1、淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，2003-09-01 ， 作者 : 陳德良， 訪問(wèn)人數(shù) : 619一、促銷員工作的重要性促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸?，產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)商場(chǎng)是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知首先是直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動(dòng)是短暫的， 產(chǎn)品的銷量得不到長(zhǎng)期保證。

2、只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員才是長(zhǎng)久之計(jì)。 促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。二、手機(jī)市場(chǎng)促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀在我國(guó)，各手機(jī)廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短， 但在為各大公司搶占通訊市場(chǎng)的占有率以及提高公司的品牌知名度上， 這些“排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績(jī)同時(shí)，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。1、缺乏相關(guān)的促銷技能缺少高超的語(yǔ)言溝通技巧， 有些促銷員在上崗前沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來(lái)的沒(méi)有一點(diǎn)促銷經(jīng)驗(yàn)的新手， 這些人對(duì)顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹， 有礙于促銷工作的開展； 沒(méi)有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺

3、少良好的心理素質(zhì)，難以面對(duì)其他廠家的促銷員的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 擺正自己的位置； 缺少工作積極性，沒(méi)有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時(shí)間多 10 小時(shí)以上，工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)； 促銷員的每月工資因銷量的變動(dòng)而波動(dòng)性較大；因促銷員屬于臨時(shí)工， 很少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷員簽訂勞動(dòng)合同或協(xié)議， 缺少完善的勞動(dòng)保護(hù)措施； 由于手機(jī)廠家對(duì)促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)， 在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對(duì)象， 導(dǎo)致促銷員缺少對(duì)公司的忠誠(chéng)度； 工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生；根據(jù)本人于海南省所作市場(chǎng)調(diào)查

4、顯示，03 年 2 月份主要國(guó)產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下:三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作1、充分培養(yǎng)促銷員愛(ài)公司、敬崗位的職業(yè)精一名合格的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷本職崗位充滿熱愛(ài)， 充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點(diǎn)所在，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。 充分培養(yǎng)促銷人員對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對(duì)顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的， 讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)， 在面對(duì)面的促銷過(guò)程中， 這很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^(guò)程中， 要面對(duì)其它品牌

5、的促銷員的競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品。對(duì)此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。3、培養(yǎng)觀察力和洞察力充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力， 這是優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。 對(duì)顧客購(gòu)買心理的變化有了充分的把握， 這樣才能清楚地、有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)， 在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的最后目的。4、培養(yǎng)適應(yīng)力每個(gè)大賣場(chǎng)或零售店都有著不同的購(gòu)物環(huán)境， 不同的購(gòu)物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品。 如像超大型的通訊賣場(chǎng)里面的購(gòu)物環(huán)境， 就不允許促銷員等著顧客走近以后再來(lái)介紹

6、產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩鏌o(wú)論是哪個(gè)品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來(lái)這里的顧客是被動(dòng)的接受產(chǎn)品， 促銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說(shuō)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)， 說(shuō)的越多效果就會(huì)越好。 而在本身是定位在高檔的場(chǎng)地， 如公司的形象展區(qū)， 設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個(gè)要讓消費(fèi)者了解公司、 公司產(chǎn)品的窗口， 促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了， 這是因?yàn)閬?lái)這里的人購(gòu)物不是第一目的， 拉著顧客買會(huì)適得其反。說(shuō)到底也就是看在什么樣的場(chǎng)地、什么樣的消費(fèi)者，采取不同的促銷手段。5、培養(yǎng)引導(dǎo)力似乎每一位顧客對(duì)促銷員的講解有著抵觸心理， 這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個(gè)， 取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員

7、的思維運(yùn)轉(zhuǎn)。 看起來(lái)比較難， 因?yàn)樗坪趺總€(gè)人的意識(shí)不可能在短時(shí)間內(nèi)受第二個(gè)人的影響。 實(shí)際上有一個(gè)技巧， 就是當(dāng)顧客提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷員的介紹時(shí)， 可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)角度去思考。6、規(guī)范促銷員的儀表、用語(yǔ)促銷員是公司形象代表， 是顧客接觸公司的第一個(gè)員工。 干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語(yǔ)，給人以良好的感覺(jué)。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件， 能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件， 會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。 如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？與對(duì)手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？讓促銷員樹立良好的儀

8、表形象、培養(yǎng)高超的語(yǔ)言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場(chǎng)交鋒中取勝。7、強(qiáng)化工作紀(jì)律一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到如下幾點(diǎn)： 1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定；3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵； 4、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等；5、不得坐、靠著待客；6、不得兼職； 7、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定（在中晚餐期間實(shí)行輪崗制度）； 8、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。四、合理設(shè)定獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)促銷員工作積極性薪資構(gòu)成：薪資總

9、額 =基本工資 +工作績(jī)效獎(jiǎng) +銷售提成獎(jiǎng) +補(bǔ)貼 + 組長(zhǎng)獎(jiǎng)金，薪資總額實(shí)行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動(dòng)促銷員積極性。1、基本工資基本工資是促銷員最低生活保障， 與考勤掛鉤（在全勤條件情況下，對(duì)該項(xiàng)不進(jìn)行扣減），暫定 400-750 元人民幣 /月，根據(jù)每個(gè)分公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平選定四個(gè)等級(jí)中之一： A 級(jí)： 750元/月；B 級(jí)： 600 元/月； C 級(jí)： 500 元/月； D 級(jí)： 400 元。如把上海定為 A 級(jí)，福建定為 B 級(jí)。2、工作績(jī)效獎(jiǎng)根據(jù)當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)，績(jī)效獎(jiǎng)基數(shù)為 100元（如：一位促銷員的績(jī)效為0.80, 即當(dāng)月工作的績(jī)效獎(jiǎng)為：1

10、00X0.80=80 元）。如某促銷員連續(xù)兩月的績(jī)效被評(píng)定在0.5 以下（含0.5），則作除名處理。3、銷售提成獎(jiǎng)任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場(chǎng)確定 （在該場(chǎng)的平均銷量每月每人小于 10 臺(tái)的暫不設(shè)促銷員），由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個(gè)店頭或賣場(chǎng)的最低保底量， 讓促銷員自由競(jìng)標(biāo)， 最后確定最高銷售任務(wù)量，自由選擇最佳場(chǎng)地， 在大賣場(chǎng)設(shè)立促銷員組長(zhǎng)，充分調(diào)動(dòng)積極性。當(dāng)，實(shí)際銷量銷售任務(wù)量 X60% 時(shí)：銷售提成獎(jiǎng) =實(shí)際銷量 X310（視不同機(jī)型確定） 元/臺(tái)。如下表：當(dāng)，實(shí)際銷量銷售任務(wù)量 X60% 時(shí)：銷售提成獎(jiǎng) =實(shí)際銷量 X515（視不同機(jī)型確定） 元/臺(tái)。如下表：4、補(bǔ)貼促銷員每人每月

11、可享有 100 元通訊補(bǔ)貼和 50 元交通補(bǔ)貼（與實(shí)際出勤天數(shù)掛鉤），促銷員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為： 150* 實(shí)際出勤天數(shù) /26。5、組長(zhǎng)獎(jiǎng)金在市場(chǎng)效益較好的大賣場(chǎng)， 通過(guò)競(jìng)標(biāo)自由成立促銷小組， 每月在該組通過(guò)各種工作質(zhì)量指針評(píng)定出組長(zhǎng)。 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、 協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場(chǎng)督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月 50 元的獎(jiǎng)金。如： B 級(jí)城市的一位促銷員組長(zhǎng)，當(dāng)月的競(jìng)標(biāo)銷售任務(wù)量為 30 臺(tái)，實(shí)際銷售量為 35 臺(tái)（假設(shè)提成將均為每臺(tái) 8 元的機(jī)型），在當(dāng)月出勤天數(shù)為 25 天（當(dāng)月實(shí)際應(yīng)出勤天數(shù)為 26 天），績(jī)效評(píng)定為0.7。則，該促銷員的當(dāng)月稅前薪資總額為：薪資總額 =基本工資600

12、X25/26=576.92 ）+工作績(jī)效獎(jiǎng)（ 100X0.7=70 元） +銷售提成獎(jiǎng)（35X8=280 ）+補(bǔ)貼（ 150X （25/26 ）=144.23 ）+組長(zhǎng)獎(jiǎng)金（ 50）=1121.15 元。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使

13、內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜