1、香江商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思路整合前言對(duì)于此次“比稿”，我公公司傾其其全力，快快速地參參與，希希望“香江公公司”能以公公正、公公平、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒绞絹?lái)判判定這一一次的行行為。針對(duì)貴司要要求的產(chǎn)產(chǎn)品與廣廣告問(wèn)題題，本文文從傳播播、投資資、執(zhí)行行、銷(xiāo)售售和運(yùn)營(yíng)營(yíng)提出了了創(chuàng)意、速速銷(xiāo)、品品牌塑造造的方案案；也從從產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、當(dāng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)點(diǎn)與銷(xiāo)銷(xiāo)售控制制重點(diǎn)提提出構(gòu)想想。限于于時(shí)間和和缺乏必必要的溝溝通，本本提案不不成熟之之處萬(wàn)請(qǐng)請(qǐng)貴司不不吝扶正正！市場(chǎng)定位總總是一個(gè)個(gè)殘缺和和夢(mèng)想，需需求是今今日市場(chǎng)場(chǎng)的主流流。因此此，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的過(guò)程程往往是是：產(chǎn)品品找市場(chǎng)場(chǎng)、市場(chǎng)場(chǎng)完善產(chǎn)產(chǎn)品的雙雙向深化化加工過(guò)過(guò)程，產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)完完

2、了，設(shè)設(shè)計(jì)才完完成，建建設(shè)也完完工了！市場(chǎng)篇一、市場(chǎng)分分析（一）環(huán)境境分析優(yōu)勢(shì)1、政策寬寬松，政政府支持持2、無(wú)商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)3、商業(yè)的的成長(zhǎng)空空間大，后后期回報(bào)報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)前期期培育市市場(chǎng)的投投資。劣勢(shì) 1、非成熟熟社區(qū)，商商業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)條件不不足。2、市政發(fā)發(fā)展與商商業(yè)發(fā)展展幾乎同同步，拉拉動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)能力不不足。結(jié)論：精心心設(shè)計(jì)推推廣計(jì)劃劃，逐步步培育市市場(chǎng)，后后期要求求高額回回報(bào)。（二）商業(yè)業(yè)要素1、物業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)：有有特色，包包容各類(lèi)類(lèi)商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)入駐。2、供應(yīng)商商組織：市場(chǎng)充充足，可可供選擇擇的空間間較大。3、定位分分析：有有較大的的空間，從從功能性性的服務(wù)務(wù)到“一站式式”消費(fèi)服服

3、務(wù)定位位。4、業(yè)態(tài)分分析：區(qū)區(qū)域內(nèi)無(wú)無(wú)可比性性，易形形成特色色業(yè)態(tài)，成成長(zhǎng)為多多業(yè)態(tài)復(fù)復(fù)合。二、目標(biāo)市市場(chǎng)分析析目標(biāo)市場(chǎng)分分為兩類(lèi)類(lèi)，一是是經(jīng)營(yíng)者者分為商商鋪的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)者（投投資者）和和商品的的經(jīng)營(yíng)者者；二是是目標(biāo)消消費(fèi)者。1、商鋪的的產(chǎn)權(quán)者者（投資資者）和和商品經(jīng)經(jīng)營(yíng)者分分析（1）產(chǎn)權(quán)權(quán)者基于于以下原原因?qū)Ρ颈景肝飿I(yè)業(yè)商鋪產(chǎn)產(chǎn)權(quán)有渴渴望：A、投資者者：目的的為獲得得高于銀銀行存款款利率的的回報(bào)；B、經(jīng)營(yíng)者者：看好好本物業(yè)業(yè)發(fā)展，為為獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，降低低長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本本；C、融資者者：目的的以尋求求固定資資產(chǎn)升值值為前提提，保持持長(zhǎng)期融融資通道道；D、消化不不良收入入者：目目的是通通過(guò)投資資

4、獲得正正當(dāng)?shù)氖帐杖?。?）商品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者分析析。經(jīng)營(yíng)營(yíng)者多數(shù)數(shù)以看好好開(kāi)發(fā)商商背景、項(xiàng)項(xiàng)目的前前景以及及當(dāng)前低低市進(jìn)入入利益誘誘惑為前前提，大大多數(shù)源源于以下下幾個(gè)方方面：A、成熟品品牌代理理者。為為更多的的占領(lǐng)市市場(chǎng)，不不放棄任任何一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)的的商業(yè)市市場(chǎng)，該該類(lèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者占總總經(jīng)營(yíng)者者中的330%。B、新入市市品牌或或市場(chǎng)占占有率較較小的品品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)者。成成熟商業(yè)業(yè)空間小小，市場(chǎng)場(chǎng)容量有有限，新新品牌或或弱勢(shì)品品牌為降降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，需要要選擇最最低的進(jìn)進(jìn)入成本本。該類(lèi)類(lèi)經(jīng)營(yíng)者者約為660%。C、有區(qū)域域優(yōu)勢(shì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者。有有特定的的優(yōu)惠政政策，在在該項(xiàng)目目有一定定的釋放放空間，該該類(lèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者約為

5、為10%。2、目標(biāo)消消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者者的形成成需要有有一個(gè)漫漫長(zhǎng)的培培育、發(fā)發(fā)展的過(guò)過(guò)程，主主要是通通過(guò)項(xiàng)目目本身的的經(jīng)營(yíng)特特色、地地段優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)逐步步培育起起來(lái)，依依本案規(guī)規(guī)劃，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者分為為五類(lèi)。A、時(shí)尚一一族。尋尋求個(gè)性性化的體體現(xiàn)，對(duì)對(duì)消費(fèi)過(guò)過(guò)程有較較高的體體驗(yàn)要求求，對(duì)商商業(yè)環(huán)境境有個(gè)性性需求。B、白領(lǐng)階階層。講講究生活活的便捷捷與品質(zhì)質(zhì)C、有車(chē)人人士。擴(kuò)擴(kuò)大了生生活空間間，尋求求安逸的的購(gòu)物消消費(fèi)環(huán)境境，避開(kāi)開(kāi)過(guò)分的的喧嘩。D、品牌的的追求者者。在這這里希望望能得到到更加實(shí)實(shí)惠的品品牌商品品價(jià)格。E、尋求方方便的人人士：就就近消費(fèi)費(fèi)，為了了方便而而成為消消費(fèi)者。三、同類(lèi)物物業(yè)比

6、較較截止到20003年年9月，在在鄭州市市與本案案具有相相似經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)格的的物業(yè)有有以下幾幾處。A、“天下下城”步行商商業(yè)街B、“德化化街”步行街街C、匯龍城城休閑購(gòu)購(gòu)物中心心上述物業(yè)與與本案比比較1、“天下下城”步行商商業(yè)街優(yōu)勢(shì)地理位置優(yōu)優(yōu)勢(shì)。 健康路從上上世紀(jì)990年代代中期就就成為鄭鄭州市最最著名的的服裝商商業(yè)街之之一，曾曾吸引了了鄭州眾眾多的時(shí)時(shí)尚消費(fèi)費(fèi)者和品品牌的追追隨者。雖雖然近幾幾年有下下降趨勢(shì)勢(shì)，但呈呈現(xiàn)雖衰衰不敗的的狀態(tài)，成成熟的環(huán)環(huán)境必然然帶來(lái)成成熟的消消費(fèi)。定位準(zhǔn)。天下城步行行商業(yè)街街以兩類(lèi)類(lèi)經(jīng)營(yíng)為為主打，一一是以休休閑品牌牌服裝為為主體；二是以以休閑娛娛樂(lè)項(xiàng)目目經(jīng)營(yíng)為為主

7、體，這這兩類(lèi)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)營(yíng)共同之之處在于于目標(biāo)消消費(fèi)群體體趨于一一致，使使商品消消費(fèi)具有有互補(bǔ)性性。（3）價(jià)格格政策的的杠桿效效應(yīng)好。目目前天下下城的門(mén)門(mén)面房?jī)r(jià)價(jià)格為最最低價(jià)：45996元/m2，最高高價(jià)：1131660元/m2，均價(jià)價(jià)為90000元元/m2左右，大大多數(shù)高高價(jià)在后后期成交交。租賃價(jià)格（BB區(qū)） 內(nèi)街街最低價(jià)價(jià) 955元/月月.m2，最高高價(jià) 1105元元/月.m2， 外街街最低價(jià)價(jià) 1005元/月.mm2，最高高價(jià) 1143元元/月.m2。整體上看，價(jià)價(jià)格在本本物業(yè)內(nèi)內(nèi)有三個(gè)個(gè)特點(diǎn)：一是傳傳統(tǒng)的“低開(kāi)高高走”，具有有明顯的的房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)手手法特征征；二是租賃價(jià)價(jià)格反映映出培養(yǎng)養(yǎng)

8、市場(chǎng)的的痕跡；三是因大的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)無(wú)參考考標(biāo)準(zhǔn)，且且無(wú)相同同的消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品，故故價(jià)格的的走勢(shì)高高昂。（4）品牌牌效果好好，由于于“天下城城”品牌屬屬新進(jìn)入入市，故故 “天下城城” 在前前期品牌牌推廣比比較恰當(dāng)當(dāng)，不溫溫不火，注注重形象象與信譽(yù)譽(yù)，保證證了整體體收益水水平的發(fā)發(fā)展。劣勢(shì)（1）缺少少商業(yè)核核心概念念，沒(méi)有有對(duì)健康康路的主主題進(jìn)行行改造，僅僅僅是檔檔次提高高，沒(méi)有有本質(zhì)提提升。（2）缺少少主力店店，拉動(dòng)動(dòng)不了價(jià)價(jià)格空間間和人氣氣。2、德化街街步行街街優(yōu)勢(shì)（1）政府府政策強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)支持持優(yōu)勢(shì)。（2）定位位好，填填補(bǔ)了鄭鄭州市“二七商商圈”的空白白點(diǎn)。（3）經(jīng)營(yíng)營(yíng)品牌、商商品品類(lèi)類(lèi)繁多，消消費(fèi)

9、者受受眾面廣廣。（4）環(huán)境境、氛圍圍創(chuàng)造的的好，商商業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施厚厚實(shí)。劣勢(shì)（1）缺少少核心概概念與主主力店支支持，單單一靠傳傳統(tǒng)“商圈”做支撐撐，有一一定的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理手手法單一一，沿用用傳統(tǒng)概概念，不不利于長(zhǎng)長(zhǎng)期的市市場(chǎng)回報(bào)報(bào)。3、匯龍城城休閑購(gòu)購(gòu)物中心心 優(yōu)優(yōu)勢(shì) （11）地理理位置具具有很好好的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（2）商業(yè)業(yè)概念新新。商業(yè)業(yè)消費(fèi)引引導(dǎo)超過(guò)過(guò)傳統(tǒng)形形式，反反映在價(jià)價(jià)格體系系上有明明顯的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)。（3）有主主力店的的支撐。對(duì)對(duì)前期運(yùn)運(yùn)作與后后期經(jīng)營(yíng)營(yíng)帶來(lái)的的極大的的市場(chǎng)空空間。前前期“匯龍城城”曾歷經(jīng)經(jīng)四次調(diào)調(diào)整銷(xiāo)售售及租金金價(jià)格。第第一次，在在均價(jià)550000元/mm2基礎(chǔ)

10、上上調(diào)整為為55000元/m2；第二二次在“普馬”進(jìn)入后后，整體體均價(jià)調(diào)調(diào)整到880000元/mm2，第三三次“百盛”進(jìn)入后后，整體體均價(jià)調(diào)調(diào)整到990000元/mm2，雖然然“百盛”撤出，但但通過(guò)炒炒作租金金價(jià)格，提提高了銷(xiāo)銷(xiāo)售商鋪鋪的均價(jià)價(jià)，達(dá)1105000元/m2，租金金價(jià)格上上漲了115%。劣勢(shì)1、布局不不合理，規(guī)規(guī)劃與運(yùn)運(yùn)營(yíng)不匹匹配。2、經(jīng)營(yíng)上上缺乏培培育市場(chǎng)場(chǎng)的耐性性。第二篇 項(xiàng)目篇篇一、本案優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析優(yōu)勢(shì)1、項(xiàng)目所所處鄭東東新區(qū)開(kāi)開(kāi)發(fā)中心心位置，市市場(chǎng)前景景看好。2、在區(qū)間間無(wú)其他他競(jìng)爭(zhēng)物物業(yè)，可可塑性較較強(qiáng)。3、土地成成本較低低，從而而銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格具有有競(jìng)爭(zhēng)力力，同時(shí)時(shí)能夠保

11、保持較好好的利潤(rùn)潤(rùn)率。4、市重點(diǎn)點(diǎn)工程，觀觀注程度度較高，有有政策扶扶持優(yōu)勢(shì)勢(shì)。5、項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)量雄雄厚，在在業(yè)界有有較強(qiáng)的的影響力力。6、有相當(dāng)當(dāng)部份人人對(duì)鄭東東新區(qū)有有較強(qiáng)烈烈的投資資熱情。劣勢(shì)1、項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)周期期短，回回收資金金速度和和銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格等受受到影響響。2、周邊物物業(yè)建設(shè)設(shè)周期和和速度不不確定性性。3、遠(yuǎn)離傳傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)中心，人人氣不足足。4、物業(yè)形形態(tài)受到到限制。5、新的大大型商業(yè)業(yè)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)量的的增加，影影響銷(xiāo)售售和招商商6、項(xiàng)目整整體操盤(pán)盤(pán)難度較較大，環(huán)環(huán)節(jié)因素素太多。7、交通狀狀況不理理想。項(xiàng)目現(xiàn)有的的優(yōu)勢(shì)幾幾乎全部部是政策策性傾向向。人們們對(duì)于整整個(gè)鄭東東新區(qū)的的期望價(jià)價(jià)值

12、涵蓋蓋了“香江步步行街”項(xiàng)目，同同時(shí)，大大眾對(duì)于于項(xiàng)目的的投資熱熱情來(lái)源源于政策策傾斜和和巨量的的媒體宣宣傳，天天時(shí)條件件成熟。地利和人和和的條件件前期尚尚未呈現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。以以表面現(xiàn)現(xiàn)象看市市場(chǎng)似乎乎對(duì)項(xiàng)目目不利，例例如：周周邊環(huán)境境、經(jīng)營(yíng)營(yíng)者等。我們認(rèn)為，商商業(yè)項(xiàng)目目的重要要特征在在于它的的功能性性，即投投資價(jià)值值和使用用價(jià)值，這這兩個(gè)功功能是可可以同時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)的的。因此此，商業(yè)業(yè)地產(chǎn)從從某些方方面講是是生產(chǎn)資資料，它它的成功功與否在在于是否否能夠滿滿足消費(fèi)費(fèi)者的需需求，進(jìn)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投資價(jià)價(jià)值。根根據(jù)國(guó)外外的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)內(nèi)的成功功項(xiàng)目來(lái)來(lái)看，大大的商業(yè)業(yè)項(xiàng)目可可以快速速聚集人人氣，但但是需要要培

13、養(yǎng)。二、物業(yè)形形態(tài)建議議本項(xiàng)目的總總體設(shè)計(jì)計(jì)是街區(qū)區(qū)形態(tài)，是是地上三三層和地地下一層層建筑，物物業(yè)的大大小受到到其它項(xiàng)項(xiàng)目建設(shè)設(shè)的限制制，因此此，建議議如下：1、為了滿滿足人流流動(dòng)線的的需求，主主通道的的寬度不不能少于于5米，保保證雙向向人流的的通暢。2、物業(yè)面面積在有有可的情情況下做做大，以以滿足不不同面積積需求的的客戶。3、物業(yè)的的設(shè)計(jì)凈凈高不低低于4米米，保證證物業(yè)的的通透性性。4、考慮到到核心品品牌店和和大客戶戶的需要要，盡可可能地創(chuàng)創(chuàng)造大面面積物業(yè)業(yè)，面積積在一萬(wàn)萬(wàn)米平方方以上。5、建筑風(fēng)風(fēng)格不拘拘泥于單單一風(fēng)格格，考慮慮來(lái)自各各地風(fēng)情情的建筑筑風(fēng)格細(xì)細(xì)節(jié)，使使建筑本本身體現(xiàn)現(xiàn)藝術(shù)價(jià)

14、價(jià)值，讓讓步行街街本身就就帶有多多元文化化的觀光光欣賞性性質(zhì)。6、街區(qū)內(nèi)內(nèi)的建筑筑小品更更趨于多多元化，觀觀賞性更更強(qiáng)。例例如：A 世界著著名建筑筑縮影B 文化長(zhǎng)長(zhǎng)廊C 世界各各民族的的風(fēng)土人人情部落落D 典故縮縮影表達(dá)達(dá)等形式式，用于于體現(xiàn)文文化的東東西。三、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)分析析1、項(xiàng)目所所要表達(dá)達(dá)的內(nèi)涵涵包括：購(gòu)物、娛娛樂(lè)、休休閑、餐餐飲、文文化等因因素。鄭鄭州現(xiàn)有有在經(jīng)營(yíng)營(yíng)的德化化街和東東西大街街兩條商商業(yè)街區(qū)區(qū)都在不不同程度度上出現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)問(wèn)題，兩兩個(gè)項(xiàng)目目幾乎都都是以購(gòu)購(gòu)物功能能作為第第一目的的，其他他服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目幾乎乎沒(méi)有，較較單一，凝凝聚力不不強(qiáng)，客客戶的消消費(fèi)水平平?jīng)]有完完全釋放放。

15、“香江步步行街”項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)著眼加加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力，把把各個(gè)元元素恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆诺降讲叫薪纸种腥?，形形成一個(gè)個(gè)功能完完整的業(yè)業(yè)態(tài)。2、以上兩兩條街區(qū)區(qū)的開(kāi)發(fā)發(fā)都是由由兩家以以上的開(kāi)開(kāi)發(fā)商共共同完成成的，相相互之間間并沒(méi)有有合作互互補(bǔ)作用用，缺乏乏統(tǒng)一性性。本項(xiàng)項(xiàng)目是由由一家公公司完成成，項(xiàng)目目操作的的連續(xù)性性和完整整性是本本項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)，要要充分利利用這一一優(yōu)勢(shì)。四、項(xiàng)目節(jié)節(jié)奏步序序？五、產(chǎn)品定定位本項(xiàng)目根據(jù)據(jù)前面市市場(chǎng)的分分析和需需求情況況，最終終定位為為“一站式式復(fù)合業(yè)業(yè)態(tài)”購(gòu)物休休閑中心心，面向向全市的的商業(yè)物物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。A產(chǎn)品元素素 “香江步步行街”的功能能元素包包括購(gòu)物物、餐飲飲、娛樂(lè)樂(lè)、休閑

16、閑、文化化和人文文等因素素。雖然然在目前前市場(chǎng)上上購(gòu)物是是主流，但但是除購(gòu)購(gòu)物外的的其它元元素恰恰恰是消費(fèi)費(fèi)者的需需求所在在，同時(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手少，利利潤(rùn)率高高。B產(chǎn)品構(gòu)比比例 “香江步步行街”的功能能構(gòu)成比比例應(yīng)該該表現(xiàn)為為1：11的關(guān)系系。前者者是購(gòu)物物功能，這這是主流流，應(yīng)該該保持550左左右的份份額。原原因：1、錯(cuò)位競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需需要，避避免和傳傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)大戶的的競(jìng)爭(zhēng)。2、保證項(xiàng)項(xiàng)目完整整性的需需要，體體現(xiàn)包容容性和多多樣性作作為重要要的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段，從從根本上上符合“一站式式”概念。C業(yè)態(tài)的動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整整本項(xiàng)目建設(shè)設(shè)初期，服服務(wù)的覆覆蓋面積積可能不不會(huì)很龐龐大，相相當(dāng)部分分消費(fèi)群群體集中中在新

17、區(qū)區(qū)以內(nèi)。因因此，項(xiàng)項(xiàng)目建成成初期是是以區(qū)域域服務(wù)內(nèi)內(nèi)容為目目標(biāo)。隨隨著“鄭東新新區(qū)”的日益益成熟和和發(fā)展，街街區(qū)服務(wù)務(wù)的重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，最最終體現(xiàn)現(xiàn)我們?cè)O(shè)設(shè)定的目目標(biāo)。六、物業(yè)管管理建議議A方案。從從功能位位置上劃劃分若干干個(gè)組團(tuán)團(tuán)，開(kāi)發(fā)發(fā)企業(yè)不不參與經(jīng)經(jīng)營(yíng)，邀邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)進(jìn)行分段段式功能能管理。B方案。按按行業(yè)的的不同，請(qǐng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理，力爭(zhēng)爭(zhēng)做到專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的事事情交給給專(zhuān)業(yè)的的人做。便便各個(gè)行行業(yè)都做做精、做做強(qiáng)、做做大。物業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)是：11+1大大于2七、提高附附加值建建議1、物業(yè)主主通道寬寬度之所所以要在在5米以以上是因因?yàn)楣糜貌糠挚煽梢源黉N(xiāo)銷(xiāo)，現(xiàn)在在所有的的

18、商場(chǎng)幾幾乎無(wú)一一例外地地利用公公用部分分做額外外促銷(xiāo)活活動(dòng)，場(chǎng)場(chǎng)地是大大家的，管管理是自自己的，效效益是公公司的。2、帶租約約銷(xiāo)售可可以刺激激消費(fèi)者者，提高高銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格，同同時(shí)可以以滿足投投資類(lèi)客客戶的特特殊要求求，提供供安全的的投資平平臺(tái)和通通道。市場(chǎng)篇1、核心概概念的形形成關(guān)于核心概概念的說(shuō)說(shuō)明我們從為真真正的核核心概念念是組成成項(xiàng)目各各種因素素和條件件所共同同具有的的特征和和屬性的的提煉，從從這些元元素里面面最終體體現(xiàn)的是是大家都都可以認(rèn)認(rèn)可和感感覺(jué)到的的東西。他的存在并并不是一一下子就就體現(xiàn)的的，是對(duì)對(duì)各種因因素的深深度挖掘掘最終在在細(xì)節(jié)的的基礎(chǔ)上上提取共共性的東東西，也也就是通通常所

19、說(shuō)說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。各種種層面上上的關(guān)系系進(jìn)行合合并，得得出項(xiàng)目目成功的的基本要要素。從從這些基基本要素素里面最最終的總總結(jié)和提提煉的東東西是核核心概念念。這是是一個(gè)復(fù)復(fù)雜的，漫漫長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程。最最終用準(zhǔn)準(zhǔn)確的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)表表達(dá)，即即品牌+消費(fèi)模模式。品品牌是基基于各種種有利因因素示認(rèn)認(rèn)可度的的沉淀，消消費(fèi)模式式是企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)方方面和理理念與市市場(chǎng)行為為對(duì)稱(chēng)的的結(jié)果，兩兩者的交交叉點(diǎn)就就形成了了核心概概念。二 市場(chǎng)場(chǎng)推廣臺(tái)臺(tái)階(圖表) A板塊 BB板塊 C板板塊 D板塊塊 EE板塊項(xiàng)目準(zhǔn)備階段銷(xiāo) 售招 商開(kāi) 業(yè)項(xiàng)目準(zhǔn)備階段銷(xiāo) 售招 商開(kāi) 業(yè)滾動(dòng)滾動(dòng)開(kāi)業(yè)配合合經(jīng)營(yíng)者者 前期工工作全部部完成開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)準(zhǔn)備招商商工

20、作 宣傳傳 培育育市場(chǎng)全面展開(kāi)開(kāi) 針對(duì)消消費(fèi)者針對(duì)特定定消費(fèi)群群經(jīng)營(yíng)者者是此時(shí)時(shí)的第一一體、瞄準(zhǔn)準(zhǔn)投資者者宣傳、目目標(biāo)大家購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)和大客客戶招大眾認(rèn)知階階段商開(kāi)始始建立品牌初初期五個(gè)板塊：A板塊 大眾認(rèn)認(rèn)識(shí)階段段，宣傳傳所涵蓋蓋的人群群包括投投資者，供供貨商和和消費(fèi)者者，主要要區(qū)域在在鄭州。先先從整體體上形象象開(kāi)始宣宣傳，建建立客戶戶自信心心，排除除市民對(duì)對(duì)鄭東新新區(qū)自信信心不足足的心理理因素，配配合市政政府對(duì)整整個(gè)鄭東東新區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目的前前期宣傳傳豎立“ 步行行街”是鄭東東新區(qū)甚甚至鄭州州地區(qū)“第一商商業(yè)高地地”的形象象。B板塊 針對(duì)性性的宣傳傳階段，銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作開(kāi)始，強(qiáng)強(qiáng)化投資資類(lèi)客戶戶的信心心

21、、媒體體宣傳的的推動(dòng)作作用體現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值、媒媒體推廣廣工作漫漫延。大大客戶談?wù)勁泄ぷ髯髡絾?dòng)，（包包括投資資類(lèi)大客客戶和經(jīng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)大大客戶）C板塊 銷(xiāo)售工工作重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移或或暫停，加加快步行行街招商商工作，面面向全市市、甚至至于全省省、全國(guó)國(guó)開(kāi)始招招商，自自有品牌牌的建立立、宣傳傳工作開(kāi)開(kāi)始強(qiáng)化化，提高高經(jīng)營(yíng)者者和供應(yīng)應(yīng)商的投投資信心心，提升升大眾消消費(fèi)者對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的期望值值。D板塊 招商工工作大部部分完成成，開(kāi)業(yè)業(yè)階段通通過(guò)各種種活動(dòng)提提高項(xiàng)目目的知名名度，同同時(shí)刺激激消費(fèi)者者的消費(fèi)費(fèi)心理，以以一些取取巧的方方法和活活動(dòng)推動(dòng)動(dòng)項(xiàng)目宣宣傳。同同時(shí)配合合經(jīng)營(yíng)者者宣傳和和造勢(shì)，把把對(duì)品牌牌的期望望值推

22、向向最高峰峰，建立立以客戶戶經(jīng)營(yíng)為為第一目目的的生生產(chǎn)形式式，以經(jīng)經(jīng)營(yíng)客戶戶為主，配配合客戶戶進(jìn)行品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)宣傳、降降低成本本。E板塊 從功能能型服務(wù)務(wù)模式向向企業(yè)化化模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變服務(wù)務(wù)內(nèi)容的的元素和和功能，物物業(yè)其他他部分產(chǎn)產(chǎn)權(quán)快速速變現(xiàn)。培培育一個(gè)個(gè)完整的的市場(chǎng)。以上幾個(gè)模模塊在操操作程序序上的說(shuō)說(shuō)明A模塊需需要建立立長(zhǎng)期的的宣傳目目的和方方式： 長(zhǎng)期的品牌牌宣傳欄欄：如特特定的媒媒體選擇擇a、時(shí)尚雜雜志 理理由：費(fèi)費(fèi)用低、周周期長(zhǎng)、代代表品位位生活建建立“步行街街”在生活活方式上上的品味味基調(diào)。b、戶外廣廣告 大眾眾認(rèn)知的的機(jī)會(huì)多多、純粹粹的企業(yè)業(yè)品牌推推廣，通通過(guò)對(duì)品品牌的認(rèn)認(rèn)

23、識(shí)過(guò)程程，堅(jiān)定定大眾對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心和保保障。c、新聞發(fā)發(fā)布會(huì) 以最搶搶眼的新新聞?chuàng)尀暗谝簧躺虡I(yè)高地地”的位置置需要作作詳細(xì)而而周密的的準(zhǔn)備工工作：項(xiàng)目基礎(chǔ)工工作就緒緒。大品牌的移移入。商業(yè)定位工工作完成成。利好消息傳傳出。需要先期著著手準(zhǔn)備備強(qiáng)勢(shì)品品牌，和和大宗客客戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，此此類(lèi)活動(dòng)動(dòng)舉行有有利于散散客的信信心的建建立，對(duì)對(duì)消費(fèi)和和購(gòu)買(mǎi)提提高興趣趣和期望望值。同同時(shí)新聞聞發(fā)布和和品牌豎豎立增加加砝碼，有有利于項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)。B板塊銷(xiāo)售階段開(kāi)開(kāi)始以后后會(huì)經(jīng)歷歷幾個(gè)價(jià)價(jià)格調(diào)整整的過(guò)程程，除去去整個(gè)鄭鄭東新區(qū)區(qū)建設(shè)的的日益成成熟因素素外，還還需要制制造刺激激市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)。建建議：在大客

24、客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向已已基本敲敲定情況況下，向向外發(fā)布布消息，刺刺激市場(chǎng)場(chǎng)，調(diào)整整價(jià)格一一次。在經(jīng)營(yíng)類(lèi)類(lèi)強(qiáng)勢(shì)品品牌入戶戶后，調(diào)調(diào)整價(jià)格格。通過(guò)供求求關(guān)系調(diào)調(diào)整價(jià)格格。希望通過(guò)一一系列的的促銷(xiāo)手手段，包包括利用用品牌效效應(yīng)給投投資類(lèi)和和自營(yíng)類(lèi)類(lèi)購(gòu)買(mǎi)客客戶信心心，促使使成交速速度加快快和成交交量增加加。在對(duì)對(duì)待大客客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的策略略下，建建議：針針對(duì)性的的渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)媒體宣宣傳。例例如：組組織外地地購(gòu)房團(tuán)團(tuán)和在鄭鄭外埠商商人作為為大客戶戶戰(zhàn)略的的主要手手段C板塊招商工作開(kāi)開(kāi)始以后后，考慮慮到整體體性和計(jì)計(jì)劃性的的因素，建建議分為為幾個(gè)組組團(tuán)分別別推出、推推廣。在在推廣、執(zhí)執(zhí)行上有有如下可可供

25、選擇擇的方案案：按照絕對(duì)意意義上的的地理位位置進(jìn)行行高密度度招商策策略。也也就是設(shè)設(shè)在某一一個(gè)特定定區(qū)域里里，某一一種類(lèi)型型的商業(yè)業(yè)形式較較為集中中，其他他業(yè)態(tài)作作為補(bǔ)充充，及之之亦然，使使整條步步行街形形成全連連線鏈條條的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀態(tài)，區(qū)區(qū)域劃分分明顯，后后期消費(fèi)費(fèi)者目的的性強(qiáng)。相對(duì)位置招招商策略略，交叉叉型，按按照步行行街的特特征有計(jì)計(jì)劃地安安排業(yè)態(tài)態(tài)，使各各種形態(tài)態(tài)的商業(yè)業(yè)能夠融融合到一一起，從從而形成成一個(gè)有有機(jī)的整整體。以上兩種招招商方式式考慮的的側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)各不一一樣類(lèi)型的側(cè)重重點(diǎn)在于于后期的的有效管管理和便便利性，同同時(shí)考慮慮到招商商工作開(kāi)開(kāi)始的時(shí)時(shí)候，部部門(mén)分工工明確，區(qū)區(qū)域劃分分明

26、顯，集集中消費(fèi)費(fèi)和互補(bǔ)補(bǔ)優(yōu)勢(shì)明明顯，各各業(yè)態(tài)的的龍頭品品牌推動(dòng)動(dòng)作用突突出，消消費(fèi)層次次鮮明。但但是，可可能會(huì)出出現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)方面不不均衡的的情況。類(lèi)型側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)在于各各業(yè)態(tài)的的平均分分布，考考慮到了了整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀態(tài)的的均好性性，但是是管理難難度較大大，招商商工作較較為復(fù)雜雜，這兩兩種招商商方式都都是為了了告別傳傳統(tǒng)做法法、告別別無(wú)規(guī)劃劃、無(wú)計(jì)計(jì)劃的一一般模式式，對(duì)品品牌和經(jīng)經(jīng)營(yíng)的要要求都比比以往的的傳統(tǒng)模模式有所所提高。第3模塊中中 返租租工作正正式啟動(dòng)動(dòng)、保證證步行街街的品質(zhì)質(zhì)和完整整。以此此作為賣(mài)賣(mài)點(diǎn)向外外宣傳，或或者變換換銷(xiāo)售方方式以包包租的形形式對(duì)外外銷(xiāo)售，繼繼續(xù)回收收資金，同同時(shí)能

27、夠夠提高銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格，增加加利益機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)。自有品牌的的建立，作作為項(xiàng)目目的開(kāi)發(fā)發(fā)商、自自有物業(yè)業(yè)的保留留可以帶帶領(lǐng)整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的持續(xù)發(fā)發(fā)展，對(duì)對(duì)一些感感召力強(qiáng)強(qiáng)、同時(shí)時(shí)利潤(rùn)率率較高的的品牌直直接植入入。D板塊項(xiàng)目正式開(kāi)開(kāi)業(yè)，主主要是開(kāi)開(kāi)業(yè)前的的各媒體體密集轟轟炸，把把消費(fèi)者者的期望望值調(diào)到到最高處處，同時(shí)時(shí)顧全其其他經(jīng)營(yíng)營(yíng)者進(jìn)行行針對(duì)性性宣傳活活動(dòng)，如如：開(kāi)業(yè)業(yè)典禮、名名人效應(yīng)應(yīng)、大型型派送活活動(dòng)等。三 招商策策略建議議租金水平設(shè)設(shè)定在招商過(guò)程程中，經(jīng)經(jīng)營(yíng)者考考慮的諸諸多因素素里面，租租金的水水平高低低會(huì)直接接影響到到招商的的結(jié)果，因因?yàn)橐谠跓o(wú)其他他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和參參照物的的情況下下設(shè)定一一個(gè)

28、相對(duì)對(duì)合理的的價(jià)格。建議如下：（1）租租金設(shè)定定調(diào)整方方法：在項(xiàng)目開(kāi)始始階段設(shè)設(shè)定一個(gè)個(gè)相對(duì)保保守的租租金值，后后期的銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況和招商商情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，最終終達(dá)到理理想水平平。這種種做法的的原則是是以在小小范圍內(nèi)內(nèi)損失短短期租金金差價(jià)為為代價(jià)，為為整條步步行街的的價(jià)格行行情做試試探測(cè)試試。（2）同類(lèi)類(lèi)型物業(yè)業(yè)比較法法設(shè)定參照系系數(shù)，根根據(jù)各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)的的系數(shù)情情況相加加的結(jié)果果和現(xiàn)有有物業(yè)的的價(jià)值比比較，得得出數(shù)據(jù)據(jù)作為參參照依據(jù)據(jù)物業(yè)指標(biāo)情情況如下下：地理位位置物業(yè)檔次次交通設(shè)施施內(nèi)部硬件件設(shè)施人流管理水平平宣傳力度度核心品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略在“香江步步行街”如此之之大的物物業(yè)中，核核心品牌牌的入駐

29、駐和帶動(dòng)動(dòng)作用一一定不可可以忽視視，在招招商工作作開(kāi)始時(shí)時(shí)就應(yīng)該該首先考考慮這一一類(lèi)客戶戶，同時(shí)時(shí)核心品品牌的界界定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有兩點(diǎn)點(diǎn)：1 在行業(yè)業(yè)在有感感召力 2物物業(yè)面積積需求較較大這一類(lèi)客戶戶的要求求往往都都會(huì)比較較高，會(huì)會(huì)直接影影響收益益，建議議對(duì)此類(lèi)類(lèi)客戶的的門(mén)檻放放低，收收益損失失通過(guò)變變現(xiàn)或者者通過(guò)其其他小業(yè)業(yè)主的租租金收益益增長(zhǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)。餐餐飲、娛娛樂(lè)和購(gòu)購(gòu)物、休休閑等業(yè)業(yè)態(tài)都需需要引進(jìn)進(jìn)領(lǐng)航店店。自營(yíng)品牌植植入在某些特定定條件下下某些核核心品牌牌無(wú)法進(jìn)進(jìn)入該項(xiàng)項(xiàng)目直營(yíng)營(yíng)，建議議通過(guò)買(mǎi)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)營(yíng)的方式式來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)這一空空白點(diǎn)，雖雖然代價(jià)價(jià)相對(duì)較較高，但但是效益益和支撐撐作用突突出，可可

30、以通過(guò)過(guò)中期投投資經(jīng)營(yíng)營(yíng)的方式式回收，也也可以通通過(guò)尋找找投資經(jīng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)客客戶變現(xiàn)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)贏贏利，降降低資金金占用率率和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。四 銷(xiāo)售售策略建建議定價(jià)價(jià)格體體系會(huì)直直接影響響項(xiàng)目資資金回收收情況和和公司的的利潤(rùn)率率，是所所有前期期工作的的最終表表現(xiàn)形式式，建議議定價(jià)方方式如下下：固定收益回回收，按按照鄭州州現(xiàn)有市市場(chǎng)情況況和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，物業(yè)業(yè)的回報(bào)報(bào)值設(shè)定定到8-100，比比較合理理，因此此，按照照租金水水平的1120倍倍左右的的水平設(shè)設(shè)定價(jià)格格較為理理想。同類(lèi)型物業(yè)業(yè)比較法法、設(shè)定定參照值值，根據(jù)據(jù)系數(shù)推推算價(jià)格格參照因素： 11、地價(jià)價(jià)2、物業(yè)類(lèi)類(lèi)型3、硬件設(shè)設(shè)施4、經(jīng)濟(jì)水水平5、交通狀狀況6、

31、周邊影影響因素素結(jié)合該物業(yè)業(yè)特點(diǎn)，建建立一房房一價(jià)原原則根據(jù)產(chǎn)品的的特點(diǎn)，結(jié)結(jié)合產(chǎn)品品位置，建建筑形態(tài)態(tài)，樓層層等因素素，充分分考慮體體現(xiàn)物有有所值的的價(jià)格體體系。在價(jià)格確立立除應(yīng)考考慮靜態(tài)態(tài)的性價(jià)價(jià)比外，還還應(yīng)考慮慮動(dòng)態(tài)的的銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行，價(jià)價(jià)格體系系是銷(xiāo)售售策略的的一部分分，充分分利用動(dòng)動(dòng)態(tài)價(jià)格格表現(xiàn)形形式，保保障銷(xiāo)售售過(guò)程均均好性清清盤(pán)，所所以動(dòng)態(tài)態(tài)價(jià)格體體系制定定應(yīng)結(jié)合合階段性性市場(chǎng)反反饋情況況。保障銷(xiāo)售速速度：達(dá)達(dá)到預(yù)定定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均衡銷(xiāo)銷(xiāo)售：做做到不同同時(shí)期銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品品的可選選擇性相相等。銷(xiāo)控策略在總體價(jià)格格不變的的基礎(chǔ)上上，利用用不同時(shí)時(shí)期供貨貨差異的的虛擬動(dòng)動(dòng)感造成成感觀上上的價(jià)格格

32、上漲，形形成市場(chǎng)場(chǎng)追漲勢(shì)勢(shì)，通過(guò)過(guò)提高地地理位置置好，離離核心品品牌店近近的物業(yè)業(yè)價(jià)格，擠擠壓相對(duì)對(duì)價(jià)格較較低的物物業(yè)，拉拉動(dòng)快速速銷(xiāo)售。銷(xiāo)控現(xiàn)場(chǎng)策策略實(shí)施客戶接接待、簽簽約集中中制策略略時(shí)間壓縮制制服務(wù)人性化化策略折扣價(jià)格公公開(kāi)制實(shí)行品牌服服務(wù)（如如提供投投資通道道的方法法）五 精品品物業(yè)塑塑造精品物業(yè)的的塑造有有幾種角角度理解解：開(kāi)發(fā)商是否贏贏利投資客和經(jīng)經(jīng)營(yíng)者是否否有錢(qián)賺賺、是否否穩(wěn)定和和長(zhǎng)久消費(fèi)者口碑是是否好，功功能是否否能滿足足消費(fèi)需需求我們認(rèn)為同同時(shí)滿足足了以上上3種觀觀點(diǎn)的物物業(yè)是完完美的。我我們把項(xiàng)項(xiàng)目的整整體比作作一個(gè)金金字塔，在在最下面面的是開(kāi)開(kāi)發(fā)商，他他所承擔(dān)擔(dān)的是所所有

33、的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，在在中間的的是投資資客和經(jīng)經(jīng)營(yíng)者，他他們?yōu)榭涂蛻羲?wù)，開(kāi)開(kāi)發(fā)商扶扶持，市市場(chǎng)決定定命運(yùn)，最最上面的的當(dāng)然是是消費(fèi)者者，他們們是所有有環(huán)節(jié)最最后的裁裁定者。但但是還缺缺少一樣樣?xùn)|西！人性化的服服務(wù)觀念念是粘合合劑在各層面中中，都有有不同類(lèi)類(lèi)型的棱棱角，需需要磨合合，需要要連接，粘粘合劑將將它們整整合在一一起，使使這樣的的金字塔塔牢固穩(wěn)穩(wěn)定。在在銷(xiāo)售工工作成功功了；招招商工作作完成了了；宣傳傳工作鋪鋪開(kāi)了；核心品品牌作用用發(fā)揮了了；消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)可可了等情情況下也也不松懈懈，這樣樣的物業(yè)業(yè)真正的的精品物物業(yè)。少少的物質(zhì)質(zhì)投入換換來(lái)沉甸甸甸的精精神物質(zhì)質(zhì)雙豐收收為客戶提提供安全全的投資資方式和和合理的的付款方方式為經(jīng)營(yíng)者者提供品品牌植入入服務(wù)為消費(fèi)者者提供完完善的公公益設(shè)施施為自己設(shè)設(shè)定一個(gè)個(gè)安全的的明天六 媒體體選擇和和活動(dòng)硬廣告的投投入軟性廣告的的撰寫(xiě)公益活動(dòng)新聞的布會(huì)會(huì)等活動(dòng)動(dòng)形式觀點(diǎn)以商業(yè)的眼眼光，在在流通過(guò)過(guò)程中必必須以最最小的投投入獲得得最大的的效益-總銷(xiāo)銷(xiāo)金額，交交易成本本的投入入必須考考慮以下下幾個(gè)因因素：銷(xiāo)售速度和和利潤(rùn)，如如果在大大環(huán)境培培育下，項(xiàng)項(xiàng)目可以以在短期期內(nèi)完成成，就可可在采用用巨量廣廣告投