1、基于組織學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)體系設(shè)計與構(gòu)建培訓(xùn)體系設(shè)計與構(gòu)建主講：藍旻整理課件基于組織學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)體系設(shè)計與構(gòu)建培訓(xùn)體系設(shè)計與構(gòu)建主講課程的學(xué)習(xí)步驟整理課件課程的學(xué)習(xí)步驟整理課件IBM 業(yè)務(wù)全球領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo)力模型戰(zhàn)略流程執(zhí)行流程領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展流程BLM是一個IBM高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺它從市場分析、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力等各個方面都幫助管理層進行經(jīng)常性的戰(zhàn)略制定、調(diào)整及執(zhí)行跟蹤此模型重點是介紹上述9個方面的具體內(nèi)容及其關(guān)聯(lián)度，幫助參加者從整體上正了解一個全面、深入并可落地的戰(zhàn)略是如何制定與執(zhí)行的市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化關(guān)

2、鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場結(jié)果差距 業(yè)績 機會IBM 業(yè)務(wù)全球領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo)力模型BLM是一個IBM高層用于戰(zhàn)市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場結(jié)果差距 業(yè)績 機會IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型 領(lǐng)導(dǎo)力就是推動力基業(yè)常青組織的核心三大流程-CEO的關(guān)鍵任務(wù)-戰(zhàn)略流程-運營流程（執(zhí)行）-領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展流程整理課件市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人對企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務(wù)價值BLM使IBM成功的三要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、領(lǐng)導(dǎo)力之間相一致，從而為IBM帶來了多方面的業(yè)務(wù)價值同一種語言最基本的方法邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤共同的目標(biāo)

3、自上而下的實施對企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務(wù)價值BLM使IIBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型戰(zhàn)略市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場結(jié)果差距 業(yè)績 機會戰(zhàn)略意圖 組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點相一致市場洞察力 了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風(fēng)險，目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么創(chuàng)新焦點 進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的試驗探索新想法，謹(jǐn)慎的進行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化業(yè)務(wù)設(shè)計 對外部的深入了解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替

4、代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)設(shè)計涉及五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。整理課件IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型戰(zhàn)略市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型執(zhí)行市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力市場結(jié)果差距 業(yè)績 機會關(guān)鍵任務(wù) 滿足業(yè)務(wù)設(shè)計和它的價值主張的要求所必須的行動正式組織 為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效的執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務(wù)人才 重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完

5、成出色的業(yè)績氛圍與文化 創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們整理課件IBM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型執(zhí)行市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍客戶價值主張類型-業(yè)務(wù)驅(qū)動模式總成本領(lǐng)先Best Total Cost提供一致、及時和低成本的產(chǎn)品和服務(wù)成本最低的供應(yīng)商快速的采購/優(yōu)化供應(yīng)鏈適當(dāng)?shù)倪x擇性一貫的高質(zhì)量/性價比最優(yōu)突破現(xiàn)有業(yè)績邊界、提供令人高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品：速度、尺寸、精確性、重量差異化產(chǎn)品新細(xì)分市場滲透為客戶提供最優(yōu)的全面解決方案-電聯(lián)的業(yè)務(wù)驅(qū)動模式是屬于這種嗎？方案的全面性/集成能力客戶保持率/保有率客戶生

6、命周期盈利性為客戶提供客制化產(chǎn)品和服務(wù) 最終用戶的高轉(zhuǎn)換成本 為輔助廠商增加價值 提供多種選擇和方便的接入確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品領(lǐng)先Product Leader全面客戶解決方案Complete CustomerSolution系統(tǒng)鎖定提供大量的客戶基礎(chǔ)提供易用的平臺和標(biāo)準(zhǔn)提高客戶平臺的創(chuàng)新首先進入市場整理課件客戶價值主張類型-業(yè)務(wù)驅(qū)動模式總成本領(lǐng)先提供一致、及時和低成培訓(xùn)體系在組織能力構(gòu)建的價值和位置模板-繪制電聯(lián)公司的戰(zhàn)略地圖財務(wù)層面客戶層面內(nèi)部流程層面學(xué)習(xí)與成長層面生產(chǎn)率戰(zhàn)略增長戰(zhàn)略改善成本結(jié)構(gòu)提高資產(chǎn)利用率增加收入機會提高客戶價值客戶價值主張產(chǎn)品/服務(wù)特征關(guān)系形象價格質(zhì)量可用性選擇功能服務(wù)伙伴

7、關(guān)系品牌運營管理流程供應(yīng)生產(chǎn)分銷風(fēng)險管理客戶管理流程創(chuàng)新流程法規(guī)與社會流程選擇獲得保持增長機會識別RD組合設(shè)計/開發(fā)上市環(huán)境安全與健康招聘社區(qū)人力資本信息資本組織資本文化領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)調(diào)一致學(xué)習(xí)地圖長期股東價值整理課件培訓(xùn)體系在組織能力構(gòu)建的價值和位置模板-繪制電聯(lián)公司的戰(zhàn)略地培訓(xùn)體系在組織能力構(gòu)建的價值和位置9整理課件培訓(xùn)體系在組織能力構(gòu)建的價值和位置9整理課件組織戰(zhàn)略運營業(yè)務(wù)目標(biāo)組織構(gòu)架核心業(yè)務(wù)流程崗位崗位學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)管理體系課程體系師資體系教材體系內(nèi)部知識管理體系BP外部知識和智慧資源講師內(nèi)部作業(yè)指導(dǎo)書內(nèi)容 / 時間 / 方式 / 費用/誰 滿足需求計劃業(yè)績業(yè)績培訓(xùn)管理體系與供應(yīng)鏈課程學(xué)習(xí)導(dǎo)圖

8、問題修正計劃組織規(guī)劃人市場環(huán)境變化培訓(xùn)供給中止組織學(xué)習(xí)地圖是培訓(xùn)體系的風(fēng)向標(biāo)整理課件組織戰(zhàn)略運營業(yè)務(wù)目標(biāo)組織構(gòu)架核心業(yè)務(wù)流程崗位崗位學(xué)習(xí)地圖培訓(xùn)優(yōu)化職位族建立職業(yè)任職資格梳理能力模型優(yōu)化課程體系建立學(xué)習(xí)地圖制定崗位培訓(xùn)計劃234561學(xué)習(xí)內(nèi)容開發(fā)與三庫建設(shè)學(xué)習(xí)方式選擇學(xué)習(xí)活動設(shè)計和執(zhí)行789內(nèi)容體系構(gòu)建實施操作流程支撐系統(tǒng)學(xué)習(xí)活動費用學(xué)習(xí)管理學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)121011培訓(xùn)體系主要由內(nèi)容體系構(gòu)建、實施操作流程和支撐系統(tǒng)三大部分構(gòu)成。整理課件優(yōu)化建立職業(yè)任梳理優(yōu)化建立制定234561學(xué)習(xí)內(nèi)容開發(fā)與三庫12整理課件12整理課件培訓(xùn)需求的供應(yīng)模式整理課件培訓(xùn)需求的供應(yīng)模式整理課件培訓(xùn)管理沙盤的啟發(fā)培訓(xùn)需

9、求的來源組織需求員工需求培訓(xùn)需求的分類靜態(tài)需求-學(xué)習(xí)地圖動態(tài)需求崗位學(xué)習(xí)地圖的影響因素（培訓(xùn)后一個月學(xué)員作業(yè)）環(huán)境和客戶戰(zhàn)略流程-關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵崗位人才能力現(xiàn)狀人員的變化整理課件培訓(xùn)管理沙盤的啟發(fā)培訓(xùn)需求的來源整理課件課程的學(xué)習(xí)步驟整理課件課程的學(xué)習(xí)步驟整理課件16人力資源管理提升項目理念暨設(shè)計原理預(yù)期的企業(yè)經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)和策略支持企業(yè)發(fā)展策略的核心競爭能力企業(yè)發(fā)展對人員的要求人力資源策略員工對企業(yè)的需求人力資源管理績效管理學(xué)習(xí)與發(fā)展組織機構(gòu)人員配置薪酬企業(yè)文化人員創(chuàng)造經(jīng)營價值企業(yè)發(fā)展對系統(tǒng)的要求企業(yè)發(fā)展對流程的要求企業(yè)發(fā)展對技術(shù)的要求員工敬業(yè)和勝任客戶滿意技術(shù)、流程和系統(tǒng)確實是支持企業(yè)獲

10、得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，但是它們是相對容易被同行拷貝的；而隨著時間的推移，它們的優(yōu)勢會不斷減弱而企業(yè)在技術(shù)、流程和系統(tǒng)上的可持續(xù)競爭優(yōu)勢的依賴的是公司唯一的獨特的資產(chǎn) - 人力資源整理課件16人力資源管理提升項目理念暨設(shè)計原理預(yù)期的企業(yè)經(jīng)營支持企業(yè)培訓(xùn)方法提供個性能力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績與能力依據(jù)調(diào)資漲薪依據(jù)培訓(xùn)依據(jù)（業(yè)績與能力）能力評估內(nèi)容提供分配方式提供業(yè)務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提供工作標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)制度培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)能力模型能力詞典能力定義與描述考核評價考核制度考核方法KPI指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)績效管理系統(tǒng)課程設(shè)置依據(jù)職責(zé)確立職位標(biāo)準(zhǔn)職位說明書任職資格標(biāo)準(zhǔn)任職資格等級制度崗職系統(tǒng)依據(jù)職位職責(zé)分層分類，確立晉升途徑根據(jù)分層分類確立各層級

11、標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)發(fā)展計劃薪酬制度薪酬分配系統(tǒng)薪酬等級確定依據(jù)招聘（內(nèi)外）進入培訓(xùn)調(diào)配、晉升價值分配規(guī)劃計劃人力資源規(guī)劃系統(tǒng)業(yè)務(wù)依據(jù)科學(xué)的人力資源管理體系課程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)17整理課件培訓(xùn)方法提供個性能力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績與能力依據(jù)調(diào)資漲薪依據(jù)培訓(xùn)依據(jù)（崗位能力洋蔥模型部門關(guān)鍵能力崗位勝任能力（部門）職業(yè)勝任能力（個人）領(lǐng)導(dǎo)力組織建立培訓(xùn)體系的目的-培養(yǎng)每個企業(yè)都適用的通才-適合企業(yè)自己使用的專才整理課件崗位能力洋蔥模型部門關(guān)鍵能力崗位勝任能力（部門）職業(yè)勝任能力19勝任素質(zhì)內(nèi)容勝任素質(zhì)方法概論勝任素質(zhì)方法應(yīng)用三步曲：勝任素質(zhì)模型勝任素質(zhì)評價系統(tǒng)勝任素質(zhì)應(yīng)用體系整理課件19勝任素質(zhì)內(nèi)容勝任素質(zhì)方法概論整理課件20勝任素

12、質(zhì)（Competency）的歷史簡介50年代初 由哈佛教授麥克里蘭 (McClelland) 博士在美國國務(wù)院嘗試應(yīng)用,對外交官人選進行有效的識別和挑選，因為傳統(tǒng)的智商檢驗無法預(yù)測個人在某個工作崗位是否能有出色工作業(yè)績麥克里蘭博士在1973年發(fā)表的一篇文章“Testing for Competency Rather Than Intelligence”，標(biāo)志著勝任素質(zhì)運動的開端勝任素質(zhì)的概念在企業(yè)界得到廣泛的應(yīng)用整理課件20勝任素質(zhì)（Competency）的歷史簡介整理課件21技能知識價值觀自我定位需求人格特質(zhì)會做，能做知道為什么要做很重要，所以做是我該做的我要做生來就是做這種事行為整理課件2

13、1技能價值觀會做，能做很重要，所以做行整理課件The Building Blocks Of SkillsIntelligencePersonality Traits and PreferencesValues Interests Motives/GoalsKnowledgeExperienceBehavior/ Skills/Performance整理課件The Building Blocks Of SkillsI23整理課件23整理課件部門職責(zé)與考核指標(biāo)（舉例） 關(guān)鍵任務(wù) 關(guān)鍵考核領(lǐng)域生產(chǎn)部市場部銷售部財務(wù)部制定并組織實施生產(chǎn)計劃完善生產(chǎn)系統(tǒng)，優(yōu)化生產(chǎn)流程，發(fā)展和使用新工藝與其他部門協(xié)調(diào)，保

14、證供應(yīng)鏈的順暢制定、實施和協(xié)調(diào)銷售計劃管理客戶關(guān)系實施售后服務(wù)市場調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定公司產(chǎn)品/市場發(fā)展戰(zhàn)略總體規(guī)劃公司公司客戶資源的發(fā)展全面規(guī)劃公司產(chǎn)品/品牌的市場營銷、促銷活動制定公司財務(wù)政策、財務(wù)管理辦法、會計核算制度制定公司年度財務(wù)計劃，確保年度財務(wù)工作的有序開展實施年度會計決算與財務(wù)分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效依據(jù)生產(chǎn)計劃的達成生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)化生產(chǎn)效率的提高銷售計劃的完成提高客戶滿意度售后服務(wù)的質(zhì)量市場調(diào)研的質(zhì)量客戶定位的準(zhǔn)確性提升公司產(chǎn)品/品牌價值政策、制度的合理性與可行性賬務(wù)計劃與公司發(fā)展協(xié)調(diào)一致性財務(wù)分析的嚴(yán)謹(jǐn)性與準(zhǔn)確性整理課件部門職責(zé)與考核指標(biāo)（舉例）生產(chǎn)部市場部銷售部財務(wù)部制

15、定并組織學(xué)習(xí)地圖的第一步：關(guān)鍵任務(wù)分析（關(guān)鍵崗位）25整理課件學(xué)習(xí)地圖的第一步：關(guān)鍵任務(wù)分析（關(guān)鍵崗位）25整理課件26管理（M）技術(shù)類（T）專業(yè)類（P）銷售類（S）支持類（A）操作類（O）職銜職銜總務(wù)后勤文職類一線管理類(OM)一線操作(OO)AM4總裁AAAAABM3總監(jiān)等BT5總工程師BP5資深顧問BS6業(yè)務(wù)總監(jiān)BBCM2經(jīng)理CT4高級工程師CP4資深專員CS5業(yè)務(wù)經(jīng)理CCDM1主任DT3工程師DP3高級專員DS4高級業(yè)務(wù)DA5高級文書DO5高級技師EET2助理工程師EP2專員ES3中級業(yè)務(wù)EA4高級組長中級文書EO4高級組長技師FFT1技術(shù)員FP1助理專員FS2初級業(yè)務(wù)FA3組長初級文

16、書FO3組長技工GGGGS1助理業(yè)務(wù)GA2普工助理文書GO2初級技工HHHHHA1雜工HO1雜工職等職級職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜職等職級職銜體系及對應(yīng)職等表學(xué)習(xí)地圖的第二步：關(guān)鍵崗位職業(yè)發(fā)展通道整理課件26管理（M）技術(shù)類（T）專業(yè)類（P）銷售類（S）支持類（A27職位分類英文表示定義典型職位管理類M, Managerial主要通過他人來完成工作，業(yè)績通過團隊的業(yè)績來衡量，同時具備業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理的職位總裁人力資源總監(jiān)彩盒工程師CTP制作員審計員招聘專員業(yè)務(wù)員煙包業(yè)務(wù)員支持類A, Assistant不在生產(chǎn)一線工作，從事相對簡單的、重復(fù)性高的工作，較少遇到非常規(guī)化的問

17、題，專業(yè)要求相對較低；或者不在生產(chǎn)一線工作，為公司負(fù)責(zé)人和部門負(fù)責(zé)人提供支持，專業(yè)要求相對較低或者在一線工作，為生產(chǎn)提供支持和協(xié)助，技術(shù)要求相對較低康樂設(shè)施管理員廠長助理收發(fā)員操作類O, Operational在生產(chǎn)一線工作，主要負(fù)責(zé)操作設(shè)備或從事相對簡單的工作；或者督導(dǎo)一線人員完成設(shè)備操作及其它簡單的工作試產(chǎn)組長包裝工技術(shù)類T, Technical進行一線工作的技術(shù)指導(dǎo)，需要技術(shù)背景，工作需要一定的創(chuàng)新，且具備較強的技術(shù)性，短時間內(nèi)難以通過培訓(xùn)獲得該技術(shù)能力專業(yè)類P, Professional工作主要在辦公室完成，工作具有較強的專業(yè)性，同時需要一定的創(chuàng)新性；銷售類S, Sales需要獨立開展

18、銷售活動并承擔(dān)相應(yīng)的銷售任務(wù)；或者需要直接指導(dǎo)一線銷售人員的工作整理課件27職位分類英文表示定義典型職位管理類M, Manageri28彩盒部-操作類崗位的職業(yè)發(fā)展路徑表示主職業(yè)發(fā)展路徑表示非主職業(yè)發(fā)展路徑操作類（O）管理類(M)G等F等E等D等C等B等其他部門崗位敲紙分切裱卡UV過油裱紙過油磨光手啤手燙自啤自燙自燙機長自啤機長H等助手助手手燙機長手啤機長過油機長裱紙機長裱卡機長助手助手敲紙班長分切工/切紙工敲紙工/壓紙工/整理工彩盒部經(jīng)理彩盒主任自啤主任自燙主任高級工程師雕版工程師排版員雕版技術(shù)員雕版工程師生產(chǎn)序列經(jīng)理廠長生產(chǎn)序列主任自燙機長自啤機長排版員排版整理課件28彩盒部-操作類崗位的

19、職業(yè)發(fā)展路徑表示主職業(yè)發(fā)展路徑表示非東莞虎彩大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃29自啤序列3D+E標(biāo)準(zhǔn)總表“怎樣到那里？”3D+E晉升標(biāo)準(zhǔn)向員工清晰傳遞了晉升要求，幫助員工明確未來努力的方向東莞虎彩大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃29自啤序列3D+E標(biāo)準(zhǔn)總表“怎樣學(xué)習(xí)與發(fā)展員工職涯發(fā)展體系助理程序員程序員高級程序員資深程序員軟件設(shè)計師資深軟件設(shè)計師測試員高級測試員資深測試員測試設(shè)計師助教（初級教師）基礎(chǔ)課講師(中級教師)專業(yè)課講師副教授（高級教師）教授（資深教師）首席咨詢顧問咨詢工程師資深咨詢工程師咨詢顧問資深咨詢顧問工程師高級工程師資深工程師顧問工程師助理工程師銷售經(jīng)理資深銷售經(jīng)理顧問銷售經(jīng)理資深顧問銷售經(jīng)理銷售助理人力

20、資源管理專員人力資源管理主管人力資源管理顧問資深人力資源顧問人力資源管理助理軟件研發(fā)軟件設(shè)計軟件測試IT教師 咨詢 服務(wù) 銷售 HR管理公司機制保障：新員工導(dǎo)師制、內(nèi)部流動機制、崗位競聘制針對性的員工培訓(xùn)體系與技能提升計劃整理課件學(xué)習(xí)與發(fā)展員工職涯發(fā)展體系助理程序員程序員高級程序員資深程31程序員高級程序員軟件設(shè)計師資深軟件設(shè)計師研究員項目軟件經(jīng)理高級項目軟件經(jīng)理測試員高級測試員測試工程師咨詢顧問資深咨詢顧問Career LatticesCareer Ladders資深程序員主任研究員主技術(shù)架構(gòu)師（Principal Technology Architect）主咨詢顧問資深項目軟件經(jīng)理軟件實施

21、工程師高級軟件實施工程師工程師高級工程師資深工程師項目經(jīng)理高級項目經(jīng)理資深項目經(jīng)理架構(gòu)師資深架構(gòu)師項目總監(jiān)員工發(fā)展路徑圖（技術(shù)類）整理課件31程序員高級程序員軟件設(shè)計師資深軟件設(shè)計師研究員項目軟件經(jīng)32基于職位能力的員工能力發(fā)展途徑教育&培訓(xùn)Education&Training導(dǎo)師及教授Mentor&Teacher項目鍛煉Project新員工始業(yè)教育自學(xué)/Sel Study電子教學(xué)/E-Learning專題講座/座談討論會產(chǎn)品銷售培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)專業(yè)技能培育(根據(jù)職業(yè)藍圖)個人發(fā)展培育(根據(jù)能力差距)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)東軟大學(xué)業(yè)務(wù)單元培訓(xùn)(根據(jù)業(yè)務(wù)知識)東軟企業(yè)文化及策略新員工導(dǎo)師制導(dǎo)師協(xié)助職業(yè)發(fā)展導(dǎo)

22、師項目指導(dǎo)開發(fā)及教授培訓(xùn)課程導(dǎo)師關(guān)鍵技能指導(dǎo)作為助理學(xué)習(xí)參與項目參與部門項目活動作為成員參與項目作為項目負(fù)責(zé)人參與大項目(多系統(tǒng))作為大項目負(fù)責(zé)人工作復(fù)雜度/Job Complexity職位能力水平HighLowLowHigh整理課件32基于職位能力的員工能力發(fā)展途徑教育&培訓(xùn)導(dǎo)師及教授項目鍛33第三步：基于職位能力評估制定培訓(xùn)課程體系能力序號培訓(xùn)時間能力層級培訓(xùn)方式10DTL32DTeam workshop整理課件33第三步：基于職位能力評估制定培訓(xùn)課程體系能力序號培訓(xùn)時間34Training Map整理課件34Training Map整理課件35基于模型的關(guān)鍵能力分析_培訓(xùn)規(guī)劃Path o

23、f development for Senior SalesBIZ KNOWLEDGEIndustryCustomerSolution/ProductOperationalSELLING PROCESSEnterprise Account Selling ProcessTeam up with PartnerTACTICIANEXECUTANTPERFORMERSELLING SKILLProfessional Selling SkillStrategic sellingSales Negotiation SkillBUSINESS FUNDAMENTALBusiness Planning P

24、rocessPresentation SkillRoles of SalesDevelopment System1TACTICIAN（戰(zhàn)術(shù)家）制定客戶(Account)開發(fā)策略和計劃;與合作伙伴偕同作戰(zhàn)2EXECUTANT（執(zhí)行者）一對一的銷售，競爭分析，建立高層關(guān)系，簽單3PERFORMER（表演者）在客戶面前展示出專業(yè)(Professional)能力和知識整理課件35基于模型的關(guān)鍵能力分析_培訓(xùn)規(guī)劃Path of deve36培訓(xùn)方案確定-培養(yǎng)課程、方式與考核培訓(xùn)內(nèi)容-公司運營知識 公司的經(jīng)營策略； 合同評審、e-sales 公司采購發(fā)貨流程 東軟的品牌對銷售人員的要求 基本財務(wù)、質(zhì)量等政

25、策和制度 公司的開發(fā)流程以及基本項目管理要求； 商務(wù)和法律知識培訓(xùn)內(nèi)容-產(chǎn)品/解決方案/技術(shù) 技術(shù)架構(gòu)； 產(chǎn)品/解決方案性能 適用的用戶和行業(yè) 競爭對手的產(chǎn)品/解決方案優(yōu)劣勢分析 配置報價技巧； 已有的用戶案例培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)與視頻會議相結(jié)合 檢驗方式：培訓(xùn)結(jié)束后進行考試 ，考試給予2次機會，2次不及格者暫扣部分工資，通過后補發(fā) 行業(yè)知識 行業(yè)發(fā)展歷史和趨勢 全球/中國市場的狀況(規(guī)模、競爭程度) 發(fā)展機遇 進入壁壘 行業(yè)中主要參與者(企業(yè)/機構(gòu))背景狀況 國家相關(guān)政策客戶知識 客戶的財務(wù)/商業(yè)數(shù)據(jù)(營業(yè)額、利潤、市場份額/排名) 面臨的挑戰(zhàn) 差距分析 商業(yè)目標(biāo)(短期/長期) 發(fā)展戰(zhàn)略 部門

26、職責(zé) 業(yè)務(wù)流程 產(chǎn)品/服務(wù)(特點、新產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā))培訓(xùn)方式：自學(xué)，給每個top sales 1個月的時間，讓其通過拜訪客戶、上網(wǎng)等方式來了解有關(guān)信息 檢驗方式：由公司的經(jīng)理層（SVP/VP/營銷副總）主辦研討會，時間定在4月底。屆時給每個top sales半小時時間就自己所負(fù)責(zé)的客戶做一次介紹。 整理課件36培訓(xùn)方案確定-培養(yǎng)課程、方式與考核培訓(xùn)內(nèi)容-公司運營知識37Relationship of various CoursesSystematic/System ThinkingInterpersonal SkillPSSNSEASPTWPBPPPSSSS課程類別編號課程名稱Business

27、 fundamental (基礎(chǔ)技能)1Business Planning Process (制定業(yè)務(wù)計劃流程)2Presentation Skill (演講技巧)Selling skill (營銷知識和 技巧)3Professional Selling Skill (專業(yè)銷售技巧)4Strategic Selling (大客戶戰(zhàn)略銷售)5Sales Negotiation Skill (銷售談判技巧)Selling process (營銷流程)6Enterprise Account Selling Process (企業(yè)級客戶開發(fā)和銷售流程) 7Team up with Partner (團

28、隊協(xié)同銷售)培訓(xùn)方案確定-培養(yǎng)課程、方式與考核演講準(zhǔn)備地圖日期：演講對象：演講成員：發(fā)掘聽眾需要時必需的背景資料：演講檢查單視聽輔助工具：環(huán)境準(zhǔn)備：投影儀/實物投影/幻燈機電源線纜分發(fā)資料/講義電源插座投影膠片/投影屏幕燈光整理課件37Relationship of various Cour381級技工工人2級助理程序員,軟件實施工程師,助理測試員等3級程序員,測試員,工程師/咨詢工程師,高級實施工程師等4級高級程序員,高級測試員,高級工程師/資深咨詢工程師，項目軟件經(jīng)理等5級資深程序員,軟件設(shè)計師,資深測試員，資深工程師，高級項目軟件經(jīng)理，咨詢顧問等6級資深軟件設(shè)計師,架構(gòu)師,研究員，資深項

29、目軟件經(jīng)理,資深咨詢顧問等7級資深架構(gòu)師,主任研究員,主咨詢顧問，資深項目經(jīng)理8級這是一個長期的逐步過渡的過程，而不是一次到位。最低值T125%分位值T250%分位值T375%分位值T4最高值T5職位薪酬管理（職級圖）-對培訓(xùn)的牽引機制整理課件381級技工2級助理程序員,軟3級程序員,測試員,4級高級程員工崗位發(fā)展周期圖能力和業(yè)績進入崗位的時間（月份）導(dǎo)入期 發(fā)展期 穩(wěn)定業(yè)績期 衰退期入職培訓(xùn)指導(dǎo)集中培訓(xùn)、輔導(dǎo)輪崗、培訓(xùn)師培訓(xùn)整理課件員工崗位發(fā)展周期圖能力和業(yè)績進入崗位的時間（月份）導(dǎo)入期 能力級別（Levels of competence)在崗位的時間（月份）NOVICE新手SPECIALI

30、ST熟練員工EXPERT專業(yè)員工MASTER專家整理課件能力級別（Levels of competence)在崗位41(專業(yè)職能)員工職級的能力等級和學(xué)習(xí)任務(wù)能力級別（Levels of competence)在崗位的時間（月份/年）NOVICE新手-教育-流程-知識-通用素質(zhì)STANDER勝任-訓(xùn)練-技能-經(jīng)驗-評估指標(biāo)：業(yè)績EXPERT專業(yè)-問題解決學(xué)習(xí)-業(yè)績改善學(xué)習(xí)-跨部門和崗位學(xué)習(xí)-新員工導(dǎo)師-內(nèi)部講師-評估指標(biāo)：組織貢獻MASTER專家-領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)習(xí)-專業(yè)課程開發(fā)和評審-職業(yè)技能鑒定-內(nèi)部講師培養(yǎng)和評審-評估指標(biāo)：技術(shù)專家和創(chuàng)新性貢獻整理課件41(專業(yè)職能)員工職級的能力等級和學(xué)習(xí)任

31、務(wù)能力級別（Le崗位和職級分析結(jié)果（內(nèi)生式學(xué)習(xí)系統(tǒng)）整理課件崗位和職級分析結(jié)果（內(nèi)生式學(xué)習(xí)系統(tǒng)）整理課件課程的學(xué)習(xí)步驟整理課件課程的學(xué)習(xí)步驟整理課件應(yīng)用一:實現(xiàn)員工雙通道發(fā)展整理課件應(yīng)用一:實現(xiàn)員工雙通道發(fā)展整理課件學(xué)習(xí)地圖項目對組織的應(yīng)用和影響知識輸.知識輸出.知識所有. 執(zhí)行講師.二次開發(fā)講師.二次開發(fā)講師.MASTER TRAINER瀑布式培訓(xùn)交叉培訓(xùn)活性化整理課件學(xué)習(xí)地圖項目對組織的應(yīng)用和影響知識輸.豐田生產(chǎn)方式為什么學(xué)不會？源整理課件豐田生產(chǎn)方式為什么學(xué)不會？源整理課件TPS 和 TPM 的根源整理課件TPS 和 TPM 的根源整理課件整理課件整理課件2-1 產(chǎn)品及服務(wù)價值持續(xù)的組織績效=戰(zhàn)略組織能力崗位學(xué)習(xí)地圖的價值 縮短2-3倍的人才培養(yǎng)周期； 降低培訓(xùn)成本50%以上； 快速有效地塑造企業(yè)的文化和提升員工 對企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度 降低核心人才的流失對組織核心能力和 發(fā)展的影響,制造產(chǎn)品的同時制造知識 企業(yè)的外部培訓(xùn)采購的目標(biāo)更加清晰， 內(nèi)部培訓(xùn)課程將更有持續(xù)性和針對性整理課件2-1 產(chǎn)品及服務(wù)價值持續(xù)的組織績效=戰(zhàn)略組織能力崗位學(xué)組織培訓(xùn)體系的概括整理課件組織培訓(xùn)體系的概括整理課件組織培訓(xùn)體系必須解決