1、 PAGE PAGE 4猛龍城銷售部管理制度目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc156810043 第一部分 組織架架構及管管理制度度 HYPERLINK l _Toc156810044 一銷售部部組織架架構及銷銷售部人人員主要要崗位職職責 HYPERLINK l _Toc156810045 一）組織架架構示意意 HYPERLINK l _Toc156810046 二）主要崗崗位職責責 HYPERLINK l _Toc115688100047 二案案場管理制制度 HYPERLINK l _Toc156810048 一）工作守守則 HYPERLINK l _To

2、c156810049 二）考勤制制度 HYPERLINK l _Toc156810050 三）儀容著著裝規(guī)范范 HYPERLINK l _Toc156810051 四）業(yè)務規(guī)規(guī)范 HYPERLINK l _Toc156810052 五）審查制制度 HYPERLINK l _Toc115688100053 三項項目例會會制度 HYPERLINK l _Toc156810054 一）早會 HYPERLINK l _Toc156810055 二）周會 HYPERLINK l _Toc156810056 三）項目月月例會 HYPERLINK l _Toc156810057 四）項目推推廣會議議（按需需

3、） HYPERLINK l _Toc156810058 四業(yè)績分分配制度度 HYPERLINK l _TToc115688100059 一）業(yè)業(yè)績判定定 HYPERLINK l _Toc156810060 二）業(yè)績分分配 HYPERLINK l _Toc156810061 五項目資資源共享享制度 HYPERLINK l _Toc156810062 一）目的 HYPERLINK l _Toc156810064 六員工培培訓制度度 HYPERLINK l _Toc156810065 一）目的 HYPERLINK l _Tocc156681000666 二）培培訓內容容 HYPERLINK l _T

4、oc156810067 三）培訓計計劃 HYPERLINK l _Toc156810068 四）培訓考考核 HYPERLINK l _Toc156810069 七考核、晉晉升制度度 HYPERLINK l _Toc156810070 一）考核周周期 HYPERLINK l _Toc156810071 二）考核內內容及分分值 HYPERLINK l _TToc115688100072 三）考考核結果果與考核核體現(xiàn) HYPERLINK l _Toc156810073 四）考核方方法 HYPERLINK l _Toc156810077 五）本考核核、晉升升辦法未未盡事宜宜，依照照公司員員工考核核管理

5、辦辦法執(zhí)執(zhí)行 HYPERLINK l _Toc156810078 第二部分 業(yè)務務流程 HYPERLINK l _Toc156810079 一來電流流程管理理 HYPERLINK l _Toc1568100880 一）來來電接聽聽流程示示意 HYPERLINK l _Toc156810081 二）來電接接聽基本本要求 HYPERLINK l _Toc156810082 二來訪流流程管理理 HYPERLINK l _Toc156810083 一）來訪接接待流程程示意 HYPERLINK l _Toc156810084 二）來訪接接待基本本要求 HYPERLINK l _Toc156810085

6、三） 客戶戶接待程程序 HYPERLINK l _Toc156810086 四）相關表表格及填填寫要求求（部分分） HYPERLINK l _Toc156810087 三成交、簽簽約流程程管理 HYPERLINK l _Toc156810088 一）成交、簽簽約流程程示意 HYPERLINK l _Toc156810089 二）銷控管管理 HYPERLINK l _Toc156810090 三）簽署認認購書要要求 HYPERLINK l _Toc156810091 四）定金、發(fā)發(fā)票 HYPERLINK l _Toc156810092 五）辦理簽簽訂購房房合同、銀銀行按揭揭等購房房手續(xù) HYPE

7、RLINK l _Toc156810093 六）合同管管理 HYPERLINK l _Toc156810094 七）客戶資資源管理理 HYPERLINK l _Toc156810095 四退房流流程管理理 HYPERLINK l _Toc156810096 一）退房流流程示意意 HYPERLINK l _TToc115688100097 二）說說明 HYPERLINK l _Toc156810098 五特殊需需求審批批流程管管理 HYPERLINK l _Toc156810099 一）審批流流程示意意 HYPERLINK l _Toc156810100 二）說明 HYPERLINK l _To

8、c156810101 第三部分 表格格清單第一部分 組織架架構及管管理制度度一銷售部部組織架架構及銷銷售部人人員主要要崗位職職責一）組織架架構示意意項目總監(jiān)組織架構項目總監(jiān) 銷售經(jīng)理銷售主管案場秘書置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問 銷售經(jīng)理銷售主管案場秘書置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問二）主要崗崗位職責責1銷售部部經(jīng)理1）負責銷銷售部日日常管理理工作；2）完成公公司下達達的銷售售部的各各項銷指指標和任任務；3）根據(jù)實實際工作作需要，落落實各銷銷售部人人員安排排及調動動4）負責銷銷售部管管理制度度的審查查及實施施情況的的監(jiān)督；5）制定項項目營銷銷體系和和銷售價價

9、格策略略6）業(yè)務工工作的培培訓與考考核。 2銷售主主管 銷銷售主管管由銷售售部經(jīng)理理任命，上上報項目目總監(jiān)，銷銷售主管管向銷售售經(jīng)理匯匯報項目目業(yè)務工工作和案案場管理理工作。案前準備備期 接手項項目或進進駐案場場時負責責與開發(fā)發(fā)商交接接所有銷銷售相關關的資料料： 與銷售售經(jīng)理討討論制定定案場人人員編制制 參與案案場置業(yè)業(yè)顧問的的招聘 制定售售前培訓訓計劃 編寫銷銷講資料料、答客客問、各各類統(tǒng)一一說辭 負責項項目模型型、展板板等各類類講解演演練及考考核 參與討討論項目目營銷推推廣策略略并負責責制定項項目銷售售計劃、資資金回籠籠計劃 參與討討論售樓樓處布置置并負責責制定案案場銷售售帶看路路線 根據(jù)

10、本本項目特特色細化化案場管管理制度度 與銷售售經(jīng)理討討論制定定薪酬制制度 參與開開盤策略略的制定定并負責責傳達和和演練 參與制制定銷售售價格表表和銷控控表項目銷售售期 負責案案場日常常監(jiān)督管管理，布布達銷售售任務 組織市市場調研研，及時時了解與與項目有有關的市市場信息息，將市市場變化化反饋給給公司，并并根據(jù)市市場變化化，及時時調整銷銷售策略略 負責持持續(xù)的培培訓工作作 負責營營銷策略略的貫徹徹執(zhí)行每日的例例會，檢檢查業(yè)務務員的工工作情況況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，解解決問題題 負責業(yè)業(yè)務執(zhí)行行的督導導 與公司司各部門門及發(fā)展展商做好好協(xié)調工工作 解決案案場的突突發(fā)事件件 關愛團團隊，培培養(yǎng)骨干干，激發(fā)發(fā)斗

11、志，加加強和提提高團隊隊凝聚力力 認真參參加公司司組織的的培訓，提提高自己己的專業(yè)業(yè)能力 按公司司要求完完成相關關報表 配合銷銷售經(jīng)理理傭金結結算并確確保傭金金按時回回籠項目結案案期 調解客客戶與發(fā)發(fā)展商之之間的矛矛盾，爭爭取順利利結案 配合業(yè)業(yè)務資料料的歸檔檔 人員撤撤場業(yè)務務資料交交接 督促置置業(yè)顧問問對余款款的催繳繳，確保保開發(fā)商商資金回回籠 與開發(fā)發(fā)商確認認后期傭傭金結算算方案3案場秘秘書案場秘書由由銷售部部經(jīng)理任任命（在在置業(yè)顧顧問中內內部培養(yǎng)養(yǎng)），并并上報項項目總監(jiān)監(jiān)，由銷銷售經(jīng)理理管理，向向銷售經(jīng)經(jīng)理匯報報工作。案前準備備期 根據(jù)項項目組具具體人數(shù)數(shù)，合理理申領項項目組建建立所需

12、需物資 建立本本項目的的各類文文件夾及及檔案夾夾 建立本本項目各各類報表表基礎數(shù)數(shù)據(jù) 建立銷銷售軟件件基礎數(shù)數(shù)據(jù)庫 收集項項目的各各類重要要文件并并建立檔檔案 熟悉本本項目的的產品 申報并并采購所所需用品品 本項目目商鋪銷銷售合同同的管理理項目銷售售期 完成項項目各階階段的銷銷售統(tǒng)計計報表及及行政報報表統(tǒng)計計并上報報 銷售軟軟件數(shù)據(jù)據(jù)的的登登記、檢檢查與核核對 物資的的申領、保保管、維維修和保保養(yǎng)，并并做好物物資臺帳帳 項目組組日常后后勤事務務的管理理 項目組組備用金金的管理理與登記記 網(wǎng)上房房地產備備案系統(tǒng)統(tǒng)流程的的熟悉 考勤的的監(jiān)督 認真參參加公司司組織的的培訓，提提高自己己的專業(yè)業(yè)能力

13、配合銷銷售經(jīng)理理對商鋪鋪銷售合合同的審審查與管管理 日常各各種計劃劃、報告告、會議議紀要等等重要文文件的歸歸檔 配合行行政、管管理部在在項目組組開展工工作 與財務務核對銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)，制作作每月的的結傭統(tǒng)統(tǒng)計表項目結案案期案場物資資的盤點點與核對對 人員調調離物資資交接的的審核與與監(jiān)督 業(yè)務資資料的歸歸檔與交交接 客戶所所欠余款款的統(tǒng)計計4置業(yè)顧顧問置業(yè)顧問由由銷售部部經(jīng)理任任命，并并上報項項目總監(jiān)監(jiān)，由銷銷售經(jīng)理理管理，向向銷售經(jīng)經(jīng)理及銷銷售主管管匯報工工作。案前準備備期 項目周周邊的市市場和項項目進行行調研，充充分了解解周邊的的詳細情情況 熟記銷銷講和答答客問的的內容，積積極演練練，充分分了

14、解和和熟悉本本項目的的產品 認真登登記來電電、來訪訪登記表表 在銷售售經(jīng)理的的帶領下下完成開開盤演練練 遵守各各項管理理制度 完成銷銷售前期期的其它它準備工工作項目銷售售期 認真接接待每一一位進入入案場的的客戶，做做好來訪訪、來電電登記 按質按按量完成成項目組組布置的的銷售任任務和其其他工作作任務 遵守各各項管理理制度，熟熟練各項項工作操操作流程程 對周邊邊市場及及項目定定期進行行調研，及及時掌握握競爭個個案動態(tài)態(tài)，為公公司創(chuàng)造造新資源源 認真參參加公司司組織的的培訓，提提高自己己的專業(yè)業(yè)能力 認真負負責的催催繳客戶戶商鋪余余款，保保證開發(fā)發(fā)商的資資金回籠籠項目結案案期 與客戶戶保持良良好的關

15、關系，做做好售后后服務，保保持良好好的禮儀儀規(guī)范 做好結結案的各各項相關關工作 商鋪余余款的催催繳二案場管管理制度度銷售是直接接面向市市場與客客戶的窗窗口，代代表了甲甲、乙公公司及項項目的形形象。為為保證項項目銷售售工作開開展的統(tǒng)統(tǒng)一性、規(guī)規(guī)范性、嚴嚴肅性，提提升公司司的專業(yè)業(yè)形象，特特制定本本管理規(guī)規(guī)定。一）工作守守則1微笑服服務：置置業(yè)顧問問的職責責包括推推銷項目目及推廣廣公司形形象，是是幫助公公司與客客戶建立立良好關關系的基基礎，所所以置業(yè)業(yè)顧問應應在任何何時間都都要維持持專業(yè)態(tài)態(tài)度，“以客為為尊”，經(jīng)常常保持笑笑容，態(tài)態(tài)度誠懇懇，工作作積極，并并不斷改改良，讓讓自己做做得更好好。2守時

16、：守時應應是一個個置業(yè)顧顧問所具具有的最最基本的的工作習習慣，不不僅上班班時間不不遲到、不不早退外外；約見見客戶時時一定要要準時，切切忌讓客客戶等候候。3紀律：置業(yè)顧顧問必須須遵守公公司的各各項規(guī)章章制度及及管理條條例。4保密：置業(yè)顧顧問必須須遵守公公司的保保密原則則，不得得直接透透露公司司的客戶戶資料，不不得直接接或間接接透露公公司員工工資料，如如薪金、傭傭金等；不得直直接或間間接透露露公司策策略、銷銷售業(yè)績績或有關關公司的的業(yè)務秘秘密。5著裝：在售樓樓處（或或與項目目相關的的各類活活動中 ）必須須按照要要求統(tǒng)一一著裝，并并且佩戴戴胸卡。二）考勤制制度1上班實實行打卡卡制，不不得遲到到、早退

17、退，無故故缺勤、離離崗。嚴嚴禁代打打卡，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)將嚴肅肅處理。1）工作時時間：88:000-177:300 2）午餐餐時間：安排統(tǒng)統(tǒng)一就餐餐，按分分班就餐餐，必須須保持柜柜臺有人人值班。2休息息安排：銷售主主管經(jīng)銷銷售經(jīng)理理批準根根據(jù)項目目實際情情況，在在周一至至周五每每天安排排一名或或多名案案場人員員休息。3法定節(jié)節(jié)假日：參考管管理部制制度。4請假手手續(xù)1）病假：因病需需要休息息的，須須有正規(guī)規(guī)醫(yī)院證證明并由由銷售經(jīng)經(jīng)理審批批；2）事假：事假手手續(xù)必須須至少提提前一天天書面申申請，由由銷售經(jīng)經(jīng)理審批批，事假假不足半半天者按按半天計計；3）調休：如要調調休必須須提前一一天知會會銷售經(jīng)經(jīng)理，

18、非非特殊情情況，置置業(yè)顧問問不能當當天打電電話告知知調休；4）凡外出出人員，在在外出之之前須填填寫外外出登記記表，并并由銷售售經(jīng)理簽簽字確認認方可外外出（若若經(jīng)理不不在現(xiàn)場場，則由由主管代代簽），返返回時，須須注明返返回時間間，否則則按曠工工處理。5備案1）案場秘秘書每月月提前一一周把下下個月項項目組人人員排班班表發(fā)回回公司備備案，公公司管理理部會按按售樓處處的排班班表不定定期地在在上下班班時間進進行抽查查；2）案場秘秘書于每每月首個個工作日日將上月月項目組組人員考考勤統(tǒng)計計傳真回回公司，以以確保薪薪資的正正常發(fā)放放。 三）儀容著著裝規(guī)范范每位員工需需著統(tǒng)一一制服上上崗，應應保持良良好的精精神

19、面貌貌，著裝裝要整潔潔大方，必必須佩帶帶統(tǒng)一掛掛牌或胸胸卡，女女生必須須化淡妝妝，用完完餐后要要及時補補妝。1頭發(fā)：頭發(fā)最最能表現(xiàn)現(xiàn)出一個個人的精精神狀態(tài)態(tài)，要求求精心的的梳洗和和護理，不不能留比比較新潮潮或者前前衛(wèi)的發(fā)發(fā)型。男男生頭發(fā)發(fā)長度前前不能遮遮額，兩兩側不能能過耳，后后不能蓋蓋衣領；女生過過肩長發(fā)發(fā)及頭發(fā)發(fā)蓬松者者要扎起起，頭發(fā)發(fā)前不能能過眉，兩兩側要露露耳；2耳朵：耳朵內內外須干干凈。男男性不能能佩戴任任何耳環(huán)環(huán)、耳飾飾。女性性的耳環(huán)環(huán)與耳飾飾不能過過于夸張張，應該該保守一一些，體體現(xiàn)出端端莊、大大方的風風格；3眼睛：眼睛應應該干凈凈，不能能有任何何看著不不干凈的的東西留留在眼睛睛

20、附近。女女性的眼眼睛化妝妝不能過過于夸張張，以淡淡妝為宜宜。眼鏡鏡也要保保持干凈凈；4鼻子：鼻子要要保持干干凈，鼻鼻毛不可可露出鼻鼻孔；5嘴巴：牙齒要要干凈，不不留異物物，如果果明顯能能看出煙煙熏的痕痕跡，應應該清洗洗干凈，口口中不留留異味；6胡子：男生不不能蓄留留胡須，胡胡子要刮刮干凈。不不可留大大鬢角；7手部：指甲要要修剪整整齊不留留污垢，指指甲長度度男性不不超過指指尖1mmm 女女性不超超過指尖尖2mmm，雙手手保持清清潔。女女性若涂涂指甲油油應該選選擇淡雅雅的顏色色；8襯衫領領帶：襯襯衫最好好能每天天更換，注注意袖口口和領口口是否有有污垢或或破損；領帶顏顏色不宜宜太鮮艷艷，圖案案不宜太

21、太夸張。領領帶的打打法要嚴嚴謹，長長度以下下擺正好好遮蓋皮皮帶扣為為好；9西裝：女生衣衣服紐扣扣必須全全部扣住??；男生生西裝的的第一粒粒紐扣需需要扣住住，西褲褲的長度度以穿鞋鞋后距地地面1ccm為宜宜，束黑黑色皮帶帶；上衣衣口袋不不要插筆筆，與兩兩側口袋袋一樣不不要放東東西，以以免衣服服鼓起不不平整。衣衣服要熨熨燙平整整，不得得有破損損和污垢垢；10鞋襪襪：一律律黑色皮皮鞋，男男生配深深色襪子子，女生生配肉色色絲襪，穿穿裙子時時要求穿穿連褲襪襪，并須須保持襪襪子的完完整，能能看到破破洞抽絲絲的襪子子不能穿穿。鞋子子粘上泥泥土要及及時清理理，保持持皮鞋的的干凈光光亮。女女生須穿穿包頭包包跟的黑黑

22、色中跟跟皮鞋。四）業(yè)務規(guī)規(guī)范1所有案案場工作作人員必必須嚴格格遵守案案場的各各項管理理制度，服服從現(xiàn)場場銷售經(jīng)經(jīng)理的統(tǒng)統(tǒng)一管理理，項目目組各級級人員應應在自身身權限范范圍內開開展業(yè)務務工作，在在工作中中如有任任何問題題，不得得私自處處理，私私自越級級對接，必必須逐級級上報，實實行統(tǒng)一一的規(guī)范范化操作作流程；2工作期期間，保保持各自自崗位及及桌面的的整潔，與與工作無無關的雜雜物、水水杯等一一律不置置于銷控控柜臺上上，保持持良好坐坐姿，嚴嚴禁伏桌桌休息、大大聲喧嘩嘩、爭吵吵打斗、嬉嬉戲、抽抽煙、酗酗酒、賭賭博、打打牌、下下棋、吃吃零食、化化妝、閑閑聊及不不文明言言談舉止止等所有有有損公公司形象象的

23、行為為發(fā)生；3所有工工作人員員應有成成本控制制意識，不不得隨意意浪費任任何宣傳傳資料和和物品，不不得有損損害公司司和開發(fā)發(fā)商的整整體利益益之行為為。置業(yè)業(yè)顧問應應保管好好各自資資料、物物品，每每次接待待工作結結束后，應應自動清清理桌面面，并將將椅子歸歸位；4置業(yè)顧顧問不得得利用上上班時間間占用售售樓處電電話做私私人聊天天用途，不不得打聲聲訊電話話；5置業(yè)顧顧問之間間應團結結協(xié)作，密密切配合合，發(fā)揚揚團隊精精神，共共同維護護公平競競爭原則則，對蓄蓄意制造造任何形形式的惡惡性競爭爭、惹事事生非、拉拉幫結派派等破壞壞業(yè)務工工作的不不正當行行為應堅堅決杜絕絕；6置業(yè)顧顧問業(yè)務務說辭必必須嚴格格按照最最

24、新確認認的項目目銷講資資料執(zhí)行行，凡有有疑問應應向銷售售經(jīng)理或或銷售主主管請示示，嚴禁禁向客戶戶承諾有有關項目目不祥、不不實事宜宜； 7置業(yè)顧顧問應具具備獨立立完成銷銷售工作作的能力力及較強強的應變變能力，不不斷提高高房地產產專業(yè)知知識及銷銷售技巧巧，有意意識的培培養(yǎng)自身身的客戶戶分析及及判斷能能力，通通過業(yè)務務情況、客客戶資料料的整理理，為制制定與調調整廣告告策略提提供依據(jù)據(jù)；8房源銷銷控統(tǒng)一一由銷售售經(jīng)理管管理，出出現(xiàn)差錯錯，責任任由銷售售經(jīng)理及及發(fā)生差差錯的業(yè)業(yè)務員承承擔。落落定前必必須認真真核對確確認，以以免發(fā)生生一房兩兩賣，轉轉讓房號號應及時時通知銷銷售經(jīng)理理，置業(yè)業(yè)顧問不不得蓄意意

25、參與任任何形式式的“炒樓”或私下下洽談轉轉讓房號號，對未未交定金金的客戶戶，置業(yè)業(yè)顧問不不得私自自承諾保保留房號號；9置業(yè)顧顧問不得得隨意承承諾客戶戶任何優(yōu)優(yōu)惠條件件，更不不得以任任何形式式暗示客客戶向開開發(fā)商尋尋找優(yōu)惠惠關系。10所有有銷售文文件都屬屬于內部部重要的的保密性性資料（包包括認購購書、各各類銷售售報表、相相關協(xié)議議合同書書等文件件），除除銷售經(jīng)經(jīng)理、銷銷售主管管、案場場秘書外外，其他他置業(yè)顧顧問不可可隨意翻翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案場銷售售及業(yè)務務狀況；11置業(yè)業(yè)顧問應應及時做做好客戶戶登記、成成交登記記和值班班工作記記錄，對對自己的的客戶資資料做好好保密工工作，

26、不不得以任任何形式式向外界界泄露客客戶信息息資料。五）審查制制度1考勤制制度審查查1）上下班班請人代代記錄，則則代記錄錄及被記記錄者各各扣款220元；2）員工上上下班忘忘記記錄錄者每次次扣款110元；3）員工上上下班因因遲到或或早退而而未真實實填寫考考勤表者者，每次次扣款330元；4）員工因因私事外外出而在在外出出登記表表上虛虛報公出出者，扣扣50元元；5）遲到一一次扣款款10元元，員工工遲到330分鐘鐘以內（含含30分分鐘），每每分鐘加加扣1元元；311-600分鐘，每每分鐘加加扣2元元；611分鐘以以上，以以調休或或事假半半天處理理；6）員工每每月累計計遲到三三次以上上（不含含三次），當當

27、月所有有遲到時時間加倍倍處罰；7）早退當當天按曠曠工處理理，未辦辦理任何何請假手手續(xù)而缺缺勤者按按曠工處處理，未未按請假假程序執(zhí)執(zhí)行的均均以曠工工處理，曠曠工按情情節(jié)輕重重扣罰三三倍當日日的工資資的總額額。2 儀容容著裝要要求審查查1）未按照照儀容要要求留染染發(fā)型怪怪異或其其它儀容容不端的的，限期期改正；未達到到標準，當當日不得得上崗接接待客戶戶；限期期未改正正，處以以50元元罰款，并并處以行行為過失失單。2）未按照照著裝要要求著裝裝，每次次扣500元罰款款，并處處以行為為過失單單；著裝裝要求未未達到標標準，當當日不得得上崗接接待客戶戶；3業(yè)務規(guī)規(guī)范審查查1）在公共共場合頂頂撞上級級，根據(jù)據(jù)情

28、節(jié)嚴嚴重性每每次扣款款50-5000元并處處以行為為過失單單；業(yè)務務工作越越級匯報報的，每每次扣款款50-2000元并處處以行為為過失單單；2）與發(fā)展展商發(fā)表表不利于于案場言言辭的，根根據(jù)情節(jié)節(jié)嚴重性性每次扣扣款500-10000元元并處以以行為過過失單；3）置業(yè)顧顧問發(fā)生生影響公公司形象象行為的的、上班班期間進進行與工工作無關關活動的的、員工工之間配配合時制制造矛盾盾，發(fā)生生沖突的的，經(jīng)檢檢查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)處以行行為過失失單，同同時根據(jù)據(jù)情節(jié)嚴嚴重性處處以500-5000元罰罰款；4）無故占占用案場場電話達達3分鐘鐘以上者者（含33分鐘），每每次扣款款20元元并處以以行為過過失單； 5）未經(jīng)允允許對

29、客客戶擅自自承諾的的，根據(jù)據(jù)情節(jié)嚴嚴重性每每次扣款款5000-50000元元或開除除；6）與客戶戶發(fā)生污污辱性言言語或肢肢體沖突突的，根根據(jù)情節(jié)節(jié)嚴重性性每次扣扣款5000-220000元或開開除；7）對外界界嚴重泄泄露案場場銷售機機密，根根據(jù)情節(jié)節(jié)嚴重性性每次扣扣款5000-550000元或開開除。4案場置置業(yè)顧問問管理制制度由案案場銷售售經(jīng)理或或銷售主主管負責責審查執(zhí)執(zhí)行，銷銷售經(jīng)理理和銷售售部經(jīng)理理負責執(zhí)執(zhí)行監(jiān)督督。案場場主管對對案場業(yè)業(yè)務人員員行為規(guī)規(guī)范審查查不利的的，上級級主管部部門對案案場主管管做相應應處罰，并并限期整整改。情情節(jié)嚴重重的，報報公司管管理部處處理。三項目例例會制度度

30、一）早會1時間：8：330-88:4552地點：售樓處處3主持：銷售主主管（銷銷售經(jīng)理理）4出席人人：售樓樓處全體體置業(yè)顧顧問5會議主主題：1）檢查儀儀容儀表表、出勤勤情況；2）簡單總總結前一一天的工工作情況況，存在在問題及及解決方方法、當當天工作作重點；3）公布前前一天的的銷售情情況、銷銷控員公公布、售售出單元元、轉換換單元、未未補定單單元、補補齊定單單元、擬擬定可重重新發(fā)售售單元；4）銷售主主管（銷銷售經(jīng)理理）講述述當天需需注意的的事項；5）當日推推廣部署署及當日日計劃；6）置業(yè)顧顧問互報報一天銷銷售中存存在的問問題，銷銷售主管管（銷售售經(jīng)理）總總結分析析，予以以幫助解解決。二）周會1時間

31、：每周一一上午88：300-9：302地點：售樓處處3主持人人：銷售售經(jīng)理4出席人人：售樓樓處全體體置業(yè)顧顧問5會議主主題：1）總結每每周工作作；2）對本周周工作進進行總結結，包括括客戶跟跟進、成成交業(yè)績績、存在在問題、特特殊個案案分析、客客戶意見見并提出出合理化化建議；3）討論每每周議題題；4）由銷售售經(jīng)理出出題，圍圍繞本行行業(yè)的工工作開展展，包括括市場、銷銷售、管管理等范范圍結合合實際案案例進行行討論、分分析，并并針對本本項目作作出合理理化建議議，以提提高項目目質量、銷銷售業(yè)績績、及置置業(yè)顧問問素質以以更好為為項目服服務；5）市場分分析；6）主要為為組員之之間資源源共享，對對市場咨咨訊進行

32、行相互交交流；7）下達部部門工作作要求、指指令、并并貫徹執(zhí)執(zhí)行；8）相關政政策法規(guī)規(guī)、法律律文本、銷銷售技巧巧等培訓訓。三）項目月月例會1時間：（另另行擬定定）2地點：（售樓樓處）3主持人人：銷售售經(jīng)理、銷銷售經(jīng)理理及銷售售主管4出席人人：全體體置業(yè)顧顧問5會議主主題：月月度工作作總結及及下月工工作計劃劃1）項目重重大銷售售推廣活活動的分分析總結結；2）市場客客戶及業(yè)業(yè)主源狀狀況分析析；3）競爭項項目銷售售動態(tài)分分析；4）總結月月度工作作；5）布置下下月度工工作；6）分析置置業(yè)顧問問銷售指指標完成成情況及及月培訓訓計劃的的制定。四）項目推推廣會議議（視具具體情況況）1時間：（另行行擬定）2地點

33、：（另行行擬定）3主持人人：項目目總監(jiān)、銷銷售經(jīng)理理及銷售售主管4出席人人：售樓樓處全體體置業(yè)顧顧問及需需協(xié)作的的相關部部門人員員5會議主主題：1)項目會會分工：部門內內部人員員分工及及相關協(xié)協(xié)作部門門人員分分工；2)明確活活動內容容和流程程安排；3)明確優(yōu)優(yōu)惠政策策、對外外宣傳策策略和統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑；4)其他應應注意的的事項及及思想動動員。四業(yè)績分分配制度度一）業(yè)績判判定1為樹立立團結互互助的團團體精神神，有關關業(yè)務交交見案場場客戶歸歸屬制度度，制度度未有規(guī)規(guī)定的，由由銷售經(jīng)經(jīng)理分配配處理；2家庭購購房時，夫夫婦、父父母、子子女等直直系親屬屬視為同同一客戶戶，其他他親戚不不作同一一客戶處處理（

34、視視情況而而定）；3企業(yè)購購房時，股股東及公公司高管管層視為為同一客客戶，其其他不作作為同一一客戶處處理；4熟客介介紹新客客戶，以以取得新新客戶的的聯(lián)系電電話并且且新客戶戶到訪售售樓處時時需說明明介紹人人姓名，且且要有客客戶登記記為準，否否則視為為首次來來售樓處處接待；5如遇兩兩個或以以上客戶戶對同一一物業(yè)有有意向時時，以先先交定金金為準。二）業(yè)績分分配1置業(yè)顧顧問在成成交后，要要求由下下定、補補定跟進進至客人人簽約、催催款、全全額房款款付清為為止，期期間需配配合相關關部門同同事共同同解決客客人在辦辦理銀行行按揭手手續(xù)時所所提出的的問題。置置業(yè)顧問問如不能能親自到到現(xiàn)場跟跟進，則則必須通通知現(xiàn)

35、場場主管安安排同事事幫忙跟跟進，如如無出現(xiàn)現(xiàn)特殊狀狀況，傭傭金由原原置業(yè)顧顧問享有有。為了了避免節(jié)節(jié)外生枝枝，原則則上要求求置業(yè)顧顧問親自自回現(xiàn)場場跟進。2客人進進入售樓樓處應詢詢問其之之前是否否曾經(jīng)到到訪，當當客人明明確否定定后方可可跟進。如如客人表表示之前前曾經(jīng)到到訪并道道出A銷銷售員姓姓名，則則應交由由A銷售售員跟進進。如AA銷售員員不在場場，則由由排首位位的B置置業(yè)顧問問負責跟跟進(在在跟進之之前必須須打電話話給A銷銷售員,了解客客戶的概概況)，成成交后的的傭金由由A和BB置業(yè)顧顧問平分分。如當當天無法法成交，客客戶歸還還A置業(yè)業(yè)顧問繼繼續(xù)跟進進。如出出現(xiàn)置業(yè)業(yè)顧問在在知情的的情況下下

36、刻意隱隱瞞真相相，則成成交后傭傭金歸原原置業(yè)顧顧問。3已成交交的A客客戶介紹紹B客戶戶來買樓樓時，BB客戶提提出找AA置業(yè)顧顧問而其其不在場場的情況況下，由由銷售主主管打電電話與AA銷售人人聯(lián)系，如如果A不不能親自自回現(xiàn)場場跟進，情情況一：由A指指定B置置業(yè)顧問問接待，當當天成交交后，則則A得1100傭金；情況二二：由銷銷售主管管指定CC置業(yè)顧顧問接待待，當天天成交后后，C置置業(yè)顧問問得1000傭傭金。如如當天不不能成交交，B客客戶以后后則由AA置業(yè)顧顧問繼續(xù)續(xù)跟進。如如B客戶戶沒指定定置業(yè)顧顧問接待待，B置置業(yè)顧問問跟進過過程中舊舊業(yè)主才才出現(xiàn)，就就算舊業(yè)業(yè)主指定定A置業(yè)業(yè)顧問跟跟進，AA置

37、業(yè)顧顧問也只只能提供供義務幫幫助，傭傭金歸BB置業(yè)顧顧問獨有有。4A、BB兩位置置業(yè)顧問問共同接接待1個個老客戶戶時，若若有新客客戶進場場，而又又有足夠夠人手接接待的話話，則AA、B兩兩人不可可抽離其其中1個個去接新新客戶。5A、BB置業(yè)顧顧問共同同接待一一個老客客戶時,若此時時A置業(yè)業(yè)顧問的的老客戶戶回來，則則A置業(yè)業(yè)顧問有有權委托托其他同同事代為為跟進，成成交傭金金平分，與與B置業(yè)業(yè)顧問無無關。6A、BB兩位置置業(yè)顧問問共同成成交一個個客人以以后，若若此客人人想再購購買單位位，而此此期間BB置業(yè)顧顧問沒有有跟進客客人或沒沒有聯(lián)系系A置業(yè)業(yè)顧問共共同跟進進的，若若此客人人再由AA置業(yè)顧顧問經(jīng)

38、辦辦成交另另一個單單位，此此傭金由由最后跟跟進的AA置業(yè)顧顧問獨得得。7如遇AA、B兩兩位置業(yè)業(yè)顧問分分別跟進進的客戶戶為直系系親屬時時（常見見情況為為夫妻、父父子、母母女、關關系非常常密切的的購房結結婚男女女），則則成交后后傭金平平分；如如為兄弟弟、姐妹妹、朋友友關系時時，則需需用業(yè)主主姓名判判別是哪哪一位銷銷售員的的客戶，而而另一位位銷售員員不可拆拆分傭金金。8如遇AA置業(yè)顧顧問的客客戶是BB置業(yè)顧顧問的朋朋友，原原則上應應發(fā)揚團團體合作作精神，提提供義務務幫助。如如客戶比比較信賴賴B置業(yè)業(yè)顧問，強強烈要求求其代為為跟進及及辦理相相關的手手續(xù)，而而且過程程中包含含多次的的現(xiàn)場和和電話跟跟進

39、，為為了有效效地促進進客戶成成交，可可向銷售售經(jīng)理申申請雙方方共同跟跟進。9對于主主管安排排使用電電話跟進進公共資資源的客客戶，負負責聯(lián)絡絡的置業(yè)業(yè)顧問可可以讓客客戶到現(xiàn)現(xiàn)場找自自己。若若客戶到到現(xiàn)場后后沒有找找聯(lián)絡的的置業(yè)顧顧問，則則視為公公共資源源，可由由其他置置業(yè)顧問問跟進，成成交后不不拆分任任何傭金金。10一個個客人若若由多個個(3個個以上)的同事事接待介介紹過而而成交，則則應相互互協(xié)商，達達成共識識。認購購書上只只能寫兩兩位置業(yè)業(yè)顧問的的名字。11公司司其他部部門職員員或外來來公司人人員介紹紹的客戶戶，原則則上由主主管安排排置業(yè)顧顧問接待待，成交交后的傭傭金由置置業(yè)顧問問和介紹紹人平

40、分分。五項目資資源共享享制度一）目的實現(xiàn)總公司司各項目目資源的的共享二）主要內內容1各項目目的營銷銷經(jīng)驗應應定期交交流，交交流內容容包括：區(qū)域市市場情況況、先進進產品設設計、客客戶最新新市場動動向、案案場操作作經(jīng)驗等等；2銷售經(jīng)經(jīng)理應在在周會匯匯報中，將將最新的的操作經(jīng)經(jīng)驗、心心得也作作為匯報報內容進進行分享享。內容容較多的的可做專專項主題題報告；3項目在在操作過過程中的的市場情情況、新新的產品品設計思思路、營營銷創(chuàng)新新手法、政政府制度度理解執(zhí)執(zhí)行等項項目操作作中的經(jīng)經(jīng)驗，應應及時總總結并在在銷售經(jīng)經(jīng)理會議議中實現(xiàn)現(xiàn)共享；4案場積積累客戶戶資源，均均為公司司資源，應應及時匯匯總在公公司內部部各

41、案場場實現(xiàn)共共享；5所有操操作項目目應定期期收集、匯匯總周邊邊市場信信息資料料至公司司，以利利于資源源再利用用。六員工培培訓制度度一）目的提高項目組組置業(yè)顧顧問的素素質，為為公司儲儲備人才才二）培訓內內容1.新入職職置業(yè)顧顧問崗位位技能培培訓綱要要1)置業(yè)顧顧問必備備素質房地產基基礎知識識擁有良好好的心態(tài)態(tài)成功銷售售的必備備素質2)置業(yè)顧顧問禮儀儀3)銷售前前的準備備工作學會自我我管理分析競爭爭對手研究自己己的客戶戶通曉自己己的產品品4)銷售業(yè)業(yè)務流程程客戶接待待流程與與規(guī)范電話接聽聽規(guī)范和和技巧客戶的管管理和跟跟蹤客戶談判判與合同同簽訂5)銷售技技能提升升應變技巧巧議價和守守價逼定技巧巧2.

42、代理項項目實務務培訓綱綱要1)發(fā)展商商實力背背景介紹紹2)市場情情況及競競爭對手手分析3)代理項項目基本本資料介介紹和答答客問4)統(tǒng)一說說辭、答答客問5)案場行行政管理理制度6)案場銷銷售管理理規(guī)范7)項目營營銷策略略簡析8)銀行按按揭及相相關財務務知識9)購房合合同條款款解釋及及相關法法務知識識10)物業(yè)業(yè)管理及及經(jīng)營管管理公相相關知識識11)演練練與考核核12)開盤盤流程介介紹和演演練三）培訓計計劃根據(jù)各項目目及員工工實際情情況安排排培訓計計劃。四）培訓考考核1.考核方方式1)現(xiàn)場實實操考核核2)書面試試卷考核核3)崗位技技能培訓訓考核由由銷售部部負責組組織4)項目實實物培訓訓考核由由項目

43、組組負責組組織2.考核成成績將作作為員工工上崗、轉轉正及年年度考評評的依據(jù)據(jù)。七考核、晉晉升制度度一）考核周周期每4個月為為一個考考核期，期期間月度度以檢查查為主，檢檢查結果果作為考考核依據(jù)據(jù)。二）考核內內容及分分值1月度檢檢查內容容包括：月度銷銷售業(yè)績績完成情情況、公公司制度度執(zhí)行、業(yè)業(yè)務執(zhí)行行情況、員員工培訓訓開展等等內容；2考核分分值：分分值標準準詳見項項目員工工績效考考核表。三）考核結結果與考考核體現(xiàn)現(xiàn)考核結果根根據(jù)考評評分值一一般分為為A、BB、C、DD、E五五個等級級評分，考考核等級級的定義義如下表表所示：等級ABCDE含義超出目標或或期望值值達到目標或或期望值值接近目標或或期望值

44、值未達目標或或期望值值遠低于目標標或期望望值分值9080900708006070060傭金發(fā)放比比例晉升或加薪薪加薪不作調整督促、警告告降級或辭退退四）考核方方法1業(yè)績指指標1）銷售指指標達標標情況計分標準：實際得得分實實際銷售售業(yè)績計劃銷銷售指標標基準分分2）銷售額額回款達達標情況況計分標準：實際得得分實實際回款款額目標回回款額基準分分3）銷售傭傭金收回回情況 計分標準：實際得得分傭傭金已收收回額傭金應應收回額額基準分分2案場行行政制度度執(zhí)行1）考勤制制度計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。2）職業(yè)操操守計分標準：嚴

45、以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。3）禮儀規(guī)規(guī)范計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。4）著裝要要求計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。5）業(yè)務規(guī)規(guī)范計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。3業(yè)務執(zhí)執(zhí)行情況況1）接待流流程執(zhí)行行計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時

46、時有錯誤誤無修正正011分。2）競爭產產品市調調計分標準：按時按按項目要要求完成成對周邊邊競爭項項目的市市調工作作，熟悉悉其動態(tài)態(tài)變化445分分；基本本完成市市調工作作，對競競爭項目目動態(tài)變變化了解解不詳盡盡233分；未未能完成成市調工工作，不不熟悉周周邊競爭爭項目動動態(tài)變化化011。3）接待服服務規(guī)范范計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。4）表格完完善計分標準：嚴以律律己，準準確遵守守455分；偶偶有錯誤誤，能積積極修正正233分；時時有錯誤誤無修正正011分。5）合同簽簽定計分標準：按時按按項目計計劃要求求督促客客

47、戶（業(yè)業(yè)務人員員）完成成合同簽簽定工作作，條款款填寫、釋釋義無錯錯誤45分；基本完完成合同同簽定工工作，填填寫、釋釋義偶有有錯誤223分分；不能能完成合合同簽定定工作，填填寫、釋釋義時有有錯誤001分分。6）售后服服務計分標準：按時按按項目計計劃要求求協(xié)助客客戶（業(yè)業(yè)務人員員）做好好按揭及及后續(xù)權權證辦理理及領取取工作445分分；基本本完成售售后服務務工作，偶偶有錯誤誤233分；不不能完成成售后服服務工作作，時有有錯誤001分分。7）團隊合合作意識識計分標準：具有團團隊合作作意識，積積極配合合項目日日常工作作的順利利開展445分分；無主主動團隊隊合作意意識，基基本配合合日常工工作的開開展23分

48、；無團隊隊合作精精神，不不配合日日常工作作的順利利開展001分分。八）本考核核辦法未未盡事宜宜，依照照公司總總公司考考核管理理辦法執(zhí)執(zhí)行 第二部分 業(yè)務務流程一來電流流程管理理 一）來電接接聽流程程示意制定統(tǒng)一說說辭 項目位位置、交交通路線線、均價價、鋪型型、面積積、物業(yè)業(yè)費等接聽培訓 接接電業(yè)務務模擬，時時間控制制3分鐘鐘左右接聽 詢問問客戶個個人資料料（姓名名、聯(lián)系系方式等等），了了解需求求和得知知途徑 非意向客戶戶 意向向客戶 禮貌告別 誠誠邀現(xiàn)場場看鋪、洽洽談登記 按要要求填寫寫來電登登記表二）來電接接聽基本本要求電話接待服服務的基基本要領領：禮貌貌、準確確、高效效。1帶著微微笑接聽聽

49、，以電電話贏得得友誼，同同時，接接聽時端端莊的姿姿勢會使使你有良良好的心心境；2接聽電電話時應應清晰的的報出公公司名或或在售項項目名稱稱，使用用禮貌用用語：如如“您好，太太倉國際際物流” 3原則則上電話話鈴聲響響三聲以以內必須須接聽電電話。如如果超過過三聲再再接聽時時，要先先說：“您好，太太倉國際際物流”，不好好意思，讓讓您久等等了?！保缓蠛蠖Y貌的的回答客客戶的問問題；4對于客客戶的詢詢問，應應抓住重重點耐心心講解，通通話時間間以控制制在5分分鐘之內內為佳；在登廣廣告時應應注意在在給客戶戶清晰明明了的解解答同時時，盡量量將解釋釋的時間間縮短，邀邀請客戶戶到達現(xiàn)現(xiàn)場觀看看；5在電話話中的長長時

50、間沉沉默，會會使對方方產生誤誤會，或或猜疑你你沒有認認真聽，因因此，應應在適當當?shù)臅r候候附和，如如：“是、對對、嗯、很很好、請請繼續(xù)說說”等；6接到打打錯的電電話時，應應避免生生硬地說說：“你打錯錯了”，而應應禮貌地地說“這是“太倉國國際物流流”，電話話號碼是是5355127777，您您要打的的電話號號碼是多多少？”，這樣樣不會使使對方難難堪。7根據(jù)實實際情況況來應變變是十分分重要的的，先應應付較緊緊要的電電話；8如果來來電找人人而他不不在，你你應先說說：“請稍等等一下”，然后后立即傳傳達，傳傳達時不不可大聲聲呼叫及及要注意意言語表表達。如如找人不不在則應應詢問客客人有什什么可以以幫忙客客氣的

51、請請對方留留言或留留下電話話，以便便回電；9當對方方激動時時或言辭辭過激時時，仍應應禮貌待待客，保保持冷靜靜、平靜靜對答：1）以柔克克剛：待待對方講講完后，平平靜地表表述自己己；2）沉默是是金：用用停頓、沉沉默相待待，只聽聽對方叫叫罵，不不隨聲附附和，不不反駁，也也不打斷斷對方，先先讓對方方發(fā)泄；3)冷處理理：聽完完后表示示 “您的意意見我可可以向上上級反映映，我司司將會盡盡快將結結果通知知您。”10.通話話過程中中應注意意：1)口齒清清楚；2)語速不不要過快快；3)語音、語語調要注注意調整整，避免免單調的的語氣；4)語音適適中，保保持風度度，當信信號出現(xiàn)現(xiàn)問題接接聽不清清楚時，注注意不要要叫

52、喊；11.在通通話結束束時，對對客戶表表示感謝謝“謝謝您您的來電電，再見見”，待客客戶切斷斷電話后后再掛電電話；12.在來來電登記記表上對對客戶來來電情況況及時進進行記錄錄，特別別是客戶戶的姓名名和聯(lián)系系電話，即即使有來來電顯示示，也最最好與客客戶確認認留下可可以直接接聯(lián)絡的的電話，以以便日后后跟蹤；13.打電電話再次次與客戶戶聯(lián)系時時，應注注意通話話的時間間是否合合適，以以避免打打擾客戶戶的休息息，比如如境外的的客戶有有時差的的，切勿勿在對方方睡覺的的時間打打電話。14.切記記工作時時間應盡盡量不打打私人電電話，不不得因私私事長時時間占用用電話和和電話閑閑聊。 二來訪流流程管理理一）來訪接接

53、待流程程示意制定統(tǒng)一銷銷講、接接待流程程培訓 掌握握項目基基本信息息、業(yè)務務模擬 迎客 銷銷售道具具準備（銷銷售夾、名名片、筆筆 ）客戶進門 歡迎參參觀、遞遞上名片片介紹項目 沙盤講講解、展展版區(qū)位位圖講解解、鋪型型解讀、工工地帶看看入座洽談 了解客客戶需求求，根據(jù)據(jù)需求推推薦產品品、計算算購鋪費費用促其下定 利用銷銷售技巧巧、制造造銷售氣氣氛，促促使客戶戶下定下定成交 暫未未下定備齊資料，再再次邀約約意向客客戶看鋪鋪洽談 送客出門 再次確確認客戶戶聯(lián)系方方式登記 按要求求填寫來來訪登記記表二）來訪接接待基本本要求1迎客：首先應應在門口口歡迎客客人前來來參觀（設設置前控控臺）（對對在門外外徘徊

54、，猶猶豫不決決的客戶戶應主動動邀請其其進入售售樓處參參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是投資還是自營”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2介紹項項目（沙沙盤介紹紹） 1）沙盤講講解流程程示意（參參考）地理位置介介紹周邊市政、交交通、商商業(yè)等配配套介紹紹項目的概況況介紹（突突出特色色賣點）規(guī)劃介紹在售商鋪的的概況介介紹鋪型、面積積、價格格概況介介紹2）說明：將客戶迎迎進銷售售現(xiàn)場時時，先將將客戶引引領到沙沙盤處進進行概括括性介紹紹；借助助沙盤向向客人介介紹項目目總體規(guī)規(guī)劃、工工程進度度、周邊邊環(huán)境、配配套設施施等，重重點突出出項

55、目的的特點。同同時向客客人介紹紹發(fā)展商商的實力力背景，以以增加客客人對項項目的信信心；找出整個個沙盤最最亮麗的的點描繪繪路，在在人少時時，引導導客戶到到亮點處處介紹沙沙盤；在在人多時時，按線線路慢慢慢移動介介紹沙盤盤，力爭爭移動到到亮點處處。3項目介介紹（工工地介紹紹）1）工地講講解流程程示意（參參考）（預定路線線）沿街商鋪一、二樓業(yè)業(yè)務區(qū)三、四樓辦辦公區(qū)2）說明根據(jù)預先先設定的的銷售路路線引領領客戶到到工地參參觀，在在參觀過過程中，適適時的與與客戶拉拉家常，了了解客戶戶的家庭庭情況和和企業(yè)狀狀態(tài)，便便于加深深對客戶戶的了解解。詳細介紹紹商鋪的的各個細細節(jié)，注注意觀察察客戶在在參觀過過程中的的

56、反應，結結合客戶戶的實際際需求和和疑慮點點加以解解釋，以以吸引客客戶，使使其產生生購買的的沖動。講解非標標準樣板板區(qū)時要要注意客客觀、真真實，把把握尺度度。4項目介介紹（鋪鋪型解讀讀）1）鋪型解解讀流程程示意（參參考）鋪型面積功能性分析析裝修風格建建議鋪型優(yōu)劣勢勢總結鋪型比較分分析2）說明介紹中重重點分析析各鋪型型的優(yōu)劣劣勢詳細介紹紹面寬、層層高、建建筑材料料品牌等等基本情情況。善于利用用案場單單體模型型、樓書書等銷售售道具配配合講解解5入座洽洽談1）看完模模型后請請客戶到到洽談桌桌入坐并并奉上茶茶水，在在對客人人需求已已有一定定程度了了解的基基礎上，再再進行針針對性介介紹，同同時可再再詳述項

57、項目的優(yōu)優(yōu)點、項項目期內內的優(yōu)惠惠，以增增加客人人的購買買欲，力力爭成交交。2）當客戶戶發(fā)生疑疑問時，應應詳細、耐耐心地傾傾聽客戶戶的疑問問，并不不斷點頭頭表示清清楚客戶戶的疑問問，在客客戶停頓頓時進行行解答。6渲染現(xiàn)現(xiàn)場銷售售氣氛，注注意現(xiàn)場場SP配配合，與與銷售經(jīng)經(jīng)理或銷銷售主管管和其他他置業(yè)顧顧問進行行密切配配合，爭爭取客戶戶盡快落落定。7做好客客戶登記記1)完成接接待客人人工作后后，不管管客人是是否成功功認購，都都須記錄錄詳細的的客戶資資料及來來訪情況況，方便便日后跟跟進工作作。2)客戶到到訪登記記之日起起三七七天之內內必須進進行第一一次跟蹤蹤，同時時做好詳詳細的跟跟蹤記錄錄。原則則上

58、每七七天要跟跟蹤客戶戶一次，直直到客戶戶明確表表示不購購買，每每次都需需做好詳詳細的跟跟蹤記錄錄，對于于分析客客戶的成成交或未未成交原原因有重重要意義義。8送客1)完成全全部銷售售程序，客客人表示示離開時時，禮貌貌地送客客人到門門口，對對客戶表表示“因為好好單位所所剩不多多，請盡盡快作決決定，有有什么疑疑問請打打電話給給我”“請慢慢走”等等話話語；最最后為客客人留下下良好印印象，以以便日后后與客人人再次聯(lián)聯(lián)系。2)回到洽洽談桌進進行清理理，并將將桌椅擺擺放整齊齊。三） 客戶戶接待程程序1.接待規(guī)規(guī)定1）客戶接接待以個個人或組組為單位位排序，進進行輪流流接待。當當值置業(yè)業(yè)顧問都都應清楚楚自己的的

59、接待順順序，主主動補位位。2）無論是是何種客客戶，都都視為正正?？蛻魬簦荒苣芴艨?、搶搶客。3）當值置置業(yè)顧問問在接待待客戶時時，需第第一時間間詢問客客戶先前前是否到到訪并由由誰接待待過，若若客戶明明確找某某位置業(yè)業(yè)顧問的的，一經(jīng)經(jīng)確認應應主動將將客戶轉轉交給該該指定置置業(yè)顧問問接待，事事后進行行登記核核查。當當值置業(yè)業(yè)顧問繼繼續(xù)補位位，而該該指定接接待置業(yè)業(yè)顧問保保留其接接待新客客戶的資資格。若若指定的的置業(yè)顧顧問不在在，當值值置業(yè)顧顧問視為為協(xié)助接接待，保保留新客客戶接待待資格。4）已作登登記或已已成交的的老客戶戶帶新客客戶來訪訪，如老老客戶指指定找回回原置業(yè)業(yè)顧問接接待的，則則需禮貌貌轉

60、交新新客戶，反反之則視視為正常常輪序接接待。5）客戶到到訪時，輪輪候置業(yè)業(yè)顧問在在客戶進進門時能能認出客客戶的，可可不計順順序優(yōu)先先接待；若期間間已由其其他置業(yè)業(yè)顧問接接待中，除除非客戶戶指定更更換置業(yè)業(yè)顧問接接待，否否則不得得自行要要求更換換，仍由由當值置置業(yè)顧問問繼續(xù)接接待。7）凡是自自行錯過過客戶的的接待機機會均不不補償，視視為輪空空。但若若因公司司或領導導安排任任務而導導致離開開現(xiàn)場并并錯過機機會，過過后給予予補接待待新客戶戶一次。8）若當值值置業(yè)顧顧問接待待新客戶戶時剛好好老客戶戶來訪，可可委托其其他置業(yè)業(yè)顧問協(xié)協(xié)助接待待或自行行放棄新新客戶。9）置業(yè)顧顧問非因因客戶要要求不得得中斷