1、商務談判個人計劃書談判個人計劃談判地點：健身俱樂部談判時間：一、談判主題甲方向我公司購買先進的健身器材二、對方公司背景健身俱樂部崛起于有著深厚文化底蘊的千年古都，是現(xiàn)規(guī)模最 大、經(jīng)營項目最多的體育健身有限公司，公司自2006年起成立至今， 旗下已發(fā)展經(jīng)營7家大型健身俱樂部，營業(yè)面積過萬平方米，“漫步 星空，揮灑風情”。世紀英豪健身俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛 和對健身概念的全新理解，秉承健康身心，精益求精，遵循“健康、 時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，致力于打造流行時尚和康體標 準。三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、以盡量髙的價格和多的數(shù)量向?qū)Ψ焦∩?器材,開發(fā)洛陽市場，走向整

2、個河南省的市場。2、在銷售健身器材的同時達到長期合作的目的；附加產(chǎn)品：場 館工程（如果他們愿意讓我們承包場館工程，那么健身器材的價格才 可以降到9折）。對方核心利益：用最低的價格購買，在保證質(zhì)量問題的基礎上盡 量減少成本。我方優(yōu)勢：1、提供的健身器材質(zhì)量有保障，服務較好2、企業(yè)口碑好，而且和許多國際有名的公司合作過我方劣勢：1、給出的價格較一般髙，2、在河南的市場占有率低，是在發(fā)展中的公司對方優(yōu)勢：1、對方在當?shù)刂润{，而且有大量業(yè)務需要。2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知此次交易對我們邁入 河南省有很大幫助。對方劣勢：設施設備不足，并且相對應的健身項目少；場所也并不太適合我 們的髙端產(chǎn)

3、品。四、談判目標1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。2、保證提髙價格不下降。3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方可以實行具體設計。4、由對方負責產(chǎn)品的運輸和保險。五、程序及具體策略1、開局：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所 在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻 擊、突破。2、中期階段：1紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當 白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來， 并換取一些條件。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益， 先易后難，步步為營地爭取利

4、益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略， 退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應 部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢：以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。 強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若 與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運 用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西 策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進 行調(diào)整4、最后談判階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度， 在適宜的時機提出最終報價，使用

5、最后通牒策略。健身器材數(shù)量在20以上的話，可以壓到報價的9.8折；40件以 上的話，9.5折；場館工程合作，可以降低到9折。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本請對 方確認并確定正式簽訂合同時間。六、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進 行，有必要制定應急預案。1、對方提出新的異議應對方案：就著和好往來，適當讓步2、對方不同意我報價應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)和步步為營策略， 以增加產(chǎn)品數(shù)量和場館工程合作為條件逐步降低價格。3、 最終談判經(jīng)過我方詳細的市場調(diào)查，得出結(jié)論，并向公司最后提出要求， 雙方各自讓步，最后商量妥當合作細