計的重要考慮因素，在確保產(chǎn)品質量的前提下,強調(diào)產(chǎn)品包

18、裝設計的創(chuàng)新和改良,有效節(jié)約資源。通過優(yōu)化包裝設計，使包裝材料使用量最小化,每年可節(jié)省600噸塑料；提倡包裝材料的循環(huán)利用，推出各類產(chǎn)品補充裝，提高泵頭和噴槍循環(huán)使用率，每年可節(jié)省逾300噸塑料。注重清潔生產(chǎn)，降低生產(chǎn)能耗.藍月亮洗衣液采用低能耗、低污染的常溫生產(chǎn)技術，噸產(chǎn)品綜合能耗僅為普通洗衣粉的2%，達到行業(yè)領先水平，節(jié)約了大量能源。1、對洗衣液市場未來的發(fā)展趨勢洗衣液,已經(jīng)成為中國日化用品市場最后一片藍海。這片藍海中，任何企業(yè)選手都有資格競逐，無論是本土豪強,還是國際巨無霸，一方面慘烈的價格戰(zhàn)令各大本土廠商深陷其中，另一方面巨大的潛力令多有選手垂涎三尺。在今后的發(fā)展過程中，若從供求關系看，我國洗衣液市場產(chǎn)品線將繼續(xù)延伸,市場細分日益明顯。人們對衣物清潔用品的需求正不斷升級，除了清潔污漬外，有針對不同年齡層的產(chǎn)品、有針對不同購買能力產(chǎn)品、有針對不同地區(qū)的產(chǎn)品以及針對不同生理功能需要的產(chǎn)品.為不同的衣物清潔用品生產(chǎn)企業(yè)提供了廣闊的市場空間，也給不同廠家提供了回避價格競爭,開展差異化和集中化競爭的良好前景.產(chǎn)品結構來看，高科技產(chǎn)品深得人心,向天然、多品種、多檔次、多功能方向發(fā)展2、實訓經(jīng)驗總結“凡事預則立，不預則廢?！弊鋈魏问虑椋仨氉龊贸?/p>