1、一、 3 類滯銷(xiāo)樓盤(pán)的劃分若一個(gè)樓盤(pán)在開(kāi)盤(pán)后一個(gè)月內(nèi)所推出房源消化率不到 30%，或三個(gè)月內(nèi)消化率不到 50%，或一年內(nèi)消化率達(dá)不到 90%，可稱之為滯銷(xiāo)樓盤(pán)。根據(jù)去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷(xiāo)：1、前期滯銷(xiāo)：開(kāi)盤(pán)即滯銷(xiāo);2、中期滯銷(xiāo)：開(kāi)盤(pán)后3 個(gè)月內(nèi)只賣(mài)出 50%以下，以后再也不好賣(mài)了;3、后期滯銷(xiāo)：開(kāi)盤(pán)半年后消化70%后，再也賣(mài)不動(dòng)了。二、滯銷(xiāo)樓盤(pán)產(chǎn)生的原因1、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié);2、樓市調(diào)控政策突然轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致客戶需求大幅縮水;3、營(yíng)銷(xiāo)策劃水平低下或不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，不能有效釋放市場(chǎng)需求;4、定價(jià)與市場(chǎng)需求契合度嚴(yán)重背離;5、開(kāi)發(fā)商主觀臆斷，拍腦袋決策;6、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行水

2、平較差，難以將營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行下去。三、對(duì)策1、開(kāi)盤(pán)即滯銷(xiāo)的樓盤(pán)突圍對(duì)策(1) 全面梳理規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位。若定位錯(cuò)誤，需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位;對(duì)于價(jià)格進(jìn)行重新考量，必要時(shí)進(jìn)行重新定價(jià) ;對(duì)于戶型進(jìn)行分析，若有問(wèn)題重新設(shè)計(jì)改造 ;對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道進(jìn)行全面梳理，擴(kuò)大渠道數(shù)量 ;全面封盤(pán)，重新對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行包裝，以全新形象推出 ;處理好已認(rèn)籌或認(rèn)購(gòu)客戶的問(wèn)題，做好處理預(yù)案。2、售出 30%左右后滯銷(xiāo)的樓盤(pán)突圍對(duì)策診斷成交客戶的數(shù)據(jù)，看其面積、單價(jià)、戶型、總價(jià)，與未成交部分房源的面積、單價(jià)和總價(jià)、戶型進(jìn)行對(duì)比，找出差異 ;利用價(jià)格對(duì)滯銷(xiāo)的房源進(jìn)行全面調(diào)節(jié)。 如所售房源中無(wú)大戶型， 通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于大戶型

3、的總價(jià)有較強(qiáng)抗性， 可以對(duì)該類房屋降低單價(jià)， 以使總價(jià)降低 ;對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)行全面檢討，看營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時(shí)需注重執(zhí)行力的檢查 ;對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)水平進(jìn)行考評(píng)。3、售出 50%-70%后滯銷(xiāo)的樓盤(pán)突圍對(duì)策找出滯銷(xiāo)原因，對(duì)癥下藥。銷(xiāo)售控制失誤：限量分類推出房源，加強(qiáng)統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn)。目標(biāo)客戶定位過(guò)于狹窄：產(chǎn)品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽(yáng)嘉恒地產(chǎn)在襄陽(yáng)原百貨站開(kāi)發(fā)的襄遇，由于 130 平方大戶型過(guò)多，將其改造為 90+40 的兩套，銷(xiāo)售難度降低。營(yíng)銷(xiāo)推廣無(wú)章法。宜檢討營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，保持市場(chǎng)的關(guān)注熱度。市場(chǎng)政策導(dǎo)致的滯銷(xiāo)。加大推廣力度

4、，保持關(guān)注熱度，根據(jù)資金狀況，若資金鏈有問(wèn)題，宜通過(guò)降價(jià)緩解資金壓力。4、尾盤(pán)滯銷(xiāo)的突圍策略尾盤(pán)分為：自然尾盤(pán)、糾紛尾盤(pán)、誤判尾盤(pán)三種。自然尾盤(pán)：每個(gè)樓盤(pán)都有自然尾盤(pán)，只是數(shù)量多少而已。糾紛尾盤(pán)：因材料款抵押、工程款抵押、不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或合作各方的協(xié)議分房而產(chǎn)生的尾盤(pán)。誤判尾盤(pán)：由于開(kāi)發(fā)商對(duì)于銷(xiāo)售形勢(shì)誤判，在形勢(shì)好的時(shí)候未將本可以銷(xiāo)出去的房屋“捂盤(pán)”而遺留下來(lái)的尾盤(pán)。處理方法：自然尾盤(pán)：通過(guò)一口價(jià)、特價(jià)房等方式集中清理，保持市場(chǎng)的熱度，切忌價(jià)格不能傷害到前期業(yè)主。糾紛尾盤(pán)：統(tǒng)一銷(xiāo)售，統(tǒng)一策略，不形成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。誤判尾盤(pán)：調(diào)整心態(tài)，以市場(chǎng)為方向，調(diào)整策略，以效益為中心，以合理利潤(rùn)為主要心態(tài)。四、

5、滯銷(xiāo)樓盤(pán)“一路通”解套模式樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中不同階段可能不同的滯銷(xiāo)的原因，匯總原因及應(yīng)對(duì)策略如下：一開(kāi)盤(pán)就賣(mài)不動(dòng)，這種情況不多，但并非沒(méi)有，只不過(guò)是大多由于處在樓花階段而容易及時(shí)調(diào)整才擺脫了過(guò)早“夭折”的命運(yùn) ;主要包括“脫離市場(chǎng)現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面; 如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場(chǎng)”、高檔住宅主臥沒(méi)設(shè)“衛(wèi)生間”、 SOHO沒(méi)有“書(shū)房”等等 ;建筑規(guī)劃沒(méi)有創(chuàng)新、外立面沒(méi)有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場(chǎng)?？傊?，規(guī)劃硬件落后于同類市場(chǎng) ;該類開(kāi)發(fā)商太過(guò)于自信，不相信市場(chǎng)調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作。雖說(shuō)“市場(chǎng)不相信眼淚”，

6、但他們不怕，因?yàn)樗麄冊(cè)缫褵o(wú)淚水可流 ;入市時(shí)機(jī)準(zhǔn)則：a. 你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里;b. 你知道你的價(jià)格適合目標(biāo)客戶;c. 你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施計(jì)劃;其他外部條件也很適合。我們強(qiáng)調(diào)“物業(yè)第一性、營(yíng)銷(xiāo)第二性”，但在此階段營(yíng)銷(xiāo)更為重要，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策略是從前期設(shè)計(jì)中能把握物業(yè)的市場(chǎng)前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱之為營(yíng)銷(xiāo)的前期介入 ;這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項(xiàng)目只要保證物業(yè)到位，無(wú)須投入廣告費(fèi)用，就會(huì)自然而然地“消化”掉 15%左右的銷(xiāo)量 ( 區(qū)別只在于“消化”速度 ) 。因此，能否突破“ 15%”就成了銷(xiāo)售中的第一道“坎” ;“市場(chǎng)細(xì)分”策略本身沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)

7、鍵的問(wèn)題是“目標(biāo)市場(chǎng)容量”是否足以承載投資的“巨輪” ; 營(yíng)銷(xiāo)手段單調(diào)化，無(wú)法多次掀起高潮 ; 促銷(xiāo)手法一成不變，無(wú)法刺激和調(diào)動(dòng)已“麻木”的潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 ;“橫”做，即“合并市場(chǎng)細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大;“縱”做，即“深化市場(chǎng)細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì);媒體類型單一媒體類型單一，過(guò)多集中在報(bào)紙等大眾媒體或者媒體太少，項(xiàng)目與客戶信息不對(duì)稱嚴(yán)重。解決方法 : 擴(kuò)展媒體類型，加大媒體創(chuàng)新 ; 多用物美價(jià)廉的線下小眾媒體：重視網(wǎng)絡(luò)的宣傳功能主題偏頗推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動(dòng)客戶。解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價(jià)值聯(lián)系：靜態(tài)賣(mài)點(diǎn)變成動(dòng)態(tài)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶易于感知。區(qū)域

8、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和生活方式引導(dǎo)不足，導(dǎo)致區(qū)域和心理距離抗性較大。解決方法：大力營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域價(jià)值，區(qū)域價(jià)值 個(gè)案價(jià)值 ; 推廣主題和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)兩方面加強(qiáng)生活方式引導(dǎo)。地面渠道滲透地面基本沒(méi)有渠道滲透隊(duì)伍和動(dòng)作。解決方法：安排行銷(xiāo)隊(duì)伍，走出去銷(xiāo)售，進(jìn)行渠道滲透 ; 多家聯(lián)合代理銷(xiāo)售或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不夠或者思路偏離，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)人氣不足。解決方法：多舉辦各種類型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ; 長(zhǎng)線活動(dòng)與短線活動(dòng)配合。當(dāng)然，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是“個(gè)案”營(yíng)銷(xiāo)，這是由地段唯一性決定的，所以我們無(wú)法提煉出一把“萬(wàn)能鑰匙”。上述內(nèi)容只是界定了樓盤(pán)滯銷(xiāo)的大方向，且還是常見(jiàn)的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問(wèn)題具體分

9、析”。因?yàn)橹挥小皩?duì)癥下藥”，方可“藥到病除” !出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日?/p>

10、先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶