1、世紀(jì)大廈項(xiàng)目策劃案一、 概述1、優(yōu)勢a、地理位位置優(yōu)越越，交通通便利；b、區(qū)域市市場成熟熟，知名名度高；c、整體規(guī)規(guī)劃出色色，品質(zhì)質(zhì)較高；d、開發(fā) 商實(shí)力力雄厚，目目標(biāo)明確確。2、機(jī)會a、區(qū)域交交通體系系將進(jìn)一一步完善善，向陽陽路北延延工程；b、周邊商商業(yè)配套套將進(jìn)一一步豐富富，京海海世貿(mào)廣廣場開盤盤；c、區(qū)域內(nèi)內(nèi)多數(shù)項(xiàng)項(xiàng)目將結(jié)結(jié)案入住住，競爭爭對手將將逐漸減減少；3、威脅 康泰大廈、GGOGOO購物廣廣場、京京海世貿(mào)貿(mào)廣場正正處于強(qiáng)強(qiáng)銷期，勢勢必瘋狂狂爭奪客客戶資源源。二、市場定定位要點(diǎn)闡述在已經(jīng)認(rèn)識識和把握握本案各各項(xiàng)產(chǎn)品品特點(diǎn)的的基礎(chǔ)上上，全面面確立本本案在市市場中的的“定位位”?！岸ǘ?/p>

2、位”的的目的，就就是要充充分明確確在市場場中我們們產(chǎn)品和和其他產(chǎn)產(chǎn)品的“差差異”，鮮鮮明地區(qū)區(qū)別于競競爭對手手，讓消消費(fèi)者能能夠清楚楚地識別別和接受受我們的的產(chǎn)品?！岸ǘㄎ弧本途褪且o給那些購購買我們們產(chǎn)品而而不選擇擇其它的的人們一一個(gè)完美美而充分分的理由由。產(chǎn)品定位1、本案是是高開區(qū)區(qū)CBDD“最高高品質(zhì)”的的項(xiàng)目。2、本案導(dǎo)導(dǎo)入“生生態(tài)辦公公”的概概念。這一概念的的核心是是“環(huán)境境”、“建建筑”與與“人”三三者之間間的關(guān)系系，建立立起以環(huán)環(huán)境生態(tài)態(tài)、建筑筑生態(tài)、人人文生態(tài)態(tài)為內(nèi)核核，以園園林式辦辦公環(huán)境境為外觀觀形式的的生態(tài)辦辦公模式式?！吧鷳B(tài)辦公公”的概概念非常常豐富，詮詮釋的空空間很

3、大大，而且且比較新新穎，市市場差異異性明顯顯。同時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)高高品質(zhì)的的“服務(wù)務(wù)式”物物業(yè)管理理服務(wù)，提提出“特特色管理理、品質(zhì)質(zhì)服務(wù)”的的口號，將將人文生生態(tài)的務(wù)務(wù)虛變?yōu)闉閯?wù)實(shí)，發(fā)發(fā)揮我們們自身已已經(jīng)完全全具備的的物業(yè)管管理優(yōu)勢勢，不僅僅在人文文生態(tài)上上得到充充分表現(xiàn)現(xiàn)，而且且通過服服務(wù)進(jìn)一一步提高高本案產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)?！吧鷳B(tài)智力力辦公區(qū)區(qū)”的概概念，可可以為本本案“高高品質(zhì)樓樓盤”的的定位提提供有力力支持，同同時(shí)也要要補(bǔ)充一一些時(shí)尚尚的要素素，如“智智能化”設(shè)設(shè)計(jì)，豐豐富高檔檔的“商商業(yè)化”配配套等，全全方位塑塑造高品品質(zhì)形象象?？蛻舳ㄎ煌ㄟ^調(diào)查與與分析研研究，本本案目標(biāo)標(biāo)客戶有有如下特特征：

4、1、企業(yè)狀狀況：本本地注冊冊資金在在20萬萬元以上上的企業(yè)業(yè)和外地地駐保的的企業(yè)。2、購買動動機(jī)：首首次置業(yè)業(yè)自用為為主，改改善辦公公條件提提高自身身形象；二次置置業(yè)投資資，希望望獲取租租金回報(bào)報(bào)及升值值回報(bào)。3、心理特特征：有有進(jìn)取與與自我奮奮斗的價(jià)價(jià)值觀，生生活高節(jié)節(jié)奏，追追求自我我利益、自自我個(gè)性性、生活活品位的的實(shí)現(xiàn)和和滿足，認(rèn)認(rèn)同文化化附加值值，渴望望在忙碌碌工作后后享受生生活，具具有感性性消費(fèi)心心理，理理性消費(fèi)費(fèi)行為的的交叉狀狀態(tài)。4、地域分分布：以以市區(qū)為為主要中中心，外外圍輻射射保定各各市縣。就是這些人人會買我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，只只有他們們需要這這樣的產(chǎn)產(chǎn)品，而而我們會會竭盡全全力

5、地告告訴他們們，只有有我們的的產(chǎn)品才才會滿足足他們的的需要，他他們會由由于了解解我們的的產(chǎn)品有有多么的的不同、有有多么的的合適而而放棄選選擇別的的產(chǎn)品。三、 本案案包裝策策劃在保定房地地產(chǎn)市場場，項(xiàng)目目形象包包裝顯得得尤為重重要。前前幾年主主要以概概念炒作作為主。近近幾年已已有部分分開發(fā)商商注重產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，正逐逐步由“炒炒作時(shí)代代”向“產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)代代”過渡渡。在本本案地區(qū)區(qū)，本案案產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)及產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量當(dāng)屬上上乘，但但由于市市場競爭爭激烈，因因此本案案產(chǎn)品的的推廣必必須有別別于其它它項(xiàng)目的的推盤手手法。項(xiàng)項(xiàng)目形象象包裝是是拋開質(zhì)質(zhì)量之后后的又一一主要影影響銷售售的因素素，只有有將產(chǎn)品品的優(yōu)異

6、異性與差差異性通通過形象象包裝推推廣才能能真正有有效地把把握住客客戶與市市場。 包包裝產(chǎn)品 市場場（客戶戶） 購買買 推推廣 （使使之感興興趣） 詢問 訪問 認(rèn)可1、本案案案名設(shè)計(jì)計(jì)案名設(shè)計(jì)相相當(dāng)重要要，它反反映了一一個(gè)項(xiàng)目目或產(chǎn)品品的或文文化的精精髓，是是高度提提煉之后后告知市市場的產(chǎn)產(chǎn)物。一一般是具具有以下下幾個(gè)特特點(diǎn)：一一是能反反映產(chǎn)品品的差異異性；二二是能反反映項(xiàng)目目未來的的生活品品質(zhì)；三三是通俗俗易懂，朗朗朗上口口。2、銷售場場所包裝裝策劃售樓處是銷銷售活動動的中心心。未來來銷售的的談判、簽簽約等一一系列活活動都集集中在此此處完成成。隨著著房地產(chǎn)產(chǎn)市場的的發(fā)展，越越來越多多的開發(fā)發(fā)商

7、已認(rèn)認(rèn)識到售售樓處的的重要：人性化化的現(xiàn)場場布置設(shè)設(shè)計(jì)影響響著消費(fèi)費(fèi)者對開開發(fā)商的的信心，同同時(shí)促成成銷售成成交。這這里的人人性化設(shè)設(shè)計(jì)與普普通產(chǎn)品品設(shè)計(jì)不不同：一一是指對對消費(fèi)者者服務(wù)上上的人性性化安排排。主要要是指功功能性安安排，如如洽談室室、簽約約室、客客服部、銀銀行按揭揭等一站站式服務(wù)務(wù)，合理理的人性性化設(shè)計(jì)計(jì)會有效效地促進(jìn)進(jìn)客戶愉愉快順利利地完成成交易活活動。 售樓處處除了服服務(wù)功能能的人性性化設(shè)計(jì)計(jì)之外，還還有促成成成交的的其它作作用。目目前一些些精明的的開發(fā)商商已開始始如此操操作，不不再將售售樓處作作為一個(gè)個(gè)簡簡單單單的辦辦公場所所來安排排，好的的售樓處處設(shè)計(jì)會會放松客客戶心情情

8、，增加加消費(fèi)者者對開發(fā)發(fā)商的信信任度，增增加客戶戶對項(xiàng)目目的認(rèn)同同感，以以及強(qiáng)化化客戶未未來辦公公環(huán)境的的提高。功能區(qū)進(jìn)行行路線次次序排列列：沙盤陳列區(qū)區(qū) 洽談區(qū)區(qū) 簽約約區(qū) 律律師或公公積金辦辦理區(qū) 休休息室 銀行按按揭區(qū)四、 差異異性策劃劃思路 根據(jù)本案的的產(chǎn)品定定位、市市場定位位、客戶戶群定位位，經(jīng)慎慎重推敲敲，隨同同銷售周周期安排排，制定定了全程程策劃的的節(jié)奏安安排，以以求有效效快速地地消化本本案，將將獨(dú)特的的USPP安排到到各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)中，由由若干個(gè)個(gè)策劃個(gè)個(gè)案整合合為全程程方案。通過前面的的論述，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)本案的的市場已已經(jīng)細(xì)分分，并已已選擇了了目標(biāo)市市場。下下一步我我們應(yīng)該該針對

9、目目標(biāo)市場場進(jìn)行有有效的策策略實(shí)施施，整個(gè)個(gè)過程中中遵循差差異化策策略、周周期性策策略及組組合的策策略。1、 產(chǎn)品品預(yù)熱期期為求迅速地地進(jìn)行市市場告知知，為本本案積累累有效客客戶，喚喚醒潛在在客戶，應(yīng)應(yīng)最大化化地向市市場告知知本案的的信息。建建議舉辦辦產(chǎn)品推推介會，集集聚河北北省主流流媒體（河河北日報(bào)報(bào)、河北北工人報(bào)報(bào)、河北北經(jīng)濟(jì)日日報(bào)、燕燕趙都市市報(bào)、保保定日報(bào)報(bào)、保定定晚報(bào)、蓮蓮池周刊刊、河北北電視臺臺、保定定電視臺臺等），全全方位的的宣傳推推廣在11-2周周內(nèi)全在在爆發(fā)出出來。過過程安排排：將以以上各媒媒體代表表全部安安排至一一家賓館館（如國國際俱樂樂部），負(fù)負(fù)責(zé)他們們?nèi)康牡男蓍e娛娛樂

10、，傍傍晚在會會議大廳廳舉行產(chǎn)產(chǎn)品推介介會，每每人一份份產(chǎn)品說說明書，并并現(xiàn)場進(jìn)進(jìn)行POOP講解解，當(dāng)然然各位媒媒體需每每人一個(gè)個(gè)紅包。配合安排：在推介介會之后后的1-2周內(nèi)內(nèi)，通過過全新有有力的廣廣告發(fā)布布在各個(gè)個(gè)媒體，使使本案影影響井噴噴狀的傳傳播開來來。以達(dá)達(dá)到最大大化的市市場告知知預(yù)熱。2、 產(chǎn)品品開盤期期及強(qiáng)銷銷期通過前期的的預(yù)熱，本本案已積積累了部部分客戶戶，且已已有一定定市場認(rèn)認(rèn)知。此此時(shí)，我我們趁熱熱打鐵，進(jìn)進(jìn)入產(chǎn)品品的開盤盤期。“好的開始始是成功功的一半半”，此此時(shí)我們們不給市市場以任任何喘息息之機(jī)，緊緊鑼密鼓鼓地開盤盤，依舊舊通過公公關(guān)活動動與媒體體推廣為為主。在在保定制制造

11、一個(gè)個(gè)又一個(gè)個(gè)的新聞聞點(diǎn)，讓讓保定百百姓應(yīng)接接不暇。形式：（1）新聞聞發(fā)布會會（通過過之前的的媒體關(guān)關(guān)系，再再一次轟轟炸全市市）（2）與中中冀、軒軒宇等汽汽車公司司合作，進(jìn)進(jìn)行一次次新產(chǎn)品品的市場場公關(guān)。 過程程安排：（1） 新新聞發(fā)布布會：邀邀請政府府官員、設(shè)設(shè)計(jì)大師師，進(jìn)行行產(chǎn)品宣宣傳，開開發(fā)商進(jìn)進(jìn)行大會會講話，同同時(shí)制作作本地塊塊及本項(xiàng)項(xiàng)目介紹紹VCDD發(fā)放各各位嘉賓賓，之后后進(jìn)行交交流酒會會，安排排文藝演演出，并并進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)客戶現(xiàn)現(xiàn)場認(rèn)購購，同時(shí)時(shí)進(jìn)行認(rèn)認(rèn)購抽獎獎，當(dāng)日日開盤。（2） 新新樓新車車閃亮登登場：時(shí)時(shí)間為開開盤后一一周，選選擇適合合本案目目標(biāo)群的的汽車新新品一同同亮相共共同展

12、示示，通過過此活動動，再一一次全方方位的掃掃描本案案適合客客戶。3、 產(chǎn)品品持續(xù)期期策略安排：制作客客戶通訊訊進(jìn)行市市場再控控掘和資資源二次次開發(fā)，定定期發(fā)放放，加大大密度，以以完善的的服務(wù)體體系打動動客戶，讓讓第一批批客戶成成為本案案的免費(fèi)費(fèi)宣傳員員，制造造集約效效應(yīng)。配合策略：期間安安排一些些獨(dú)特的的USPP銷售策策略，如如“1+1”行行動，即即已購房房客戶再再帶一名名客戶購購買，享享受XXX優(yōu)惠或或贈送活活動。廣廣告跟蹤蹤發(fā)布會會，在人人們心中中營造一一種“買買了本案案產(chǎn)品就就是買了了一種精精彩生活活”的感感覺。4、 產(chǎn)品品掃尾期期：策略安排：（1）客客戶答謝謝會+“珍珍藏”產(chǎn)產(chǎn)品抽獎獎

13、配送活活動。 （22）配合合物業(yè)進(jìn)進(jìn)行園內(nèi)內(nèi)綠地認(rèn)認(rèn)養(yǎng)或小小樹認(rèn)養(yǎng)養(yǎng)活動。方案說明：（1）“客客戶答謝謝會” 答謝不不是目的的，目的的是讓客客戶不知知不覺中中幫我們們清盤。 （22）“認(rèn)認(rèn)養(yǎng)活動動” 是為為了配合合入住，解解決未來來物業(yè)的的難題，樹樹立開發(fā)發(fā)商形象象，為下下一期項(xiàng)項(xiàng)目作準(zhǔn)準(zhǔn)備。以上方案，公公關(guān)活動動一個(gè)接接著一個(gè)個(gè)，讓公公眾逐步步養(yǎng)成“猜猜出下一一次是什什么活動動”的想想法，與與眾不同同的推廣廣策略必必然帶來來項(xiàng)目的的巨大成成功。五、 銷售售方案1、本案銷銷售方式式本案進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)銷售售階段，自自然要明明確銷售售目標(biāo)，制制訂銷售售計(jì)劃，組組建銷售售團(tuán)隊(duì)，培培訓(xùn)銷售售人員。在在計(jì)劃

14、的的銷售周周期中，對對銷售體體實(shí)施有有效的管管理，隨隨時(shí)監(jiān)控控銷售的的過程，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題并并重新調(diào)調(diào)整銷售售計(jì)劃，最最終完成成既定的的銷售任任務(wù)。2、本案銷銷售策略略項(xiàng)目現(xiàn)場銷銷售模式式本案屬市區(qū)區(qū)項(xiàng)目，所所處位置置交通便便利，周周邊樓案案眾多，客客戶流量量豐富，可可以采用用現(xiàn)場售售樓處的的銷售模模式，不不必考慮慮在其它它地點(diǎn)設(shè)設(shè)置第二二售樓處處。現(xiàn)場場銷售，便便于客戶戶直觀了了解項(xiàng)目目位置、項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展、施工工情況和和工程進(jìn)進(jìn)度，便便于集中中投放戶戶外類廣廣告進(jìn)行行項(xiàng)目形形象宣傳傳，同時(shí)時(shí)也便于于銷售人人員現(xiàn)場場銷講、引引導(dǎo)客戶戶參觀考考察?，F(xiàn)現(xiàn)場銷售售模式，在在確定售售樓處選選址后，還

15、還要做一一系列的的形象展展示，主主要分為為戶內(nèi)和和戶外兩兩大部分分。戶外外部分不不僅包括括售樓處處的外觀觀設(shè)計(jì)、廣廣告牌，還還包括在在主要客客流道路路兩側(cè)設(shè)設(shè)立路牌牌、道旗旗等引導(dǎo)導(dǎo)性展示示物，同同時(shí)施工工工地現(xiàn)現(xiàn)場也要要做形象象包裝，如如工程圍圍板、樓樓體廣告告等，共共同營造造良好的的銷售氛氛圍，體體現(xiàn)項(xiàng)目目品質(zhì)和和形象。戶戶內(nèi)部分分應(yīng)注重重功能分分區(qū)和細(xì)細(xì)節(jié)表現(xiàn)現(xiàn)。接待待大廳是是客戶來來訪的第第一個(gè)區(qū)區(qū)域，集集展示和和洽談功功能為一一體，是是售樓處處重要的的組成部部分。其其設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格應(yīng)符符合目標(biāo)標(biāo)客戶群群的身份份和習(xí)慣慣，應(yīng)在在豪華中中不失人人性化細(xì)細(xì)節(jié)，在在實(shí)用中中不失獨(dú)獨(dú)到的品品位風(fēng)格

16、格，大型型沙盤模模型、展展板、資資料臺、舒舒適的沙沙發(fā)、便便于交流流的會談?wù)勛酪?、精精妙小品品、綠色色植物花花卉、輕輕柔的燈燈光和背背景音樂樂，都是是接待大大廳必備備的設(shè)施施，整體體環(huán)境氛氛圍的親親和力，將將使客戶戶感到親親切、舒舒適、溫溫馨，心心情放松松而舒暢暢，將客客戶的戒戒備心理理和抵觸觸情緒降降到最低低限度，有有利于洽洽談溝通通和促進(jìn)進(jìn)成交。簽簽約區(qū)是是售樓處處另一重重要區(qū)域域，主要要功能是是辦理銷銷售手續(xù)續(xù)的最后后流程。設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格格應(yīng)盡量量簡潔，避避免過多多的裝飾飾元素分分散客戶戶的注意意力，同同時(shí)應(yīng)避避免過于于奢華和和舒適，盡盡量控制制和縮短短談判的的時(shí)間，整整體氛圍圍輕松中中不失

17、嚴(yán)嚴(yán)肅，給給客戶以以安全穩(wěn)穩(wěn)重的感感覺。簽簽約、付付款、銀銀行按揭揭、登記記繳稅等等各項(xiàng)程程序集中中辦公，一一站式服服務(wù)，減減少客戶戶流動，高高效率地地為客戶戶提供全全面服務(wù)務(wù)。辦公公區(qū)是售售樓處必必備的區(qū)區(qū)域，僅僅供銷售售人員、辦辦公人員員和管理理人員使使用，通通常謝絕絕客戶參參觀，所所以簡單單實(shí)用、能能滿足辦辦公需要要即可。銷售價(jià)格策策略1、價(jià)格走走勢價(jià)格永遠(yuǎn)是是任何銷銷售中的的最關(guān)鍵鍵的因素素。本案案最終能能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)什么樣樣的銷售售價(jià)位，不不僅和項(xiàng)項(xiàng)目自身身品質(zhì)有有關(guān)，也也和直接接的市場場競爭、宣宣傳推廣廣投入比比例有密密切關(guān)系系。設(shè)計(jì)的項(xiàng)目目包裝策策劃方案案，一直直強(qiáng)調(diào)高高品質(zhì)，實(shí)實(shí)際

18、就是是提高性性價(jià)比優(yōu)優(yōu)勢。我我們的主主體思路路就是將將本案直直接包裝裝成 元的的高檔樓樓盤，而而實(shí)際銷銷售價(jià)位位鎖定在在 元元左右，讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生心理理上的價(jià)價(jià)位順差差，覺得得物超所所值。這這樣，我我們就能能夠跳開開高價(jià)陷陷阱，消消除客戶戶對價(jià)位位的不滿滿情緒。由于本案產(chǎn)產(chǎn)品與直直接競爭爭項(xiàng)目“康康泰大廈廈”過于于相同，高高價(jià)銷售售策略具具有不可可避免的的難度，任任何一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的開盤價(jià)價(jià)一旦確確定就將將很難下下調(diào)，激激烈的價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)是任何何一個(gè)開開發(fā)商都都不愿意意看到的的結(jié)果。所所以，我我們選擇擇了極具具差異化化的項(xiàng)目目定位理理念，力力求壓過過對手，攻攻其不備備。但我我們不會會打無準(zhǔn)準(zhǔn)備之

19、仗仗，也不不會走機(jī)機(jī)會主義義、冒險(xiǎn)險(xiǎn)主義的的路線。我我們希望望穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打，盡盡量避免免項(xiàng)目的的運(yùn)作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，一一步一步步蠶食對對手的市市場，爭爭取使本本案在盡盡可能短短的時(shí)間間內(nèi)銷售售完畢，迅迅速回款款而使發(fā)發(fā)展商利利潤達(dá)到到最大化化，最終終取得我我們預(yù)期期的勝利利。所以以，我們們建議本本案整體體價(jià)格走走勢為低低開高走走，低價(jià)價(jià)入市，試試探市場場后，伺伺機(jī)逐步步上揚(yáng)，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)價(jià)位。具體價(jià)位走走勢為：A座、B座座： 元元入市 元持續(xù)續(xù) 元尾盤盤C座、D座座： 元元入市 元持續(xù)續(xù) 元尾盤盤房地產(chǎn)市場場瞬息萬萬變，俗俗話說：“賣得得貴不如如賣得快快?！痹谠诜康禺a(chǎn)產(chǎn)開發(fā)中中，時(shí)間間就是利利潤。

20、當(dāng)當(dāng)然，我我們都希希望能夠夠賣得又又貴又快快才更好好。這也也是我們們要努力力實(shí)現(xiàn)的的目標(biāo)。2、價(jià)格體體系根據(jù)本案建建筑形式式，可設(shè)設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)價(jià)格體體系。價(jià)價(jià)差擬定定在每平平米300元左右右，隨著著具體樓樓座位置置和景觀觀差別，以以及銷售售當(dāng)中遇遇到的具具體問題題，還可可以上下下浮動110-220元。樓層價(jià)差方方面，由由于本案案建筑總總高度僅僅為166層，不不同于高高層樓，所所以樓層層價(jià)差不不宜過細(xì)細(xì)，可以以采用分分段樓層層價(jià)差的的方式進(jìn)進(jìn)行做價(jià)價(jià)，根據(jù)據(jù)不同樓樓座的區(qū)區(qū)別暫定定階段樓樓層價(jià)格格。高層的通風(fēng)風(fēng)、采光光以及景景觀狀況況，是隨隨樓層的的升高而而更加優(yōu)優(yōu)越。此此種樓層層分段方方法，可可

21、以充分分利用高高層板樓樓的這種種優(yōu)勢合合理提升升整體價(jià)價(jià)格。樓樓層價(jià)差差隨著樓樓層的上上升不斷斷上升，根根據(jù)不同同階段，樓樓層價(jià)差差擬定為為每平米米30-50元元之間。首首層和頂頂層均做做單獨(dú)處處理。AA、B座座首層為為底商，價(jià)價(jià)格另行行制訂。CC、D座座雖然景景觀最好好，但由由于沒有有臨街，也也有相對對不利的的因素，所所以價(jià)格格可以適適當(dāng)回落落。銷售手段：利用 “封頂頂”等工工程進(jìn)度度主題，充充分利用用準(zhǔn)現(xiàn)房房優(yōu)勢，配配合“明明升暗降降”的價(jià)價(jià)格策略略。加強(qiáng)強(qiáng)客戶“一一帶一”的的銷售方方式。考考慮可利利用的項(xiàng)項(xiàng)目資源源進(jìn)行“捆捆綁式”銷銷售，在在“精裝裝修”方方面做文文章，提提高性價(jià)價(jià)比優(yōu)勢

22、勢。工程進(jìn)度：封頂，外外裝，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房。銷售管理策策略：銷銷售管理理應(yīng)本著著“分工工明確、各各負(fù)其責(zé)責(zé)”的原原則，首首先將管管理工作作的職能能劃分清清楚，設(shè)設(shè)立相關(guān)關(guān)的部門門，確定定相關(guān)的的主要負(fù)負(fù)責(zé)人，明明確各工工作平臺臺的相互互接口，使使整個(gè)銷銷售管理理體系完完整合理理，管理理執(zhí)行過過程中，各各部門職職責(zé)明確確，銜接接配合井井然有序序，共同同完成既既定的計(jì)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)和任務(wù)務(wù)。管理理監(jiān)督職職能也十十分重要要，最好好由高層層管理負(fù)負(fù)責(zé)人負(fù)負(fù)責(zé)，隨隨時(shí)監(jiān)控控銷售和和管理，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售及及管理中中的偏差差并立即即做作調(diào)調(diào)整決策策。3、本案UUSP銷銷售專案案通過對保定定房地產(chǎn)產(chǎn)市場營營銷狀況況的

23、關(guān)注注與分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在營銷銷手段上上的變化化千變?nèi)f萬化。因因此如要要樹立本本案在高高開區(qū)“最最高品質(zhì)質(zhì)”的產(chǎn)產(chǎn)品形象象和有效效達(dá)到實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售的目的的，就必必須在營營銷用法法上與眾眾不同。積極加大公公關(guān)活動動的份量量，不斷斷在保定定房地產(chǎn)產(chǎn)市場制制造新聞聞點(diǎn)，變變被動的的廣告為為大眾主主動接受受的新聞聞點(diǎn)，區(qū)區(qū)別與其其它項(xiàng)目目，樹立立本案差差異性，同同時(shí)在銷銷售手法法也要有有一定的的差異性性，也就就是本案案獨(dú)特的的USPP銷售策策略。綜綜合考慮慮本案的的產(chǎn)品，人人群、市市場，我我們專門門為本案案設(shè)計(jì)了了適合本本案的“11+1”策策略， 萬萬房款對對于中小小企業(yè)來來說不是是一個(gè)太太大的問問題，

24、但但同時(shí)也也不是一一個(gè)可能能忽略的的問題，通通過對本本案區(qū)域域中堅(jiān)層層的調(diào)查查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)此房款款對于他他們來講講正在一一個(gè)臨界界點(diǎn)左右右盤越。如如果購房房之后再再考慮裝裝修、購購車，這這時(shí)他們們會明顯顯具有一一定壓力力，而這這些恰恰恰又是他他們必須須考慮的的?！?1+1+1”方案案有效地地解決了了以上矛矛盾，此此方案的的內(nèi)容就就是：將將裝修款款與購車車款一同同納入房房款之中中，一次次性向銀銀行借貸貸，以減減輕這三三項(xiàng)累積積帶來的的壓力。.雖然每每月還款款可能會會多交幾幾百元，但但高品質(zhì)質(zhì)生活卻卻可一次次性擁有有，而在在月供上上只要多多交一千千余元即即可。通通過對中中堅(jiān)層客客戶答詢詢可知，交交得起

25、三三千多元元月供的的客戶，交交四千多多元月供供的壓力力并不會會太大，而而擁有高高品質(zhì)生生活的壓壓力明顯顯減小，“11+1+1”方案案顯然優(yōu)優(yōu)勢明顯顯。更易易打動消消費(fèi)者。六、 推廣廣思路1、 宣傳傳推廣策策略本案CI系系統(tǒng)全面面建立本案作為全全新樓盤盤上市銷銷售，項(xiàng)項(xiàng)目CII系統(tǒng)的的設(shè)計(jì)和和應(yīng)用，是是不可缺缺少的首首要環(huán)節(jié)節(jié)。CII系統(tǒng)，即即企業(yè)形形象識別別系統(tǒng)（CCorpporaate Ideentiity Sysstemm）的簡簡稱。它它包括三三大部分分，即：理念識識別系統(tǒng)統(tǒng)（MIIS）行行為識別別系統(tǒng)（BBIS）視視覺識別別系統(tǒng)（VVIS）標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的CCI系統(tǒng)統(tǒng)涉及內(nèi)內(nèi)容極為為廣泛，但但對

26、于房房地產(chǎn)的的樓盤項(xiàng)項(xiàng)目而言言，可以以把握其其精髓，擇擇其所需需而應(yīng)用用。其中中視覺識識別系統(tǒng)統(tǒng)（VIIS）是是設(shè)計(jì)重重點(diǎn)，配配合理念念識別系系統(tǒng)（MMIS）的的基礎(chǔ)部部分，就就構(gòu)成了了簡化版版的CII系統(tǒng)。視覺識別系系統(tǒng)（VVIS）主主要包括括：基本要素部部分：a、標(biāo)志（LLOGOO）b、標(biāo)準(zhǔn)字字、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)組合合c、象征圖圖形、輔輔助圖形形與吉祥祥物d、標(biāo)本要要素組合合規(guī)范應(yīng)用要素部部分：a、辦公用用品系列列b、包裝設(shè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)統(tǒng)c、服飾識識別系統(tǒng)統(tǒng)d、環(huán)境識識別規(guī)范范e、廣告應(yīng)應(yīng)用設(shè)計(jì)計(jì)本案設(shè)計(jì)并并全面應(yīng)應(yīng)用CII系統(tǒng)，不不僅有利利于宣傳傳推廣，還還有利于于表現(xiàn)本本案的高高品質(zhì)形形象

27、和品品牌形象象，廣泛泛得到目目標(biāo)客戶戶群的認(rèn)認(rèn)同，為為成功銷銷售奠定定良好的的基礎(chǔ)。2、 公關(guān)關(guān)活動的的深入展展開房地產(chǎn)項(xiàng)目目的成功功運(yùn)做，暫暫時(shí)還離離不開“炒炒作”。宣宣傳炒作作的目的的就是要要引起廣廣泛關(guān)注注，吸引引目標(biāo)市市場對本本項(xiàng)目發(fā)發(fā)生興趣趣，進(jìn)而而了解本本項(xiàng)目的的種種優(yōu)優(yōu)點(diǎn)并最最終促成成購買行行為。宣宣傳炒作作的主手手段就是是開展各各類公關(guān)關(guān)活動，制制造新聞聞熱點(diǎn)，提提高在媒媒體上的的曝光頻頻率，最最終引起起社會廣廣泛關(guān)注注。本案案的宣傳傳推廣策策略的重重點(diǎn)之一一，就是是大量策策劃、組組織并實(shí)實(shí)施各種種公關(guān)活活動，進(jìn)進(jìn)行市場場炒作，以以此達(dá)到到全面促促進(jìn)銷售售的目的的。媒體炒作1)

28、省內(nèi)及及保定市市主流媒媒體：河北日報(bào)、河河北工人人報(bào)、河河北經(jīng)濟(jì)濟(jì)日報(bào)、燕燕趙都市市報(bào)、保保定日報(bào)報(bào)、保定定晚報(bào)、蓮蓮池周刊刊、家庭庭周末報(bào)報(bào)、城市市資訊、河河北電視視臺、保保定電視視臺 22) 投投放內(nèi)容容（軟文文提綱）：a、 寫字字樓的人人文傾向向b、世紀(jì)大大廈創(chuàng)新新打造“智智力型企企業(yè)專屬屬辦公平平臺”c、 保定定市CBBD規(guī)劃劃已初具具規(guī)模d、現(xiàn)代化化都市的的領(lǐng)跑者者保定定市CBBD現(xiàn)狀狀e、 世紀(jì)紀(jì)大廈保定市市CBDD區(qū)域的的核心力力作f、 總總部基地地中小小企業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)置業(yè)業(yè)首選g、 世紀(jì)紀(jì)大廈為成長長后的中中小企業(yè)業(yè)再發(fā)展展量身定定做h、 世紀(jì)紀(jì)大廈傲視同同行的全全功能生生態(tài)寫字字

29、樓i、 世紀(jì)大大廈近近現(xiàn)房發(fā)發(fā)售的“33E+55A”級級高端商商務(wù)樓j、 世世紀(jì)大廈廈財(cái)富富加速器器，商務(wù)務(wù)制高點(diǎn)點(diǎn)k、世紀(jì)大大廈內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購購期創(chuàng)造造銷售奇奇跡中小型企業(yè)業(yè)發(fā)展年年會1)目標(biāo)：讓高開開區(qū)CBBD區(qū)域域概念深深入人心心，讓人人們知道道世紀(jì)大大廈就是是高開區(qū)區(qū)CBDD區(qū)域的的象征，是是企業(yè)向向國內(nèi)國國際發(fā)展展的平臺臺2)時(shí)間：20004年110月3)地點(diǎn)：國際俱俱樂部4)主辦單單位：保保定市經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易局、保保定市發(fā)發(fā)展改革革委員會會、保定定市建設(shè)設(shè)局、保保定市鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)局、保保定市高高開區(qū)管管委會、保保定市中中小企業(yè)業(yè)協(xié)會、保保定晚報(bào)報(bào)社5)協(xié)辦：保定市市乾坤房房地產(chǎn)公公司6)

30、議程：專家學(xué)學(xué)者談高高開區(qū)商商務(wù)對保保定現(xiàn)代代化都市市建設(shè)的的意義 中中小型企企業(yè)發(fā)展展的思路路 高高開區(qū)規(guī)規(guī)劃對商商務(wù)樓盤盤的看重重 世世紀(jì)大廈廈的設(shè)計(jì)計(jì)理念及及對中小小型企業(yè)業(yè)發(fā)展的的意義 媒媒體記者者提問7)媒體報(bào)報(bào)道：省省內(nèi)及保保定市各各主流媒媒體戶外媒體的的投放 塔牌、彩虹虹橋、候候車亭、樓樓體廣告告等DM專刊直直投、報(bào)報(bào)紙夾帶帶等3、 全新新廣告表表現(xiàn)與創(chuàng)創(chuàng)意主題題房地產(chǎn)項(xiàng)目目的成功功運(yùn)做，暫暫時(shí)還離離不開廣廣告，而而廣告的的關(guān)鍵就就是設(shè)計(jì)計(jì)廣告。優(yōu)優(yōu)秀的廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)，會使使項(xiàng)目的的媒體費(fèi)費(fèi)用投入入獲得超超值回報(bào)報(bào)。根據(jù)據(jù)我們操操盤的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，一一版報(bào)紙紙廣告的的設(shè)計(jì)水水準(zhǔn)，會會直接

31、影影響廣告告的有效效回饋量量，在銷銷售熱線線的來電電量統(tǒng)計(jì)計(jì)上，其其差別甚甚至可能能是一倍倍或兩倍倍?；叵胂肽切┦惺袌鲋械牡某晒菢潜P，哪哪一個(gè)不不會讓我我們聯(lián)想想起它成成功的廣廣告語？聯(lián)想起起那一版版版印象象深刻的的廣告精精品？本本案的廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)必須要要新穎獨(dú)獨(dú)特，要要能夠在在鋪天蓋蓋地的房房地產(chǎn)廣廣告中脫脫穎而出出，吸引引住目標(biāo)標(biāo)客戶群群的眼球球，為實(shí)實(shí)際銷售售捕捉來來源源不不斷的客客戶。廣告設(shè)計(jì)的的高水準(zhǔn)準(zhǔn)要求，使使我們不不能吝嗇嗇設(shè)計(jì)費(fèi)費(fèi)用。我我們需要要尋求設(shè)設(shè)計(jì)水準(zhǔn)準(zhǔn)較高的的設(shè)計(jì)師師，讓他他們深入入了解本本案，在在我們的的整體營營銷策劃劃思路指指導(dǎo)下，發(fā)發(fā)揮出他他們的創(chuàng)創(chuàng)作天分分。

32、在保保持廣告告獨(dú)特表表現(xiàn)風(fēng)格格與出眾眾品位格格調(diào)的同同時(shí)，還還要把策策劃的核核心思想想、項(xiàng)目目賣點(diǎn)、銷銷售主題題與廣告告創(chuàng)意的的靈感巧巧妙融合合，設(shè)計(jì)計(jì)出精品品、極品品廣告，廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)高品質(zhì)質(zhì)策略，會會使本案案的廣告告形象與與廣告效效果保持持較高水水準(zhǔn)，不不僅直接接促進(jìn)銷銷售，也也是保持持本案高高品質(zhì)樓樓盤形象象的重要要保障。4、 廣告告全方位位整合本案進(jìn)入銷銷售期后后，廣告告宣傳將將在全方方位、多多層次上上展開。媒媒體資源源在經(jīng)過過充分地地分析評評價(jià)后，將將被有效效地整合合利用。針針對本案案目標(biāo)客客戶信息息來源的的特點(diǎn)，常常規(guī)主流流媒體仍仍是主要要選擇，如如報(bào)紙、期期刊、戶戶外、電電視、廣

33、廣播等；同時(shí)選選擇以其其它特殊殊媒體作作為輔助助配合，如如網(wǎng)絡(luò)、直直投；以以及利用用相關(guān)俱俱樂部、社社團(tuán)等的的客戶資資源。廣廣告宣傳傳的投放放計(jì)劃將將針對銷銷售期的的需要做做合理安安排。費(fèi)費(fèi)用投入入計(jì)劃和和比例將將在初期期就有框框架性的的計(jì)劃，各各項(xiàng)媒體體分配、各各個(gè)銷售售階段、各各項(xiàng)宣傳傳用品、以以及各種種活動與與展覽均均有相應(yīng)應(yīng)預(yù)算額額度，使使宣傳推推廣與費(fèi)費(fèi)用使用用的計(jì)劃劃性、目目的性和和主動性性更明確確，在保保證宣傳傳推廣效效果的同同時(shí)盡可可能提高高回報(bào)率率，避免免被動的的、散亂亂的、盲盲目的宣宣傳方法法。5、 媒體體組合原原則 由由于市場場消費(fèi)者者的來源源一般較較為復(fù)雜雜。單一一媒體推推廣不可可能深入入到未來來本案目目標(biāo)客戶戶群的所所有層次次中去。所所以我們們采用組組合立體體方式推推介本案案，組合合原則采采用先內(nèi)內(nèi)而外，先先主后次次的原則則。a) 先內(nèi)內(nèi)而外保定地產(chǎn)市市場經(jīng)過過發(fā)展，已已形成強(qiáng)強(qiáng)大的業(yè)業(yè)內(nèi)人群群，也就就是我們們通常說說的地產(chǎn)產(chǎn)圈。在在這個(gè)圈圈