1、標(biāo)準(zhǔn)銷售過程分解客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)一、【A21-資料級(jí)】：通過老客戶、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、招聘會(huì)、同學(xué)朋友等各種途徑和方式獲取的潛在客戶資料二、【A08-范圍級(jí)】：同時(shí)滿足以下3個(gè)條件：1、確認(rèn)關(guān)鍵5要素：公司名稱、行業(yè)、規(guī)模、電話、傳真2、關(guān)于行業(yè)：農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、IT行業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)等等。避開政府及非營利性機(jī)構(gòu)。3、關(guān)于規(guī)模：（1）、規(guī)模定義：年銷售額、員工人數(shù)，或年利潤、固定資產(chǎn)、廠房/辦公面積等（2）、規(guī)模要求：年銷售額一般要求超過*萬三、【A31-明確拒絕】：同時(shí)滿足以下4個(gè)條件：1、是目標(biāo)客戶的拍板崗位/拍板

2、人給出的反饋2、對(duì)方明確知道我公司是做什么的、能給對(duì)方帶來什么預(yù)期收益、我公司（與同行相比）的核心優(yōu)勢(shì)3、對(duì)方是（經(jīng)考慮后）理性、認(rèn)真的決定4、對(duì)方明確答復(fù)：不考慮、不需要、別再打電話來了、別再聯(lián)系我了、別再煩我了、。另：最好得到1個(gè)以上對(duì)方明確拒絕的真實(shí)原因四、【A07-不拒絕】：同時(shí)滿足以下4個(gè)條件：1、是目標(biāo)客戶的拍板崗位/拍板人給出的反饋2、對(duì)方知道我公司是做什么的、能給對(duì)方帶來什么預(yù)期收益、我公司（與同行相比）的核心優(yōu)勢(shì)3、對(duì)方是（經(jīng)考慮后）理性、認(rèn)真的決定4、對(duì)方的答復(fù)中立、模棱兩可、托辭、軟推辭：有需要我會(huì)跟你聯(lián)系、我考慮下、我現(xiàn)在很忙、再說吧、五、【A06-積極回應(yīng)】：滿足以下

3、4個(gè)條件之一：1、對(duì)方的拍板人/使用者/參謀者表示公司正在考慮換紙板/紙箱供應(yīng)商事宜，即可確認(rèn)為A06級(jí)2、對(duì)方的拍板人/使用者/參謀者，對(duì)正在或曾經(jīng)合作的紙板/紙箱供應(yīng)商，有任何內(nèi)容任何形式的不滿意，即可確認(rèn)為A06級(jí)3、對(duì)方的拍板人/使用者/參謀者，傳達(dá)/透露其公司正在與新的紙板/紙箱供應(yīng)商洽談的消息，即可確認(rèn)為A06級(jí)4、同時(shí)滿足以下4個(gè)條件：（1）、是目標(biāo)客戶的拍板崗位/拍板人給出的反饋（2）、對(duì)方知道我公司是做什么的、能給對(duì)方帶來什么預(yù)期收益、我公司（與同行相比）的核心優(yōu)勢(shì)（3）、對(duì)方是（經(jīng)考慮后）理性、認(rèn)真的決定（4）、對(duì)方的答復(fù)至少包括以下3個(gè)條件之一：A、索要更多資料B、約下次

4、聯(lián)系時(shí)間C、任何關(guān)于公司或產(chǎn)品的詢問：公司歷史、規(guī)模、典型客戶、；產(chǎn)品性能指標(biāo)、質(zhì)量、價(jià)格、付款方式、賬期、六、【A05-意向級(jí)】：同時(shí)滿足以下5個(gè)條件：1、是客戶的拍板崗位/拍板人給出的反饋2、對(duì)方是（經(jīng)考慮后）理性、認(rèn)真的決定3、我公司詳細(xì)了解對(duì)方對(duì)紙板/紙箱的需求及預(yù)期，且我公司的產(chǎn)品及服務(wù)是能夠滿足客戶要求的4、對(duì)方清楚了解我公司及預(yù)期合作的產(chǎn)品，且對(duì)方認(rèn)為我公司及產(chǎn)品是符合其公司對(duì)紙板/紙箱供應(yīng)商合作的要求5、對(duì)方明確知道我公司產(chǎn)品的報(bào)價(jià)七、【A04-價(jià)格級(jí)】：同時(shí)滿足以下2個(gè)條件：1、預(yù)期的合作總金額，是對(duì)方經(jīng)濟(jì)能力所能承受的2、對(duì)方所能給出的價(jià)格，在我公司所能接受的范圍之內(nèi)八、【A03-沖刺級(jí)】：滿足以下3個(gè)條件之一1、對(duì)方拍板人口頭確認(rèn)/承諾與我公司的合作2、為實(shí)施將與我公司的合作，對(duì)方已做出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)：如驗(yàn)廠、打樣、3、在未來的2個(gè)月之內(nèi)，對(duì)方將發(fā)生購買行動(dòng)九、【A02-成交級(jí)】：滿足以下3個(gè)條件之一1、已簽定合作意向書/合作協(xié)議/合同（對(duì)方公司已蓋章）2、已采購本公司的紙板/紙箱3、