1、營銷人員計劃與管理制度（doc 13頁）銷售計劃的管理銷售計劃的合理性是確保銷售任務(wù)完成的重要 因素，應(yīng)秉承“使勁跳，夠得著”的原則制定銷售 計劃并對計劃進(jìn)行合理分解，落實到每一個部門、 每一個人。以個人計劃確保部門計劃，以部門計劃 確保公司計劃；以月度計劃確保季度計劃，以季度 計劃確保年度計劃。銷售計劃體系圖（見第 2頁）銷售計劃的制定每年年初由公司按照當(dāng)年市場需求預(yù)測、年銷售能力預(yù)測及產(chǎn)能情況等因素向營銷系統(tǒng) 下達(dá)年度銷售目標(biāo)；這個目標(biāo)作為對整個營銷系 統(tǒng)進(jìn)行考核的指標(biāo)，是營銷系統(tǒng)的行動方向。銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部及分部下轄的 市級區(qū)域）進(jìn)行分解營銷中心策劃部（以下簡稱策劃

2、部）采 用綜合法將整體銷售目標(biāo)按銷區(qū)（銷售分部） 進(jìn)行分解，即整體銷售目標(biāo)的分解采用先下 行再上行的方法進(jìn)行分解。首先由策劃部在 綜合考慮各銷區(qū)當(dāng)年銷售潛力、實際銷售 難等相關(guān)因素的前提下，將全年銷售任務(wù)按 銷區(qū)進(jìn)行分解；各銷區(qū)可對策劃部下達(dá)的銷 售任務(wù)提出自己的意見；策劃部在參考各銷 區(qū)意見的情況下對下達(dá)的任務(wù)進(jìn)行調(diào)整并由 營銷總監(jiān)最終審定各銷區(qū)銷售任務(wù)。銷售目標(biāo)按客戶進(jìn)行分解由策劃部對各銷區(qū)客戶上一年度的銷 售任務(wù)完成情況、本年度銷售潛力、本年度 實際銷售困難進(jìn)行分析并參考各銷區(qū)業(yè)務(wù)人 員的意見，得出該客戶本年度銷售任務(wù)營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定銷售計劃體系圖市場需求預(yù)測I公司銷售預(yù)測I公

3、司的營銷戰(zhàn)略，-|銷售計劃的制定-|銷售人員的意見及申報I具體銷售額或銷售數(shù)量制定I銷售指標(biāo)分解. I .按銷區(qū)分解按客戶分解按月/季分解按品種分解按銷區(qū)分解按客戶分解按月/季分解按品種分解執(zhí)行銷售行動計劃銷售目標(biāo)按月度、季度進(jìn)行分解各銷區(qū)應(yīng)將營銷系統(tǒng)下達(dá)的年度銷售 目標(biāo)按月、按季進(jìn)行分解，報策劃部經(jīng)理。 策劃部經(jīng)理在接到各銷區(qū)報呈的月度、季度 計劃后，分析各銷區(qū)各月、各季的市場狀況 以及考慮公司正常資金運作的需要，對各銷 區(qū)上報的月度、季度銷售計劃進(jìn)行調(diào)整，確 定各銷區(qū)每月、每季的銷售計劃并報營銷總 監(jiān)批準(zhǔn)后下達(dá)給各銷區(qū)執(zhí)行；銷售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解由策劃部根據(jù)各產(chǎn)品品種的利潤貢獻(xiàn) 率、上

4、年所占銷售比例、成長率等因素對銷 售目標(biāo)按產(chǎn)品品種進(jìn)行分解其他銷售目標(biāo)的分解策劃部對各銷區(qū)的應(yīng)收款控制、二級網(wǎng)點建設(shè)數(shù)量、直控示范、權(quán)威終端店建設(shè)數(shù) 量等指標(biāo)進(jìn)行分解，作為對各銷區(qū)進(jìn)行輔助 考核的依據(jù)。營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定1.4.加強(qiáng)對各銷售分部業(yè)務(wù)人員的工作計劃管理 每個業(yè)務(wù)人員都必須有自己的工作計劃并 要對個人工作計劃進(jìn)行考核。業(yè)務(wù)人員在下一個 工作日、工作周、工作月、工作季之前都必須編 制該日、該周、該月、該季的工作計劃及上一階 段的工作總結(jié)，由分部經(jīng)理對本部的商務(wù)代表、 內(nèi)勤人員的工作計劃進(jìn)行檢查并督促其執(zhí)行；由 營銷總監(jiān)對各銷售分部經(jīng)理的工作計劃進(jìn)行檢 查并督促其執(zhí)行。日計劃、

5、總結(jié)采取工作日記方 式進(jìn)行并對直接主管口述匯報，部門經(jīng)理需不定 期抽查下屬各人員的工作日記；其余計劃總結(jié)用 書面形式對各部經(jīng)理匯報并由營銷總監(jiān)抽查。銷售過程的管理銷售過程管理的手段銷售過程管理的手段有定期報告制度與定 期銷售會議兩種。定期報告制度：用于對各銷售分部業(yè)務(wù)人員的過 程管理，以報告提交的及時性和態(tài)度認(rèn)真與否作為考核的依據(jù)。各部經(jīng)理報告呈交給營銷總監(jiān)； 商務(wù)代表報告呈交給銷售分部經(jīng)理，如在外出差 則應(yīng)在規(guī)定時間傳真回公司營銷中心；商務(wù)代表 的“每月工作報告及下月工作計劃”、“上周工作 總結(jié)”、“下周工作計劃”、 客戶存貨報告”，如 在公司則除呈交一份給分部經(jīng)理外，還應(yīng)復(fù)印一 份給策劃部

6、信息管理人員留底；商務(wù)代表如在外 出差，則其相關(guān)報告應(yīng)傳真回公司策劃部信息管 理人員，策劃部信息管理員留底后傳遞給分部經(jīng) 理；銷區(qū)內(nèi)勤（分部銷售助理）的相關(guān)報告應(yīng)呈 交給策劃部信息管理人員，策劃部信息管理人員 留底后傳遞給銷售分部經(jīng)理。所有的報告都必須在策劃部信息管理人員處留底歸檔，并由策劃部進(jìn)行開發(fā)利用?！盃I銷系統(tǒng)各崗位應(yīng)填寫的報告 一覽表”見下頁圖）定期會議制度：用于對公司業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷 商的過程管理。各銷售分部經(jīng)理應(yīng)于每月月 底集中在公司參加月度銷售會議（策劃部經(jīng) 理召集主持）；各商務(wù)代表應(yīng)每季回公司參 加季度銷售會議（營銷總監(jiān)召集主持）；各 銷區(qū)內(nèi)勤人員應(yīng)于每月月底在公司參加月 度銷售

7、會議；各經(jīng)銷商會議的召開可由各銷 售分部經(jīng)理根據(jù)本銷區(qū)實際情況定期召集 各經(jīng)銷商進(jìn)行，但每月不得少于一次，會議 召集對象不僅包括總經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員， 還應(yīng)包括他的分銷商及其業(yè)務(wù)人員。營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定報告名稱劃理.策部經(jīng)部理莆分經(jīng)商務(wù) 代表銷售 助理（文 員）呈報時間年、季、 月度營銷 計劃年、季、月度工 作開始前每月工作 總結(jié) 下月工作 計劃總結(jié)：商務(wù)代表、 銷售助理每月5 號，部門經(jīng)理每 月8號； 計劃：商務(wù)代表、 銷售助理每月25 號，部門經(jīng)理每 月28號每周工作 總結(jié) 下周工作周總結(jié)：下周二 前；周計劃：上周六計劃AA、前客戶存貨 報告下月5號刖市場巡視 報告每次巡視結(jié)束3

8、天內(nèi)專題市場 調(diào)研報告AAA按每次專題調(diào)研 的規(guī)定時間完成 上交工作日記當(dāng)日完成，由直 接主管不定期抽 查對各銷售分部經(jīng)理的管理對銷售分部經(jīng)理的過程管理要追蹤到每周。 銷售分部經(jīng)理應(yīng)在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī) 定時間填寫、傳遞“年度、季度、月度銷售計劃”、 “上周工作總結(jié)”、“下周工作計劃”、“每月工作 報告及下月工作計劃”?！澳甓?、季度、月度銷售計劃”填寫方法： 應(yīng)按客戶對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，得出每個客戶每個年度、季度、月度的銷售 計劃，并按城市匯總小計后交策劃部經(jīng)理調(diào) 整、營銷總監(jiān)審定；“上周工作總結(jié)”填寫方法：各銷售分部經(jīng)理為了讓公司掌握每周銷售動 態(tài)，應(yīng)于每周周一提交“上周工作

9、總結(jié)”，內(nèi) 容包括：銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實績和 計劃達(dá)成率達(dá)成原因（未達(dá)成原因）暢銷產(chǎn)品的種類、數(shù)量和金額暢銷的原因銷路不佳的產(chǎn)品種類、數(shù)量和金額及其原 因營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定消費者有何新情況滯銷產(chǎn)品處理情況及對優(yōu)化客戶庫存結(jié)構(gòu) 所做的努力新產(chǎn)品推廣情況經(jīng)銷商有何新情況有關(guān)競爭廠商的情況新開發(fā)客戶數(shù)（包括分銷、零售網(wǎng)點建設(shè) 進(jìn)度）相關(guān)促銷活動進(jìn)行情況客戶拜訪計劃執(zhí)行情況經(jīng)銷商會議召開及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)情況客戶反映的意見（包括產(chǎn)品、公司政策等）有無市場沖突及原因和處理結(jié)果異?？蛻籼幚肀句N區(qū)人員管理情況及工作狀態(tài)（含本周 各式報告呈交及匯報或處理）公司營銷政策執(zhí)行情況及存在的問題本銷區(qū)

10、銷售建議需要公司提供的支持與幫助本周尚末解決的問題“下周工作計劃”（表格）：（見附表）“每月工作報告及下月工作計劃” 填寫方 法：與“上周工作總結(jié)”及“下周工作計劃” 相同，可與每月最后一周的“上周工作總結(jié)” 及“下周工作計劃”合并填寫。2.3.對商務(wù)代表的管理對商務(wù)代表的過程管理要追蹤到每周。各銷 區(qū)商務(wù)代表應(yīng)在在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī) 定時間填寫并傳遞“每月工作報告及下月工作 計劃”、“上周工作總結(jié)”、“下周工作計劃”、“客 戶存貨報告”?！吧现芄ぷ骺偨Y(jié)”填寫方法：可參照銷區(qū) （銷售分部）經(jīng)理相應(yīng)報告填寫方法“下周工作計劃（表格）：（見第10頁）“每月工作報告及下月工作計劃”填寫方法：可

11、參照銷區(qū)經(jīng)理相應(yīng)報告填寫方法；“客戶存貨報告”填寫方法：應(yīng)包括如下內(nèi)容：對本月客戶進(jìn)銷存進(jìn)行分析；提出客戶現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)是否合理及解決方 案；分析客戶各類 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)；分銷、集 團(tuán)購買與零售的銷售結(jié)構(gòu)；營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定將客戶當(dāng)月所銷產(chǎn)品進(jìn)行排名，得出各系 列最暢銷產(chǎn)品排名前三名及最不暢銷產(chǎn)品 排名前三名；提出下月滯銷產(chǎn)品處理方案；對公司的生產(chǎn)計劃提出銷區(qū)建議；銷區(qū)經(jīng)理對銷區(qū) 助理的各式報 告要認(rèn)真審閱并對其存在的問題提出改進(jìn)方法，促使 其工作技能不斷提高。對內(nèi)勤人員的管理對內(nèi)勤人員的過程管理要追蹤到每日。內(nèi)勤人員應(yīng)在做好工作日記的基礎(chǔ)上按規(guī)定時間填 寫、傳遞“每月工作報告及下月工作

12、計劃”、“客 戶存貨報告”，并每天與銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表保 持聯(lián)絡(luò)與溝通。內(nèi)勤人員應(yīng)以本銷區(qū)貨流的順暢、圓滿達(dá)成本銷區(qū)銷售目標(biāo)作為自己的行動方向。內(nèi)勤人員 應(yīng)于每月工作結(jié)束后填寫“每月工作報告及下月 工作計劃”、“客戶存貨報告”。“每月工作報告及下月工作計劃”填寫方 法：應(yīng)包括如下內(nèi)容：本月發(fā)貨情況；本銷區(qū)樣品、宣傳資料、貨架、貨柜發(fā)放 情況；本月向本銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表傳遞相關(guān)信 息的情況；公司貨源供求狀況；目前影響本銷區(qū)貨源保證的主要因素；對公司生產(chǎn)計劃的建議；客戶要貨計劃存在的問題及為客戶要貨合 理性所做的努力；本月工作存在的問題；下月需要解決的問題及努力方向；“客戶存貨報告”的填寫方法：可

13、參照商 務(wù)代表“客戶存貨報告”填寫方法。各銷區(qū)經(jīng)理應(yīng)對內(nèi)勤人員提供的各式 報告進(jìn)行簽核并作為考核其工作績效的依 據(jù)，同時應(yīng)提出其需改善的地方。對經(jīng)銷商的管理對經(jīng)銷商的過程管理主要通過定期拜訪與召 開經(jīng)銷商會議進(jìn)行。各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)按客戶占本 銷區(qū)的銷售比例進(jìn)行分類，對于有潛力的客 戶應(yīng)重點拜訪。每一次拜訪前都應(yīng)列出本次 拜訪應(yīng)重點解決的問題、解決辦法；在拜訪 結(jié)束后，應(yīng)對經(jīng)銷商執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，保 證問題能夠得到圓滿解決、不留后遺 癥。營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定各銷區(qū)經(jīng)理及商務(wù)代表應(yīng)定期召集經(jīng)銷商召開經(jīng) 銷商會議，在會議進(jìn)行中應(yīng)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司相關(guān)政策 及經(jīng)營動態(tài)并收集客戶意見、 競爭對

14、手動態(tài)、客戶碰到 的主要問題。各銷區(qū)應(yīng)針對這些信息提出解決方案并貫 徹執(zhí)行。3.銷售檢討建立檢討體系正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而 是對考核期內(nèi)銷售工作的運行過程，按照期初 的銷售計劃和行動要求進(jìn)行系統(tǒng)地檢查、對比 和考核。其目的是對考核對象的實際運行情況 進(jìn)行正確的評價，對運行過程存在的問題進(jìn)行 系統(tǒng)的檢查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。良好的結(jié)果檢討是良好的過程管理的前提， 它為下一過程管理提供努力方向?qū)︿N區(qū)（銷售分部）經(jīng)理的檢討對銷區(qū)經(jīng)理檢討的重點是有無按照公司銷售目標(biāo)的要求充分挖掘所在區(qū)域市場 的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場上的 影響力并具有可持續(xù)發(fā)展的后勁， 最后完成

15、甚至超額完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 對銷區(qū)經(jīng)理考核的指標(biāo)包括： 銷售目標(biāo)完成情況 回籠指標(biāo)完成情況品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn) 品，不銷售新產(chǎn)品， 只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品） 預(yù)算指標(biāo)控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況 （包括 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、專賣店建設(shè)指標(biāo)完成情況） 應(yīng)收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定對商務(wù)代表的檢討對商務(wù)代表的檢討的重點是有無在本 銷區(qū)銷售目標(biāo)的指導(dǎo)下協(xié)助本銷區(qū)經(jīng)理充 分挖掘所在區(qū)域市場的銷售潛力，逐步提升公司產(chǎn)品在市場上的影響力并具有可持續(xù) 發(fā)展的后勁，最后完成甚至超額完成公司下 達(dá)的銷售目標(biāo)。對銷區(qū)助理的考核指標(biāo)

16、包括：銷售目標(biāo)完成情況回籠指標(biāo)完成情況品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn) 品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品 ， 不銷售高附加值產(chǎn)品）預(yù)算指標(biāo)控制情況區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況（包括 情況）應(yīng)收款控制情況公司銷售政策執(zhí)行情況客戶庫存的合理性對內(nèi)勤人員的檢討內(nèi)勤人員是營銷系統(tǒng)與業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷 商保持密切關(guān)系的紐帶， 又是企業(yè)物流系統(tǒng) 的操作者。對內(nèi)勤人員檢討的要點是：發(fā)貨 的準(zhǔn)確性、及時性，對業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商的 服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相 關(guān)部門的聯(lián)系情況。對經(jīng)銷商的檢討對經(jīng)銷商檢討的重點是：市場資源的充 分利用、對下游客戶管理能力、業(yè)務(wù) 隊伍的 素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理、與企

17、業(yè)的協(xié)調(diào) 性。對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括： 銷售目標(biāo)完成情況 回籠指標(biāo)完成情況 費用和利潤指標(biāo) 信用狀況品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn) 品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品， 不銷售高附加值產(chǎn)品） 應(yīng)收款控制情況網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)完成情況（包括專賣店建設(shè) 指標(biāo)完成情況）公司銷售政策執(zhí)行情況營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定確定檢討周期日檢討日檢討主要在營銷內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點是：公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標(biāo)控制 月銷售計劃完成進(jìn)度與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系 情況。通過這項工作了解 業(yè)務(wù)人員在市場上的行動和工作情況 與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否 及時處理了客戶方方面面的要求和問題 收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)

18、人員和經(jīng)銷 商）。通過這項工作豐富隨后幾天的工作內(nèi) 容。周檢討周檢討的重點是業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)人員周檢討報告（自檢）內(nèi)容包括：個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回籠指標(biāo)完 成情況及原因分析 個人周行動情況 本公司產(chǎn)品表現(xiàn) 競爭對手本周表現(xiàn) 個人下周行動計劃 對策劃部的要求每月最后一周的檢討可以和月度檢討合并 進(jìn)行月檢討按照上述檢討體系進(jìn)行全面 系統(tǒng)的檢討，同 時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最 后一個月的檢討可以與季度檢討合并進(jìn)行。上述日、周、月的檢討工作由策劃部經(jīng)理主 持。季度檢討季度檢討由營銷總監(jiān)主持，檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：營銷策略。對公司營銷策略進(jìn)行反思，并 提出完善或修改意見本季度銷售目標(biāo)、貨款回籠目標(biāo)、實績及達(dá)成率區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。產(chǎn)品市場表現(xiàn)競爭對手研究重點經(jīng)銷商重點市場營銷系統(tǒng)計劃與過程管理規(guī)定業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作通過上述檢討，制定下季度營銷計劃、工作 重點和對業(yè)務(wù)人員