1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)廣東麗普盾高新科技有限公司營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方案廣東麗普盾高新科技有限公司得人者得天下，失人者失天下。團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)集體，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展和競爭的核心力量，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競爭。如何打造自己的特色、活力團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)能否長久發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。過去常常強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的領(lǐng)頭羊作用，但是一個(gè)人畢竟不能撐起一個(gè)企業(yè)，關(guān)鍵還必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì)，特別是銷售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要

2、害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”！營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)我們力求用最短的時(shí)間建立和完善公司的招聘體系、培訓(xùn)體系、銷售體系，同時(shí)打造一支不低于10人的專業(yè)化營銷隊(duì)伍，他們應(yīng)該具備很強(qiáng)的專業(yè)能力、銷售能力、攻關(guān)能力，是公司進(jìn)入GPS行業(yè)的中流支柱。招聘體系建立,完善 培訓(xùn)體系 銷售體系具備專業(yè)能力打造專業(yè)化營銷隊(duì)伍 具備銷售能力 具備攻關(guān)能力進(jìn)入GPS行業(yè)的中流支柱團(tuán)隊(duì)成員甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：第一：人品 品質(zhì)是我們?cè)谶x擇任何物質(zhì)時(shí)的第一

3、要點(diǎn)，人品應(yīng)從三方面來觀察：一 誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”。二 職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的籌碼，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人敬業(yè)精神和對(duì)公司利益維護(hù)的程度；三 責(zé)任心，只有責(zé)任心的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。試想一個(gè)沒有責(zé)任心的人誰敢用。第二：能力 個(gè)人能力主要從三方面來看，一 溝通協(xié)調(diào)能力 營銷職業(yè)的最大特點(diǎn)就是與各種各樣的人或組織打交通，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)各種各樣的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、市場或你的團(tuán)隊(duì)，這就需要有溝通

4、協(xié)調(diào)管理能力；二 分析與決策能力 市場機(jī)會(huì)與威脅在哪？競爭對(duì)手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三 計(jì)劃組織能力 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。第三：形象 個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。入微見著，從個(gè)人我們可以看出背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。三、營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素還不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)

5、，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化，我們首先要來認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化，我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培

6、訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：公司知識(shí)。首先，我們要明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。行業(yè)知識(shí)。我們

7、在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。財(cái)務(wù)知識(shí)。在我多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營銷人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)?！安唤?jīng)過培訓(xùn)的銷售人員是企業(yè)最大的殺手”。一個(gè)企業(yè)能否留住銷售人員，不僅僅取決于高額的薪水

8、、良好的工作環(huán)境，能否在該企業(yè)得到培訓(xùn)、得到能力提高也是他們所關(guān)注的。另外一個(gè)方面，我們的企業(yè)需要不斷的復(fù)制優(yōu)秀的銷售模式，這必須通過經(jīng)常化、制度化的培訓(xùn)才能做到。在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：談判能力。營銷人員最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。管理能力。我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，

9、針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道?？刂颇芰ΑＪ袌龅淖兓撬蚕⑷f化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中。“知己知彼，百戰(zhàn)不勝。”管理團(tuán)隊(duì)國有國法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。能否讓一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)營的關(guān)鍵在于是否配備了相應(yīng)的銷售體系。這些制度包括日常銷售管理制度、應(yīng)收賬款管理制度、銷售計(jì)劃管理制度、客戶管理制度、銷售人員的薪酬體系、銷售人員出差管理制度、

10、銷售人員的提成制度等等。制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。當(dāng)然，我們的考人不是簡單的選人和量人，而是通過這樣的一個(gè)管理流程傳達(dá)給員工自己的核心價(jià)值，讓員工能夠直觀地對(duì)比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不但需要公司本身的很好發(fā)展前景，而且還需要公司能力大家提供一個(gè)合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)塑造一個(gè)公正、公平、公開的競爭平臺(tái)。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體

11、現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。從管理中提升業(yè)績根據(jù)多年對(duì)營銷理論與實(shí)踐的研究，營銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的幾個(gè)問題，如果我們能夠很好地解決，就可以大幅度地提高銷售業(yè)績。1、有效抑制銷售指標(biāo)的棘輪效應(yīng)。銷售指標(biāo)的棘輪效應(yīng)是指營銷管理者根據(jù)上年的實(shí)際銷售業(yè)績分配本年度的銷售指標(biāo)，只上不下，就像“棘輪”一樣，只能前進(jìn)，不能后退，這種效應(yīng)俗稱鞭打快牛。在參加企業(yè)管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，今年銷售業(yè)績?cè)胶?，明年承?dān)的銷售指標(biāo)就越高，好的表現(xiàn)反而由此受到懲罰，結(jié)果理性業(yè)務(wù)員通常會(huì)隱瞞銷售能力來對(duì)付營銷計(jì)劃當(dāng)局。表現(xiàn)出市場開發(fā)的速度緩慢、產(chǎn)品銷售的量緩慢、勝任的

12、業(yè)務(wù)員的流失率提高、營銷人員士氣低落，從而喪失很多市場機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@種方法給業(yè)務(wù)員不公平體驗(yàn)：潛力不一樣，實(shí)際銷售額不一樣，怎么可以用上年度實(shí)際數(shù)據(jù)乘以簡單的比例?營銷管理者困惑了：管理的銷售代表越多，完成銷售指標(biāo)比例越高，下年度所承擔(dān)的銷售指標(biāo)就越高。因此業(yè)務(wù)員與營銷管理者要么開始留一手，要么選擇去更好的公司，因?yàn)榈诙晁麄兺扰?，帶來的收益是下降的?、有效抑制銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)出現(xiàn)邊際遞減效應(yīng)與管理效率遞減效應(yīng)。很多企業(yè)增加業(yè)務(wù)員人數(shù)時(shí)，多半是憑經(jīng)驗(yàn)，缺乏營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的設(shè)計(jì)。故經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員增加，而銷售額基本上不增加，到了一定時(shí)候，銷售額反而下降。為什么呢?因?yàn)槌霈F(xiàn)了業(yè)務(wù)員的擁擠現(xiàn)象，而

13、這種擁擠現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)就是營銷團(tuán)隊(duì)邊際遞減規(guī)律。所謂的營銷團(tuán)隊(duì)邊際遞減規(guī)律，是指當(dāng)其他投入要素保持不變時(shí)或變化可以忽視不計(jì)時(shí)，如果不斷地增加業(yè)務(wù)人員，那么超過了某一點(diǎn)之后，所獲得的總銷售的增量將越來越小，即，邊際銷量逐漸遞減。當(dāng)銷售邊際銷售遞減到負(fù)值時(shí)，銷售總量就會(huì)出現(xiàn)下滑。那些崇尚人海戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)，最終都是敗在這里。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。3、有效地抑制營銷團(tuán)隊(duì)招聘中出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象。中國有句古話：武大郎開店，一個(gè)比一個(gè)矮。這只說明了一個(gè)現(xiàn)象，即管理者會(huì)不自覺地把比自己差一點(diǎn)點(diǎn)的員工招聘為自己的下屬。而俄羅斯套娃現(xiàn)象說明，管理者不僅僅是招聘比自己差的，而且還要是習(xí)性相近的下

14、屬，這樣做的結(jié)果是溝通高效也沒有威脅。但帶來的是管理機(jī)構(gòu)臃腫，管理效率急劇下降!銷售隊(duì)伍管理中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)的機(jī)率很大，因?yàn)闋I銷團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率是所有職業(yè)中最高的，很多企業(yè)每個(gè)月都在招聘業(yè)務(wù)員。4、有效地抑制銷售激勵(lì)與銷售薪酬設(shè)計(jì)出現(xiàn)損失厭惡效應(yīng)。很多企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)中都有懲罰條款，扣罰未達(dá)達(dá)標(biāo)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金。結(jié)果業(yè)務(wù)員被扣罰后，就開始消極怠工，銷售的努力程度降低，銷售效率下降，并開始堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，而且沒有內(nèi)疚或羞恥感。很多銷售管理者就說銷售員素質(zhì)低下，而銷售員在內(nèi)心則說銷售管理者低能，沒有人性化管理。為什么會(huì)這樣呢?在大多數(shù)情況下，人們對(duì)所損失的東西的價(jià)值估計(jì)高出得到相同價(jià)值的兩倍。5、有效地防

15、止銷售評(píng)估中出現(xiàn)知覺歸因失調(diào)現(xiàn)象。很多企業(yè)的營銷管理者在評(píng)估業(yè)務(wù)員時(shí)，經(jīng)常會(huì)說這句話：你沒有完成銷售指標(biāo)，這是鐵的事實(shí)。我們的銷售考核政策沒有錯(cuò)，是你理解有誤，因此這是你能力有問題。這種銷售評(píng)估的結(jié)果是業(yè)務(wù)員不服氣，業(yè)務(wù)員要么會(huì)選擇離開公司，要么會(huì)采取銷售工作消極怠工。還有的營銷管理者會(huì)說，今年銷售指標(biāo)沒有完成是因?yàn)橛龅搅私?jīng)濟(jì)危機(jī)，是因?yàn)殇N售指標(biāo)過高;去年完成銷售指標(biāo)是因?yàn)槲覀冞\(yùn)氣好，銷售指標(biāo)過低。結(jié)果聽到這種歸因的業(yè)務(wù)員不會(huì)沒有完成銷售指標(biāo)而有壓力，也不會(huì)因完成銷售指標(biāo)而感到自豪。這是為什么呢?因?yàn)槿藗兪巧钤谧约旱闹X世界中，人們憑知覺對(duì)外部世界做出反應(yīng)。業(yè)務(wù)員因知覺而采取行動(dòng)，業(yè)務(wù)人員的

16、行為是以他們對(duì)評(píng)估的知覺為基礎(chǔ)的，而不是以評(píng)估本身為基礎(chǔ)。營銷區(qū)域管理2005年全國已有10幾個(gè)地區(qū)的汽車保有量超過百萬輛。以北京和廣東為例，2005年末北京市民用汽車保有量達(dá)到214.6萬輛，比上年末增長14.7%，其中轎車130.8萬輛，增長19.3%；分別比2000年末增長1.1倍和1.7倍。私人汽車保有量達(dá)到154萬輛，比上年末增長18.7%；其中轎車99.2萬輛，比上年末增長23.5%。2005年末廣東省民用汽車保有量達(dá)到383.26萬輛，比上年增長25.5%。其中，私人汽車253.53萬輛，增長26.7%。民用轎車保有量達(dá)到145.36萬輛，其中私人轎車119.38萬輛。很顯然這些

17、地區(qū)將會(huì)是中國車載GPS產(chǎn)品的主要市場。 按照地區(qū)來劃分，中國東部地區(qū)汽車保有量占全國汽車保有量的49.1%，中部和西部地區(qū)分別占29.5%和21.4%。東部地區(qū)汽車保有量比上年增長17.3%，中部和西部分別為13.1%和8.4%。按照經(jīng)濟(jì)區(qū)來劃分，汽車市場較為活躍的地區(qū)是珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、京津塘經(jīng)濟(jì)區(qū)。這三個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)同時(shí)也是中國最有可能形成城市群的地區(qū)，對(duì)于汽車這種中短途交通工具來說，車載導(dǎo)航系統(tǒng)的市場需求也是非常明顯的。因此這些地區(qū)將是車載導(dǎo)航系統(tǒng)市場拓展的首要地區(qū)。以上數(shù)據(jù)分析按照行政地區(qū)劃分區(qū)域如下：華東地區(qū)（山東、江蘇、安徽、江西、浙江、福建、上海）華南地區(qū)（廣東、廣西、海南

18、）華中地區(qū)（湖北、湖南、河南）華北地區(qū)（北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古）西北地區(qū)（寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）西南地區(qū)（四川、云南、貴州、西藏、重慶）東北地區(qū)（遼寧、吉林、黑龍江）按照經(jīng)濟(jì)區(qū)來劃分區(qū)域如下：西部：陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、四川、貴州、云南、西藏、重慶、內(nèi)蒙古、廣西12省區(qū)東部：北京、天津、上海、遼寧、河北、山東、江蘇、浙江、福建、廣東、海南11省區(qū)市中部：山西、河南、安徽、江西、湖南、湖北6省區(qū)管理者個(gè)人魅力管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”： 指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益