1、16/16內(nèi)訓(xùn)銷售資料內(nèi)訓(xùn)銷售資料一 一、查找潛在客戶的原則： A、在查找潛在客戶的過程中，可以參考以下MAN原則： M： MONEY，代表金（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 潛在客戶應(yīng)當(dāng)具備以上特征，但錢。所選擇的對象必需有確定的購買力量。 A： AUTHORITY，代表購買打算權(quán)。該對象對購買行為有打算、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表需求。該對象有這方面在實際操作中，會遇到以下狀況，應(yīng)依據(jù)具體狀況實行具體對策： 購買力量 購買打算權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) 其中： M+A+N：是有望客戶，抱負(fù)的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上嫻熟的銷

2、售技術(shù)，有成功的期望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有打算權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等賜予融資。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀看、培育，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀看、培育，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀看、培育，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買打算權(quán)）的狀況下，仍舊可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 B、精確推斷客戶購買欲望 推斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。 對產(chǎn)品的關(guān)懷程度：如購買房屋的大小、

3、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)懷程度。 對購入的關(guān)懷程度：如對房屋的購買合同是否認(rèn)真研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。 是否能符合各項需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否便利；四周是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有吵鬧的營業(yè)場所等。 對產(chǎn)品是否信任：對房屋用法的材料品牌是否滿意、施工是否認(rèn)真、地基是否穩(wěn)固等。 對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 C、精確推斷客戶購買力量 推斷潛在客戶的購買力量，有二個檢查要點。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，推斷是否有購買力量。 支付方案：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分

4、期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能推斷客戶的購買力量。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買力量的二個因素推斷后，能夠打算客戶的購買時間，并作出下一步方案。 二、如何找潛在客戶 1、發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而查找潛在客戶的方法。 l統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、

5、企業(yè)年鑒等； l報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。 B、一般性方法 l主動訪問； l別人的介紹（顧客、親戚、伴侶、長輩、校友等）； l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； l其他方面：郵寄宣揚品，利用各種展覽會和展現(xiàn)會，家庭，常常去風(fēng)景區(qū)、消遣場所等人口密集的地方走動。 2、查找潛在客戶的渠道 l從您生疏的人中發(fā)掘 l開放商業(yè)聯(lián)系 l結(jié)識像您一樣的銷售人員 l讓自己作為消費者的經(jīng)受增值 l從短暫的渴求周期獲利 l利用客戶名單 l

6、把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 l閱讀報紙 l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l實踐五步原則（如何結(jié)識您四周的生疏人，這是專業(yè)銷售人員必需訓(xùn)練的技巧） 3、如何開拓最多的客戶 u挺直訪問 u連鎖介紹法 u接收前任銷售人員的客戶資料 u專心耕耘您的客戶 u直郵（DM） u銷售信函 u電話 u展現(xiàn)會 u擴大您的人際關(guān)系 l預(yù)備一張有吸引力的卡片 l參與各種社團(tuán)活動 l參與一項公益活動 l參與同學(xué)會 三、客戶資料的收集 A、客戶的背景資料 u客戶組織結(jié)構(gòu) u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件 u區(qū)分客戶用法的部門、選購部門和支持部門 u客戶的業(yè)務(wù)狀況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用 u了解客戶具休用法、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同

7、類安裝產(chǎn)品和用法狀況 B、競爭對手的狀況 u競爭對手的產(chǎn)品用法狀況 u客戶對競爭對手的滿意度、 u競爭對手銷售代表的名字、銷售特點、 u競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。 C、銷售機會與狀況 u客戶最近的選購方案 u客戶這個項目主要解決的問題 u選購決策人和影響者、誰做打算、誰確定選購指標(biāo) u誰負(fù)責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、選購時間、預(yù)算 四、區(qū)分六類客戶 （1）高層主管 l作用：大型項目的立項和選購的最終決策者。 l關(guān)懷：項目的投資回報、項目對整體經(jīng)營中的作用。 （2）用法部門管理層 l作用：確定項目的需求參與評估和比較、管理安裝和實施，方案內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的選購。 l關(guān)懷：系統(tǒng)對日常工作的

8、幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來什么好處，以及系統(tǒng)是否好用。 （3）技術(shù)部門管理者 l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、管理安裝和實施及服務(wù)。 l關(guān)懷：設(shè)備能否達(dá)到項目的要求及選購以后的售后服務(wù)。 （4）用法者 最終用法和評估者，有時作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計評估和比較，雖然不行做選購打算，但往往可以供應(yīng)有價值的資料，而且他們的意見影響選購的決策。 （5）選購財務(wù)工部門 建立和管理選購流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評估和比較。 (6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護(hù)者，常常參與到設(shè)計、評估和比較中，當(dāng)參與選購中時，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的詳情，設(shè)計系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書，可為你供應(yīng)有價值的資料。

9、 五、了解客戶 u了解客戶的愛好和愛好（一個方法是找到共同愛好） u了解客戶的行政 u了解客戶的家庭 u了解客戶內(nèi)部政治 u收集的資料： l家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住那？） l家 l畢業(yè)的高校和專業(yè) l寵愛的運動、餐廳、食物、寵物（是否寵愛？是什么？） l閱讀（寵愛的書和雜志是什么？） l參與的其他商業(yè)組織 l行程 l與客戶機構(gòu)其它同事的關(guān)系 （一方面要拿出好的對客戶有利的方案，同時要與客戶建立良好的私人關(guān)系。） 六、銷售六個階段 u發(fā)覺需求（銷售代表應(yīng)將留意力放在用法部門身上，接受巡回展和技術(shù)溝通中反饋找到客戶需求） u內(nèi)部醞釀（了解客戶的選購流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人

10、，需要留意了解的選購和用法部門，他們會確定末來的選購流程） u系統(tǒng)設(shè)計（系統(tǒng)設(shè)計對觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由用法部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行） u評估和比較（評估的核心是誰的方案，指充分客戶的選購指標(biāo)。就關(guān)注決策者） u購買承諾 u實施（這時最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)） 七、六種客戶與選購流程 六種客戶與選購流程 項目發(fā)覺需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估購買承諾實施 高層主管可能啟動需求打算是否選購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果 用法部門管理層可能發(fā)覺需求做方案、預(yù)算、申請設(shè)計方案評估比較影響者項目管理 用法者可能發(fā)覺需求擔(dān)當(dāng)具體工作擔(dān)當(dāng)具體工作具體工作負(fù)責(zé)選購詳情供應(yīng)反饋 技

11、術(shù)部門管理層可能參與方案，提出專業(yè)意見設(shè)計方案評估比較影響者管理安裝服務(wù) 技術(shù)人員可能擔(dān)當(dāng)具體工作擔(dān)當(dāng)具體工作具體工作負(fù)責(zé)選購詳情安裝服務(wù) 財務(wù)/選購不行能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響打算沒必要 八、銷售的六大步驟 客戶選購流程 銷售步驟目的 發(fā)覺需求方案與預(yù)備 了解客戶資料，制定方案 內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司狀況，為以后的銷售埋下種子。 系統(tǒng)設(shè)計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計思路 評估和比較銷售定位依據(jù)競爭對手，實行五種不同競爭策略 購買承諾談判通過談判拿定單 實施實施和服務(wù)提升客戶體驗，獵取忠誠度 輸了定單后，銷售代表應(yīng)馬上訪客戶，詢問失利的

12、緣由，并表示還是期望向客戶供應(yīng)服務(wù)。 九、八種利器 n在那進(jìn)行銷售衡量 高層用法部門管理層用法者技術(shù)部門管理層技術(shù)人員財務(wù)、選購 巡回展Y 技術(shù)溝通YYY 電話訪Y 上門訪YYYY 測試和樣品YY 贈品YYYYYY 商務(wù)活動YYYY 參觀考察YYY n銷售活動的指標(biāo) u目的（了解需求、勸告客戶、解決問題、增進(jìn)客戶關(guān)系） u效果 l客戶的數(shù)量 l客戶的級別 l費用 l時間 電話銷售首先要設(shè)計談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴愛好，其次調(diào)整心態(tài)，確定要讓客戶聽清晰和開心的聲音。 十、面對面的銷售技巧 流程圖 開場白 探詢客戶需求 勸告 下一步方案 u開場白的四個步驟 l觀看(應(yīng)當(dāng)觀看客戶辦公室布置和

13、擺設(shè)了解分析客戶性格愛好，用目完穩(wěn)定客戶，不應(yīng)東張西望) l寒喧 l提出目的（和對客戶的好處） l取得客戶的同意 步驟1：稱呼對方的名 （叫出對方的姓名及職稱每個人都寵愛自己的名字從別人的口中說出。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 ）步驟3：感謝對方的接見 （懇切地感謝對方能抽出時間接見您。） 步驟4：寒喧 （依據(jù)事前對客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能協(xié)作客戶的狀況，選一些對方能簡潔談?wù)摷案袗酆脨酆玫脑掝}。 ）步驟5：表達(dá)訪問的理由 （以自信的看法，清晰地表達(dá)出訪問的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信任。 ）步驟6：講贊美及詢問 每一個人都期望被贊美，可在贊美后，接著詢

14、問的方式，引導(dǎo)客戶的留意、愛好及需求。 u探詢客戶的需求 a、開放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來詢問（能讓客戶有較大的加答空間）。 b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)期望得到明確和具體的答案時用）。 c、挖掘客戶需求背后的需求（需求 為什么要買這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是選購的動機與動身點） 探詢需求的三個準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識 u勸告 A、過程 a、表示了解需求 b、介紹利益和特征 c、征求客戶意見 B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實和指標(biāo)，使客戶信任可讓自己的公司和產(chǎn)品充分他的需注） C、產(chǎn)品和公司的利益 u方案下一步 A、需要的下一步行動（協(xié)作客戶） a、首先確定客戶的選購階段 b、應(yīng)當(dāng)留意客戶

15、的愛好在那，客戶期望下一步的行動是什么？ B、 提議下一步議程 a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠供應(yīng)的方案好處及特征） b、提議下一步行動 c、詢問是否接受 十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客戶的要訣 u要避開的習(xí)慣(首訪)： l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。確定要保持奇妙感，見面再談，千萬不能在電話里說得太具體，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的奇妙感，不是嗎？ l切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批判，無論是優(yōu)點還是缺點，都避開在電話里提及。 l千萬不要和客戶發(fā)生爭吵，更不要教人做事的方法。 l

16、千萬不要談得太多，更不要在電話里滔滔不絕地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 l打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，準(zhǔn)時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以的確。假如您在電話里什么都講清晰了，客戶還想見您嗎？ u要做的預(yù)備：打電話找生意，似乎上戰(zhàn)場一樣，越有預(yù)備，越有結(jié)果。要如何預(yù)備呢？ l全部預(yù)備撥電話給某人要說的資料預(yù)備妥當(dāng)。 l打完電話之后，將談話的資料登記 u選擇適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶 u另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員 u說話的看法 l要慢，口齒清晰、清晰 l要漸漸練習(xí)出一種風(fēng)格 l要熱忱說話要布滿笑意 l打電話的時間是正規(guī)的工

17、作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙 l擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西 l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖擺晃 u闖過對方秘書關(guān) l打電話找客戶的技術(shù)，要做到似乎是熟人找伴侶一樣 l如何闖過秘書這一關(guān)呢(說話方面，要露出一點老友的親熱看法) B 客戶時間狀況 會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員：10點半后到下午3點最忙； 股票行業(yè)：最忙是開市的時間； 銀行：10點前4點后； 公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 老師：最好是放學(xué)的時候； 主婦：最好是早上

18、10點至11點； 勞碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 把握如何應(yīng)對轉(zhuǎn)變： 首先要更糊涂地生疏到，有時需要簡潔地看待問題，以及靈敏快速地行動。 你不必把事情過分簡單化，或者一味地讓那些驚恐的念頭使自己慌亂。 其次必需要擅長發(fā)覺一開頭發(fā)生的那些微小的轉(zhuǎn)變，以便你為即將來臨的更大的轉(zhuǎn)變做好預(yù)備。 他知道，他需要做出更快的調(diào)整。由于，假如不能準(zhǔn)時調(diào)整自己，就可能永久找不到屬于自己的奶酪。 還有一點必需承認(rèn)，那就是阻擋你發(fā)生轉(zhuǎn)變的最大的制約因素就是你自己。只有自己發(fā)生了轉(zhuǎn)變，事情才會開頭好轉(zhuǎn)。 最重要的是，新奶酪始終總是存在于某個地方，不管你是否已經(jīng)意識到了它的存在。只有當(dāng)你克服了自己的恐驚念頭，并且勇于走出久