1、 HYPERLINK HYPERLINK t _blank 賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制本課程講些什么？為什么要學(xué)習(xí)本課程 市場競爭日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。本課程的講師劉宏程先生，資深的信用管理專家，針對企業(yè)賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制中的諸多難題提出了一套完整的解決辦法。這套管理方法和技術(shù)，對改善當(dāng)前企業(yè)的銷售和財(cái)務(wù)工作將起到極大作用，是現(xiàn)代企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員的必修課。誰需要學(xué)習(xí)本課程？誰需要學(xué)習(xí)本課程 財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理； 信用或?qū)I(yè)會計(jì)人員；

2、 清欠人員； 企業(yè)銷售人員。我能通過本課程學(xué)到什么？本課程學(xué)習(xí)目標(biāo) 辨識商業(yè)欺詐和陷阱，預(yù)先識別客戶風(fēng)險(xiǎn)； 準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定客戶賒銷額度； 制訂合理的賒銷政策； 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧； 有效使用交易風(fēng)險(xiǎn)防范的工具； 建立企業(yè)信用管理體系。第一講 企業(yè)要要加強(qiáng)賒賒銷管理理1企業(yè)面面臨的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)環(huán)境2企業(yè)的的拖欠現(xiàn)現(xiàn)狀分析析3企業(yè)信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是如何何產(chǎn)生的的第二講 賒銷管管理整體體解決方方案1企業(yè)信信用管理理的誤區(qū)區(qū)2信用管管理的地地位和作作用3雙鏈條條全過程程控制方方案第三講 預(yù)防商商業(yè)欺詐詐和陷阱阱1商業(yè)欺欺詐和陷陷阱常見見種類2商業(yè)欺欺詐和陷陷阱的一一

3、般手法法3商業(yè)欺欺詐和陷陷阱的預(yù)預(yù)防方法法第四講 如何判判斷新客客戶的合合法身份份1法人營營業(yè)執(zhí)照照的內(nèi)容容和識別別要點(diǎn)2明確新新客戶合合法身份份的步驟驟和內(nèi)容容3如何獲獲取和核核實(shí)客戶戶的注冊冊資料第五講 如何識識別客戶戶風(fēng)險(xiǎn)1定性信信息和資資料2定量信信息和資資料3歷史信信用記錄錄第六講 如何收收集客戶戶的信用用資料1直接收收集法2公共渠渠道法3專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)查查法第七講 客戶資資信管理理1客戶初初選法2資信調(diào)調(diào)查法3客戶分分類管理理法4客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫和和信息管管理系統(tǒng)統(tǒng)的建立立第八講 客戶賒賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的評估估1定性和和定量指指標(biāo)選擇擇2權(quán)數(shù)的的研究與與確定3評分方方法和評評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的確定定4

4、評估結(jié)結(jié)果及使使用第九講 賒銷價(jià)價(jià)值及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評估估1賒銷價(jià)價(jià)值和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)因素素的選擇擇2權(quán)數(shù)的的研究與與確定3評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評評分方法法4評估結(jié)結(jié)果及使使用第十講 如何確確定客戶戶的賒銷銷額度1用營運(yùn)運(yùn)資產(chǎn)法法確定賒賒銷額度度2用銷售售量統(tǒng)計(jì)計(jì)法確定定賒銷額額度3賒銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)自動動評估決決策系統(tǒng)統(tǒng)的使用用第十一講 授信信程序與與額度控控制1授信流流程設(shè)計(jì)計(jì)2典型的的額度控控制方法法3定單處處理系統(tǒng)統(tǒng)與發(fā)貨貨控制流流程第十二講 賒銷銷政策（一一）1賒銷政政策的內(nèi)內(nèi)容2信用額額度的使使用3信用期期限的使使用4其他賒賒銷條件件的使用用賒銷政策范范本1：賒銷銷目標(biāo)和和工作流流程范本本第十三講 賒銷銷政策（二

5、二）1典型賒賒銷（信信用）政政策類型型與實(shí)施施2不同類類型客戶戶的賒銷銷政策第十四講 應(yīng)收收賬款監(jiān)監(jiān)控（一一）1總量控控制法2帳齡管管理法3DSOO法第十五講 應(yīng)收收賬款監(jiān)監(jiān)控（二二）1RPMM監(jiān)控法法2AR會會議和監(jiān)監(jiān)控報(bào)告告3應(yīng)收賬賬款管理理信息系系統(tǒng)第十六講 收帳帳政策與與程序1債務(wù)分分析2收帳政政策3收帳程程序第十七講 收帳帳技巧（一一）1電話收收帳技巧巧2收帳信信的寫法法3其他收收帳技巧巧第十八講 收帳帳技巧（二二）1針對不不同類型型企業(yè)的的追帳技技巧2不同追追帳階段段技巧3不同追追帳方式式的注意意事項(xiàng)第十九講 合同同風(fēng)險(xiǎn)防防范1簽訂合合同的注注意事項(xiàng)項(xiàng)2合同糾糾紛的處處理3合同管管

6、理第二十講 結(jié)算算風(fēng)險(xiǎn)防防范1主要結(jié)結(jié)算方式式的選擇擇與注意意事項(xiàng)2票據(jù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范范第二十一講講 保保障債權(quán)權(quán)與擔(dān)保保的使用用1怎樣保保障債權(quán)權(quán)2常見擔(dān)擔(dān)保形式式的使用用注意事事項(xiàng)第二十二講講 信信用服務(wù)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工工具1第三方方信用服服務(wù)2險(xiǎn)轉(zhuǎn)移移工具第二十三講講 設(shè)設(shè)立信用用管理部部門1信用管管理部的的職能2人員配配備與培培訓(xùn)3業(yè)績考考核與報(bào)報(bào)告第二十四 信用用管理信信息化建建設(shè)1信用管管理系統(tǒng)統(tǒng)三大類類信息數(shù)數(shù)據(jù)庫2信用管管理系統(tǒng)統(tǒng)的功能能要求3不同類類型企業(yè)業(yè)信息化化的途徑徑和方法法第一講 企業(yè)要要加強(qiáng)賒賒銷管理理【本講重點(diǎn)點(diǎn)】企業(yè)面臨的的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境境企業(yè)的拖欠欠現(xiàn)狀分分析企業(yè)

7、信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是如如何產(chǎn)生生的第一節(jié)【導(dǎo)導(dǎo)言】目前我國的的市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入了了買方經(jīng)經(jīng)濟(jì)，隨隨著競爭爭的加劇劇，企業(yè)業(yè)經(jīng)營面面臨很多多實(shí)際問問題。其其中，一一個重要要的挑戰(zhàn)戰(zhàn)就是銷銷售方式式的改變變，越來來越多的的客戶希希望能夠夠以賒購購的方式式交易，從從而獲得得融資。銷銷售企業(yè)業(yè)則面臨臨兩難選選擇，一一方面，不不提供賒賒銷會削削弱競爭爭能力，另另一方面面，提供供賒銷則則會面臨臨來自客客戶的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。信用成為中中國商品品過剩時(shí)時(shí)期最稀稀缺的資資源。目目前的“三三角債”問問題和企企業(yè)間普普遍存在在的拖欠欠問題，都都是社會會經(jīng)濟(jì)生生活中的的“信用用”問題題。中國國企業(yè)的的信用管管理，已已經(jīng)成為

8、為入世以以后和世世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)接軌，與與信譽(yù)卓卓著的跨跨國公司司同臺競競爭，必必須迫切切解決的的首要問問題。第二節(jié) 企業(yè)面面臨的信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)環(huán)境中國人不講講信用嗎嗎小故事 設(shè)設(shè)想在一一個小村村子里，張張三向李李四借了了5000元錢。即即使沒有有打借條條，張三三也會按按照口頭頭承諾的的期限如如期歸還還借款，否否則，張張三的失失信行為為會很快快在村子子里傳播播，就沒沒有人再再借錢給給他了。中國人不是是缺乏信信用品德德，而是是缺少社社會信用用體系和和機(jī)制。局部的商品品經(jīng)濟(jì)和和市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)之所所以沒有有辦法擴(kuò)擴(kuò)張為全全國性的的甚至世世界性的的市場，主主要的原原因在于于沒有一一個信用用體系，信信用可以以在局部

9、部地區(qū)或或者一個個規(guī)模較較小的經(jīng)經(jīng)濟(jì)中存存在，但但是要擴(kuò)擴(kuò)張到全全國，就就必須要要有法律律系統(tǒng)的的支撐。中中國自秦秦以后，就就沒有法法制傳統(tǒng)統(tǒng)，靠儒儒家的倫倫理道德德治理國國家，規(guī)規(guī)范人們們的行為為，這也也是中國國為什么么信用發(fā)發(fā)展不起起來，市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展不不起來的的原因之之一。市場經(jīng)濟(jì)是是信用經(jīng)經(jīng)濟(jì)基本概念所謂信用( cc.ree DD.itt)，是是指一種種建立在在授信人人對受信信人償付付承諾的的信任的的基礎(chǔ)上上、使后后者無須須付現(xiàn)即即可獲取取商品、服服務(wù)或貨貨幣的能能力。由于現(xiàn)代市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)中的大大部分交交易都是是以信用用為中介介的交易易，因此此信用是是現(xiàn)代市市場交易易的一個個必備的的

10、要素?，F(xiàn)代商業(yè)社社會是一一個契約約社會，交交易建立立在共同同遵守契契約的基基礎(chǔ)之上上。當(dāng)不不守信用用和欺騙騙盛行時(shí)時(shí)，一切切契約都都不可靠靠，商業(yè)業(yè)活動就就無法進(jìn)進(jìn)行。這這種相互互間的契契約關(guān)系系彼此交交織，使使企業(yè)處處于一個個復(fù)雜的的社會信信用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中。在在無數(shù)次次商品交交易中，人人們感覺覺到如果果雙方給給對方以以信用，交交易就可可以順利利地完成成。北美地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)之所所以連續(xù)續(xù)十幾年年持續(xù)發(fā)發(fā)展(經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長、物價(jià)價(jià)平穩(wěn)、失失業(yè)率較較低)，究究其原因因除了健健全的法法制、透透明的規(guī)規(guī)則以及及以小企企業(yè)為代代表的創(chuàng)創(chuàng)新機(jī)制制之外，核核心就是是信用。信用和信用用體系可可以保證證競爭規(guī)規(guī)則的有有效

11、執(zhí)行行，避免免交易中中無效成成本的發(fā)發(fā)生，同同時(shí)還可可以降低低融資成成本。然然而信用用的維護(hù)護(hù)卻需要要完整的的法律體體系和有有效的執(zhí)執(zhí)法系統(tǒng)統(tǒng)。法律律的作用用在于增增加破壞壞信用的的成本，使使人們自自覺地也也是被迫迫地遵守守信用。中國企業(yè)為為社會信信用危機(jī)機(jī)付出的的代價(jià)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家 HYPERLINK 吳敬璉 吳敬敬璉撰文文抨擊了了“中國國的信用用狀況之之惡劣表表現(xiàn)”，主主要有：履約率率極低；債務(wù)人人大量逃逃廢債務(wù)務(wù)；假冒冒偽劣商商品充斥斥市場，毒毒米毒酒酒等惡性性案件不不斷發(fā)生生；企業(yè)業(yè)進(jìn)行虛虛假披露露，包裝裝上市圈圈錢等行行為屢見見不鮮；“有償償新聞”、“虛虛假廣告告”、“假假財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)告

12、”和和“黑嘴嘴股市分分析”滿滿天飛；以萬億億元計(jì)的的銀行的的不良貸貸款積累累；盜竊竊知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)據(jù)專家測算算分析，我我國市場場交易中中的無效效成本占占國內(nèi)生生產(chǎn)總值值的比重重至少為為10%-200%。我我國企業(yè)業(yè)經(jīng)營中中的無效效成本更更是居高高不下。據(jù)據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料料分析，如如剔除制制度性變變化和利利率調(diào)整整等因素素，近十十年來企企業(yè)的管管理費(fèi)用用、財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用和和銷售費(fèi)費(fèi)用三項(xiàng)項(xiàng)合計(jì)占占銷售收收入的比比重達(dá)114%，大大大高于于外商投投資企業(yè)業(yè)的同期期水平。中國人民銀銀行公布布的數(shù)據(jù)據(jù)顯示，我我國每年年因?yàn)樘犹訌U債務(wù)務(wù)造成的的直接損損失約118000億元；國家工工商總局局統(tǒng)計(jì)，由由于合

13、同同欺詐造造成的直直接損失失約555億元。還還有產(chǎn)品品質(zhì)量低低劣和制制假售假假造成的的各種損損失至少少有20000億億元，由由于三角角債和現(xiàn)現(xiàn)款交易易增加的的財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用約有有20000億元元，由于于不合理理的稅外外收費(fèi)和和不必要要的審批批造成的的各種費(fèi)費(fèi)用約330000億元，另另外還有有逃騙稅稅款損失失以及發(fā)發(fā)現(xiàn)的腐腐敗損失失等等。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)體制下下，社會會上只有有一種信信用，那那就是國國家信用用。中央央計(jì)劃者者統(tǒng)一安安排生產(chǎn)產(chǎn)、流通通、交易易以及伴伴隨這些些過程的的金融活活動，交交易的雙雙方都假假定對方方會按照照事先的的約定交交錢和交交貨，因因?yàn)榻灰滓纂p方的的所有者者均為國國家，彼彼此并不

14、不懷疑對對方，也也不必?fù)?dān)擔(dān)心違約約所造成成的后果果，雙方方都知道道違約所所產(chǎn)生的的問題會會由國家家來解決決。在經(jīng)經(jīng)歷了二二十多年年的經(jīng)濟(jì)濟(jì)改革之之后，經(jīng)經(jīng)濟(jì)的主主體不再再是國家家，而是是有著自自己經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的國有法法人、一一般法人人、集體體和個人人，國家家信用涵涵蓋的范范圍日益益縮小，不不同形態(tài)態(tài)所有者者之間的的交易無無法再依依賴國家家信用來來完成，但但另一方方面商業(yè)業(yè)信用體體系還沒沒有建立立起來，在在很多地地區(qū)頻繁繁發(fā)生詐詐騙和違違約，交交易成本本迅速上上升，甚甚至高到到了交易易無法進(jìn)進(jìn)行的地地步，市市場配置置資源的的效率比比中央計(jì)計(jì)劃還要要低。【案例分析析】假定甲乙兩兩方簽訂訂了一項(xiàng)項(xiàng)合

15、同，如如果雙方方遵守合合同，履履行合同同中所規(guī)規(guī)定的條條款，每每人的收收益為110萬元元，如果果甲方履履行合同同而乙方方違約，比比如說甲甲方按照照合同發(fā)發(fā)了貨，但但乙方?jīng)]沒有付款款，甲方方將損失失5萬元元，而乙乙方會獲獲利122萬元。如如果雙方方都違約約，沒有有發(fā)生交交易，任任何一方方的收益益都為00。在雙方完全全不了解解對方的的情況下下，任一一方都會會做如下下的計(jì)算算，乙方方會想如如果甲方方履行合合同的話話，他也也履行合合同的收收益為110萬，而而他違約約的收益益為122萬，因因此乙方方一定會會選擇違違約。如如果甲方方違約的的話，乙乙方若遵遵守合同同將遭致致5萬的的損失，乙乙方若也也違約，乙

16、乙方的收收益為00，乙方方會選擇擇違約。這這樣無論論甲方履履行合同同還是毀毀約，乙乙方的最最優(yōu)戰(zhàn)略略都是違違約。由由于這博博弈的收收益矩陣陣是對稱稱的，甲甲方會做做完全相相同的計(jì)計(jì)算，甲甲方的最最優(yōu)博弈弈策略也也是違約約。從全全社會的的角度來來講，沒沒有交易易發(fā)生和和交易順順利完成成的情況況相比，經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失為200萬元。其其根本原原因是失失信者沒沒有損失失，如果果把對失失信者懲懲罰的成成本因素素考慮進(jìn)進(jìn)去結(jié)果果就不一一樣了。這個簡單的的例子告告訴了我我們信用用的作用用，表明明了信用用對交易易的完成成是至關(guān)關(guān)重要的的?？偟膩碚f，目目前中國國企業(yè)面面臨的信信用環(huán)境境有如下下四個特特點(diǎn)：企業(yè)間交交

17、易普遍遍失信嚴(yán)嚴(yán)重國家信用用體系尚尚未建立立法律環(huán)境境尚待進(jìn)進(jìn)一步改改善市場競爭爭日趨加加劇第三節(jié) 企企業(yè)的拖拖欠現(xiàn)狀狀分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，我我國企業(yè)業(yè)間相互互拖欠貨貨款逐年年攀升居居高不下下，目前前已超過過1.66萬億元元。企業(yè)業(yè)壞賬率率約5%，是發(fā)發(fā)達(dá)國家家0.225%-0.55%的110倍到到20倍倍。而且，企業(yè)業(yè)應(yīng)收賬賬款結(jié)構(gòu)構(gòu)明顯不不合理，有有關(guān)部門門對全國國574469戶戶國有及及國有控控股工業(yè)業(yè)企業(yè)的的調(diào)查顯顯示，企企業(yè)的應(yīng)應(yīng)收賬款款78887億元元中，屬屬于拖欠欠的應(yīng)收收賬款約約有55500億億元，占占70%，而賬賬齡已在在3年以以上，事事實(shí)上難難以收回回的約占占24%。從銷售企業(yè)業(yè)方

18、面分分析拖欠欠的原因因，其中中屬于類類似“三三角債”或或指令性性的“政政策性拖拖欠”占占8%；屬于客客戶破產(chǎn)產(chǎn)或其他他難以規(guī)規(guī)避的原原因造成成的“客客觀性拖拖欠”占占15%；由于于企業(yè)選選擇客戶戶不慎，賒賒銷決策策失誤和和對貨款款監(jiān)控力力度不夠夠等自身身管理問問題造成成的“管管理性拖拖欠”占占77%?？梢娨姡鄶?shù)數(shù)的拖欠欠屬于自自己管理理不善造造成的。既然，這種種拖欠風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)多源源于企業(yè)業(yè)的管理理，那么么我們就就來分析析一下具具體的原原因有哪哪些。表1-1 拖欠欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)生的原原因及控控制方案案使用說明：作用：幫助助你進(jìn)一一步認(rèn)識識拖欠風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的來來源，增增強(qiáng)企業(yè)業(yè)未雨綢綢繆、抵抵御風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的能力力

19、。目的：根據(jù)據(jù)本公司司實(shí)際情情況，制制定拖欠欠風(fēng)險(xiǎn)的的控制方方案。填寫：對照照拖欠風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生生的原因因，逐項(xiàng)項(xiàng)檢查本本公司的的管理現(xiàn)現(xiàn)狀并制制訂相應(yīng)應(yīng)的控制制方案。【自檢】你認(rèn)為拖欠欠對企業(yè)業(yè)有哪些些直接影影響？在在你的企企業(yè)里壞壞賬損失失和拖延延貨款的的利息損損失各有有多大？_【參考答案案】壞賬對銷銷售的影影響以利潤率110%為為例，壞壞賬損失失掉的銷銷售額相相當(dāng)于壞壞賬的110倍。貨款拖延延對利潤潤的影響響以借款利息息率100%，利利潤率110%為為例，利利潤被貨貨款拖延延的利息息成本完完全吞噬噬掉只需需一年。第四節(jié) 企業(yè)信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是如何何產(chǎn)生的的其實(shí)，企業(yè)業(yè)里的大大多數(shù)人人員，從從總裁

20、到到一線的的業(yè)務(wù)人人員每天天所做的的主要多多是平衡衡收益和和風(fēng)險(xiǎn)的的決策，只只不過高高層管理理者做更更多的戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的如投資資風(fēng)險(xiǎn)決決策，普普通業(yè)務(wù)務(wù)人員可可能做的的是每一一單具體體生意的的交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)決策策。對于多數(shù)企企業(yè)來講講，交易易風(fēng)險(xiǎn)則則是僅次次于投資資風(fēng)險(xiǎn)的的第二大大類風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，對于于一些以以貿(mào)易和和銷售為為主的企企業(yè)來講講，交易易風(fēng)險(xiǎn)是是他們面面臨的主主要風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。表1-2 企業(yè)業(yè)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)產(chǎn)生原因因及控制制方案使用說明：作用：幫助助你防范范企業(yè)經(jīng)經(jīng)營中的的風(fēng)險(xiǎn)。目的：分析析各種經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)生的的原因并并制定相相應(yīng)的控控制方案案。填寫：根據(jù)據(jù)你的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和老師師的講解解，詳細(xì)細(xì)

21、分析經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)生生原因，結(jié)結(jié)合您的的企業(yè)實(shí)實(shí)際情況況定出控控制方案案?！咀詸z】通?？蛻魰咽裁疵达L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁給你你？_既然，客戶戶的支付付不能、破破產(chǎn)、信信用不佳佳等情況況會造成成企業(yè)的的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，那那么，我我們就要要研究一一下這些些問題是是如何產(chǎn)產(chǎn)生的。其實(shí)，客戶戶作為一一個企業(yè)業(yè)同樣會會面臨諸諸如：自自然風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、政治治風(fēng)險(xiǎn)、市市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、管理理風(fēng)險(xiǎn)、投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、人員員風(fēng)險(xiǎn)、交交易信用用風(fēng)險(xiǎn)、破破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、人員員風(fēng)險(xiǎn)等等等各種種各樣的的風(fēng)險(xiǎn)。也也就是說說我們的的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能能來自于于客戶的的市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，或或者客戶戶的客戶戶信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。這就給我們們信用管管理人員員辨識客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提

22、出了了較高的的要求，你你甚至要要觀察客客戶的客客戶信用用好壞，客客戶的項(xiàng)項(xiàng)目好壞壞。需要提醒業(yè)業(yè)務(wù)人員員和信用用管理人人員注意意的是，千千萬不要要替你的的客戶承承擔(dān)本應(yīng)應(yīng)由客戶戶承擔(dān)的的市場風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)或其其他風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)?！颈局v總結(jié)結(jié)】來自市場的的競爭使使得大多多數(shù)企業(yè)業(yè)必須采采取賒銷銷方式銷銷售自己己的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，賒銷銷方式帶帶來的一一個不可可回避的的問題就就是信用用風(fēng)險(xiǎn)，要要想使自自己的銷銷售量和和利潤盡盡可能大大，同時(shí)時(shí)把風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降到最最低，加加強(qiáng)和改改善企業(yè)業(yè)的賒銷銷管理水水平是企企業(yè)唯一一的選擇擇。加強(qiáng)賒銷管管理水平平應(yīng)從如如下三方方面入手手：第一，轉(zhuǎn)變變觀念和和提高全全員風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意識，把把信

23、用管管理作為為重要的的管理內(nèi)內(nèi)容，并并得到高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的支持持。第二，引進(jìn)進(jìn)先進(jìn)的的信用管管理技術(shù)術(shù)，培養(yǎng)養(yǎng)相關(guān)人人員的賒賒銷管理理技能。第三，健全全信用管管理制度度，建立立信用管管理體系系，設(shè)立立專業(yè)的的信用管管理部門門?！拘牡皿w會會】_第二講 賒銷銷管理整整體解決決方案【本講重點(diǎn)點(diǎn)】信用管理的的誤區(qū)信用管理的的地位和和作用雙鏈條全過過程控制制方案第一節(jié) 【導(dǎo)言言】密切注意客客戶的支支付能力力進(jìn)而控控制客戶戶風(fēng)險(xiǎn)，并并不會妨妨礙銷售售的增長長。因?yàn)闉檫@樣做做不僅可可以通過過避免一一些不必必要的成成本而增增加利潤潤，而且且可以通通過把銷銷售努力力集中于于前景良良好的客客戶而增增加銷售售機(jī)會。有

24、些信用經(jīng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，通過過信用控控制銷售售反而增增長了，因因?yàn)樾庞糜迷u估使使客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)程度度更加清清晰了，從從而使銷銷售努力力集中到到更好的的客戶上上。加強(qiáng)信用控控制至少少得到以以下兩個個方面的的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評估估和信用用控制，可可以優(yōu)化化客戶群群，從而而使銷售售努力更更為有效效。財(cái)務(wù)優(yōu)勢：通過壞壞賬的減減少和因因等待付付款而造造成的利利息費(fèi)用用的減少少，公司司的利潤潤自然得得到增加加。第二節(jié) 企業(yè)業(yè)信用管管理的誤誤區(qū)完全沒有信信用管理理職能據(jù)專業(yè)信用用機(jī)構(gòu)調(diào)調(diào)查，中中國目前前有511%的企企業(yè)根本本沒有聽聽說過企企業(yè)信用用管理，而而有系統(tǒng)統(tǒng)、完善善信用管管理職能能的內(nèi)資資企業(yè)只

25、只有不到到0.11%。出現(xiàn)管理真真空，應(yīng)應(yīng)收賬款款無人管管理。在在賒銷情情況下必必然造成成大量的的應(yīng)收賬賬款無人人催收，這這往往是是計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期期留下的的問題。把信用管理理等同于于清欠當(dāng)當(dāng)企業(yè)由由于盲目目賒銷出出現(xiàn)大量量拖欠賬賬款時(shí)，企企業(yè)立即即想到的的辦法就就是成立立一個“清清欠辦”或或臨時(shí)的的“清欠欠小組”，負(fù)負(fù)責(zé)拖欠欠賬款的的催收。這樣做能夠夠收回一一部分欠欠款，但但往往有有一些弊弊端：清欠花費(fèi)費(fèi)較高；前清后欠欠，治標(biāo)標(biāo)不治本本；甚至出現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)業(yè)務(wù)人員員為獲得得清欠獎獎金而故故意讓客客戶拖延延付款的的情況。銷售部門承承包有很多企業(yè)業(yè)目前采采取這種種方式，就就是全權(quán)權(quán)責(zé)成業(yè)業(yè)務(wù)人員員負(fù)

26、責(zé)自自己業(yè)務(wù)務(wù)的貨款款回收，如如果不能能收回貨貨款就不不計(jì)銷售售業(yè)績，甚甚至重罰罰。業(yè)務(wù)人員是是需要承承擔(dān)客戶戶選擇和和貨款回回收的責(zé)責(zé)任，但但不能要要求業(yè)務(wù)務(wù)人員負(fù)負(fù)全責(zé)，否否則，會會出現(xiàn)一一些問題題：業(yè)務(wù)員無無力控制制風(fēng)險(xiǎn)，尤尤其是較較大的訂訂單；過分擔(dān)心心和謹(jǐn)慎慎，造成成銷售額額下降；和客戶勾勾結(jié)。當(dāng)然，有一一些企業(yè)業(yè)在營銷銷總部下下面成立立專門的的信用管管理科并并且職能能明確，這這樣也是是可以的的，至少少是可以以作為信信用體系系建立過過渡時(shí)期期的臨時(shí)時(shí)做法。財(cái)務(wù)部門控控制將信用控制制職能交交給財(cái)務(wù)務(wù)部，并并且考核核指標(biāo)單單一，只只注重壞壞賬比率率和回款款率，而而不看銷銷售指標(biāo)標(biāo)。這種種

27、方式往往往是回回款率提提高了，銷銷售額卻卻下降了了，并且且容易發(fā)發(fā)生以下下弊端：財(cái)務(wù)部門門與業(yè)務(wù)務(wù)部門經(jīng)經(jīng)常沖突突和意見見不一致致；財(cái)務(wù)部門門不了解解客戶，無無力控制制風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部門門的過份份限制，導(dǎo)導(dǎo)致銷售售額下降降。但是，在財(cái)財(cái)務(wù)部下下將信用用職能和和其他職職能分離離，并且且制定全全面的考考核制度度，做到到既控制制風(fēng)險(xiǎn)又又支持銷銷售，尤尤其對中中小型企企業(yè)是可可行的。很很多外資資企業(yè)就就是采取取這種形形式。第三節(jié) 信用用管理的的地位和和作用【自檢】你認(rèn)為信用用經(jīng)理相相當(dāng)于守守門員還還是中場場？如果果設(shè)立了了信用管管理部，企企業(yè)的銷銷售與回回款問題題就解決決了嗎？_【參考答案案】如果把企業(yè)業(yè)

28、的信用用管理比比作踢足足球的話話，信用用經(jīng)理既既要當(dāng)守守門員還還要是中中場。守守門員起起的作用用是企業(yè)業(yè)賒銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制的最后后防線，中中場的作作用則是是助攻和和防守兼兼顧。完善的信用用管理體體系的建建立不僅僅僅是信信用控制制部門的的職責(zé)。信信用管理理需要信信用控制制部門、銷銷售部門門、財(cái)務(wù)務(wù)部門、法法律部門門、生產(chǎn)產(chǎn)部門甚甚至售后后服務(wù)部部門的共共同參與與和密切切配合。供供應(yīng)商與與買方訂訂立完善善的銷售售合同并并完全履履行是買買方付款款的前提提條件。銷銷售部門門、法律律部門、財(cái)財(cái)務(wù)部門門、生產(chǎn)產(chǎn)部門甚甚至售后后服務(wù)部部門的疏疏忽或產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量瑕疵疵，都會會影響貨貨款的及及時(shí)和完完全

29、收回回。第四節(jié) 雙鏈條條全過程程控制方方案基于對中國國企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生信用用風(fēng)險(xiǎn)的的原因分分析，基基于國內(nèi)內(nèi)外知名名公司的的信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和中國國企業(yè)的的實(shí)際情情況，我我們提出出以信用用銷售流流程為一一條主線線，內(nèi)外外兩條控控制鏈，三三個過程程控制制制度，四四大技術(shù)術(shù)支持，并并通過信信息化和和組織設(shè)設(shè)計(jì)整合合的整體體解決方方案。圖2-1 雙鏈鏈條全過過程控制制方案【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)控控制就是是控制客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)嗎？企企業(yè)最容容易在哪哪些業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？何謂謂全過程程控制？本方案案的主要要控制措措施要點(diǎn)點(diǎn)是什么么？【參考答案案】完全不是，所所以我們們提出雙雙鏈條控控制，既既要控制制客戶風(fēng)

30、風(fēng)險(xiǎn)，又又要控制制內(nèi)部管管理風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，而且且對客戶戶風(fēng)險(xiǎn)的的控制往往往是通通過完善善的內(nèi)部部管理實(shí)實(shí)現(xiàn)的。一般企業(yè)的的信用銷銷售流程程可以抽抽象為六六個主要要環(huán)節(jié)，即即開發(fā)客客戶、爭爭取訂單單、簽訂訂合同、按按時(shí)發(fā)貨貨、到期期收款和和收回欠欠款，這這幾個環(huán)環(huán)節(jié)是企企業(yè)與客客戶交易易過程中中最容易易出現(xiàn)問問題的，是是企業(yè)交交易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，只有有清楚了了這些關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)來源，我我們針對對這些問問題制定定的方案案才更具具有針對對性和可可操作性性。所謂全過程程控制，就就是指用用流程控控制的方方法，對對交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可能能出現(xiàn)的的各個環(huán)環(huán)節(jié)加以以全面控控制。本方案的核核心思想想是，把把信用

31、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分為為簽約前前風(fēng)險(xiǎn)、簽簽約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和履約約風(fēng)險(xiǎn)，用用流程控控制的方方法，全全過程的的、全面面的控制制交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制和管理理工作應(yīng)應(yīng)盡量向向前移，因因?yàn)槭虑扒胺婪妒际冀K優(yōu)于于事后補(bǔ)補(bǔ)救。簽約前風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的控控制應(yīng)側(cè)側(cè)重于客客戶選擇擇。業(yè)務(wù)務(wù)人員在在開發(fā)客客戶和爭爭取訂單單的過程程中，往往往基于于開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的考考慮，忽忽視對客客戶的全全面考察察，在缺缺乏對客客戶信用用了解的的情況下下貿(mào)然簽簽約，或或迫于競競爭壓力力和開拓拓市場的的急切心心情，與與信用不不良客戶戶簽約。這這種由于于客戶選選擇不當(dāng)當(dāng)造成的的不良應(yīng)應(yīng)收賬款款占了企企業(yè)逾期期應(yīng)收賬賬款的絕絕大部分分，因此此，簽約約前的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制

32、制是多數(shù)數(shù)企業(yè)的的控制重重點(diǎn)。企企業(yè)應(yīng)做做的具體體工作包包括：通通過對客客戶的初初步篩選選，排除除掉交易易價(jià)值不不大和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)明顯顯較大的的客戶，選選擇有潛潛力客戶戶和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)不確定定客戶進(jìn)進(jìn)行資信信調(diào)查，調(diào)調(diào)查時(shí)廣廣泛利用用企業(yè)內(nèi)內(nèi)外部渠渠道，以以確?？涂蛻粜畔⑾⒌耐暾蜏?zhǔn)確確；有關(guān)關(guān)客戶信信用信息息的收集集、使用用和維護(hù)護(hù)，應(yīng)有有統(tǒng)一的的管理規(guī)規(guī)定和制制度，這這些規(guī)定定和制度度要明確確到具體體業(yè)務(wù)流流程中去去，并有有考核和和激勵措措施；有有條件的的企業(yè)客客戶信息息管理要要實(shí)現(xiàn)信信息化，即即建立客客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫，并并配備信信用管理理軟件或或客戶關(guān)關(guān)系管理理軟件。簽約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的控制制應(yīng)側(cè)重重于科學(xué)學(xué)

33、決策?，F(xiàn)現(xiàn)在，許許多企業(yè)業(yè)的信用用銷售決決策往往往是憑感感覺或經(jīng)經(jīng)驗(yàn)作出出的，沒沒有一個個科學(xué)的的決策程程序和充充分的決決策依據(jù)據(jù)，重要要交易決決策通常常憑借高高層決策策者的一一支筆。這這樣既沒沒有發(fā)揮揮各級員員工和經(jīng)經(jīng)理人員員的積極極性和責(zé)責(zé)任感，又又使決策策難度和和風(fēng)險(xiǎn)加加大，高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)陷入到到具體的的交易決決策時(shí)間間過多?；蚧蛘?，有有的企業(yè)業(yè)讓業(yè)務(wù)務(wù)人員完完全承擔(dān)擔(dān)交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，這這樣往往往會出現(xiàn)現(xiàn)失控的的應(yīng)收賬賬款或業(yè)業(yè)務(wù)人員員無力承承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。正確確的方法法是：基基于業(yè)務(wù)務(wù)人員收收集到的的信息和和銷售建建議，基基于外部部渠道對對客戶的的資信調(diào)調(diào)查結(jié)論論，由專專門的部部門或人人員對客客

34、戶信用用進(jìn)行分分析，得得出結(jié)論論和信用用銷售決決策意見見，交給給主管部部門或經(jīng)經(jīng)理審批批。企業(yè)業(yè)應(yīng)有明明確的客客戶信用用審批程程序，針針對不同同類型客客戶和不不同情況況的信用用政策，外外掛于計(jì)計(jì)算機(jī)系系統(tǒng)上的的自動的的信用評評估模型型，使評評估分析析和信用用決策能能夠較快快做出，并并實(shí)現(xiàn)與與客戶信信息庫和和日常監(jiān)監(jiān)控工作作的集成成。另外外，企業(yè)業(yè)應(yīng)不斷斷完善自自己的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同同文本，使使其漏洞洞和條款款風(fēng)險(xiǎn)盡盡量減少少，非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)合同同文本要要經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)格的評評審，避避免合同同條款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和履履約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。履約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的控制制應(yīng)側(cè)重重于加強(qiáng)強(qiáng)監(jiān)控力力度。好好多企業(yè)業(yè)的拖欠欠賬款是是由于履履約糾紛紛造成的

35、的，有的的是由于于簽約前前對本企企業(yè)履約約能力認(rèn)認(rèn)識不足足或部門門間信息息溝通不不暢，有有的確實(shí)實(shí)是未能能履約，有有的則是是客戶提提出的借借口或利利用合同同中的漏漏洞。再再一方面面，客戶戶拖欠賬賬款是由由于我們們企業(yè)對對客戶的的監(jiān)控和和提醒付付款工作作做的不不夠好，因因?yàn)榭蛻魬艨偸窍认劝奄~款款付給管管理嚴(yán)格格的公司司，你不不提醒和和催收，客客戶當(dāng)然然是能拖拖一天算算一天。因因此，要要控制履履約風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)應(yīng)從兩兩方面入入手：一一方面，加加強(qiáng)對客客戶賬款款的監(jiān)控控，提醒醒客戶付付款的時(shí)時(shí)間越早早，提醒醒的方式式越高明明，越能能及早收收回賬款款，對于于拖欠賬賬款則要要盡早采采取恰當(dāng)當(dāng)?shù)拇呤帐辗绞?。另另?/p>

36、方面面，企業(yè)業(yè)內(nèi)部要要協(xié)調(diào)好好各部門門的關(guān)系系，做好好合同履履行工作作，對于于經(jīng)常出出現(xiàn)的履履約問題題應(yīng)反饋饋到簽約約前，做做到簽約約前就注注意不再再出現(xiàn)類類似問題題。對賬賬款回收收工作要要制定考考核指標(biāo)標(biāo)體系，方方便考核核和改進(jìn)進(jìn)工作，并并很容易易發(fā)現(xiàn)問問題所在在，及時(shí)時(shí)糾正。整個方案里里每一步步流程都都要有具具體的管管理方法法和控制制措施，并并形成企企業(yè)管理理制度體體系和組組織體系系以確保保實(shí)現(xiàn)。當(dāng)當(dāng)然，對對于大型型企業(yè)和和管理水水平比較較好的企企業(yè)，最最好使用用管理信信息系統(tǒng)統(tǒng)，以提提高管理理效率和和效果。實(shí)際上，信信用管理理是增加加管理成成本和交交易成本本的，比比如：客客戶信用用調(diào)查費(fèi)

37、費(fèi)用、監(jiān)監(jiān)控費(fèi)用用、人員員費(fèi)用等等，其目目的就是是規(guī)避賒賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可能給給企業(yè)帶帶來的更更大損失失。所以以，賒銷銷管理成成本一定定不能夠夠大于預(yù)預(yù)計(jì)的賒賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失，也也就是說說賒銷管管理一定定要產(chǎn)生生效益，同同時(shí)，提提高管理理效率。信信用管理理信息化化就是一一定規(guī)模模的企業(yè)業(yè)為了提提高信用用管理效效率和效效果所必必須要做做的。【本講總結(jié)結(jié)】要達(dá)到信用用管理“既既擴(kuò)大銷銷售，又又保證回回款”的的雙重目目標(biāo)，實(shí)實(shí)施全面面的全過過程的管管理方案案是根本本。在以后各講講將詳細(xì)細(xì)介紹具具體的賒賒銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制措措施、技技能和管管理制度度?！拘牡皿w會會】_第三講 預(yù)防商商業(yè)欺詐詐和陷阱阱【本講重點(diǎn)點(diǎn)】常

38、見的商業(yè)業(yè)欺詐和和陷阱商業(yè)欺詐和和陷阱的的一般手手法商業(yè)欺詐和和陷阱的的預(yù)防方方法第一節(jié)【導(dǎo)導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為為何如此此盛行？今天是一個個道德和和信用失失常的時(shí)時(shí)代，賴賴賬盛行行、騙子子猖獗。然然而騙子子們猖獗獗，首當(dāng)當(dāng)其沖的的責(zé)任在在于那些些被騙的的企業(yè)存存在多種種甘于受受騙的理理由：行行業(yè)不規(guī)規(guī)范、企企業(yè)間的的惡性競競爭、信信用管理理混亂、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制失調(diào)、法法律和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識識淡薄等等等。在在被騙后后又諱疾疾忌醫(yī)、躲躲躲閃閃閃、封鎖鎖消息，以以防同行行幸災(zāi)樂樂禍、融融資無望望，或者者引來其其他騙子子對其下下手。有有這么多多理由要要與騙子子做生意意、談合合作，這這次被騙騙了，下下一次還還會與另

39、另一家騙騙子繼續(xù)續(xù)合作，為為什么？在財(cái)務(wù)務(wù)狀況不不容樂觀觀的情況況下，有有些公司司同樣會會以拖欠欠貨款的的方式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，成為為新生的的騙子，繼繼續(xù)編織織行業(yè)中中更多更更大的黑黑洞。原始的賒銷銷模式為為何受到到嚴(yán)峻挑挑戰(zhàn)？交易方式一一度向“現(xiàn)現(xiàn)款交易易”退化化說明了了什么？號稱國內(nèi)第第五大IIT分銷銷商的儀儀科惠光光的倒閉閉，引發(fā)發(fā)了近年年來最強(qiáng)強(qiáng)烈的中中關(guān)村信信用危機(jī)機(jī)。在長長長的債債主名單單中，像像神州數(shù)數(shù)碼、英英邁國際際、和光光商務(wù)這這些已經(jīng)經(jīng)在分銷銷的江湖湖上縱橫橫多年、“成成功”實(shí)實(shí)施了EERP、有有著“嚴(yán)嚴(yán)格”信信貸管理理制度的的分銷巨巨頭竟無無一幸免免。高達(dá)達(dá)30000萬元元的

40、被騙騙貨款沉沉重地打打擊了中中關(guān)村原原本依賴賴個體道道德與私私人關(guān)系系維系的的脆弱的的賒銷模模式，一一度幾乎乎倒退到到最原始始的現(xiàn)款款交易。整整個事件件的唯一一善意的的結(jié)果就就是，直直接導(dǎo)致致了中關(guān)關(guān)村科技技園區(qū)于于20001年112月11日啟動動企業(yè)信信用制度度的試點(diǎn)點(diǎn)。商業(yè)欺詐和和不守信信用行為為盛行是是這些問問題的根根本所在在。其實(shí)，騙子子并不可可怕，只只要詳盡盡了解各各種騙術(shù)術(shù)的手法法，并與與詐騙犯犯展開反反欺詐的的心理戰(zhàn)戰(zhàn)，就能能攻破各各種騙術(shù)術(shù)。第二節(jié) 商業(yè)欺欺詐和陷陷阱的常常見種類類先小后大破破產(chǎn)逃債債癥狀：開始做幾筆筆小生意意，能夠夠做到及及時(shí)付款款，取得得對方信信任后做做一單

41、大大生意，然然后賴賬賬或惡意意破產(chǎn)逃逃債?；蛘呃眉偌僮C件、假假手續(xù)或或假執(zhí)照照，包間間寫字樓樓，對外外高薪招招聘(當(dāng)當(dāng)然關(guān)鍵鍵位置是是同伙)和采用用現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的方方式獲得得銷售商商的信任任(實(shí)際際上是拆拆東墻補(bǔ)補(bǔ)西墻的的手法)。在時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟，獲得得廠商信信任的時(shí)時(shí)候，會會以近期期有許多多項(xiàng)目、資資金少、有有困難等等理由簽簽發(fā)延期期支票，或或五天、或或十天、或或一個月月，當(dāng)供供貨商們們陸續(xù)上上門催款款之時(shí)，才才發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)理們已已經(jīng)卷款款潛逃，留留下的只只是辦公公用品及及同樣被被“高薪薪”聘(騙)的的職員們們。特別提醒：在選擇新的的分銷商商時(shí)要注注意這種種情況。騙一筆就跑跑癥狀：通過某些途途徑搞

42、到到某公司司(多為為已注銷銷的公司司)支票票，到一一些公司司采購，一一般是高高價(jià)購買買，然后后立即變變現(xiàn)。此此類騙子子在每家家公司所所騙貨物物價(jià)值金金額不會會太大，一一般不會會超過十十萬元。如如果當(dāng)場場無法提提貨，便便會臨時(shí)時(shí)租用房房間，或或是酒店店，或是是寫字樓樓，讓商商家送貨貨上門，貨貨到付款款(當(dāng)然然是空頭頭支票)，然后后逃之夭夭夭。特別提醒：當(dāng)遇到不請請自來的的客戶時(shí)時(shí)，注意意出現(xiàn)此此類情況況。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而詐騙騙癥狀：以合法的手手段進(jìn)行行公司注注冊及市市場運(yùn)作作，在前前期進(jìn)行行部分投投資來包包裝自己己(實(shí)際際應(yīng)稱為為偽裝)，以期期能夠在在行業(yè)中中擁有一一定的影影響力和和地位，譬譬如成

43、為為某個品品牌的一一級代理理商或特特約分銷銷商，使使之作為為同總代代理或廠廠家談判判的籌碼碼。在從從總代理理或廠家家提貨后后，又把把欠款作作為要挾挾的條件件，使其其繼續(xù)供供貨，而而廠家和和總代理理總是滿滿懷著收收款的期期望一次次次的讓讓步。騙騙子們?yōu)闉榱耸关涁浳镅杆偎僮儸F(xiàn)不不惜高進(jìn)進(jìn)低出，而而廠家們們的妥協(xié)協(xié)也使騙騙子們的的行為愈愈演愈烈烈，從而而在側(cè)面面助長了了騙子們們“合理理欠款”的的囂張氣氣焰。當(dāng)當(dāng)有風(fēng)吹吹草動或或有關(guān)廠廠家、總總代理已已因欠款款與之對對簿公堂堂、進(jìn)行行執(zhí)行程程序時(shí)，他他們只需需六千元元工商注注銷費(fèi)來來結(jié)束這這家欠款款過多“經(jīng)經(jīng)營不善善而資不不抵債”的的公司，重重起一家家

44、公司，可可能這次次注冊時(shí)時(shí)不會再再用自己己太太或或母親的的身份證證，改用用了其他他親朋的的稱謂，自自己依舊舊是公司司所聘總總經(jīng)理，依依舊住著著 HYPERLINK 名流花園 名流花花園的房房子，開開著高級級轎車。從從此周而而復(fù)始、百百無一疏疏，“有有限責(zé)任任”嘛，只只承擔(dān)有有限的責(zé)責(zé)任，不不連帶，不不連坐。預(yù)付款或定定金欺詐詐癥狀：常見于工程程承包和和緊俏物物資購買買當(dāng)中。以以發(fā)包或或銷售緊緊俏物資資為由騙騙取定金金。合伙經(jīng)營、聯(lián)聯(lián)營欺詐詐癥狀：具體方式很很多，一一般是欺欺騙合作作伙伴。提供假供求求信息欺欺詐癥狀：常見于提供供此類服服務(wù)的中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)。合同欺詐癥狀：欺詐方法多多樣，欺欺詐手法法

45、隱蔽，不不容易被被察覺。【案例1】遼寧省建昌昌縣技術(shù)術(shù)監(jiān)督局局稽查大大隊(duì)原大大隊(duì)長毛毛玉清與與綏中縣縣農(nóng)民郭郭占友為為牟取非非法利益益，合謀謀由郭占占友假扮扮客商騙騙購面粉粉，并要要求銷售售商按其其提供的的假冒品品牌進(jìn)行行包裝，發(fā)發(fā)運(yùn)后兩兩人通報(bào)報(bào)貨車運(yùn)運(yùn)行情況況，當(dāng)車車行至建建昌縣境境內(nèi)時(shí)，由由毛玉清清以建昌昌縣技術(shù)術(shù)監(jiān)督局局稽查人人員身份份，設(shè)卡卡堵截，借借“打假假”名義義對騙購購來的面面粉進(jìn)行行查扣、罰罰沒，后后再由郭郭占友從從技術(shù)監(jiān)監(jiān)督局騙騙領(lǐng)舉報(bào)報(bào)獎金，供供兩人瓜瓜分揮霍霍。預(yù)謀謀后，二二人遂于于19999年22月至220000年122月間，先先后三次次運(yùn)用上上述手段段“查扣扣”面粉

46、粉3.66萬余千千克，總總計(jì)價(jià)值值人民幣幣5.88萬余元元，毛玉玉清據(jù)此此共對銷銷售商罰罰款5萬萬元，并并伙同郭郭占友騙騙領(lǐng)舉報(bào)報(bào)獎金3303000元。遼遼寧省葫葫蘆島市市連山區(qū)區(qū)人民法法院經(jīng)公公開審理理此案，于于今天作作出了一一審判決決：分別別以詐騙騙罪，判判處毛玉玉清有期期徒刑七七年，判判處郭占占友有期期徒刑五五年；二二人均被被并處罰罰金人民民幣3003000元?！景咐?】中國農(nóng)業(yè)銀銀行沈陽陽市蘇家家屯支行行姚千分分理處原原副主任任劉會，于于19998年99月至112月期期間，虛虛構(gòu)本單單位搞創(chuàng)創(chuàng)收的事事實(shí)，并并借坐班班之機(jī)和和職務(wù)之之便，擅擅自使用用其管理理的公章章，先后后與兩家家經(jīng)銷商

47、商簽訂購購煤合同同三份，騙騙得阜新新原煤5500多多噸，價(jià)價(jià)值人民民幣8.5萬余余元；大大同塊煤煤、末煤煤2600多噸，價(jià)價(jià)值人民民幣7.5萬余余元。隨隨后，其其將所騙騙煤炭銷銷出，所所得贓款款全部用用于償還還個人債債務(wù)或供供己揮霍霍。沈陽陽市蘇家家屯區(qū)人人民法院院經(jīng)公開開審理此此案，一一審以合合同詐騙騙罪，判判處劉會會有期徒徒刑八年年，剝奪奪政治權(quán)權(quán)利一年年，并處處罰金人人民幣22萬元。沈沈陽市中中級人民民法院今今天作出出終審宣宣判，維維持了這這項(xiàng)判決決。信用證欺詐詐癥狀：常見于國際際貿(mào)易。由由于信用用證結(jié)算算適用于于國際貿(mào)貿(mào)易且強(qiáng)強(qiáng)調(diào)信用用證與基基礎(chǔ)貿(mào)易易合同分分離，使使欺詐人人有一定定的

48、可乘乘之機(jī)。內(nèi)部“吃里里扒外”欺欺詐癥狀：一般是公司司員工與與騙子內(nèi)內(nèi)外勾結(jié)結(jié)聯(lián)合欺欺詐本企企業(yè)。騙騙子從該該公司騙騙走貨時(shí)時(shí)，此職職員是在在履行職職責(zé)；當(dāng)當(dāng)被騙事事實(shí)無法法掩蓋時(shí)時(shí)，此人人引咎辭職。【案例】某公司康柏柏產(chǎn)品線線經(jīng)理以以對方公公司拖欠欠貨款為為由，將將貨款私私下投入入股市達(dá)達(dá)十四個個月之久久，金額額近百萬萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀：美國聯(lián)邦貿(mào)貿(mào)易委員員會公布布的掃掃蕩網(wǎng)絡(luò)絡(luò)詐騙報(bào)報(bào)告中，列列舉了全全球十大大最流行行、最猖猖獗的網(wǎng)網(wǎng)上欺詐詐手法。其其中以網(wǎng)網(wǎng)上拍賣賣名列榜榜首，受受害人大大多數(shù)中中標(biāo)付款款后卻收收不到商商品。執(zhí)執(zhí)法人員員指出，大大部分的的網(wǎng)絡(luò)詐詐騙其實(shí)實(shí)都是老老把戲，人人

49、們多是是因貪小小便宜而而不慎中中計(jì)。除除最多的的網(wǎng)上拍拍賣外，其其他的詐詐騙分別別為：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)契約、信信用卡、提提供免費(fèi)費(fèi)網(wǎng)頁、多多層直銷銷、商學(xué)學(xué)機(jī)會、投投資及保保健產(chǎn)品品。常用用的欺詐詐手法還還包括網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司會先行行送出“折折扣券”支支票，當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者真的把把支票兌兌現(xiàn)，便便會自動動同意該該公司成成為他的的網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商，每每月硬性性收取費(fèi)費(fèi)用并騙騙取長途途電話費(fèi)費(fèi)。【自檢】請?zhí)顚懴卤肀?，回顧顧各種欺欺詐方式式的種類類和表現(xiàn)現(xiàn)，制定定相應(yīng)的的控制方方案。_表3-1 控制制欺詐方方案表第三節(jié) 商業(yè)欺欺詐和陷陷阱的一一般手法法一般手法法利用企業(yè)業(yè)急于擺擺脫經(jīng)營營困境和和業(yè)務(wù)員員急于銷

50、銷售的心心理。私刻公章章，竊取取或偽造造營業(yè)執(zhí)執(zhí)照、介介紹信、批批文、結(jié)結(jié)算憑證證、各種種單證和和合同書書等。打著“名名人”、“國國家某某某機(jī)構(gòu)”、“國國家或省省市領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人”的的旗號，冒冒充領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部的的“親屬屬”或“密密友”。通過吹噓噓、包裝裝和對自自我的夸夸大性介介紹，騙騙取對方方信任。比比如：開開高級轎轎車、住住高級賓賓館和寫寫字樓。向?qū)Ψ狡笃髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和業(yè)務(wù)務(wù)人員行行賄，使使受賄者者大開方方便之門門。利用假廣廣告、假假承諾、在在網(wǎng)絡(luò)上上發(fā)布信信息、返返本銷售售、返本本租賃和和委托加加工包銷銷產(chǎn)品等等方式欺欺詐。注意識別別商業(yè)欺欺詐的表表象特征征。各種身份份證件特特別全，全全部都預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備

51、備在提包包里；對你的招招待特別別周全；給你決策策的時(shí)間間較短，并并以利益益為誘餌餌，強(qiáng)調(diào)調(diào)“時(shí)機(jī)機(jī)不再來來”；拖延時(shí)間間。第四節(jié) 商業(yè)欺欺詐和陷陷阱的預(yù)預(yù)防手法法不誠實(shí)商人人一般愿愿意從事事的行業(yè)業(yè)表3-2 容易易出現(xiàn)欺欺詐的行行業(yè)列表表因?yàn)檫@些商商品屬于于通用產(chǎn)產(chǎn)品或較較小的商商品，易易銷售，容容易移動動，難追追蹤。業(yè)務(wù)員需要要特別警警惕的幾幾種情況況不請自來來的客戶戶非常年輕輕的老板板或負(fù)責(zé)責(zé)人老的或退退休的負(fù)負(fù)責(zé)人難以確定定的經(jīng)歷歷背景令人迷惑惑的復(fù)雜雜的組織織機(jī)構(gòu)(特別是是新業(yè)務(wù)務(wù))找一些知知名人士士作為其其專家、顧顧問、名名譽(yù)主席席等企業(yè)預(yù)防商商業(yè)欺詐詐的五條條金律記住：“天天上不會

52、會憑空掉掉餡餅”，“更更沒有免免費(fèi)的午午餐”。戒貪、戒戒方便、戒戒便宜。提高觀察察和判斷斷能力，增增強(qiáng)防范范意識，多多問一個個“為什什么”。進(jìn)行廣泛泛的資信信調(diào)查，騙騙子總有有露破綻綻的地方方。學(xué)習(xí)法律律知識，慎慎重簽訂訂合同?！颈局v總結(jié)結(jié)】作為一名合合格的業(yè)業(yè)務(wù)人員員首要的的一條就就是避免免被欺詐詐，掌握握預(yù)防商商業(yè)欺詐詐的基本本技能。公公司的業(yè)業(yè)務(wù)人員員之間可可以多交交流預(yù)防防商業(yè)欺欺詐的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和體體會，把把典型的的案例和和教訓(xùn)總總結(jié)出來來，發(fā)布布在內(nèi)部部網(wǎng)站上上供新來來業(yè)務(wù)人人員學(xué)習(xí)習(xí)。對于多業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域的的公司還還要總結(jié)結(jié)出類似似這樣的的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多多發(fā)地區(qū)區(qū)有哪些些？針對本公司司業(yè)

53、務(wù)常常見的欺欺詐手法法有哪些些？以便提醒大大家注意意?！拘牡皿w會會】_第四講 如何判判斷新客客戶的合合法身份份【本講重點(diǎn)點(diǎn)】法人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照的內(nèi)內(nèi)容和識識別要點(diǎn)點(diǎn)明確新客戶戶合法身身份的步步驟和內(nèi)內(nèi)容如何獲取和和核實(shí)客客戶的注注冊資料料第一節(jié) 【導(dǎo)導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷售售過程中中，多數(shù)數(shù)企業(yè)除除與原有有的老客客戶進(jìn)行行業(yè)務(wù)往往來外，還還要不斷斷開發(fā)新新客戶。新新客戶各各種各樣樣，企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行銷售時(shí)時(shí)，尤其其要注意意中小企企業(yè)資信信狀況。在在進(jìn)行銷銷售過程程中，業(yè)業(yè)務(wù)人員員可從以以下方面面對所獲獲得的工工商營業(yè)業(yè)執(zhí)照等等資料進(jìn)進(jìn)行簡單單識別。學(xué)學(xué)會查看看營業(yè)執(zhí)執(zhí)照和初初步判斷斷客戶的的合法身身份，是是

54、業(yè)務(wù)人人員應(yīng)該該掌握的的基本技技能之一一，也是是預(yù)防欺欺詐和控控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的第一一步?！咀詸z】你認(rèn)為有不不錯的經(jīng)經(jīng)營場所所就是合合法經(jīng)營營嗎？你你認(rèn)為經(jīng)經(jīng)熟人介介紹的客客戶就不不會有問問題嗎？_答案是否定定的。第二節(jié) 法人營營業(yè)執(zhí)照照的內(nèi)容容和識別別要點(diǎn)企業(yè)法人營營業(yè)執(zhí)照照分正副副本，正正本一份份，放在在法人住住所醒目目位置，副副本可以以多份特別提醒醒：法人人單位可可以自己己復(fù)印營營業(yè)執(zhí)照照副本提提供給貿(mào)貿(mào)易伙伴伴嗎？回答是：不不能，要要由工商商局復(fù)印印并蓋章章。通常，我我們要看看到客戶戶提供的的副本原原件或蓋蓋有工商商局章的的復(fù)印件件。關(guān)鍵鍵要確認(rèn)認(rèn)營業(yè)執(zhí)執(zhí)照是否否經(jīng)過年年檢，否否則，工工商局

55、將將注銷其其經(jīng)營資資格。注意：避避免被假假營業(yè)執(zhí)執(zhí)照或過過期作廢廢營業(yè)執(zhí)執(zhí)照的“客客戶”欺欺詐。法人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照分四四類：企企業(yè)法人人、機(jī)關(guān)關(guān)法人、事事業(yè)法人人、社團(tuán)團(tuán)法人基本概念法人：是具具有民事事權(quán)利能能力和民民事行為為能力，依依法獨(dú)立立享有民民事權(quán)利利和承擔(dān)擔(dān)民事義義務(wù)的組組織。企業(yè)法人：具有符符合國家家規(guī)定的的資金數(shù)數(shù)額，有有組織章章程，組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)和場所所，能獨(dú)獨(dú)立承擔(dān)擔(dān)民事責(zé)責(zé)任，經(jīng)經(jīng)主管機(jī)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)準(zhǔn)登記取取得法人人資格的的企業(yè)。注意：我們這里所所講的客客戶一般般是指企企業(yè)法人人或下屬屬機(jī)構(gòu)。法人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照由具具有法人人資格的的企業(yè)持持有，營營業(yè)執(zhí)照照由不具具有法人人資格的的企業(yè)持持

56、有(比比如分公公司或企企業(yè)下屬屬招待所所等)。企業(yè)名稱注冊的企企業(yè)名稱稱一般由由四部分分組成：北京市小川川通信設(shè)設(shè)備有限限公司地域名+商商號+行行業(yè)+性性質(zhì)表4-1 一般經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)小知識企業(yè)和具有有獨(dú)立法法人地位位企業(yè)的的區(qū)別公司：從從嚴(yán)格法法律角度度說，公公司是指指依公公司法設(shè)設(shè)立的以以贏利為為目的的的具有法法人資格格的經(jīng)濟(jì)濟(jì)組織。公公司必須須是企業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)不一定定是公司司。法人人企業(yè)是是企業(yè)，企企業(yè)不一一定具有有獨(dú)立法法人地位位。公司類型型：依我我國法律律規(guī)定，在在我國只只允許設(shè)設(shè)立有限限責(zé)任公公司和股股份有限限公司。有有限責(zé)任任公司和和股份有有限公司司設(shè)立的的條件詳詳見公公司法。說明

57、：目目前我國國有許多多企業(yè)稱稱為“公司司”，并并不是嚴(yán)嚴(yán)格意義義上的有有限責(zé)任任公司和和股份有有限公司司，是在在以前沒沒有公司司法規(guī)范范的情況況下注冊冊的，目目前此類類公司的的注冊已已受嚴(yán)格格控制。特例：外外商獨(dú)資資企業(yè)、國國有企業(yè)業(yè)，雖然然只有一一個出資資者，但但法律規(guī)規(guī)定允許許其設(shè)立立有限責(zé)責(zé)任公司司。名稱是否否有變更更？變更更前是否否有不良良經(jīng)營歷歷史？例：深圳某某外貿(mào)花花卉進(jìn)出出口公司司，原名名深圳某某外貿(mào)集集團(tuán)公司司深圳花花卉公司司，因領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人舞舞弊而停停業(yè)整頓頓，后雖雖更換名名稱和法法定代表表人，但但其前身身留下累累累債務(wù)務(wù)和不少少糾紛，該該企業(yè)變變更后資資信仍不不好。住所虛假的營

58、營業(yè)執(zhí)照照住所是是不清楚楚的。比比如：寫寫的是某某大廈的的十四層層，實(shí)際際上該大大廈一共共十三層層；寫的的是某某某路2001號，可可能該路路一共才才1800號，地地址寫的的似是而而非。注冊的住住所在某某經(jīng)濟(jì)技技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)，實(shí)實(shí)際經(jīng)營營地址并并不在那那兒的情情況也比比較多。法定代表人人請注意法人人、法人人代表和和法定代代表人的的區(qū)別表4-2 法人人、法人人代表和和法定代代表人的的區(qū)別表表注冊資金有限責(zé)任公公司的注注冊資金金規(guī)定如如下：表4-3 有限限責(zé)任公公司的注注冊資金金規(guī)定表表特別提醒：假注資資和夸大大注冊資資金的情情況要特特別注意意。擅自更改改注冊資資金數(shù)額額介紹材料料里寫的的注冊資資金與

59、實(shí)實(shí)際的情情況不符符“三資”企企業(yè)資金金是否如如期按規(guī)規(guī)定到位位例：濟(jì)南一一公司為為假合資資企業(yè)，外外方資金金僅到位位一個月月，即抽抽走了。類類似這樣樣的空殼殼公司資資信度太太低，和和他們打打交道時(shí)時(shí)一定要要多加小小心。注資是否否符合規(guī)規(guī)定，即即注資是是不是小小于實(shí)收收資本。注冊號內(nèi)資企業(yè)業(yè)1999年年之后注注冊號一一般為113位阿阿拉伯?dāng)?shù)數(shù)字，且且各省的的代碼固固定，分分公司再再增加四四位，列列舉如下下：440 0000 11 00229022省(自治區(qū)區(qū))+市市(區(qū))+性質(zhì)質(zhì)+編號號表4-4省省、自治治區(qū)、直直轄市注注冊號列列表各省、自治治區(qū)(臺臺、港、澳澳除外)的省會會城市一一般從第第四

60、至六六位是1100。中外合資資、外商商獨(dú)資及及中外合合作企業(yè)業(yè)其注冊號為為企合(獨(dú)、作作)地地域簡稱稱總(副)字字第號，編編號一般般為6位位數(shù)字或或5位數(shù)數(shù)字例如：企獨(dú)獨(dú)津總副副字第00000010號號，表示示獨(dú)資企企業(yè)在天天津市工工商局注注冊，副副本第00000010號號。成立日期和和注冊日日期成立日期期是第一一次審領(lǐng)領(lǐng)營業(yè)執(zhí)執(zhí)照的注注冊日期期，一般般來講，時(shí)時(shí)間越長長相對信信用越好好。而注冊日日期是指指最近變變更副本本內(nèi)容的的日期。經(jīng)營范圍國家專項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定的的產(chǎn)品，一一般企業(yè)業(yè)不能經(jīng)經(jīng)營，若若在營業(yè)業(yè)范圍中中有小汽汽車、珠珠寶、煙煙草、大大米等，則則應(yīng)有國國家有關(guān)關(guān)批文。自然人出出資所辦辦的