1、生物柴油中游分析市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將

2、營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企

3、業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對(duì)營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整

4、合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對(duì)

5、于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入

6、衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起

7、競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對(duì)競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者

8、在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競爭勝利可能招來更難對(duì)付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公

9、司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需

10、求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。生物柴油供給端生物柴油的原料多樣，供應(yīng)結(jié)構(gòu)日趨多元化。在原料選取上，生物柴油的原料應(yīng)當(dāng)盡可能地滿足“生產(chǎn)成本低”與“可規(guī)?；a(chǎn)”兩大基本要求，而當(dāng)前生物柴油的生產(chǎn)原料則主要可分為植物油、動(dòng)物油脂、廢棄食用油以及微生物油脂四大油類；各類油脂原料之間互有優(yōu)缺，所生產(chǎn)的生物柴油產(chǎn)品在減排效應(yīng)上也有很大的差異，其中由廢棄食用油(UCO)生產(chǎn)的廢棄食用油甲酯(UCOME)的碳減排效應(yīng)最為明顯，因此UCO又被譽(yù)為“減碳明星”。在供應(yīng)結(jié)構(gòu)上，全球目前則已形成以植物油為主，

11、以廢棄食用油、動(dòng)物油脂為輔，以微生物油脂為新拓展方向的多元供應(yīng)結(jié)構(gòu)。由于地區(qū)資源稟賦的不同，各國生物柴油的原料供應(yīng)結(jié)構(gòu)之間存在明顯差異。例如，美國、巴西等美洲國家主要以大豆油為原料；歐洲各國則主要以菜籽油為原料；東南亞主要以大規(guī)模種植的棕櫚油為原料；而我國則遵循“不與人爭糧，不與糧爭地”的原則，在生物柴油的生產(chǎn)上主要以廢棄食用油（地溝油、酸化油等）為原料。雖然生物柴油的原料來源非常廣泛，但基于對(duì)糧食安全與環(huán)保因素的考慮，各國開始愈發(fā)重視廢棄食用油(UCO)原料的使用。以歐盟為例，根據(jù)歐盟2018年發(fā)布的可再生能源指令，即“REDII”，餐飲廢油原料被劃分為先進(jìn)生物燃料原料的PartB類型，在荷

12、蘭等歐盟國家享受添加量雙倍計(jì)數(shù)的優(yōu)惠政策。相反，一些植物原料將逐漸從生物柴油的原料供應(yīng)結(jié)構(gòu)中淘汰。根據(jù)REDII，歐盟目標(biāo)在2023年前將棕櫚油生柴的年度使用上限凍結(jié)在2019年的用量水平，并計(jì)劃將在2030年將棕櫚油從生物柴油的原料供應(yīng)結(jié)構(gòu)中完全淘汰，屆時(shí)UCO原料滲透率有望進(jìn)一步提升。原料結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型預(yù)計(jì)將持續(xù)推升全球UCO/UCOME需求。從增速情況看，2021年全球UCO原料生物柴油(包含UCOME、HVO、SAF)總消費(fèi)量658.6萬噸，同比增長9.5%，2010-2021年CAGR達(dá)14.6%，為增長最快的可再生燃料細(xì)分市場之一。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，歐洲仍是全球最大的UCO燃料消費(fèi)市場，20

13、21年歐洲共消費(fèi)了404.5萬噸UCO原料生物柴油，占全球UCO生物柴油消費(fèi)總量61.4%。預(yù)計(jì)由于UCO原料生產(chǎn)的生物柴油具備著減排效應(yīng)最佳、且不影響糧食安全等天然優(yōu)勢，全球UCO/UCOME消費(fèi)量有望隨著歐盟等生物柴油大國原料供應(yīng)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型而持續(xù)上升。從原料供應(yīng)看，中國是全球UCO原料的核心供應(yīng)國。UCO供應(yīng)能力與一國的人口基數(shù)、飲食文化密切掛鉤，2021年全球UCO總產(chǎn)量約640萬噸，其中中國產(chǎn)量約186萬噸，占比高達(dá)29%，為全球UCO原料的核心供應(yīng)國，相關(guān)產(chǎn)品主要出口歐盟。在潛在供給方面，根據(jù)GreeneaAnalysis的預(yù)測，全球UCO原料潛在供應(yīng)量或超過1125萬噸，其中中國潛

14、在供應(yīng)量達(dá)到610萬噸，產(chǎn)能目前仍具有較大的提升空間；相較之下，歐盟、美國等發(fā)達(dá)國家UCO產(chǎn)能已接近上限，未來可能需要通過進(jìn)口來滿足國內(nèi)需求。從制成品供應(yīng)看，現(xiàn)階段我國生物柴油產(chǎn)品主要為UCOME?；凇安慌c人爭糧，不與糧爭地”的生物燃料發(fā)展原則，我國生物柴油的產(chǎn)品主要是由廢棄食用油(UCO)為原料制成的廢棄食用油甲酯(UCOME)；以出口情況為例，2020年我國共出口生物柴油91.1萬噸，其中有84.7萬噸為UCOME，出口占比高達(dá)92.9%。原料結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型將利好中國，國內(nèi)生物柴油產(chǎn)業(yè)鏈有望充分受益。作為現(xiàn)階段已被大規(guī)模商用的非糧原料生物原料之一，2021年UCO生物柴油(包括UCOME、HV

15、O、SAF)全球市場滲透率僅為5%；在原料供應(yīng)結(jié)構(gòu)向非糧資源轉(zhuǎn)型的大趨勢下，以歐盟為首的生物燃料大國對(duì)UCO/UCOME需求量預(yù)計(jì)將持續(xù)抬升，市場滲透率有望進(jìn)一步提高；而中國作為全球UCO/UCOME的核心供應(yīng)國，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈有望充分受益。生物柴油市場生物柴油是指以可再生的油脂資源（如動(dòng)植物油脂、微生物油脂以及餐飲廢油等）經(jīng)過酯化/酯交換、氫化裂解工藝制得的主要成分為脂肪酸甲酯、烷烴混合物的液體燃料，素有“綠色柴油”之稱，其性能與普通柴油非常相似，是優(yōu)質(zhì)的石化燃料替代品。根據(jù)制備方法與最終產(chǎn)品進(jìn)行劃分，生物柴油可以劃分為三大品類：酯基生物柴油(FAME)：第一代生物柴油，狹義上的生物柴油(Bio

16、diesel)。具體是指的是把各類生物油脂與甲醇進(jìn)行酯交換反應(yīng)，生成相應(yīng)的脂肪酸甲脂后再經(jīng)分離甘油、水洗、干燥等適當(dāng)處理后而獲得的生物柴油。從理化性質(zhì)來看，第一代生物柴油存在著低溫流動(dòng)性較差、不宜長期儲(chǔ)存等缺點(diǎn)，因此第一代生物柴油需要與柴油進(jìn)行摻混使用，摻混比例通常在2%-20%。烴基生物柴油(HVO)：第二代生物柴油，也稱可再生柴油(RenewableDiesel)。指的是把生物油脂通過加氫脫氧、異構(gòu)裂化反應(yīng)，最終生成與石油基幾乎無差異的直鏈烷烴和支鏈烷烴柴油，在化學(xué)結(jié)構(gòu)上與一般柴油已無不同，可以無需摻混直接車用。可持續(xù)航空燃料(SAF)：一種將生物制造的綠色航油與傳統(tǒng)燃油按一定比例混合的新

17、興航空燃料，其二氧化碳排放量相較于傳統(tǒng)航空燃料能夠減少80%。生物柴油下游HVO、SAF作為新一代生物燃料，未來有望迎來快速成長期。相較于FAME，HVO擁有更好燃燒性能與低溫流動(dòng)性表現(xiàn)，同時(shí)碳減排效應(yīng)普遍更佳，且不再有摻混比例限制，是新一代的生物燃料；而SAF則被視為全球航空業(yè)減碳的重要工具，潛在成長空間較大。相較于一代生物柴油FAME，二代生物柴油HVO具備多重優(yōu)勢。一方面，與FAME采用的酯交換技術(shù)不同，HVO是由動(dòng)植物油脂經(jīng)過加氫脫氧、加氫異構(gòu)處理生成的烷烴類物質(zhì)，在化學(xué)性質(zhì)上與一般化石柴油基本一致，因此可以按照任意比例進(jìn)行摻混使用；另一方面，由于HVO不含氧元素、且包含大量異構(gòu)烷烴，

18、因此較一代生物柴油和化石柴油具有更高的十六烷值、能量密度以及更好的低溫流動(dòng)性，在寒冷環(huán)境下能夠正常使用。HVO生產(chǎn)工藝基本成熟，當(dāng)前正處于商業(yè)化推廣階段。以可再生柴油(即HVO)巨頭芬蘭Neste開發(fā)的加氫法生物柴油生產(chǎn)工藝(NExBTL藝)為例，制備HVO主要分為預(yù)處理、加氫脫氧、異構(gòu)化處理三個(gè)步驟，當(dāng)前已成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化生產(chǎn)：預(yù)處理：將原料油經(jīng)過預(yù)處理除去鈣、鎂、磷化物等固體雜質(zhì)。加氫脫氧：將經(jīng)過預(yù)處理的原料油加入加氫反應(yīng)器，首先脫除原料油中氧、氮、磷和硫等雜質(zhì)，并使不飽和雙鍵加氫飽和；然后使原料油中的脂肪酸酯和脂肪酸加氫裂化C6C24的烷烴，主要是C12C24的正構(gòu)烷烴。異構(gòu)化處理：將

19、加氫脫氧產(chǎn)生的直鏈烷烴通過加氫異構(gòu)獲得異構(gòu)烷烴產(chǎn)品。HVO消費(fèi)主要來自歐美國家，市場需求有望維持穩(wěn)健增長。根據(jù)IEA預(yù)測，2021年全球HVO消費(fèi)量為101.1億升，其中歐洲、美國的消費(fèi)量占比分別達(dá)到52.2%、44.6%。市場增速方面，2012-2020年全球HVO消費(fèi)量CAGR為22.7%，需求持續(xù)穩(wěn)健增長；而根據(jù)IEA預(yù)測，在保守情形下，全球HVO消費(fèi)量預(yù)計(jì)將增長至2025年的210.4億升，但受制于國內(nèi)產(chǎn)能不足，歐洲、美國將進(jìn)一步擴(kuò)大HVO的對(duì)外進(jìn)口量，而中國作為生物柴油的主要出口國之一，HVO出口量將由2021年的5.2億升增加至2025年的9.8億升。HVO的推廣預(yù)計(jì)將進(jìn)一步加劇原

20、料供應(yīng)短缺，進(jìn)而支持UCO價(jià)格上行。根據(jù)NExBTL工藝生產(chǎn)數(shù)據(jù)，同樣以1噸植物油為原料，通過NExBTL工藝僅能夠生產(chǎn)0.82噸的HVO，而通過酯交換技術(shù)則能夠生產(chǎn)0.98噸的FAME，這意味著HVO的生產(chǎn)過程要比FAME多消耗20%的油脂原料，即HVO的推廣將會(huì)進(jìn)一步加劇原料供應(yīng)短缺。同時(shí)，歐盟也已將UCO納入第二代生物柴油原料采購規(guī)劃，未來將支持UCO價(jià)格上行，根據(jù)歐盟目前公布在建的420萬噸HVO項(xiàng)目的原料采購規(guī)劃，UCO的原料份額約為17.9%，若以NExBTL工藝的轉(zhuǎn)換效率為標(biāo)準(zhǔn)，歐盟未來則有望形成近百萬噸的UCO需求增量，進(jìn)而有力支持UCO價(jià)格上行。HVO市場存在高進(jìn)入壁壘，國內(nèi)

21、僅有少數(shù)企業(yè)參與布局。企業(yè)進(jìn)入HVO市場的難點(diǎn)有兩方面：1）加氫脫氧與異構(gòu)化反應(yīng)的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超酯交換反應(yīng)，對(duì)企業(yè)的技術(shù)能力提出了較高要求；2）氫化設(shè)備的資本開支較大，且反應(yīng)過程普遍需要使用貴金屬催化劑(鎳鉬等)，生產(chǎn)成本高昂，有較高的資金門檻。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)A股上市公司中目前僅有海新能科(原三聚環(huán)保)具備HVO生產(chǎn)能力，但因技術(shù)原因，產(chǎn)能利用率較低；而高山環(huán)能(原北清環(huán)能)、卓越新能等少數(shù)頭部企業(yè)則在近年陸續(xù)宣布了相關(guān)產(chǎn)能規(guī)劃。SAF是一種低碳合成的噴氣式燃料，其化學(xué)成分與傳統(tǒng)噴氣燃料非常相似，因此可以在任何渦輪動(dòng)力飛機(jī)上安全使用；而與傳統(tǒng)燃料相比，SAF能夠?qū)⑷剂先芷谥械奶寂欧帕繙p少8

22、0%，被認(rèn)為是未來航空業(yè)減碳的關(guān)鍵因素。SAF當(dāng)前存在7種主流技術(shù)路線，原料結(jié)構(gòu)隨技術(shù)迭代逐漸向廢油、微生物油轉(zhuǎn)型升級(jí)。在對(duì)SAF的技術(shù)認(rèn)定上，美國材料測試協(xié)會(huì)(ASTM)制定了編號(hào)為ASTMD7566的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而用于評(píng)估哪些技術(shù)可以生產(chǎn)符合標(biāo)準(zhǔn)的SAF。目前通過ASTMD7566認(rèn)定SAF技術(shù)一共有7種，其中最早期的FT-SPK技術(shù)仍然采用了煤炭、天然氣等化石資源作為原料，但隨著技術(shù)的升級(jí)迭代，當(dāng)前SAF的原料結(jié)構(gòu)已逐漸實(shí)現(xiàn)從化石原料向植物油原料、廢油與微生物油的轉(zhuǎn)型。歐美國家積極推動(dòng)航空業(yè)減碳，SAF賽道有望迎來長坡厚雪。根據(jù)IEA預(yù)測，2021年全球SAF消費(fèi)量僅為1.4億升，在

23、全球生物燃料中的占比僅為0.1%，而隨著歐美國家積極提高SAF未來摻混目標(biāo)，SAF消費(fèi)量未來有望呈現(xiàn)指數(shù)式增長：歐盟提出將在2025年實(shí)現(xiàn)2%的SAF摻混目標(biāo)，同時(shí)在2030年將該比例目標(biāo)提升至5%，2040年提升至32%，2050年提升至63%，若以2019年歐盟航空燃料消費(fèi)量7717萬噸(折合約955.7億升)為測算基數(shù)，2025/2030/2040/2050歐盟SAF消費(fèi)量將有望達(dá)到19/48/306/602億升；美國則計(jì)劃到2030年使用110億升可持續(xù)航空燃料SAF，相當(dāng)于2019年航空燃料需求的15%。綜上所述，受歐美航空業(yè)減碳政策的積極推動(dòng)，SAF未來有望形成百億升級(jí)別的大市場。

24、“雙碳”政策或?qū)⒓ぐl(fā)中國SAF需求，國內(nèi)生物航空燃料市場靜待開啟。2020年我國二氧化碳排放總量達(dá)到106.7億噸，已連續(xù)四年上漲，而航空作為交運(yùn)領(lǐng)域的主要碳排放源之一，其減碳訴求預(yù)計(jì)將隨“雙碳”目標(biāo)的臨近而日益加大。根據(jù)BNPParibasBank的研究結(jié)果顯示，航空燃油燃燒約占總排放量的79%，是航空業(yè)碳排放最大的來源，也是減排潛力最高的部分；而當(dāng)前SAF已在全球有了比較廣泛的商業(yè)化案例，未來隨著航空業(yè)減碳訴求的進(jìn)一步提高，國內(nèi)SAF市場或?qū)⒂瓉韽摹?”到“1”。生物柴油中游我國生物柴油產(chǎn)業(yè)至今已有二十年發(fā)展歷史，行業(yè)隨油價(jià)沉浮歷經(jīng)多輪洗牌：萌芽期(1999-2003)：生物柴油作為一種新

25、型能源概念逐漸進(jìn)入中國視野。第一輪洗牌(2004-2010)：擴(kuò)張期(2004-2008)：國際油價(jià)的大幅上漲與可再生能源法的通過(2005)顯著提高了生物柴油作為化石燃料替代品的價(jià)值，政策吹風(fēng)下產(chǎn)業(yè)資本大量涌入，行業(yè)快速擴(kuò)張；出清期(2009-2010)：受次貸危機(jī)(2008)的沖擊，國際油價(jià)重挫至40美元/桶，生物柴油需求銳減，生產(chǎn)企業(yè)大量停工破產(chǎn)。第二輪洗牌(2011-2017)：擴(kuò)張期(2011-2014)：布倫特原油再度回升至100美元/桶的高位，生物柴油投資熱潮再起，企業(yè)大幅增加資本開支，推動(dòng)行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張至歷史峰值；出清期(2015-2017)：各經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇不及預(yù)期+OPEC大幅增

26、產(chǎn)，國際油價(jià)再度大幅下挫，生物柴油需求下降，行業(yè)出現(xiàn)停產(chǎn)、破產(chǎn)潮。成熟期(2018-至今)：企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)意愿保守，資本開支趨于穩(wěn)定，行業(yè)逐步走向成熟。簡要復(fù)盤我國生物柴油行業(yè)的發(fā)展歷史后可以發(fā)現(xiàn)：行業(yè)“擴(kuò)產(chǎn)-出清”周期與國際油價(jià)密切相關(guān)，當(dāng)前已基本完成格局洗牌。原油價(jià)格的高低決定了生物柴油作為能源替代品的價(jià)值，因此國際油價(jià)的起伏對(duì)行業(yè)的下游應(yīng)用需求、資本開支計(jì)劃具有顯著影響；但在經(jīng)歷2004-2010年、2011-2017年兩輪行業(yè)洗牌后，行業(yè)產(chǎn)能已不再隨國際油價(jià)波動(dòng)而發(fā)生劇烈變化，2018-2021年行業(yè)產(chǎn)能增速極低，業(yè)內(nèi)企業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)意愿趨于保守，資本開支情況保持穩(wěn)定，行業(yè)已逐步邁入成熟期。原料供

27、給不足是約束行業(yè)擴(kuò)張的深層原因。2006-2019年我國生物柴油行業(yè)產(chǎn)能利用率在10-40%之間波動(dòng)，這表明大量生產(chǎn)設(shè)備長期處于停產(chǎn)、閑置的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行極不通暢；究其原因，由于上游缺乏穩(wěn)定、規(guī)范的廢油脂供應(yīng)體系，中游生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營連續(xù)性、產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定性均無法得到保障，導(dǎo)致企業(yè)無法按時(shí)交付訂單，進(jìn)而又阻塞了下游的產(chǎn)品銷納，企業(yè)陷入“原料不足被迫減產(chǎn)延期交貨訂單減少”的惡性循環(huán)，并最終受下游需求走低而虧損破產(chǎn)。隨著上游規(guī)范化力度的加大，行業(yè)產(chǎn)能利用率近年明顯改善。除本身存在著地域分散、收集困難等供應(yīng)難點(diǎn)外，地溝油還存著在去向不明的長期問題，一些不法分子為謀取私利，利用高價(jià)收購的地溝油后，將其用

28、于非法加工成飼料油、食用油回流市場。而隨著近年上游原料市場規(guī)范化程度的提高，以及行業(yè)資本開支、擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃的保守謹(jǐn)慎，中游生產(chǎn)企業(yè)的原料供應(yīng)情況得到有效改善，產(chǎn)能利用率快速提升。生物柴油上游UCO是由泔水油、地溝油等廢油脂原料經(jīng)過精煉純化后生成的工業(yè)級(jí)混合油，而廢油脂原料則主要來源于餐廳、酒店、養(yǎng)豬場與食品加工企業(yè)，市場供應(yīng)商以個(gè)體經(jīng)營者為主。廢油脂通常由熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的個(gè)體供應(yīng)商收運(yùn)，經(jīng)過濾、加熱、沉淀、分離等預(yù)處理環(huán)節(jié)后再銷售給生物柴油企業(yè)，并由生物柴油企業(yè)進(jìn)一步精煉純化成達(dá)到符合酯交換反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的UCO原料后再進(jìn)行下一步生產(chǎn)。以國內(nèi)最大的生物柴油生產(chǎn)商卓越新能為例，在公司披露的2018年十大供應(yīng)

29、商中，廢油脂供應(yīng)商大多為個(gè)體經(jīng)營者。由于個(gè)體供應(yīng)商眾多，上游原料市場呈現(xiàn)“市場集中度低、供應(yīng)地域分散、規(guī)范化程度嚴(yán)重不足”的發(fā)展格局，這給廢油脂加工企業(yè)、生物柴油生產(chǎn)企業(yè)帶來了多方面挑戰(zhàn)：第一，個(gè)體供應(yīng)商的原料供應(yīng)能力有限，生產(chǎn)企業(yè)需要通過建立龐大的原料采購網(wǎng)絡(luò)，并與供應(yīng)商構(gòu)建長期的互信關(guān)系，才能確保廢油脂原料的穩(wěn)定供應(yīng)；第二，個(gè)體供應(yīng)商的油脂質(zhì)量良莠不齊，這導(dǎo)致行業(yè)新入者經(jīng)常無法以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格采購到符合所需標(biāo)準(zhǔn)的廢油脂原料，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)成本、產(chǎn)品質(zhì)量造成影響。第三，個(gè)體供應(yīng)商需要生產(chǎn)企業(yè)的資金支持，廢油脂供應(yīng)商在采集、轉(zhuǎn)運(yùn)、儲(chǔ)存、出售等環(huán)節(jié)都需要充足的資金支持，其資金周轉(zhuǎn)速度和效率決定了一

30、年盈利水平，因此供應(yīng)商多傾向于與貨款支付及時(shí)且穩(wěn)定的客戶保持長期合作，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的盈利能力、現(xiàn)金流情況均提出了要求。綜上所述，由于上游原料市場的格局過度分散，這使得生產(chǎn)企業(yè)在原料采購、成本控制等方面均面臨著重大挑戰(zhàn)。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，

31、如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫

32、助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為

33、起點(diǎn)通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞

34、，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級(jí)市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對(duì)日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定

35、市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場細(xì)分對(duì)于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四

36、）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會(huì)明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會(huì)，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對(duì)劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對(duì)優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們

37、的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個(gè)人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；

38、而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包

39、括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)

40、顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但