1、精品自學(xué)考試資料推薦精品自學(xué)考試資料推薦 PAGE PAGE 52018 7 月自學(xué)考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。下列選項(xiàng)中，廣義的談判利益()利潤(rùn)空間C.遵循平等的原則價(jià)值沖突產(chǎn)生的主要原因(A.談判力量的不對(duì)等C.較差的溝通質(zhì)量談判者的兩難選擇是整個(gè)談判過(guò)程(A.固有特征C.賦予特征B.D.增進(jìn)社會(huì)福利B.生活方式差異D.對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異B.固有特性D.賦予特性從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善一方的利益的增加并

2、不是來(lái)自另一方的利益損失。上述陳述是()C.聯(lián)合收益聯(lián)合行動(dòng)D.在談判中，談判者援引準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。上述行體現(xiàn)了談判者利益()C.原則中的利益關(guān)系中的利益D.利用替代性選擇影響價(jià)格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是()BTANAC.策略性地讓對(duì)方知道你還有其他選擇B.多給自己一些選擇D.了解對(duì)方的BTANA通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值()期望目標(biāo)B.頂線目標(biāo)C.可接受目標(biāo)全面討價(jià)常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后(A.第一次討價(jià)C.第三次討價(jià)D.底線目標(biāo)B.第二次討價(jià) D.下列選項(xiàng)中，增大談判威脅壓力的技巧()公開聲明C.突出需求的迫切性B.與第三者

3、聯(lián)合D.讓威脅自然銷聲匿跡“我們必須在下個(gè)合同中獲10的折扣，否則下個(gè)月就會(huì)和其他的供應(yīng)商簽訂合這種陳述方式中有效威脅特征的()C.高度目的性D.高度終結(jié)性“對(duì)方不會(huì)試圖利用我們，是?”這種提問(wèn)方式屬()A.指向性問(wèn)題C.沖動(dòng)性問(wèn)題以下屬于低內(nèi)涵文化特點(diǎn)的(A.以迂回曲折的方式溝通C.官僚主義作風(fēng)B.情緒性問(wèn)題D.B.直率坦誠(chéng) D.天性樂(lè)觀、開朗、熱情、幽默，極富愛(ài)國(guó)熱情和浪漫情懷的民族來(lái)()C.日本中國(guó)D.某位銷售辦公用品的銷售人員對(duì)銷售對(duì)象說(shuō)我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成減少30”。此銷售人員所采用的接近顧客的方法()A.C.好奇接近法以下屬于最理想的推銷心態(tài)(A.推銷技巧型C.遷就顧

4、客型B.介紹接近法D.B.解決問(wèn)題型D.在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，屬于人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的()C.賬戶類型信用狀況D.某銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨剛進(jìn)了四套，今天就只剩兩套了這是()C.從眾成交法限期成交法D.在退貨管理中，清點(diǎn)退貨商品的職責(zé)屬()A.倉(cāng)儲(chǔ)部門C.會(huì)計(jì)部門B.檢驗(yàn)部門D.生產(chǎn)部門下列關(guān)于退貨管理的各種說(shuō)法中，的是()A.商品退貨會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成困擾C.退貨率與總體經(jīng)濟(jì)情形沒(méi)有聯(lián)系以下屬于非技術(shù)性服務(wù)的(A.產(chǎn)品安裝C.顧客培訓(xùn)經(jīng)銷金額越大，折扣越豐厚，這(A.數(shù)量折扣C.現(xiàn)金折扣B.在管理企業(yè)退貨時(shí)，部門間責(zé)任要明確D.應(yīng)建立商品退貨管理規(guī)則B.產(chǎn)品

5、維修D(zhuǎn).B.季節(jié)折扣D.在顧客忠誠(chéng)的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量后獲得持久滿意而形成對(duì)產(chǎn)品和服的偏好，這()C.心理忠誠(chéng)情感忠誠(chéng)D.二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。完整的談判過(guò)程一般包()C.談判開局E.談判終結(jié)談判者的自我評(píng)估包(A.談判信心的確立談判準(zhǔn)備D.自我談判需要的認(rèn)定E.談判的分析與檢驗(yàn)滿足對(duì)方談判需要的能力在以下各項(xiàng)中，德國(guó)文化的特點(diǎn)包()A.嚴(yán)謹(jǐn)C.等級(jí)觀念強(qiáng)E.注重和諧人際關(guān)系常見的售后服務(wù)包(A.包裝服務(wù)C.E.送貨上門垂直渠道沖突來(lái)自(A.零售商之間C.批發(fā)商之間E.總代理與批發(fā)商之間客戶管理分析的內(nèi)容包(A.商品的銷售構(gòu)成分析C.商品周轉(zhuǎn)率分析E.貢獻(xiàn)比率分析三、簡(jiǎn)答題(本大題共6小題，每小題6分,共36分) 29.為什么談判者會(huì)陷入兩難選擇的處境?闡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。簡(jiǎn)述處理客戶投訴的目的。簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。B.時(shí)間觀念強(qiáng) D.B.免費(fèi)咨詢D.安裝服務(wù)B.批發(fā)商與零售商之間D.制造商與中間商之間B.商品毛利率分析D.交叉比率分析?四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分) 35.結(jié)合實(shí)際說(shuō)明銷售人員約見顧客的方