1、精品精品word文檔海外市場開拓計劃方案目錄概要公司狀況了解公司歷史及架構了解公司內(nèi)部各環(huán)節(jié)流程了解五金產(chǎn)品認識認識產(chǎn)品狀況2.2認識產(chǎn)品特性2.3認識產(chǎn)品生產(chǎn)過程2.4認識產(chǎn)品出口流程2.5產(chǎn)品全面歸納總結3.五金市場認識了解3.1行業(yè)市場現(xiàn)狀3.2行業(yè)政策法規(guī)3.3產(chǎn)品市場設定3.4市場趨勢預測五金市場競爭分析競爭市場份額分析主要競爭對手分析潛在競爭對手和市場變化分析自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢五金市場業(yè)務開發(fā)制定開發(fā)思路：制定市場開發(fā)計劃市場開發(fā)途徑開發(fā)跟進管理團隊組織建設共同的目標，良性的制度良好的培訓，激勵獎勵體系良好的溝通，共同參與明確的目標計劃任務服務跟進小結一,公司狀況了解1.通過公司目錄

2、介紹和網(wǎng)站信息認識公司的歷史發(fā)展情況，了解公司架構以及公司內(nèi)部各部門之間的運作操作流程。2.經(jīng)現(xiàn)場實習參與了解各環(huán)節(jié)流程，如銷售，研發(fā)技術，財務，采購，生產(chǎn)體系，計劃，品質(zhì)控制，物流等部門工作流程，認識在后續(xù)工作開展中所需協(xié)配的相關人員，盡快熟悉公司工作環(huán)境讓自己融入公司，以便為后續(xù)的業(yè)務開展提供有力的信息支持。二,五金產(chǎn)品認識.認識產(chǎn)品狀況：認識主要產(chǎn)品目錄。通過前期的現(xiàn)場實習，深入了解公司產(chǎn)品，全面了解系列產(chǎn)品種類，分類，名稱，規(guī)格，型號，產(chǎn)品價格定位或價格構成分解等；.認識產(chǎn)品特性：認識產(chǎn)品工藝流程，產(chǎn)品功能特點和性能，基本參數(shù)，各項產(chǎn)品出口指標，產(chǎn)品的包裝等。.認識產(chǎn)品生產(chǎn)過程：了解成

3、熟產(chǎn)品的整個生產(chǎn)周期和新產(chǎn)品或開發(fā)產(chǎn)品的周期，相應物料資源及原料的供應情況，生產(chǎn)條件和產(chǎn)能等信息。.認識產(chǎn)品出口操作流程：了解產(chǎn)品區(qū)域差異標準，產(chǎn)品出口流程，掌握產(chǎn)品的相關專業(yè)術語，結合產(chǎn)品競爭力的特點和自身在貿(mào)易業(yè)務拓展的經(jīng)驗進行有效的細化來分類。.產(chǎn)品全面歸納總結：根據(jù)全部系列產(chǎn)品情況，結合雙語進行總結歸納，為產(chǎn)品海外業(yè)務開展提供最有利的，全面的產(chǎn)品信息溝通支持。三,五金市場認識了解行業(yè)現(xiàn)狀：通過收集國內(nèi)同行業(yè)之間的信息資料，行業(yè)協(xié)會或海關數(shù)據(jù)記錄等多方面途徑獲取行業(yè)市場供求信息情況，了解市場規(guī)模，市場結構與劃分，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀制定相應的開展思路和步驟。行業(yè)政策法規(guī)：了解行業(yè)產(chǎn)品的國家支持政

4、策和在進口國對產(chǎn)品的限制或優(yōu)惠政策及法規(guī)要求，從而有針對性地進行市場分類拓展，使產(chǎn)品效益最大化。市場設定：根據(jù)海外區(qū)域消費水平，人口分布，方式，習慣等多方面的影響因素來制定劃分市場:重點市場，潛力市場，關注市場等，要有重點有針對開展，不盲目隨意性開發(fā)。市場趨勢預測：分析不同區(qū)域市場現(xiàn)狀，間接或直接了解產(chǎn)品所處市場的發(fā)展階段，劃分空白，新開發(fā)，高增長，成熟，飽和等五類市場，從而進行有針對性開拓。四,五金市場競爭分析競爭市場份額分析：從國內(nèi)出口同行和海外本土市場情況細分競爭者市場份額。通過對各項市場數(shù)據(jù)的對比收集分析，制定靈活合適的有效市場開發(fā)思路。主要競爭對手分析：了解分析主要競爭對手的信息，如

5、公司規(guī)模實力，產(chǎn)品特點情況，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，市場占有率和價格定位等，從而制定有效及時的應對措施，取長補短不斷提升自身競爭實力。潛在競爭對手和市場變化分析：重視較小的潛在競爭對手，要用動態(tài)的眼光看待市場變化，保證自身的競爭力。自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：通過與競爭對手的對比，提出存在的問題進行完善改進，并讓自身特點優(yōu)勢綜合提升，以確保產(chǎn)品競爭力在行業(yè)領先。五,五金市場業(yè)務開發(fā).制定開發(fā)思路：1）根據(jù)公司五金產(chǎn)品自身定位鎖定目標區(qū)域市場，發(fā)掘新市場目標，同時進行目標市場篩選；應要做好充分的可行性研究工作分析，可聘請當?shù)刂稍儥C構、顧問公司進行協(xié)助，以取得第一手詳細真實資料。2）細致全面的國際區(qū)域市場分析，

6、把握每個海外開發(fā)機遇，進行海外市場的國別劃分，從而進行可行有效的當?shù)厥袌鰧嵉卣{(diào)研開發(fā)。3）根據(jù)資料數(shù)據(jù)顯示發(fā)達國家與發(fā)展中國家對五金產(chǎn)品要求標準的差異化，對整體市場進行層級劃分及制定相應的開拓方法。4）利用資源地理優(yōu)勢，結合不同區(qū)域特點如人口，經(jīng)濟，文化，習慣等情況，因地制宜制定合適靈活開發(fā)策略。5）以中端產(chǎn)品要求的區(qū)域市場為突破口，以發(fā)展中國家為主導目標市場開拓，以點帶面；同時了解發(fā)達國家區(qū)域的相對高端產(chǎn)品需求情況，同步提升自身產(chǎn)品技術品質(zhì)和標準以滿足高端產(chǎn)品市場需要，為公司帶動新業(yè)務增長。.制定市場開發(fā)計劃：根據(jù)公司市場發(fā)展的方向，結合自身對海外業(yè)務開展的思路制定最合適我司產(chǎn)品的新市場規(guī)劃

7、。主要分為三大方面計劃：1）首先以中國附近國家區(qū)域為主要目標市場，東南亞區(qū)域為核心，人口數(shù)龐大，利用地理資源優(yōu)勢，對整片區(qū)域制定細分開發(fā)步驟計劃，特別以印度，孟加拉，越南，菲律賓，印尼，馬來西亞等為開發(fā)重點，輻射其他周邊國家區(qū)域。對細分的區(qū)域市場分別進行消費群體，消費方式和習慣，相應消費人口結構，文化等背景的對比分析歸納，深度挖掘市場信息，制定最有效可行的業(yè)務開展方式。2）同時對中東，非洲，東歐，拉美等部分有潛力的市場進行有步驟的開發(fā)規(guī)劃，制定開發(fā)進度計劃，并把規(guī)劃落到實處，通過多種渠道途徑進行開發(fā)。3）同步關注發(fā)達國家區(qū)域市場的需求信息，最新產(chǎn)品市場的動態(tài)，對其高端高品質(zhì)的產(chǎn)品進行認識了解對

8、比，提升公司自身產(chǎn)品研發(fā)技術，設計水平，產(chǎn)品品質(zhì)與檔次，尋求向更高端高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展并同步提升公司自身品牌形象口碑。.市場開發(fā)途徑：對外業(yè)務開發(fā)的途徑與渠道根據(jù)不同的產(chǎn)品類別，不同的區(qū)域情況采用的方式會有差異化，要結合當?shù)貙嶋H條件進行有效的施行。1）結合過往開拓市場途徑的經(jīng)驗可以通過常用的電子商務交易平臺，但公司需要結合平臺類別產(chǎn)品優(yōu)勢來進行最合理的選擇；通過參加國際同類產(chǎn)品專業(yè)性展會，能直接面對同行買家，相比效果較好；通過參與國內(nèi)行業(yè)性或者對外型展會，能面對買家或者貿(mào)易商，并能了解行業(yè)情況，能取得一定效果；通過參與行業(yè)協(xié)會，通過協(xié)會平臺及發(fā)布的信息。通過直接網(wǎng)絡搜索平臺進行行業(yè)采購信息的

9、搜索，然后對接跟進開展，通過參與行業(yè)資訊信息論壇，留下供應商信息資料，通過行業(yè)雜志海外宣傳版本，或海外同類產(chǎn)品相關雜志宣傳等途徑。2）鑒于以上的開發(fā)途徑方式都普遍為公司所采用。面對如今內(nèi)外激烈的競爭市場環(huán)境，多數(shù)企業(yè)和公司是相對被動的，對新目標市場的客戶資源挖掘開發(fā)還是相對間接緩慢，公司在開發(fā)上可嘗試定期周期性到目標開發(fā)區(qū)域市場進行實地考察調(diào)研，充分挖掘對應產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商等，可利用當?shù)亓畠r人力進行協(xié)作開展。.開發(fā)跟進管理：在開發(fā)過程中需要對每個目標區(qū)域市場開發(fā)進度進行定期的歸納，總結經(jīng)驗與不足，及時進行靈活調(diào)整。對開發(fā)中的客戶進行分類歸檔，劃分重點與潛在，進行有效的

10、針對性跟進。制定月度，季度開發(fā)計劃，制定銷售目標計劃，明確落實開發(fā)組員目標任務。六，團隊組織建設建立團隊首先團隊必須擁有共同的目標，一個完善的良性制度。1）組建團隊需要選擇合適的人員，需有共同的方向與目標。2）通過團隊培訓，特別在技能和專業(yè)知識等方面的培訓，提升團隊成員的綜合素質(zhì)與能力。3）制定一個合理的薪酬獎勵體系，激發(fā)團隊成員積極性，提升效率。4）團隊建設需要共同參與，建立和諧氛圍，積極發(fā)表自己的意見，團隊更需要群策群力去研究解決問題的方案，提出最可行有效的建議思路。5）團隊成員明確自己的目標與任務，制定工作的計劃與安排并落到實處執(zhí)行。6）團隊負責人建立共同目標觀念，做好整個團隊的統(tǒng)籌安排與計劃并落實執(zhí)行力，起到帶頭示范作用，提高團體凝聚力，調(diào)動積極性，同步鼓勵成員，給予支持，讓團隊內(nèi)部形成健康競爭。七，服務跟進.建立每個客戶個性服務資料檔案，設定客戶信息數(shù)據(jù)庫，以便能及時跟進，有效服務于客戶，加強與客戶間的良好關系。.及時了解客戶需求情況，快速有效提供客戶產(chǎn)品信息，并向客戶提出良好合理化可行性建議。.在產(chǎn)品售后階段，需要定時關注產(chǎn)品在客戶市場的情況，了解產(chǎn)品在消費市場最新態(tài)勢，是否存在需要改進的地方等。.配備良好的售前，售后服務跟進體系，在市場開發(fā)中